Freemium vs. Usuários pagantes: onde traçar a linha?

O preço do Freemium conquistou a comunidade digital e agora é um dos modelos de negócios digitais mais populares. O que torna as empresas cautelosas em adotá-lo, no entanto, é que ele não oferece lucros diretos e não há diretrizes claras sobre onde traçar a linha entre conteúdo gratuito e pago.

Neste artigo, vamos esclarecer essas preocupações e fornecer dicas sobre como as empresas podem adotar com sucesso o modelo freemium e fazê-lo funcionar.

O que é Freemium?

Freemium, também conhecido como preço freemium e modelo de negócios freemium, é um modelo de preço que gira em torno de uma empresa que oferece parte de seus produtos e serviços gratuitamente aos seus clientes.

O modelo foi inventado em 2006 por Fred Wilson, um capitalista de risco de Nova York, que o nomeou seu modelo de negócios favorito e o descreveu assim:

“Ofereça seu serviço gratuitamente, possivelmente suportado por anúncios, mas talvez não, adquira muitos clientes de forma muito eficiente através do boca a boca, redes de referência, marketing de busca orgânica, etc. atendimento à sua base de clientes.”

O nome “freemium” foi sugerido por um dos seguidores do blog de Fred Wilson e é uma combinação das palavras free e premium.

Por que o Freemium é bom se não traz lucros diretos?

Você pode pensar no freemium como o melhor tipo de publicidade. O que o guru de copywriting Gary Bencivenga uma vez citou como a frase de 9 palavras mais importante na história do marketing, se aplica aqui com força total:

“Um produto talentoso é mais poderoso do que uma caneta talentosa.”

Copywriting de capa e marketing habilidoso são ótimos. No entanto, nada pode mostrar a seus clientes o quão bom seu produto é melhor do que experimentá-lo eles mesmos.

É claro que as empresas não gostam de distribuir coisas de graça, mas ainda gostam. Porque eles sabem que as pessoas não serão capazes de obter o suficiente. E convencer o cliente a experimentar algo novo e desconhecido é um obstáculo muito maior se você estiver pedindo que ele pague por isso.

No entanto, com o Freemium você cria uma oportunidade para que eles se familiarizem com seu produto e se apaixonem por ele. Quando isso acontecer, é muito mais provável que eles considerem atualizar para uma versão paga, em vez de começar tudo de novo com uma solução diferente.

Alguns dos outros benefícios inegáveis ​​do modelo freemium são:

• Cria confiança e constrói reputação . Se os clientes estão satisfeitos com seus produtos, não importa se eles estão pagando ou não – em ambos os casos, eles ficariam igualmente entusiasmados em compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas.

Ao incentivar UGC, avaliações e depoimentos de clientes Freemium, você consolida sua reputação de negócios online e torna sua marca mais confiável.

• Divulga o conhecimento da marca . Nada torna uma marca mais popular do que muitas pessoas usando-a e falando sobre ela. Os usuários do Freemium podem divulgar e permitir que você estabeleça uma presença de mercado para sua marca mais rapidamente, além de contribuir com o melhor tipo de marketing boca a boca.
• Aumenta a Demanda . Quando você distribui as coisas boas de graça, pode ficar mais fácil convencer as pessoas a pagar pelo que está por trás do paywall. Produtos gratuitos de alta qualidade podem atrair mais clientes que desejam saber o quão melhor é a atualização paga.
• Impulsiona a Aquisição de Clientes . Os clientes inadimplentes ainda são clientes e, se bem cuidados e nutridos adequadamente, podem ser um investimento valioso no futuro.
• Melhora a geração de leads . Os usuários do Freemium são leads prontos para vendas de alta qualidade que, com a estratégia correta de upselling, podem ser transformados em clientes pagantes fiéis.
• Fornece insights de mercado . Ter mais clientes lhe dá a chance de monitorar seu comportamento de uso e aprender sobre seus hábitos e preferências. Aproveitando essas informações, você pode melhorar seus produtos e serviços, criar uma mensagem de marketing melhor e aumentar as vendas.

Então, qual é o problema? Bem, obviamente, com o Freemium, você não está obtendo nenhum lucro direto dos usuários. Além disso, decidir onde traçar a linha entre o conteúdo freemium e a atualização paga pode ser complicado.

Você precisa tornar sua oferta gratuita atraente o suficiente para seus clientes, conseguir retê-los e criar planos pagos lucrativos o suficiente para convencê-los de que precisam de mais.

Onde traçar a linha? A chave para fazer o Freemium funcionar

Em suma, a chave para fazer o freemium funcionar é dar mais valor gratuitamente. Embora possa parecer contra-intuitivo, é assim que esse modelo de negócios gera dinheiro para você.

Se o que você oferece gratuitamente não for bom o suficiente, não será atraente o suficiente para os clientes converterem. No entanto, se você colocar todo o conteúdo de alta qualidade e os principais recursos disponíveis gratuitamente, pelo que as pessoas estariam pagando?

Empresas SaaS

A melhor maneira de as empresas SaaS fazerem o modelo freemium funcionar é combiná-lo com outro modelo de precificação SaaS e equilibrar como você e o usuário se beneficiam.

Adicionar uma opção freemium pode tornar seus produtos e serviços acessíveis a usuários individuais e pequenas empresas. Esses clientes podem não conseguir comprar a versão pro agora, mas podem ter os recursos no futuro. Definir um limite vinculado à adoção ou uso permitirá que você ofereça suporte a contas gratuitas e pagas.

Se você estiver usando um dos 4 modelos de precificação de SaaS mais populares, considere a seguinte abordagem:

• Taxa fixa . Nesse modelo, você cobra de todos os seus clientes igualmente e todos têm acesso aos mesmos recursos. A maneira mais fácil de adaptá-lo ao freemium é oferecer uma avaliação gratuita por tempo limitado ou alterar completamente seu modelo e adotar um diferente que permita mais flexibilidade.
• Em camadas . Nesse modelo, você agrupa as características do seu produto em pacotes e cobra um preço maior quanto mais avançado for o pacote. É o modelo mais fácil de se adaptar ao freemium porque tudo o que você precisa fazer é tornar o nível básico gratuito para acesso. Uma abordagem diferente aqui é ter um pacote de nível básico gratuito e cobrar por recurso adicionado.
• Por usuário . Como o nome sugere, neste modelo, os clientes são cobrados por usuário ou por usuário ativo. Dependendo do perfil da sua buyer persona e do tipo de negócio, você pode disponibilizar o produto gratuitamente para um até um número de usuários de sua escolha. Isso o tornará acessível a pequenas operações, mas você ainda gerará lucros de clientes de grandes jogos. O modelo permite que você faça upsell com mais facilidade para contas de nível básico quando elas aumentam a adoção.
• Baseado em uso . Os clientes são cobrados dependendo de quão ativamente eles usam os produtos. Dependendo das especificidades do seu software, isso pode ser calculado ao longo do tempo, gigabytes, ações executadas e assim por diante. A adaptação do modelo ao freemium consistirá em estabelecer um limite de uso que os usuários devem ficar abaixo se quiserem usufruir do serviço gratuitamente.

Onde exatamente você traça a linha entre o gratuito e o pago depende muito do tipo de produto SaaS que você está vendendo e dos clientes que você está segmentando. No entanto, o importante é que o que você distribui de graça deve ter valor para o cliente e deve mostrar claramente os benefícios de usar seu produto em detrimento de outros. Caso contrário, será difícil adquirir novos clientes gratuitamente e ainda mais difícil vender upgrades.

Editores digitais

Com a queda dos cookies e o futuro incerto dos anúncios gráficos, as assinaturas estão se tornando cada vez mais importantes para os editores digitais. No entanto, não é fácil convencer os leitores a pagar por notícias quando podem obtê-las em outro lugar gratuitamente. Embora o preço do jornalismo de qualidade seja evidente para todos na indústria, não podemos dizer o mesmo para o leitor on-line diário.

Definir um paywall pode garantir alguns lucros com o conteúdo que permanece por trás dele. Mas quanto são esses lucros, depende de onde você posiciona o paywall. Além disso, pode ser definido não apenas pelo que os usuários pagam, mas pelo que recebem gratuitamente.

Da mesma forma que as empresas de SaaS, os editores digitais têm algumas opções que podem explorar ao tentar fazer o freemium funcionar e obter lucros:

• Removendo os anúncios . As pessoas estão mais do que dispostas a pagar por conteúdo sem anúncios e oferecer a opção pode ser uma situação vantajosa para ambos os lados. Dessa forma, você pode tornar todo o seu conteúdo acessível em um plano freemium suportado por anúncios e capitalizar em assinaturas sem anúncios.
• Valor Adicionado . Essa abordagem é semelhante ao modelo de preços em camadas. Os editores podem fazê-lo funcionar quando fornecem todo o seu conteúdo, ou uma parte significativa dele, no plano freemium, mas oferecem uma atualização paga. O pacote premium pode oferecer valor agregado às principais notícias – entrevistas e filmagens exclusivas, informações bônus, conteúdo de entretenimento como palavras cruzadas e histórias curtas, mercadorias e etc.
• Uso limitado . Os editores de paywall mais populares estão usando é o uso limitado. Os clientes têm acesso a um determinado número de artigos por semana ou por mês. Esse método permite que você dê aos seus leitores a liberdade de definir os limites de seu plano freemium, porque eles têm acesso a todo o conteúdo que você publica, mas precisam escolher apenas algumas peças para ler. O potencial de upselling aqui é substancial. Quando as pessoas começarem a atingir seu limite, mas confiarem e aproveitarem seu conteúdo, será mais fácil para elas cruzar o paywall e mudar de freemium para premium.

A chave para o sucesso do freemium para os editores digitais é oferecer jornalismo de qualidade aos seus leitores, sem privá-los de notícias confiáveis. Enquanto isso, eles ainda podem capitalizar o valor adicional que fornecem ou simplesmente mudar de anúncios para assinaturas. Isso pode aumentar a fidelidade do público e facilitar o upsell sem perder clientes que não podem pagar no momento.

Criadores de conteúdo

Especialistas, que administram blogs de informações comerciais, geralmente enfrentam o mesmo dilema com conteúdo gratuito e pago que editores e empresas de SaaS – imaginando o que manter atrás de um paywall e o que doar gratuitamente.

A resposta simples aqui é que, por mais intimidante que pareça, todo o seu conteúdo deve estar disponível gratuitamente. Isso o ajudará a construir sua reputação como um especialista competente e uma autoridade em seu campo e fará com que as pessoas confiem em você. Depois de criar reconhecimento e popularidade da marca, você pode aproveitar sua imagem para promover o conteúdo por trás do paywall.

Seu conteúdo gratuito deve estar disponível em seu blog diretamente ou por meio de assinaturas freemium. Enquanto isso, você ainda pode capitalizar seu conhecimento levando seu conteúdo pago para o próximo nível e oferecendo profundidade, organização e personalização.

Seu conteúdo pago deve ser uma atualização para as informações freemium, onde você cria soluções sob medida para seus clientes e adapta as informações aos seus casos individuais. Você pode fazer isso vendendo cursos online com know-how estruturado e abrangente, consultas pessoais e desenvolvendo estratégias individuais.

Como você organiza, empacota e vende o conteúdo por trás do paywall depende do seu nicho e qualificações. Mas o ponto é que ele deve ser direcionado ao usuário de ponta que prefere pagar por uma solução pronta ou terceirizar, em vez de perder tempo procurando as respostas por conta própria.

Resultado final

Em um mercado competitivo, o modelo freemium pode ser o seu ingresso para construir uma marca do zero e estabelecer uma reputação como líder de pensamento e especialista em seu campo.

Sem um público fiel que valorize seus conselhos gratuitos, elogie sua experiência e recomende sua marca, os usuários podem não ouvir sobre você ou, mesmo que o façam, podem não achar você confiável.

Depois de conquistar a confiança do público, será mais fácil fazer upsell para eles e capitalizar os esforços que você fez até agora.