Um guia passo a passo para construir uma estratégia Go-to-Market

Começar um negócio não é fácil. No início, pode parecer que tudo o que pode dar errado, vai dar errado. Você dedicará mais horas do que o esperado, gastará mais dinheiro do que projetou inicialmente e se sentirá estressado e sobrecarregado antes de ver qualquer resultado.

Mas, embora não haja como prever todos os desafios que você enfrentará com antecedência, você pode ficar à frente do jogo dedicando tempo para criar uma estratégia completa de entrada no mercado.

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Toda empresa deve ter um plano de negócios documentado que abranja aspectos comuns, como clientes-alvo, posicionamento de marca e projeções de lucro. Mas, embora muitos planos de negócios se concentrem mais na estratégia de longo prazo, é igualmente importante incluir detalhes em sua estratégia de entrada no mercado – seus sistemas de engajamento com consumidores iniciais e distribuição de seus primeiros bens ou serviços.

Uma estratégia de go-to-market é um manual que descreve cada passo que você dará para entrar em um novo mercado e fornecer valor aos consumidores. Isso pode se aplicar ao lançamento de novos produtos e serviços, reinventar sua marca existente ou entrar em um mercado totalmente novo.

Por que você precisa de uma estratégia de go-to-market?

Para ser franco, uma grande porcentagem das empresas falha em seu primeiro ano. O Bureau of Labor Statistics dos EUA tem inúmeros gráficos e estatísticas para comprovar isso, mas, neste momento, é do conhecimento geral. Nem todo mundo tem o que é preciso para superar implacavelmente todos os obstáculos que surgem ao iniciar um novo negócio ou entrar em um novo mercado.

Uma estratégia de entrada no mercado bem pensada ajuda a alinhar suas ambições com a realidade, fornecendo uma estrutura que aumentará suas chances de sucesso, exigindo mais diligência. Criar uma estratégia de entrada no mercado requer responder a perguntas difíceis, fazer sua pesquisa e conversar com especialistas. Para ser claro, ele ajuda sua equipe a resolver os problemas do seu plano e se preparar para riscos potenciais antes do lançamento.

Os 4 principais componentes de uma estratégia Go-To-Market

Criar uma estratégia de go-to-market não é fácil. Mas as coisas que valem a pena raramente são, e concluir uma fornecerá a você, sua equipe e seus stakeholders mais confiança. Aqui estão as quatro peças essenciais de qualquer estratégia eficaz de entrada no mercado:

1. Ajuste do Produto ao Mercado

Antes de começar a avaliar um mercado para uma possível entrada ou expansão, você precisa confirmar o ajuste do produto ao mercado. Essa é uma maneira elegante de dizer que você confirmou que os clientes consideram seu produto ou serviço valioso.

Um ótimo ajuste do produto ao mercado significa que o valor do seu produto é autoexplicativo. Quase se vende sozinho. Um ajuste de mercado de produto ruim significa que você está constantemente explicando o valor, e o crescimento boca a boca não está realmente acontecendo.

Para encontrar seu próprio ajuste de produto ao mercado, comece perguntando a si mesmo qual problema seus produtos resolvem. Em seguida, saia e pesquise ou entreviste clientes em potencial para obter seu feedback honesto. Se eles não veem seu produto ou serviço como uma solução possível, você não está pronto para entrar no mercado.

2. Mercado-alvo

Depois de saber quais problemas você deseja resolver e sentir que há uma necessidade real deles, você precisa descobrir exatamente quem são seus clientes e onde eles estão localizados. Em última análise, você precisa fazer uma pesquisa mais profunda para descobrir o tamanho do seu mercado e tantos outros detalhes sobre seus clientes-alvo quanto possível.

Descubra seus pontos problemáticos, quem está enfrentando os problemas que seu produto pode resolver e quanto eles pagariam para resolvê-los. Se houver uma incompatibilidade entre as expectativas de preços de seus clientes-alvo e o preço pelo qual você precisa vender seus produtos ou serviços para ser lucrativo, algo precisa mudar antes de você entrar no mercado.

3. Concorrência e Demanda

Hoje em dia, é muito raro entrar em um mercado sem algum tipo de competição (mesmo as empresas que pensam que são disruptivas geralmente não são).

Mais uma vez, você tem que fazer sua pesquisa. Quem mais está tentando resolver o problema que seu produto ou serviço resolve? O que diferencia seu produto ou serviço desses concorrentes? O mercado está saturado ou os consumidores gostariam de outra solução?

Entenda quem já está na sandbox em que você deseja jogar para que possa adaptar sua estratégia de entrada no mercado ao seu mercado específico.

4. Distribuição

Finalmente, não basta ter uma grande ideia e pessoas dispostas a pagar por ela – você precisa de uma maneira de cumprir suas promessas.

Se você está planejando vender bens físicos, o planejamento de um processo de distribuição pode ser bastante complicado, pois pode ser necessário identificar fornecedores, fazer parceria com fabricantes, alugar espaço no armazém, identificar parceiros de varejo que estocarem seus itens ou construir seu e- motor de comércio.

Mas mesmo se você estiver vendendo serviços, ainda precisa se preocupar com a lucratividade de sua estratégia de distribuição. Você pode não ter muitas despesas gerais, mas ainda precisa contabilizar adequadamente o valor do seu tempo. Não vá ao mercado com um plano de entrega que vai deixar você no buraco desde o primeiro dia.

Como desenvolver uma estratégia Go-to-Market

Desenvolver uma estratégia de entrada no mercado não é uma tarefa de tamanho único. Sua estratégia específica variará dependendo de vários fatores, como setor, concorrência e recursos. Dito isto, existem onze etapas que são bastante universais para o processo:

1. Defina o problema que seu produto/serviço resolve

Este parece auto-explicativo. Você precisa conhecer o problema – e, mais especificamente, como seu produto ou serviço o resolve. Comece abrindo um documento do Word e digitando suas respostas a perguntas como:

• Por que quero entrar nesse mercado?
• Que problemas existem neste mercado?
• Como posso ajudar a resolver esses problemas?
• Como meu produto ou serviço será diferente da concorrência?

2. Identifique seu mercado e compradores ideais

Este próximo passo vai uma camada mais profunda e leva você a ser ainda mais específico. Se você tem como alvo a indústria automotiva, por exemplo, talvez queira restringir seus negócios entre veículos nacionais e importados. Talvez até mesmo defina suas vistas em uma faixa de preço. Você está vendendo para atacadistas, outras empresas ou direto para o consumidor?

Quanto mais específico você puder ser, melhor. Lembre-se, este e outros exercícios ajudarão você a chegar a potenciais compradores para seu produto ou serviço.

3. Pesquise a demanda do seu produto

Agora que você está ficando mais granular, é hora de descobrir quanto de mercado existe para sua ideia. Parte deste exercício pode levá-lo a sites como o Statista para coletar dados abrangentes sobre setores ou mercados específicos. Você deve procurar visões gerais de mercado que contenham estatísticas, previsões, tendências e, se possível, algumas análises de sentimento do cliente.

Neste ponto, você está procurando uma visão de 10.000 pés da indústria. Quais são suas grandes lutas? E os problemas do dia-a-dia? Mais uma vez, onde seu produto ou serviço se encaixa aqui? Continue aqui até se sentir confiante de que entende completamente a demanda do mercado por uma solução.

4. Pesquise a viabilidade do seu produto

Com uma visão decente do mercado, da demanda e do problema que você deseja que seu produto ou serviço resolva, é hora de refletir sobre sua viabilidade. Para ser claro, você pode realmente lançar um produto ou serviço competitivo nesse mercado que as pessoas comprarão e – talvez o mais importante – que gere lucro para você e sua empresa?

Para responder a essa pergunta, considere se a tecnologia necessária para criar ou entregar sua solução existe atualmente (ou se existe a capacidade de criá-la, pelo menos). Você também precisará descobrir seus custos diretos e indiretos para criá-lo e sustentar as operações. Por fim, considere as implicações legais, de segurança e financeiras para garantir que o risco valha a recompensa.

5. Desenvolva um roteiro de produto

Agora que sua visão está completa, é hora de percorrer todas as etapas desde a idealização e planejamento até o lançamento. Anote todos os detalhes que você puder pensar, incluindo as tarefas, marcos e recursos que você precisará para colocar sua solução no mercado.

Defina o produto principal e todos os recursos que você deseja antecipadamente e adicione aqueles que você deseja lançar em um futuro próximo. Priorize essa lista, atribua o trabalho (se puder) e continue até estar pronto para iniciar. Se isso parece uma simplificação excessiva do processo, é porque é.

6. Crie personas de comprador ideais

Teoricamente, você está pronto para lançar na etapa seis, mas como você lança é um componente importante e muitas vezes esquecido na construção de uma estratégia de entrada no mercado. Para começar, crie personas de comprador mais detalhadas. Apoie-se na pesquisa que você fez nas etapas 2 a 3 para responder a perguntas como:

• Em que parte do mundo meus clientes vivem?
• O que os move?
• Quais são seus objetivos?
• O que eles valorizam?
• Qual é o nível de renda deles?
• Quão experientes em tecnologia eles são?
• O que os incomoda?
• O que os mantêm acordados à noite?
• Eles são compradores recorrentes? Ou eles trocam de produto a cada dez anos?

Pergunte e responda a dezenas dessas perguntas até sentir que poderia escrever o currículo ou fazer um discurso no casamento. Isso é um exagero, mas deve passar o ponto. Faça essas personas parecerem reais.

7. Descreva a jornada do comprador

A jornada do comprador é bastante estática e direta. É composto por quatro partes:

1. Consciência
2. Consideração
3. Decisão
4. Lealdade

Os compradores não precisam saber que você existe. É aí que o marketing entra em cena. Eles vão considerá-lo e pesar seu produto ou serviço em relação ao que está disponível no mercado. Um ótimo site e conteúdo notável ajudarão você a chegar lá.

Quando os compradores em potencial estiverem prontos para decidir, ver uma demonstração ou fazer um teste, você precisará de um vendedor para facilitar o negócio (seja você ou alguém que você contrata). Finalmente, não deixe cair a bola depois que a venda for feita. Invista na construção de mecanismos de renovação que mantenham os clientes felizes, satisfeitos e leais.

8. Desenvolva sua estratégia de preços

O preço é outro passo bastante simples, mas ainda vale o tempo para acertar. Para muitas empresas, os custos de aquisição de clientes são altos. Se for possível que você não veja um retorno por meses, se não anos, é ainda mais crítico que você precifique adequadamente e leve em consideração o desgaste regular.

Você venderá seu produto ou serviço uma vez? Ou sua solução terá custos contínuos, como uma assinatura? Como sobre os termos de cancelamento? Os clientes podem cancelar a qualquer momento ou você venderá com base em contrato? Novamente, quanto mais detalhes você puder desenvolver neste estágio, melhor.

9. Escreva sua mensagem

Até agora, você conhece seu mercado, seu cliente, sua concorrência e seu produto ou serviço melhor do que ninguém. Anote onde você está no mix de seu mercado, bem como o que você espera alcançar. Anote seus recursos, mas, mais importante, anote como eles se traduzem em valor real e benefícios para o consumidor final. Isso ajudará você a criar conteúdo, preencher seu site e vender mais.

10. Desenvolva uma estratégia de vendas

Sua equipe de vendas precisa de uma estratégia de vendas detalhada se quiser ter uma chance de fazer com que as pessoas se interessem o suficiente para atender uma ligação ou responder a um e-mail. Mais uma vez, esta é uma área muito detalhada para resumir em um parágrafo, então confira este artigo sobre Como Criar um Plano de Vendas em 10 Passos (+ Modelo Gratuito).

11. Desenvolver processos de suporte ao cliente

Por último, mas não menos importante, você precisará de uma maneira de oferecer suporte aos clientes após a compra. Quando as coisas dão errado (e darão), o cliente precisa saber que você cumpre suas promessas e fará as coisas certas. Como parte de sua estratégia de entrada no mercado, crie conteúdo de suporte, contrate equipe de suporte e facilite o contato dos clientes com você.

Preparando-se para ir ao mercado

Colocar seu produto ou serviço nas mãos de seu cliente é apenas o começo – depois disso, você está jogando um jogo de escalabilidade, suporte e sobrevivência.

Depois de entrar no mercado, você precisará estar pronto para repetir constantemente e ficar à frente dos concorrentes, mantendo-se fiel à promessa da sua marca. Nem sempre é fácil, mas sempre vale a pena o esforço.