O criador do YouTube que escalou uma empresa de fragrâncias de 8 dígitos

Os irmãos Jeremy e Kamil Banc são a dupla por trás da Fragrance One, uma loja online de fragrâncias. Com Jeremy como o revisor de perfumes no YouTube com mais de um milhão de assinantes, além das habilidades de gerenciamento de Kamil, os dois lançaram seu negócio multimilionário. Neste episódio do Shopify Masters, Kamil compartilha como eles venderam um milhão de dólares em vendas antes de lançar uma única fragrância, o que é preciso para fazer a transição de influenciador para empresário, como ganhar dinheiro no YouTube e os meandros de trabalhar com a família .

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• Loja: Fragrância Um
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomendações: Smile.io (aplicativo Shopify), UFE, Cross Sell e Upsell

Como este YouTuber ganhou 60.000 inscritos em três meses

Felix: Vamos começar com as origens da história. De onde veio a ideia?

Kamil: Sim, começou muito diferente. Minha formação foi em engenharia industrial. Depois de me formar na universidade, me mudei para o Havaí, de todos os lugares. Meu irmão é quatro anos mais novo que eu. Ele veio me visitar e se inspirou no estilo de vida americano, embora eu fosse um vagabundo de praia na época. Ele viu a possibilidade, então, em vez de ir para a universidade, começou ainda mais cedo do que eu a se tornar um tipo empreendedor. Foi por volta de 2014 quando ele iniciou um canal no YouTube que gira em torno de fragrâncias. Essa foi a semente inicial que foi plantada naquela época.

Felix: Seu canal do YouTube decolou rapidamente? Como foi o crescimento?

Kamil: Sim, foi surpreendente para mim porque eu estava seguindo alguns YouTubers naquela época e pensei que poderia ser muito difícil mesmo em 2014 – muito menos hoje – crescer um canal organicamente. Ele encontrou uma fórmula que o diferenciava, e era que ele estava se concentrando nas reações das pessoas aos elogios. Ou seja, houve revisores de fragrâncias antes e todos estavam falando sobre a associação com a fragrância, os ingredientes e, obviamente, a história por trás. Mas o que as pessoas realmente se importam, isso é o que notamos é o fator complemento. Ele saiu e perguntou às pessoas nas ruas: "Como você classificaria esta fragrância de um a 10?" Isso é realmente o que o diferenciava.

Nos primeiros três ou quatro meses, ele subiu para 60.000 assinantes, o que foi muito impressionante, porque ele não fez nada além disso. Agora ele está em 1,4 milhão em seu canal americano e o segundo maior revisor de fragrâncias por cerca de 60-70K, só para você ter a divisão lá. Isso realmente mostra que se você tocar no que as pessoas estão curiosas, então há potencial.

Felix: Como seu irmão descobriu esse ângulo específico, nesse nicho específico? Agora provavelmente parece óbvio, mas como ele decidiu que isso seria o que diferenciava seu canal?

Kamil: Foi essa história típica. Ele estava procurando maneiras de melhorar a si mesmo, apenas se tornar uma pessoa melhor. Ele tropeçou no estilo, como fazer o cabelo, como se vestir e depois também nas fragrâncias. Ele sempre se interessou por fragrâncias. Ele consideraria qualquer coisa que abordasse a questão de: "Ok, se eu for a um encontro, que fragrância eu uso para ter a maior probabilidade de receber elogios dessa fragrância?" Eu não quero saber o nome que é exótico e todo aquele charme por trás dele, a história de fundo que é legal, mas em essência ele estava procurando uma maneira de descobrir fragrâncias que funcionassem e fizessem o que deveriam nesta situação específica . Isso é basicamente o que se traduziu em Fragrance One no futuro.

Felix: Então o canal do YouTube cresceu rapidamente. Em que ponto vocês se olharam e pensaram: “Talvez pudéssemos construir um negócio com isso”.

Kamil: Havia duas respostas para essa pergunta. A primeira percepção foi quando ele estava saindo, ou quando ele tinha uma garota em seu escritório revendo uma fragrância. Foi esse vídeo tipo reação onde eu vi a resposta das pessoas nos comentários. Eles simplesmente adoraram. Minha sugestão para ele foi revisar outros produtos com base no fator complemento. Digamos, qual é o fator complemento desses sapatos ou desse carro etc.? Fico feliz que ele não tenha aceitado essa ideia, mas essa foi a primeira bifurcação na estrada em que percebemos que, se você realmente focasse nesse fator e visualizasse para as pessoas, que parecia haver algo lá.

Ao longo da linha, ele estava crescendo seu canal e eu estava trabalhando em algumas outras startups. Em 2017 mencionei a ele que ele deveria tentar transformar sua carreira de influenciador em um ativo. Sendo um influenciador à parte, ele também sabe o que realmente funciona. Seu conhecimento de mercado está lá e realmente ajuda. Isso é uma coisa que vejo com muitos influenciadores e trabalho com alguns outros também. É realmente um longo show, e um tipo de ambiente de trabalho para eles.

Se você puder pensar em uma maneira de, de alguma forma, criar um ativo de sua influência que funcione para você, então isso é algo realmente ótimo. Obviamente, você precisa criar valor para o cliente ao longo da linha, caso contrário não funcionará. Essa é a única coisa que muitas pessoas não percebem. Esses influenciadores parecem muito legais no Instagram e no YouTube, mas é uma vida difícil. Eles não têm seguro de saúde na maioria das vezes se estiverem nos Estados Unidos, na Alemanha eles estão meio que cobertos. Esta é apenas uma dessas coisas. Você sempre tem que trabalhar. Se você parar de trabalhar, não há renda, certo? Essa era a ideia básica.

Eu tenho que creditar Jeremy com o conceito – ele realmente descreveu a Fragrance One como essa marca que quer levar o cliente através da “selva de fragrâncias” como nós a chamamos. O conceito é tornar muito fácil, simples e eficaz para eles comprarem a fragrância de que precisam em uma determinada situação.

Não sobrecarregue seu público com opções, oriente-os para uma resposta

Felix: Isso me lembra o mundo do vinho. Há muita variação e a preferência pessoal desempenharia um grande papel. Você precisa de um guia para escolher o vinho certo para uma ocasião específica. É semelhante a fragrâncias.

Kamil: Exatamente. Sou basicamente o cliente do portal nesse sentido, porque não confio no meu próprio nariz. Agora estou um pouco melhor nessa coisa toda, mas naquela época eu sempre perguntava ao meu irmão, você pode me recomendar uma fragrância porque você é o especialista. Não é como se eu não soubesse o que eu gosto, é que eu não sei o quão bem ele joga em uma determinada situação. Há uma diferença entre uma fragrância que dura muito e uma fragrância que seca e a nota de abertura. Muita gente realmente não sabe. É quase como se você se afastasse disso porque é um pouco esmagador se você não estiver nele e é isso que queríamos resolver.

Felix: É seu trabalho como especialista não apenas apresentar as opções, mas orientar seus seguidores para a opção que lhes convém. Você mencionou 1,41 milhão de assinantes. Dê-nos uma ideia do crescimento dos negócios desde o início.

Kamil: Começamos com um grande estrondo, se posso dizer. Mesmo que não precisássemos, seguimos a rota do crowdfunding. Isso é algo que eu estava confortável com meus esforços anteriores. Eu também só queria reunir um pouco mais de dados de mercado. Esse é um dos principais passos em nosso negócio que realmente o torna uma história interessante. Nós pré-vendemos quase um milhão de dólares em fragrâncias – o que é, aliás, um recorde. A segunda maior campanha para uma fragrância é de cerca de US$ 60.000. Nós pré-vendemos sem ninguém sentir o cheiro. Basicamente, tiramos o olfato da equação em uma empresa de fragrâncias, o que mostra basicamente o poder do porquê. Por que eu compro?

Isso é algo que eu tenho da minha formação em design. Quando as pessoas têm um problema, muitas vezes elas estão descrevendo os sintomas desse problema, o que significa que eu quero uma fragrância que eu realmente goste. Mas o problema real subjacente que eles têm, que é no nosso caso, para nossos clientes é “quero mais elogios”. Tomamos essa abordagem e transformamos algo que parecia um enorme negativo, que é que ninguém nunca sentiu o cheiro do produto antes, em um grande positivo. A forma como fizemos foi destacando que a qualidade vem em primeiro lugar, certo? Não temos orçamento para os ingredientes. Trabalhamos com os melhores fabricantes do mundo. Nós literalmente contratamos o Michael Jackson do mundo dos perfumes para colaborar conosco. Meu irmão, devido aos seus anos de experiência no mundo, foi o diretor criativo da fragrância.

Usamos as melhores garrafas da Alemanha. O que vem a seguir é que eu não sei como essa coisa cheira. Nós demos uma volta e pensamos, ok, você realmente não precisa saber como cheira. A base está feita. É uma boa fragrância e você está comprando por causa dos elogios que vai receber. Que perfume era Office for Men, nosso primeiro lançamento. Se você é um cara e quer receber elogios no escritório, é isso que você veste. Se você não gosta do cheiro, tudo bem. Mas não é para isso que você está comprando, certo? No final as pessoas gostaram muito do cheiro também mas foi isso que nos ajudou muito.

Felix: O primeiro passo foi descobrir o que as pessoas estão realmente comprando. Como você chegou ao fator complemento? O que foi que lhe disse: “Não é sobre a fragrância, é sobre o que a fragrância pode fazer por eles”.

Kamil: Foi basicamente baseado na resposta das pessoas ao canal do YouTube e aos canais de mídia social antes disso. Estávamos pensando em como criar uma marca que incorporasse o molho secreto que realmente diferencia Jeremy Fragrance de todos os outros revisores de fragrâncias. Então tentamos colocar isso em uma ideia de negócio.

Antecipe os pontos problemáticos do consumidor para lançar um Kickstarter de sucesso

Felix: A ideia de lançar com o produto Office for Men no Kickstarter, como você soube focar nesse mercado específico?

Kamil: Office for Men é uma fragrância fresca de longa duração, o que é uma aposta segura. Todo mundo gosta de fragrância fresca, certo? O problema com isso muitas vezes é que eles não duram muito tempo. Tentamos criar o melhor produto dessa categoria com uma descrição muito simples. É por isso que se chama Office. Muito simples, sem palavras extravagantes ou qualquer coisa. Eu tenho que dar crédito ao meu irmão. Ele realmente não colocou mais ego no primeiro perfume. O que quero dizer com isso é que ele não adicionou uma reviravolta para torná-lo reconhecível para ele. Ele realmente se concentrou na missão dessa fragrância. Ele trabalhou com Alberto Morillas que é o perfumista. Ele estava trabalhando em todos os tipos de fragrâncias que você conhece, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, todas essas fragrâncias.

Normalmente, essas grandes marcas contratam um perfumista como esse cara e apenas dão a ele ar livre. Meu irmão – eu não sei como ele fez isso – mas eles tinham literalmente 40 a 50 ciclos de feedback para melhorar a fragrância para o que ele queria aprimorar. Isso é o que foi no final. É por isso que optamos pela fragrância fresca. Foi um coletor de elogios que durou muito tempo. Isso foi antes do COVID. Agora temos essa piada interna onde chamamos de “Home Office” para Homens.

Felix: Uma vez que você identificou o problema que estava resolvendo, como você incorporou isso em sua campanha para o Kickstarter?

Kamil: Durante a campanha, focamos nesses pilares fundamentais: o perfumista, os ingredientes que não têm orçamento, os melhores fabricantes do mundo e o conhecimento do meu irmão de estar no mercado perguntando às pessoas o que funciona, o que não funciona, o que funciona em que situação, o que não funciona. Este pacote eliminou muitas das perguntas que as pessoas teriam antes de apoiar uma campanha como essa. Você realmente faz com que eles se sintam confortáveis. Você tenta responder a todas as perguntas que eles possam ter de antemão, e então você facilita para eles.

Felix: Como você sabia que esses eram os tipos de perguntas que as pessoas teriam? Que tipo de pesquisa você estava fazendo para entendê-lo da perspectiva do consumidor?

Kamil: Talvez fosse porque já estávamos nesse mundo, mas parecia muito simples. O que alguém está perguntando? Primeiro, estávamos analisando a demografia do nosso público. Isso coloca a fragrância em uma certa faixa de preço com a qual podemos nos safar, isso faz sentido. O que você pode fazer com isso? A coisa óbvia que as pessoas perguntam quando você está pensando em comprar uma fragrância, você pergunta se eu gosto? A questão é que você não pode responder à pergunta a menos que sinta o cheiro da fragrância. Pra ser sincero eu nem senti o cheiro da versão final porque eu estava em Nova York na época e meu irmão estava na Suíça trabalhando na versão final do produto.

Eliminamos essa questão básica de eu gosto da fragrância? Transformamos em, quero elogios? Estou disposto a confiar em Jeremy e sua experiência com isso. Essa foi basicamente a pergunta número um que as pessoas têm quando compram uma fragrância. Eu gosto? Não é “gosto da fragrância”, mas “gosto do que ela faz por mim?”

Como fazer a transição da sua carreira de influenciador para um negócio estável e sustentável

Felix: Essa é uma ótima visão da carreira de um influenciador. Em um certo ponto, você precisa girar e usar a influência para construir algum tipo de negócio que não dependa apenas de você como uma persona online. Como você começou essa transição? Que conselho você daria a outros influenciadores tentando subir de nível?

Kamil: Eu sempre gosto de começar com algo que é chamado de business canvas quando trabalho em um novo projeto. Talvez algumas pessoas possam pesquisar isso. É basicamente uma folha que visualiza todo o conceito, que você pode adaptar ao longo do tempo com base em suas descobertas. Você faz uma sugestão do que você quer que seja, então você questiona a si mesmo e todos os seus recursos que você tem. Com base nisso, você ajusta e depois se move. Uma coisa crucial que eu realmente recomendo é que, quando você inicia um negócio, você sempre precisa ter seu próprio público ou trabalhar com algum órgão ou entidade que possui seus clientes. É fácil colocar anúncios online e pensar que você vai construir um público assim, mas custa muito dinheiro e tempo se você realmente quiser fazer isso do zero. É por isso que sempre recomendo trabalhar com alguém em algum aspecto que já possua sua base de clientes de alguma forma.

"Uma coisa crucial que eu realmente recomendo é que, quando você inicia um negócio, você sempre precisa ter seu próprio público ou trabalhar com algum órgão ou entidade que possui seus clientes."

Felix: Jeremy ia e voltava trabalhando para aquele produto final. Os testes foram feitos inteiramente por meio dele ou você também fez alguns testes de mercado beta?

Kamil: Do meu passado, estou acostumado com essa abordagem enxuta em que você não constrói algo até testá-lo algumas vezes. Infelizmente com essa coisa – ou talvez para melhor – confiamos completamente na experiência de Jeremy. Quando você faz isso, você realmente precisa saber o que está fazendo, porque obviamente você está colocando muito tempo e dinheiro em risco, mas nesse sentido era algo que realmente queríamos passar, e confiamos sua experiência. Quando você está tentando ajudar os clientes a encontrar algo que eles precisam em uma situação específica, pode não ser o melhor receber muito feedback, especialmente com algo tão subjetivo como uma fragrância. Muitas vezes, o que pode acontecer é que as pessoas podem não se concentrar realmente na missão do negócio, que é receber elogios em vez de "Ei, eu gosto desse cheiro. Talvez eu não goste do cheiro?"

Você nunca pode realmente satisfazer a todos. Se você tentar satisfazer a todos, não irá satisfazer ninguém. Nós não fizemos isso da maneira enxuta. Nós realmente tivemos Jeremy e Alberto Morillas sentados juntos e indo e voltando, e fazendo os loops de feedback.

"Você nunca pode realmente satisfazer a todos. Se você tentar satisfazer a todos, você não irá satisfazer ninguém."

Navegando na logística do transporte mundial

Felix: Após a campanha do Kickstarter, como era o atendimento de pedidos?

Kamil: Sim, essa foi uma das nossas maiores dificuldades para ser honesto com você, porque Jeremy queria ter entrega mundial, o que é uma dor quando você está trabalhando com um produto que contém álcool. É considerado um bem perigoso. Tínhamos muitos obstáculos para superar e muitas vezes tínhamos que pagar mais. Não ganhamos muito dinheiro com a campanha do Kickstarter por causa disso. Tínhamos muitos deveres a pagar. Obviamente, certos países não permitem que você voe nessas coisas, a menos que você tenha a documentação certa. Nós realmente tentamos correr antes de aprender a andar de uma certa maneira porque queríamos nos esforçar. Nós apenas sabíamos que porque a fragrância tem uma margem grande em relação a outros produtos, isso era possível. Vamos descobrir quando chegarmos lá. Foi um pequeno salto de fé, mas aprendemos muito. Foi um pouco difícil cumprir tudo e as campanhas do Kickstarter podem ser um pouco problemáticas depois.

Com cerca de 10% dos clientes, o banco não funcionou ou o cartão de crédito foi bloqueado ou algo assim. Você basicamente tira 10% do topo e o Kickstarter leva outros 7%. Essa foi a maior luta. Assim que descobrimos isso, começamos a trabalhar com o parceiro de atendimento que temos agora. Temos um armazém na Holanda e um em Nova Jersey e a partir daí foi tranquilo. Iniciamos nossa loja Shopify em março de 2019. E está em andamento desde então.

Felix: Conte-nos sobre a transição entre pré-venda, atendimento e configuração da plataforma?

Kamil: Nós tratamos isso como dois projetos separados, porque você tem obrigações diferentes para com os patrocinadores da campanha, tanto legal quanto moralmente. Logisticamente, só queríamos terminar isso e então montaríamos um programa de fidelidade, que agora temos. Incluímos as pessoas que nos apoiaram na época no sistema Shopify e os cumprimentamos. Temos esse clube de elogios que eles podem trocar por dólares. Foi basicamente isso. Era realmente sobre encontrar os parceiros certos. Estávamos trabalhando com três ou quatro parceiros de logística até este ponto e o último que estamos mantendo com eles, eles se chama Sales Supply. Eles têm sido ótimos. É importante encontrar as pessoas certas.

Quando você tem um produto como esse – por causa do problema com o teor alcoólico – realmente tivemos que trabalhar com alguém durante a fase de envio mundial que poderia simplesmente fazer as coisas. O que significa que eles sabem como rotular certas coisas apenas para ter menos obstáculos ao longo do caminho. Tínhamos pedidos suficientes para trabalhar com a DHL na Alemanha, por exemplo. Então eles marcaram uma reunião e nós nos reunimos e a primeira coisa que eles disseram foi: "Ah, esperem um segundo, vocês enviam fragrâncias. Não podemos enviar fragrâncias." Como o quê? É meio estranho nesse sentido. Você realmente precisa fazer a devida diligência com os parceiros com quem trabalha.

Usando sua plataforma com responsabilidade para expandir organicamente seus negócios de comércio eletrônico

Felix: Como você adquire novos clientes? É estritamente pelo YouTube ou você desenvolveu outras estratégias de marketing?

Kamil: Fizemos publicidade paga, estávamos trabalhando com uma agência muito legal de Nova York. O problema é – e é um bom problema – que toda vez que Jeremy publica um vídeo que menciona a marca ou temos algum tipo de concurso ou algo para engajar os clientes, isso elimina completamente todos os resultados de qualquer campanha publicitária paga. Estamos indo principalmente organicamente. Também estamos no TikTok. Temos uma newsletter que converteu muito bem durante a campanha. Usamos isso de vez em quando. Eu comecei uma discórdia – que é a maior discórdia de fragrâncias agora – o exército de fragrâncias. Estamos tentando crescer o mais orgânico possível apenas pelo fato de que eu poderia pagar por um vídeo pre-roll no YouTube ou simplesmente editar um vídeo para meu irmão e encaixar um pre-roll de cinco segundos eu mesmo . Certo?

De todas as coisas que tentamos, um dos melhores ímãs no momento é essa série “antes de comprar”. Tem uma playlist no canal dele onde basicamente falamos de outras fragrâncias, e depois mencionamos nossa marca antes ou depois. É realmente apenas dar mais valor às pessoas. Temos este pequeno “patrocinado pela Fragrance One” no canto superior esquerdo. É mais ou menos isso.

Felix: Como você mantém um equilíbrio ao anunciar no canal do YouTube, para que as pessoas não pensem que você está fazendo avaliações tendenciosas?

Kamil: A única coisa que Jeremy esclareceu desde o início é que ele vai comparar nossa marca diretamente com outras marcas. Ou seja, quando ele tem um top 10 melhores fragrâncias para o verão, ele pode mencionar Fragrance One em algum lugar ao longo das linhas, mas ele não está colocando-o em uma lista dos 10 melhores. Dessa forma, ele pode ficar de fora porque, como você diz, você só tem uma reputação e obviamente não pode ser manchado. Você tem que ser transparente. Ele é muito transparente com a marca. Ele fala sobre o preço dele. Ele fala sobre quanto custa e também de vez em quando ele joga o Bogle ou algum outro desconto que realmente funciona bem.

Felix: Como você incentiva a repetição de compras em um produto que normalmente duraria meses, talvez mais?

Kamil: Na verdade, estou muito surpreso por termos cerca de 30-35% de clientes recorrentes até agora. Quando minha esposa e eu compramos um frasco de perfume, ele dura muito tempo. Jeremy é muito enérgico. Ele é excêntrico de certa forma, muito polarizador. Ele tem todas essas rotinas de pulverização. Ele diz para borrifar cinco, seis vezes, sete vezes se você quiser, então a garrafa acaba rápido. Estamos sempre mantendo as pessoas engajadas. Também não somos tímidos com descontos e todos os tipos de anúncios. Lançamos muita fragrância em pouco tempo. Temos seis produtos e meio. Um é um desodorante baseado no Office, que é muito porque estamos no mercado há apenas alguns anos.

Todo lançamento é bastante caro e as marcas normalmente demoram muito mais para refinar o que já têm. Eles reformulam de uma certa maneira, mas nós realmente damos algo novo aos nossos clientes de vez em quando. Eles estão sempre animados para permanecer no caminho certo. Obviamente, é importante ficar em sua mente. É por isso que eu gosto dessas peças de conteúdo como os vídeos “antes de comprar” porque isso sempre os lembra: "Ei, eu estava interessado nessa fragrância e Jeremy também tem sua própria coisa, então eu posso dar uma olhada, ver o que está acontecendo. " Outra coisa que ajuda muito é que recentemente começamos esse clube de elogios, que é um programa de fidelidade. Esse é um dos aplicativos que eu queria mencionar.

Práticas recomendadas para fazer negócios com familiares e amigos

Felix: Com base em sua experiência de trabalhar com seu irmão, quais são alguns dos prós e contras de estar no negócio com a família?

Kamil: É muito importante, assim como em outras parcerias, definir as expectativas certas. A comunicação precisa realmente fluir. É difícil ter esses contratos implícitos que acontecem com muito mais frequência dentro da família. Ou seja, eu faço alguma coisa e então espero que outra coisa aconteça sem realmente comunicá-la. Esse é o cerne do problema muitas vezes. Obviamente você tem um papel claro. Meu irmão é esse tipo de pessoa muito enérgica, aberta e criativa. Estou mais em segundo plano. Eu gosto de puxar as cordas e criar estratégias e planejar com antecedência. Eu estou sempre puxando e ele está sempre empurrando e é bom se você puder conter isso, mas também pode levar a alguns problemas internos às vezes. Quando ele quer ir com um desconto maluco, mas eu fico tipo, "Espere cara, você também tem que considerar as pessoas que compraram o produto antes disso."

Você tem que criar um equilíbrio onde as pessoas não fiquem chateadas. Estamos sempre estruturando nossos pacotes de uma maneira em que as pessoas concordam com isso. É basicamente isso. Realmente se resume a comunicação e compreensão de qual é o resultado para cada indivíduo lá. Também mantendo-se responsável. Muitas vezes, quando você trabalha com amigos e familiares, as pessoas tendem a relaxar depois de um tempo. É muito difícil ter essa conversa com eles porque eles são da família, né? Você não quer estragar o relacionamento, e isso é algo em que a parte das expectativas realmente desempenha um grande papel.

Felix: Parece que você enfrenta os mesmos desafios trabalhando com um parceiro de negócios versus um membro da família, mas são os limites que são um pouco mais confusos. Como você garante que está mantendo a comunicação e os limites quando está em negócios com a família ou amigos?

Kamil: É realmente sobre os papéis e rotina quase. Até se resume a enviar faturas uns aos outros. Parece simples, mas é realmente parte da coisa. Eu tenho uma empresa de mídia que basicamente lhe envia uma fatura todo mês e estamos basicamente indo bem, é isso que estamos fazendo. Isto é o que eu fiz. Isto é o que você fez em um sentido muito informal. Você precisa ter essas rotinas para mantê-lo no caminho certo e fazer você perceber: "Ei, estamos trabalhando em um negócio juntos aqui". Por outro lado, há grandes vantagens quando você trabalha com alguém em quem pode realmente confiar porque pode confiar nele. Quando o negócio não vai tão bem de vez em quando, você sabe que um apoia o outro e isso é enorme nos negócios.

Erros só são ruins quando você não aprende com eles

Felix: Você mencionou que um mentor disse isso para você um dia: "Você pode falir quantas vezes quiser até os 50 anos." Conte-nos sobre o que isso significa para você.

Kamil: Isso foi na Alemanha e as coisas mudaram agora. Não recomendo isso a ninguém, mas foi apenas algo em que, quando você cresce na Alemanha, você tem uma mentalidade muito diferente. Você realmente não tem essa mentalidade empreendedora. O que ele estava basicamente dizendo era sair pelo mundo e ver o que você gosta e experimentar coisas diferentes. Não se preocupe com isso, porque no final, se você realmente se apegar a algo que você gosta, há uma grande probabilidade de você descobrir a parte do dinheiro. Essa era a ideia. Vindo desta educação onde uma vez que você sai da escola, você quase tem toda a sua vida planejada. Sair pelo mundo e fazer algo por conta própria é uma jornada muito estranha dessa perspectiva.

Isso realmente me marcou quando eu morava no Havaí e eu era um vagabundo na praia e estava tentando coisas diferentes. Eu estava trabalhando em startups realmente grandes, grandes empresas, mas também sempre ficava feliz em experimentar coisas novas porque sabia que ainda tinha algum tempo e deu certo.

Felix: Como você se certifica de que não está tão focado no retrovisor ou nas falhas? Como você se certifica de que pode voltar ao caminho?

Kamil: Se você enquadrar de uma maneira diferente, onde você é quase como um personagem de videogame que cria alguma nova habilidade ao falhar, certo? Você precisa aprender com o que você fez, o que funcionou e o que não funcionou. O único problema que tenho é quando você não aprende algo com seus erros, então é perda de tempo. Isso é realmente como eu enquadro isso. É por isso que eu não gostaria de mudar nada do que aconteceu no passado, porque realmente me levou para onde estou hoje. É algo importante e valioso. Você não pode chegar à sua linha de chegada sem soluços. Isso simplesmente não acontece.

"Quando você não aprende algo com seus erros, então é uma perda de tempo."

Cerque-se das pessoas que você quer se tornar

Felix: Uma coisa que você mencionou anteriormente foi como você se cercou das pessoas que você quer se tornar. O que isso significa para você?

Kamil: É realmente tão simples. Quando me mudei para os Estados Unidos, eu nunca falava inglês antes. É um exemplo muito simples, aprendi na escola. Mas falar e aplicar é diferente de apenas aprender. Eu era um estudante e havia muitos outros estudantes alemães, mas eu nunca saía com eles fora da escola porque eu realmente queria aprender a falar inglês corretamente. Eu ainda tentei manter um pouco do meu sotaque alemão, mas me saí muito bem em comparação com meus outros amigos da Alemanha que estavam apenas saindo com os outros alemães. Isso é baseado apenas na linguagem, mas a mesma coisa realmente se aplica a qualquer outra área da sua vida. Se você deseja se tornar um empreendedor, participe de reuniões de networking com outros empreendedores.

Trabalhei em um ecossistema de startups no Havaí na época em que conheci muitos VCs e pessoas do Vale do Silício e da China. Realmente é tão simples. Se você quer se tornar alguém, ou tem essa persona com um certo conjunto de habilidades que você gosta de se aproximar, tente chegar a essas pessoas e criar uma troca de valor. Não fique apenas com eles, sempre há algo que você pode fazer que eles não podem e você só precisa descobrir o que é isso para se tornar parte desse grupo.

“Se você quer se tornar alguém, ou tem essa persona com um certo conjunto de habilidades com as quais gosta de se aproximar, tente chegar a essas pessoas e criar uma troca de valor”.

Felix: Em alguns casos, você só precisa superar o obstáculo à medida que ele aparece. Qual é um exemplo de algo que você teve que descobrir ao longo do caminho?

Kamil: Muitas vezes, no mundo de hoje, as pessoas estão procurando o tipo de abordagem de atalho para os negócios. Não estou dizendo que você não pode ter sorte nem nada, mas contar com isso é um pouco difícil. Não sou grande fã de trabalhar duro, mas sou fã de trabalhar de forma inteligente. O que quero dizer quando digo que não há truque de mágica é que tudo – especialmente no mundo de hoje – está disponível para você. As pessoas deveriam ler mais livros e biografias, principalmente porque isso basicamente te ajuda a passar pela jornada de outra pessoa e evitar alguns erros. Talvez você se inspire no que eles fizeram. É isso que quero dizer quando digo que não houve truque de mágica.

Alguns dos meus projetos anteriores em que trabalhei incluíam gadgets que colocamos no Kickstarter e tudo mais. Nós realmente não os construímos, mas éramos mais uma fachada para outro fabricante vendê-los. Isso quase pareceu fácil demais e foi no final porque você realmente não tem nada a dizer sobre o processo de fabricação e o controle de qualidade e tudo isso. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Certo? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.