Onde estão os leads quentes? Dados de ajuste e intenção para qualificação de leads

Como você decide quais leads valem seu valioso tempo?

E quais leads são mais propensos a se transformar em negócios prósperos para você?

Na ActiveCampaign, escalamos nossa equipe para mais de 100 vendedores trabalhando com milhares de leads inbound – o que torna a qualificação de leads uma grande prioridade.

Com base em nossa experiência, recomendamos uma abordagem de qualificação de leads que gira em torno dos conceitos de adequação e intenção.

• Ajuste: quão bem nosso(s) produto(s) atende(m) às necessidades de um determinado cliente ou cliente em potencial. As soluções fornecidas pela ActiveCampaign podem melhorar a capacidade dessa empresa de ganhar dinheiro, economizar tempo ou oferecer melhores experiências aos clientes. Se assim for, nós os consideraríamos um 'ajuste'.
• Intenção: quão ativamente um determinado cliente ou prospect está buscando uma solução. Eles reconheceram que existe um problema, identificaram que precisam fazer uma mudança em seu ambiente para resolvê-lo? Nesse caso, consideraríamos que eles têm 'intenção'.

O ciclo de vida típico do projeto oferece uma boa maneira de pensar em dados de ajuste e intenção para qualificação de leads. Como você verá no gráfico abaixo, o ciclo de vida do projeto abrange três fases principais:

• Interesse inicial
• Definição de projeto
• Definição da solução

Diferentes estágios do ciclo de vida do projeto oferecem maneiras diferentes de medir o engajamento – e usam dados de ajuste e intenção diferentes para determinar em quais leads se concentrar.

Geralmente, o nível de intenção cresce à medida que um negócio avança no ciclo de vida do projeto. É importante que os vendedores entendam o nível de intenção porque precisamos engajar clientes e prospects de maneira diferente com base em onde eles estão.

Fazer uma demonstração rápida e pressionar para fechar um negócio que está na parte de 'investigação' desse processo provavelmente os assustará - ou a demonstração provavelmente não será um sucesso porque seus requisitos ainda não estão claros (ou seja, não é mas claro se eles são adequados para o seu produto).

Na ActiveCampaign, pensamos em adequação e intenção em termos de quadrantes. Depois de analisar as informações de engajamento e qualificação de leads, usamos a posição de um lead nessa matriz para entender como falar com ele em seguida.

Leads de alto ajuste/alta intenção são ótimos para qualquer negócio. Estes são relativamente fáceis de converter e, em muitos casos, convertem por conta própria (ou com influência limitada das vendas). É importante que executemos bem e maximizemos isso. Ao mesmo tempo, o pool de leads de alto ajuste/alta intenção provavelmente não é grande o suficiente para escalar um negócio.

Leads de baixo ajuste/baixa intenção são pessoas que não precisam da sua solução e não estão especialmente motivadas a procurar uma solução. Eles podem ser nutridos por meio da automação, mas não são uma prioridade para divulgação ou acompanhamento porque são menos propensos a tomar uma decisão de compra – e mesmo que o fizessem, não seria o caso ideal para você ou o cliente.

Os cabos Low Fit/High Intent são uma zona de perigo. Muitas vezes, eles se parecem com clientes com grandes necessidades, mas com ideias pouco claras sobre como resolver seus problemas. Não é incomum que um vendedor invista tempo tentando forçar um ajuste porque o cliente está motivado e tem um problema claro – mas como o produto que você vende não é o que o cliente precisa, todos acabam perdendo seu tempo. Em algum momento, não importa quão grande seja a necessidade, devemos ser capazes de fazer uma conexão clara entre a necessidade do cliente e o 'ajuste' ou capacidade de você resolver o problema dele.

High Fit/Low Intent é o ganhador de dinheiro. Esta é a razão de existirem vendas e marketing. Esses clientes ou prospects são

• Sem saber que eles têm um problema, ou
• Sem saber que podemos ajudá-los a resolver um problema que eles conhecem

É nossa responsabilidade educar, desafiar e inspirar nossos clientes a agir.

Transformar leads de High Fit/Low Intent em leads de High Fit/High Intent é o que as melhores equipes de vendas e marketing do mundo são capazes de fazer melhor do que qualquer outra.

Que perguntas você deve fazer aos prospects?

Como você pode descobrir se seus leads têm alto ajuste ou intenção? Recursos como pontuação de leads e pontuação de contato são um método, e alguns usuários do ActiveCampaign conseguiram economizar até 10 horas por semana ao qualificar leads automaticamente.

E quando você pegar o telefone? Conversamos com nossos especialistas em vendas para identificar as principais perguntas que você pode fazer para descobrir se alguém está pronto para fazer negócios com você.

As perguntas de ajuste têm tudo a ver com curiosidade sobre o cliente em potencial. Depois de saber o que é importante para eles, você saberá se e como sua solução pode ajudar a atender às necessidades deles.

Perguntas para avaliar o ajuste de seus leads:

• Conte-me mais sobre seu negócio e sua função?
• Quais são alguns desafios que você está enfrentando atualmente?
• O que você já tentou para enfrentar esses desafios?
• Se você pudesse mudar uma coisa sobre como você está fazendo as coisas atualmente, o que seria?
  • Como isso te ajudaria?
• Você usa alguma ferramenta hoje para ajudar a resolver essas coisas?
  • O que essas ferramentas fazem que você não poderia viver sem?
  • O que você gostaria que eles pudessem fazer?

Perguntas para avaliar a intenção de seus leads:

• O que está despertando seu interesse em atender a ligação hoje?
• Como esses desafios estão impactando o seu negócio?
• Quão importante é para você resolver esses desafios?
  • Para o negócio?
  • Para você pessoalmente?
• Se pudermos resolver X, quais objetivos futuros podem ser alcançados dentro do seu negócio?
• Por que agora é a hora de abordar isso?
• O que acontece se você não fizer nenhuma alteração?
• Você tem um prazo para abordar essas questões ou resolver esses desafios?
• Se pudermos mostrar uma solução adequada, o que pode impedir que isso avance entre agora e o prazo de implementação?

Na qualificação de leads, em quais leads você deve se concentrar?

Ao abordar a qualificação de leads, você deve estar aberto a trazer qualquer coisa para o seu funil que seja de alto ajuste. Nosso papel como profissionais de vendas é gerenciar e desenvolver a intenção - e, portanto, você não deve excluir automaticamente leads de baixa intenção de nossos pipelines de vendas.

Na verdade, leads de baixa intenção são a maior oportunidade para vendedores e profissionais de marketing.

Por outro lado, exclua as pessoas que são de baixa intenção e baixo ajuste. Até que algo sinalize uma mudança em seu ambiente, necessidades ou posição, essas pessoas provavelmente não são grandes perspectivas.

Se seus dados de ajuste e intenção sugerirem que alguém tem baixo ajuste, mas alta intenção, tenha cuidado. Em última análise, você está fazendo uma aposta – a aposta é o investimento do seu tempo, que é seu recurso mais precioso.

Para cada lead de baixo ajuste/alta intenção, você deve decidir se seu tempo é melhor gasto com esse cliente em potencial/cliente ou se tentar criar mais pipeline ou nutrir outros negócios fornecerá um retorno maior para você e para o negócio .