30x vendas em um ano: a jornada da Fanjoy de ser a potência do mercado por trás das principais estrelas sociais
Publicados: 2021-05-11Merch tornou-se uma forma de expressão, uma declaração de fandom e um símbolo de pertencimento a uma comunidade.
Com a ascensão da economia do criador, as estrelas sociais estão no centro das atenções e os fãs estão arrasando com seus produtos. Um dos primeiros participantes desta nova economia é a Fanjoy. Fundado por Chris Vaccarino em 2014, o mercado de produtos agora atende a mais de 100 criadores, da estrela do TikTok Addison Rae às lendas do YouTube The Try Guys. Neste episódio do Shopify Masters, Chris compartilha como descobre novos talentos, a transição da impressão sob demanda para encontrar parceiros de produção ideais e a expansão para o varejo.
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- Loja: Fanjoy
- Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
- Recomendações: Teelaunch, Printful
De tabelas de merchandising a uma plataforma direta ao consumidor
Em 2014, Chris estava em turnê com a banda de seu irmão Chad King e trabalhando nas mesas de produtos. “Eu vi a paixão que os fãs tinham pelo meu irmão e pela banda e me perguntei de que outra forma poderíamos conectá-los com a banda, A Great Big World em um nível mais pessoal”, lembra Chris. Ele teve a ideia de lançar um serviço de assinatura que forneceria aos fãs alguns dos produtos favoritos da banda, mercadorias exclusivas e itens assinados. E no primeiro mês de lançamento, eles receberam mais de 200 assinaturas. As vendas iniciais deram a Chris a confirmação de que “talvez haja um negócio maior que possa ser feito em torno de estrelas da música”, e o Fanjoy nasceu.
À medida que Chris e a equipe passaram a trabalhar com Mariah Carey, Pentatonix e Hilary Duff, eles notaram a ascensão dos criadores sociais. “Eu via esses jovens de 16 a 20 anos recebendo cem mil curtidas em fotos no Instagram, e foi isso que despertou meu interesse”, diz Chris. Em 2016, eles testaram as águas com Maddie e Mackenzie Ziegler, que eram populares no reality show Dance Moms e tinham seguidores sociais significativos. “Fizemos um pacote com eles e eles arrasaram”, diz Chris. “Então comecei a entrar em contato com mais alguns influenciadores do Instagram. E começamos a assinar muitos deles.”
O pivô para as estrelas sociais provou ser o movimento certo: em 2016, a Fanjoy estava trabalhando com um influenciador – em 2017, eles saltaram de um para US$ 30 milhões em vendas. O crescimento estelar está ligado à natureza dos criadores sociais, pois seu trabalho é constante e contínuo. “A capacidade de [criadores de conteúdo] vender produtos era tão natural porque sua abundância de conteúdo permitiu que eles tivessem esses momentos de conectar seus produtos”, diz Chris. “As celebridades tradicionais têm sido um pouco mais cautelosas com a quantidade de vezes que estão promovendo algo.”
Descobrir novos criadores para fazer parceria
A parte crítica do sucesso do Fanjoy é sua seleção de criadores. Escolher com quem fazer parceria tem sido vital – grandes seguidores nem sempre se traduzem em vendas, e pode ser difícil saber quais fãs estarão interessados e dispostos a comprar mercadorias. Chris diz: “Tivemos nosso quinhão de talentos que chegaram com 6 milhões de seguidores no Instagram, mas sua capacidade de vender produtos é difícil”.
A equipe do Fanjoy analisa os dados do Youtube, Tiktok e Instagram para entender a demografia, o engajamento e a quantidade de tráfego de um criador de conteúdo. “Como criador de conteúdo, se você consegue direcionar tráfego, no final das contas você consegue vender um produto”, diz Chris. A equipe, em média, vê uma taxa de conversão de dois a quatro por cento dos criadores. “Acabamos de fazer contas inversas de todos os criadores com os quais trabalhamos e, por fim, fazemos uma estimativa estimada”, diz Chris. Além dos dados do próprio criador, a equipe da Fanjoy também acompanha as tendências da plataforma, como quem está no topo da lista nos gráficos de tendências do YouTube, quem tem as contas do TikTok que mais crescem. “Dessa forma, podemos atingir as pessoas que têm potencial para vender produtos e também começar com o topo [da lista]”, diz Chris.
De impressão sob demanda a parceiros de produção ideais
Como muitos outros comerciantes da Shopify, a Fanjoy começou com impressão sob demanda. Isso permitiu que a Fanjoy testasse designs e ideias de produtos sem a necessidade de investir em estoque. A equipe usou uma série de Apps Shopify, como Printful e Teelaunch, em seus primeiros anos. “Os recursos de impressão sob demanda da Shopify permitem que qualquer pessoa coloque algo em funcionamento e em modo de teste rapidamente”, diz Chris.
À medida que a equipe cresceu em 2017, suas vendas cresceram 30 vezes e era hora de aprimorar a experiência de compra da Fanjoy. “Estávamos em um ponto em que ganhávamos US$ 150.000 em vendas por dia”, lembra Chris. “Foi quando nos deparamos com todos esses aplicativos que Shopify tinha, não apenas no lado da produção, mas como você compacta seus arquivos? Como você faz sua loja funcionar um pouco melhor? É legal ver como utilizamos Shopify de uma maneira maior.” Além de aprimorar a loja da Fanjoy, Chris também aproveitou o tempo para encontrar um conjunto de parceiros de produção. “Em 2017, mudamos para a produção doméstica de Miami e Los Angeles”, diz Chris. “É importante que os parceiros de fabricação que temos sejam capazes de acompanhar, mas também que não dependamos apenas de um parceiro.”
Essa expansão também significou que Chris precisava aumentar a equipe e contratar especialistas em diferentes áreas. “Em 2015, estávamos no Alibaba apenas escolhendo aleatoriamente os parceiros de fabricação que vimos”, diz Chris. “Mas essa não é a melhor maneira de seguirmos em frente. Então, trouxemos um especialista em sourcing em nossa equipe de produção agora, que pode criar qualquer tipo de produto que um criador queira.” Fazendo tudo sozinho, Chris agora está aprendendo a deixar de lado as responsabilidades e construir uma equipe que possa executar a visão e a estratégia gerais. “Tento dar um passo atrás quando não é mais minha área”, diz Chris. “Agora estou focado no panorama geral do que é essa estratégia geral e como levamos a Fanjoy para o próximo nível.”
Expansão para o varejo e o futuro da Fanjoy
2020 foi um ano imprevisível para muitos, para a Fanjoy, o que significou deixar seu escritório recém-alugado ocioso enquanto se adaptava ao trabalho em casa. Mas, apesar dos desafios logísticos com distanciamento social e restrições de envio, a Fanjoy estava no meio da tempestade perfeita. Sendo uma plataforma online misturada com consumidores migrando para o vestuário lounge e o crescente consumo de conteúdo digital, a Fanjoy conseguiu manter seu impulso. “Não estou dizendo que somos à prova de pandemia, mas ainda conseguimos fazer a empresa crescer enquanto estávamos remotos e vendendo produtos DTC [direto ao consumidor]”, diz Chris.
Aproveitando esse momento de crescimento, a Fanjoy anunciou recentemente uma parceria com a Mad Engine, um atacadista líder de roupas e acessórios, para expandir para o varejo. “Temos muitos dados que podem ser traduzidos para o varejo porque sabemos quais criadores podem vender produtos e também sabemos onde eles podem vender produtos”, diz Chris. “Com o painel e os relatórios da Shopify, podemos obter todas as análises necessárias para apresentar a qualquer varejista e trazer criadores para o varejo.” Visando as ativações de outono, Fajoy quer mobilizar os fãs para pop-ups físicos e redes de varejo como a Target para reunir as várias comunidades.
Além da expansão do varejo e pop-ups físicos, Chris sugere novos produtos e áreas que a Fanjoy deseja explorar. “Estamos apenas tentando encontrar outras maneiras de apoiar os criadores”, diz Chris. “Será muito legal e interessante ver como pegamos um criador que vende mercadorias bem e criamos uma marca muito maior fora do vestuário. Porque esses criadores são incríveis no que fazem e nós apenas queremos apoiá-los em todos os seus empreendimentos."