Compreendendo as taxas de conversão gratuitas em pagas

O que são taxas de conversão gratuitas para pagas? No atual mundo empresarial digital, as métricas são a espinha dorsal do sucesso, orientando as empresas em direção a estratégias lucrativas e destacando áreas de melhoria.

Entre essas métricas, as “taxas de conversão gratuitas para pagas” se destacam como um indicador particularmente revelador para as empresas, especialmente aquelas que operam no espaço SaaS (Software as a Service).

Mas como definir uma taxa “boa” e como as empresas podem navegar nas suas estratégias para aumentá-la? Vamos dar uma olhada!

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Sua experiência ajudou a Nextiva a expandir sua marca e seus negócios em geral

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O que é uma taxa de conversão gratuita para paga?

Antes de mergulhar fundo, é crucial ter uma compreensão básica dessa métrica.

Uma taxa de conversão gratuita para paga calcula a porcentagem de usuários que começam com uma versão gratuita ou avaliação de um produto ou serviço e, eventualmente, atualizam para uma versão paga.

O termo “taxas de conversão gratuitas para pagas” não é novo, embora tenha se tornado bastante popular nos últimos anos, à medida que mais e mais empresas oferecem testes gratuitos ou modelos freemium.

Na indústria tecnológica, especialmente para empresas de software, empresas SaaS e serviços baseados em assinatura, esta métrica é inestimável. Ele fornece insights sobre o comportamento do usuário, percepção de valor do produto e fluxos de receita potenciais.

Existem vários motivos pelos quais as empresas oferecem avaliações gratuitas ou modelos freemium, como:

• Para atrair novos usuários e deixá-los experimentar o produto antes de comprá-lo
• Para educar os usuários sobre o produto e seus recursos
• Para gerar leads e qualificar clientes potenciais
• Para aumentar o envolvimento e a retenção do cliente
• Para aumentar as vendas de produtos ou serviços premium

Navegando no cenário de conversão: principais modelos de conversão

O modelo freemium pode ser uma forma muito eficaz de expandir um negócio. A indústria tecnológica, especificamente o setor SaaS, oferece uma gama diversificada de modelos de conversão gratuitos em pagos.

No entanto, é importante escolher o modelo freemium certo para o seu negócio e certificar-se de que está oferecendo valor suficiente para atrair e reter usuários.

Lenny Rachitsky é ex-gerente de produto do Airbnb e tem um excelente boletim informativo que é o número 1 no Substack. Muitas pessoas da área de tecnologia assinam porque ele tem muitos dados para compartilhar:

De acordo com os valiosos insights de Lenny Rachitsky, existem parâmetros distintos que podem definir o sucesso em cada um destes modelos de conversão:

• Autoatendimento Freemium: Este modelo centrado no usuário é a personificação da abordagem DIY, permitindo aos usuários navegar, explorar e compreender o software de forma independente. Plataformas populares como HubSpot são excelentes exemplos. Uma taxa de conversão ideal aqui está entre 3-5%, mas taxas excepcionais podem chegar a 6-8%.
• Vendas Freemium Assistidas: Aqui, a plataforma adota uma abordagem prática. O envolvimento é mais profundo, muitas vezes envolvendo vendedores que podem explicar ou até mesmo desbloquear recursos específicos. Este modelo é proeminente em ferramentas como Airtable e GitLab. A taxa ideal varia de 5 a 7%, com os melhores desempenhos atingindo 10 a 15%.
• Teste reverso: uma variação única do teste tradicional, este modelo leva os usuários diretamente à experiência completa. Eles experimentam todos os recursos, mas com um limite de tempo. Depois disso, eles revertem para uma versão básica ou optam por atualizar. O sucesso varia de 7 a 11%, enquanto os que se destacam atingem a marca de 14 a 21%.
• Avaliação gratuita: o modelo tradicional e direto em que os usuários podem experimentar o produto por tempo limitado. Empresas como Shopify e Google Workspace aperfeiçoaram essa abordagem. Taxas de 8 a 12% são louváveis, enquanto 15 a 25% demonstram domínio.

Referências para taxas de conversão de SaaS bem-sucedidas

O que é considerado uma “boa” taxa de conversão gratuita para paga? Bem, os benchmarks para taxas de conversão de SaaS bem-sucedidas variam dependendo do setor, do produto e do mercado-alvo.

É crucial fazer comparações com empresas semelhantes e experimentar e refinar continuamente sua abordagem para otimizar a taxa de conversão. Lembre-se sempre de focar em entregar valor genuíno aos usuários, pois essa é a base de qualquer estratégia gratuita de sucesso.

No entanto, alguns benchmarks gerais para SaaS B2B incluem:

• Taxa de conversão de visitante do site em lead: 7%
• Avaliação gratuita para taxa de conversão paga: 25-50%
• Taxa de conversão de visitantes do site para teste gratuito: 7,1-8,5%
• Taxa de conversão Freemium: 1-10%
• Taxa de conversão de lead em cliente: 2,35-5,31%
• Taxa de ativação: 36%
• Taxa de rotatividade de clientes: 4,79%

Rachitsky também tem um gráfico que mostra a conversão por tamanho do cliente, o que é realmente interessante. Ele mostra que “empresas muito pequenas” convertem mais do que pequenas e médias empresas e marcas de médio porte no quartil inferior, mediano e quartil superior:

Dê uma olhada em seus (ou outros) dados para ter uma ideia se você está acima, igual ou abaixo dos benchmarks do setor.

Aumentando as taxas de conversão: estratégias proativas para o sucesso

Reconhecer benchmarks é o ponto de partida. Mas o verdadeiro desafio reside em elevar esses números. Para conseguir isso, as empresas devem adotar uma estratégia proativa e multifacetada que inclua:

• Diversificando as opções de pagamento: esse ajuste aparentemente simples pode ter resultados profundos. Por exemplo, adicionar o PayPal como método de pagamento aceito tem demonstrado consistentemente melhorar as taxas de conversão em até 28%.
• Estratégias de preços: uma abordagem única raramente funciona com preços. Ao avaliar os padrões de mercado e compreender o valor percebido do seu produto, você pode otimizar seu modelo de preços. Embora os preços baixos possam aumentar as conversões, podem ser prejudiciais para a receita a longo prazo se não forem calculados corretamente.
• Compreendendo as necessidades do cliente: além do preço e do pagamento, compreender e atender às necessidades específicas do cliente pode impactar significativamente as conversões. Seja por meio de feedback do usuário, comunicação direta ou pesquisa de mercado, obter uma imagem mais clara do que seus usuários desejam pode levar a um produto personalizado e mais fácil de converter.

Algumas dicas adicionais para melhorar suas taxas de conversão de SaaS são:

• Certifique-se de que seu teste gratuito seja longo o suficiente. Os usuários precisam de tempo suficiente para compreender bem o seu produto e ver como ele pode beneficiá-los. Uma boa regra é oferecer um teste gratuito de pelo menos 14 dias.
• Destaque os principais recursos e benefícios do seu produto. Certifique-se de que seu site e materiais de marketing expliquem claramente o que seu produto faz e como ele pode ajudar os usuários.
• Forneça uma experiência de integração perfeita. Torne mais fácil para os usuários começarem a usar seu produto. Isso inclui fornecer instruções claras e suporte.
• Ofereça incentivos para que os usuários atualizem para uma conta paga. Isso pode incluir um desconto, um upgrade freemium ou acesso a recursos exclusivos.
• Acompanhe suas taxas de conversão e faça melhorias ao longo do tempo. A melhor maneira de melhorar suas taxas de conversão é rastreá-las e fazer as alterações necessárias. Existem várias ferramentas disponíveis para ajudá-lo a monitorar suas taxas de conversão.

Não há garantias, é claro, mas seguir essas dicas certamente o ajudará a melhorar suas taxas de conversão de SaaS e a expandir seus negócios.

O panorama mais amplo: adaptação além do SaaS

Embora a indústria de SaaS ofereça uma estrutura estruturada, a versatilidade do modelo gratuito a pago vai muito além. Dos e-books aos produtos físicos por assinatura, os princípios permanecem semelhantes.

Mas lembre-se sempre que cada empresa deve ser capaz de adaptar estas estratégias ao seu contexto único.

Tomemos como exemplo um infoproduto (um tipo de produto de natureza essencialmente educacional, como e-books, cursos, templates). Um curso online pode ter uma taxa de conversão mais alta se fornecer vários módulos introdutórios gratuitos para alunos em potencial explorarem.

Ao experimentar esses módulos, os alunos podem ter uma ideia do estilo de ensino, da qualidade do conteúdo e da estrutura do curso. Se encontrarem valor no conteúdo gratuito, é mais provável que invistam no curso completo, levando a uma taxa de conversão mais alta.

Da mesma forma, caixas de assinatura física , que são pacotes selecionados de produtos enviados regularmente aos assinantes, podem ter sucesso oferecendo uma caixa inicial com desconto ou gratuita. Essa estratégia promocional permite que os prospects toquem, usem e avaliem fisicamente os itens da caixa.

Ao experimentar a qualidade e a variedade em primeira mão, os potenciais assinantes podem compreender melhor a proposta de valor da assinatura e, se estiverem satisfeitos com a oferta inicial, é mais provável que se comprometam com uma assinatura recorrente.

Resumo: benchmark e definição de metas

Embora números como os fornecidos por Lenny Rachitsky ofereçam uma base sólida, é essencial lembrar que as indústrias, os públicos-alvo e até mesmo o clima económico podem causar flutuações nestes números.

A avaliação comparativa regular em relação aos padrões da indústria, ao mesmo tempo que estabelece metas personalizadas, pode garantir que uma empresa permaneça no caminho do crescimento e da sustentabilidade.

Para se destacarem no jogo da conversão gratuita em paga, as empresas devem entrelaçar estratégias com insights, responder às mudanças e evoluir continuamente com o pulso do mercado. E à medida que o cenário digital continua a evoluir, o mesmo acontecerá com a arte de dominar as conversões.

O segredo está em manter-se informado, adaptável e sempre manter as necessidades do usuário em primeiro lugar.

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Adaptado de nosso podcast da Escola de Marketing .