Como um empresário conseguiu seus bolos de aluguel em 1000 mercearias

Felix: Hoje estou com Kimberly Aya da Fun Cakes. A Fun Cakes oferece bolos de aluguel para casamentos e festas, designs de bolos impressionantes por um preço acessível a partir de 2007 e com sede em Grand Rapids, Michigan. Bem-vinda, Kimberly.

Kimberly: Obrigado por me receber.

Felix: Animado por ter você. Conte-nos mais sobre esses bolos de aluguel e sua loja.

Kimberly: Temos um site no Shopify onde você pode escolher um bolo de lá. Nós temos uns 150 bolos, eu acho, online. Então, se você não vê nada lá que você gosta, então você pode nos enviar uma foto e então podemos fazer um bolo personalizado para você.

Félix: Muito legal. De onde veio essa ideia de criar um produto como esse?

Kimberly: Sou confeiteira e era isso que estava acostumada a fazer. Eu era dono de uma padaria na Europa. Então me mudei para Michigan e decidi ir a um show de noivas. Todo bom padeiro exibe bolos para mostrar seu trabalho para que a noiva possa entender a qualidade do trabalho que eles têm. Esses bolos são todos falsos. Em 2007, fui a um show de noivas local com acho que tinha cinco ou seis bolos e todas as noivas ficavam perguntando se podiam escolher meu bolo de exibição. Eu sou como por que você faria isso? Como isso funcionaria? Eles me ensinaram todo o meu negócio em um show nupcial de três dias. Eles me ensinaram como cortar e o que eles vão servir para seus convidados. Eu decidi que eu poderia muito bem tentar. Sempre acreditei em ouvir o seu cliente porque é essa pessoa que vai comprar de você.

Eu tinha 99% das noivas perguntando se poderiam usar meus bolos de exibição. Eu estava trabalhando. Eu entrava na padaria e na verdade no dia do show o corretor de imóveis me chamou no prédio e começou a me xingar e xingar para eu assinar o contrato de aluguel de bip bip e qual bip bip eu estava esperando. Era assim que se chama Fun Cakes. Isso não é chamado de bolos mal-humorados, bolos irritados. Ele falou sem parar e eu apenas disse: “Eu não quero sua loja”. Na verdade, eu fui ao show de noivas sem um local. Então, depois que 99% das noivas por três dias perguntaram se poderiam usar meus bolos de exibição e meus bolos falsos, eu disse: “Bem, vamos tentar”. Vamos tentar e então você sempre pode converter de volta para uma padaria se não funcionar. Isso foi há 10 anos. Obviamente funcionou.

Félix: Sim, obviamente. Você estava recebendo esse feedback dos clientes na feira e decidiu tentar. Qual foi o primeiro passo? Como você começou a criar um negócio em torno desses bolos falsos?

Kimberly: Na verdade, meu marido estava preso em um contrato de aluguel em um prédio. Ele disse: “Você pode montar um escritório lá”. Eu fui e montei um escritório lá e então comecei a ligar para as noivas de volta do show nupcial porque eu tinha obtido suas informações e comecei a marcar horários para elas entrarem e pedirem seus bolos. Eu só tinha seis bolos. Eu não tinha estoque. Então eu escrevi um e-mail para o meu jornal local e disse a eles que há um novo negócio na cidade porque eles têm que cobrir isso em sua seção de negócios. Eles meio que não me responderam e eu continuei atrás deles. O que eles fizeram porque o show de noivas era em março, eles meio que me seguraram e me seguraram e então eles fizeram uma história de junho porque todo mundo se casa em junho, eles pensam.

Consegui a primeira página do nosso jornal local e depois foi vendida para todos os jornais e estações de rádio que eles possuem. Dentro de seis semanas eu estava no The Today's Show. Eu estou bem. Acho que este é o caminho que eu deveria ir, fazer bolos falsos e desistir da ideia da padaria, que foi muito difícil para um padeiro desistir disso. Eu nem tenho forno. Sou um padeiro sem forno. Eu faço bolos sem forno.

Félix: Sim. Isso é engraçado. Você está escrevendo esses e-mails porque queria tentar obter alguma cobertura local primeiro? É daí que a maioria dos clientes no início veio? Eles eram clientes locais?

Kimberly: Isso é o que eu planejei. Sim. Eu planejei apenas fazer as noivas do show de noivas. Eu estava contatando de volta para eles. Em seguida, apenas escrevi aquele e-mail para o meu jornal local que devo dizer que tive que manter após o jornal local porque eles não estavam respondendo. Eu fiquei tipo, “Bem, mesmo que você não goste da ideia de um bolo falso, você ainda tem que cobrir a história. É isso que os jornais fazem. Você cobre novos negócios locais.” Eu os acompanhei e até os convidei para minha nova loja, que é a área do escritório de negócios do meu marido, com o qual ele estava preso em um contrato de aluguel. Na verdade, trabalhei fora de lá por dois anos até que o contrato dele terminasse e depois me mudei para meu próprio local.

Felix: Acho que é uma boa ideia começar local assim, porque muitas vezes, quando os empreendedores estão lançando negócios on-line, eles pensam globalmente imediatamente: “Como faço para espalhar isso para o mundo inteiro”, mas os negócios locais, os os jornais estão muito interessados ​​em cobrir o que está acontecendo em sua área. Você terá uma chance muito maior de obter esse tipo de cobertura. Você se lembra que eu acho que sua abordagem para chegar a esses jornais locais? O que você acha que ajudou a chamar a atenção deles?

Kimberly: Que eu nunca desisti porque literalmente enviei a eles um e-mail como: “Há um novo negócio começando em Grand Rapids chamado Fun Cakes e vamos alugar bolos de casamento que são falsos”. Eu tenho zero resposta de volta. Como zero. Esperei uma semana e depois enviei novamente. Então esperei uma semana e enviei novamente dizendo: “Mesmo que você não goste dessa ideia, ainda precisa cobri-la”. Eu nunca desisti deles sem saber que ia acabar na primeira página do jornal. Eu não planejei isso. Quando eles finalmente escreveram o artigo, eles disseram: “Ok. Você estará no jornal de terça ou sábado. Eu tenho terça e sábado nada aconteceu. Na semana seguinte, terça e sábado, nada aconteceu. Na verdade, escrevi um e-mail para ela dizendo: “Então, por que você ainda não cobriu minha história?”

Ela apenas escreveu de volta como: “Os negócios atuais continuam acontecendo”. Eu sou como que tipo de resposta é essa? Claro, os negócios atuais continuam acontecendo. Então, no dia seguinte, eu estava na capa. Quem teria pensado?

Felix: Esta é uma bola de neve contagiante onde outra imprensa pegou e então, eventualmente, como você estava dizendo, foi pego pelo The Today's Show um mês e meio depois. Fale-nos dessa experiência.

Kimberly: Bem, os jornais são propriedade de uma grande empresa. O que eles fizeram é que, uma vez que eles publicaram em junho, todo mundo precisava de uma história de junho. Eles possuíam muitos jornais e possuíam muitas estações de rádio. Eles o espalham. Eu estava na primeira página na quarta-feira. No sábado recebi e-mails de todo o país. Estou pensando bem, como eles aprenderam sobre mim? Eles o venderam para os jornais da Califórnia e de Seattle para que todos pudessem ter uma história de junho. Olhando para trás, tive muita sorte que meu jornal local fez uma história de junho para que outros jornais a quisessem. A partir daí, ele se espalha para as estações de rádio e foi literalmente cinco dias depois que eu liguei para o The Today's Show, Good Morning America, The Early Show, CNN. Então eu tenho que escolher quem eu queria para cobrir minha história.

Felix: Agora a decisão está em seu tribunal desta vez. E quanto ao produto, e quanto à história que você acha que os fez optar por torná-lo essencialmente a história do mês?

Kimberly: Eu acho que pessoalmente eles estão procurando por uma história de junho. Eles estão procurando por uma história de casamento. Acho que foi 95% disso. Eu acho que é por isso que eu tive tanta sorte que meu jornal, porque eu devo ter contatado eles em abril e eles não o imprimiram até 7 de junho. Olhando para trás, foi muito inteligente da parte deles adiar e fazer uma história de junho. Acho que é por isso que todo mundo queria. Como você aluga um bolo? Quero dizer, essa é a pergunta número um. Como você aluga um bolo? Isso teve muita publicidade também porque eles nunca tinham ouvido falar em alugar um bolo. Era uma ideia totalmente nova, mas era melhor ouvir minhas noivas e o que elas queriam.

Felix: Estou assumindo que depois de 10 anos, obviamente, haverá concorrência chegando. A essa altura, ninguém mais estava fazendo isso?

Kimberly: Não. Não. Havia uma empresa que... Eles tinham talvez cinco modelos que você poderia escolher de um bolo e então você tinha que comprar seus bolos de folha deles. Onde eu estou enviando para todos os Estados Unidos e eu não me importo onde você consegue o seu bolo porque obviamente uma padaria… Seus bolos vão ser como $ 100 onde Costco é $ 20. Obviamente a noiva quer ir para Costco. Eles querem pagar $ 20. Onde eu não tinha nenhuma dessas estipulações. Eu ainda sou o único que shippa. Ninguém mais envia. As pessoas que me copiaram em 10 anos é apenas para sua área local e ainda muitos deles não fazem projetos personalizados onde o que fazemos principalmente são projetos personalizados.

Félix: Entendi. Eu acho que voltando à cobertura da imprensa no início, parece que obviamente você tinha que ter uma questão interessante e interessante basicamente que é levantada. No seu caso, era como você aluga um bolo, mas isso meio que aconteceu com você, mas olhando para trás, um dos principais alinhamentos, acho que era que havia um tipo importante de tópico que eles queriam cobrir a cada mês e Junho era casamentos e talvez julho quem sabe o que é. Basicamente, você tenta descobrir qual será o tópico principal e tenta alinhar sua história com isso. Então, claro, também precisa ter um ângulo interessante, eu acho, e o seu era como você aluga um bolo. Ter essas duas coisas alinhadas, acho que faz uma grande diferença para obter o tipo de cobertura de nível que você acaba obtendo.

Kimberly: Exatamente.

Felix: Agora que começou. Um bando de imprensa. Você tem que escolher e escolher quais shows você queria ir. Fale-nos sobre isso. Isso deve ter sido como um turbilhão de todos esses programas querendo trabalhar com você, todas essas grandes publicações agora queriam falar com você. Como foram aquelas semanas?

Kimberly: Foi uma loucura e durou seis semanas. Não foi apenas uma semana. Foram seis semanas e eles estão tipo, “Bem, você está no AP”. Eu era tão novo que eu sou como o que é o AP? Eles são como, “Associated Press”. Eu sou como é claro. Tudo bem. Agora eu entendo como todo mundo entendeu. Eu estava fazendo entrevistas na Nova Zelândia, na Austrália, em Londres, em Paris. Ligavam de todos os lugares. Obviamente, a bateria do meu telefone não conseguia acompanhar ninguém, então tivemos que comprar todos os novos sistemas telefônicos para acompanhá-lo. Durou seis semanas. Foi realmente incrível.

Felix: Havia alguma maneira de gerenciar tudo isso? Parece que pode ser disruptivo também, certo? Você está tentando administrar um negócio e, de repente, por seis semanas seguidas, todo mundo quer falar com você.

Kimberly: Sim. Foi maluco. Eu não tinha estoque. Eu só tinha os cinco, seis bolos com os quais fui ao show de noivas. Agora tenho pessoas recebendo pedidos e agora tenho que trabalhar 24 horas por dia para fazer os bolos. Fazer as entrevistas durante o dia e fazer todos os bolos à noite porque eu não tinha estoque. Eu era novo. Quero dizer, eu estava literalmente duas semanas fora. Nem tinha meu título de negócio Fun Cakes e tudo isso registrado há apenas um mês. Foi fantástico. Não parou. Já se passaram 10 anos e não parou. Quero dizer, acabamos de fazer uma grande cobertura em novembro com a Inside Edition. Eles estão sempre procurando histórias para casamentos e estão sempre procurando maneiras de economizar dinheiro. Quem aluga um bolo? Tem sido muito, muito afortunado.

Nossos bolos, eles são feitos de isopor por dentro que seria a parte do bolo e por fora é fondant de verdade. São exatamente os mesmos materiais que um bolo real seria, exceto pelo interior. Parece real.

Felix: Estou curioso agora que falamos sobre essa questão de como você aluga um bolo. Como tudo isso funciona? Alguém devolve o bolo? Estou supondo que eles nos enviem um aluguel, mas como é o seu processo para obter um bolo personalizado e depois recuperá-lo?

Kimberly: Trabalhamos nisso ao longo dos anos. Eu costumava enviar uma etiqueta de devolução para eles enviarem de volta, mas com os casamentos eles estão tão ocupados que nem sempre a recebem de volta a tempo e a etiqueta expirou e tudo mais. Agora nós apenas colocamos um depósito de segurança entre $ 99 e $ 250 no bolo, depende de quão elaborado o bolo é, mas a maioria é de $ 99. Então nós enviamos para eles na segunda-feira antes do casamento. Chegará na quarta-feira. Quinta-feira o mais tardar. Então eles podem escolher se querem embalá-lo e devolvê-lo para nós e receber seus US $ 99 de volta ou podem simplesmente mantê-lo. Agora cerca de 50% voltam e 50% não voltam porque não estamos dando a etiqueta de devolução e tudo mais. Temos trabalhado nisso ao longo do tempo.

Se você for ao meu site Shopify no CakeRental.com, é literalmente um carrinho e você o coloca no carrinho e paga por ele e então somos avisados ​​de que temos um pedido e, em seguida, anotamos a data do seu casamento e estamos pronto para ir.

Felix: Eu amo essa ideia de dar a eles a opção de devolver ou não porque isso é essencialmente um novo produto para você vender. Não só aluguéis, mas agora que eles os têm talvez haja algum valor sentimental e eles decidam mantê-lo em vez de devolvê-lo ou talvez simplesmente não tenham tempo e prefiram mantê-lo e como já pagaram por isso. Agora é difícil para você gerenciar do seu lado, o estoque, porque você meio que não sabe?

Kimberly: Você vê que depois de um casamento eles vão para uma lua de mel. Dessa forma, por US $ 99, muitos deles são como se eu não me importasse com US $ 99. Não vale a pena. Agora os de $250 porque eles têm zilhões de flores de açúcar ou coisas diferentes nele, o preço pode subir no depósito de segurança. Então, é mais provável que sejam devolvidos, mas nem todos são devolvidos. Isso foi bom para nós porque precisamos armazenar 150 bolos. Ao fazê-lo desta forma, não temos tanto estoque porque isso ocupa muito espaço para armazenar tantos bolos em seu escritório.

Félix: Certo. Agora, para um negócio como este, onde parece ser muito pesado no lado do casamento, isso é como um negócio que você pode ter clientes recorrentes? Isso é possível quando você tem um negócio vinculado a eventos específicos? Como fazer com que esses clientes continuem voltando?

Kimberly: Provavelmente não. Eu serei honesto com você. Eu vou ter um casal que se casa e então eles vão ter seu primeiro filho e então eles vão pedir talvez um bolo para sua festa de primeiro aniversário e onde eles fazem uma mesa de doces e eles querem um bolo muito bonito para isso ou para quando eles são batizados. Eu teria que dizer que a maioria dos meus clientes não são repetidos. Estou constantemente atrás de novos clientes versus clientes recorrentes. Fazemos muitos bolos corporativos também para bolos como se fosse o 50º aniversário de seus negócios e eles estivessem dando uma grande festa no palco. Então faremos um bolo enorme para essa função. Fazemos muitos bolos corporativos também.

Felix: Agora, quando você faz marketing ou fala sobre o seu negócio, quando você vai a um podcast como este ou fala para jornais ou programas, você fala principalmente sobre o lado do casamento e então outras pessoas podem pensar: “Este é um empresa de aluguel de bolos de casamento, mas também pude ver isso sendo usado para meus próprios fins, por motivos corporativos ou para um aniversário.” Como você acho que cria a mensagem ou o marketing por trás disso quando pode ser usado para diferentes eventos ou propósitos diferentes?

Kimberly: Eu acho que você tem que olhar onde há um bolo, quantas funções existem onde há um bolo, que você precisa de um bolo grande. Não apenas um bolo de uma única camada, mas você precisa de um bolo de três camadas ou um bolo de cinco camadas ou um bolo grande para que seja visto no palco. Faremos bolos corporativos com 18 polegadas de altura em cada camada e, em seguida, empilhá-los para que tenham 40, 50, 60 polegadas de altura. Eu acho que só por ter o site genérico Cake Rental e então quando eles vão para o site, sim, a maioria que eles veem serão casamentos, mas então eles verão bolos de aniversário e verão outros designs. Você tem que deixá-los saber, sim, nós fazemos tudo isso. Temos uma guia corporativa no topo para que as empresas saibam que também podemos fazer seus bolos. É uma mistura de ambos, mas geralmente são clientes de primeira viagem, o que é difícil.

Félix: Ok. Entendi. Sim. Com certeza. Qual é a melhor maneira de você usar sua base de clientes existente para obter novos clientes? São referências, palavra ou boca, esses motoristas de tráfego populares para você?

Kimberly: Sim, definitivamente e seus depoimentos. Porque eu acho que você tem que olhar para a pessoa que vai se casar ou até mesmo para o bolo corporativo, este é provavelmente o bolo mais importante da vida deles, então eles querem que seja perfeito e eu não os culpo. Deve ser perfeito. Através de depoimentos e conversando conosco, através de e-mails ou se eles ligarem, eles podem ter certeza de que aquele bolo será absolutamente perfeito. Eles não travam ao serem enviados porque essa é a outra preocupação. Será travado ao ser enviado? Estamos fazendo isso há 10 anos. Enviamos até a Austrália e nunca tivemos problemas com o bolo não ficar 100% perfeito. Você tem que tranquilizar as pessoas com certeza.

Félix: Sim. Vamos falar sobre essa tranquilidade porque como você está dizendo, isso não é como uma camiseta que você está vendendo que se não vier perfeita, ninguém pisca um olho. Isso é para um evento específico vinculado a um período de tempo específico. Eles precisam receber em uma determinada data e acho que há muito pouco espaço de manobra para devoluções e trocas e tudo isso. Fale conosco sobre como você garante que o cliente se sinta confortável o suficiente para essencialmente comprar algo tão importante online e não conseguir segurar em suas mãos essencialmente quando fizer essa compra pela primeira vez?

Kimberly: Exatamente. São muitos e-mails. Algumas pessoas podem chamar isso de bridezilla. Eu não chamo isso de bridezilla. Eu chamo isso de alguém que está preocupado. Eles estão tentando economizar dinheiro. Estamos todos tentando economizar dinheiro. Esta é uma ótima opção para eles, mas eles precisam ter certeza de que é perfeito. Apenas através de muitos e-mails, falando com eles ao telefone, tranquilizando-os, deixando-os ver todos os bolos do site porque os bolos são absolutamente perfeitos no site e depois através de todos os depoimentos que recebemos. Devo dizer que em 10 anos nunca tivemos uma noiva infeliz. Nunca.

Félix: Isso é incrível.

Kimberly: Eles estão todos emocionados. Já tive alguns me ligando como quando o bolo chegou chorando. Isso é como, “Oh meu Deus. Porque voce esta chorando? Está tudo bem?" Eles são como, “Sim. É tão bonito. Eu não posso acreditar. É melhor do que eu pensava.” Eu estou tipo, “Ok. Boa. Choro. Tudo bem. Só não chore por uma razão assustadora.”

Félix: Sim, com certeza. Você mencionou que há muitos e-mails e telefonemas. Para a maioria dessas vendas, você diria que a maioria deles vai querer falar com alguém antes de fazer uma compra ou a maioria deles vai apenas navegar em um site e fazer uma compra sem ter que entrar em contato com sua empresa?

Kimberly: Bem, originalmente nosso site não era do Shopify. Não tínhamos preços. Não tínhamos carrinhos. Todo mundo tinha que entrar em contato conosco e dizer: “Ok. Na página três eu vi este bolo ou estou lhe enviando uma foto de um bolo.” Tínhamos a garantia de que falaram conosco. Eu acho que as pessoas estão mais confortáveis ​​hoje em dia apenas comprando coisas online. Eu diria que é cerca de 50-50 que metade das pessoas eu nunca falei com eles. Eu só vou pegar "você tem um pedido que chegou". Acho que o site tem que ser bom o suficiente para transmitir esse conforto. Acho que também quando você olha para todos os programas em que estivemos, tudo o que fizemos, eles também se sentem confortáveis ​​que esses negócios e programas de TV não entrariam em contato com você se o que você não estivesse fazendo fosse perfeito.

Felix: Isso faz muito sentido. Agora, uma grande parte dessa confiança que você mencionou foram depoimentos e essas avaliações que você está recebendo de clientes anteriores. Como você consegue essas avaliações? Como você incentiva as pessoas a escrever e dar um depoimento sobre o produto?

Kimberly: Bem, que agora qualquer noiva que vai se casar vai ao The Knot ou vai ao WeddingWire e deixa comentários lá. Estamos apenas começando a trazê-lo. Tipo, por que enviá-los para o site de outra pessoa? Basta fazê-lo diretamente em nosso site. Isso é algo novo que estamos fazendo. Temos cerca de 50 a 60 depoimentos no The Knot e também no WeddingWire.

Felix: Você os levava para esses sites de resenhas como The Knot e WeddingWire anteriormente?

Kimberly: Sim. Vou enviar a eles um e-mail como: “Seu bolo voltou. É absolutamente perfeito. Nós reembolsamos seu depósito de segurança. Se você puder, por favor, reserve um momento e vá a esses dois sites para deixar um comentário sobre sua experiência, nós agradeceríamos.” Tudo faz parte do processo de devolução e do e-mail de retorno.

Félix: Certo. Isso faz sentido.

Kimberly: Se eu não receber os bolos de volta, geralmente não entramos em contato com essa pessoa. Estou cansado de mandá-los para fora dos meus sites para deixar seus comentários. Estamos trabalhando nisso agora com meu web designer, onde eles podem deixá-lo direto em nosso site em vez de sair.

Felix: Você acha que consegue muitos clientes desses sites de avaliação fora do site?

Kimberly: Ah, com certeza. Definitivamente. 100%. 100%. Porque é o seu bolo mais importante. Eles têm que ter certeza. Quero dizer, eu também estaria fazendo minha devida diligência e procurando em todos os lugares e lendo tudo para ter certeza de que posso confiar neles.

Félix: Certo. Isso faz muito sentido.

Kimberly: É uma questão de confiança. Como você disse, não é uma camiseta.

Félix: Sim. Além desses depoimentos, você mencionou, é claro, ser a imprensa também faz uma grande diferença, porque muitas dessas grandes publicações estão cobrindo você. Ter essa cobertura é uma garantia da validade do seu negócio e que eles podem confiar no seu negócio.

Kimberly: 100%.

Felix: Agora no próprio site você tem que fazer muita explicação ou educação, especialmente para quem aluga bolo pela primeira vez que nem sabe que esse produto ou esse serviço existe? Como você os ensina sobre o seu produto?

Kimberly: Temos uma guia que diz apenas como alugar um bolo. Se você pode ir lá para ler ou como o processo funciona, por que é bom alugar um bolo, por que você gostaria de alugar um bolo em vez de ir à sua padaria local. Sua padaria local pode não ser talentosa o suficiente para trabalhar com fondants, agora pode saber criar as fotos que você deseja. Além disso, de uma padaria, o bolo geralmente tem cinco dias quando chega ao seu casamento. Eles cozinharam na quarta-feira e cobriram às quintas-feiras. Decorou na sexta-feira e você está comendo no sábado. Ele está parado todo esse tempo para que seu bolo não esteja fresco. Você tem que explicar usando nosso bolo, você está servindo bolo fresco para seus convidados. Além disso, os locais agora estão cobrando de US$ 1 a US$ 2 para fatiar seu bolo, empratá-lo e servi-lo.

Com o bolo de folha, eles não têm essa taxa, então você acaba salvando muitas pessoas dessa maneira que você está servindo bolos de folha versus um bolo de casamento real. Você tem que explicar tudo isso para eles no site, então há uma guia de por que alugar um bolo ou como você aluga um bolo. Eu não tenho certeza de como é redigido.

Félix: Certo. Eu vi isso bastante proeminente em seu site. Claro, falamos até agora sobre a imprensa ser um grande benefício para o seu negócio. Além da imprensa, existem outras maneiras que você considera úteis para direcionar o tráfego? Você faz algum anúncio pago ou algo assim?

Kimberly: Sim, eu gosto. Anúncios do Google. Google AdWords. Eu tentei as diferentes publicações de noivas, coisas assim, e descobri que o Google AdWords funciona melhor. Shopify nos deu US$ 100 de desconto em nosso Google AdWords. Você não vai sair então por que não usar isso só para descobrir? Eu sei que, no início, tudo o que usamos era o Google AdWords. Eu também tenho meus bolos em mercearias agora. Isso ajuda também. Apenas o cliente que passa por lá vê meus bolos lá e isso os leva ao meu site. Eles compram no supermercado ou vêm até nós no site. Isso tem sido benéfico também.

Felix: Você tem como alvo ou tenta ir atrás de pessoas que não sabem nada sobre aluguel de bolos e estão apenas comprando um “bolo de verdade” para comprar?

Kimberly: Sim.

Felix: Você vai atrás dessas pessoas também? OK. Você precisa educá-los nos próprios anúncios antes que eles cheguem ao seu site? Você tenta ensiná-los sobre aluguel de bolos e as fotos dos anúncios? Como você garante que eles entendam sobre o que é sua empresa assim que veem seu anúncio pela primeira vez?

Kimberly: Eu diria que uso “As Seen On Shark Tank” porque todo mundo adora o Shark Tank. Quando eles veem o bolo de casamento “As Seen On Shark Tank”, eles ficam tipo, o que diabos é isso? Isso geralmente apenas por curiosidade os leva ao meu site.

Félix: Peguei você. Agora vamos falar sobre sua experiência com o Shark Tank agora. Como você passou por um processo de entrar nesse show? Esta foi uma intenção sua reconhecidamente ou eles chegaram até você?

Kimberly: Não. Entrei em contato com eles. Eu assisti o programa por muitos anos e pensei que seria divertido estar no programa. Eu sabia que meu caminho para o crescimento do meu negócio era entrar em mercearias. Não há um tubarão de supermercado. Eu sabia que minhas chances de conseguir um acordo não eram muito grandes, mas ainda assim senti que ainda era uma boa exposição. Vai ser muito divertido. Eu vou aprender muito. Eu ainda quero fazer isso. Ao fazer toda a pesquisa que fiz no Shark Tank, o mais difícil é fazer com que sua empresa seja notada entre as centenas de milhares de pessoas que se candidatam, como sua empresa é escolhida? Se você não pode dar esse passo, você nunca vai conseguir no show. Esse era meu objetivo principal era como eu seria reconhecido para que eles me escolhessem.

Acabei de baixar o formulário de inscrição ABC.com e preenchê-lo e depois fiz um bolo. Fiz um bolo baseado no Shark Tank. Eu tinha as barbatanas de tubarão na água e tinha todos os tubarões sentados no bolo. Chegou aqui no meu próprio celular que foi entregue via FedEx e duas horas depois me ligaram. Eles ficaram tipo, “Então, com quem você está trabalhando aqui?” Eu sou como, “Ninguém. Basta baixar o aplicativo e enviá-lo.” Eles são como, “Ok. Bem, você conseguiu.” Então começamos todo o processo de aprendizado do nosso pitch e realmente nos preparando para continuar. Foi muito divertido.

Felix: Você mencionou que queria, é claro, fazer com que seu aplicativo se destacasse. Fale-nos um pouco mais sobre isso. O que você estava fazendo exatamente de novo para ter certeza de que eu acho que os produtores notaram sua inscrição?

Kimberly: Porque as pessoas vêm até mim agora que querem ir no Shark Tank e me pedem qualquer conselho que eu possa dar e eu sempre digo para enviar seu produto porque o que você está mostrando principalmente no Shark Tank é o seu produto. Quando você envia esse aplicativo, se você não foi a um de seus dias de chamada e foi na frente deles, você está apenas fazendo isso às cegas de onde quer que você more. Envie seu produto também para que eles possam ver seu produto, porque é para isso que eles farão a exibição. Isso é o que todo o foco vai ser é o seu produto. Também fizemos um vídeo nosso e mandamos fotos nossas para que eles tenham todo o pacote quando chegasse. Aqui está o povo. Aqui estão suas vozes. Aqui está o seu maneirismo. Aqui está o produto deles. Devemos aceitá-los ou não?

Porque eles também estão procurando companhia. Não é como se eles estivessem tão inundados que estivessem segurando as pessoas. Eles também estão procurando empresas. Eu apenas digo enviar tudo em um pacote. Enviei um bolo de cinco andares que eu tinha feito no Shark Tank. Foi uma caixa grande que enviei e eu tinha o aplicativo e o vídeo e tudo bem em cima, então quando eles abrissem eles saberiam quem diabos eu era e funcionou. Demorou duas horas. Eu diria apenas que o seu produto é enviar e enviar um vídeo. Envie um vídeo mostrando que você é divertido porque é um entretenimento. No final do dia, o Shark Tank é entretenimento. Eles precisam de pessoas que sejam divertidas, que possam falar, que não sejam tímidas na frente da câmera.

Félix: Certo. Agora, quando você foi selecionado e teve que começar a se preparar para aparecer no programa, como foi esse processo? Como foi a preparação?

Kimberly: Foi muito, muito bem feito. Quero dizer, eu tenho que dizer que eles sabem exatamente o que estão fazendo. Fomos designados para dois produtores. Eles nos disseram que gostaria de começar era qual seria o seu pitch se você pudesse escrevê-lo. Enviamos isso e depois eles ajustaram. Toda semana nós nos filmávamos dando o tom e então eles o ajustavam e ele ia e voltava por três meses. Toda semana tínhamos um novo pitch ajustado até chegarmos ao pitch final, até sermos chamados para sair para filmar. É muito, muito bem organizado e muito fácil.

Felix: No programa você acabou não conseguindo um acordo, mas é claro, o tipo de cobertura da imprensa é incrível estar na televisão nacional no Shark Tank. Você obviamente usou a aparência no Shark Tank através de seu marketing. Como foram os resultados do tráfego e das vendas do seu site depois que o programa foi ao ar?

Kimberly: Foi uma loucura. É como eles dizem. Tínhamos quatro linhas telefônicas que trouxemos e tínhamos, acho, oito computadores. Então trouxe a equipe. Eu puxei decoradores de bolo e tudo bem, você vai aprender como fazer e-mails e então escrever como uma resposta, como uma resposta genérica, e então pegar a partir daí e ajustá-la. Parte de onde fiquei tão agradavelmente surpresa foi quantas pessoas escreveram apenas para lhe desejar boa sorte. Eles disseram: “Uau. Adorei sua apresentação. Eu amo sua ideia. Você não conseguiu um acordo, mas tudo bem. Mantenha o bom trabalho." As pessoas teriam tempo para ir e encontrar nosso site e deixar um e-mail como esse. Achei incrível.

Tínhamos centenas e centenas e centenas deles. Achei isso muito especial também. Como dizem no Shark Tank, eles precisam das pessoas que recebem os acordos e das pessoas que não recebem os acordos. Eles não podem ser todo mundo que consegue um acordo porque então não seria divertido assistir ao show. Nós não planejamos fazer um acordo porque não há nenhum tubarão de supermercado lá. Só fomos por diversão. Fique cinco dias em LA. Aprenda muito sobre como fazer o seu pitch. Saiba como apresentar melhor o seu negócio. Então veja para onde vai depois a partir daí.

Felix: Seu episódio foi ao ar várias vezes desde a primeira exibição?

Kimberly: Sim.

Felix: Você ainda recebe o mesmo grande fluxo de tráfego? Você sabe quando isso vai acontecer?

Kimberly: Sim. Eles costumavam te dizer. A primeira vez que foi ao ar, eles te enviaram um e-mail para que você saiba que vai voltar ao ar nesta data. Depois disso, eles não avisam mais. De repente, você está no trabalho e, em seguida, seu telefone está explodindo e você fica tipo: “O que diabos está acontecendo?” Então alguém vai dizer: “Eu vi você ontem à noite no Shark Tank”. Você fica tipo, “Ok. Eles fizeram uma reprise. Impressionante." Eles foram muito bons em fazer como fizeram um que eu acho que em janeiro de mim porque é o começo do ano novo. As novas noivas estão chegando. Todo mundo está procurando um bolo de casamento. Eles são muito bons em definir quando levar sua empresa novamente. I mean I have to say everything at Shark Tank is done perfect. I would recommend to anybody to try.

Felix: Now you mentioned before that the goal or the avenue that you saw your business going down was to get into grocery stores. I think when you came on the show you already had grocery stores that you were in at that time. Como foi esse processo? How do you even get into a grocery store to carry your product?

Kimberly: Well, actually I wasn't in a grocery store when I went on. I was supposed to be. I had just contacted a grocery store in Chicago. I had heard great things about them. I'm in Michigan so we don't even have that grocery store here. We had been leading and we were all the way up to the CEO accepting it into their stores and the CEO got fired. Then I went and filmed Shark Tank two months later. I had two months to think about should I hold off going on Shark Tank to get in because I knew I couldn't get in once the new CEO came onboard and blah, blah, blah, but that will take like a year or should I just go on. I figured we'd already been working on the pitch. We'd already been working with the team, with Shark Tank, so just go on.

I actually went on not in the store. Now we're in 300 grocery stores and we're about to go into another 600.

Felix: How do you manage the relationship with all of these almost thousand grocery stores?

Kimberly: It's busy. It's very, very busy. I hire brokers so that the broker works with the grocery store manager and the orders first go to the broker and then the broker sends them to me. I have a filter in between. They do all the busy work and I just get the order. It'll be like just getting the order off of Shopify. This is for grocery stores that don't carry wedding cake. Now without having to hire staff, without having to figure out how to make a wedding cake, how to deliver a wedding cake, they just have my three tiered fake cake and they pair it with their sheet cake and they're in the wedding business. It's that simple for them. It's a really win-win for them because now they can offer wedding cakes at their grocery store without having all the staff to worry about.

Felix: Now this broker that you work with, it's like a broker specifically working on grocery stores or what's their I guess … How does someone find a broker like yours if they want to get into grocery store?

Kimberly: Well, actually I do all the footwork. I'm the one that keeps contacting the grocery store and contacting the buyer. What I hear back from the stores I'm in is they say, “I never let up. I never ever let go.” Just like I did with the newspaper, my local newspaper, I never let go. Once I've met with the buyer, once they want the product, they assign me to a broker. They give me a list of local brokers and they're like, “Here's 10 local brokers we work with. Go interview them all and choose the one you want.” I'm not actually out looking for the broker. They're giving me the list of the brokers. That it makes it a lot easier as you said so that you can handle each store individually. You have one broker for one grocery store, another broker for another one and just contacting one person.

Felix: How do you find these grocery stores and arrange a meeting with the buyer?

Kimberly: I do a lot of different ways. I did have one person that I buy my fondant from. He actually sent me a program of all the grocery stores in America and all the different buyers so that we could go through that program and find the bakery buyers and then start out by emailing them. Most of them I have to say were not the buyer, but they would be kind enough to say, “Well, I'm no longer the buyer. Here's the buyer.” I've also used LinkedIn. LinkedIn works really well. That you can google your grocery store and try to find the bakery buyer and then their names will come up. É um monte de trabalho. I will for sure say it's not easy. The majority of your emails are never answered. If you bug them every week, they finally just want to get rid of you.

Then they'll answer you and then figure out what you do and then they're like, “Oh my god. It's genius. I didn't even know that existed.” It's a great way for a store. We're working with a group of grocery stores right now that does do wedding cakes, but they cannot find confident staff to cover 300 grocery stores. Now they're going to be bringing our cakes then because they're all made by us, they're all perfect, and then they don't have to worry about staff. That's like a whole new avenue we're going to now.

Felix: You're basically just helping them open up a whole new line of business with very little risk on their part. This program that you're talking about is this something that's publicly accessible by anyone that wants to get into grocery stores?

Kimberly: The program that I was sent?

Félix: Sim. The program that you were sent to help find these contacts?

Kimberly: That was just a nice guy that I buy all my fondant from him and we buy it by the pallet load. We're buying a lot. He just wants us in more stores so he can sell more fondant. That was just out of the kindness of his heart to send that to us. I don't know where somebody would normally get that. I really don't. I do believe just by googling and choose your grocery store if it's Safeway to Safeway and then your Safeway bakery buyer and stuff will come up and you just start emailing those people and then they'll let you know, “We're the wrong person, the right person,” and you just keep moving that way through it. It takes a good six months to finally get to the right person.

Félix: Peguei você.

Kimberly: To me that's worth it.

Félix: Sim. Once you do have this get to the right person, what do grocery stores usually … Based on your experience, what do they look for? I guess what do they look for in a partnership with someone that wants to sell into their store?

Kimberly: Well, obviously they're looking for how many units will they sell and what kind of profit they'll make obviously. I mean those are the givens. I think for my instance it's such a different product. All they have to do is to buy a display for the shelf. That's their only investment. To them there's no investment in this. Let's give it a try. We're just going to buy a store display and have brochures made up. If it sells, great. If it doesn't, it doesn't. What they're finding is now they're selling $400-$500 orders at a bakery in a grocery store. Esses são números que eles nunca viram antes e isso está em um pedido. They're behind it 100%. 100%. The returns for them are amazing.

Félix: Faz sentido.

Kimberly: We have a bridal show this weekend and the grocery store paid for it all because they see the return on this. I'm going to go help work it, but they paid for everything.

Felix: Do you have to design these displays? How do you get I guess all of the assets over to the grocery stores? What do you actually have to deliver to them, to each individual grocery store?

Kimberly: I design everything. I design it and put it together. [inaudible 00:43:21] original meeting with the buyer, it's what I take. It's like this is what your store display will look like and then tweak it if you want something different or a little bit this or a little bit that or whatever. It's something I designed and I take with me at the first meeting so they know what they're getting. É isso. Isso é o que fazemos. We design wedding cakes. That's pretty simple for us.

Felix: Now do you have just like one fake cake at this grocery store or how many do you usually give to …

Kimberly: Yup.

Félix: Peguei você.

Kimberly: Each store carries one cake display with an acrylic cover to keep it clean because that's one thing that … Back in the 1950s when you used to go into bakeries then they have all these fake cakes and they're all filthy. It's like no. You have to have an acrylic cover. It has to stay clean. I'm a clean freak. We have acrylic cover. We give them like 45 designs to choose from and then they make up their brochures for the guest to take to learn about the program. They train all their staff so the staff knows how to sell a fake cake. For $159 in Chicago, you can get a three tiered fondant covered fake cake with a sheet cake. For $159. Who can beat that price?

Félix: Sim. Are they renting then directly from the grocery store or what happens if someone rents out that fake cake and another customer comes along and wants to rent at the same time?

Kimberly: At the grocery stores they're buying. There's no renting. That is one of the reasons it took me so long to get into a grocery store because in the beginning, so seven years ago when I was presenting it, I was presenting as a rental cake. Well, the only thing that rents at a grocery store is that machine that cleans your carpet. They don't know what to do with a rental program. Then we did an order for MAC Cosmetics and we had to make 350 cakes in three weeks and then ship them worldwide. Obviously we sold those. I was like okay, da- da, that was the bell. You need to sell these. We sell them to the grocery store. They sell them to the bride. We don't ever get those back. They don't have to give them back. It's a one time shop and they're out the door.

Félix: Peguei você. Faz sentido. It does make sense that you identified that they don't have a kind of process to handle returns and rentals so don't try to force them down that route.

Kimberly: Yeah. They don't even have paperwork. They don't even have rules on how to do that. They were like, “No, this will never work.” It took me awhile to figure out what I was doing wrong, but as all great entrepreneurs that's what we do. We learn every day and we try to grow from that learning. That's when I was like okay, let's just sell them then it's easy for everybody. Stores that I had met with five, six years ago that I go and met with last year they're like, “Okay. You figured out the program. Fantastic. Vamos fazer isso." I figured it out.

Félix: Certo. Remove all the kind of work that they need to do from their side. For everybody else, CakeRental.com is the website. CAKERENTAL.com. Where do you want to see the business go over the next year?

Kimberly: More grocery stores. Of course, my brides. I mean I love my brides. I love my corporate events because that's the personal and we're creative. That's why we started this business because we're creative. We want to make things. Crafty people. Whatever you want to call it. My brides are my favorite because they keep me on my toes and they give me new designs to make. Of course, they're the bread and butter that keeps the business running. As far as growth, just every year I want to add one more grocery store and one more grocery store. I want to see it across in every grocery store in America. That's my goal. Just a little one. Just a little goal.

Felix: Very big for a little goal then. Thank you so much for your time, Kimberly.

Kimberly: Okay. Obrigada. Eu agradeço.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 1: If you don't do something different or if you just offer the same thing that people can find elsewhere, they're going to go elsewhere.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.