O que aconteceu quando eu enviei um e-mail para as empresas 200 Inc. 5000?

E-mail frio é uma arte.

Você precisa de uma compreensão básica de como ele funciona. Você também precisa saber como criar uma campanha de e-mail frio, incluindo a criação de sua lista e a redação de e-mails frios eficazes.

Há muitas partes móveis, e é por isso que pode ajudar ver como outras pessoas estão fazendo isso.

Com isso em mente, neste artigo, mostrarei passo a passo como construí uma campanha que gerou $ 22.500 a partir de apenas 200 e-mails.

Mas primeiro…

Um pouco de fundo

Como redator freelance, meus dias são preenchidos com várias tarefas, com a criação de conteúdo no topo da lista de prioridades.

Embora manter os clientes satisfeitos seja o trabalho número um, sempre há outra tarefa à espreita: divulgar meus serviços para clientes em potencial.

Desde que embarquei na minha carreira de escritor freelancer em 2006, experimentei todas as estratégias de marketing imagináveis.

Mídia social. Chamada fria. Rede em pessoa. E-mail frio.

O nome dele, eu tentei (com vários graus de sucesso).

Mesmo que a campanha média de e-mail frio tenha menos de 1% de taxa de resposta, é de longe minha estratégia de marketing favorita. Aqui estão os dois maiores motivos:

• Minhas campanhas normalmente atingem uma taxa de resposta de 7 a 10 por cento
• Minhas campanhas normalmente atingem uma taxa de chamadas de acompanhamento de 4 a 6 por cento

Mas, falar é barato. Quero mostrar exatamente o que aconteceu quando enviei um e-mail frio para 200 Inc. 5000 empresas.

Por que a lista Inc. 5000?

Para criar uma campanha de e-mail frio bem-sucedida, é fundamental segmentar os clientes em potencial certos. Para mim, não há melhores perspectivas do que as da lista Inc. 5000.

Essas empresas estão crescendo rapidamente, abertas a novas ideias e geralmente interessadas em aprender mais sobre técnicas inovadoras de marketing.

Além disso, a inclusão na lista me dá o gancho perfeito para o meu e-mail (mais sobre isso abaixo).

Agora, vamos examinar as três etapas que dei para colocar meu alcance em prática:

1. Escolha as empresas-alvo

Existem 5.000 empresas na lista, mas eu sabia de quatro coisas nessa etapa:

• Eu só queria enviar 200 e-mails frios.
• Eu não queria ter como alvo empresas que não precisam do meu serviço.
• Eu não queria ter como alvo empresas em setores sobre os quais não gosto de escrever.
• Eu queria atingir o maior número possível de empresas perto de casa (Pittsburgh, PA).

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A primeira coisa que fiz foi definir o setor para “Produtos e Serviços de Negócios” e o metrô/cidade para “Pittsburgh, PA”.

Aqui está o que eu tenho:

Embora tenha sido um bom começo, ainda precisava de mais 197 empresas.

Isso me levou a remover a indústria, mas deixar a área metropolitana como Pittsburgh.

Das 27 empresas desta lista, consegui adicionar outras 17, elevando o total para 20.

Agora, faltando 180 empresas, expandi a busca adicionando “Produtos e Serviços Empresariais” como o setor e eliminando o local.

Bingo! Com 492 empresas na lista, eu sabia que poderia encontrar outras 180. Veja como decidi quais escolher:

• Proximidade de Pittsburgh, PA
• Tamanho do negócio (para mim, menor é melhor)
• Crescimento

Neste ponto, eu tinha minha lista de 200 empresas. O passo #1 estava nos livros!

2. Encontre informações de contato

Esta é de longe a etapa mais demorada, pois é fundamental encontrar a pessoa certa em cada empresa, juntamente com seu endereço de e-mail.

Não há segredo para acertar as coisas durante esta etapa. Trata-se de reservar um tempo em sua agenda, usar algumas ferramentas e manter-se organizado. Aqui está o que eu fiz (levou cerca de quatro horas):

• Reserve uma tarde inteira para nada além dessa tarefa
• Primeiro método de pesquisa: site da empresa
• Segundo método de pesquisa: LinkedIn (com a ajuda do LeadLeaper)
• Terceiro método de pesquisa: Google
• Quarto método de pesquisa: Hunter

Consegui encontrar 12 nomes de contato e e-mails nos sites da empresa, com o restante dividido da seguinte forma:

• 126 via LinkedIn, com LeadLeaper
• 37 através da pesquisa do Google
• 25 via Caçador

Encontrar a pessoa de contato certa é uma habilidade que vai melhorar com o tempo. Se você luta com isso, continue. À medida que você ganha mais experiência, você entenderá melhor onde passar a maior parte do seu tempo pesquisando.

Nos meus primeiros dias de cold e-mail, eu passava a maior parte do meu tempo no Google e tentando me conectar no LinkedIn. No entanto, depois de descobrir LeadLeaper e Hunter, tudo isso mudou. Encontre o que funciona para você e cumpra-o.

Você também pode usar nossa planilha do operador de pesquisa do LinkedIn no Google para encontrar alvos de divulgação com base no nome e na função da empresa. Confira o vídeo abaixo para ver como funciona e clique aqui para baixar uma cópia da planilha.

3. Crie três modelos

É mais fácil criar e usar um modelo, mas isso impede você de gerar melhores resultados no futuro.

Para a maioria das minhas campanhas, incluindo esta, crio três modelos exclusivos. Eles raramente geram resultados semelhantes, mas sempre me dão uma ideia clara do que funciona melhor para o meu público.

Em relação à linha de assunto, prefiro usar a mesma para cada e-mail. Não só tenho uma ideia clara do que gera a melhor resposta, como resultado de campanhas anteriores, mas usar a mesma linha de assunto me permite avaliar melhor qual mensagem tem melhor desempenho.

Aqui está a linha de assunto que eu decidi:

Uma nova estratégia de conteúdo usada por empresas Inc. 5000

Eu gosto dessa abordagem por alguns motivos:

• Isso mostra que eu fiz minha pesquisa.
• Ele responde à pergunta "o que há para mim?"
• Isso mostra que os concorrentes já podem estar levando vantagem.

Agora, vamos aos três templates que usei (com inspiração no MailShake):

E-mail nº 1

Olá [nome],

Meu nome é [seu nome], e não vou tomar muito do seu tempo.

Parabéns pela sua inclusão na lista 2019 Inc. 5000. É realmente uma grande realização!

Atualmente trabalho com cinco empresas da lista, com foco em criação de conteúdo e gerenciamento de blogs.

Eu poderia ter 10 minutos do seu tempo na próxima semana para falar sobre sua estratégia de conteúdo atual?

Obrigado pelo seu tempo!

[seu nome]

E-mail nº 2

Olá [nome],

Encontrei o nome da sua empresa na lista 2019 Inc. 5000 e queria entrar em contato.

Trabalho como especialista em blogs corporativos para cinco empresas da lista, além de muitas outras que abrangem diversos setores.

Você estaria aberto a agendar uma ligação para que eu possa compartilhar minhas experiências com você? Existe um horário em particular que funciona melhor?

Espero ouvir de você em breve!

[seu nome]

E-mail nº 3

Olá [nome],

Acabei de encontrar sua empresa na lista 2019 Inc. 5000. Parabéns!

Normalmente, quando isso acontece, o marketing se torna uma prioridade. Então, achei que você poderia estar interessado em saber como ajudamos a [nome da empresa] a usar um blog corporativo para aumentar o tráfego e aumentar os leads em 7x.

Estarei disponível para conversar por telefone durante toda a próxima semana, então, por favor, deixe-me saber o que funciona para você.

Mais uma vez, parabéns pelo prêmio!

[seu nome]

Eu sei o que você está pensando: qual desses e-mails gerou os melhores resultados?

Aqui estão os números:

E-mail nº 1

• Enviado para 67 prospects
• Recebeu três respostas
• Reservei duas chamadas
• Fechado zero negócios (até o momento)

E-mail nº 2

• Enviado para 67 prospects
• Recebeu seis respostas
• Reservado três chamadas
• Fechado um negócio (até o momento)

E-mail nº 3

• Enviado para 66 clientes em potencial
• Recebeu sete respostas
• Reservado três chamadas
• Fechado um negócio (até o momento)

E agora, aqui estão minhas descobertas:

• O e-mail nº 1 teve o pior desempenho, com o menor número de respostas, chamadas agendadas e negócios fechados.
• O e-mail nº 2 teve um desempenho forte, com seis respostas, três chamadas agendadas e um negócio fechado.
• O e-mail nº 3 foi o de melhor desempenho (pouco), com sete respostas, três chamadas agendadas e um negócio fechado.

Números gerais

• Enviou 200 e-mails frios
• Recebeu 16 respostas (taxa de resposta de oito por cento)
• Reservaram oito chamadas (taxa de livro de quatro por cento)
• Fechado dois negócios (taxa de fechamento de um por cento)

Eu ficaria confortável ajustando e reutilizando os e-mails nº 2 e nº 3. No entanto, devido à falta de resultados, o número 1 precisaria de uma edição séria antes de usá-lo novamente.

Pensamentos finais

Apesar de ter levado muito tempo e esforço para chegar à linha de chegada, fechei dois negócios totalizando $ 3.750/mês.

Se ambos os clientes permanecerem pelo período acordado de seis meses, meu ROI nesta campanha será de US$ 22.500.

No futuro, pretendo ajustar minha estratégia com ferramentas de divulgação de e-mail frio, como Mailshake, com a ideia de economizar tempo e me manter melhor organizado.

Chris Bibey

Chris Bibey é um blogueiro corporativo com forte foco em criação de conteúdo e marketing de conteúdo.