Reduza seu entusiasmo: a opinião de um empreendedor sobre o valor do pessimismo

Quando Gamal Codner deixou a América corporativa, ele começou a deixar a barba crescer. O que começou como uma mudança simbólica de estilo de vida para significar o início de sua jornada empreendedora desencadeou uma nova ideia de negócio. À medida que sua barba ficou mais longa, Gamal percebeu que não havia produtos de higiene projetados para homens de cor e lançou o Fresh Heritage para atender a essa necessidade não atendida no mercado.

Neste episódio do Shopify Masters, vamos ouvir Gamal Codner como ele testou sua ideia de negócio, escalada com anúncios digitais e por que a mentoria é importante.

A maneira de conseguir que alguém experimente o seu produto uma vez é tentar se destacar por ser diferente, não tentar se vender como sendo o melhor.

Principais lições compartilhadas por Gamal Codner do Fresh Heritage:

• Teste suas ideias, destacando os negativos. Cunhado por Gamal como o “Teste do Bebê Feio”, tente obter feedback para suas ideias de negócios, mostrando suas preocupações e diminuindo seu entusiasmo, o que torna mais fácil para outras pessoas darem feedback crítico.
• Ao procurar orientação, pense em maneiras de ajudar seu mentor. Para quem está começando um novo negócio, pode ser difícil pagar por programas de orientação, mas há muitos empresários estabelecidos dispostos a orientar. Pense em maneiras de ajudar os mentores e destacar suas habilidades ao entrar em contato com eles. Para Gamal, ele ficou impressionado com um participante de uma conferência que transformou sua palestra em um vídeo produzido e agora eles têm uma mentoria estabelecida.
• Diga como você é diferente e não apenas como você é o melhor. O mundo do marketing fica saturado com as empresas alegando que estão oferecendo os melhores produtos usando os melhores ingredientes e processos. Em vez disso, mostre como seus produtos são diferentes e por que eles se destacam entre a oferta atual.

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• Loja: Fresh Heritage

• Perfis Sociais: Facebook, Instagram
  

• Recomendações: Fundador

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Gamal Codner da Fresh Heritage. A Fresh Heritage vende produtos de higiene de alta qualidade para homens de cor que se preocupam com a aparência e a sensação e foi iniciado em 2017 e sediado em Atlanta, Geórgia, e é uma marca de seis dígitos. Bem-vindo, Gamal.

Gamal: Ei cara. O que está acontecendo?

Felix: O que está acontecendo cara? Então, sim, toda essa ideia por trás do seu negócio começou com você comprando produtos femininos. Conte-nos essa história.

Gamal: Sim. É meio constrangedor. Mas comecei a deixar minha barba crescer logo depois que deixei a América corporativa. Apenas como uma forma de aprimorar essa nova identidade empreendedora e me rebelar um pouco porque eu costumava ter o rosto sempre barbeado. Mas não consegui encontrar nada específico para a textura do meu cabelo grosso e encaracolado. E então muitos dos produtos no mercado tinham uma base de álcool alta, o que era horrível para o meu cabelo, só fazia minha barba realmente coçar e arranhar. E assim, a melhor solução que encontrei foram produtos naturais para o cabelo de alta qualidade para mulheres negras ou mulheres naturais.

Gamal: E então eu estava fazendo isso por um tempo e um dia eu estava em um corredor na Target pegando alguns frascos cor-de-rosa muito legais de produtos capilares e encontrei um amigo da academia. E naquele momento no corredor, eu me senti quase culpado, como se estivesse comprando absorventes internos para uma namorada ou algo como se eu tivesse que me explicar. E percebi que não deveria me sentir assim. E o segundo momento ah-ha no mesmo corredor é que percebi que ele estava lá comprando produtos femininos para se arrumar também e ele também era uma pessoa de cor. Então a ideia para essa marca meio que começou aí.

Felix: Então você se propôs a ser um empreendedor antes de saber exatamente em qual produto ou negócio você estaria naquele momento, ou você já tinha algum tipo de negócio que havia começado anteriormente?

Gamal: Sim, ótima pergunta. Eu já estava no negócio por um tempo. Deixei a América corporativa em 2013. Aprendi a habilidade da publicidade no Facebook e, antes disso, estava tentando coisas em meio período, o que recomendo a todos. Não entre nele até que seu show paralelo seja consistente. E contratei um mentor que me ensinou anúncios no Facebook e, nos primeiros 90 dias, ganhei US$ 107.000 trabalhando com eles. E logo depois disso, deixei a América corporativa e era essencialmente um anunciante digital terceirizado para outras marcas. Então, eu estava ajudando as marcas a escalar através do meu conhecimento de anúncios e publicidade no Facebook. Mas eu me cansei de fazer dinheiro para outras pessoas e queria criar algo para mim, mas eu simplesmente não tinha uma boa ideia para lançar. E então eu tive aquele momento ah-ha que eu estou tipo hein, eu sei como comercializar, talvez este seja um produto que eu possa vender para as pessoas porque eu tenho uma necessidade. Então agora deixe-me fazer a pesquisa para ver se outras pessoas também têm essa necessidade.

Felix: Então você entrou no processo de contratação de um mentor para aprender os anúncios do Facebook naquela época. O que fez você decidir fazer isso? Porque acho que muitas pessoas quando querem aprender uma nova habilidade, querem se tornar um empreendedor, querem aprender algo como anúncios no Facebook, procuram todo esse tipo de recursos gratuitos, recursos gratuitos, mas você foi em frente e pagou um mentor. Qual foi o processo de pensamento por trás disso?

Gamal: Sim. E vou dar a vocês as duas perspectivas porque agora eu também treino as pessoas sobre como aprender anúncios para suas marcas de comércio eletrônico, então eu tenho uma perspectiva real sobre isso. E o que percebi na época foi que estava tentando fazer negócios antes do meu mentor e em dois anos esse negócio provavelmente gerou US$ 8.000, não muito dinheiro. Nos meus primeiros 90 dias, tive um grande caminho de crescimento. E percebi que a informação gratuita disponível é fragmentada. Por exemplo, se você for ao YouTube e assistir às táticas do cara A para fazer alguma coisa, mas ele não te dá tudo e você tem que ir para a outra tática do cara B para tentar preencher a lacuna. Isso vai te dar uma receita muito ruim. Como se você já tentou grelhar carne e uma pessoa diz grelhar por um curto período de tempo em alta temperatura, a outra pessoa diz grelhar em baixa temperatura por um longo período de tempo, você não pode misturar as duas coisas . Você vai sair com um produto de baixa qualidade.

Gamal: E era isso que eu estava fazendo. Eu estava fragmentando as informações, pegando pedaços de todo mundo e, quando juntei tudo, não estava conseguindo a tração que precisava, então decidi investir em mim e encontrar alguém que pudesse me dar o segredo completo, o processo completo. E isso realmente fez uma grande diferença no que eu consegui produzir. Então, acredito muito em pagar apenas para obter orientação ou apenas aprender o máximo possível.

Felix: Sim, acho que há algo a ser dito sobre pagar alguém para criar o currículo para você. E há muito conteúdo gratuito. Você provavelmente pode aprender praticamente tudo de graça, mas a parte difícil é juntar as coisas certas, como você estava dizendo. Qual foi a sua abordagem para encontrar um mentor? Como alguém sabe que está escolhendo alguém que realmente se encaixa, que é verdadeiramente conhecedor versus alguém que é apenas um "guru" que está vendendo informações que não são exatamente relevantes ou úteis?

Gamal: Eu sei cara. Essa mania de guru é simplesmente ridícula. E há muita informação errada por aí. Então, eu recomendaria a qualquer um que apenas tomasse seu tempo com as pessoas e não se apressasse em decisões como essa. Conheça a pessoa fora de apenas um Lamborghini chamativo ou um terno extravagante. E realmente apenas conheça e pense sobre o caráter da pessoa. E também uma grande coisa para mim quando tomo decisões sobre com quem invisto agora para me ajudar, é que eles precisam ser um praticante. Não quero que alguém me ensine teoria. Eu quero alguém que realmente viveu e fez isso e esteve nas trincheiras e está compartilhando seu processo. Porque estou comprando ajuda, não para aprender alguma coisa secreta, mas apenas para acelerar minha curva de aprendizado. Tempo e energia é praticamente a única coisa que todos nós temos de forma consistente. E para saber se vou ter que competir com outras marcas ou seguir em frente, preciso maximizar meu tempo. E então, o que vou levar um ano para descobrir sozinho, posso encontrar alguém que tenha descoberto, e trabalhar com eles provavelmente me permitiria fazer isso em questão de semanas ou pelo menos alguns meses.

Gamal: E então, é para isso que eu olho. Naquela época eu encontrei alguém que era como eu e que realizou o que eu gostaria de realizar e que era muito parecido. E eu sabia que ele havia aprendido todas essas coisas nos últimos anos e eu poderia acelerar minha curva de aprendizado. E esse é o mesmo conselho que dou para as pessoas agora.

Félix: Faz sentido. Ok, então você passou por esse processo de contratação de um mentor, acelerou o processo de aprendizado para anúncios no Facebook. Você aprendeu os anúncios do Facebook. Você estava trabalhando com... Parece que você estava administrando sua própria agência na época, ajudando outras pessoas a expandir seus negócios. Você estava de olho naquele momento para começar seu próprio negócio quando teve esse tipo de intuição que deu origem ao Fresh Heritage? O que fez você decidir deixar de oferecer serviços para construir seus próprios produtos?

Gamal: Sim. Eu estava trabalhando em uma base de desempenho, então, essencialmente, eu não receberia um adiantamento fixo pago inicialmente. Eu estava quase conseguindo vendas de afiliados. Para cada produto que eu vendesse, eu receberia X. E foi ótimo, mas eu teria que recomeçar todo mês. Eu não estava construindo uma marca. Ninguém sabia quem eu era. Eu era como um nerd atrás da tela do computador. E assim, quando os meses eram lentos, todo o trabalho que fiz antes não importava. E então eu não gostava de me sentir assim. E então eu estava praticamente fazendo drop shipping naquela parte inicial e então fiz coisas de agência para ter um trabalho de retenção, mas eu ainda não sentia que estava realmente construindo minha própria coisa. Eu sempre senti que estava construindo algo para outra pessoa. E assim construir minha própria marca me deu a oportunidade de criar um sonho do zero e transformá-lo em algo que acabou de sair do meu cérebro. E isso foi realmente atraente para mim versus apenas ajudar outra pessoa a construir seu sonho.

Felix: Ok, então quais foram as novas habilidades mais imediatas que você teve que adquirir para começar a construir sua própria marca?

Gamal: Sim, então sou um grande nerd em economia comportamental e psicologia humana. Praticamente descobrir por que as pessoas fazem as coisas, o que desencadeia as pessoas. E o que aprendi foi noite e dia para o que eu achava que sabia e provavelmente é noite e dia para o que a maioria das pessoas pensa que sabe. Essa é uma das principais coisas que ensino quando começo a trabalhar com um novo fundador. Então isso era uma coisa. E eu tinha bastante conhecimento em marketing, mas precisava realmente entender o lado operacional do lado do desenvolvimento de produtos. Eu não sabia nada sobre isso. E eu pensei que era muito mais fácil do que era até eu realmente começar a dar vida a essa coisa. Então eu trabalhei com a equipe da Foundr Magazine. Eles têm um programa que eu comprei que realmente me ajudou a entender outros elementos de marketing e realmente entender a parte operacional dele. E eu realmente fiz a mesma coisa desta vez. Entrei em contato com marcas locais e comecei a receber conselhos e ajuda deles no desenvolvimento de produtos, como escalar organizacionalmente, selecionar fornecedores, cadeia de suprimentos, fluxo de caixa. Todas essas coisas eram novas para mim que eu tinha que descobrir.

Felix: Sim, eu gosto que você tenha essa abordagem de querer aprender alguma coisa e então você vai encontrar praticantes e aprender diretamente com eles. Então, essa abordagem de encontrar marcas locais e obter conselhos delas, acho que para muitas pessoas que parecem meio assustadoras, por que uma marca ouviria alguém que não tem nada agora? Então, qual foi a sua abordagem? Como você conseguiu que eles falassem com você e lhe dessem conselhos?

Gamal: Sim. Você ficará surpreso. Existem duas maneiras. Alguns acabaram de definir programas ou cursos de coaching que eu posso comprar e comprar sua orientação dessa maneira. Isso foi muito fácil. Mas alguns dos que não tiveram uma transação financeira por trás disso, você ficaria realmente surpreso com quem são essas pessoas "bem-sucedidas", quem são e o que valorizam. Muitas vezes com tudo você deve sempre pensar na reciprocidade. Um daqueles princípios da economia comportamental. E você só recebe o que dá. E então você deve liderar com dar.

Gamal: E então você ficará surpreso com essas pessoas "bem-sucedidas", com o quão valioso você pode ser para elas simplesmente dando a elas o tempo delas ou oferecendo ajuda em uma área na qual você é especialista e que elas não eram . Então, no meu caso, eu tinha uma formação bastante profunda em marketing digital. E eu sei que essa é uma área que muitas pessoas não entendem. Então, para pessoas com um histórico pesado de desenvolvimento de produtos, pude agregar valor imediatamente a elas e fornecer algumas estratégias de mídia social ou anúncios no Facebook que elas poderiam implementar em seus negócios. E assim, começamos um relacionamento recíproco dessa maneira. Mas nem precisa ser uma habilidade difícil como essa, pode ser apenas tempo de pesquisa. Apenas aparecendo ajudando em feiras. Pode ser um monte de coisas diferentes onde você pode ser valioso para um empresário estabelecido.

Felix: Então, como é a primeira interação para obtê-los? Porque tenho certeza de que as pessoas os procuram o tempo todo para obter conselhos. Como foi essa primeira interação com uma marca ou um mentor com o qual você queria se conectar para garantir que você se destaque e lidere com valor primeiro?

Gamal: Sim. Você sabe que é intencional e muda de marca para marca ou de situação para situação. Mas muitas vezes eu era apenas um fundador. No início do ano faço uma lista de pessoas dos sonhos que se essas pessoas estivessem na minha esfera de influência ou eu construísse um relacionamento com elas, acho que elas poderiam levar eu ou minha marca para o próximo nível e me tornei intencional sobre conectando com eles. Então talvez eu veja que eles estão falando em uma conferência, eu vou aparecer lá e fazer algo significativo para eles.

Gamal: Alguém fez isso comigo, o que me surpreendeu. Este criador de vídeos. Fui e falei em algum lugar e estava falando sobre dimensionamento com anúncios e ele era um criador de vídeos em ascensão. E ele acabou de me filmar sem que eu pedisse. E no final da minha palestra e eu respondendo as perguntas, ele editou o vídeo muito rapidamente em seu laptop e me enviou o arquivo e disse: "Ei, eu amo seu trabalho. Eu sigo você no Instagram. Eu adoraria fazer mais trabalho com você. Aqui está algo que eu poderia acrescentar ao que você já está fazendo." Eu estava tipo, oh inferno, sim. Isso é iniciativa, isso é um valor agregado, e eu vi que ele era realmente estratégico e um traficante nisso. Então esse foi um exemplo em que alguém fez a reciprocidade comigo e funcionou muito bem. Acabei começando um relacionamento com ele e o incluí em muitos dos projetos que fiz daqui para frente.

Félix: Sim. Eu gosto de como esse exemplo que você deu, a pessoa realmente foi e fez o trabalho primeiro. Acho que o tipo de armadilha em que muitas pessoas se metem é que elas chegam a alguém que está na lista de influenciadores dos sonhos e depois perguntam, ei, como posso ajudá-lo? Mas, ao perguntar, você está adicionando mais trabalho ao prato da pessoa que você quer ajudar, em vez da abordagem que funcionou para você, que era apenas sair e fazer o trabalho e, em seguida, apresentar a você. que foi tão fácil quanto você dizer sim, quero continuar trabalhando com você ou não. Não exige que você faça um brainstorming de como eles podem ajudá-lo. Então eu acho que isso é um ótimo exemplo.

Felix: Então você mencionou que tinha muitos anos de experiência em marketing digital. Acho que você mencionou que tinha sete anos na época. Ou sete anos de experiência agora. E quando você estava pronto para lançar sua marca, você trouxe toda essa experiência com você. Então conte-nos sobre isso. Quais foram os primeiros passos? Foi o primeiro a desenvolver o produto? Para descobrir como você comercializaria isso? Como quais foram os primeiros passos para realmente construir o Fresh Heritage?

Gamal: Sim, ótima pergunta. Então adoto um princípio do mundo da tecnologia de startups que funciona muito bem. E, portanto, parte dos maiores erros que vejo os proprietários de marcas de e-com cometerem é que eles vendem muito cedo. E vou explicar o que isso significa. Vejo pessoas criando planos de negócios sobre o produto perfeito, para quem vão vendê-lo. E eles nunca falam com um cliente ou pior ainda, eles contam a seus amigos e familiares sobre isso e obviamente seus amigos e familiares vão apoiá-los em sua iniciativa. E eles lançam e é um produto não validado. Isso é uma completa perda de tempo. E então o que eu fiz, é que eu fiz o oposto. A primeira parte de você lançar seu negócio é realmente tentar fazer as pessoas derrubarem a ideia. Você realmente opera no negativo. O que você quer é ter uma ideia na cabeça, falar com as pessoas e deixá-las pensar que você acha que sua ideia é uma péssima ideia. Por exemplo, se eu quisesse criar produtos de beleza para homens negros, comecei pesquisando e conversando com homens negros que eram meus clientes ideais. Então, falar com amigos e familiares, pessoas erradas para falar porque eles não conhecem as necessidades do seu cliente e se eles são uma pessoa legal média, eles não vão ser sinceros com você e dizer que é uma ideia ruim. Nem eles sabem se isso é uma ideia ruim.

Gamal: E nunca fale com amigos e familiares sobre sua ideia. Fale apenas com seus clientes para validação. Falei com os clientes e disse: "Ei, estou pensando em criar este produto para homens negros com barba. Originalmente, pensei que não havia produtos no mercado para nós, mas depois percebi que homens negros não preciso disso, e os homens de cor estão perfeitamente bem com tudo no mercado, então vou parar com essa ideia." E depois é só calar. E o que eu queria ouvir era a indiferença, significando que as pessoas simplesmente não tinham um sentimento em relação a isso ou as pessoas tinham um sentimento muito forte em relação a isso e diziam: "Não. Na verdade, não pare porque estou tentando encontrar produtos e não consigo encontrar nada. O que você fez até agora? Como posso ajudá-lo a tornar isso realidade porque estou lutando com isso?" E você quer criar uma oportunidade para as pessoas irem contra o que você quer que elas pensem que você está trabalhando. E quando você tem esse tipo de resistência e as pessoas apoiam sua ideia secreta, então você sabe que tem algo. Então essa é a validação.

Gamal: E a segunda parte é que a maneira real de validar um produto é fazer com que as pessoas gastem dinheiro e lhe dêem dinheiro. Especialmente para um produto que ainda não existe. Então, muitas pessoas usam um método de financiamento coletivo para levantar capital, mas eu realmente o uso como uma maneira de realmente validar minha ideia. E então eu disse tudo bem. Entrevistei pessoalmente cerca de 30 pessoas. Enviei pesquisas para cerca de 300, 400 pessoas. Obteve o feedback deles. Viu em alto nível quais eram todos os problemas. Criou um produto que abordava todos os problemas que as pessoas tinham. E eu disse: "Tudo bem, para 300, 400 pessoas, eu ouvi você, eu quero fazer algo, mas preciso da sua ajuda. Se você está realmente falando sério sobre eu fazer todo esse trabalho para você tornar sua vida um melhor lugar, preciso que você me apoie com antecedência para que eu possa confirmar esses compromissos." E eu tenho um monte de pré-encomendas. Então foi isso que eu fiz. E então eu acho que você nunca deve criar antes de vender e nunca deve vender antes de validar. E então valide, depois venda e crie o produto.

Félix: Entendi. Ok, então começa com esta fase de validação em que você está conversando com seus clientes ideais. Você disse que fez 30 entrevistas pessoais e cerca de 300 a 400 pesquisas. Como você está encontrando esses clientes ideais? Como o que você estava fazendo para se conectar com eles?

Gamal: Sim. Então é sobre suposições, certo? Então está tudo bem, eu tenho esse problema. Em primeiro lugar, as melhores marcas de e-com resolvem problemas reais. E assim, você precisa ser muito honesto consigo mesmo e dizer, ninguém precisa de um widget muito legal, as pessoas precisam de problemas resolvidos. Então eu tenho que pensar no meu produto nisso. Então eu disse tudo bem, isso resolveria um problema para pessoas como X, deixe-me falar com uma variedade de pessoas como X e ver se isso realmente resolve um problema. E então comecei a perceber que das 30 pessoas com quem falei, 20 delas tinham muitas semelhanças e realmente estavam lutando para encontrar algo aqui. E eles até gastaram dinheiro tentando encontrar soluções. Então eu percebi que era como o meu mercado mais quente.

Gamal: E no espaço online, você realmente não precisa ser o melhor produto. Na verdade, crescemos de zero para 60 mil e fizemos vários seis dígitos em nosso primeiro ano, não tentando ser o melhor produto, mas apenas tentando ser diferente. Eu sabia que nosso produto seria bom, mas todas as marcas dizem que somos o melhor produto. Ninguém está realmente dizendo ei, usamos ingredientes ruins ou provavelmente não colocamos nossos clientes em primeiro lugar. Todo mundo está dizendo a mesma coisa. Usamos os melhores ingredientes, somos os melhores. Portanto, os resultados têm que falar por si.

Gamal: Você só quer que alguém experimente seu produto uma vez. E assim, a maneira de conseguir que alguém experimente o seu produto uma vez é tentar se destacar e ser indiferente, não tentando se vender como sendo o melhor. E assim, com essas 20 pessoas, encontrei uma maneira de me destacar sendo diferente daquelas pessoas que realmente estavam gastando muito tempo e esforço para tentar resolver esse problema. Isso faz sentido?

Félix: Sim. Eu acho que este é um bom ponto sobre como você não precisa ser o melhor, você só precisa ser diferente. Então, quão diferentes estamos falando? Qual foi o seu diferencial?

Gamal: Sim, por exemplo, eu percebi que certos homens dentro de certos perfis, profissões e nível de escolaridade e coisas assim, uma grande parte deles estava usando produtos femininos para mulheres naturais se arrumarem. E descobri o porquê, por causa de alguns benefícios presumidos de usar esses produtos. Mas todos esses homens teriam preferido encontrar um produto especificamente para eles, com esses mesmos benefícios percebidos, mas isso não existia. O que existia para os homens... Ou eles estavam tentando vender aos homens outros benefícios, que eu descobri que essas pessoas não estavam interessadas. E você descobriria isso uma vez que você tentasse. Mas tinha uma mensagem diferente, como se eu não estivesse tentando seguir o caminho da esquerda com minhas mensagens. Descobri através de pesquisas e conversando com as pessoas... Não meus amigos, nem minha família, mas clientes reais. Descobri que eles estavam realmente interessados ​​em tentar encontrar algo que seguisse o caminho certo e foi assim que posicionei meu produto.

Félix: Entendi. Então você pegou como mensagens como benefícios que estavam nos produtos femininos e as posicionou ou eu acho que as direcionava para os homens?

Gamal: Isso é correto. E percebi que isso não estava sendo feito antes de uma forma que os homens buscassem soluções.

Félix: Certo. Portanto, a abordagem errada, uma abordagem que você recomendaria agora, é procurar os benefícios tradicionalmente mencionados nos produtos masculinos e dizer que você os fez melhor. Em vez de fazer isso, você procurou uma mensagem completamente diferente. Falando sobre benefícios completamente diferentes que não foram colocados na frente do público-alvo que você buscava antes.

Gamal: Sim. É aí que está a verdadeira oportunidade. E a verdadeira oportunidade é ouvir. Assim, os humanos não sabem realmente o que querem, mas se você for bom em entender isso, fará sentido para você. Assim como uma citação famosa que Henry Ford disse: "Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam antes de lançar a Ford, elas teriam me dito um cavalo mais rápido". E ele lhes deu um cavalo mais rápido, mas ele lhes deu um cavalo mais rápido que parecia muito diferente na forma de um carro. E eles ficaram tipo, "Espere, eu ainda posso ir do ponto A ao B de forma mais confiável, mais rápido. Tipo, o que é isso? Deixe-me tentar isso." E é a mesma coisa. Portanto, não necessariamente saia e realmente construa um cavalo mais rápido, mas quando você obtiver as informações, pense em como você pode pegar o que os clientes estão dizendo que estão tentando gastar dinheiro e fazê-lo de uma maneira única e diferente. Irá intrigá-los e dar-lhes a oportunidade de iniciar sua própria comunidade de pessoas interessadas em resolver esse problema pela maneira como seu produto resolve o problema.

Felix: Então tudo começa de novo ouvindo como você estava dizendo. E a abordagem que você adota, ou recomenda que você adotou e que ensina outros empreendedores a adotar, é que você sai e fala com clientes ideais, seus supostos clientes-alvo, e então diz a eles: "Ei, eu ia para começar este produto, eu ia criar este produto, mas depois descobri que ele já existe e não há necessidade real dele." E então você apenas espera para ouvir o feedback deles. Acho que você colocou isso na pré-entrevista. Este é o seu teste de síndrome do bebê feio?

Gamal: Sim. É exatamente isso. Então é tipo, usar um enquadramento negativo para o bebê feio e a analogia que eu criei em torno disso é que se você tivesse um bebê feio, seria impossível para você perceber isso porque você está tão emocionalmente ligada ao seu bebê. Então, como você descobriria se seu bebê era realmente feio? E essa analogia, como se seu negócio é seu bebê, as pessoas veem quantas horas você gasta, estourando cartões de crédito, fazendo coisas malucas, para tirar esse bebê do chão. Portanto, as pessoas que amam e se preocupam com você definitivamente não serão as pessoas certas para lhe dizer que este é um bebê feio. Mas, a coisa boa sobre um negócio é que você tem a oportunidade de consertar seu bebê. Não é como uma solução única. A maioria das empresas realmente passa pelo que o mundo da tecnologia cria como pivôs. E então usei muitas de suas estratégias de startup enxuta para implementar em uma marca de comércio tradicional. Da mesma forma que as empresas de tecnologia fazem muita pesquisa e depois começam a funcionar e crescem muito rápido, eu sei que se as marcas de comércio eletrônico adotarem esse tipo de abordagem para o que estão fazendo, uma vez que encontrem algo que as pessoas desejam , eles vão criar uma demanda muito alta e pode crescer muito rápido também.

Felix: Agora, quando você entra nesse teste de síndrome do bebê feio, quanta hipótese você tem ou tenta entrar sem nenhum tipo de... Quando digo uma hipótese, quero dizer, como você sabe o que você deveria estar ouvindo?

Gamal: Sim, ótima pergunta. Portanto, antes de tentar validar, você definitivamente deve ter uma hipótese para trabalhar. Você não deveria estar vagando sem rumo para que as pessoas descubram isso. Henry Ford disse: "Ei, o que você quer? Como você quer melhorar esse transporte?" Então você precisa ter alguma hipótese de um problema. Então, comece a tomar de volta em sua própria vida. Os melhores problemas são aqueles que você conhece e pelos quais tem paixão. Então dê uma olhada em seus extratos bancários, onde você está gastando dinheiro. Dê uma olhada no que você está pesquisando no YouTube, o que lhe interessa. E você sabe que se você está interessado em carros, não pense que você tem que fazer um carro. Há todo um ecossistema de coisas relacionadas à indústria automobilística, desde pequenos gadgets, melhorias de desempenho, ferramentas de limpeza, coisas simples. Então, dê uma olhada em sua vida, onde você gasta seu tempo, onde você gasta seu dinheiro, sua atenção e descubra quais coisas em sua vida são meio irritantes que você gostaria que as pessoas pudessem consertar ou gostaria que fossem diferentes. Ou melhor ainda, quais são as coisas que você assume que não podem ser consertadas? Essas são as oportunidades reais. Essas são como as gemas escondidas à vista de todos.

Gamal: Então, para mim, eu assumi que todos os homens, quando queriam fazer isso, apenas compravam produtos femininos. É assim que se faz. Mas percebi naquele momento embaraçoso que não precisava ser assim. E assim, o tipo de coisas, as coisas rotineiras que você faz todos os dias, meio que desaceleram seu processo de pensamento e apenas percebem, por que estou fazendo isso? Eu tenho que beber desta garrafa de água? Eu tenho que fazer as coisas dessa maneira? Preciso de uma mochila e outra bolsa? Existe uma maneira de fazer as coisas de forma diferente? Basta ter uma boa pesquisa de sua vida e você ficará surpreso com as muitas oportunidades que você pode resolver um problema para si mesmo e, com sorte, encontrar milhões de outras pessoas no mundo que gostariam de ter esse problema resolvido para eles também, através o produto que você poderia apresentar.

Felix: Agora você teve que recusar produtos depois de passar por isso ou para essa marca em particular, para Fresh Heritage, que tipo de ajustes ou pivôs você teve que fazer com base no feedback que estava recebendo?

Gamal: Sim, essa é uma ótima pergunta. O ciclo de feedback não para quando você inicia. Então você deve estar sempre no início de um modo de, eu não estou vendendo. Bem, uma vez lançado, você deve vender, mas também deve ter um chapéu de pesquisa, desenvolvimento de produtos, ciclo de feedback. E então nossa versão inicial, acabamos ajustando-a cerca de quatro vezes apenas com base no feedback das pessoas. E você sabe que há outra famosa citação de startup que, se você não está completamente envergonhado com a primeira versão do seu produto, esperou muito tempo para lançar. Tipo, eu sei que é seu bebê e você quer que seja perfeito quando você lançar no mundo, mas a realidade é que todas as marcas que você conhece agora, elas já foram versões muito ruins de si mesmas quando foram lançadas pela primeira vez . Então, a melhor maneira de descobrir esse processo e ajustá-lo é colocá-lo no mercado e deixar seus clientes reais dizerem como eles gostariam que o produto fosse melhorado. Você não sabe como eles gostariam, sua família não sabe. Ninguém sabe, mas seus clientes. Portanto, essa é a maneira mais rápida e melhor de fazer melhorias. Porque você não quer melhorar coisas com as quais eles nem se importam. Então você não quer fazer suposições erradas sobre isso.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Acho que é realmente um alívio que você não tenha que ter ideias em seu próprio cérebro. E, em vez disso, você deve ser um bom detetive e fazer as perguntas certas e caçar as respostas, em vez de tentar apenas desejar que ele exista em sua criatividade. Então, você pode dar exemplos de pivôs que você teve que fazer? E qual foi o feedback que o levou a esse pivô?

Gamal: Então um dos pivôs que tivemos que fazer foi em torno do nosso aroma e nossa fragrância. Decidimos que o que muitas marcas fazem nesta indústria é como o espaço da beleza. Eles saem com múltiplas variações de aromas. E eu sabia que não queria ser... Porque eu não tinha muita experiência com desenvolvimento de produtos. Então eu escolhi, em vez de lançar rápido, colocar todos os meus ovos em uma cesta. E para realmente gastar todos os meus dólares de marketing em um produto versus digamos que você tenha $ 10.000 para gastar, eu poderia gastar 10 mil em uma coisa, maximizando essa exposição em anúncios versus lançar 10 produtos e gastando apenas $ 1.000 em cada produto. E essa foi a minha estratégia. Mas criar um produto que a maioria das pessoas adoraria é uma coisa muito difícil.

Gamal: As pessoas têm tantas preferências diferentes e uma das principais coisas que entraram nas variações no início foi tentar encontrar algo que a maioria das pessoas gostaria e colocá-lo lá fora e obter feedback das pessoas. Oh, isso é muito almiscarado, oh isso é muito fresco, oh isso é muito forte. Você tem algo mais leve? Vocês deveriam inventar um sem cheiro. Ah, por que você pergunta isso? Por que você gostaria de algo sem cheiro? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Isso faz sentido?

Félix: Tem. Yep, makes sense. OK. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Félix: Entendi. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. Isso é muito bom. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Félix: Incrível. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Então conte-nos mais sobre isso. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Félix: Incrível. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Ok, então credibilidade e prova social. Existem outras chaves para incluir no vídeo que levou a tanto sucesso para você?

Gamal: Sim, os dois principais componentes de um ótimo vídeo simples é o benefício para o usuário, que você só saberia através do longo processo sobre o qual acabamos de falar. E depois um vídeo de demonstração do produto. Então você quer remover todo o barulho e as razões que as pessoas em suas cabeças diriam, eu não preciso disso. E se você puder fazer isso em seu marketing, você converterá as pessoas muito mais rápido. Você pode rapidamente informar à pessoa: "Ei, eu sou confiável, entendo o que você está passando. Criamos um produto para isso. Essas são as maneiras pelas quais isso beneficia seu problema. Porque entendemos você e, a propósito, não é complexo de usar porque é diferente. Não é complexo, é muito semelhante a outras coisas que você conhece. Veja como você o usa." Então você tira essa reserva de "Ei, isso é diferente, eu não sei como usá-lo." Portanto, uma demonstração do benefício ao usuário é sempre importante.

Felix: Ok, então nós realmente ligamos para as mensagens e o conteúdo, como por trás dos próprios anúncios, eu acho. O outro componente crítico disso é como você realmente segmenta as pessoas certas? Então, qual é a sua abordagem aqui para ter certeza de que você está colocando a mensagem certa na frente da pessoa certa?

Gamal: Sim. Essa é uma pergunta muito boa. E quase o maior erro que as pessoas cometem com anúncios. Então você tem que entender que as pessoas não estão na mesma jornada ao mesmo tempo para o seu produto. E assim, a melhor maneira de pesquisar isso é algo chamado de estrutura de cabeça. E eu realmente tenho um estudo de caso em vídeo gratuito que está no meu site que fala sobre isso. Vou tentar condensar em um minuto. Portanto, a estrutura ascendente é a melhor maneira de entender onde as pessoas estão de U a D. Isso significa essencialmente que do lado U, as pessoas não têm ideia, não sabem. E então P, eles estão cientes do problema, mas não que você tenha uma solução. O S significa que eles estão cientes da solução, mas não que você fornece a solução. E então eles descobrem que você é uma marca que fornece uma solução e agora eles estão procurando um acordo. Portanto, alguém que nem sabe que tem um problema e nem sabe que existe uma solução para o seu problema não está interessado em um código de desconto de 20%. Eu não me importo com o tamanho do desconto que você dá a alguém, se eles não sabem que precisam dessa coisa, então nunca vai funcionar. E assim, como você se comunica com as pessoas com base em onde elas estão é a melhor maneira de direcionar. E não como, eles gostam desta revista, mas mais de comportamento.

Gamal: Então, em um exemplo simples de dentista, se você tem dor nos dentes, mas não sabe que existe uma cárie e então percebe que existe uma cárie, mas não que o dentista Felix poderia removê-la. E então você fica sabendo que Felix, o dentista, existe e que ele também tem um consultório na esquina do seu trabalho. Nesse ponto, você começa a descobrir, bem, como são as críticas? Ele aceita meu seguro? Como são os compromissos? Qual é o custo? E assim muitas pessoas se apressam, que é o tema comum aqui. Não pular a arma em seu lançamento. Não pular a arma em sua comunicação e apenas presumir que todos sabem que você existe, como seu produto os beneficia e todas essas coisas e você está certo para um acordo. Portanto, você precisa criar anúncios que eduquem as pessoas e as comuniquem com base em onde elas estão na jornada. E parece complexo, mas na verdade é muito simples de fazer.

Félix: Entendi. Então eu acho que quando você divide em como isso ficaria no seu gerenciador de anúncios do Facebook, parecia que havia quatro ou cinco etapas. Você está falando apenas de quatro a cinco campanhas diferentes que estão pixelando os usuários em diferentes estágios em que eles acessaram seu site?

Gamal: Sim. É exatamente isso. Então, a forma mais simples, pode ser três etapas. Então, o primeiro passo pode ser... E você sabe, eu realmente não uso segmentação em meus anúncios. Como a segmentação por interesse. Eu nunca uso nada disso. Como revistas, programas de TV, idade, todas essas coisas. Eu uso essencialmente apenas lookalikes e direcionamento baseado no comportamento. Essa é a melhor maneira de descobrir o que as pessoas estão fazendo. Então, o primeiro balde são completos estranhos. E o conteúdo que você mostra a eles é do tipo educacional, como deixá-los saber: "Ei, você pode estar sentindo essa dor nas costas ou sua barba pode estar fazendo isso, aqui está o motivo pelo qual está fazendo isso. É essa coisa chamada isso". E apenas educando-os sobre seu problema, que existe uma solução.

Felix: Muito rápido. Então você está educando-os nesse anúncio em si. Como se você não estivesse tentando direcioná-los para uma página que os está educando? Quanto valor você está oferecendo dentro do próprio anúncio?

Gamal: Sim. Então, se você faz um vídeo, é por isso que eu disse que o vídeo ideal seria um vídeo de benefícios para o usuário, onde você pode explicar isso. Só depende de onde você está. Sua marca e outras coisas. Não é como um tamanho único. Dependendo de quanto seus produtos custam, quão novo você é, quanta prova social você tem, ditaria minha resposta. Mas você pode fazer isso por meio de um vídeo longo, por meio de um anúncio longo, ou enviando pessoas para uma postagem de blog ou fazendo com que elas façam uma campanha de geração de leads, na qual você recebe seus e-mails e os educa por meio de uma série de e-mails. Dependendo do seu nicho, para quem você está vendendo e quanto custa o seu produto, isso determinaria a resposta. Porque uma pessoa de 55 anos não precisa consumir conteúdo como uma pessoa de 24 anos.

Gamal: E se você está gastando dinheiro em um produto de US$ 100, é diferente da educação que você precisa em um produto de US$ 12.

Félix: Certo. Ok, então a primeira coisa é o conteúdo educacional. Acho que você disse isso no próximo meio do funil. Que tipo de anúncios você está executando lá?

Gamal: Então essas são pessoas que sabem que seu problema existe. Portanto, isso é muito útil para que as pessoas saibam que você... Desculpe, essas pessoas sabem que existe um problema. E agora você precisa educá-los sobre que você tem uma solução e que sua solução é exclusivamente qualificada e diferente para resolver esse problema para eles. E então a ideia aqui é tentar fazer com que as pessoas visitem seu site e adicionem produtos ao carrinho e também convertam, mas pelo menos adicione produtos ao carrinho. E ao fazer a ação e adicioná-la ao carrinho, você pode presumir que eles estão cientes do problema, cientes de uma solução, cientes de que sua solução existe e estão bastante interessados ​​em sua solução porque eles verificaram, foram ao seu site, eles clicaram em seu anúncio, leram seu anúncio, assistiram seu vídeo, classificaram seu site, descobriram um produto de que gostaram e o adicionaram ao carrinho. Então eles deram quatro ou cinco passos. Esse é o comportamento que você pode usar para descobrir que as pessoas estão interessadas. Mas a conversão média do site é de cerca de 2%. Coisas acontecem. O telefone deles morreu. Eles estão no trabalho no final da pausa para o almoço. Eles pretendem voltar a isso, e nunca o fazem.

Gamal: E então o terceiro balde é realmente apenas... É aqui que você faz negócios. Estas são as pessoas que adicionaram ao seu carrinho, você sabe que eles foram educados ao longo do caminho, eles conhecem sua marca, eles conhecem o problema. Eles só precisam saber se vão receber frete grátis ou se você vai dar um desconto ou receber lembretes de que outros clientes estão usando e adorando o produto, ou se outros clientes estão obtendo resultados. Então é aqui que um acordo precisa ser feito. E assim, prova social ou suborno é o que focamos como uma oferta neste balde.

Félix: Entendi. E em termos de segmentação, você mencionou que, a princípio, está analisando a segmentação baseada em comportamento. E depois disso é o... Você está redirecionando as pessoas que adicionaram ao carrinho ou visitam um site e, em seguida, redireciona as pessoas que... Desculpe, você redireciona as pessoas que visitaram o site como um segundo bucket e o então o último bucket é redirecionar as pessoas que adicionaram ao carrinho.

Gamal: Correto.

Félix: Entendi. Impressionante. Então, quando você diz comportamento, você não faz nenhum tipo de segmentação baseada em interesses, apenas segmentação baseada em comportamento. E você também mencionou sósia. Então, se alguém está começando do zero, eles não têm listas de clientes para construir sósias, qual é a abordagem recomendada quando você é apenas um novo tipo de estranho em prospecção essencialmente?

Gamal: Sim, a melhor abordagem que eu recomendo é focar na construção de listas. O edifício da lista é definitivamente algo que muitas pessoas encobrem. Mas construir uma lista é algo que você possui, independentemente de sua mídia social fechar ou qualquer outra coisa. Você não tem mais dinheiro para veicular anúncios ou fica em apuros. Você pode enviar um e-mail e gerar receita. Todos os e-mails que enviamos desde o lançamento desta marca renderam dinheiro. Alguns fizeram muito mais do que outros, mas pelo menos alguma receita. E então a melhor maneira de fazer isso é pelo comportamento.

Gamal: Os primeiros anúncios que você deve realmente lançar são provavelmente anúncios para aumentar sua lista ou para obter o maior número possível de clientes de várias maneiras diferentes ou pessoas interessadas em seu produto. E então você pegaria isso e transformaria isso em um público semelhante o mais rápido possível. Então se você não tem clientes e nem lista, você está começando do zero, eu tentaria conseguir pessoas que pelo menos tenham interesse no seu produto. Então, criar algum tipo de isca digital ou algum tipo de oferta em torno de educar as pessoas sobre a solução. Dessa forma, as pessoas podem se auto-selecionar e apenas optar por sua isca digital e isso lhe dirá que, ei, todos nesta lista talvez estejam interessados ​​nesse problema.

Gamal: Então, se você está trabalhando com mães que ficam em casa e se exercitando, você pode criar uma isca digital que diga: "Ei, o melhor conselho de treino para mães que ficam em casa". Ou, "As melhores rotinas de ginástica para mães que ficam em casa". E dessa forma você sabe que todos nessa lista são clientes em potencial. Uma mãe que não fica em casa não estaria interessada nessa oferta.

Félix: Entendi. Faz sentido. Impressionante. Muito obrigado Gamal. Então freshheritage.com é o site. Qual foi a maior lição que você aprendeu no ano passado que está aplicando este ano ou deseja aplicar este ano?

Gamal: Sim, menos é mais. A melhor maneira de crescer não é fazer mais, mas fazer menos. Então, corte algumas das distrações. Há tantos aplicativos e novos recursos e coisas assim. É muito fácil para um empreendedor ter a síndrome do objeto brilhante. Mas concentre-se apenas nos fundamentos. Concentre-se em entender como comercializar seus negócios, como entender seus clientes e dar a eles o que eles precisam. O novo objeto brilhante vai e vem, mas se você se concentrar apenas em resolver um problema, atender seus clientes e não ficar preso em novos objetos brilhantes, acho que isso foi muito útil para eu fazer mais com minha marca . E acho que quase todos os empreendedores podem precisar desse lembrete para parar de perseguir objetos brilhantes e dobrar o foco em sua coisa principal.

Félix: Linda. Muito obrigado, Gamal.

Gamal: Sim. Obrigado, cara. Obrigado por me receber.