Lançando um novo produto? Estas 5 dicas fornecerão os depoimentos de que você precisa

Reserve um momento para fazer este experimento mental ... Em que ponto de sua vida você olhou sua certidão de nascimento para confirmar que realmente nasceu no dia em que seus pais disseram que você nasceu?

Para a maioria das pessoas, a resposta é nunca. Você simplesmente aceitou a palavra de seus pais. Porque você confiou neles.

Esperançosamente, seus pais fizeram muitas coisas para ajudar a construir essa confiança - como alimentar e vestir você, lhe ensinar lições, brincar com você e protegê-lo. Pessoas que não têm essa experiência, entretanto, sentem algo totalmente diferente: elas questionam tudo. Eles não confiam inerentemente.

Para a maioria de nós, porém, se lemos ou ouvimos algo de alguém que conhecemos, gostamos e confiamos, aceitamos isso sem questionar.

Como empresário, você precisa pensar em seu cliente como uma criança que foi queimada muitas vezes. Que foi enganado, ridicularizado e negligenciado. Quem é defensivo, reservado e intransigente.

Na verdade, é esse o caso. Seu trabalho é ganhar a confiança dessa criança.

Cinco métodos simples

Joanna Wiebe apresenta um conceito chamado “So What? Prove. ” É uma maneira direta de examinar como seu cliente em potencial vê as declarações de seu produto.

Para fazer com que seus clientes em potencial se importem, você precisa mostrar a eles como seu produto pode fazer com que vejam uma versão melhor de si mesmos. E então você precisa provar isso.

A maneira convencional de provar uma afirmação é apresentar depoimentos, endossos ou menções à imprensa - aproveitando o poder de uma fonte conhecida, apreciada e confiável.

Mas, se o seu produto for novo, você provavelmente está se perguntando como pode gerar essas declarações de prova social.

A resposta é: incorpore a coleta de provas ao processo de desenvolvimento do produto.

Então, você não terá que colocar muita pressão sobre si mesmo e se esforçar para adquirir a prova social no momento em que lançar um produto totalmente novo.

Veja como gerar provas à medida que desenvolve seu produto.

1. Ofereça avaliações gratuitas

Em The Robert Collier Letter Book , Robert Collier conta a história de uma empresa de mala direta na Pensilvânia que usava regras típicas de atenção e interesse, mas seu principal argumento baseava-se na prova.

Em outras palavras, depoimentos. Este é um de seus anúncios:

Quando 10.000 homens de todo o país enviam todo o caminho até aqui apenas para pegar uma capa de chuva, deve haver algo incomum sobre esses casacos.

As declarações que escrevemos sobre nós mesmos não têm tanto impacto quanto as que vêm de outra pessoa.

E não importa se você está em uma pequena cidade escondida na Pensilvânia ou morando nas montanhas da Tailândia, você pode construir um negócio com base em declarações vindas da boca de clientes.

Como disse Collier:

Deixe que uma terceira pessoa faça a declaração, entretanto, aparentemente por excesso de entusiasmo sobre o valor ou serviço maravilhoso que recebeu, e aguçamos nossos ouvidos. Que isso seja apoiado por provas positivas e estaremos prontos para arriscar nosso dinheiro.

Mas como você obtém declarações de terceira pessoa se ainda não tem clientes?

O que você pode fazer: execute uma avaliação gratuita. Integre o máximo de pessoas possível nos estágios iniciais do lançamento de seu produto. Nesses estágios iniciais, peça feedback por e-mail ou fórum de membros.

E quando a avaliação gratuita terminar e alguém se converter em um cliente pagante, envie a essa pessoa um e-mail que diz algo como:

Obrigado por usar [nome do seu produto]! Nos diga como podemos ajudar. E se você não se importar, nos avisaria se recomendaria nosso produto para familiares e amigos? E se sim, por quê? ”

E você tem um depoimento.

2. Crie excelentes experiências de boas-vindas

Se você comprou um chapéu de pesca Tilley há alguns anos, recebeu uma carta que o parabenizou por comprar um de seus chapéus, deu dicas sobre como cuidar do chapéu, mencionou um presente incluso e lançou alguns outros produtos relevantes.

Isso está na capa da carta. Vire a carta e a magia estará nas costas.

Lá você encontrou um “Certificado de Seguro”. Este “seguro” permite que você obtenha um chapéu de reposição pela metade se o chapéu for perdido ou roubado.

Este é um truque bonito e inteligente, mas torna a experiência de compra emocionante e pode inspirar o cliente a escrever um depoimento.

O depoimento pode acabar na sua caixa de entrada de e-mail. Atualmente, as pessoas frequentemente elogiam as ótimas experiências do cliente nas redes sociais. Quando você descobrir esses testemunhos, peça permissão aos redatores para usá-los.

Mas você não precisa esperar para que isso aconteça. Para obter um depoimento, Tilley poderia enviar um e-mail alguns dias após a chegada do pacote com o seguinte:

Como você está gostando do seu novo chapéu de pesca? Já teve a chance de conseguir um grande? Deixe-nos saber quando você fizer isso. E se você não se importar, nos avisaria se recomendaria nosso produto para familiares e amigos? E se sim, por quê? Obrigado!

O que você pode fazer: Ofereça uma experiência superior a seus usuários e, em seguida, verifique com seus clientes (assim que os tiver) para saber o que eles pensam exatamente sobre seu produto.

3. Peça voluntários

Você pertence a um fórum? Um grupo idealizador? Um grupo no Facebook?

Essas comunidades podem ser os lugares perfeitos para encontrar testadores dispostos a avaliar e fornecer feedback sobre o seu produto.

Já vi isso acontecer dezenas de vezes dentro da Autoridade: as pessoas criam um novo tópico no fórum, escrevem uma breve introdução e depois pedem feedback. Dependendo do tamanho e do calor do grupo, geralmente duas ou três pessoas se voluntariam.

Se as experiências deles forem positivas, você pode perguntar se pode usar seus comentários como testemunhos.

O que você pode fazer: toque nos membros de suas comunidades para testar seu produto e fornecer feedback - e lembre-se de retribuir o favor quando eles estiverem prontos para revelar seu próximo produto.

4. Construir relacionamentos com especialistas confiáveis

No mundo editorial, os autores costumam conseguir que pessoas influentes recomendem seus livros. Nas páginas iniciais de um livro, os leitores em potencial podem ver pessoas importantes dizendo grandes coisas sobre o livro.

Mas como você aborda especialistas confiáveis ​​que recebem muitas solicitações?

Lembre-se do que você sempre deve fazer: construir um relacionamento significativo com outras pessoas. Você pode interagir com influenciadores no Twitter ou comentar em seus blogs ou podcasts.

O que você pode fazer: Cultive relacionamentos ao longo do tempo e se ofereça para ser ridiculamente útil como uma prática geral - muito antes mesmo de conceber a ideia de seu produto.

Você estará bem posicionado para discutir seu produto quando chegar a hora certa.

Você também pode contratar um especialista para projetar o próprio produto ou colaborar com um engenheiro de primeira linha. Com a permissão deles, use os nomes desses especialistas ao promover seu produto. Diga ao mundo que eles ajudaram você a refinar sua criação - seja um produto de software ou um podcast.

5. Convide pessoas para uma versão beta

Nosso primeiro lançamento da plataforma Rainmaker envolveu algumas centenas de pessoas que tiveram acesso à plataforma. Veja bem, essas pessoas ainda tinham que pagar para jogar, mas como permitimos que fizessem parte do processo de desenvolvimento do produto, elas ficaram internamente motivadas a escrever sobre a Plataforma Rainmaker.

Demos a eles um sistema limpo e utilizável, mas queríamos que os usuários nos dissessem o que gostariam que ele pudesse fazer.

Tínhamos uma ideia clara do que queríamos fazer, mas queríamos perguntar aos usuários reais. Dentro de semanas, e sem avisar os participantes da versão beta, análises completas começaram a surgir em todos os lugares.

Como esperávamos, as pessoas foram honestas e nos deram comentários e testemunhos úteis.

O que você pode fazer: Crie uma comunidade forte com seus primeiros clientes e deixe claro que eles fazem parte do processo de desenvolvimento do produto.

Quando você abre os canais de comunicação com o seu público e incentiva o feedback, você e seus clientes acabam tendo uma versão aprimorada do produto existente.

Colete, faça curadoria e publique os melhores depoimentos

A fase de desenvolvimento do produto é o momento ideal para coletar um grupo inicial de depoimentos.

Com o tempo, priorize a coleta de depoimentos de clientes. Mantenha-os em um local central para que você e qualquer outra pessoa que crie conteúdo para você possam usá-los.

Eventualmente, você passará de zero a 10.000 clientes satisfeitos e terá muitos depoimentos e endossos poderosos para escolher quando precisar dissipar a dúvida na mente de um cliente cínico e cauteloso.