Como convencer alguém a dizer sim: 7 gatilhos de poder para ajudá-lo a vender

Como convencer alguém a dizer “sim” é o objetivo de qualquer mensagem de vendas. É o que os psicólogos chamam de “conformidade”.

No entanto, minha primeira exposição à ideia de submissão não foi em um livro de psicologia sobre palavras persuasivas, mas debaixo de uma árvore décadas atrás, quando meu avô, em um momento de brincadeira, me mostrou algo surpreendente com um bastão e algumas penas vermelhas.

Um dia, ele me entregou uma vara comprida com um punhado de penas vermelhas coladas na ponta e disse que queria me mostrar algo. Ele tinha um olhar malicioso e familiar em seus olhos, então eu sabia que seria divertido.

Em uma árvore perto de seu galpão de ferramentas, uma família de tordos havia aninhado. Abrimos caminho lenta e silenciosamente até embaixo da árvore, e meu avô me disse para levantar a ponta da pena do galho até o ninho.

Perto dali, um tordo-de-peito-vermelho macho montava guarda. Quando ele viu as penas vermelhas, ele imediatamente as atacou, chilreando descontroladamente e batendo as asas em aflição. fiquei pasmo.

Entre risadas, meu avô explicou que penas vermelhas faziam o pássaro enlouquecer. Perguntei por quê, e ele me disse que não tinha certeza, mas imaginei que o pássaro achava que as penas eram de outro tordo. Ele disse que os tordos protegem seu território e atacarão outro tordo à vista.

A magia dos padrões de ação fixos

Homem esperto, meu avô.

Desde então, tenho visto experimentos demonstrando que um tordo macho atacará um simples bando de penas de peito vermelhas, mas ignorará uma réplica detalhada de um tordo macho real que não tem penas de peito vermelhas.

Este é um exemplo do que os cientistas chamam de “padrões de ação fixa” em animais. Um padrão de ação fixo é uma sequência precisa e previsível de comportamento. É uma resposta instintiva e automática que é útil quando você precisa saber como convencer alguém a dizer “sim”. Essa sequência é acionada por um “gatilho” específico.

Padrões de ação fixa são comuns entre os animais. Mas e os humanos? E se você pudesse usar um gatilho para desencadear uma sequência desejável de comportamento em um cliente em potencial – como dizer “sim” a um pedido que você faz?

Na verdade, você pode.

Em Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, um respeitado cientista social e especialista na área da psicologia da conformidade, diz que “… o comportamento automático e estereotipado é predominante em grande parte da ação humana…”

Ele cita um experimento da psicóloga social de Harvard Ellen Langer, onde você pode ver esse conceito em ação. Langer abordou as pessoas que esperavam na fila para usar uma copiadora e perguntou: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox?” Cerca de 60% disseram “sim”.

Em circunstâncias semelhantes, ela fez a mesma coisa, mas em vez disso perguntou: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque tenho que fazer algumas cópias?” Nesse caso, 93% esmagadores disseram “sim”.

O que aconteceu para aumentar a resposta “sim” de forma tão dramática?

É um princípio bem conhecido que as pessoas gostam de ter uma razão, talvez para evitar serem ingênuas. Uma razão ajuda as pessoas a tomar uma decisão e justificar sua ação. No entanto, neste experimento, “porque tenho que fazer algumas cópias” não traz nenhuma informação nova. Na verdade, não dá uma razão.

O “porque” costuma vir acompanhado de informação e se tornou, para a maioria das pessoas, um “gatilho”. Uma vez que o gatilho é aprendido, é poderoso o suficiente para colocar em movimento uma sequência de comportamento, neste caso uma resposta “sim”, mesmo na ausência de informações concretas.

7 poderosos gatilhos de conformidade

É fácil ver a importância dos padrões de ação fixa nas técnicas de vendas. Tudo o que precisamos saber é onde encontrar o “pau e penas vermelhas” que podem gerar uma resposta “sim” em uma variedade de situações de venda.

Aqui estão sete gatilhos comuns de conformidade identificados por psicólogos, juntamente com minhas sugestões para aplicá-los à redação.

1. Reciprocidade

Há um desejo irresistível de pagar dívidas, de fazer algo em troca quando algo é feito por nós. Esse desejo profundo é tão forte que o notável paleontólogo Richard Leaky disse que é a própria essência do que significa ser humano. O sociólogo Alvin Gouldner aponta que nenhuma sociedade na Terra escapa ao princípio da reciprocidade.

Aplicação: Dê algo de graça às pessoas. Quem está recebendo o seu presente está em dívida com você. O que você pode dar? Qualquer coisa: um livro gratuito, kit de planejamento, amostra, assinatura, catálogo, relatório especial ou praticamente qualquer outra coisa relacionada ao seu produto ou serviço, desde que seja gratuito. O desejo de “reembolsar” pode levar as pessoas a fazer uma compra.

2. Compromisso e consistência

Somos levados a permanecer consistentes em nossas atitudes, palavras e ações. Assim, quando somos levados a assumir algum tipo de compromisso, a registrar ou tomar uma posição ou tomar uma decisão, há um desejo de permanecer consistente com esse compromisso original mais tarde.

Quando você está aprendendo a convencer alguém a dizer “sim”, a chave é conseguir o compromisso inicial, que pode parecer pequeno, razoável e inocente. Esse compromisso pode levar não apenas ao cumprimento por meio do princípio da consistência, mas também a um maior cumprimento de solicitações maiores.

Aplicação: peça um pequeno “sim” primeiro, depois desenvolva isso. O pessoal de vendas às vezes chama isso de técnica do “pé na porta”. Comece pedindo ao seu cliente em potencial que concorde com uma solicitação simples, como fazer uma pequena transação ou preencher um questionário simples.

Ao fazer com que as pessoas tomem uma decisão, tomem uma posição ou executem uma ação, você estabelece um novo “compromisso” psicológico. Uma vez que você tenha esse compromisso, não importa quão pequeno seja, você pode desenvolver esse pequeno compromisso e fazer solicitações cada vez maiores.

3. Prova Social

A maioria de nós são imitadores na maior parte do que fazemos. Buscamos orientação nos outros, especialmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?” Então agimos de acordo, tudo graças ao poder da prova social.

Aplicação: Mostre a outras pessoas usando seus serviços ou comprando seus produtos. Liste depoimentos de clientes ou clientes satisfeitos. Relatam histórias daqueles que foram “convertidos” de outro serviço. Mostre fotos de pessoas usando seu produto. Forneça histórias de casos de alguns de seus melhores clientes. Quando as pessoas veem que o que você oferece é bom para outras pessoas, é mais provável que elas mesmas experimentem.

4. Gosto

Não importa quão razoáveis ​​possamos pensar que somos, é sempre mais provável que digamos “sim” àqueles que conhecemos e gostamos. Atendemos prontamente aos pedidos daqueles que são semelhantes a nós e por quem temos bons sentimentos. É o que torna a recusa de comprar biscoitos de escoteira do filho de um amigo quase impossível.

Aplicação: Seja pessoal e simpático. Este é um elemento de venda que a maioria das pessoas conhece instintivamente, mas muitas vezes não consegue colocar em ação. Fazer com que as pessoas gostem de você pessoalmente é uma coisa. Mas como você faz isso por escrito quando as pessoas geralmente não têm chance de conhecê-lo?

Se revele. Mostre seus sentimentos. Conte uma história com a qual os prospects possam se identificar. Use bajulação e elogios. Apresente sua mensagem de vendas de tal forma que você não esteja apenas vendendo algo, mas trabalhando com outras pessoas como um aliado com problemas, preocupações e objetivos comuns.

5. Autoridade

Nesta era de especialização, estamos mais propensos a responder à autoridade do que nunca. Independentemente de um espírito independente, procuramos especialistas ou aqueles que consideramos especialistas para nos dar as respostas e nos mostrar o caminho.

Mesmo os meros símbolos de autoridade, como títulos e roupas especializadas, são suficientes para desencadear uma resposta que faz parte de como convencer alguém a dizer “sim”. Por exemplo, observe como ver alguém com um avental branco e estetoscópio instantaneamente sugere “médico” e faz com que qualquer coisa que essa pessoa diga sobre medicina pareça mais autoritária.

Aplicação: Fornecer sinais e símbolos de perícia. Estabeleça sua experiência fornecendo informações sólidas. Mostre suas credenciais. Construa confiança admitindo falhas ou deficiências e demonstrando falta de preconceito. Mostre semelhanças entre você e seu prospect ou cliente. Cite prêmios, resenhas, palestras e livros de sua autoria.

Você também pode “pegar emprestado” autoridade associando-se com aqueles que têm autoridade. Por exemplo, mostre uma foto sua com alguém que seus clientes potenciais considerarão uma autoridade.

6. Escassez

Em geral, o medo da perda é mais poderoso do que a esperança de ganhar. Ao engajar adequadamente a tendência instintiva de evitar perder algo – ou evitar perder a chance de possuir algo desejável – você pode desencadear uma resposta “sim” com escassez (disponível apenas por tempo limitado).

Aplicação: Crie limites de tempo e disponibilidade limitada. Uma data de “resposta até” é uma das maneiras mais poderosas de criar escassez. Você pode fazer isso com um prazo específico ou data de expiração. Se você não puder ser específico sobre a data, use um prazo geral, como "resposta nos próximos 10 dias".

Use a disponibilidade limitada mencionando a rapidez com que seu suprimento está sendo vendido ou citando o número real de itens que restam. Você também pode colocar restrições no fornecimento, como limitar as associações às primeiras 500 ou criar uma edição limitada com o número X sendo produzido.

7. Toque pessoal

As experiências de compras personalizadas não são mais o futuro – elas estão aqui. Quando você personaliza a experiência do seu cliente em potencial, ele começa a se imaginar com seu produto ou serviço antes de comprar qualquer coisa. Parece um acéfalo quando se trata de como convencer alguém a dizer “sim”, certo?

Um toque pessoal é igualmente importante quando você está formando novos relacionamentos com clientes, editores ou supervisores. Pessoas que se dão bem profissionalmente concordam com soluções inteligentes e resolvem problemas rapidamente.

Aplicação: Além de abordar os clientes potenciais com seus nomes sempre que possível e adaptar suas experiências em seu site, torne sua escrita pessoal, mas não auto-indulgente. Ao lançar um guest post ou ideias de colaboração, faça sua lição de casa antes de enviar um cold e-mail para alguém. Envie um e-mail que eles realmente gostariam de ler, em vez de uma mensagem genérica que é fácil de jogar no lixo digital.

O poder da técnica “mas você é livre”

E não vamos esquecer que o ambiente de vendas mudou para longe do “comprador cuidado”. Os clientes agora têm mais poder do que nunca para pesquisar os melhores produtos, bem como as melhores ofertas e descontos. Então, para competir, você precisa oferecer a eles algo que eles realmente não encontram em nenhum outro lugar.

E ninguém quer ser pressionado. É por isso que a técnica “mas você é livre” é uma ferramenta elegante e eficaz na hora de fazer uma sugestão. É seu trabalho apresentar uma oferta vencedora de direitos autorais; é o trabalho do seu cliente potencial decidir se quer ou não aceitar a oferta.

Como convencer alguém a dizer “sim” geralmente é tão simples quanto dar a liberdade de dizer “não”.