Seja negativo - Como superar objeções em sua página de destino
Publicados: 2021-10-23
Você selecionou cuidadosamente suas palavras-chave e elaborou o texto do anúncio de uma forma que deixaria Don Draper orgulhoso.
Os usuários digitam suas consultas de pesquisa, clicam em seus anúncios e são direcionados à sua página de destino, onde ... bem, você não tem certeza do que eles estão fazendo, mas uma coisa é certa é que eles não estão convertendo.
Você se pergunta - há algo muito errado com sua página de destino?
A cada dia você gasta mais dinheiro em sua campanha, experimente várias técnicas de otimização diferentes e a cada dia os usuários clicam em seus anúncios e simplesmente vão embora.
Você passa horas na frente do computador até que seus olhos ficam embaçados de tanto olhar as planilhas e a única conclusão a que pode chegar é que o Google está ganhando muito dinheiro com você.
Sua página de destino recebe tráfego todos os dias de usuários que você sabe que estão procurando ativamente por sua oferta, mas nenhum deles converte.
O que está impedindo os usuários de converter?
Se essa questão é mais confusa para você do que o novo álbum de rap de Kanye , você não está sozinho.
O problema: você não aborda as objeções dos usuários
Você conhece sua proposta de valor por dentro e por fora e apresenta todos os benefícios e recursos em sua página de destino de forma clara e concisa .
No entanto, se sua taxa de conversão permanecer baixa, sua página de destino precisa não se concentrar apenas nos aspectos positivos de sua oferta - você precisa abordar e superar as objeções do usuário .
Claro, é importante se concentrar nos aspectos positivos, mas você não pode simplesmente enterrar a cabeça na areia como uma espécie de avestruz digital e fingir que seus clientes não vão pensar em suas objeções só porque você não as mencionou.
Não funciona assim.
Se os clientes não tiverem as objeções de que precisam abordar, provavelmente não converterão, especialmente quando você está solicitando compromissos maiores, como seu tempo ou dinheiro (em vez de apenas seu e-mail).
É seu trabalho descobrir quais são essas objeções e superá-las de forma elegante, clara e prática em sua página de destino.
Do contrário, sua taxa de conversão continuará a cair , sua empresa não obterá os leads e as vendas de que precisa e você acabará morando em uma van perto do rio.
Solução: crie uma página de destino que aborde e supere as principais objeções do usuário
Sua necessidade de criar sua página de destino de uma forma que destaque os aspectos positivos e também responda e supere objeções comuns .
A página de destino também deve fazer isso de forma clara .
Na verdade, isso não é tão difícil quanto parece e, na seção a seguir, mostrarei como descobrir as principais objeções dos usuários, além de três táticas acionáveis para superá-las em sua página de destino, incluindo:
- Uma seção de FAQ
- Bate-papo ao vivo
- Reenquadramento
Superar essas objeções é vital para produzir os resultados comerciais que você deve esperar de suas campanhas do Google Ads.
Como criar uma página de destino que supere objeções
Etapa 1. Pesquise, descubra e entenda quais são as objeções dos usuários
Para descobrir quais são as principais objeções de seus clientes, é melhor começar conversando com sua equipe de vendas, pois eles têm contato com clientes em potencial todos os dias e podem fornecer dados qualitativos excelentes.
Sua equipe de vendas tem o tipo de percepção que os mapas de calor não podem lhe dizer, mas Dwight, da área de vendas, pode.
Algumas ótimas perguntas para fazer à sua equipe de vendas incluem:
- Quando os clientes dizem que não estão interessados, quais são alguns dos motivos que fornecem?
- Quais são as perguntas mais comuns que você recebe quando fala com clientes em potencial?
- Quais são algumas das maneiras comuns de superar as objeções dos clientes? Há alguma frase que eles precisam ouvir para tomar uma decisão de compra?
- Que educação adicional você gostaria que os clientes tivessem antes de falar com eles?
- Quando um cliente compra de um concorrente, por que o faz?
Etapa 2: Abordar e superar objeções na página inicial
Depois de ter conversas robustas com sua equipe de vendas e descobrir as principais objeções dos usuários, é hora de superá-los de uma forma que não venda e (mais importante) clara .
Aqui estão três maneiras viáveis de fazer isso:
A. Superar objeções com uma seção de perguntas frequentes
Para simplificar, as perguntas frequentes são os grandes destruidores de objeções - você basicamente lista as “questões” (que são objeções disfarçadas) e depois as supera todas em uma área.
Uma filosofia de vendas que utilizo é pensar nas perguntas como objeções disfarçadas, porque, de certa forma, é isso que são.
Uma pergunta como "Isso é certo para mim?" é realmente a objeção “Não tenho certeza se isso é certo para mim” disfarçada.
Uma seção de perguntas frequentes traz clareza ao usuário e permite que ele analise sua objeção específica, leia sua resposta para impedir a objeção (OBR) e entenda que a objeção não deve impedi-lo de prosseguir com a conversão.
O KlientBoost faz um ótimo trabalho no exemplo abaixo, onde criou uma seção de perguntas frequentes para os clientes digitalizarem e encontrarem a objeção exata que os está impedindo de converter e ter essas objeções superadas.
Por exemplo, o acima supera as objeções:
- E se eu ficar preso?
- E se eu precisar de ajuda adicional?
- E se eu não tiver tempo suficiente neste exato momento?
- E se o mundo do marketing digital mudar?
- E se eu precisar de ajuda personalizada?
- Quem responderá minhas perguntas?
Em vez de apenas deixar essas objeções definhar na mente do usuário e impedir que se convertam, cada objeção é superada cada uma de uma forma clara e não vendedora.
B. Superar objeções com bate-papo
Há uma razão pela qual a Netflix destruiu o blockbuster - e não apenas porque a Blockbuster cobrou taxas de retrocesso.
A Netflix esmagou a Blockbuster porque fornecia acesso instantâneo.
O mesmo é verdade com o Uber fornecendo acesso instantâneo versus táxis, o Tinder fornecendo acesso instantâneo versus socialização (conversando com as pessoas na vida real!) E Deliveroo versus culinária.
Os usuários estão acostumados e querem tudo agora, e isso inclui respostas às suas objeções.
Mais tarde não. Agora mesmo.
Então dê isso a eles.
Usar o chat permite a oportunidade de intervir durante o período de tomada de decisão de um cliente e responder suas objeções instantaneamente e descobrimos que isso é muito útil, especialmente em torno de perguntas de alto atrito, como uma demonstração / consulta.
Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
A primeira forma é com um chatbot.
Um bom exemplo é o Drift, que utiliza um em sua página de demonstração. As demostram muito porque você está pedindo o tempo do usuário, então ele pode ter taxas de conversão muito baixas.
O Drift exibe um bate-papo quando você pede a consulta e, na verdade, evita completamente os formulários.
Este bot em particular mostra aos usuários uma série de perguntas que permitem que suas objeções sejam superadas imediatamente antes de reservar uma demonstração em tempo real.
Se o usuário tiver mais perguntas ao final do bate-papo do bot, ele terá a opção de falar com um humano, onde todas as objeções continuam sendo respondidas em tempo real.
A outra opção com o chat é começar com um humano ao vivo no chat, e um bom exemplo é PPC Hero e sua página inicial HeroConf.
Literalmente, se o usuário chegar ao fundo e ainda tiver dúvidas (objeções disfarçadas), um humano vivo as superará instantaneamente com elas.
O bate-papo funciona incrivelmente bem e pode ajudar a "personalizar" instantaneamente as respostas contra objeções às perguntas exclusivas.
C. Superar objeções, reformulando-as
Às vezes, você só precisa olhar para as coisas de uma maneira diferente.
Reenquadrar é a estratégia de pegar uma informação e apresentá-la de uma maneira diferente.
Reenquadrar é uma maneira realmente boa de superar objeções e é uma forma meio furtiva, já que você não está necessariamente lidando com isso de frente, mas está 100% lidando com a objeção.
A melhor maneira de demonstrar como fazer isso é com um exemplo e UnBounce (um construtor de landing page) que faz um ótimo trabalho com isso em sua idade de desembarque.
Uma objeção comum que eles recebem (presumo) é que “Não posso usar este produto porque não sei codificar”.
Eles poderiam ter colocado em uma seção de perguntas frequentes ou respondido com um bate-papo, mas em vez de fazer isso, eles simplesmente reformularam dizendo "Nenhuma codificação necessária"
Em apenas algumas frases, eles reformularam a objeção "Não sei a codificação" para "Você nem precisa saber a codificação para usar nosso produto" e agora o usuário não terá mais essa objeção em mente, evitando a conversão .
Superar as objeções do usuário em sua página de destino é vital e você precisa fazer isso para obter o máximo de conversões possível em suas campanhas de pesquisa paga.
Como você superou as objeções dos usuários em sua página de destino?
