O que acontece quando você usa anúncios do Facebook para vender sua história em vez de seus produtos?

Felix: Hoje, estou acompanhado por Alanna Banks de fridaysoff.ca, que é FRIDAYSOFF.ca. Friday's Off é uma loja de tecidos canadense com sede em Toronto, que vende tecidos de alta qualidade, 100% algodão, para quilters, decoradores e esgoto em ascensão e foi iniciada em 2013. Bem-vinda Alanna.

Alana: Oi. Obrigado por me receber.

Félix: Sim. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja e quais são alguns dos produtos mais populares que você vende?

Alana: Claro. Como você mencionou, é uma loja de tecidos online. Eu principalmente carrego 100% algodão para quilting, que são de qualidade premium, tecidos de grife que você pode encontrar em nossa terra local de tecidos no Canadá são os padrões produzidos em massa, então este é um tipo de tecido mais estilo boutique. É muito nicho como você pode imaginar. É isso que a loja online é e não me lembro da próxima pergunta que você me fez.

Felix: Não. Acho que isso respondeu minha pergunta.

Alana: Ok.

Felix: Qual é o seu passado? Como você entrou nesta indústria, neste espaço?

Alanna: Eu gostaria que fosse mais um tipo de história romântica. Tudo aconteceu muito organicamente para mim. Eu tive uma carreira em relações públicas por cerca de 10 anos e estava me sentindo esgotada e sem inspiração e não realmente amando meu trabalho. Eu acabei naquela época… eu estava grávida do meu filho que foi há uns seis anos e eu realmente queria começar a pensar em outras coisas que eu poderia fazer, então eu comecei um blog que se chamava Fridays Off que era apenas divagações sobre diferentes tipos de hobbies que eu tinha que poderiam... que eu faria se tivesse folga nas sextas-feiras ou se tivesse mais tempo livre.

Isso era como cozinhar, assar e costurar projetos e esse tipo de coisa. Então, eu literalmente levei isso a sério quando estava de licença maternidade, e depois voltei ao trabalho e não estava mais sentindo isso. Eu adorava estar em casa com meu filho e ter esse tempo de qualidade com ele.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alanna: Eu estava realmente procurando por saídas para começar minhas próprias coisas, e eu sempre tive um impulso empreendedor, então eu meio que comecei a fazer um brainstorming de coisas e não conseguia pensar em nada e engravidei novamente e tive outra bebê. Nessa gravidez, com o meu segundo filho, foi quando decidi que ia apenas abrir uma loja. Eu já tinha o nome de domínio. Eu decidi que ficaria com isso e isso meio que veio para mim do nada.

Eu estava comprando tecido online dos EUA e era caro e eu não estava realmente qualificado para nenhum tipo de desconto ou frete grátis, promoções, coisas assim. Eu apenas pensei: “Por que não começo isso no Canadá?” Porque nós não tínhamos muita competição na época, então eu meio que entrei sem nem pensar nisso. Eu trabalhava em período integral, estava grávida, também dava um curso em uma faculdade comunitária. Eu estava muito, muito ocupada, mas eu meio que trabalhei aqui e ali, e quando eu saí de licença maternidade foi quando eu realmente comecei a colocar mais foco nisso porque eu tinha tempo. Eu não estava trabalhando. Foi mais ou menos assim que tudo aconteceu.

Felix: Sim, e você mencionou que estava blogando sobre um monte de coisas diferentes na época sobre o que você faria com seu tempo de folga se tivesse folga às sextas-feiras. O que fez você escolher especificamente a indústria de tecidos? Se você estivesse se envolvendo em tantas indústrias diferentes?

Alana: Sim. Bem, eu estava costurando na época e estava fazendo alguns cursos localmente na Quilt Shop. Uma loja de colchas boutique que carregava alguns tecidos melhores, então eu adorava estar cercada pelo tecido e tinha um conceito muito legal, mas não queria realmente ter uma loja. Meu marido está realmente envolvido no trabalho online. Ele trabalha para Zinga. Conversávamos à noite falando sobre E-commerce. Era apenas algo que fazia parte da minha vida, tipo de negócios on-line, então nós... não nós, mas pensei: “Por que não começo a fazer isso no Canadá?” Foi meio que um momento “Poof”. Aconteceu muito, muito aleatoriamente para mim.

Felix: Mm-hmm (afirmativo) Agora, o blog estava gerando bastante tráfego na época? O quanto isso o ajudou quando você lançou seu negócio?

Alanna: Foi medíocre. Eu tinha um pouco de seguimento. Eu nem consigo me lembrar agora. Parece que foi há muito tempo, mas eu definitivamente tinha um pouco de presença online para começar e eu tinha minha própria página no Facebook que estava vinculada ao meu blog, então eu estava ganhando muita tração. Eu não sei quantas dessas pessoas leram meus blogs eram estranhos versus apenas minha comunidade de pessoas?

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alanna: Definitivamente ajudou em termos de já ter uma presença e ter aquele nome de sexta-feira de folga por aí. Estar online e ter meu nome Alanna Banks por aí também. Ajudou minha otimização de pesquisa e quando você olha para uma plataforma de lançamento para mim também. Foi assim que meus dias de blog terminaram porque o jeito que meu site funcionava... porque eu usei meu domínio da minha loja Shopify, meio que mudou a trajetória do meu blog.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alanna: Eu também não tive mais tempo para fazer o blog. O que é algo que eu... eu tinha objetivos que poderiam incluir voltar a blogar que provavelmente se concentraria mais em costura e tecidos e tecidos e esse tipo de coisa, mas agora não tenho. Mas sim, definitivamente ter essa presença na web ajudou a lançar coisas.

Felix: Certo, então você já estava meio que no ritmo de estar online. Você já tinha seu nome por aí para uma licitação, o que ajudou na idade dos dados. O que ajuda com SEO. Agora, você se lembra de como lançou a loja para o público do seu blog? Você meio que teve um hard cut-off onde o blog não existia mais, agora a loja existe? Você tinha algum tipo de ideia de como queria apresentar seu pequeno, mas definitivamente um bom público inicial para sua nova loja?

Alana: Sim. Foi basicamente uma parada difícil com o blog, apenas por causa da situação do domínio. Essa foi a parte mais difícil para mim, porque eu realmente não sabia o que estava fazendo. Em termos de mudar tudo isso, e foi muito estressante para mim porque eu estava realmente no meu blog e estava tão acostumado a escrever vários posts por semana, que foi assustador para mim cortá-lo e, em seguida, todos os de repente eu tenho essa loja que agora era o lugar para onde as pessoas eram direcionadas quando queriam vir ao meu blog e aí acabou linkando para o trabalho, pois é um blog word press. Acabei vinculando-o através da minha loja Shopify, mas era muito complicado a maneira como você tinha que chegar a ele.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alana: Sim. Basicamente, eu meio que escrevi um post no blog sobre isso e depois postei no meu Facebook e depois nas minhas sextas-feiras fora do Facebook e então consegui amigos para explodir isso também. Eu realmente não tinha uma saída onde eu pudesse transmiti-lo necessariamente alto.

Felix: Eu gosto de como você não tinha medo de simplesmente cortar o que estava fazendo antes e começar algo novo. Eu acho que muitas vezes os empreendedores vão se apegar ao que eles têm e ter medo de fazer essa mudança, fazer essa transição para outra coisa que poderia ser muito melhor, mas estamos tão familiarizados com o que já temos que queremos para segurá-lo. Eu gosto que você foi capaz de intensificar e dizer: “Ei, vou cortar isso, começar algo novo e lançar esta loja”. Qual foi o primeiro passo para criar esse negócio, uma vez que você tinha essa loja ao vivo? Você já tinha estoque? O que estava acontecendo no momento em que a loja foi lançada?

Alana: Sim. Eu tinha um pouco de estoque, então foi um pouco... foi um bom prazo de seis meses para realmente ter a ideia e depois lançar a loja real porque eu carrego todo o meu estoque. Eu trabalho em casa, então todas as coisas que você vê no meu site estão todas na minha casa. Eu tive que começar comprando um estoque, então… houve muita pesquisa quando eu estava tentando ter a ideia, então eu tive a ideia e comecei a pesquisar fabricantes do tipo de tecido que eu queria transportar e, a partir daí, tive que encontrar os distribuidores canadenses e os representantes de vendas de Ontário para esses centros de distribuição.

Isso exigiu muita pesquisa e, em seguida, tive que enviar um e-mail para todas essas pessoas e me apresentar e dizer que ainda não sou um negócio legítimo, mas adoraria conhecer você. Eu tive que obter um número GSP, que é... eu não sei o que seria equivalente a isso nos EUA, mas é basicamente como se você fosse uma empresa registrada.

Felix: Mm-hmm (afirmativo) O EIN nos EUA.

Alana: Sim. Eu tive que passar por todo esse processo para conseguir esse número porque estou comprando no atacado eles exigiam um número comercial registrado e aí estava pesquisando que tipo de prensa eu vou usar. Eu já tinha um blog de word press, mas não sabia se o shield nele tinha a melhor funcionalidade para um site de e-commerce. Foi quando fui apresentado ao Shopify e eles pareciam ser a melhor opção e sempre fui um pouco defensor do Shopify desde o início da minha loja e ainda amo, então tive que fazer essa pesquisa para entrar isso e então construir meu site e meu tema e descobrir tudo isso. Foi muito trabalho antes de eu realmente lançar. Provavelmente tive a ideia em setembro de 2012, e então lancei em 1º de março de 2013. Naquela época, eu tinha toneladas de... não tinha toneladas, mas tinha um estoque pequeno de tecido para começar a vender.

Félix: Legal. Agora, você mencionou que quando estava entrando em contato com os centros de distribuição, esses distribuidores... você disse a eles: “Ei, ainda não sou um negócio legítimo. Ainda não tenho nada... toneladas de receita, mas ainda gostaria de me encontrar com você. Isso foi bem recebido? As pessoas estavam dispostas a se encontrar com você, mesmo que você ainda não tivesse nada em andamento?

Alana: Sim. A resposta que obtive foi muito positiva. Comecei pequeno, porque não tinha muito dinheiro para investir. Basicamente eu estava apenas usando o que eu tinha extra e colocando em cartões de crédito e coisas assim. Eu só me encontrei com um representante de vendas para começar, apesar de ir atrás de vários outros. Todos eles me responderam sobre marcar a reunião comigo, mas eu apenas marquei a reunião com uma pessoa e ela quase porque minha mentora da loja de tecidos, por qualquer motivo, clicamos imediatamente.

Félix: Legal.

Alanna: Ela está na indústria há muito tempo e ela provavelmente... Eu agora a consideraria, bem... Eu a considero uma ótima amiga e uma espécie de mentora de negócios de certa forma. Foi um processo um pouco crescente em termos de quando eu finalmente a encontrei. Ela tinha muitas perguntas, como você tem certeza de que vai funcionar, porque ela se encontra com toneladas de pessoas que dizem: “Ah, eu quero começar uma loja de tecidos on-line e depois meio que fracassa, mas eu não não sei. Ela deve ter visto algo em mim que mostrou algum tipo de determinação e o resto é história. Sim. Foi um pouco estressante no começo. Eu estava tipo, “Não se preocupe, eu vou fazer isso funcionar.” Funcionou.

Felix: O que você queria tirar dessas primeiras reuniões? O que você estava tentando aprender ou progredir ao se reunir com esses distribuidores?

Alana: Sim. A indústria de tecidos é como a indústria da moda, onde você trabalha com meses de antecedência, então, por exemplo, agora estou comprando todos os tecidos que lançaremos no verão. Quando eu tive aquela reunião inicial, eu estava procurando por A, coisas que eram atuais que eu poderia entrar imediatamente. Que eu poderia começar a construir o estoque e também estava procurando por itens de venda, porque eu não tinha muito dinheiro para investir, então eu estava procurando obter o maior retorno do meu dinheiro logo de cara.

Félix: Sim. Isso faz sentido. Você mencionou para o... uma das motivações para iniciar o negócio foi porque, para você consumidor de tecido, era muito caro comprar dos EUA ou comprar basicamente fora do Canadá e mandar para você no Canadá. Isso significava que era caro para você iniciar um negócio como este? Qual é a diferença entre como consumidor comprar de fora do Canadá e ser um varejista que está comprando esse tipo de tecido?

Alana: Sim. Quero dizer, não é... é muito caro porque você está colocando todo o seu dinheiro na frente, antes de realmente ser pago. O preço de atacado é melhor. Infelizmente, a indústria de tecidos funciona aqui é estou comprando em dólares canadenses, mas o dólar americano tem um impacto enorme no preço. Obviamente, agora o dólar canadense é muito menor do que o dólar americano.

Felix: Você pode falar mais sobre isso? O que as duas moedas... como isso afeta o seu negócio?

Alanna: Todo o tecido é fabricado nos Estados Unidos, então mesmo que eu esteja comprando em dólares canadenses, ainda é um preço inflacionado porque estou pagando um americano... estou pagando... não estou pagando em americano, mas é como os preços americanos.

Félix: Certo.

Alanna: Quando eu comecei, por exemplo, o preço de atacado do metro de tecido era 4,50, e aumentou para 8,95 para 9,50 o metro e isso é atacado. É insano o quanto os preços subiram nos últimos cinco anos. Desculpe, não me lembro qual era a pergunta.

Félix: Não, não, não. Você respondeu minha pergunta sobre o motivo pelo qual é mais caro. Agora, você mencionou que tinha uma carreira em relações públicas antes de iniciar este negócio. Essa experiência o ajudou a lançar seu negócio ou a obter relações públicas para o seu negócio?

Alanna: Grande momento, sim. Essa foi parte da razão pela qual eu acho que quando me encontrei com a primeira distribuidora, ela tinha muita fé em mim porque eu não estava vindo para ela como alguém que realmente gostasse de vender. Eu estava entrando nisso como uma pessoa com uma perspectiva mais de negócios. Às vezes, o que acontece é que você tem uma verdadeira paixão por alguma coisa, mas não tem... você pode realmente gostar de vender, mas não tem muita experiência no lado comercial, enquanto minha experiência no lado comercial de coisas, fazer campanhas de comunicação e relações públicas para grandes empresas por muito tempo teve um enorme impacto no lançamento do negócio porque eu já fiz muitos lançamentos para diferentes produtos e empresas. Era meio que... eu já sabia o que estava fazendo dessa perspectiva. Para mim, foi mais difícil aprender sobre e-commerce e como administrar um negócio na verdade. Em termos de sair por aí, consegui desde cedo ser incluída na história sobre lojas de tecidos online em uma revista aqui no Canadá chamada Style At Home, que é uma revista de decoração de casa de tamanho bastante decente.

Isso realmente me colocou no mapa, geralmente me dando um pouco de... legitimar meu negócio. Eu estava entre... era um artigo chamado Material Girl, e eu estava entre outras quatro garotas que também têm lojas de tecidos online e era uma espécie de tendência crescente com a história da qual fazia parte, então deu certo.

Félix: Sim. Acho importante que o PR não seja importante apenas para obter tráfego direto para conferir sua marca, conferir sua loja, conferir seu site, mas também legitimar sua marca, o que abre muitas portas que provavelmente estariam fechadas para você se não houvesse algum tipo de publicação co-assinando sua marca, co-assinando sua loja. Como você identificou… em geral, como você identifica quais publicações, quais veículos você deve procurar?

Alanna: É meio ruim, eu não tenho feito muita divulgação ativa. Fazendo meu próprio PR. Eu trabalhei com alguns blogueiros de costura no início e isso foi muito útil para mim. Apenas recebendo tráfego online. O artigo do Style At Home foi ótimo porque era tipo, ah, estou em uma revista. Isso é algo que eu posso tirar uma foto e colocar no Facebook, mas não veio... não ficou online por uns cinco meses depois que apareceu na revista real, então foi um pouco decepcionante.

Porque, quando você tem uma loja online e lê algo em uma revista, há uma certa desconexão ali, porque eles não podem simplesmente clicar. Enquanto a revista Style At Home era legal, porque eu tinha isso na minha estante, eu estava nessa grande revista. Eu realmente queria ir atrás de alguns blogueiros, então fiz uma pesquisa sobre blogueiros canadenses que poderiam escrever coisas sobre mim e isso acabou sendo muito útil. Acabei comentando. Apenas interagindo com outros blogs, mesmo nos EUA. Fui colocado em algumas listas de lojas de tecidos online legais ou listas de lojas de tecidos online canadenses, então ter meu URL na blogosfera foi realmente útil em termos de gerar mais tráfego.

Em termos de meios de comunicação tradicionais, eu realmente não pressionei muito por isso só porque estou mais interessado no mundo online.

Félix: Sim. Isso faz sentido. Acho que você tocou em algo importante sobre como há esse tipo de desconexão porque as pessoas estão lendo uma revista física, elas nem sempre se lembrarão de sempre visitar seu site mais tarde, mas acho que um dos maiores benefícios que você já tocado é essa legitimidade e acho que também ao colocar esse recurso em uma publicação facilita o acesso ou torna mais fácil aparecer novamente em outras publicações, talvez online desta vez.

Agora, basicamente em sua experiência, com base no que você leu, quais erros você vê os iniciantes cometendo quando se trata de relações públicas tradicionais ou online?

Alanna: Essa é uma pergunta difícil. Não sei se conheço algum erro. Talvez entrando em contato, acho que um erro que cometi foi fazer uma entrevista com um tipo de publicação on-line de notícias locais e foi um pouco demais ... achei que era prematuro demais. Eu deveria ter esperado um pouco, porque eu realmente não tinha o suficiente com minha loja quando esta entrevista apareceu, então eu acho que talvez... eu estava realmente ansioso. Eu sou assim. Estou meio que voando pelo assento das minhas calças. Eu tenho uma ideia e quero ir para ela imediatamente.

Talvez apenas…

Felix: Uma coisa de tempo?

Alana: Sim. Mais uma questão de tempo. Espere um pouco e sinto que, se você esperar um pouco, poderá colher melhores recompensas.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alanna: Quando se trata de fazer relações públicas desde o início.

Felix: Você pode perder essas oportunidades se não as aproveitar imediatamente, com base em sua experiência?

Alana: Não sei. Eu realmente não posso dizer se você vai perder. Talvez apenas dizendo, não dizendo completamente não a isso, mas apenas dizendo que não sei se estou pronto agora, podemos falar em seis meses sobre algo assim? Certo? Eu certamente nunca teria… o podcast é aquele que eu escutei basicamente desde o início do lançamento da minha loja e eu definitivamente nunca teria entrado em contato com você se eu visse você fazendo perguntas no Facebook, mas quando você recentemente fez uma pergunta e então eu respondi a você no Facebook, eu nunca teria feito isso um ano atrás. Só porque eu sinto que você precisa ter um pouco mais de experiência.

Félix: Sim.

Alanna: Se a oportunidade aparecer e você achar que é bom para você no momento, então sim. Uma coisa que percebi quando fiz meu Style At Home, quando fui incluído no Style At Home eles mostraram uma foto de um tecido com minha URL ao lado e passei por tantos bulks desse tecido, mas não fui preparado para esse tipo de enxurrada de pedidos chegando e isso me levou a pedir uma tonelada a mais do que eu esperava, então esse foi o meu ... constantemente ter que pedir esse volume e então tive que fazer com que os clientes esperassem porque não estava disponível. Isso foi um pouco de desvantagem para isso.

Felix: Talvez o equilíbrio que você terá que encontrar aqui é se alguém ou um canal entrar em contato com você e quiser apresentar você, então talvez faça sentido fazê-lo, mesmo que você não sinta que está pronto, mas pode não ser o melhor uso do seu tempo sair ativamente tentando obter PR essencialmente no início. Você provavelmente deve se concentrar no que está dizendo, construir a loja primeiro, ter um sistema pronto para esse tipo de tráfego, pronto para o tipo de vendas que pode resultar desse tipo de recurso.

Você sabe, se você apresentar uma vez, eles podem não querer apresentar você novamente. Não porque o negócio não faça sentido, mas porque não há nada de novo. Nenhum novo ângulo que eles querem que você fale. Eu acho que definitivamente há um valor em cronometrar certo e não pular a arma e aparecer muito cedo. Especialmente nas publicações que você definitivamente quer estar e especialmente dos blogueiros com quem você definitivamente quer trabalhar. Talvez guarde-os para um momento em que faça mais sentido. Acho que faz muito sentido o que você está dizendo.

Agora, falando sobre o seu alcance no Facebook. Uma das razões pelas quais nos conectamos foi porque você teve muito sucesso no Facebook como … Essa foi uma das razões pelas quais, pelo menos com base no que você me disse, foi uma das razões pelas quais seu negócio se tornou muito mais bem sucedido. Conte-nos um pouco mais sobre isso. Conte-nos sobre como eram os negócios/vida antes de você investir muito em anúncios no Facebook e agora como é hoje?

Alana: Claro. Sim. Quando eu comecei em 2013, eu realmente não tinha uma tonelada de vendas. Na verdade, lancei em 1º de março e minha primeira venda não aconteceu até 30 de março, então fiquei um mês inteiro sem realmente nada. Acho que minha melhor amiga comprou de mim e minha sogra comprou alguma coisa, mas minha primeira venda veio de uma mulher em New Brunswick e nunca vou esquecer que o nome dela era Margaret.

Eu estava tão animada, então... e ela na verdade fazia parte do meu grupo no Facebook. Ela de alguma forma me encontrou no Facebook e de lá foi para minha loja, então em 2013 eu não me concentrei muito na minha loja porque eu tinha outro bebê. Eu estava meio ocupado com isso, mas então 2014 passou e eu ainda não estava conseguindo muitas vendas. Era uma celebração toda vez que eu tinha uma venda, então em 2015 eu comecei a fazer anúncios no Facebook ativamente e eu realmente ouvi um podcast no seu programa com o Darn Good Yarn e ela falou sobre como ela gastou, acho que foi como cinco dólares um dia nos anúncios do Facebook e isso realmente foi um sucesso para ela. Eu estava tipo, “Ei, isso é simples. Gasto cinco dólares por dia em café.”

Comecei a fazer a mesma coisa e foi incrível o quanto isso gerou apenas conhecimento sobre minha loja e como isso começou automaticamente a se traduzir em vendas. É basicamente... minhas vendas foram... quatro vezes... minhas vendas foram quatro vezes maiores do que nos meses anteriores. Foi apenas... foi uma loucura. No meu primeiro ano, comecei com… acho que foram 12.000 em vendas no ano e depois que fiz meus anúncios no Facebook, minhas vendas saltaram para 44.000. Foi um salto muito grande para mim, o que foi realmente emocionante e toda vez que eu parava o anúncio, minhas vendas meio que secavam, então realmente ... não havia realmente nenhum método para isso, eu basicamente definiria um orçamento de cinco dólares por dia e criei o anúncio usando o criador de anúncios do Facebook e então eu ia embora.

Então, a partir daí, minhas vendas continuaram subindo mais e mais e mais e mais e mais e só hoje aumentou para seis dólares por dia.

Félix: Legal.

Alanna: É super útil em termos de manter minhas vendas e também me deu uma saída para lançar novos produtos, quando tenho novidades chegando, tenho mais de 12.000 pessoas que fazem parte da minha página do Facebook agora e eu joguei ao redor com apontá-los para a minha loja ou apontá-los para gostar da minha página. Eu apenas brinquei com coisas diferentes para levá-los a lugares diferentes, então sim, tem sido super útil. Sim, minhas vendas dobraram imediatamente e então eles... no final do ano, eles quadruplicaram e agora eu dobrei minhas vendas do ano passado, então é realmente uma das coisas que eu não posso deixar de fazer .

Felix: Legal, então você disse cerca de 40.000 depois de veicular os anúncios e não o dobro até o final do ano passado.

Alanna: Sim, dobrou em 2016. Sim. Espero dobrar novamente até 2017, se possível.

Felix: Vamos detalhar um pouco, então você ouviu este episódio do podcast, Darn Good Yarn, bom episódio, eu recomendo que qualquer um vá conferir e você decide, deixe-me tentar. Qual foi o... você acabou de clicar em qualquer anúncio aleatório e fazer qualquer segmentação aleatória? Como você encontrou um anúncio vencedor para sua empresa?

Alanna: Sim, então foram necessários muitos ajustes e é algo que estou continuamente aprimorando. Eu tinha uma boa ideia de quem era minha demo, e o Facebook é ótimo com isso. Você pode segmentar realmente quem quiser, então eu segmentei mulheres entre 20 e 65 anos, e tenho sorte só porque meu cliente está no Facebook. Meus clientes são pessoas muito habilidosas que amam costurar. Muitos deles são donos de lojas Etsy que estão comprando tecido para fazer o que quiserem, mas vendem no Etsy. Pequeno tipo de empresa de pequeno porte de pessoas. Pessoas que trabalham em feiras de artesanato. Quem também tem pequenos negócios de hobby fazendo coisas, então eu definitivamente sabia que minha demo estava no Facebook e eu conhecia a faixa etária, então me concentrei apenas em mulheres entre essas idades e coloquei palavras-chave que eu sabia que iriam com esse grupo .

Felix: Quando você diz palavras-chave, apenas fale sobre palavras na cópia do próprio anúncio ou você quer dizer quando está segmentando... escolhendo sua segmentação?

Alana: Sim. Quando eu estava escolhendo minha segmentação, você pode escolher palavras de tag. Eu acho que eles são chamados de palavras-chave, mas são como tags que estão dentro do direcionamento do Facebook, então eu escolhi cerca de oito ou dez tags que são... meio que representam quem é minha demo. Quilting, ou quilts, ou pequenas empresas, mães blogueiras, eu estava apenas tentando alcançar o maior número de pessoas possível. Impressoras de mãe, essas palavras de etiqueta pareciam realmente me ajudar e sim, isso era basicamente todo o direcionamento que eu fazia e depois escolhia imagens agradáveis ​​​​aos olhos e eu escolhia tecidos que sabia que eram populares. Horas extras, mesmo desde que comecei a fazer isso, que foi há apenas dois anos, a publicidade no Facebook. Os anúncios do Facebook agora são muito melhores. Eu tenho um vídeo em andamento que gerou toneladas de compartilhamentos e curtidas e as pessoas estão acessando meu site e convertendo, então... sim, foi meio que uma evolução dos anúncios que basicamente mantive o mesmo durante o último alguns anos.

Felix: Você não mudou o... Acho que não precisou refinar a publicidade que está fazendo? Você o configurou uma vez há dois anos e não precisou ser muito alterado desde então?

Alanna: Na verdade não. Não exatamente o direcionamento, mas a cópia que eu refinei ao longo dos anos e as imagens também. Vou trocar novos dentro e fora apenas para mantê-lo fresco. Então, eu adicionei uma cópia diferente aqui e ali. Se eu tiver algo novo acontecendo, além daquele anúncio que é meio que meu anúncio geral, também farei anúncios aqui e ali se estiver tentando forçar as coisas. Se eu tiver um tecido novo chegando ou um tecido muito gostoso que eu sei que as pessoas vão gostar, farei um anúncio para isso ou na época do Natal farei um anúncio separado promovendo cartões-presente ou promovendo certas coisas que eu quero empurrar ou se estou tendo uma venda especial ou algo assim. Eu sempre meio que tenho meu anúncio geral, que é como o anúncio de seis dólares por dia no Darn Good Yarn, mas também tenho anúncios mais direcionados para o que quer que esteja acontecendo no momento.

Felix: Mm-hmm (afirmativo) Agora, como você refina a cópia? Como você tem feito essa hora extra? O que você... o que você aprendeu sobre a cópia desde que começou versus quase dois anos depois?

Alanna: Eu acho que é apenas uma experiência olhar para os anúncios de outras pessoas. Apenas sendo mais experiente com o negócio e o que ressoa com as pessoas, até mesmo mudando as coisas no meu próprio site e depois quis refletir isso nos meus anúncios do Facebook. Eu sinto que quando você tem uma loja online é essa coisa evolutiva que continua, apenas um ser orgânico que está mudando constantemente.

Sim. Acho que é isso que quero dizer com refinamento. Como eu explico o que minha loja é para as pessoas.

Félix: Você pode dar um exemplo? Como você falou sobre sua empresa ou falou sobre o anúncio ou falou sobre o produto quando começou versus como fala sobre isso hoje?

Alanna: Eu acho que no começo, eu provavelmente era muito mais vendedora e talvez tivesse menos personalidade por trás da cópia do anúncio, ou apenas muito mais direta sobre isso? A maneira como eu costumava me explicar online era como se eu fosse uma loja de tecidos canadense que oferece tecidos de grife. Eu ainda meio que me explico dessa forma, eu larguei a canadense, porque eu sinto que sou uma loja online, então realmente não sou... eu não preciso ser rotulado como uma loja online canadense e apenas um loja online. Eu não sei, apenas removendo algumas palavras que apenas se destacariam e me incomodariam mais tarde. Apenas se divertindo muito mais com a cópia e tendo mais uma marca ou personalidade por trás dela. Acho que isso só vem com a experiência e se sentir mais confortável com a plataforma.

Félix: Sim. Eu acho que faz muito sentido para mim porque sempre que você está no Facebook você está lendo comentários pessoais, mensagens pessoais de seus amigos e conhecidos e você se depara com algo que quebra isso... eventos que quebram esse padrão, é muito claro que é um anúncio e as pessoas não aceitam o... as pessoas podem meio que encobrir, mas quando você tem algum tipo de personalidade e a aborda de uma maneira muito mais pessoal. Acho que de uma forma mais íntima. Em seguida, ele flui muito mais bem no contexto do anúncio. Onde o anúncio está realmente sendo colocado, que é no Facebook.

Alanna: Mm-hmm (afirmativo) Exatamente.

Felix: Agora, e as imagens? Como você escolhe quais imagens colocar em seus anúncios?

Alanna: Bem, eu faço muitos pacotes de tecido com curadoria, então... e eu tiro muitas fotos desse tipo só para meu... eu mesma tiro todas as minhas fotos do meu tecido e dos pacotes de tecido que eu montei e tenho um bastante decente no Instagram também, onde posto muitas dessas fotos, então uso principalmente meus pacotes, e depois coloco algumas fotos que… tirei algumas fotos minhas como parte da marca, porque mesmo embora meu tecido seja muito da loja,

Eu criei a marca um pouco em torno de mim e de quem eu sou. Eu tenho sido muito pessoal com a forma como conto minha história e quem eu sou, então sinto que sou muito a marca também. people just based on experience on Facebook and engaging with the people who are part of my page, and because its just me running this business, it's a very personal thing and I feel like people know who I am. If that makes any sense?

They know that I'm a mom and I have two kids and that this is a small business and I built it from the ground up by myself and so telling that story really helps resonate with my audience, because a lot of my audience are also young moms who might have a small hobby business and they're working full time or they're stay at home moms and they have a small Etsy shop or something like that, or they're just hobby sellers that have a thing for fabric just like I do, so I feel like we just … It's a really easy way to get in touch with the customer and be really personal and so back to your question about the Facebook ads, I really try to bring that piece into the ads as well to just make it more personal and easy to engage with rather than boring and more canned … more of a canned message.

Felix: Now, when you're testing … no, that makes a lot of sense really.

Alanna: I feel like I went off on a bit of a tangent, I'm sorry.

Felix: No, no, no. It goes into your … to the theme about why you want to be personal in your ads. Not just in the copy, but also apparently in the images too. I never considered that, but that makes a lot of sense because again, people aren't posting corporate looking photos from their personal Facebook pages, so you shouldn't try to do that either because then it becomes very evident that it's an ad and people might have a negative reaction to that versus if you saw a personal … much more personalized, much more intimate photo that you might be posting of you, what your life is like as an entrepreneur, and then also a mom.

Alanna: Mm-hmm (affirmative)

Felix: When you are running these ads and you're trying new copy our or new images out do you test them out? Do you run some and then … run ten and then turn off like half of them if they don't perform? Do you have a testing process for this?

Alanna: You know what? I really don't.

Felix: Sounds like everything has just been very successful for you?

Alanna: No, I mean it very well could be, but there's some images running that aren't working, but I don't … I'm really not looking to analytics kind of person, so it's kind of like … I just go with it and hope it works.

Félix: Certo.

Alanna: If I don't feel like it's working, I'll just stop it and do something else. I don't really analyze the data and I feel like I could probably be more successful if I did. I just A, don't really have time for it and B, I'm just not interested in that aspect of the business, you know what I mean? I'll run things and based on what I'm seeing, I'll think that they're going well. My numbers are continuously going up, so if I all of a sudden saw a dramatic decrease then I would think somethings going on. I just kind of go with it and then I'll change it up when I feel like I'm sick of seeing those images.

Félix: Certo. You mentioned video ads is something you're doing new. What do you include in these video ads?

Alanna: The video ads are basically a slide show. That's what I've got running now, but it's cool because Facebook integrates it all with music so you can pick the song that you want to play which is a canned song within Facebook, but … then you pick your own images and then you manipulate them around to show how you want them to move through the carousel. Those ads have been doing really well for me. That one I don't plan on changing anytime soon. I'll probably have to change it in a few months because of pictures of the fabric I'm going to get for sale. people seem to really love that moving ad and it shows up in the newsfeed as well. It doesn't just show up on the sidebar. It shows up in the actual feed. I'm getting all new customers and new likes from that. Those ones are really good. I highly recommend working with the video ads if you can.

Félix: Tudo bem. Faz sentido. You mentioned that you increased from five dollars to six dollars really. What makes you not just say throw 10, 20, 30 ,50 dollars a day at this if it appears to be obviously correlated with the sales that happen from you running these Facebook ads?

Alanna: Yeah. I just have to be really careful with how much money I spend, that's all. I really bootstrap this business because I ended up quitting my actual job that I was working in before, so I just had to be really careful with how much I'm spending because I'm buying fabric, plus how much money I'm going to spend on advertising, plus how much money I'm spending on apps, plus the store, plus shipping, so there's a lot of things variable that I have to consider when it comes to spending money.

Right now six dollars a day to me is worth it, and chances are if I doubled that, they're always … Facebook is always pushing you to be like, “If you spend 12 dollars a day, you'll reach X amount of people.” You should try that. Sometimes, sure it's a really enticing to do that but for now I need to stick with it and I feel like it is working for me and because I'm spending it everyday, it comes out to be 300 and something bucks a month. Then, it is a cheap way of generating interest for sure and getting people to know about you and all that stuff.

Félix: Faz sentido. Thanks so much for your time Alanna, again Fridaysoff.ca is the website and you would also recommend that listeners go and check out they want to follow along with what you're up to?

Alanna: Well, yeah. You can follow me on Facebook at Fridays off fabric shop. I'm also on Instagram at Friday's off, and I have an email newsletter that you can sign up for on my website. Those are my main areas to find me.

Félix: Incrível. Thanks so much for your time Alanna.

Alanna: Okay. Sem problemas. Obrigada.

Felix: Before we end this episode we actually have a bonus segment. Alanna and I spoke a bit after the podcast and she wanted to share some more of her experience with growing the subscription program and using Facebook groups for her subscription program. We hit the record button and spoke some more. Aproveitar.

Tell us a little bit more about this subscription program you have running for your store.

Alanna: Sure. I started a subscription program where I curate fat quarter bundles of fabric every month for subscribers. Fat quarters are just cuts of fabric that quilters typically use to cut out to make quilts. I started off with two products where I give a six piece bundle and a 12 piece bundle on a month basis to subscribers. I started that in September of 2015, with a goal of off-loading fabric because I wasn't getting the kind of traffic an sales that I needed to move through my inventory quickly. I started it as a way to off-load stuff and it became pretty successful right off the start and now three years later, I'm … actually two years later, I'm actually having to order fabric specifically for my club. Whereas before it was like … the whole thing has kind of turned on it's head a little bit, which is a good problem to have but it requires a little more planning on my part for purchasing inventory and stuff like that.

Felix: Now, when you're launching your subscriptioning, growing your subscription program, do you have to change up your marketing to attract subscribers versus more of the one-off a la carte customers?

Alanna: Yeah. I do … I kind of have a running ad, Facebook ad, so like I mentioned before I did the six dollars a day Facebook ad on an ongoing basis. Just for my regular store, but then I also will periodically put out ads that just focus on my club. That's when I'm trying to get new subscribers. Another marketing tactic that I use is once a year and throughout the month of December, I open up a gift subscription. It's only one time a year that I allow people to do this, but they can purchase a three month, six month or 12 month gift subscription for themselves or for a loved one or whatever.

Then, that gives people a taste of … if it's something that they've been eyeing they can get a taste of it and then subscribe once the subscription is over. I only run that once a year because I find it difficult to logistically have it to give to subscribers. I need a start date for them or else I think it could be really confusing on a monthly basis. Those are the ways that I market that, but I always include it in a monthly newsletter like a reminder. I have a banner on my site that specifically talks about the club, so it's pretty … it's pretty much all over the place in terms of my own site and what I do in terms of creating content.

Then I also post the bundles, the photos of the bundles that are going out on my Facebook page so when I put the bundles together and ship it out, I'll post a bundle as sort of, “Get ready for your happy mail is coming.” These items have been shipped. That's really cool too, because that creates a lot of excitement among my Facebook group and the people in it and I find that encourages people to sign up if it's something that they're into.

Then, just recently I started a fabric attic Facebook group which is completely separate from this Fridays off Facebook page, but it's just exclusively for people who are part of the club which is what the subscription group is called. My goal with this is to have them engage amongst themselves, because I was having a lot of people emailing me asking, “What are people doing with this fabric? What are people making?”

I'd love to see photos and people will send me photos of stuff sometimes and I don't get it up on the site so I thought this would be a great arena for people who are part of the club to share photos and talk amongst themselves about the kinds of projects that they're making. It's fairly successful, I've got, I think, about a third of my subscribers in the group, but it's growing and I'm hoping that eventually they'll start engaging amongst themselves and I won't have to administer a lot of questions and get people talking. That's kind of exciting too.

Félix: Sim. I definitely want to talk about the Facebook group in a second. One of the great things you're doing with this subscription program is that you're building this anticipation for the program and by doing that it attracts new member to join because they feel like they're missing out by not being part of the program, and also it keeps existing subscribers excited to continue to pay, to continue to see what's coming in the upcoming month.

You can't just lock the customers into a subscription program and expect them to stick around. You have to actively keep them excited about the program. The other thing is the community. It's not just about getting the product to the customer. It's not just about getting the physical product to them, because they can just get that a la carte. You have to add some additional benefits to being part of the subscription program to be part of this club as you call it, by building this community. Definitely want to talk about that in a second, but back to the subscription program, do you offer different types of products or do the subscribers want different products than the a la carte customers?

Alanna: Well, these … the subscribers that I have are primarily quilters, so they do like the smaller cuts and I don't really offer fat quarters in my store, so unless you email me separately saying I really want this fabric but now half a meter's too much for me, can you create a custom bundle? I do one-off stuff, but this year just a regular person going into my store is hard for you to buy the fat quarters, so I think that's the benefit of being part of the club is you get access to my entire inventory and then I create these bundles on a monthly basis, so chances are you're going to end up with almost … not everything, but a lot of the stuff that I carry in my stores going to end up in your fabric stash.

That's definitely one of the benefits. Just this month I created a half meter club. I don't have any subscribers yet, because I literally put it up on the site this week. It is something that people have been asking me because I do have some subscribers who aren't necessarily quilting with it but they're Etsy story owners who are making doll clothing or little makeup bags or pouches or stuff like that and they just need more fabric than the small 18 by 22 inch cuts which is the fat quarter. We'll see how that goes. I haven't added anything new yet, since I started this so I'm excited to see if that grows. You never know what's going to happen. You just have to try it and see what happens.

Felix: What's the breakdown between the revenue generator between the subscription program versus your a la carte customers?

Alanna: I've got over 100 subscribers right now and so it represents about a quarter of my monthly sales, so right now the lion's share of my sales comes from the a la carte orders which is just people buying fabric, but having that quarter percent of my sales on a monthly basis is awesome just for generating … you know what's the word I'm looking for?

Felix: That's guaranteed cash-flow? Certo?

Alanna: Yeah. Exatamente. That's super helpful for me because as I've mentioned before I carry a pretty large inventory so I have a lot of expenses on a monthly basis, so knowing I'm going to get that money every month is really huge for me because I need that recurring income to stay afloat.

Felix: How do you stay on top of all of this? What kind of apps, tools, services, or processes do you use?

Alanna: Yeah. It's getting to be a very difficult process. I do use recharge which is an app which you can buy in the Shopify app store and it's a seamless transaction, so when you're the customer signing up for the club it's just like you're making an order on the site. Then, on the backend for me, I receive the order but recharge does everything. They put it into an excel spreadsheet so all I have to do is look at an excel spreadsheet, do a mail merge, print my label and then I have to cut and fold and stash all of the envelopes which is the lions share of the work, but I have someone that helps me with that so the two of use get together and we just hammer it all out and they go for shipping. Its a pretty giant process, because I have 120 subscribers.

Felix: Como você organiza seu programa de assinatura, porque é um pouco mais difícil do que os clientes à la carte, certo? Porque os clientes à la carte estão escolhendo ativamente os produtos que desejam, adicionando-os ao carrinho, estão comprando. Fale conosco sobre seu processo de pensamento ao selecionar uma assinatura.

Alanna: No momento, é basicamente o que eu tenho em estoque, então se eu tiver muitos desses tecidos em estoque, eu apenas combino com eles da melhor maneira possível. Está se tornando um pouco mais assustador e eu meio que faço a curadoria com base no meu próprio olhar artístico e em como estou me sentindo. Eles geralmente são coordenados por cores ou coordenados pelo designer, mas até agora tudo bem. Acho que, em parte, a razão pela qual meu clube é tão bem-sucedido é que eu só tenho um olho para juntar tecidos, cores e padrões diferentes, então às vezes acho que as pessoas fazem parte de um clube porque gostam dos pacotes que montei.

Normalmente, se as pessoas não gostam disso, elas assinam por alguns meses e depois simplesmente me escrevem um não e apenas dizem que não pode ser... eu não gosto disso ou algo assim, mas raramente ter alguém reclamando sobre o que eu enviei, então isso é bom. Mais recentemente eu tive que começar a comprar especificamente para o clube, então se eu vir coisas que eu sei que são populares, então eu vou comprar mais e dizer ok, eu vou guardar metade disso para o clube e colocar o resto dele na loja.

Eu também faço isso há dois anos, então eu meio que sei o que as pessoas estão procurando apenas pelas tendências e indo em blogs e fazendo parte de grupos de costura no Facebook e coisas assim, então eu sei o que as pessoas querem. Também faço questão de usar novos produtos como parte da assinatura porque quero que seja uma sensação de clube premium. Há muitos desses tipos de clubes de tecido por aí, mas as pessoas estão enchendo-os com itens de liquidação, linhas de tecidos antigos. Sim. Acho que parte da razão pela qual o meu também fez sucesso é que você fez um pacote em março, que tem uma coleção de tecidos lançada há dois meses, então acho que você está realmente tendo a sensação de que a pessoa por trás do tecido, a pessoa que cria o produto se preocupa com o que você está recebendo. Você não quer ter cores velhas e feias, você quer as coisas boas.

Isso é o que eu realmente propus através do meu site e apenas através do meu feed do Instagram e do Facebook e as pessoas estão ansiosas por seus pacotes e ansiosas para obter essas fotos. Eu acho que na versão longa é assim que eu coloco tudo junto.

Félix: Sim. Essa exclusividade é definitivamente um ponto de venda para o acesso a um programa de assinatura como este. Os termos que os empreendedores têm é que é meio que um deserto para começar. Não há ninguém lá ainda. Fale conosco sobre seu processo para iniciar seu grupo no Facebook e como você o preencheu com conteúdo.

Alanna: Bem, eu postei… eu coloquei um comentário na minha página de sexta-feira fora do Facebook com um link para o grupo apenas dizendo que se você é um membro do clube, aqui está uma área onde você pode trocar tecidos, falar sobre os projetos em que você está trabalhando, compare projetos em que você está trabalhando com tecidos no clube, então eu coloquei um comentário sobre isso e isso gerou uma resposta bastante decente. Então, eu tenho uma lista de e-mail que é especificamente para o clube, então eu coloco para eles também.

Essas são duas maneiras que eu consegui gerar pessoas entrando e se inscrevendo para fazer parte do clube e então eu tinha muitas pessoas que estavam tentando entrar que não eram assinantes. Essa é uma situação difícil também, porque você não quer afastar as pessoas e fazer parecer tão exclusivo, então algumas das pessoas que fazem parte do grupo são apenas ex-clientes, mas eu pensei que talvez fosse uma boa maneira de deixá-los empolgados com o clube e talvez eles estejam se juntando porque estão pensando sobre isso e estão em cima do muro.

Felix: Uma coisa que eu vi ser bem-sucedida é que, ao ter seus clientes de carga, pessoas que fazem parte do programa de assinatura, e se misturar com pessoas que talvez sejam apenas compradores ocasionais, que ainda não compraram nada, muito curioso, ou muito animado para comprar os produtos de você ou até mesmo se inscreveu no programa de assinatura pela primeira vez.

Alana: Sim. Definitivamente e mesmo recentemente, quando decidi que queria fazer essa meia assinatura, fui para o grupo que tem apenas 30 membros agora, mas eu meio que os vejo como meu grupo de foco e pessoas em quem posso confiar sobre o que devo trazer? O que você acha disso? O que você acha dessas cores? O que você achou do estoque completo do mês passado? Gostou das cores? Eu recebo um feedback bastante decente deles e quando eu quis lançar o half stash, eu estava meio em dúvida sobre quantas peças eu deveria colocar nesse half stash, então eu fui ao grupo e perguntei quantos você faria quero e eles me deram um ótimo feedback que acabei usando quando fui em frente e lancei este novo produto, então estou definitivamente empolgado. É um grupo muito novo ainda, então é super fresco, mas estou animado para ver onde eles me levam e os tipos de coisas que podemos fazer juntos.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify. Com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.