Como passar pelo gatekeeper (com modelos)

E-mails frios são uma ferramenta incrível para gerar novos leads e construir relacionamentos. A capacidade de direcionar sua mensagem e refiná-la ao longo do tempo abre as portas para leads de alta qualidade. No entanto, geralmente há alguém parado naquela porta – um porteiro.

Seja um assistente executivo ou um gerente regional, eles têm a tarefa de guardar a porta – e sem a mensagem e a estratégia corretas, você pode ter essa porta fechada antes de ter a chance de brilhar.

Aqui está o que você precisa saber para passar pelo porteiro e alcançar seu alvo.

Prepare sua mensagem

Quando seu primeiro contato é por e-mail, cada palavra conta. Tenha uma linha de assunto atraente que seja personalizada, curta e cativante. Use o snippet abaixo de sua linha de assunto para despertar o interesse e comunicar um benefício.

Além disso, não adianta ser breve se você não tornar o e-mail fácil de responder.

O que é menos complicado: "Por favor, deixe-me saber sua disponibilidade" ou "Você estaria livre na quarta-feira às 14h ou 16h?" O último claramente torna o mais fácil possível para eles dizerem sim.

Se você planeja enviar muitos e-mails frios (o que você deve fazer), faça um teste A/B de suas mensagens e acompanhe quais e-mails são mais abertos. Sempre trabalhe para ajustar e melhorar suas mensagens com base nos resultados de seus testes.

Um e-mail bem elaborado que pareça informativo, relevante e atraente tem maior probabilidade de ser repassado pelo gatekeeper.

Antes de chegar ao portão, toque a campainha

Faça o que puder para se envolver com seu lead-alvo antes de enviar um email frio. Por exemplo, tente se conectar com eles no LinkedIn. As práticas recomendadas para enviar uma ótima mensagem no LinkedIn são um pouco diferentes, mas os princípios principais ainda se aplicam. Atenha-se aos três S's: prova social curta, simples e (coloque algumas).

Se puder, envie uma mensagem simples como: “Ei! Estou procurando parceiros do setor para me conectar e vi seu perfil. Adoraria se conectar.”

Se eles aceitarem sua solicitação, veja se você pode fazer com que eles concordem em receber informações adicionais via LinkedIn. Ou você pode tentar a sorte e enviar um e-mail frio diretamente.

Experimente um serviço de verificação de e-mail como o Voila Norbert para usar as informações que você tem para obter o endereço de e-mail deles.

Esta dica é uma tentativa de contornar completamente o gatekeeper. Nem sempre funciona, mas pelo menos deixa seu alvo familiarizado com seu nome.

Se o porteiro passar seu nome, ele pode tocar uma campainha com seu alvo.

Aumente sua credibilidade com nomes

Qual e-mail você prefere encaminhar? "Por favor, encaminhe este e-mail para seu gerente" ou "Seria ótimo se você pudesse me ajudar a marcar um horário para falar com Joe ou Cindy".

É mais provável que um gatekeeper o coloque em contato se você puder estabelecer uma conexão ou relacionamento anterior com seu lead alvo. Algo tão simples como deixar seu nome, uma universidade compartilhada ou um interesse comum pode ser suficiente.

É também por isso que se conectar no LinkedIn é tão útil. Isso faz com que você se identifique com seu lead-alvo pelo primeiro nome e torna um pouco mais fácil passar pelo gatekeeper.

Agora você pode dizer tecnicamente que está acompanhando uma conversa anterior – mesmo que tenha sido apenas um 'olá' no LinkedIn.

Não se esqueça de alavancar sua rede. Faça algumas pesquisas e veja o quão perto você pode chegar de sua liderança por meio de amigos, familiares ou colegas em comum. Deixe-os saber quem você está procurando e pergunte se eles estariam dispostos a colocá-lo em contato.

E vale para os dois lados – se você conhece alguém que seu público-alvo se beneficiaria em conhecer, entre em contato e tente oferecer uma apresentação. De qualquer forma, um email quente é infinitamente melhor do que um frio.

Nenhum gatekeeper quer ser aquele que não conectou seu chefe a um amigo ou colega de confiança.

Peça mais informações sobre algo com o qual eles se envolveram

Sempre que você estiver tentando construir um relacionamento, o melhor lugar para começar é seguindo sua liderança nas mídias sociais.

Procure oportunidades para interagir e se envolver com eles. Comentários em artigos de notícias, suas próprias postagens de blog e retuítes são ótimas maneiras de criar relacionamento.

Depois de ver algo relevante, deixe um comentário ou envie um e-mail e peça mais informações. Os porteiros podem ser mais propensos a deixá-lo passar se você parecer estar pedindo informações ou conhecimentos. A maioria das pessoas está disposta a ajudar alguém que faz uma pergunta simples.

Independentemente de você receber ou não uma resposta, interagir com conteúdo relevante é uma ótima maneira de se estabelecer como alguém que acompanha os últimos acontecimentos.

Peça a opinião de especialistas

Semelhante à sugestão acima, convide o lead a compartilhar sua voz em uma plataforma própria. Talvez eles tenham um comunicado de imprensa que gostariam de distribuir, ou podem postar em seu blog ou fornecer uma cotação para um artigo que você está escrevendo.

Se houve uma notícia recente ou evento do setor que ocorreu, tente pedir ao gatekeeper para colocá-lo em contato com o chefe dele para que você possa pedir a opinião de um especialista.

Esse método faz maravilhas, porque, embora seu pedido seja feito uma única vez, ele abre a porta para novas conversas. Ter um início e um fim claros para sua solicitação pode atrair o gatekeeper para deixá-lo passar.

Todas essas são maneiras amigáveis ​​e naturais de iniciar uma conversa com o porteiro ou seu alvo.

Trabalhe com o porteiro

Agora, ouça-me. Às vezes, o melhor caminho não é sair, mas passar.

Em vez de tratar o porteiro como um obstáculo, pense em como eles podem ajudá-lo a longo prazo.

Os gatekeepers geralmente têm os ouvidos atentos e têm conhecimento detalhado de uma série de projetos da empresa. Veja se há uma maneira de obter essas informações e aproveitá-las para fazer uma oferta mais atraente.

Por exemplo, talvez você possa marcar o primeiro encontro com eles em vez de alguém mais alto. Você também pode tentar fazer uma ligação sem compromisso para saber mais sobre os desafios e metas atuais da empresa.

Se nada mais, ter essas informações valiosas tornará seu próximo passo ainda mais forte.

Seja persistente

Às vezes, não é realmente um bom momento quando você liga. Mas isso não é desculpa para não manter contato.

A Society for Marketing Professional Services estima que 43% dos vendedores desistem após o primeiro contato. Após o segundo contato, 68% dos vendedores desistem. Isso significa que, se você fizer contato pela terceira vez, estará à frente de quase 70% da concorrência.

Cerca de 80% dos clientes potenciais dizem "não" quatro vezes antes de finalmente dizerem "sim". O acompanhamento deve ser uma parte fundamental da sua estratégia.

Primeiro, mantenha seu e-mail curto, agradável e coloquial. Deixe claro que você acredita fortemente na capacidade do seu produto ou serviço de resolver um problema específico para eles.

Em e-mails de acompanhamento adicionais, ofereça algumas informações que eles provavelmente compartilharão com seus colegas. Isso pode ser qualquer coisa, desde uma lista de verificação de referência até um calendário de eventos do setor.

Use um serviço como o Right Inbox para personalizar e preparar seus e-mails de resposta com antecedência. Por exemplo, você pode criar sua mensagem sem resposta com antecedência. Se eles responderem, a mensagem automática será cancelada e você será notificado para escrever uma nova resposta. Isso torna o acompanhamento de seus leads em potencial fácil e personalizado.

Modelo de e-mail frio do Gatekeeper

Experimente este modelo de e-mail frio para seu próximo pitch para um gatekeeper.

Assunto: Apresentando [Líder Alvo] para [Sua Empresa]

Olá {{Nome}},

Sua recente {{postagem de mídia social relevante/artigo de blog/comunicado de imprensa}} chamou minha atenção, pois é algo em que estamos trabalhando aqui em {{sua empresa}}.

Trabalhamos com empresas como a sua para {{inserir ponto de venda exclusivo ou benefício específico}}.

Você acha que pode me colocar em contato com {{nome da pessoa que escreveu o conteúdo}}?
OU
Você pode me colocar em contato com alguém em {{their company's name}} para saber se isso é algo que eles gostariam de discutir?

Um avanço rápido desta mensagem seria incrível.

Conseguimos {{resultado da prova social}} para {{another company}} no mês passado – gostaríamos de ver se podemos fazer o mesmo para {{their company}}.

Desde já, obrigado!
{{nome}}

Baixe este modelo

Conclusão

No final do dia, os porteiros não estão tentando lhe dar um tempo difícil. Eles são colegas profissionais e você deve vê-los como partes interessadas na venda.

Ao construir um relacionamento positivo com o gatekeeper, você pode até criar um campeão interno para seu produto ou serviço.