Esses empreendedores entraram no Shark Tank. Mas não pelas razões que você pensa.

Felix: Hoje estou acompanhado por Lauren Krakauskas do FreakerUSA.com. Freaker é o koozie de malha de tamanho único que funcionalmente faz sua bebida parecer especial e foi iniciado em 2011 e sediado em Wilmington, Carolina do Norte. Bem-vinda Lauren.

Lauren: Oi, como você está?

Félix: Estou bem. Então conte-nos um pouco mais sobre este produto que você vende.

Lauren: Então Freakers são incríveis, eles são super divertidos. Eles são de tamanho único, como você disse, são isoladores de garrafa de malha, então é como um koozie, mas nós pensamos na palavra "koozie" como um palavrão, e isso nos faz fechar . Só porque estamos tentando nos separar de um produto que você ganha de graça em uma feira.

Félix: Certo.

Lauren: Mas também fazemos meias e todas elas têm designs bem esquisitos e malucos. Há algo para todos, então não é apenas o Fifty Shades of Neigh com um cavalo e uma venda, mas também há jogadores e faculdades da NFL e todo esse jazz. Portanto, estamos bem estabelecidos no mercado de presentes e tudo o que vendemos custa menos de US $ 20.

Felix: De onde veio essa ideia? De onde veio essa ideia... Como você está dizendo, esses são produtos que você normalmente obteria de graça. Eu quero falar um pouco mais tarde sobre como você envia uma mensagem e se afasta dessa imagem, mas o que deu a vocês a ideia de começar um negócio como esse?

Lauren: Então eu estava morando com Zach, que é o CEO e o outro cofundador, e ele é um personagem colorido e não tradicional. Ele não trabalhou, não pode e provavelmente nunca trabalhará para outra pessoa. Ele assumiu, e todos nós também assumimos que ele acabaria sem-teto e todos nós aceitamos isso. Mas ele era meu colega de quarto na época e ele veio com o conceito para o produto e evoluiu lentamente ao longo do tempo para chegar onde está hoje. Mas ele tinha o conceito antes de começarmos uma empresa como um isolador de bebidas de malha de tamanho único no qual você pode colocar alguns designs esquisitos.

Felix: Você... Então seu colega de quarto teve essa ideia, ou ele tinha essa personalidade maluca, ele teve essa ideia. Você teve alguma experiência em negócios empresariais, como qualquer um de vocês?

Lauren: Ah, absolutamente não. Como ninguém que começou este negócio. Havia quatro cofundadores no início e ninguém tinha ideia do que estava acontecendo no mundo dos negócios. Éramos todos apenas artistas e esquisitos. Zach, novamente, ele era o sem-teto limítrofe com algumas tendências estranhas. Eu tinha acabado de terminar em Boston, terminando um curso de Relações Internacionais. Eu esperava salvar o mundo da tirania e da desgraça iminente que todos sentimos o tempo todo. Mas eu tinha acabado de conseguir um emprego na Coréia, mas através da bagunça da vida, eu me descobri na Carolina do Norte por acidente. Antes de estar no e-commerce, eu estava apenas em cafeterias e em negação. Havia também um cineasta que era cofundador e designer gráfico. Portanto, não tínhamos nenhum conhecimento sobre como o mundo do comércio funcionava.

Felix: Então, como vocês juntaram tudo isso? Porque parece que nenhum de vocês tinha antecedentes, quase parecia que vocês estavam fazendo coisas totalmente diferentes na vida, diferentes estágios da vida. Como vocês juntaram tudo isso?

Lauren: Sabe, eu acho que, se não fôssemos tão ingênuos, nunca teríamos. Nós estávamos tipo “Vai ser ótimo”. Éramos um grupo de amigos tentando trabalhar em um projeto. Não consideramos isso como: “Este é o início de nossa carreira ao longo da vida, onde nos tornaremos empreendedores e dominaremos o mundo”. Era mais como, “Hum, eu meio que quero fazer mundos de papel machê na sala dos fundos deste escritório minúsculo e descobrir como me pagar uma situação habitável”. E se algo sair disso, ótimo.

Então começamos esse negócio com um grupo de criativos que só queria se divertir. E isso se transformou em um esquema de marketing. Não tínhamos ideia de que é assim que as empresas reais começam. E quem sabe se eles eram antes da era do Kickstarter e da era do crowdsourcing e suporte de mídia social e networking na internet. Não sei se essa era uma maneira de você ter começado um negócio antes disso. Talvez eu soubesse se tivesse um diploma de administração, mas não tenho.

São os criativos se unindo apenas para trabalhar em algo. Acabou sendo um negócio lindo e maravilhoso baseado na felicidade e tentando cuidar um do outro.

Felix: Então você mencionou que eles são um grupo de criativos. Havia outras pessoas fora dos quatro fundadores iniciais que estavam envolvidas desde o início?

Lauren: Sempre tivemos amigos para ajudar com projetos aqui e ali, mas não havia investidores. Novamente, fizemos um Kickstarter para nosso financiamento original. Fizemos tudo pela internet. Não tínhamos nenhum cara branco de terno nos dizendo qual seria a melhor estratégia. Não tivemos nada disso. Quero dizer, olhando para trás, estou muito feliz por isso. Forjar nosso próprio caminho e descobri-lo de maneiras não tradicionais nos levou a onde estamos agora, que é um lugar feliz e muito confortável. Então deu super certo.

Felix: Antes da campanha do Kickstarter, vocês vendiam algum desses? Vocês tinham produtos que já estavam vendendo na época?

Lauren: Zach se interessou por isso. Ele estava tentando descobrir como fazer isso, e é por isso que ele... Acho que ele foi a uma feira antes de fundarmos a Freaker USA como uma empresa. E sua experiência com o mundo atual dos mercados de presentes e varejo e como todo esse segmento da sociedade funciona. Sua experiência com isso foi tipo, “Bem, eu preciso de uma equipe de criativos”. Então foi quando ele juntou todos nós e foi principalmente um… Ele queria uma boa marca e estratégia de marketing. Não era necessário colocar como uma estratégia. Até hoje, ainda não temos plano de negócios.

Então é bem livre, solto, mas ele percebeu que se vamos vender esse produto que... A maioria das pessoas pensa em um koozie como um item promocional de negócios que é jogar lixo fora. Então, se fôssemos ir além desse estereótipo do produto com o qual estamos mais relacionados, não… quer dizer, há muitas diferenças de fabricação com o que fazemos, mas para superar esse estereótipo de koozie, precisaríamos de uma marca forte de diversão colorida. E esse foi o catalisador inicial do motivo pelo qual nos reunimos.

Felix: Então eu acho que você e sua equipe fundadora estão em uma posição que muitos ouvintes estão, que são pessoas apaixonadas que são criativas, que são artistas e elas só querem continuar fazendo seu ofício pelo resto de suas vidas. Mas, claro, há aluguel, há contas a pagar, então eles começam a pensar: “Como posso transformar minha paixão, minha arte em um negócio?” Que dicas você tem para dar às pessoas que estão nessa situação em que não têm experiência em negócios, nunca abriram um negócio antes, situação semelhante a que vocês estavam? Que passos eles podem tomar para tentar transformar sua arte, seu ofício, sua paixão em um negócio?

Lauren: Eu não tenho nada além de palavras encorajadoras. Você vive no momento certo para não ter experiência e ainda ser bem sucedido. A era da internet e começar uma empresa, é uma era fenomenal para isso. Você tem Etsy para começar, você tem Lynda. Lynda é este curso online, é como um banco de dados online de aprender tudo o que você poderia querer saber sobre como lucrar com sua própria criatividade. As ferramentas estão lá, estão lá para você e geralmente são gratuitas. Nós não tínhamos ideia e descobrimos sobre o Kickstarter no início de 2011. “Bem, eu não sei, vamos apenas experimentar.” E 60 mil depois, temos um negócio. Então, eu não ficaria desanimado se você é um criativo que quer descobrir como lucrar com um negócio. Você não precisa de experiência neste momento. A velha forma tradicional de fazer um plano de negócios, encontrar um investidor, é quase irrelevante neste momento. Você ainda pode, obviamente, seguir esse caminho, se quiser, mas muitas outras portas estão abertas para você, se você não o tiver.

E, outra coisa que eu diria a eles é que não se concentrem no dinheiro imediatamente. Não nos pagamos um salário normal nos primeiros três anos. E isso é tão normal, mas você tem que entender que está fazendo o que ama e trabalhando com o objetivo de ter um estilo de vida sustentável baseado no que você ama e, você sabe, definitivamente sempre vale a pena.

Ter um negócio é como ter um bebê, e eu não tenho filhos. Ninguém neste negócio tem filhos. Mas é sempre aquela coisa em que... Assim como um bebê, você tem que cuidar de um negócio e alimentá-lo e garantir que ele não morra e tudo mais. E é tudo uma luta, mas é tudo tão recompensador, que é... Você sabe, as pessoas que têm filhos, dizem que é recompensador. Então eu estou assumindo que é o mesmo conceito e você vê crescer e você está muito orgulhoso disso e você faz parte de sua vida e é parte de sua vida, e você sabe, é realmente uma experiência enriquecedora. E se você puder descobrir um caminho para sua paixão e criatividade e o que você gosta de fazer, isso pode levá-lo ao resto de sua vida. Você descobriu, é ótimo.

Felix: Sim, eu também não tenho filhos e aposto que vou fazer... Vamos deixar muitos pais novos com raiva nesse assunto. Mas eu quero perguntar, porém, acho que com a criação dos filhos, há meio que, eu quero dizer, um plano, mas há sete bilhões de pessoas no mundo, então isso tem sido feito repetidamente, mas com um negócio, há é meio que nenhum plano ao longo do caminho. Como vocês... Talvez deixe-me fazer esta pergunta, quais foram algumas das habilidades mais importantes que você teve que adquirir ao longo do caminho, como empreendedor de primeira viagem, como alguém que é mais artista ou mais criativo que você achou mais útil para você, no lado dos negócios?

Lauren: Honestamente, contratamos uma pessoa que era muito mais responsável e adulta do que nós. E ela tem sido ótima. Ela nos ajuda, e estamos aprendendo e ainda estamos aprendendo como as partes comerciais das coisas são tão burocráticas e tão intensas e você tem que se dedicar tanto, mas sempre vale a pena, e tem sido bom ter uma equipe de pessoas para fazer tudo isso juntos. Nossa estrutura de poder é que estamos todos trabalhando juntos. Eu acho que há gerenciamento e outros enfeites, mas no final do dia, estamos todos juntos nisso. É um campo de jogo igual, e tem sido realmente uma experiência enriquecedora ter uma equipe dedicada de pessoas que... Nenhum de nós sabia o que estávamos fazendo, nunca. E descobrir isso juntos tem sido uma experiência maravilhosa de construção de equipe e acho que todos sentimos que este é nosso bebê, o que obviamente é o melhor, porque todos nos preocupamos muito com isso. E todos nós colocamos tanto sangue, suor, lágrimas e felicidade, e tinta, não sei.

Felix: Sim, acho que o que você está dizendo sobre como nenhum de vocês sabe o que está fazendo é importante. Um dos meus cartazes favoritos que eu vi diz algo nesse sentido que ninguém sabe o que está fazendo também. É como um processo de aprendizado através da coisa toda, ninguém nasce sabendo exatamente quais passos tomar para chegar onde eles precisam ou querem estar. Então vocês decidiram contratar alguém para, eu acho, que papel eles vêm para preencher? Se você pudesse dar a eles um título, qual seria?

Lauren: Agora, Operações. Mas no começo, contratamos essa garota... o nome dela é Alisha, ela é incrível. Mas nós meio que a contratamos porque estávamos na estrada, compramos um caminhão baú com nosso dinheiro do Kickstarter e o transformamos em uma casa de festas de néon. Fizemos festas de queijos grelhados em todos os estados por razões de marketing, como se os outdoors fossem chatos. O que não é chato? Queijo grelhado e festas, então vamos fazer isso.

Então, enquanto estávamos fora da cidade por quatro meses, acredito, contratamos outro amigo nosso, tipo “Você pode nos ajudar a fazer alguns pedidos?” E ela foi ótima sobre isso, tipo “O que está acontecendo aqui? Nada disso faz sentido. Pessoal, vocês estão perdendo alguns passos importantes.” Ela também tem um diploma de artes, ela também não é uma pessoa de negócios, mas ela está um pouco mais focada nas etapas normais de como faturar alguém, o que não é algo em que já havíamos pensado. Mas ela é uma de nós; não contratamos um terno por causa de sua experiência e responsabilidade passadas, contratamos alguém que sabíamos que era incrível... O jovem mais adulto que eu conhecia. Ela ainda está conosco e ela é ótima, e ela ajudou muito, mas acho que mesmo sem ela, os passos que deveriam ter sido dados, teríamos que descobrir independentemente.

Felix: Quando ela entrou, você se lembra de algumas das coisas que ela teve que arrumar, que ela reconheceu que temos que resolver essa situação imediatamente?

Lauren: Quero dizer, muito disso foi logística, foi básico “Gente, vocês têm que enviar isso nesta data. Isso é mais barato se você fizer dessa maneira.” Ela também não sabia o que estava fazendo, então foi todo um processo de aprendizado em conjunto. Mas ela era uma candidata realmente perfeita para... liderar o espírito e descobrir isso.

Felix: Ok, faz sentido. Então, eu quero falar sobre a campanha Kickstarter, porque isso soa como o que deu o pontapé inicial para vocês. Você acabou... Acho que teve duas campanhas, vamos falar da primeira primeiro. O objetivo era $ 48.500 e você acabou aumentando… Você ultrapassou isso, quase $ 63.000 de 2.416 apoiadores. Então vamos começar com a meta, como vocês decidiram a meta de $48.500?

Lauren: Então a maior parte estava indo para a produção. E também feiras, sabíamos que queríamos não apenas fazer comércio eletrônico, mas também ter uma presença física com lojas de presentes e compradores de presentes, há tantos em todos os lugares. As feiras são muito caras, então muito foi para isso. E então sobrou um pouco e foi quando pensamos: “Devemos comprar um caminhão de caixa, por que não?” O que acabou sendo o melhor, mas se tivéssemos levado isso para um investidor em vez de uma plataforma de financiamento coletivo, não havia como eles nos apoiarem. “Qual é a sua estratégia?” “Bem, vamos transformar um velho U-Haul em um palco de festa e colocá-lo na estrada por quatro meses. Vamos ver o que acontece." Esse não é um plano sustentável aos olhos de um banco.

Felix: Por que você acha que funcionou para o Kickstarter então? Esse tipo de, eu não diria... Talvez seja a melhor maneira de dizer, é uma abordagem não tão séria para administrar um negócio. Por que você acha que as pessoas que apoiaram isso, eu acho, filosofia?

Lauren: A coisa sobre o Kickstarter… Em primeiro lugar, o financiamento coletivo em geral é uma plataforma revolucionária. Eu realmente acredito que o mundo é um lugar mudado e continua evoluindo nessa direção, pós financiamento coletivo. E eu acho que as pessoas realmente apreciam um personagem genuíno e ter Zach como o rosto das coisas foi muito bom porque, novamente, ele parece um pouco sem-teto, ele age um pouco sem-teto. Ele é realmente relacionável e muito estranho, mas ele é adorável no final do dia. Apenas poder ver essa pessoa aleatória na internet e dizer: “Eu poderia apoiar esses US $ 20, claro, vá seguir seus sonhos, seu homenzinho barbudo estranho”. E acho que isso ajuda muito. Há também as recompensas, então você está comprando presentes não oficialmente, o que é bom. Para um investidor, eles teriam interesse. Mas um apoiador do Kickstarter, eles ganham presentes. Então, mesmo que falhe miseravelmente e não tenhamos um negócio, eles ainda ganham suas meias legais.

Félix: Certo. E uma coisa que eu vi interessante em sua primeira campanha foi que você tinha esse nível mais baixo, ou seja, você promete $ 1 ou mais… E isso compunha mais da metade dos apoiadores, quase 1.400 apoiadores doaram esse $ 1 ou mais. Conte-nos sobre isso, foi literalmente que eles poderiam prometer $ 1 ou o que eles quisessem, como isso foi configurado?

Lauren: Ah sim. Então, isso foi algo que introduzimos mais tarde na campanha. Porque eu acho, e não tenho certeza, mas acho que o mais baixo além disso era $20 possivelmente, era algo naquela região. E nós apenas decidimos… Os algoritmos do Kickstarter, o sentimento de participação e o sentimento de “eu faço parte disso” não deveriam ser limitados a ninguém e nós meio que comemos o custo de enviar Freakers para todos que tinham um dólar extra para poupar.

E deu super certo. Acabamos fazendo isso para nossa segunda campanha e também recebemos essa enxurrada de pessoas aleatórias porque há todos esses sites de cupons e aplicativos de descontos estranhos e eles começaram a pegar “Por apenas US $ 1, você pode obter blá, blá, blá”. Então, tivemos uma enxurrada de tráfego e se você olhar apenas os números, parece que perdemos dinheiro com isso, mas isso impulsionou nosso algoritmo, então conseguimos a primeira página do Kickstarter porque havia muito … Mesmo que custassem US $ 1 promessas, eram uma onda de promessas. Fomos esbarrados na lista popular e isso realmente ajudou a nossa exposição. E no final do dia, mais pessoas tinham Freakers em suas mãos, que era nosso objetivo final em primeiro lugar.

Felix: Ok, então você usou essa camada quase como uma forma de gerar viralidade. Faça isso, faça com que isso se espalhe mais e, é claro, como você estava dizendo, valeu a pena no final porque ajudou você a se classificar mais alto no Kickstarter. Essa é uma abordagem interessante. Nunca tinha ouvido falar disso, mas faz muito sentido.

Então, depois de aumentar isso, bem, depois de ultrapassar a meta e levantar quase $63.000, o que vocês fizeram depois disso? O que vocês... Foi estritamente só para comprar aquele caminhão, como vocês usaram esse dinheiro? Foi tudo por meio de operações, ou o que você fez com isso?

Lauren: Ah, usamos esse dinheiro tão rápido. Então fomos para a produção. Tivemos uma produção completa, que foi, você sabe... Grande parte do dinheiro foi para a produção. Conseguimos um estande de feiras, começamos a mostrar... E o resto estava no caminhão baú e isso meio que foi nosso, foi nossa principal fonte de marketing lá por um tempo. E foi a única fonte de marketing pela qual pagamos, e porque o mundo das mídias sociais é gratuito e nós realmente tiramos vantagem disso. Mas o caminhão baú era ótimo e essa era a nossa maneira de nos conectar com as pessoas e partir o pão com os clientes esperançosos, mas se não, tanto faz. Apenas sair para o mundo, esse era o nosso veículo, literal e figurativamente.

Felix: Sim, então, você mencionou algo um pouco antes, que você sabia que não queria apenas fazer comércio eletrônico, você queria ir para o varejo e a maneira de fazer isso era passar por essas feiras. Então, primeiro, o que fez você decidir que não seria apenas eCommerce, teria que ser em lojas físicas?

Lauren: A maior parte do nosso negócio não é online, acho que talvez 30%, talvez menos do que isso é de vendas online e a maior parte do nosso negócio vem de feiras, indo para lojas de presentes. Você pode encontrar nosso produto em cerca de 3000 boutiques nos EUA, é relativamente grande depois de todos esses anos. Mas a internet é o que nos fez existir e se não fossem essas plataformas nas quais nascemos apenas vivendo na idade em que vivemos, não estaríamos aqui. Então eu não acho que poderíamos ter começado com feiras de negócios se não tivéssemos uma comunidade online e construindo isso, então todo o resto teria desmoronado.

Felix: Certo, faz sentido, então quando você vai a essas feiras, como você está dizendo, elas podem ser muito caras, então é claro que você precisa ter certeza de que está usando seu tempo com sabedoria. Alguma dica quando você está montando uma feira, especialmente se for um produto que é um produto novo e lançado, como você garante que tirará o máximo proveito de uma feira?

Lauren: Já estive em feiras suficientes neste momento e vejo muitas novas marcas chegando e as pessoas seguindo seus instintos criativos. Muitas vezes eles dividem um estande com outro amigo ou algo assim. Muitos deles andam pelos shows primeiro para ter certeza de que é o mercado certo para eles. Só sentindo. Eu recomendaria definitivamente caminhar pelo show antes de gastar 10 mil em um estande.

Felix: Isso significa ir à feira como no ano anterior? O que você quer dizer com andar no show?

Lauren: Sim, vá ao show apenas como espectador antes de mergulhar de cabeça porque já estivemos em feiras que não valem a pena. Já estivemos em muita coisa que faz nosso negócio velejar para o próximo ano. Então, basta encontrar o seu mercado-alvo. Novamente, estamos na indústria de presentes, então é um pouco mais claro para nós, mas começamos a ir a shows ao ar livre e shows esportivos e shows de licenciamento e alguns deles valem a pena e outros não. Shows de presentes são onde prosperamos, mas é diferente para todos. Então, eu falaria com outras pessoas que têm negócios semelhantes ao que você está tentando fazer. Se você puder, eu tentaria ir ao show antes de você se inscrever para ver que tipo de relacionamento é forjado a partir de cada show em particular, porque eles são todos diferentes. Mas eles ajudam.

Felix: Então, quando você está desfilando, quando você está dando uma olhada antes de investir nele, você está conversando com outros fornecedores que já estão lá. Como você determina se vai ser um bom ajuste ou não?

Lauren: Você deveria conversar com os showrunners também e obter uma lista de compradores e procurar suas lojas e ver se eles são... Para quem você quer vender porque... No início, tivemos que decidir o que iríamos fazer. vender para e o que não éramos. E tentar criar uma marca é realmente… Pode ser meio complicado porque, por um lado, você fica tipo, “Sim, você quer comprar minhas coisas? Ótimo, me dê todo o seu dinheiro. Eu não me importo."

Por outro lado, é como, “Bem, eu sou uma marca, eu tenho que proteger... eu tenho que fazer coisas que estejam alinhadas com a marca”. Então acabamos fazendo uma imitação de nós mesmos para pessoas que não eram nossa marca. CVS ou alguma loja aleatória é… Quando nossas butiques nos veem em algo assim, elas ficam muito bravas. Então criamos uma marca de imitação e tornamos um produto mais barato. Eles ainda são todos feitos nos EUA, o que é ótimo, porque um dia a CVS ligou e queremos Freakers, e eu disse: "Hmm, isso torna algumas de nossas butiques menores, independentes e familiares, infelizmente, covardes.

Portanto, saber qual é o seu mercado ideal é um bom passo, mas você também pode descobrir ao longo do caminho. Não há regras para nada. Isso é parte da beleza de viver em 2017 é que você pode fazer seu próprio caminho. Não seguimos nenhuma das regras e continuamos de pé. Então, se isso dá esperança a alguém, por favor, agarre-se a isso.

Felix: Essa é uma abordagem interessante onde você já tinha muitas lojas de varejo, muitas butiques que estavam vendendo seu produto, carregando a verdadeira marca, a verdadeira versão, eu acho, do seu produto e agora você tinha uma loja muito maior vindo junto, como CVS no seu caso, e eles queriam o produto também. Mas você percebeu que não posso vender para a CVS a mesma coisa que estou vendendo para essas butiques, porque não só é uma marca ruim para os clientes, porque eles ficam tipo, “Ei, espere um segundo, pensei que estava comprando … pensei que esta era uma pequena marca de loja familiar, agora está na CVS.” Fale conosco sobre esse processo. Como você sabia, não como você sabia como fazer isso, mas como você começa a criar uma versão diferente do mesmo produto para vender para um tipo diferente de varejista?

Lauren: Coisas como CVS, e estou tentando pensar em outras coisas em que os macacões estão, digamos apenas um Walmart como um exemplo geral. Eles não se importam tanto com o reconhecimento da marca, eles se preocupam em apenas vender uma tonelada de produto e colocá-lo fora de sua porta, ganhar muito dinheiro porque é em grande escala, mas suas margens são diferentes, eles têm um maneira de fazer tudo. E foi estranho passar de uma pequena butique independente para uma situação do Walmart. Não era fluido. E também, é claro, as lojas ficariam muito bravas e como elas são nossa principal fonte de negócios e as amamos e as respeitamos, não queríamos manchar esse relacionamento.

Mas mesmo indo para o lado técnico e logístico das coisas, uma loja de caixa maior quer um preço muito mais barato, mais barato, mais barato do que uma boutique independente em uma cidade pequena. Portanto, não teria funcionado de qualquer maneira com nossos preços atuais, então tornamos nosso produto mais fino e menor e menos marca foi colocada na embalagem. Acabamos de encontrar maneiras de cortar custos, mas ainda temos um produto de qualidade fabricado nos EUA e, em seguida, optamos por eles.

Felix: Então, esses grandes varejistas foram, suponho, atraídos pelo produto que você tem por causa da versão original verdadeira dele. Eles não diziam: “Ei, espere um segundo, queremos exatamente a mesma coisa que você está vendendo para essas butiques”. Eles não se importavam com isso?

Lauren: Eu acho que eles se importaram um pouco, mas no final do dia, dependia de nós se… Eles não seriam capazes de comprar um Freaker pelo preço normal, muito vai para a produção em termos de produção para baixar para o ponto de preço que eles estão acostumados. No final das contas, é um produto muito caro para o que eles estão procurando. Acho que eles queriam o produto original, mas não poderiam tê-lo pelo preço que estavam pedindo, então trabalhamos com eles para encontrar um bom compromisso no meio, e foi uma vitória para todos, porque eles conseguiram o que queriam e conseguimos uma grande conta.

No final das contas, não foi feito na China, o que foi muito importante para nós. Se disséssemos: "Não, você não pode comprar Freakers, divirta-se com o resto de sua vida", eles teriam ido para uma imitação e fabricado no exterior, o que meio que anula todo o nosso propósito, que é a economia local, negócios, pequenos criadores e realizadores independentes, criativos e divertidos. Nah, nah, não vai… Se as imitações fossem feitas na China e fosse isso que tirasse o negócio das grandes contas, teria sido muito antitético ao que estamos tentando…

Felix: Então você estava tentando fazer funcionar. Pode um, acho que o produto de ponta versus a versão do mercado de massa, esses dois podem ... acho que você pode chamá-los de marcas ou submarcas, não tenho certeza do que você quer chamar, mas eles podem se ajudar ou fazer você tenta mantê-los completamente separados um do outro. Como você nunca gostaria que um cliente que normalmente faz compras nessas butiques descobrisse a marca Freaker na CVS?

Lauren: Sim, você sabe, quando fizemos isso pela primeira vez, isso foi há alguns anos, quando decidimos nos matar... Eu quase disse nos matar e não nós mesmos... Quando decidimos fazer isso, eles sentimentos muito mais nojentos e grosseiros sobre isso, como “Estamos mentindo para nossos clientes, nossa amada base de fãs”. Mas quanto mais pensava nisso, mais percebia que eles... Nossos clientes nos amam porque é uma ideologia de pequenas empresas. Eles querem ajudar seus vizinhos, eles amam a tolice do produto.

No final das contas, é apenas ajudar uma pequena economia local, que é muito do que estamos tentando impulsionar com nosso marketing e ajudar outras empresas, e todo o nosso processo é meio que focado nesse made in America, pequeno criativo fabricantes, vamos empurrá-los para outro nível, e fazer com que eles sejam jogadores reais neste jogo de mercado de presentes. Então, quanto mais eu pensava em nos vender para as grandes lojas, mais eu realmente apreciava a psicologia por trás disso que eu realmente não tinha entendido antes, ou seja, este é o mesmo Freaker, ainda estamos fazendo isso na América, ainda é a mesma fábrica que está fazendo isso para essas grandes lojas, ainda é o mesmo... Nosso dinheiro está sendo investido na economia local, não importa como você olhe, se a marca é estúpida ou não. Isso me ajudou muito e comecei a me sentir muito mais orgulhoso da decisão depois que conversei comigo mesmo sobre a economia real da situação.

Felix: Sim, isso definitivamente faz sentido. Então, eu quero falar agora sobre o que você estava dizendo anteriormente sobre como este é um produto que as pessoas normalmente dão de graça, eles ganham brindes, coisas que todos nós temos. Estas são coisas que as empresas dão como material promocional. Como vocês abordaram o mercado e transmitiram a mensagem de que isso não era como aqueles produtos promocionais gratuitos, e que tipo de obstáculos vocês tiveram que superar ao tentar comercializar um produto que poderia ser vendido de graça?

Lauren: Contação de histórias. Vou culpar tudo pela narrativa, personalidade, marca e você sabe, quando lançamos nosso primeiro Kickstarter, você não estava... Bem, antes de tudo, o produto é um pouco diferente. Não é neoprene, é tricô, é tudo feito nos EUA, tanto faz, isso é irrelevante. O que é relevante é a marca por trás disso, que havia um rosto para este produto, era apenas um pequeno grupo estranho de pessoas que estava tentando fazer algo diferente. E eu acho que as pessoas realmente se conectaram com isso. Eles pensaram mais, não necessariamente em um produto de arte que está no mercado consumidor, mas há essas pessoas aleatórias e elas meio que representam o sonho americano original de “Você pode ser qualquer um e descobrir”. E acho que a história por trás do produto era mais importante do que o próprio produto no início. E isso evoluiu para uma marca e um negócio completos, mas acho que esse senso de comunidade e senso de personalidade e humanidade real por trás de um produto foi nosso portão de lançamento.

Felix: Eu ia dizer isso, é importante que as pessoas estejam comprando, investindo, apoiando a história que você está contando, caso contrário você se torna uma mercadoria e então eles começam a comparar você com esses [inaudível 00:30:05], que é um lugar terrível para se estar, então é ótimo que vocês reconheceram isso e foram capazes de contar a história por trás disso. E falando em abordar o mercado, você mencionou que um dos principais, eu acho, lugares que as pessoas compram ou as principais razões pelas quais as pessoas compram coisas de você é o mercado de presentes. Como é o mercado de presentes, a demografia de presentear, diferente do que eu acho que a demografia de não presentear?

Lauren: Sabe, eu não tenho certeza já que não tive nenhuma outra experiência em negócios. Eu só sei como nosso pessoal é e sei que eles são muito... Recebo e-mails o tempo todo que são tão engraçados e acho que eles percebem que vão falar com uma pessoa em vez de um robô na Índia, não, bem, você sabe.

Felix: Parece que o seu negócio faz um… Seu produto faz muito sentido para o mercado de presentes, para os presentes… Acho que as pessoas compram presentes. How do you approach your marketing? How do you make sure that you, not to start taking advantage of that, but you are making sure that you're positioning your business in a way that taps into this desire for people to give your product away as a gift?

Lauren: The gifting market is interesting, everything we sell is under $20. That in itself is like, we're set up perfectly for the gifting. We have over 400 designs and they range from things that are super weird like Tom Cat Cruise is a really fun one, it's this cat wearing a bomber jacket with a tooth in the middle of it's face, but then we also have colleges and NFL and plain ones. Golden Gulls is one of my favorites, it's a bunch of seagulls wearing old lady wigs. So we have a ton of humorous things that are really right for the gifting, and we kind of focus our design process around what would be a good gift. And one of ours is called Dad, there's just a pair of underpants with hairy legs. But the marketing aspect of it is interesting.

And there is two things that I'd like to talk about with marketing, the power of being genuine and who you actually are, and also understanding the role as an entertainer. It's 2017, everything that you do that hits the light of day is marketing. The way you dress, how you talk, what you talk about, the environment you create for yourself. It's all about what you're putting out there for the public to judge you on. For a lack of a better word, you're a living and breathing marketing machine. Once you accept that, it's not a science, it's just being alive at this age, it takes a lot of pressure off of you and your marketing strategies. We have been able to market ourselves as a brand, and I don't have to adjust my language or attitude or humor to fit into somebody else's fit and guidelines, which is really wonderful. So I just go into a manic spiral and whala! It's our brand. So if you can mold yourself into your own brand, you'll always be on point.

And I think people really recognize what feels genuine and what feels real and if you're just honest about who you are and pump it every day really greatly into your marketing, I think people would really appreciate it. And for us in particular, most of us are inherently silly and kind of a reverent, and we aren't big fans of rules, and I think that struck a chord in the kind of corporate blandness. It sounds cliche but it works if you do you. But that also comes with one catch. Absolutely be yourself, it works way better than trying to … “Well, I saw this in a magazine, and I think it works for them, so I'm going to try that too.” It's not going to feel as good. But also be yourself but please realize that marketing isn't a cubicle job, it's a job of an entertainer.

I know a lot of people in marketing and they think of themselves as a clerical or psychologically desk bound, but it is an entertainer's job. You could be selling the most boring product in the world, but it's literally your job to make it fun. I think more marketers should learn from drag queens, like RuPaul is the ultimate marketing genius. She sold men in dresses to the entire world, and she makes a fortune off of having fun, she's a great time, but at the end of the day, she's hard core business. And anybody needing a marketing pep talk, just go down a RuPaul spiral, we all have a lot to learn from the drag queens.

Felix: I love that. So speaking of being an entertainer, I likely suppose where you're always entertaining, you should always be marketing, but don't fear that pressure of “Okay I can turn it on, I can turn it off.” It should be a part of your DNA I think is what you are getting at. Now, what are some ways that Freaker USA as a company makes sure to entertain your customers or potential customers, but how do you guys entertain them?

Lauren: Let's just go down the very, base line, basic … Say you order a Freaker off the website. You go through, you find something you like. From the minute you press “Buy”, the experience you are going to have … Or shipping confirmation is really weird. Like all our newsletter situations, like when we send you your tracking numbers, it's really like, “Hey buttercup, how you doing? You're looking mighty finely.” It's just an unexpected retail experience, and when you get your package, we have very strange boxes that tell you that you smell pretty. Then you open it up and it's all gift wrapped and each one of them comes with a personalized love note, depending on your order, you're gonna …

There's one that I really like, one of our love notes is, it's a cat jumping up in the air for joy with a litter box that has a little bit of pee, shaped like a heart that says “You're in our hearts.” And I love it so much, but I can't imagine … Like I ordered a lot of packages off of the internet, and it's about 70%–30%, where 70% is just going to be a product in a cardboard box. The other 30%, just a little bit of personalization or companies that make me feel a little bit special or like I'm supporting a real person and not just an Amazon warehouse. They always get my repeat business. So I've tried to learn from my own personal experience of what works on me. I don't know, maybe somebody being a little outside of the box always works on me. So let's apply that to our own business and see how we can make people feel when they get our products.

So far it's been working. We get a lot of great feedback on, like “What are you doing? I love it but what's happening?”

Félix: Eu gosto disso. I think it's important that when you have these chances to interact or make a first impression on your customer, you shouldn't necessarily always follow what you see other people doing, right? Because a lot of times, you just get a plain, like you're saying, an Amazon box, you open it up and there's your product and that it, there's no kind of delightfulness to getting it, there's no delightfulness to reordering it because you expect something new, expect a new surprise, and I think that's a great way to encourage people to continue to support what you guys are doing, so I think that is an awesome idea. What about in terms of content? Do you guys create a lot of content around the … It's kind of funny talking about koozies because you don't typically think of it being an entertaining thing, but what about in terms of marketing or content when you're displaying ads or things like that, do you guys find ways to entertain through that as well?

Lauren: Oh, absolutely, yeah. After I get off of this call, I'm going to the grocery store to get a bunch of fruit and glue googly eyes on it for a photo shoot. I mean, we try to … We started this business with the idea of having fun and sustaining a lifestyle where other people that have a creative inkling can join our team and, and we're not millionaires and we can support ourselves and the main original goal was to be happy. And I think that's transpired and I think we have attracted a lot of people who share the basic foundational goal of, don't be a miserable situation. I watch a lot of The Office and with Dunder Mifflin I think about a lot in this environment. I love that show so much but it's also a good guideline on what not to provide your employees with. So obviously we have a lot of fun here.

Felix: And speaking of being authentic, I think one of the ways that is shown through the most was in I believe Zach's appearance on, or Zachary, I'm not sure what you guys call him, on his appearance on Shark Tank. I actually do remember … I watch Shark Tank a lot, but I do remember this remember a bit and I went back to read more about it, and his personality does shine through and a lot of the investors liked him as a person, but what happened? Give us what you guys were looking for. You wanted, I think, $200 000 for 10%, I think you came in saying you had $350 000 in sales, which I think is a lot more than most people that come on Shark Tank looking for money, but what ended up happening?

Lauren: We never really wanted an investment from them anyway. We do stuff like that purely for marketing. They had actually found us through Kickstarter and they emailed us two months after our Kickstarter ended in 2011. They were like, “Hey, do you want to come on this show? We won't make you do the actual application process, you can just do it.” We were like, “I don't know, that contract seems really scary. Não sei." Then we thought about it and they called again a year later, and so we were one year into business, they wanted us on there for entertainment value. We weren't looking for investors that sounded antithetical to what we were trying to do. But the marketing aspect of it was amazing. We were only a year in, so we over valued our company, went to them and had a great time.

And that did more for us than I think getting an investment would. We get a lot of recognition. Zach gets pulled over on the streets five years later. “You were that weird guy, weren't you?” “Boop boop, what's wrong with you?” “You're great.” That's kind of what we were going for. It doesn't matter, don't take yourself so seriously, you don't need this guy that's being mean to you in a suit to give you all his money to succeed. You're already a success, you're on national TV, it's free, it's great marketing. And you're having fun, so that's all that really matters.

Felix: Now we'll talk a little bit about to running the business itself because you mentioned earlier that you guys are in 3000 boutiques and these big box retailers, how is this all managed? What happens behind the scenes? I can't imagine you guys running around and trying to do all this craziness that you guys sounded like you started with. How do you manage all this today?

Lauren: We have an amazing team. We have a great, great, great team of … Our sales manager, he lives in New York, actually. He's the only one that's not in the office every day. He didn't graduate high school, he'd been working at Radio Shack, he'd never owned a computer before he was 32. Just not who you would expect to be in high level management in a relatively successful company. But the way he can flirt with these old white women is magical. Recognizing people's skills that are not in a traditional, on paper resume kind of skills, there's a lot of magic to personality and just being yourself. It works, it works, they love him. We all love him, it's great. So the fact that he didn't know what an email was by the time he was 29 is irrelevant. He figured it out, he's hard working, and being motivated is way more important than having a built up resume.

Nobody cares, we hire people all the time that don't have … I barely even look at the resumes at this point, it's all cover letters, personality, and your motivation. It's 2017, nobody needs to have gone to college. Or your Communications Major degree or your Communications degree is almost irrelevant.

Whether or not you can have a good attitude and have a good work ethic is really all that matters and a lot of the businesses I've seen that are popping up that are similar to ours.

Félix: Com certeza. What about the, I think you said you had over 400 designs now on the site, how do you guys manage that? Do you guys carry inventory for all 400 designs?

Lauren: We did up until two weeks ago. Inventory management is not my favorite subject in the world because it is really hard. It's so, so hard. When we finally, after six years, we found a warehouse that has really figured out the whole system and we finally made the call and just gave it to them. So up until last month, we were housing hundreds of thousands of products in our warehouse and it was a lot. But I'm glad that we did it, I'm really happy that we had the experience and we know the basics of what's happening in that world, like how to basically manage it, what the problems are to look for, you know, it's just all logistics, which isn't the fun part of anything but …

Felix: How did you guys do that transition then? Did you guys just show up and dump all these koozies at them? How did you guys move from you guys holding it to working with a third party?

Lauren: You know, I like your stories so much better than the reality that I almost want to just go with it. No, it was a lot of planning and preparation and actual logistics that we had to figure out but now that it's done, we feel a lot more breathing room and we're able to get back to our basics and what we started this company for, and strange video shoots and just doing what we love, having fun with it and being with our friends and making a career out of it, somehow, someway, every day. So we are back to that, so logistics is not the most exciting part, which is why I personally feel like a big burden of inventory management hell lifted off my shoulders.

Félix: Legal. So what do you guys want to focus on now? Now that you don't have to do such a boring and complicated task. How do you want to spend your time, how does the company want to spend their time these days?

Lauren: Marketing, you know, I think we want to get back to our roots. Not that we truly left them, they just got muddled in the actual heaviness of running a business every day. It's way more than we expected it to be, which is fine, it's great, you know, wayward love. But now that we have a little more free time without inventory management and shipments and these worldwide logistics, I think that we're going to do more strange initiatives. Last year, actually for the last two years, we took a band on tour in our box truck and we did some strange things. They are amazing, they're called Harmonica Lewinski, actually the sales manager I was talking about, he's the drummer. And so we'll take them to some of our stores that sell well, like we have a couple surf stores that do really well, so we'll just bring out the box truck and make grilled cheese for everybody.

Felix: Então vocês ainda têm esse caminhão baú, vocês não desistiram desse caminhão baú, acho que ainda o estão usando.

Lauren: Nós não desistimos do caminhão baú.

Félix: Isso é engraçado. Sim, muito obrigado pelo seu tempo Lauren. Então FreakerUSA.com novamente é o site. Em algum outro lugar que os ouvintes possam sintonizar para acompanhar toda a loucura que está acontecendo por lá?

Lauren: Sim, venha, como todas as coisas de mídia social, vamos fazer tudo isso. E o caminhão baú pode estar vindo para uma cidade perto de você, vamos partir o pão. Coma um pouco de queijo.

Felix: Como eles veem para onde o caminhão está indo?

Lauren: Assine nossa newsletter, não é chato, eu prometo, e temos brindes semanais de outras empresas americanas. Esta é uma das minhas partes favoritas do meu trabalho é que eu faço muita pesquisa e encontro esses outros criadores e realizadores e pessoas que estão fazendo coisas localmente e seguindo seus sonhos, que eu faço uma reportagem semanal em uma empresa diferente a cada semana. Sim, é realmente ótimo. Há algumas coisas incríveis por aí que eu nunca teria percebido se não tivesse começado a mergulhar nesse caminho. E muitas pessoas estão fazendo muitas coisas que são realmente encorajadoras. É uma época muito bonita em que vivemos, se você apenas olhar para as tendências empreendedoras e outras coisas, muito mais pessoas estão saindo do molde tradicional e apenas fazendo algo diferente e está funcionando muito bem e estou muito orgulhoso de cada corpo .

Felix: Incrível, então novamente, FreakerUSA.com, vamos linkar todas as coisas de mídia social nas notas do show, e mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo novamente Lauren.

Lauren: Obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters:

Orador: Você sempre terá que tentar se tornar redundante como empreendedor em tudo o que estiver fazendo. Tão cedo para você... Para nós foi essa jornada né, era três de nós fazendo praticamente tudo e contratamos alguém para a cozinha ou desde cedo, só limpar o chão ou cortar os legumes.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.