Expanda seu negócio de coaching acabando com o “medo de acompanhamento”

Esta postagem do blog foi contribuída por Emily Levy , uma consultora certificada da ActiveCampaign.
Isso soa familiar?
A mulher ao seu lado no avião ouve que você é coach de negócios e diz: “Preciso que você me ajude a conseguir mais clientes! Posso ter o seu cartão?” Mas você nunca mais ouviu falar dela.
Você está tendo uma consulta com um cliente em potencial perfeito. Ao final da conversa, você o convida a se inscrever no seu programa de grupo online. "Eu preciso pensar sobre isso. Eu ligo de volta para você,” ele diz. Mas ele nunca faz.
Um colega tem um podcast e você está ansioso para ser seu convidado. Ela diz que vai deixar você saber quando a agenda dela abrir. Grilos.
Cada uma dessas oportunidades provavelmente se dissolverá em nada, a menos que você tome uma atitude. Você vai acompanhar? Para a maioria dos treinadores, a resposta honesta a essa pergunta é “provavelmente não”.
Nesta postagem do blog, ajudarei a superar sua resistência para que você realmente acompanhe.

O que fica no caminho?

Quando pergunto aos clientes do meu negócio de marketing – muitos dos quais são coaches – o que os impede de seguir clientes em potencial ou outros leads promissores, a resposta é quase sempre a mesma: “Receio que eles sintam que estou assediando-os”.
Eu te escuto. Eu costumava me sentir assim também. Uma tonelada de oportunidades evaporou por causa desse medo.
Melhorar seu acompanhamento é uma forma de obter mais resultados com o marketing que você já está fazendo.
Você já participou do evento de networking, divulgou seus serviços, reservou um tempo para realizar uma consulta, etc. Você fez crescer a árvore. Você não quer colher os frutos?
Tenho boas notícias para você: a maioria das pessoas é tão inconsistente em iniciar conversas de acompanhamento que você pode se destacar simplesmente tornando-se muito bom nisso. A perfeição não é necessária.

Então, como você pode superar esse medo de incomodar as pessoas?

Para obter alguma perspectiva, vamos tirar isso do domínio dos negócios por um momento.
Lembra daquela vez que um amigo te convidou para um próximo show? Parecia divertido, mas você não tinha certeza se conseguiria. Você disse que tentaria descobrir e voltaria para eles. Mas seu carro furou o pneu a caminho de casa e você esqueceu.
Felizmente, seu amigo ligou alguns dias depois para perguntar se você havia tomado uma decisão. Sem essa ligação, você teria perdido o que acabou sendo o que você chamou no Instagram de “Melhor. Show. Sempre."
Você se sentiu assediado por sua chamada de lembrete? Claro que não!
Não seria ótimo se você pudesse ter uma experiência tão fácil e descontraída ao acompanhar clientes em potencial?
Você pode.
Ajudo treinadores a construir seus negócios há mais de sete anos, e agora tenho uma noção clara do que está acontecendo por baixo do refrão: “Temo que, se eu entrar em contato novamente, eles sentirão que os estou assediando”.
Parte de você acredita que dar a alguém a oportunidade de se tornar seu cliente é pedir um favor.
Vamos voltar ao exemplo de você e seu amigo. E se, em vez de um show, sua amiga lhe pedisse para levá-la ao aeroporto na próxima semana? Aposto que teria sido muito mais difícil para ela ligar para você e perguntar uma segunda vez.

Ninguém gosta de pedir um favor. E menos do que ninguém gosta de pedir duas vezes.

Você se tornou um coach porque sabia que poderia ajudar as pessoas a alcançarem seus objetivos. Você queria oferecer esse presente ao mundo. Agora, em uma casa ou escritório onde o telefone não está tocando, há uma pessoa que quer receber esse presente de você. E sim, eles esperam pagar para obter essa ajuda.
As pessoas não te contratam por pena. Eles contratam você porque você está vendendo algo que eles querem ou precisam, e o valor é maior ou igual ao preço.
Ao fazer o acompanhamento, lembre-se de que você não está ligando para pedir um favor, mas sim ajudando a suprir uma necessidade.
Você os está convidando para um show, não pedindo carona para o aeroporto.
Essa reformulação pode começar a diminuir sua resistência em fazer essas ligações.
Uma das maneiras pelas quais a resistência opera no cérebro humano é que ela nos faz esquecer.
Então você precisa de um sistema de lembrete.
Muitas opções estão disponíveis, incluindo:

• Pipelines ActiveCampaign
• Um calendário em papel ou online
• Software como FollowUpThen ou IFTTT
• Outros softwares de produtividade
• Uma nota adesiva em sua testa

O melhor sistema é o que você realmente usar. Escolha um hoje e comece a mudar seus hábitos de acompanhamento.

Sua empresa agradecerá por acompanhar

Porque o acompanhamento pode realmente criar confiança, levando a mais clientes e uma reputação aprimorada. E não acompanhar tem o efeito oposto:
Certa vez, em um evento de networking, tive uma conversa tão boa com um coach de negócios que pensamos em fazer um projeto juntos. Ela disse que me ligaria para discutir isso. Quando não tive notícias dela, estendi a mão.
Sinceramente, nem me lembro se ela respondeu, porque sua falta de acompanhamento destruiu a confiança construída em nossa conversa inicial. Até porque a especialidade dela era... (espere) treinar pessoas para melhorar seu acompanhamento. História verdadeira.
Agora que você entende o valor do acompanhamento e tem uma nova visão sobre a resistência interna que pode experimentar, como você vai realmente fazer essa ligação ou escrever essa mensagem?
Depois de configurar seus lembretes, como você fará essa ligação de acompanhamento ou escreverá esse e-mail?
Prometi a você que compartilharia com você a pequena mudança que tornou mais fácil para mim me tornar alguém que quase sempre acompanha. Este post está seguindo essa promessa.
Vamos direto ao assunto. Aqui está o que eu faço.

Prepare o cenário para o acompanhamento

Faça um plano de acompanhamento no final da conversa inicial.
Digamos que estou tendo uma consulta com um cliente em potencial que está interessado em que eu crie automações para ela no ActiveCampaign e queira ajuda com a estratégia de marketing.
A conversa vai bem, mas quando pergunto se ela está pronta para começar, ela diz: “Preciso pensar nisso”.
Eu: Quando você quer tomar uma decisão?
Ela: Quero decidir até o final da semana que vem.
Eu: Há mais alguma informação que você precisa de mim para ajudá-lo a tomar sua decisão?
Ela: Acho que não.
Eu: OK, que tal se eu entrar em contato com você na próxima quinta-feira se eu não tiver notícias suas até então?
Ela: Isso soa bem.
Eu: Que tal onze horas?
Várias coisas aconteceram aqui:

• Eu comuniquei que estou acreditando em sua palavra, em vez de presumir que ela está adiando como uma maneira de evitar dizer 'não'.
• Nós concordamos com um cronograma. Isso pode ser muito útil para pessoas motivadas por prazos.
• Eu fiz um compromisso.

Esse terceiro é fundamental. Agora tudo o que tenho que fazer para acompanhar é manter um compromisso que já assumi. Isso é muito, muito mais fácil do que tentar me convencer a falar com alguém que não está esperando notícias minhas.
Agora, quando eu entrar em contato na quinta-feira, posso dizer: "Estou voltando como prometido". Quão difícil é isso?
Seguir dessa maneira é uma maneira muito fácil de demonstrar sua integridade antes mesmo de ser contratado.
Desde que implementei isso no meu negócio, várias pessoas me disseram que ficaram realmente impressionadas com isso. Um até disse que a razão pela qual ela me contratou é que eu segui quando disse que faria.

Este método funciona mesmo com chamadas frias que vão para o correio de voz

Veja como isso pode soar:

Eu terminaria com o meu número de telefone e um link para o meu site.
Com uma ligação fria, eu provavelmente só acompanharia uma vez. Com uma consulta, o potencial cliente já manifestou interesse. Então, eu continuaria a acompanhar conforme necessário até que eles chegassem a uma decisão ou eu decidisse que o lead não vale mais o meu tempo e encerrei a comunicação.
As pessoas contratam coaches especificamente porque querem ajuda em alguma parte de sua vida. Muitas vezes é porque eles se sentem presos. Os mesmos padrões de comportamento que os mantêm presos em seus relacionamentos, saúde ou vida profissional podem atrapalhar sua tomada de decisão sobre contratá-lo ou até mesmo entrar em contato novamente.
Não deixe que o medo de incomodá-los o impeça de comparecer ao serviço. Ajude-os a manter o foco em conseguir o que dizem que precisam.
Aqui estão três lembretes para você mesmo antes de fazer essas ligações de acompanhamento:

1. Você está mantendo sua palavra
2. Você não está pedindo um favor, mas ajudando a atender uma necessidade
3. Eles podem precisar de ajuda para obter ajuda!

Você não precisa ser perfeito. A maioria das pessoas é tão ruim no acompanhamento que até mesmo melhorar um pouco pode fazer você se destacar!
Emily Levy trabalha com empreendedores solo nas áreas de coaching, palestras e saúde para construir uma presença online que ajude seus clientes ideais a encontrar você. Você pode solicitar uma consulta gratuita hoje em seu site.