Recapitulação do Facebook AMA: Jordan Skole no marketing de comércio eletrônico

Ontem, convidamos Jordan Skole para responder suas perguntas sobre marketing de comércio eletrônico via Facebook Live.
Meia dúzia de perguntas depois, tivemos alguns insights que sabíamos que valiam a pena compartilhar. Você pode assistir ao Ask Me Anything completo, de meia hora, em nossa página do Facebook (e recomendamos que você o faça), mas também destilamos as respostas nos principais tópicos que você pode encontrar aqui.

Conte-nos um pouco sobre sua loja de comércio eletrônico

Comecei minha loja porque queria saber mais sobre como a ActiveCampaign funciona para empresas de comércio eletrônico.
Quando começamos a trabalhar na integração profunda de dados da ActiveCampaign, percebi que queria ter uma melhor compreensão do comércio eletrônico. Eu realmente queria entender a persona do comércio eletrônico, ver os “bastidores” do comércio eletrônico.
Sempre trabalhei em SaaS, mas admiro o comércio eletrônico, e acho que há muitas oportunidades para as pessoas que têm uma loja tradicional de tijolo e argamassa fazer parte de seus negócios on-line e alcançar um novo público.
Iniciar minha loja foi uma maneira de aprender mais sobre comércio eletrônico e experimentar o ActiveCampaign. A loja se afastou para brincar com nossas integrações e entender melhor nossos clientes.
Na minha loja, vendo mercadorias da NASA . Fomos aprovados para usar o logotipo da NASA, então vendemos camisetas e bonés, e contratamos um fornecedor de impressão de alta qualidade para vender também algumas impressões de belas artes.

Quais são algumas das ferramentas que você recomenda para iniciar uma loja de comércio eletrônico?

Para o seu hub de comércio eletrônico, você tem algumas opções. Eu pessoalmente escolhi Shopify, mas conheço pessoas que amam WooCommerce e BigCommerce também.
A grande coisa para mim foi aprender que Shopify era mais do que apenas uma loja de comércio eletrônico - é realmente um hub para todo o negócio. Eu o uso para oferecer produtos na Amazon e outros canais e para gerenciar meu inventário.
Claro, eu uso o ActiveCampaign para gerenciar todos os meus e-mails, lembretes de carrinho abandonado e automações. Também uso um de nossos parceiros de integração, o ConvertFlow, para criar formulários, landing pages, CTAs personalizados e lembrar as pessoas dos códigos de cupom e vantagens que estão disponíveis para elas.
Para publicidade, tive algum sucesso executando algumas palavras-chave tradicionais do Google Adwords. Descobri que o AdWords foi muito bem-sucedido para mim, mas levou muito tempo para gerenciar.
Como faço isso como um projeto paralelo, mudei de anúncios baseados em palavras-chave para anúncios da lista de produtos do Google. Eles não funcionam tão bem quanto os anúncios de palavras-chave, mas levam muito menos tempo para gerenciar.
Eu faço alguns redirecionamentos no Facebook, mas não tive muito sucesso com isso – sei que existem outras lojas que tiveram muito mais sucesso.
Por fim, uso o Google Analytics e o Amplitude para rastrear o que as pessoas estão fazendo no meu site.
Ao todo, aqui estão as ferramentas que eu uso:

• Shopify
• Campanha ativa
• Fluxo de conversão
• Google AdWords
• Listagem de produtos do Google
• Google Analytics
• Amplitude

Se você está apenas começando, pode começar com Shopify/BigCommerce/WooCommerce, ActiveCampaign, Google Analytics (gratuito) e uma das maneiras de direcionar tráfego para sua loja.

Foi um grande compromisso de tempo para colocar a loja em funcionamento?

No começo não era um compromisso de tempo, mas depois eu realmente peguei o bug.
Quando você tem o primeiro gostinho do sucesso, você pode realmente ser sugado. Tornou-se meu Sudoku – eu estava sempre brincando com ele e otimizando-o.
E é muito divertido sair por aí e receber notificações de texto que alguém acabou de fazer um pedido.
Eu diria que agora eu gasto cerca de uma hora por semana nisso. Acho que poderia chegar a cerca de 5 horas por semana e poderia melhorar um pouco minhas vendas, e provavelmente levei cerca de 200 horas para configurar tudo no começo.

Como você constrói uma base de clientes fiéis que continua voltando?

Passo muito tempo pensando nisso.
Como profissionais de marketing, falamos muito sobre custo de aquisição de clientes. Mas é muito mais barato fazer com que as pessoas façam a segunda compra do que fazer com que as pessoas comprem pela primeira vez.
Conseguir essa compra repetida é realmente crucial para um negócio bem-sucedido a longo prazo. Por isso, passo muito tempo trabalhando em meu e-mail e automação para manter os negócios vindos de clientes existentes.
Por exemplo, uma coisa que eu preciso fazer agora é trabalhar para mudar o site de destacar equipamentos de clima frio para coisas de verão, e enviar um e-mail informando às pessoas que as regatas estão em promoção.
Na minha loja, às vezes, na verdade, perco dinheiro na compra inicial, mas tenho alguns produtos de margem e satisfação mais altos que posso oferecer depois de criar minha lista.

Você faz muitos códigos de cupom em seus e-mails?

Eu faço uma mistura de cupons e outros e-mails. Eu realmente não tenho margens para códigos de cupom em alguns dos meus produtos, mas penso muito em produtos complementares.
Se alguém estiver interessado em uma camiseta em um estilo específico, posso acompanhar e informar que também tenho uma gola ou chapéu da NASA nesse mesmo estilo - que são produtos de margem mais alta.

Como você pode obter um site bonito ou fotos de produtos se você não é um web designer?

Ótimo, ótima pergunta. Estou bastante confortável com o desenvolvimento, mas não sou bom no lado do design das coisas. Quando eu estava começando (na minha carreira), eu realmente queria que tudo fosse sob medida, personalizado.
Esses dias eu praticamente vou e compro um tema. Eu faço uma pequena customização, mas não tenho problema em tirar algo da prateleira.
Quando gastei US $ 200 em um tema premium, notei que minhas taxas de conversão aumentaram significativamente. Se você acha que não ter esse tema de alta conversão estava me custando, faz muito sentido saltar para o tema.
Você está essencialmente terceirizando o desenvolvimento e o design, e ainda pode adicionar seu próprio toque.

Você segmenta seu marketing de persona por coorte demográfica e que conselho de marketing você daria para uma segmentação eficaz?

Para minha loja, não olho necessariamente para a segmentação demográfica. Você pode inferir o gosto da demografia, mas também pode adivinhar errado. Você não pode necessariamente dizer “essa pessoa é um millennial, então eles vão querer um bom chapéu”.
Penso em produtos complementares. É assim: se eu vejo alguém comprando biscoito eu vendo leite, e se eu vejo alguém comprando macarrão eu vendo queijo.
Quando alguém compra um dos meus produtos, isso me dá uma noção do que mais eles podem estar interessados. O que mais as pessoas que compram o produto geralmente compram? Posso segmentar com base nessas informações para fazer uma oferta direcionada.

Você tem alguma prática recomendada de carrinho abandonado para compartilhar?

Obtenha endereços de e-mail rapidamente.
Com carrinhos abandonados, você realmente não conhece seu contato até coletar um endereço de e-mail. Você não pode acompanhar até obter as informações deles, então eu diria que faça o que puder para coletar esse endereço de e-mail o mais rápido possível.
A melhor maneira de coletar endereços de e-mail é usar um modal em seu site – você vê muitas grandes marcas fazendo isso, oferecendo um cupom em troca de um endereço de e-mail.
Se você quiser ser um pouco mais sofisticado, pode esperar que alguém adicione um produto ao carrinho e, em seguida, acione um pop-up para a intenção de saída. e pede-lhes o seu e-mail.
Quanto mais e-mails eu coletar, mais carrinhos abandonados posso recuperar.

Você já fez muito uso da integração de Públicos Personalizados do Facebook?

Eu tenho, mas infelizmente não com minha loja de comércio eletrônico. Você realmente precisa ter um certo número de pessoas para que isso seja eficaz, e o público com o qual estou trabalhando não é grande o suficiente para tornar isso lucrativo.
Mas essa é apenas a minha loja — já vi muitas pessoas terem muito sucesso com elas.
Acho que os Públicos Personalizados do Facebook podem ser ótimos para lojas de comércio eletrônico, especialmente se você os usar para oferecer um produto complementar ou anunciar vendas sazonais. É ótimo porque você só pode enviar alguns e-mails para as pessoas, mas pode alcançá-los continuamente no Facebook.

Você pode fornecer alguns exemplos de técnicas de tripwire que a ActiveCampaign pode suportar?

Muito taticamente, há algumas coisas que você pode fazer.
Ao criar um formulário, você pode redirecioná-lo para uma página. Você pode colocar uma tag de personalização ActiveCampaign no URL da página para a qual você os direciona. Se você tiver, digamos, um menu suspenso com três opções, você pode redirecioná-los para a página relevante para a escolha que eles fizeram.
Portanto, se eles selecionarem “t-shirts” em vez de “posters”, você poderá redirecioná-los diretamente para sua página de camisetas.
A outra coisa é que, se um contato visitar a primeira página de um funil, você poderá enviar e-mails que correspondam ao conteúdo da página para continuar atraindo-os para o seu site. O rastreamento de sites da ActiveCampaign pode ajudá-lo a automatizar muito desse processo.

Como alguém pode obter feedback sobre sua loja de comércio eletrônico?

Quando criei minha loja, eu não sabia realmente o que estava fazendo, então entrei em alguns grupos de comércio eletrônico no Facebook. As pessoas postam suas lojas para feedback lá, e você pode obter muito feedback direto das pessoas dessa maneira.
Depois disso, eu realmente queria conhecer as pessoas cara a cara. Então, procuramos um encontro do Shopify em Chicago, não encontramos nenhum e decidimos organizá-lo. E agora temos um encontro algumas vezes por mês – há muitas pessoas que criaram ótimas lojas e estão dispostas a compartilhar.
Sentar com alguém pessoalmente e perguntar “quais são as três coisas que posso fazer para melhorar minha taxa de conversão” é muito importante. Em vez de dizer “veja minha pontuação”, peça às pessoas um feedback muito específico para tentar alcançar um objetivo realmente específico.
Assim que você tiver feedback, eu montaria uma pequena hipótese – e testaria! Faça uma declaração como “se eu mudar a cor deste botão para laranja, minha taxa de conversão aumentará”. Então veja se é verdade e aprenda com isso.