Snacking on 7-Figures: Como FireCreek Snacks escapou da falência e girou online

FireCreek Snacks era um açougue de terceira geração de tijolo e argamassa quando Dustin Riechmann o descobriu durante uma viagem de compras. Atraído por seu gosto e história, Dustin lançou a ideia de ajudar a empresa a entrar no espaço de comércio eletrônico para alcançar mais clientes. Neste episódio do Shopify Masters, Dustin compartilha lições de como a empresa se mudou online, escapou da falência e encontrou parcerias ideais para expansão.

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• Loja: Lanches Firecreek
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Loox (aplicativo Shopify), Assinaturas em negrito (aplicativo Shopify), One Click Upsell (aplicativo Shopify), Postscript (aplicativo Shopify)

Descobrir uma empresa por acaso, Investir nela por opção

Felix: Você já descobriu o FireCreek Snacks na loja física. Conte-nos sobre sua jornada com o negócio.

Dustin: Era 2018, e foi um momento muito interessante na minha vida porque eu tinha acabado de deixar uma carreira de engenheiro de 18 anos. Eu sempre estive em consultoria de engenharia, mas estava querendo experimentar algumas coisas diferentes. Eu tinha vários negócios online e agitações paralelas, e finalmente puxei o gatilho em 2018.

Eu estava procurando novas oportunidades, trabalhando com alguns clientes locais, alguns clientes online e fazendo algumas consultorias de marketing. Eu estava em um novo açougue em nossa cidade natal em Edwardsville, Illinois, fazendo algumas compras com minha esposa, verificando algumas das seleções. Temos alguns hambúrgueres, e eu encontrei este saco de carne seca – e dizia FireCreek Jerky. Chamou minha atenção porque tinha um logotipo muito legal e eu gostava de branding. Então, eu comprei e foi muito bom. Virei-o e vi que na verdade foi feito em Jerseyville, Illinois, o que me assustou porque na verdade era minha cidade natal. Eu cresci lá até os 10 anos e depois me mudei. É uma cidade agrícola muito pequena, com cerca de 75.000 pessoas. Foi realmente bizarro para mim ver que este pacote era de Jerseyville.

Fiz uma pequena pesquisa e descobri que o açougue também ficava em Jerseyville, Illinois, embora tivesse uma marca diferente. Entrei em contato e conheci o dono desse açougue e descobri que ele também era dono disso, chamava-se FireCreek Jerky naquele momento.

Começamos a conversar e acabei trabalhando com ele, o nome dele é Ryan Hansen, para comercializar seus açougues de tijolo e argamassa. Esse foi nosso primeiro compromisso lá em 2018.

Felix: Você mencionou um histórico de negócios online e agitação paralela. Houve sucessos e fracassos em seus empreendimentos anteriores que você transferiu para o FireCreek Snacks?

Dustin: Meu primeiro negócio online ainda existe, chama-se bridemarriage.com. Isso é algo que eu fiz com minha esposa. Estava realmente crescendo a partir de nosso relacionamento e das coisas que estávamos fazendo por meio de nossa igreja. É mais uma saída criativa. Eventualmente, começamos a criar produtos digitais. Temos um site de membros lá. Mais no que diz respeito ao lado digital do marketing online e blogs. Isso tem sido uma grande parte da minha história e meio que aprendi muito. Escrevemos um livro, fizemos muitas apresentações ao vivo e palestras.

Novamente, isso ainda está ativo. É mais uma parte passiva da minha vida neste momento. Comecei em 2009, mas realmente se tornou algo significativo por volta de 2015, quando comecei a aprender sobre marketing digital, indo a conferências, fazendo treinamento online e fiquei muito mais sofisticado em como estávamos lidando com esse negócio.

Além disso, eu fiz todos os tipos de agitação lateral diferente. Eu costumava comprar tacos de golfe localmente, limpá-los e me tornei um vendedor de energia do eBay na época. Então eu tive dores nas canelas uma vez de treinar para uma maratona, então criei essa maneira de me livrar da dor das dores nas canelas e acabei fazendo um vídeo no YouTube sobre isso e se tornou viral, e um negócio cresceu a partir disso , onde eu vendia esses kits de tratamento. Sacos de gelo, rolos de espuma, etc.

O que eu desenvolvi ao longo desses anos foi um olho para oportunidades e isso é uma mentalidade. Eu faço um monte de coaching de negócios agora, principalmente online. Muito do que tentamos descompactar é qual é a verdadeira oportunidade pela qual você é apaixonado e quem você realmente deseja servir, porque há um número infinito de coisas que você pode fazer, então você pode escolher algo que deseja fazer .

Eu fiz muitos desses negócios aleatórios, coisas que foram todas baseadas em minhas próprias experiências de vida. Isso culminou em FireCreek e houve muito mais sucesso com FireCreek, mas acho que isso não teria acontecido se eu não tivesse essa grande variedade de experiência nos últimos 12 anos.

Vale a pena perseguir uma ideia – e um risco que vale a pena correr

Felix: Parece que você realmente construiu essa metodologia. Como você sabe quando é hora de decidir dar um passo atrás e decidir se deve continuar buscando algo ou tentar um caminho diferente?

Dustin: Eu acredito 100% em tentar muitas coisas diferentes. Essa é uma qualidade que realmente tentei incutir em nossos três filhos – tentar ajudá-los a serem empreendedores. É um grande mantra. Muitas coisas culminaram na minha vida por volta de 2018. Larguei o emprego. Eu estava ficando em melhor forma e fazendo ceto, e isso foi parte do motivo pelo qual eu estava de olho nesses lanches de carne mais saudáveis. Ao deixar meu emprego, tentei fazer isso por três anos e finalmente percebi que deixar meu emprego de engenharia não era uma decisão permanente.

Eu tinha colocado muito da minha identidade nisso. Fiz mestrado nisso e tive uma carreira de sucesso. Parecia muito louco para mim deixar isso e me tornar autônomo. O que eu finalmente descobri – e acho que tive meu próprio momento de epifania – foi “ei, quer saber? Se eu for e fizer minhas próprias coisas, e tiver outros negócios, e for péssimo nisso, posso simplesmente voltar e fazer engenharia. Esta não é uma decisão permanente.” Tirou muita pressão dos meus ombros.

Para quem está pensando em começar um negócio ou talvez tenha um negócio e não tem certeza se quer entrar com força total, essa é uma mentalidade saudável. Você pode tentar coisas sem essa permanência e peso de que é tudo ou nada. Algumas decisões na vida são permanentes, mas quase nenhuma decisão na vida é realmente permanente.

"Você pode tentar coisas sem essa permanência e peso de que é tudo ou nada. Algumas decisões na vida são permanentes, mas quase nenhuma decisão na vida é realmente permanente."

Felix: Você mencionou que melhorou ao longo do tempo em conhecer uma boa oportunidade quando você vê. Pode nos dizer mais sobre isso?

Dustin: Eu sou inerentemente um solucionador de problemas. Essa é a minha formação em engenharia, isso realmente ajuda com isso. Eu normalmente posso ver o resultado final e, em seguida, as etapas para chegar lá. Isso me ajuda a ser um bom treinador de negócios. Isso me ajuda a vender salgadinhos. Ajuda de muitas maneiras. Quando digo “de olho na oportunidade”, um ótimo exemplo é no ano passado meus filhos estavam em casa da escola durante a pandemia e estavam entediados e não podíamos ir a lugar nenhum, eles disseram: “Queremos poder ganhar dinheiro. " Eu fico tipo, "Bem, pense em algumas maneiras de fazer isso." Eles consideraram alguns serviços ao redor do nosso bairro. Eles falaram sobre pegar dejetos de cachorro, falaram sobre algumas coisas diferentes. Eu os ajudei a pensar sobre isso. Qual é a oportunidade aqui e isso é algo que você gostaria de fazer? Qual seria a sua taxa horária?

Dois dos meus filhos decidiram que iriam fazer um negócio de limpeza de latas de lixo. Eles fizeram isso, e se saíram muito bem. Eles fizeram isso no verão passado e passaram por todos na vizinhança que queriam esse serviço. Este ano, eu disse: "Ei, agora temos uma lista de clientes. Você tem pessoas que realmente amam o que você fez no ano passado. Temos seus depoimentos. Vocês querem fazer isso de novo?" Certo. Eu os ajudei a postar em um grupo do Facebook do bairro, eles fizeram panfletos e expandiram e agora eles fazem janelas de saída, porque eu disse a eles: "Bem, quando você começar a conhecer seus vizinhos e fizer um bom trabalho, eles vão te dar uma gorjeta , eles vão querer que você faça outros trabalhos, eles vão querer que você limpe seus jardins, eles vão querer que você faça essas limpezas das janelas de saída." Para mim, isso é apenas um olho para a oportunidade. As pessoas dirigem pelo nosso bairro o tempo todo. Há latas de lixo sujas, e esta é a primeira vez que ouço alguém fazendo esse tipo de serviço.

É apenas essa ideia de que a oportunidade está em toda parte. Todo mundo tem problemas para resolver, todo mundo tem experiências de vida que os colocam um passo à frente de alguém em um determinado caminho. Essas são oportunidades para negócios e oportunidades para servir as pessoas.

Levando sua ideia à realidade: Executando suas ambições

Felix: Então você mencionou ser um solucionador natural de problemas, identificando os problemas. Como você identifica a solução certa para isso? Fale um pouco sobre esses dois componentes.

Dustin: Há um número ilimitado de problemas para resolver. Realmente se resume a essa interseção de quais são suas habilidades, o que você é apaixonado e o que sua experiência o deixa animado para buscar. Meus filhos não estão necessariamente empolgados com a limpeza de latas de lixo, e há circunstâncias da vida a serem consideradas. Eles ainda não podem dirigir, isso foi durante as paralisações, não havia muitas outras oportunidades. Eles tinham um conjunto muito bom de limites, controles que diziam tudo bem, você tem uma coisa muito limitada que pode fazer. Agora dentro disso, quais são as oportunidades? Nós olhamos para os serviços de bairro. Para mim, provavelmente não sou o melhor para responder à pergunta de como você encontra as oportunidades certas porque se tornou problemática, certo? É fácil para mim assumir muito porque eu fico tipo, "Oh, isso parece emocionante, e isso é emocionante". Às vezes, posso ter muitos projetos acontecendo ao mesmo tempo.

Sempre que eu treino outras pessoas, quase todas começam fazendo algo baseado em sua própria experiência de vida, certo? Digamos que eu esteja treinando um cliente que faz coaching online para mulheres com doenças crônicas. Por que é que? Por que essa oportunidade? Bem, é porque era a história de vida dela. Ela teve diabetes juvenil quando ela tinha 17 anos. Ela teve dois transplantes de órgãos, e ela passou por isso com essa atitude de que essa é sua realidade, mas ela ainda pode escolher seu futuro.

Aprimoramos isso e essa é a oportunidade. Uma vez que você define algo pelo qual você é realmente apaixonado, você tem experiência nisso e é algo com o qual você pode realmente ajudar as pessoas, essa é a combinação perfeita de problemas e soluções. Para mim, FireCreek foi uma excelente oportunidade porque eu estava comendo ceto, baixo carboidrato. Meus filhos têm intolerância ao glúten. Uma criança tem alergia alimentar. Eu sou um leitor de rótulos. Era uma marca local, era da minha cidade natal e tinha essa oportunidade incrível no sentido de que só era vendida localmente no momento em que a encontrei, e tive a capacidade de fazer parceria e colocá-la online. Há muitos fatores que fizeram de FireCreek uma oportunidade que realmente valeu a pena.

Felix: Gostei que você mencionou uma consideração importante, que é: quem você está tentando servir? Muitas pessoas podem ignorar esse aspecto. Como você garante que está focando nisso, e não na outra parte, que é: como você consegue clientes e ganha dinheiro?

Dustin: Quando se trata de identificar seu público, isso geralmente acontece naturalmente. São as pessoas que você gosta de servir, aquelas que lhe dão energia. Muitas vezes, são as pessoas que você está alguns passos à frente na jornada se estiver prestando serviços de coaching ou consultoria. A maioria das pessoas gravita em direção a um nicho com base em suas próprias experiências de vida.

Em FireCreek temos muitos públicos diferentes. Nem todos serão meus melhores amigos, mas há alguns em que, se eu for fazer parceria com eles, seja na promoção, no podcast ou na lista de e-mail, será porque esse segmento ou público-alvo é alguém que me deixa animado. É alguém que eu sei que posso servir bem com base em minha própria experiência pessoal.

Siga o que acende suas paixões

Felix: É apenas uma questão de considerar, “eu ficaria animado em trabalhar com essa pessoa?”

Dustin: Sim. Vou dar um exemplo, digamos que é um cliente de coaching de negócios. Eu posso olhar para o nível da superfície e ver o que eles fazem. É algo em que acredito? Não quero fazer algo que contradiga crenças pessoais profundamente arraigadas. Nesses casos, meu primeiro passo é sempre uma consulta gratuita. Algumas pessoas podem pensar que é uma ligação de vendas para conseguir que alguém assine como cliente. É exatamente o oposto. É uma conversa transparente. Quero entender seus objetivos, suas crenças, suas experiências de vida. Como eles estão tentando servir e a quem eles estão tentando servir, porque eu quero ser um bom parceiro para eles se eu for fazer algo tão profundo quanto coaching de negócios. É mais um processo de triagem para ver se somos compatíveis. Não é tão sério quanto um relacionamento romântico, mas quando se trata desse tipo de relacionamento é como um namoro, certo? Você tem que ver se suas personalidades combinam e se você se encaixa bem.

Isso é verdade em um nível 10X quando se trata de parcerias de negócios. Estávamos falando sobre parceiros promocionais ou clientes de coaching. Esses são importantes. Você precisa saber que você é compatível e que você pode realmente servir a essa pessoa, mas se você tem uma parceria de negócios, como eu tenho com Ryan, e eu tive um casal no passado, isso é muito mais como um casamento. É um nível bastante alto de engajamento. Requer muita confiança e comunicação. É a versão mais madura e profunda de alguns desses relacionamentos de nível superficial.

Felix: Você também mencionou que está cultivando o empreendedorismo em seus filhos. Que recomendações você tem para outras pessoas sobre a introdução de crianças no empreendedorismo?

Dustin: Está dando o exemplo para eles. No meu caso, foi bastante extremo. Eu fui de estar fora o tempo todo trabalhando para estar em casa o tempo todo, fazendo minhas próprias coisas. Eles estão muito acostumados comigo dizendo: "Tudo bem, eu vou estar no meu escritório fazendo uma ligação. Por favor, tome cuidado com o cachorro." Eles vêem como isso funciona no sentido prático do dia-a-dia. Trata-se realmente de tentar cultivar suas habilidades e interesses naturais.

Falei sobre meus dois filhos limpando latas de lixo. Eu tenho três filhos. O do meio não tinha o menor interesse nisso. Eu iria forçá-la a limpar as latas de lixo? Não. Meu filho mais velho é meu único filho, e depois minha filha mais nova, ambos são pessoas muito práticas. Gostam de estar ao ar livre, gostam de se sujar, gostam de pescar. Isso foi um bom ajuste para eles. Minha filha do meio é muito artística. Ela não é do tipo com quem você falaria e pensaria: "Ah, ela é empreendedora". No entanto, indo para as férias do ano passado, ela realmente se afeiçoou à caligrafia e letras à mão. Eu disse: "Isso é incrível. Você se importa se você fizer algumas amostras e eu puder publicá-las on-line, no Facebook e em alguns amigos e familiares e ver etiquetas de presentes de Natal ou coisas personalizadas para presentes de Natal." Ela ficou super animada com isso. Para ela, é menos sobre o dinheiro, é mais sobre as pessoas que querem ver as coisas dela. Ela tem 14 anos. Ela tem muitos negócios. Ela estava muito ocupada indo para o Natal. Um monte de etiquetas de presente personalizadas e coisas assim.

Isso foi apenas conhecê-la onde ela está. As chances de ela se tornar uma pessoa de negócios e empreendedora são provavelmente baixas. Pode ser, mas ela adora arte. Os artistas certamente podem ser empreendedores. Eu estava muito orgulhoso dela e muito orgulhoso da conexão que ela fez, reconhecendo que sua arte tem valor intrínseco, mas também tem valor de mercado se você a colocar lá fora e tiver alguma confiança em si mesma.

Felix: Isso remonta ao conceito de considerar quem você está servindo. Você já cometeu esse erro, em que se desviou ao considerar onde estava o maior lucro e não para onde suas habilidades e interesses inatos podem levá-lo?

Dustin: Sim. Um exemplo disso foi quando eu estava trabalhando em engenharia – eu era bom nisso. Foi um bom trabalho. Era algo de que me orgulhava muito. Eu era sócio da empresa de engenharia, era uma empresa privada. De certa forma, era um pouco empreendedor, mas percebi depois de um certo tempo que não era mais desafiado. Eu não estava me sentindo no dia-a-dia.

Não era sobre o dinheiro, então talvez seja aí que eu seja um pouco único. Eu provavelmente não sou o tipo de cara que vai ser CEO de uma grande empresa, vestir o terno e fazer a coisa das nove às cinco. Eu não iria por esse caminho, mesmo que fosse muito dinheiro. Sou muito mais motivado por fazer coisas que gosto, onde sinto que estou servindo às pessoas. Eu tenho liberdade e tenho a capacidade de ter vantagens quase ilimitadas no que faço, mas não será uma grande recompensa rápida. Eu tendo a atrair clientes que também são mais orientados por propósitos. É engraçado, porque as pessoas olham externamente para o que eu faço mais visivelmente – que é FireCreek – e podem dizer: “Bem, você só vende salgadinhos. Você vende salgadinhos online”. O que você não vê nisso é o atendimento ao cliente, a paixão, a ida e a degustação, fazendo parte da vida das famílias que estão tentando comer melhor e crianças com alergias alimentares.

Estamos fazendo muito com salgadinhos que você não vê se simplesmente entrar e vê-lo em uma prateleira de um posto de gasolina. Há muito mais por trás da marca do que isso, e isso é importante para mim. Isso é parte do motivo pelo qual FireCreek é uma das principais coisas que faço. É porque é muito mais do que apenas um palito de lanche.

Essa é a minha mentalidade. Se você tivesse me perguntado há 10 anos. Fiz muitas manobras paralelas e coisas que simplesmente aconteceram ou foram oportunidades. Era uma maneira de ganhar algum dinheiro extra, pagar algumas dívidas e ajudar a colocar comida na boca dos meus filhos quando minha esposa decidiu ficar em casa sem trabalhar. Eu estava fazendo as coisas por necessidade. Você pode fazer isso por um tempo, você pode passar por isso por seis meses ou um ano, mas para mim eu descobri que uma vez que eu percebi que há muitas outras oportunidades, eu poderia estar mais consciente sobre o que eu aceito, e Aproveite.

Farei 42 em breve. Sinto que estou em um ponto da minha vida em que fiz a rotina e fiz essas coisas. Eu não preciso mais fazer isso. Eu quero fazer coisas que realmente me deixem animado para acordar de manhã e me permitam ter relacionamentos muito legais. Essa é outra coisa que eu realmente valorizo ​​nos últimos anos, são os relacionamentos. Seja uma parceria de negócios, uma parceria promocional ou com um cliente, é importante para mim gostar das pessoas com quem estou trabalhando regularmente.

A base para a criação de parcerias de sucesso nos negócios

Felix: O aspecto do relacionamento é algo que vem muito naturalmente para você?

Dustin: É muito fácil para mim agora. Dustin de 25 anos, provavelmente não. Eu estava tentando ganhar o máximo possível por hora fazendo trabalho de engenharia e fazendo horas extras. Muito da maneira como isso acontece é que as pessoas têm uma história. Eles fizeram algo pelo qual são apaixonados, mas ainda não têm a base do negócio elaborada, certo?

O exemplo do treinador de saúde. Ela teve uma experiência pessoal. Ela trabalhou com várias pessoas e as pessoas pagaram seu dinheiro, mas como você pega isso e torna um negócio real? Há uma diferença entre ter um hobby ou ter algo pelo qual você é apaixonado e ter um negócio. Para torná-lo um negócio, é preciso ter uma maneira sistemática de obter leads – clientes – e sistemas para cuidar desses clientes. Muitas vezes essa é a peça que eu preencho. As pessoas geralmente me procuram quando se sentem presas. Eles dizem, “Eu fiz algum progresso, eu tenho o que eu acho que é um bom negócio – ou pelo menos uma boa ideia de negócio – mas como eu realmente faço disso uma coisa consistente? Como eu tiro isso aí? Como faço para comercializá-lo e encontrar leads de alta qualidade com os quais sei que vou adorar trabalhar?”

Essa é a parte mais difícil. Você pode responder pelo que é apaixonado, mas há algumas coisas pelas quais você pode se apaixonar e que nunca seriam um negócio. Encontrar a interseção de algo pelo qual você é apaixonado e algo que tem valor de mercado são duas etapas. Então o passo três é realmente transformá-lo em um negócio que vai lhe dar qualquer renda e liberdade que você deseja pessoalmente. Essa é a parte de customização. Essa é a melhor parte de ser um empreendedor e ser capaz de criar essas oportunidades para si mesmo.

Felix: Eu quero voltar à sua descoberta de FireCreek Jerky. Você descobriu a marca, entrou em contato com o proprietário. Conte-nos sobre o que aconteceu depois que você estabeleceu contato.

Dustin: Em retrospectiva, é realmente interessante ver como os pontos se conectaram. Eu conheci Ryan. Nós acertamos. Somos semelhantes em idade, semelhantes em família, semelhantes em valores. Cresci na mesma cidade natal, apesar de não nos conhecermos. Eu estava dois anos à frente dele e saí de casa aos 10 anos.

Ele tinha essa marca idiota. Ele tinha alguns parceiros nisso. Por alguns anos eles vinham tentando conseguir alguma distribuição local. Nunca realmente teve tração. Era um produto muito difícil de fazer de forma consistente. Ele estava tentando fazer um jerky totalmente natural sem adição de açúcar. Foi difícil e foi caro. Ele estava ficando frustrado com isso. Ele sabia que os sabores que havia desenvolvido eram incríveis e queria colocá-los em formato de palito.

Para seus ouvintes que não estão familiarizados, tradicionalmente quando as pessoas pensam em um snack stick, eles pensam em um Slim Jim. Somos anti Slim Jim no sentido de que somos artesanais, com todos os ingredientes naturais. É bem diferente, mas esse é o formato do lanche. Ele estava fazendo essa transição. Seus parceiros naquela época não estavam realmente interessados ​​em estar nesse passeio, e então ele estava saindo disso. Ele estava nesse ponto de transição, onde acabara de assumir o negócio da família em tempo integral – os açougues – e tinha essa marca na qual acreditava, mas sabia que precisava de uma mudança, um pivô. Foi nessa época que comecei a trabalhar com ele em seu marketing.

Começamos a colaborar no final de 2018. Outra grande crença minha é que você lidera e dá a outras pessoas vitórias tanto quanto e o mais cedo possível. Ele estava me pagando pelo marketing da loja física. Eu disse: "Ei, eu adoraria trabalhar com você nessa coisa do FireCreek. Eu vou ajudá-lo a renomeá-lo como lanches FireCreek, porque não vai ser mais apenas o jerky. Eu vou construir o site." Construí o site Shopify em 2018, tudo de graça. Eu disse: "Vamos dar um jeito. Se as vendas online começarem, você pode me dar uma porcentagem delas. Podemos chegar a um acordo". Essa foi a origem de tudo isso, basicamente era eu trabalhando de graça. Eu sabia que seria um ótimo produto. Eu sabia que teria pernas online. Ryan também acreditava nisso, mas ele só tinha feito negócios locais, então não tinha as habilidades ou a capacidade de obtê-lo online. Ele não sabia por onde começar.

Foi realmente um ótimo momento para nós dois. Em 2019, começamos a vender online. Foi uma rotina lenta e constante no que diz respeito às vendas no Shopify, mas também pulamos no atacado em 2019, vendendo para outras lojas físicas. Entramos em vários campos de golfe. Ryan e eu viajamos para uma dúzia de feiras em 2019. Saímos muito, indo ao maior número possível de feiras. Eu sei que dei a 5.000 pessoas amostras de igual para igual. Isso fez um monte de coisas para a empresa. Conseguiu-nos algumas vendas, conseguiu-nos alguma colocação no que diz respeito a estar em diferentes lojas físicas em todo o país. Isso nos deu muita credibilidade pessoal, validação e confiança.

Não fomos só nós. Cada pessoa que provou foi como, "Oh meu Deus. Isso é incrível." Também nos deu algumas objeções que sabíamos que teríamos que superar e nos deu os pontos principais que você encontrará em nosso site agora. Com o que as pessoas realmente se importam? Você descobre isso muito rapidamente quando está na frente deles e acabou de convencê-los a tentar algo que eles não queriam experimentar porque acham que é como as outras marcas por aí, e então você vê seus olhos acender.

Vimos nosso público-alvo de forma completamente diferente. Era caro, era demorado, era estressante. Eu sou introvertido, então foi muito cansativo ficar 12 horas em pé em uma feira de negócios conversando com as pessoas e recebendo seus comentários, mas não acho que faríamos isso de outra maneira. Isso foi batismo de fogo, imersão em pesquisa e desenvolvimento de clientes ou clientes.

Através de tudo o que aprendemos, mudamos todas as nossas embalagens e mensagens. A marca evoluiu. Foi um ano de tortura em alguns aspectos, mas também foi muito emocionante. Em seguida, em 2020, aumentamos continuamente nossas vendas on-line, mas todos sabem em 2020 o que aconteceu quando o COVID chegou.

Já estamos nos concentrando em aumentar nossas vendas online com base em tudo o que aprendemos nessas feiras, e muitas pessoas começaram a se sentir mais confortáveis ​​com a venda online. Tivemos um grande aumento em nossos negócios online, mas estávamos bem posicionados para isso devido à nossa experiência em 2019.

Obtendo feedback vital do produto de lugares inesperados

Felix: Você mencionou que também conseguiu determinar quais objeções os clientes tinham dessas feiras comerciais. O que você descobriu por meio de amostragem e como você ajustou seu marketing em torno disso?

Dustin: O número um foi a necessidade de educação em nosso mercado. O grande problema que enfrentamos é o que mencionei anteriormente, não é apenas o tradicional Jim Slim ou Jack Link. As pessoas têm essa memória de pegá-los em um posto de gasolina e depois ter dor de cabeça porque tem MSG, soja ou outros alérgenos alimentares. Essa é a reação que tivemos muito mais do que esperávamos.

Fomos ao PGA Merchandise Show. Foi nossa primeira feira, em janeiro de 2019. Não tínhamos ideia do que estávamos fazendo. Era muito caro. Voamos até lá com uma tonelada de amostras. Esperávamos profissionais de golfe. Era nisso que estávamos pensando como nosso cliente neste show, porque queríamos que eles experimentassem e depois os vendessem em sua loja de golfe ou no campo.

Eles estavam lá, é claro. Muitos homens de meia-idade, e pensamos: "Ei, nós vendemos salgadinhos de carne. Esses homens de meia-idade vão gostar de salgadinhos de carne." E isso era verdade. O que não esperávamos eram as mães e crianças que vinham para as feiras. Eles apareciam, eu dava uma amostra para eles e dizia: "Ei, eu sei que sua filha de quatro anos adoraria esse bastão de teriyaki". Eles apenas olhavam para nós como se fôssemos loucos, tipo, "Oh, nós não comemos essas coisas." Na cabeça deles não era saudável, cheio de lixo, e teria uma textura ruim, então eles não conseguiriam tirar o filme da boca. Essa é a experiência que as pessoas tiveram com lanches de carne no passado. Essa é a objeção número um: “Eu simplesmente não vou gostar. Eu não posso comer isso. Não posso comer soja, não posso comer glúten, não posso tomar MSG.” Todas as coisas que estão nesses lanches de impulso tradicionais.

As coisas da saúde eram uma grande objeção, mas ainda maior do que isso era o fato de que as pessoas simplesmente presumiam que não iriam gostar. Eles assumiram que não gostariam do sabor e da textura. Eles assumiram que era como um lanche de posto de gasolina. Originalmente, pensamos que era nosso cliente, porque esse é o público-alvo tradicional que tem sido visado neste mercado. O que descobrimos muito rapidamente é que essas pessoas vão comê-lo, mas só se preocupam com o sabor. Depois, há as pessoas que só comeriam algo super limpo que não se importam com o sabor. Há outros produtos em nossa categoria que são muito, muito, muito limpos. Toda a carne bovina alimentada com capim, aprovada pelo Whole30, mas na minha opinião o sabor e a textura não são bons.

O que aprendemos foi que precisávamos liderar com o sabor, porque as pessoas não se importam com as alegações de saúde se o gosto for horrível. Não estamos em um simpósio nacional de saúde. Estamos em uma feira com golfistas e famílias. Depois de convencê-los de que vai ser bom, tudo o que tenho a fazer é levá-los a experimentar uma mordida. Agora eles estão convencidos de que isso realmente tem um sabor incrível, a textura é muito boa e é diferente. Agora a parte empolgante é “ok mãe, quero que você olhe para esta embalagem, para os dados nutricionais. Não há palavras de cinco sílabas, não há laticínios, trigo, soja.” Todos esses principais alérgenos alimentares com os quais os pais estão lidando por aí. Não há glúten. Os ingredientes limpos se tornam um super bônus. Não só eles têm um gosto bom, mas eu posso me sentir bem enviando para meu filho em sua lancheira ou para jogos de beisebol porque eles não têm alérgenos neles.

Essa é a grande mensagem. Em nosso site, você verá “sabor excepcional, ingredientes limpos”. Esse é o resumo de duas frases de como comercializamos. As pessoas se preocupam muito com o sabor, mas também valorizam ingredientes limpos. Isso é o que aprendemos. Agora sabemos que, depois de dois anos, 65-70% das pessoas que nos encomendam online são mulheres. Eles podem comê-los, podem comprá-los para sua família, seus filhos ou seu marido. As mulheres são as principais compradoras de alimentos na maioria das famílias. Se você tivesse me dito que no início de 2019 que as mulheres estariam fora das compras primárias, eu pensaria que você é louco. A maioria das pessoas assume que nosso público é todo masculino e na verdade não é. É principalmente feminino, o que é algo que nunca teríamos imaginado se não tivéssemos passado por essas experiências diferentes.

Desenvolvimento de produto: Criando todo o pacote

Felix: Como sua embalagem evoluiu ao longo do tempo?

Dustin: Nossa embalagem inicial era o mais barato possível. Era apenas plástico com adesivos para os diferentes sabores. Semelhante às coisas que Ryan vendia em seu açougue, um tipo de rótulo antiquado de família. Quando me envolvi e se tornou FireCreek Snacks, ainda usamos adesivos porque adesivos são apenas uma maneira mais barata de fazer embalagens, não por unidade, mas o custo inicial para ir além dos adesivos é bem alto.

Então percebemos que era hora de ir para um filme totalmente impresso – que é o que usamos agora. É um visual muito mais premium. Dá-lhe uma tonelada de área de superfície para colocar mensagens, frente e verso. Se você virar a parte de trás de um de nossos palitos de lanche, encontrará os ingredientes e o painel de nutrição no próprio palito. Uma vez que sabíamos que estávamos indo nessa direção, queríamos atualizar as mensagens. If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. Conte-nos mais sobre isso.

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. We always have. After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. Fantástico. That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

Dustin: Algumas pessoas pensam que isso é inteligente, alguns acham que é assustador. É assim que aconteceu. Se você for para firecreeksnacks.com, na verdade é um site WordPress. Sou muito adepto do WordPress e posso fazer as páginas de destino e esse tipo de coisa. Então, quando você clica em comprar agora ou comprar, é direcionado para shop.firecreeksnacks.com, que é um subdomínio. A partir daí, você está no site da Shopify. Uma das razões pelas quais parece diferente é que a página inicial principal não é realmente Shopify. Funciona muito bem. É uma página simples. É o nosso site principal. Tem a página de destino que você mencionou, tem informações nutricionais e tem uma seção de revisão para ver todos os diferentes depoimentos e um formulário de contato. Sempre que você clicar em qualquer coisa nesse site que diga loja, você estará imediatamente na página da loja da Shopify, que provavelmente se parece mais com uma loja tradicional da Shopify, com todos os produtos e páginas de detalhes do produto abaixo. Tem funcionado muito bem.

Nossa taxa de conversão é de 10 a 12%, o que é muito alto. Isso é distorcido porque nem todo o nosso tráfego chega ao Shopify, mas quando as pessoas chegam ao Shopify, elas convertem muito. É algo que posso modificar no futuro, mas foi assim que acabou e funcionou muito bem, então não mudei.

Felix: Existem ferramentas ou aplicativos específicos nos quais você confia para ajudar a administrar os negócios?

Dustin: Alguns desses depoimentos são de um aplicativo chamado Loox. Essa é basicamente a nossa ferramenta de captura de avaliações de depoimentos. É um aplicativo na Shopify que solicita automaticamente às pessoas duas semanas após o pedido, para voltar e deixar uma avaliação. Se eles deixarem uma imagem ou vídeo nessa avaliação, receberão um código de cupom com 20% de desconto. Incentiva as pessoas a deixar boas críticas.

Só comecei a colecioná-los talvez em outubro passado ou algo assim, e acho que já passamos de quase 400. Não é uma tonelada, mas é uma grande melhoria em relação a zero. Você pode vê-lo na parte Shopify do site e na página inicial, e também quando fazemos promoções e temos páginas de destino, sempre tenho um monte dessas avaliações com pessoas reais. Isso ajuda muito para eu conseguir aquela peça de educação. Quando as pessoas veem que é uma mãe ou uma criança comendo o salgadinho, tipo oh espere, isso é diferente do que eu penso quando penso em salgadinhos. É uma forma instantânea de não apenas dar credibilidade, mas qualificar as pessoas.

Usamos assinaturas em negrito. As assinaturas são uma parte significativa do nosso negócio. Quando as pessoas compram, elas geralmente recebem um pacote de amostras na primeira vez, e então o que elas fazem é assinar e salvar. Eles economizam dinheiro adicional e recebem remessas regulares.

Estou no processo de adicionar um clique no upsell. Tivemos muito sucesso e fiz marketing digital por todos esses anos. Nunca tivemos um upsell no site, o que é uma grande oportunidade perdida. Então, estamos adicionando isso. A outra coisa que estamos adicionando este mês é o Postscript, que é uma ferramenta de marketing por SMS. Também não estamos coletando SMS. Fazemos muito marketing por e-mail - e o marketing por e-mail é nosso principal gerador de receita de nossos clientes existentes -, mas definitivamente estamos empolgados em entrar no SMS.

Felix: Qual você diria que foi a maior lição que você aprendeu no último ano que você está aplicando agora?

Dustin: Minha maior lição nos negócios é que as parcerias são tudo. Descrevi vários níveis e vários tipos de parcerias. Quando digo parceria, não é necessariamente uma parceria formal. É o cenário ganha-ganha, certo? Se você pode fornecer valor a alguém, é inevitável que isso volte para você. Eu descrevo isso como uma parceria. Nos negócios, há muitas maneiras de isso acontecer, mas essa é minha lição número um. Estou sempre à procura de grandes parcerias, novos relacionamentos, novas amizades, novas contrapartes mentoras. Adoro aprender e adoro dar e ajudar as pessoas com as experiências que tive.