Por que a venda de recursos e benefícios aumentará suas vendas

Publicados: 2022-01-17

O atual ecossistema de negócios é muito competitivo. Os clientes têm acesso a um amplo espectro de produtos e as opções são ilimitadas. Mais importante, novos produtos chegam ao mercado diariamente, porque não há dois consumidores idênticos. Todos eles têm necessidades, interesses e pontos problemáticos diferentes.

Essas diferenças sublinham a importância de ajudar um cliente a conectar os recursos que um determinado produto possui com seus benefícios, ou seja, a maneira como eles melhorarão sua qualidade de vida.

Embora pareça ser uma abordagem razoavelmente direta, provou ser uma estratégia de vendas altamente eficiente que pode ter um impacto significativo na receita da sua empresa.

Neste artigo, examinaremos mais de perto o que é a venda de benefícios de recursos, como usá-la corretamente e por que você deve considerar optar por ela o mais rápido possível.

Vamos mergulhar de cabeça, certo?

Vamos definir quais são os recursos e benefícios

Embora não sejam palavras obscuras que exijam uma definição de dicionário, precisamos estabelecer quais são as funções dos recursos e benefícios no contexto da venda de benefícios de recursos. Até certo ponto, podemos pensá-los como uma operação do tipo “set-up and punch line”, onde as características configuram as expectativas de uma pessoa e os benefícios atuam como o punchline, entregando o valor de um produto/serviço. Aqui está uma visão mais detalhada:

Características são representações de um determinado produto ou serviço. Eles são uma extensão do que uma pessoa pode fazer com um produto ou serviço específico. Tem como objetivo descrever como seu espectro de liberdades e oportunidades pode se ampliar após essa aquisição.
Os benefícios mostram os resultados finais das liberdades acima mencionadas. Ou seja, o que uma pessoa pode alcançar aproveitando as liberdades e oportunidades estendidas que os recursos de um produto podem oferecer.

Proporcionar aos clientes os benefícios da compra é crucial porque eles podem se afastar das peculiaridades técnicas de um objeto ou serviço, permitindo que eles se concentrem em como isso pode elevar sua vida. Esta é uma mudança de informação factual para estimulação emocional.

O que é a venda de benefícios de recursos?

A venda de recursos-benefícios é o processo de conectar as coisas que seu produto ajuda seu cliente a fazer (recursos) aos objetivos que os ajudará a alcançar e aos pontos problemáticos que os ajudará a eliminar.

Por exemplo, o produto Mailshake capacita os vendedores a automatizar seu alcance de prospecção por meio de mala direta personalizada, integrações de mídia social e discagem telefônica nativa. Esses são alguns dos recursos que podemos mostrar em uma demonstração.

O benefício que o Mailshake oferece (ou seja, com o que nossos clientes realmente se importam) é que ele economiza tempo automatizando a tarefa repetitiva de contato e acompanhamento, e gera mais leads para seus negócios.

O processo que empregamos para mostrar aos clientes em potencial como nossos recursos os ajudarão a obter esses benefícios é a venda de benefícios de recursos.

Como você ilumina os benefícios?

Há uma grande variedade de emoções que os vendedores podem explorar para aumentar suas vendas: medo, ganância, sentimento de pertencimento e assim por diante. A venda de recursos-benefícios, por outro lado, permite que as pessoas façam compras que as ajudem a aliviar as frustrações com as quais lidam há algum tempo.

Eliminar as frustrações de uma pessoa é uma porta de entrada para um grande número de coisas incríveis, como ter um status social mais alto, ter melhor auto-estima, economizar tempo, ser mais produtivo, maximizar o prazer, empoderamento pessoal e muitas, muitas outras coisas que as pessoas estão profundamente apaixonado.

Outra maneira altamente eficaz de explorar as emoções de um cliente é conscientizá-lo de um problema que pode estar enfrentando, mesmo que não esteja ciente disso. Existem algumas maneiras de fazer isso. O cenário mais difundido para isso é o seguinte:

Toque nos desejos de um cliente. Descubra pelo que eles são apaixonados e quais são seus problemas mais urgentes;
Conscientize-os de um ou alguns problemas que possam estar enfrentando e que possam impedi-los de alcançar seus desejos;
Apresente uma solução assim que perceberem que precisam de uma. Essa solução precisa estar associada ao produto ou serviço que você está oferecendo;

Aqui estão alguns exemplos básicos de como você pode conectar os recursos de um produto com seus benefícios por meio de emoções:

Este carro consome muito menos combustível por quilômetro do que outros; a quantidade de dinheiro que a redução dos gastos com combustível economiza é um benefício; as coisas que uma pessoa pode fazer com esse dinheiro é um conector emocional – gastar dinheiro com família, filhos, etc….
Este creme possui um conjunto de ingredientes de alta qualidade que ajudam a tratar a acne. A falta de acne pode ajudá-lo a ganhar autoconfiança e maior status social.
Este laptop vem com um conjunto de software pré-instalado que é atualizado regularmente e oferece maior proteção em termos de segurança cibernética. Assim, você ganha mais confiança ao navegar na internet e trabalhar com e-mails.
Esta peça de joalheria artesanal é única - isso é um recurso. Benefício — você terá uma peça única que ninguém mais possui. Isso toca na auto-imagem e auto-estima de uma pessoa.

Um recurso precisa estar conectado aos benefícios de um produto por meio de uma conexão emocional. Isso faz com que o cliente crie uma conexão cognitiva entre o produto e a melhoria da qualidade de vida. No entanto, há uma questão importante – como sabemos quais benefícios o cliente está interessado?

Como decidir quais são os benefícios

É essencial sublinhar que diferentes pessoas estão interessadas em diferentes benefícios. Há uma variedade de dicas sociais que podem ajudá-lo a entender em quais clientes específicos estão interessados e quais são seus pontos problemáticos. Para entender o que o cliente pode gostar, analise cuidadosamente seu discurso, pergunte como ele se sente sobre certas coisas. Pergunte por que eles estão considerando essa compra em primeiro lugar. Aqui estão algumas coisas que podem ajudá-lo a maximizar a eficiência dos benefícios que você apresenta aos seus clientes:

Adapte-os aos desejos e necessidades do comprador
Eles devem fazer o comprador se sentir bem consigo mesmo e otimista em relação ao futuro
Eles devem fazer o comprador sentir que a vida ficou melhor graças ao produto

No entanto, nem todos os benefícios devem ser profundamente emocionais em sua natureza. Às vezes, você pode não ter informações suficientes para prever o que o cliente gosta. Esta é uma situação em que você pode permitir que seus clientes em potencial preencham os espaços em branco por si mesmos. Aqui estão alguns exemplos:

Este produto pode economizar seu tempo para que você possa investir nas coisas mais importantes;
Este produto pode ajudá-lo a gastar menos para que você possa investir seu dinheiro nas coisas mais importantes;
Este produto é muito confiável, o que significa que você não precisa mais se preocupar;
etc...

Este tipo de informação também pode ser transmitida de forma escrita, no seu website ou em brochuras. Existem muitos serviços online, como Top Writers Review e Hemingway, que podem ajudá-lo a tornar sua escrita mais emotiva e evocar um espectro específico de sentimentos em uma pessoa.

Considere contar histórias

Contar histórias é uma maneira incrivelmente poderosa de tornar sua mensagem persuasiva, colocando-a no contexto de uma história ou de uma conta pessoal sobre uma pessoa real.

Simplesmente dizer a um cliente potencial sobre os recursos de um produto não o atrairá a fazer uma compra. Como observamos anteriormente, as pessoas são movidas por emoções.

Contar histórias é uma abordagem muito poderosa que permite explorar as emoções dos clientes em potencial. Não são apenas especulações. Há muitas pesquisas que indicam a interdependência entre a exposição a histórias emocionantes e a oxitocina elevada – um importante hormônio associado a interações sociais prazerosas.

Sempre que você abraça uma pessoa próxima, pegue a mão do seu parceiro, dê um tapinha nas costas, seus níveis de oxitocina aumentam. Este é o hormônio que nos diz que estamos em segurança e que estamos perto de pessoas em quem podemos confiar. Um estudo muito importante publicado em 2013 por Paul J. Zak's prova que contar histórias pode replicar a mesma reação que as interações sociais nas pessoas.

Aqui estão algumas sugestões que ajudarão você a contar uma história:

Você precisa de uma história que seja realmente interessante e relevante;
Conte ao cliente sobre os protagonistas de sua anedota. O que os motiva, quais são os problemas que eles têm enfrentado?
Tente se concentrar na linguagem simples. Não use jargão de marketing ou de nicho;
Sublinhe como o protagonista se sentiu depois de resolver o problema. Eles estavam felizes? Exaltado? Aliviado?
Feche com um poderoso call-to-action;

Contar histórias nos permite falar com o cerne do que nos torna humanos – a capacidade de nos associarmos com os outros. Ao incorporar essa técnica em sua venda de benefícios de recursos, você poderá aumentar significativamente suas vendas e receita.

Conclusão

Na hora de apresentar produtos e/ou serviços, é fundamental ir além de apenas apresentar as características que ele possui, é preciso focar nos benefícios que uma pessoa irá usufruir após realizar essa compra. A implementação de alguma narrativa só aumentará a probabilidade de fechar um negócio. Esperamos que você tenha achado este artigo útil. Boa sorte!

Daniela McVicker

Daniela McVicker é uma blogueira com rica experiência em escrever sobre design de UX, planejamento de conteúdo e marketing digital. Atualmente, ela é a principal colaboradora do Rated by Students, onde se esforça para construir relacionamentos confiáveis com os clientes usando as últimas tendências de marketing.