Crescendo uma lista de e-mail de 20.000 (sem um produto para vender)

Transcrição

Felix: Hoje estou com Will Afroconda do Gnarbox. A Gnarbox desenvolve produtos para revolucionar a experiência de gerenciamento multimídia. Foi iniciado em 2015 e sediado em Santa Monica, Califórnia. Bem vindo Will.

Will: Obrigado Felix, obrigado por me receber.

Felix: Sim, então conte-nos um pouco mais sobre o produto, sabe. Eu dei aquele discurso rápido de elevador, mas qual é o produto que colocou vocês no mapa?

Will: Sim, então o Gnarbox na verdade é um dispositivo de backup robusto para criadores de conteúdo que preferem viajar sem um laptop. Você sabe que toda a ideia e premissa por trás disso é basicamente criar um pequeno computador otimizado para backup de fotos e vídeos. Assim, qualquer criador de conteúdo não precisa trazer seu laptop com eles. E com um Wi-Fi a bordo, você pode usar seu telefone ou iPad em nossos aplicativos móveis dedicados para gerenciar os arquivos, ver os arquivos e até mesmo começar as edições. Assim, você pode preparar seus espaços de trabalho para quando voltar ao computador. No campo é definitivamente onde prosperamos.

Felix: Entendi, você tinha experiência em iniciar negócios ou criar produtos anteriormente?

Will: Não, na verdade. Eu não.

Felix: Este é um produto bastante técnico para começar. Você está falando sobre software, você está falando sobre hardware, você está falando sobre algo que contém muitos dados valiosos para os clientes. Onde você... como você começou a decidir seguir esse caminho?

Will: Sim, acho que, como qualquer empresário, foi uma questão de tentativa e erro. Você sabe, começamos com uma ideia, e por nós quero dizer eu e o outro fundador Tim Fees. Começamos a pensar em viagens de e para Las Angeles e as Montanhas da Serra Oriental e estávamos passando por esse processo de registro de dados nas montanhas. Fotografia de paisagem, videografia e no caminho de volta, toda vez que estávamos nesse emaranhado de computadores tentando trocar imagens, criar backups, preparar espaços de edição compartilhados. Assim, quando voltávamos para casa e íamos para as nove às cinco na segunda-feira de manhã, pelo menos tínhamos discado o suficiente para começar a editar à noite. E preparando um vídeo e as fotos que queríamos capturar esses momentos que criávamos nos finais de semana.

Nessas unidades, começamos a criar aplicativos móveis para tentar aprimorar nossas experiências de compartilhamento. Mas realmente o que achamos ser o maior problema, e através da tentativa de criar aplicativos móveis e aplicativos da web, e todos os tipos de ideias ruins, eu admito. Nós realmente percebemos que o maior problema que tínhamos era o backup de campo, o requisito de ter um computador e ser limitado no fornecimento de bateria, e tentar apenas obter os arquivos das câmeras e colocá-los na rede o mais rápido e curto possível. Nós nos concentramos nisso e nesse fluxo de trabalho. Demorou um ano, na verdade, antes de chegarmos ao conceito do Gnarbox. No lado da tecnologia nós nos conhecemos... na verdade era nosso quarto fundador, havia um terceiro e ele foi embora no meio do caminho. Por meio de uma dessas experiências de aplicativos, havia um novo tecnólogo que se juntou à nossa equipe.

E ele veio com um histórico de hardware e introduziu o conceito de, você sabe o que acontece se pegarmos, digamos, um Beagle Bone ou uma torta de framboesa e começarmos a criá-los juntos para criar esse dispositivo de backup. Então começamos a arquitetar os requisitos robustos dele, e assim o fizemos. Criamos um grande desafio. Como você faz um pacote de computador no seu bolso, ao mesmo tempo que é à prova d'água, sabe? É uma alta saída de calor. Sendo completamente à prova d'água, você está prendendo todo o calor. Fizemos uma peça de hardware realmente complexa. Sim, quero dizer, realmente tomou um exército. Levou toda a comunidade. Todos que encontramos em nossa rede para decolar pela primeira vez. E o Gnarbox 1.0 foi lançado no Kickstarter e teve um grande sucesso. Mais de 500k arrecadados em 30 dias, basicamente fora de um conceito. Levamos dois anos para trazê-lo ao mercado, o que atrasou significativamente. Mas depois disso, sim, vendemos quase 10.000 unidades daquele primeiro em menos de um ano. Então foi incrível ver a demanda do mercado.

Felix: Sim, então você não tinha nenhuma experiência em lançar produtos. Parecia que seu parceiro com quem você está fazendo essas viagens também não tinha experiência, mas você tinha um cofundador que você trouxe que tinha experiência.

Will: Exatamente. Sim, estava sempre tentando encontrar aquele cofundador tecnológico para trazer, e realmente nos ajudar a arquitetar o sistema e você sabe, eventualmente, trouxemos mais e mais pessoas e construímos uma equipe agora, até 23 pessoas . E principalmente engenheiros de software e hardware.

Felix: Sim, acho que é importante que você faça parceria ou construa uma equipe ou sua primeira, suas primeiras contratações preencherão essas lacunas que você tem. Como você encontrou o seu... porque a parte que faltava a vocês era o não-como técnico. Como vocês poderiam construir essa coisa. Como você encontrou esse parceiro para preencher essa lacuna?

Will: Sim, nós estávamos no startupers.com, eu acredito. E apenas fazendo como, speed dating com tecnólogos. E através dessas conversas realmente começamos a aprimorar nossa visão e o que queríamos fazer e naquele momento estava muito perto de ser, ei, vamos fechar o livro sobre nossas ideias aqui e talvez seguir em frente. Então, quando conhecemos nosso fundador e começamos a desenvolver o roteiro de hardware, percebemos que era uma zombaria… uma resposta significativa que nos ajudou a financiar nossas operações, além de resolver uma necessidade do mercado.

Felix: Esse site que você estava indo, que se chamava startupers.com?

Will: Sim, eu acredito que foi... quer dizer, isso foi há um tempo atrás. Eu acredito que foi startupers.com. Era uma maneira de conhecer outras pessoas tentando fazer coisas.

Felix: Sim, basicamente se startupers.com não existir mais, a ideia é que exista um tipo de parceiro, co-fundador de sites de namoro essencialmente onde você pode tentar encontrar correspondências. Então, o que vocês procuraram nisso? Como você determina... especialmente se for alguém que estava lá desde o início. Como esses drives que você estava fazendo, a fase de ideação, e você traz alguém um pouco mais tarde, mas ainda é considerado um cofundador. O que você está procurando nesse tipo de pessoa para garantir que ela se encaixe bem na equipe existente?

Will: Sim, eu acho que nos estágios muito, muito iniciais, é cultural, é uma válvula compartilhada, entusiasmo e dedicação. Porque você está assumindo grandes compromissos, sacrifícios e tempo. Então, obviamente, você precisa atender a certos requisitos tecnológicos, ter certos níveis de experiência. Seja trazendo produtos para o mercado antes ou fazendo parte de equipes e organizações que fizeram isso. Ou talvez se for um software, sendo baseado ou enraizado em espaços e linguagens semelhantes. Mas para nós, sim, porque acabamos migrando para o hardware, foi uma combinação. Acho que mais do que tudo foi ter experiência e ter um encaixe cultural e de dedicação. Era uma paixão compartilhada pelo problema que todos estávamos enfrentando. E isso é realmente o que ajudou a nos unir.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). E isso é algo que você pode descobrir por meio de conversas ou há outras maneiras de recomendar às pessoas... coisas que as pessoas podem fazer para garantir que haja um bom ajuste antes desse compromisso?

Will: Bem, sim. Às vezes é um salto de fé porque pode criar problemas e você sabe, você está dividindo o patrimônio e há muita história em organizações e start-ups e fundadores de trabalho específico têm... eles têm falhas. Isso é uma coisa que definitivamente acontece e você quer estar realmente ciente disso. Eu acho que você está vivendo em um ambiente de oeste selvagem e de alto risco que você meio que tem que seguir seu instinto um pouco. E através de várias conversas foi assim que tomamos essa decisão. Tivemos conversas em que em 10 minutos estavam gerando tantas ideias que resolveremos muitos de nossos problemas dentro de nossa visão. Você sabe? Acabamos de ter essa paixão compartilhada pela resolução de problemas e resolver esse problema específico que tínhamos, e estávamos apresentando soluções significativas nessas primeiras conversas.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Quais são algumas coisas que você pode fazer para limitar coisas como desavenças ou desacordos ou desencontros mais tarde... depois de começarem a trabalhar juntos, anos depois as coisas não funcionam. Existem coisas que podem ser feitas para mitigar isso?

Will: Bem, tenho certeza de que há uma série de razões pelas quais essas desentendimentos aconteceram. Esta é apenas a minha primeira empresa, então eu não imaginaria... eu não tenho muita experiência em entender como mitigar quedas. É personalidade, é cultura. Talvez a visão e o caminho da jornada de sua organização mudem com o tempo e, se não for uma visão compartilhada, talvez exista uma queda.

Eu diria que prevenir isso significa apenas ficar... você sabe, ter uma comunicação muito forte, somos grandes defensores de ter reuniões de liderança e stand-up's semanais porque, à medida que nos dispersamos em nossos próprios ramos de responsabilidades, você pode perder o contato um com o outro hora extra. E apenas certificando-se de que você está economizando tempo e bloqueando o tempo para manter seus relacionamentos saudáveis. É muito importante. E eu realmente entrei em contato com alguém que forneceu aconselhamento para equipes de liderança, apenas para garantir que as tensões nunca ficassem muito altas, certo? Não foi alguém que acabamos trazendo, mas apenas o conceito existente foi revelador para ser como você precisa manter seus relacionamentos fortes para levar a visão até o fim sem essas consequências.

Então, apenas fazendo a construção básica da equipe e o relacionamento básico, praticamos a comunicação não-violenta em nossa organização. Temos uma organização de desenvolvimento deliberado adotando algumas dessas práticas e estudos mais modernos para garantir que estamos nos comunicando de forma eficaz, calma e racional.

Felix: Sim, parece que vocês estão certamente ativos em garantir que haja uma comunicação forte com essas reuniões de liderança, essas reuniões de pé. O que acontece durante... o que você quer ter certeza que aconteça durante essas reuniões para garantir que a comunicação seja forte, que tudo o que precisa ser divulgado está disponível?

Will: Sim, sim. Você sabe, nós temos alguns sistemas diferentes. Então, temos um standup semanal que é de cerca de 30 minutos e, em seguida, quinzenalmente fazemos uma hora a uma hora e meia de almoço. E isso são blocos de tempo bastante frequentes. Às vezes, a gama de tópicos pode ir de coisas que estamos tentando implementar na organização, os níveis culturais internos. Talvez estejamos trazendo à tona decisões de alto nível, como captação de recursos, contratações e até demissões. Apenas todas essas decisões realmente impactantes, orçamentos e previsões surgem. Mas em todas essas reuniões, temos espaço para discussões em fóruns abertos. Com isso, você pode trazer qualquer coisa como "Ei, estou tendo esse problema específico na minha equipe". Ou: “Acho que, como equipe de liderança, precisamos melhorar isso”. E, “Ei, estamos sem esse tipo de comunicação.” Ou apenas se você tiver um tópico específico ou um problema que possa trazer à tona nesse espaço, é um espaço seguro. E nós definitivamente estamos cientes de que é seguro e realmente não aquecido e calmo … apenas tendo tempo para isso, certo? Estar ciente disso e comprado é realmente o que é preciso.

Félix: Entendi. Agora, se durante uma dessas reuniões houver várias pessoas super apaixonadas por um problema que eles acham que a empresa deveria estar focada em resolver, como vocês pensam sobre priorização? Como você decide no que a empresa deve se concentrar?

Will: Sim, quero dizer, temos um acúmulo de coisas para trabalhar. E o que fazemos é... então meio que mapeamos nossa tensão, tensões organizacionais e prioridades e apenas tentamos trabalhá-las em um... na verdade, dedicamos uma certa quantidade de tempo algumas vezes por ano apenas para trazer tensões e priorizá-las . Através dessas reuniões semanais e quinzenais, estamos reduzindo essa lista e, obviamente, as coisas se tornam um hack. Tipo, “Ei, esse acordo está na mesa, é o tópico mais quente da discussão”. E isso se torna o principal ponto da agenda da reunião. E apenas certificando-se de que essa reunião existe e estamos em um ponto em que a maioria dos fundadores está bloqueando cada minuto de seu dia apenas para estar … em seus próprios calendários, apenas para ser o mais organizado e eficiente possível com seu tempo porque é fácil... sem um planejamento adequado a cada semana ficar um pouco perdido e perder de vista essas prioridades.

Então sim, apenas rastreando. Há um ótimo artigo criado e criado por The Ready. É um post médio. E é chamado de OS Canvas, e é apenas uma maneira muito legal de mapear tensões, prioridades em toda a organização, olhando para sua organização como um sistema operacional. E esta é a ferramenta que usamos para gerenciar quais são as prioridades. Porque ele faz apenas uma classificação percentual simples, e você pode obter informações de toda a organização sobre isso. Tudo, desde estrutura e espaço. Então o que está acontecendo no escritório, aos propósitos e valores, a política e governança, estratégia e inovação, desenvolvimento de pessoas, motivação, finanças e previsões, metas, e esse canvas mantém um mapeamento visual ativo de verdade, o vermelho amarelo verde em nossa organização. E os vermelhos geralmente têm a prioridade mais alta.

Felix: Entendi, então o OS Canvas, se alguém quiser dar uma olhada, vamos linkar tudo isso nas notas do show. Agora, eu quero dar um passo atrás para o início. Acho que uma coisa que você mencionou foi que vocês estavam... tinham esse problema que estavam tentando resolver e chegaram a soluções diferentes. Deve ser um aplicativo, deve ser hardware, o que deve ser? Você pode falar um pouco mais sobre isso? Porque acho que essa é uma situação em que os outros reconhecem que há um problema e chegam com uma solução, mas pode não ser a correta. Como vocês sabiam em qual solução deveriam se concentrar para resolver exatamente o mesmo problema?

Will: Sim, você sabe. Então, uma das coisas que nos impulsionou foram as habilidades financeiras. Então talvez tivéssemos uma boa ideia na mistura para resolver um problema que estava no nosso espaço geral de estudo, que era o workflow. E estávamos realmente focados no início desse elemento de compartilhamento. Então levando conteúdo, e eu já fiz meu conteúdo agora como faço para levar de um computador para um ambiente onde eu aproveito ao máximo meu conteúdo. Naquela época, o Instagram estava surgindo e realmente emergiu como um aplicativo tão poderoso, que estou feliz por não termos seguido esse caminho. Mas, foi uma vontade de descartar uma ideia. Dizer apenas: “Isso é impossível, dados nossos recursos atuais”. É uma maneira de olhar para isso, como se eu tivesse o financiamento, se eu tivesse os meios tecnológicos, se eu tivesse a equipe ou o conhecimento ou a experiência para poder criar essa ideia.

Felix: Então é quase como um processo de eliminação para vocês?

Will: Sim, houve um pequeno processo de eliminação para nós. E então o outro lado é como se houvesse necessidade disso? Então, se tivéssemos provado que não havia demanda para isso, você sabe, não teríamos seguido esse caminho. O Kickstarter forneceu uma oportunidade muito boa para ter uma ideia, basicamente criar um protótipo durante o luar, mantendo nossos empregos em período integral e trabalhando todas as noites e, eventualmente, abandonando esses empregos quando começamos a obter respostas rápidas dos investidores. Qual, esse foi o primeiro feedback. Tipo, tínhamos ideias de aplicativos que estávamos lançando, lançando, lançando, lançando, tínhamos ideias para web, ideias para nuvem, lançando, lançando, lançando, sem mordidas. E você sabe, assim que colocamos esse conceito de hardware em conjunto e sentimos muito fortemente que esta seria uma solução adequada, e tínhamos um caminho claro para o financiamento com isso, até tivemos o Kickstarter-

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Will: … e tinha um caminho claro para o financiamento com isso, já que tínhamos o Kickstarter para confiar para isso, muitas plataformas de crowdfunding para esse assunto. Tornou-se um campo muito mais fácil. Depois que fizemos um protótipo, fomos para nossa primeira reunião com investidores, mostramos que poderíamos fazer backup de arquivos e transmiti-los para um telefone com transcodificação 4K usando o hack [osso de besouro], e conseguimos dinheiro na hora, então isso se tornou primeiro ponto de feedback. Com esse dinheiro, conseguimos terminar o protótipo e começar a montar a fabricação. Fomos ao Kickstarter e esse foi o segundo ponto de feedback. Era como, sim, estamos no caminho certo aqui.

Felix: Ah, então vocês conseguiram investidores antes mesmo de irem para o Kickstarter.

Will: Sim, só para tirar algumas coisas do papel. Foram [pequenos anjos]. Mas esse foi o primeiro feedback que recebemos. Era como se um investidor investisse nesse conceito. Poderíamos conseguir dinheiro de anjo da família dos amigos de nossas redes com esse conceito e com essa equipe tecnológica?

Felix: Entendi, então vocês estavam lançando ideias diferentes, como vocês estavam na frente de potenciais investidores? Onde você ia expor suas ideias?

Will: Nós fomos… O principal foi, obviamente, redes pessoais, mas em Los Angeles há muitas oportunidades, Pasadena Angel, um monte de outros grupos de Angel com os quais nos relacionamos e, sim, quero dizer, nunca parando de falar sobre seus projetos e não deixar pedra sobre pedra foi realmente o que nos levou a encontrar investidores adequados. Nossos principais investidores, hoje, vieram por meio de apenas um amigo nosso que uma vez lançamos a ideia porque sabíamos que ele estava conectado, e ele estava em um voo para casa de uma viagem de negócios e o cara sentado ao lado dele por acaso ser um investidor anjo que era realmente apaixonado por câmeras.

Ele disse: “Ei, eu tenho um amigo que está construindo algo, um dispositivo de hardware em Los Angeles”, e pegou seu cartão e deu a ele seu cartão e nos conectou por e-mail. Seu grupo tem sido nosso principal investidor até o momento, então é através de uma série.

Felix: Sim, acho que a persistência e o lançamento constante certamente valeram a pena para vocês. Você pode nos explicar o ciclo típico pelo qual você precisa passar para entrar em uma sala para fazer aquele pitch que, no seu caso, resultou em um investimento? Parece um monte de networking envolvido. Quais foram as etapas típicas antes de você realmente entrar na sala, sentar-se com um investidor e ter a oportunidade de obter um investimento?

Will: Bem, quero dizer, você definitivamente precisa ter um tom bom e pronto, isso é definitivamente algo em que estávamos sempre trabalhando e aprimorando e iterando. Em seguida, tratava-se de atacar nossa rede pessoal primeiro. Ficar on-line e apenas se inscrever nem sempre foi a melhor maneira, mesmo coisas como estrelas da tecnologia e talvez os grupos mais reconhecidos que estão por aí, apenas preencher uma inscrição nunca parecia ser suficiente para nós, então era realmente sobre obter uma introdução . Descobrir alguém que sabia.

Passamos por nossos círculos colegiados. Olhei através dessas redes Angel e apenas amigos que podem estar em bancos de investimento ou espaços de capital de risco ou private equity. Isso ajudou muito no começo, mas sim, realmente veio como chefes antigos. Você sabe? Como velhos amigos de pais, muitas vezes. Apenas suas redes de negócios foram úteis. Amigos da família, tios e apenas, como eu disse, sendo tão persistente até que, eventualmente, você chegou à pessoa certa. Quando você sabia que estava com a pessoa certa, você tinha a introdução ao VC, você tinha seu e-mail, seu pitch stack, você configurou o NDA, yada yada, ligou para o telefone o mais rápido possível e tentou configurar uma reunião pessoal o mais rápido possível depois disso.

Poder conhecê-los, porque nos estágios iniciais, eles estão investindo nas pessoas, estão investindo na crença no problema e na solução, mas principalmente nas pessoas. Ouvi isso tantas vezes, que se trata apenas de garantir que você tenha paixão, dedicação e experiência, ou pelo menos a visão e a capacidade de obter a experiência para o que você precisava. Mapeamento, “Ei, seu dinheiro está indo para isso, me dando os desenvolvedores certos e eu sei disso por esse motivo”, era o que fecharia os negócios. Estávamos em salas com BCs e estávamos em salas que lançam shows e todo tipo de coisas diferentes, mas eventualmente acabou sendo o jeito que terminamos. para cima, mas isso é só porque era isso que estava nele. Era quem estava afim de nós. Poderia ter sido um caminho diferente se tivéssemos uma ideia diferente e pessoas diferentes.

Felix: Havia certas coisas que você talvez não estejamos fazendo quando você começou a lançar isso no final, mais perto de talvez até hoje, que você definitivamente quer ter certeza de acertar o que quer que você lançasse seu produto, sua empresa, para um investidor?

Will: Sim, apenas mantenha as coisas simples. Ser capaz de articular muito claramente quem e o que para este produto está criando e apenas tudo o que, eu acho, em minha mente, já que passei pela CES agora há muitos anos e muitos shows e exposições lançadas, aqueles que todo mundo sempre gravita são apenas as idéias simples que você pode obter imediatamente em apenas algumas palavras. O nosso é “dispositivo de backup robusto para criadores de conteúdo que preferem viajar sem um laptop”. Apenas sendo capaz de dizer isso repetidamente, há pessoas que vão gravitar para essa mensagem e há pessoas que não.

Apenas liderar forte com isso e ter uma visão clara e articulada para seu produto e sua organização, essa é a raiz disso. Atendemos outras mensagens para diferentes públicos. Como há um contexto diferente para o pitch, você deve estilizar o resto do seu deck para se adequar ao seu público. Isso também é importante. Você nem sempre tem um deck, é sempre apenas uma iteração constante.

Felix: Com o tempo, você percebeu que havia perguntas comuns que os investidores faziam?

Will: Sim, sim. Isso foi há alguns anos, então, felizmente, isso não é a vanguarda da minha memória. Sim, diferentes tipos de investidores se você estiver interessado em coisas diferentes. Quando você está em reuniões com BCs, era muito mais dinheiro e planejamento de negócios do que quando eu estava nos escritórios da Angel and Family, que é sobre visão e equipe. Às vezes eu ficava chocado em reuniões de capital de risco quando você recebia isso... Eles o pressionavam, pressionavam e sondavam você, tipo: “Ok, você estaria disposto a abrir mão do seu conselho?” E nós ficamos tipo, “O que você é?” [inaudível] posição se vier para o melhor, a organização que faz é perguntas desafiadoras de "Você está disposto a ceder ao meu domínio?" Essas foram experiências interessantes de se encontrar no início, especialmente quando você pensa: “Cara, somos apenas três agora. Estamos tentando fazer disso uma coisa. Por que isso importa, mas com certeza eu acho. Se você vai me dar o dinheiro e me deixar fazer isso, então eu consideraria.”

Félix: Sim.

Will: Os outros escritórios querem ver uma demonstração. Eles queriam ver o que estávamos dizendo ser uma coisa. Assim que colocamos o protótipo em funcionamento, ficou muito mais fácil lançar e desenvolver o financiamento.

Felix: Quando você estava tentando chegar a esses VCs mais cedo com os investidores anjo, havia porteiros envolvidos que dificultavam sua entrada na sala?

Will: Eu não acho que houvesse muitos bloqueadores. Honestamente, às vezes eles mandavam um júnior [inaudível] para o nosso escritório, até mesmo fazendo uma ronda por LA ou o que quer que fosse, se eles fossem da Bay Area. Tivemos pessoas que passaram pelo nosso escritório e agiram como porteiros, tipo, “Ei, ainda não está pronto. Quando você chegar a esse estágio, fale conosco novamente.” Isso aconteceu. Foi ótimo. Eles nos deram feedback sobre nosso produto, sabíamos o que eles estavam procurando. Talvez fosse um tipo específico de experiência de aplicativo e não havíamos verificado isso nos estágios iniciais.

Nós finalmente chegamos ao dinheiro antes de realmente irmos mais longe com muitos dos VCs.

Félix: Entendi. Você mencionou que isso estava sendo feito, tudo isso estava sendo feito quando vocês jogaram fora suas 9 às 5 e todo mundo estava fazendo isso do lado. Qual você acha que foi o uso mais valioso do seu tempo naquela época, quando eram apenas noites e fins de semana, onde você pode dedicar esse tempo?

Will: Sim, a maior parte do tempo gasto desenvolvendo protótipos e traduzindo esse protótipo em um argumento de venda. Esse discurso nos ajudou a financiar o Kickstart, que nos ajudou a financiar a próxima rodada de financiamento que financiou a fabricação que começou a nos gerar receita. Essa receita e a visão para produtos futuros, o 2.0 que está agora através de seu Kickstarter e entrando em fabricação muito em breve, nos ajudará a financiar nossa série B. É um tipo de ciclo e estamos apenas tentando expandi-lo a um ponto de lucratividade. Sim, esse é o tipo de jornada até lá.

No início era apenas protótipo, protótipo, protótipo. Ter esse bem tangível muda totalmente sua posição na mesa.

Felix: Agora, no processo de desenvolvimento do protótipo, você mencionou que, voltando a ele, vocês tinham um cofundador, parecia, que sabia como construir esse tipo de coisa, mas o resto de vocês não tinha esse tipo de experiência. Vocês estavam focados em desenvolver o pitch, o marketing e as vendas por trás? Como o trabalho foi dividido?

Will: Sim, então o trabalho foi dividido logo no início, quando nos dedicamos ao protótipo. Patrick, que é nosso terceiro cofundador técnico, dedicou-se ao desenvolvimento de hardware. Tim, na verdade, aprendeu sozinho a codificar, e tivemos alguns mentores e ajudantes freelance que dedicaram tempo para apoiar isso. Tínhamos um pequeno financiamento, então alguns dos desafios mais difíceis, como inicializar nosso wifi, conseguimos terceirizar alguns deles. Patrick estava meio que fazendo parte do hardware e software embarcado de baixo nível. Eu estava fazendo muito marketing, construindo o pitch ao lado de Tim e Patrick também. Foi colaborativo. Um pouco do design do UX e tentando limpar as experiências e aplicativos do usuário.

Eu venho de uma experiência de pesquisa do consumidor, então tentar mapear insights e problemas do consumidor para experiências e soluções de aplicativos tangíveis foi o que eu me dediquei desde o início.

Felix: Qual o ponto de vocês largarem seus empregos diários ao mesmo tempo ou quando foi a percepção de que vocês deveriam fazer isso, dar esse salto?

Will: Sim, nós conseguimos dinheiro suficiente e Patrick e Tim conseguiram no começo porque eles estavam codificando muito. Eu segurei o meu até um mês antes do Kickstarter só porque eu podia. Eu estava trabalhando remotamente também, então isso ajudou.

Felix: Então preparem-se para o lançamento no Kickstarter. Fale conosco sobre isso. O que vocês fizeram antes do lançamento?

Will: Sim, quero dizer, Kickstarter é definitivamente uma fera. Tem uma receita. Há definitivamente um roteiro para fazer isso, você pode olhar em muitos, muitos Kickstarter e muitos, muitos posts de blog e livros e guias agora para juntar. Cerca de 90, 120, confortavelmente eu diria um período de preparação de 120 dias para colocar um Kickstarter em funcionamento. Você tem o seu vídeo, você tem o seu design de campo. Você tem seu título e uma breve descrição do seu produto deve ser discada. As imagens e prototipagem do seu produto, então imprime em 3D, etc., e depois envia para o Kickstarter, recebendo feedback. Obtendo-o aprovado e lançando-o com influenciadores e um plano de marketing completo.

Eu acho que uma das principais coisas é realmente construir uma comunidade para isso. Confiar no seu Kickstarter como seu lugar para construir seu público definitivamente não é a maneira de fazê-lo. Você precisa desenvolver e construir um público que possa trazer para o Kickstarter. Isso foi muito do que estávamos focados nos 180 dias, eu diria, indo para o Kickstarter. Tínhamos uma pequena comunidade no Instagram de criadores apaixonados. Tínhamos uma hashtag compartilhada. Nós [inaudível] aquela comunidade para cerca de 10.000 pessoas, tínhamos uma lista de e-mail de cerca de 20K entrando em nosso Kickstarter, todos cientes da ideia do Mailbox.

Fizemos uma pesquisa com eles para envolvê-los na experiência do usuário e no desenvolvimento de produtos. Por ter pessoas envolvidas, eles foram as primeiras pessoas a nos apoiar nos primeiros dias, e você tem que ter um bom dia. Sem um bom dia, seu Kickstarter não vai se sair bem. Nós não dormimos por três dias e basicamente tínhamos um call center instalado em nossa casa, em nosso escritório na garagem, e ligamos para todas as pessoas que conhecíamos. Através de toda essa rede, tipo de pitch que tivemos por um ano inteiro, sobre o conceito de apenas tentar obter o dinheiro, conhecemos tantas pessoas que foram trazidas para nós e para nossa visão que ganhar o apoio no primeiro dia foi um muito mais fácil.

Eu encontro muito tempo com os primeiros fundadores e pessoas, empreendedores, apresentando suas ideias, eles têm muito medo de compartilhar sua ideia com medo de alguém roubá-la. É um medo totalmente racional, mas definitivamente não vai ajudá-lo com um Kickstarter, e definitivamente vai tornar mais difícil conseguir financiamento e crescer uma comunidade e construir uma rede e obter feedback mesmo. Conversamos sobre isso com todo mundo que podíamos e os inscrevemos. Esse foi o diferencial.

Felix: 10.000 seguidores no Instagram, 20.000 e-mails. Essa é uma comunidade enorme para se ter antes mesmo de vocês terem um produto. O que os fez querer seguir com você, mesmo que não houvesse nada que eles pudessem obter de vocês ainda?

Will: Sim, eles eram apaixonados pelo que nós éramos apaixonados. Eu acho que é um conjunto de valores compartilhados e tipo de estilo de vida é o que nós fomos fundados, e é isso que essa comunidade era. Basicamente, repostaríamos as fotos das pessoas que estavam marcadas em nossa caixa e apenas as pessoas contribuíam, colaboravam e conversávamos com todas elas. Postávamos essas pesquisas e obtínhamos feedback do produto e conversávamos com indivíduos. Um dos primeiros membros da comunidade, alguém que começou a nos seguir apenas porque curtiu nossa página no Instagram, agora é um de nossos engenheiros de software. Quando colocamos um pedido de emprego, ele se candidatou, ele foi o primeiro estagiário que trouxemos da faculdade, e quando ele se formou nós o contratamos.

Félix: Isso é incrível. Esses 20.000 e-mails que vocês coletaram, houve um incentivo para que eles se juntassem? Como você estava coletando os e-mails?

Will: Isso foi uma combinação de coisas, brindes, pesquisas, indicar um amigo. We did one giveaway going in that was taking that core community and just inviting their friends to get an incentive to win a drone, it was a DGI10 and two at the time. Yeah, we just bought it and put it up for a giveaway to help grow that base, but through that email list then we started messaging and surveying and bringing all of those people into the product development experience.

Felix: I like that, so you guys didn't have a product, you're in pre-launch phase, but that shouldn't stop you from having some kind of incentive for people to want to be a part of it. You first started off with kind of baiting them with a product that might not be exactly the same thing as yours, but it certainly tried the same audience. You guys got a drone and that's obviously going to be a very similar audience to the people that will want to buy your product, they join the email through those giveaways and then from there you were able to pull them more into your universe through surveying. What we're sending them to keep them engaged and get them to learn more about what was to come?

Will: Yeah, we just did surveys. Mostly just, “Hey, here's just ranking problems you may be having, telling us what cameras you have. What's your current workflow or backup solution or editing suite,” to gather base data for demographic info, and then having them, I don't know, we would kind of present questions about how they may rank certain feature sets. Whether they were looking for being able to back up and edit on their phone, or, sorry, back up in the field or edit on their phone.

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Will: Or sorry, back up, sorry back up in the field or edit on their phone. Whether it's a photo or video that they wanted. Did they want to continue to edit on their computer, or go to them, we would just come up with every feature we were thinking about creating. Then we'd have people rank and comment on it. It was kind of like a crowdsourcing. We knew pretty much what we wanted to build, but then we would kind of add some objective data to it and just get some numbers to back up and prioritize features so to speak through this community of creators.

Felix: Can you think of something from the survey or data that you collected from the survey that might have led you guys astray. Like the data seemed to say one thing, but then didn't actually play out in reality?

Will: You know I don't think anything really led us astray from the data. There was an audience that was participating in the surveys that gave us information that would either enforce or not certain hypotheses that we had. We will made our own decision sometimes based on what we thought was the correct answer. It wasn't like we went straight off the data. We used it as a weighted part to being forced or not. Certain questions we may have had, but some of the struggles we had was just we tried to bite off more than I think we could chew. That was not a problem of surveys. That was just a problem and I mean this specifically for the first product. I just mean that as a problem of time and resources and just understanding of the technology still. Just like the time it really takes to make something like this that's as hardware and software intensive.

There could have been things we did in the user experience or the feature sets that maybe were pared done enough that, or given more time or thought or testing for example that were vetted to maybe get better reviews there. There were definitely a handful of bad reviews. There were a lot of great reviews and understanding our audience and understanding our resources versus feature sets was something that took us time to hone in on and we really learned a lot from the first product development stages and release. We're so dialed on it now for what we're doing for 2.0. Way more comfortable at scoping and part of what was just the flux and instability as we're growing the organization.

We were adding developers as we were still trying to get a product to market. Once we had that really core group of software team together like we do today, the structure in place and all the resources we need, whether it's actually having a proper in-house UIUX designer, a [inaudible] master. All these important members of a good software team. Having a set culture and way of scoping and scoring and managing agile. All of these things really weren't in place in the early days. It was kind of wild west. Having that in place is so critical.

Felix: Yes and speaking of that and so after the first Kickstarter, I think this was the story that you were telling us which was that you guys shipped that first 3500 units of the Gnarbox and it didn't exactly go as planned. Can you tell us what happened?

Will: Yes, there was a number of problems. First problems at the warehouse level. We had problems shipping out to EU and we had orders got lost. We lost money on inventories that took us six months to claim. Somewhere like $50,000.00 in inventory that was completely lost, that had to file insurance claims on. It took time to get that money back and yada yada. Then the angry customers come from that, because they didn't have their products and we didn't know where they were. It was just a number of mistakes there that we just bent over backwards and did everything we could for our customers to kind of save our image there. The other problem we faced was some of the early units having these kinds of battery failures, just early bug, first units that we thought we had solved. It took us probably four months to solve the initial problem, but there were still a few units out there. Maybe like a hundred total, but still, it's a hundred angry people.

Like I said we bent over backwards. We gave them full replacements. We overnighted them units all around the world and lost some money in the process, but built some loyal customers. One of the saving grace is of those two problems and actually our third problem just being not delivering exactly what every consumer envisioned the product would do. We put out Gnarbox 1.0 and people were assuming it did X,Y and Z, even if we were saying it did A,B and C. They saw it as one thing and we saw it as a different thing. Having that alignment between your customers and your product is just everything. We missed out on that a little bit with the first one. We just didn't meet every single person's expectations which is just a lack of understanding of what exactly they saw it as to them. Also our ability to deliver that in a timely manner.

Those were the three problems and kind of our saving grace through a lot of that was A. Frequent software updates. We were just pounding through software updates from our updates. That was super, super helpful. We were working 24 hours a day it felt like for the first three to six months, just to get the code up to snuff for the people who did have units. Then the second thing was customer support. A couple of us set up an Intercom service, you know awesome app and just live chat and e-mail. We got people on the phone on long conversations and every angry customer that came in. It was just our goal, Tim and I and a couple of the other members of the team on the marketing and support team were just on that thing all day and night. Talking to customers and I think that made a big difference to kind of saving face and building loyalty, because that's what you have to do to come out with.

If you don't have a community that gets behind your product and sure we lost some people along the way. I bet you some of those people came back and back our second generation just because they had conversations with us. We gave them a return willingly.

Félix: Sim. One of the things that you said that I really like is that whoever is closest to the customer wins. O que isso significa para você?

Will: Oh that's everything. That means a few things to me. We've dedicated full-time roles in our organization and are continuing to double down on customer research. Constant frequent active participation from every member of the product and marketing teams with a weekly dedicated meeting to review observations in the market that builds a large customer research database with I think, we have hundreds of nuggets if not in the thousands now and a nugget to us is just like anything from a statement we heard in the user experience research interview, on a one-on-one conversation, that we saw a Facebook comment and we're all just ready and seeing those things and documenting and databasing them. Translating who it was. What type of person they are. The persona that we may have denoted them. Maybe they're a professional photographer. Maybe they're a beginner photographer.

Maybe they're a hobbyist, wedding photographer. All sorts of different personas. Documenting them in a huge database and being able to quantify problems, quantify solutions and prove that hypotheses that we have set in our product. Then building solutions that are well tested, so app features, marketing messages get tested in focus groups. Just doubling down on focus groups and beta testing this 2.0 product. Iterating on software and user experiences. There's just so many ways to do that. The Intercom is definitely a huge role of it, is just having active frequent conversations with anybody who wants to chat. People would come in and I'll have the conversation just about the best SD card for their cameras. It has nothing to do with Gnarbox, but they feel comfortable talking to us about getting advice for their camera workflow.

That's what we want. We want people to see us as thought leaders. We want to make sure we're top of mind. That's a common term you may hear. Just whether it's through e-mails and blog posts. Articles that maybe you published on your website or across the web. Having a meaningful knowledge base is all part of good customer support system. All of that just builds into one beautiful picture for just staying close to the customer. I think delivering a product that actually meets the customer needs in the face of competition is the final output of all that. The reviews you get back and all of that will build and the word of mouth marketing you get and that early referencing of your product delivery is going to be what makes or breaks the future of the organization. If you're not close to your customer early on, then you're not going to make it.

Felix: You mentioned that you use Intercom to help manage a lot of this feedback communication with the customer. Any other apps or tools or services that you rely on to help run the business?

Will: Our customer database is run through Airtable, but that's just internal. We're a big [inaudible], but interacting with customers Intercom is our kind of way of doing that.

Félix: Entendi. What about the website? How is that, was that designed in-house or did you guys hire a design company for this?

Will: We went through a few stages on the website and we're about to go through another in the process of re-designing the website for kind of the future product that's about to come out. The first time around we hired a highly regarded in the Shopify community. They merged so it was Rocket Code originally and then they merged with VV Excel out of Santa Monica and they're in Santa Monica and Rocket Code is in Columbus, Ohio. Really awesome incredible designers, but this time around, we've hired a full-time UIUX designer for our applications and he comes from a background, one of his previous roles is not in application, but in web, part of merchandising design, Shopify as well. He's actually now creating our website in-house which is awesome and we just have some hired guns to code it.

Felix: Very cool, so you mentioned that you guys are going through another redesign? What is the purpose of the redesign? What are you guys focused on trying to solve?

Will: Yes, totally, so the first one, our first go-round with Gnarbox 1.0 was about creating just a single page, like a single landing page buying experience, one pager. The evolution now of both the product and the organization is just adding way more dimensions to it, so we're no longer providing a single product and a single app but we are developing the Gnarbox 2.0. We're still going to be delivering the Gnarbox 1.0. We have a suite of accessories including battery chargers, replaceable batteries. High end card readers specifically designed for photographers and videographers. Our device has an SD card reader, but many of our users are CF shooters or C Fast 2.0 shooters or XQD shooters as well. Providing shielded USB 3.1, USBC type C readers is an essential part of the whole product experience. That's something that we didn't have the first time around.

UHS2 readers, so having the map speed opportunities for our users to just kind of come to one place and buy what they need for their mobile work flow solutions. Then we're also building an ecosystem of mobile applications, so not only do we have one app called Gnarbox, but we're actually developing multiple apps. The change that we have is now we have the need for a storefront, not just buy now. Which we bypassed the store before in the first go round of the code with 1.0. It was just one thing to buy. From a single SKU to a multi-SKU environment and a multi software experience environment we just need to have more landing pages.

We want to build out our own custom knowledge base. We kind of had plugged in the Intercom one and now we're migrating to a custom built off of Zendesk. We're kind of mixing and matching some tools to custom design a lot of different experiences on the website both for pre-purchase and post-purchase. Yes, there's just a need to re-architect the entire experience.

Felix: Awesome, so thank you so much for your time Will, gnarbox.com. Gnarbox.com is the website. Qual é o próximo? What do you want to see the business be at this time next year?

Will: I'll tell you, so this time next year we'll be going into the first full holiday cycle with 2.0 on the market, so that's going to be a super critical time. Our big trade show every year is PhotoPlus Expo. You can check us out this year. That's late October in New York City. We'll be pumping 2.0 pretty hard. There's some stuff in the background that I just can't share. I'm excited for next year. We'll continue to be finding partnerships and opportunities to bring more meaningful app experiences and hardware experiences, but yes next year. You know our goal in 2019 by the end of it is really to just become a profitable organization and relying on e-commerce and direct consumer and proper customer support is going to be one of the big keys to success.

I think seeing a big translation from selling off Amazon and BMH and trying to sell more direct to consumer with upsell involved in that with our accessories is part of what I think is going to make us a successful organization and a profitable organization. sim. Shopify is a big part of that.

Félix: Incrível. Thank you so much for your time, Will.

Will: Thanks Felix, appreciate it.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos desenvolvido pelo Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite shopify.com/masters.