O que é uma estratégia Go-To-Market? 9 etapas para criar o seu próprio (com exemplos)

Para lançar com sucesso um novo produto, serviço ou negócio, você precisa de uma estratégia de entrada no mercado. Sem uma estratégia de entrada no mercado, administrar seus negócios será como dirigir no escuro sem faróis. Você pode chegar ao seu destino, mas provavelmente levará mais tempo do que deveria e é muito mais provável que você tenha problemas ao longo do caminho.

Como é lançar um novo produto ou serviço sem uma estratégia de entrada no mercado.

E isso porque o sucesso do seu negócio ou lançamento de um novo produto requer planejamento. Não se trata apenas do produto, da história ou mesmo da equipe por trás de tudo. É sobre como você promoverá esse produto e para quem.

Porque não importa o quão bom seja o que você oferece se as pessoas certas nunca ouvirem sobre isso.

Mas o que é uma estratégia de entrada no mercado, quem precisa de uma e como começar? Abordaremos tudo o que você precisa saber sobre como criar uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida neste post.

Índice

1. O que é uma estratégia de entrada no mercado?
2. Benefícios de uma estratégia de entrada no mercado
3. Quem precisa de uma estratégia de entrada no mercado?
4. Os componentes de uma estratégia de entrada no mercado
5. Etapas para criar uma estratégia de entrada no mercado
6. Exemplos de estratégia de entrada no mercado
7. Modelo de estratégia de entrada no mercado
8. Perguntas frequentes sobre a estratégia de entrada no mercado

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Uma estratégia de entrada no mercado é uma estrutura de como você venderá seus produtos ou serviços.

Ele ajuda você a entender o que precisa fazer para ganhar dinheiro com sua ideia e o orienta no processo de colocar seu produto nas mãos dos clientes.

É essencial.

Por que? Porque quando você está lançando algo novo, ainda não existem clientes fiéis à sua marca ou motivos para comprar o que você está vendendo.

Uma estratégia de entrada no mercado é o plano para deixar as pessoas cientes e entusiasmadas com sua ideia, o suficiente para que queiram pagar por isso.

O problema com a estratégia de entrada no mercado da maioria das empresas é que muitas vezes elas acreditam que, como seu produto é tão bom, não há como não ter sucesso. Eles não levam em consideração seu público-alvo ideal, seus concorrentes e suas próprias habilidades para entregar em grande escala.

O resultado? Tanto desgosto e decepção ou muito tempo e dinheiro desperdiçados jogados nas coisas erradas enquanto esperam ter sorte.

Benefícios de uma estratégia de entrada no mercado

O benefício mais importante de um plano sólido de entrada no mercado é que ele ajuda você a expandir seus negócios. Uma estratégia de entrada no mercado bem executada…

1. Reduz o tempo necessário para chegar ao mercado

Quanto mais cedo você chegar ao mercado, mais cedo poderá começar a ganhar dinheiro. Da mesma forma, se você não conseguir chegar ao mercado rapidamente, talvez não consiga chegar lá.

Uma estratégia de entrada no mercado ajuda você a acelerar o tempo de entrada no mercado, priorizando as tarefas necessárias para lançar sua ideia.

2. Ajuda a garantir que os lançamentos de seus produtos sejam bem-sucedidos

As estratégias de entrada no mercado fornecem um roteiro para os membros da equipe envolvidos seguirem. Isso garante que todas as partes estejam trabalhando em direção ao mesmo objetivo e estejam na mesma página em relação a cronogramas, metas e recursos.

Ele permite pontos de verificação regulares onde você pode avaliar seu progresso em relação ao plano e fazer os ajustes necessários antes que seja tarde demais (por exemplo, antes do lançamento).

Você não quer anunciar um novo produto ou recurso sem um plano e os recursos certos. Uma boa estratégia de entrada no mercado é uma das melhores maneiras de garantir que você aproveite ao máximo seu lançamento.

Uma estratégia bem executada considera como você colocará seu produto no mercado, incluindo como precificá-lo, quem o venderá e como você o anunciará. Isso ajuda você a entender o que vem primeiro, segundo e último. Você deve gastar tempo construindo consciência antes de vender? Ou você deve se concentrar em fazer com que algumas pessoas críticas comprem e, em seguida, se preocupar em aumentar a conscientização posteriormente?

Algumas empresas adotam uma abordagem linear – elas começam criando reconhecimento e depois passam para as vendas – enquanto outras adotam uma abordagem iterativa – vendendo primeiro e criando reconhecimento depois. A maneira certa depende do seu modelo de negócios e dos objetivos do produto em si.

3. Ajuda as empresas a se adaptarem às mudanças

Em um mundo onde os consumidores estão mais distraídos do que engajados, uma estratégia de entrada no mercado pode ajudar as empresas a se adaptarem às mudanças inevitáveis.

Uma estratégia de GTM pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de maneira flexível o suficiente para se adaptar às tendências do mercado e às interrupções na economia e no mundo exterior. Também pode ajudá-lo a executar sua visão no dia-a-dia.

Se você não tiver uma estratégia GTM eficaz, será difícil para você responder com eficácia quando as coisas acontecerem fora de seu controle.

Por exemplo, se você não estiver preparado para uma ruptura na economia ou para a entrada de um novo concorrente no mercado, será difícil responder rapidamente.

Uma boa estratégia de entrada no mercado pode lhe dar tempo para reagir e se adaptar quando essas coisas acontecerem, porque você se preparou e teve um plano para quando esses tipos de coisas inevitavelmente aconteceriam.

4. Reduz a probabilidade de falhas caras no lançamento de produtos

Ao passar pelo processo de preparação de sua estratégia de entrada no mercado, as empresas planejaram ostensivamente tudo, inclusive o pior que poderia acontecer: o fracasso.

O lançamento do produto é a parte mais importante de qualquer negócio. É onde você prova ao mundo que o que você está trabalhando realmente vale a pena pagar.

É também onde algumas empresas caem de cara no chão. Acontece com muita frequência: uma empresa passa meses ou até anos desenvolvendo seu produto, finalmente o lança no mercado e... nada acontece.

A Coca-Cola poderia ter usado uma estratégia de entrada no mercado diferente antes de lançar a New Coke.

As razões para isso são muitas, mas uma das maiores é uma estratégia de entrada no mercado mal planejada. Isso pode significar qualquer coisa, desde não saber como alcançar clientes em potencial até não ter capital suficiente para comercializar o produto adequadamente.

Resumindo, se não houver uma estratégia em vigor, não há como as pessoas de fora da empresa saberem sobre ela – e sem esse conhecimento, elas não a comprarão.

Como você se preparou para o pior, provavelmente reduziu a probabilidade de isso acontecer. E se as coisas começarem a piorar, você terá um plano de como girar e reduzir os danos.

5. Torna o gerenciamento de desafios menos estressante

Vamos enfrentá-lo, a vida é cheia de desafios. Como proprietário de uma empresa, você não está imune a eles. Mas se você fez sua lição de casa e se preparou para todos os cenários possíveis, será capaz de se adaptar rapidamente, não importa o que aconteça.

Preparar-se para todos os desafios possíveis envolve entender seu cliente, seu mercado e o que você está vendendo. Se você conhece bem essas coisas, será capaz de antecipar e responder aos desafios antes que eles se tornem um problema para o seu negócio.

Quando preparados, os desafios simplesmente se tornam pivôs que você estava preparado para fazer.

Ao invés de sentir o estresse de não saber o que fazer, você terá um plano B pronto para ser colocado em ação.

6. Oferece uma melhor experiência ao cliente

A experiência do cliente tornou-se uma prioridade para a maioria das organizações. Por que? Porque é a única maneira de alcançar o sucesso a longo prazo. Não basta mais ter um ótimo produto; você tem que oferecer uma experiência geral que seja a mais positiva possível.

Para isso, você precisa se concentrar em como sua empresa interage com seus clientes – desde o momento em que eles iniciam a jornada com sua marca até que eles a usem por algum tempo e até depois disso.

Uma estratégia de entrada no mercado é projetada para garantir que você esteja cobrindo todas as bases quando se trata de fornecer esse tipo de experiência.

7. Simplifica a conformidade regulatória

Uma estratégia de entrada no mercado permite que as empresas otimizem a conformidade regulatória, garantindo que todos os aspectos do produto ou serviço estejam em conformidade com as leis e regulamentos.

Eles também ajudam as empresas a proteger seus direitos de propriedade intelectual. Isso pode ser especialmente importante para empresas de software que dependem de patentes de software para proteger sua marca de concorrentes que tentam copiar o design ou a funcionalidade de seus produtos.

Quando você precisa de uma estratégia de entrada no mercado?

Qualquer pessoa que se encontre nas seguintes situações precisa de uma estratégia GTM:

1. Lançamento de um novo produto em um mercado existente

Muitas empresas lançam um novo produto em um mercado existente. Mas eles nem sempre têm uma estratégia de entrada no mercado.

Ao entrar em um mercado existente, você precisará descrever como se comunicará com seu público-alvo e o que dirá para convencê-lo a comprar seu produto ou serviço em vez de seus concorrentes.

Um exemplo disso seria criar algo que as pessoas já conhecem bem enquanto tentam competir com marcas que conhecem e amam há anos.

Esta padaria sem glúten lançou pizzas sem glúten do tipo faça você mesmo.

É o equivalente a criar uma nova marca de tênis ou jeans. Você entrará em um mercado existente e precisará convencer os compradores de que vale a pena arriscar.

Ao criar uma estratégia de entrada no mercado para seu novo produto, é importante considerar quem é seu público-alvo, o que ele valoriza e o que o motiva. Você também deve pensar sobre a concorrência e como eles estão comercializando seus produtos ou serviços.

Também é importante considerar como você pode se diferenciar de outras empresas que já estão no mercado com produtos ou serviços concorrentes.

2. Lançar um produto existente em um novo mercado

Continuando com o exemplo dos tênis ou jeans: digamos que você esteja tentando apresentar seus tênis ou jeans a um país que atualmente não usa tênis ou jeans. Qual é o seu plano para apresentá-los a eles e convencê-los de que vale a pena gastar seu dinheiro?

A coisa mais importante a lembrar é que seu público-alvo será diferente do seu mercado doméstico. Você precisa entender as necessidades deles e como atender a essas necessidades melhor do que seus concorrentes.

Para fazer isso, você precisa realizar pesquisas e descobrir o que está funcionando e o que não está funcionando no novo mercado.

Isso pode ser feito por meio de pesquisas, grupos focais ou entrevistas com clientes em potencial. Também é importante entender quais canais de marketing estão disponíveis para esse mercado (por exemplo, plataformas de mídia social) e como eles podem ser usados ​​para alcançar esses clientes.

Descubra as melhores perguntas de feedback do cliente para incluir ao coletar feedback.

3. Testar o crescimento do mercado de um novo produto

Você não pode simplesmente pegar seu produto e jogá-lo no mundo, esperando que as pessoas o comprem. Você precisa ter um plano de como vai colocá-lo em suas mãos.

Não há uma maneira única de fazer isso, mas aqui estão algumas coisas que você deve considerar:

• Quem são seus clientes-alvo? Pense em quem usará seu produto ou serviço e o que eles procuram quando o compram.
• O que eles precisam? Como você vai alcançá-los? Seu produto resolve o problema deles? Como você pode deixá-los entusiasmados com o que você tem a oferecer? Se não, como você pode fazê-los perceber o quanto eles precisam disso?
• Quais canais funcionarão melhor para alcançar seus clientes-alvo? Pense de onde eles obtêm suas informações – blogs e podcasts online, comerciais de TV, influenciadores de mídia social – e descubra quais seriam os mais eficazes para alcançá-los.
• Quanto custa alcançar cada canal? Cada canal tem um preço de publicidade e tamanho de público diferentes, portanto, descubra quais são os mais econômicos e valiosos para concentrar seus esforços.

Esta marca de maquiagem lançou moletons de edição limitada e fez parceria com a superestrela da música Kacey Musgraves para divulgar.

No final, não tenha medo de admitir que calculou os números e, se não fizer sentido, não avance.

Os componentes de uma estratégia de entrada no mercado

Até agora você entende exatamente o que é uma estratégia de entrada no mercado, que tipos de negócios precisam delas e por que são necessárias. Agora estamos entrando nos detalhes de como exatamente construir um.

A melhor maneira de construir sua estratégia de entrada no mercado sempre será uma combinação de fatores, incluindo:

1. Seu produto
2. Seu cliente-alvo
3. tamanho do seu mercado
4. A concorrência nesse mercado

Agora, vamos percorrer as etapas necessárias para criar uma estratégia eficaz de entrada no mercado.

9 passos para construir uma estratégia de entrada no mercado

Como proprietário de uma empresa, você provavelmente está acostumado a pensar no produto ou serviço que oferece. Mas, para ter sucesso, você precisa pensar em como as pessoas comprarão seu produto e o que farão com ele após a compra.

O “como” é sua estratégia de entrada no mercado – um plano de como você alcançará seus clientes e venderá seu produto ou serviço para eles. Trata-se de entender quem é seu cliente-alvo e o que os motiva a comprar de você e não de seus concorrentes.

Você não precisa necessariamente criar um documento formal descrevendo cada etapa de sua estratégia de entrada no mercado; na verdade, fazer isso pode ser contraproducente porque pode dificultar a adaptação conforme necessário.

Em vez disso, você pode se concentrar na criação de uma abordagem geral que dê a todos os envolvidos em sua empresa um senso compartilhado de direção e propósito - e, em seguida, desenvolver esses detalhes ao longo do tempo.

Aqui estão algumas dicas para criar uma estratégia eficaz de entrada no mercado:

Passo 1: Identifique o problema que você está resolvendo

Se você deseja criar um ótimo produto e obter sucesso, precisa conhecer o problema que está resolvendo.

Um ótimo produto resolve um problema específico.

Por exemplo:

• O Match.com simplifica o namoro fornecendo um banco de dados de potenciais pretendentes e suas informações.
• O Evernote ajuda você a se lembrar das coisas, permitindo que você salve notas, fotos e outras informações em um só lugar.
• O Airbnb oferece uma alternativa à hospedagem em hotéis, permitindo que os usuários aluguem suas casas para viajantes.
• O StitchFix permite que os clientes peçam caixas de assinatura de roupas com curadoria e devolvam o que não querem.

Cada um desses produtos tem uma proposta de valor única. Eles abordam os pontos problemáticos de seus clientes de maneiras diferentes. Este conceito (adequação do produto ao mercado) é o grau em que um produto satisfaz uma forte demanda de mercado.

Se você não tem adequação do produto ao mercado, é como se estivesse tentando montar um time de futebol sem jogadores, sem campo e sem técnico.

Talvez o mais importante: quando esses produtos foram lançados, não havia concorrência – o mercado ainda não estava saturado.

Você não quer construir algo que ajude as pessoas a realizar o que elas já fazem facilmente. Você quer resolver um problema difícil, irritante ou doloroso.

Identificar o problema nem sempre é fácil, mas é fundamental para construir uma estratégia de lançamento de produto bem-sucedida.

Passo 2: Defina seu público-alvo

Para ter um lançamento GTM bem-sucedido, você deve entender claramente seu público-alvo e se fazer as três perguntas a seguir:

1. Quem precisa do seu produto o suficiente para pagar por uma solução?
2. Quais frustrações específicas seus clientes experimentam que seu produto pode resolver?
3. Quanto seu público está disposto a pagar para ficar livre do problema?

Você também pode considerar quem pode estar interessado em seu produto, mas ainda não está pronto para comprar. Normalmente, são clientes em potencial que estão mais avançados em seu processo de compra do que aqueles que comprarão imediatamente, mas ainda precisam de mais convencimento. Você pode usar essas informações para criar campanhas de marketing voltadas para esses clientes em potencial.

Existem duas maneiras comuns de definir o mercado-alvo de uma empresa: a primeira é criando um perfil de cliente ideal (ICP) e a segunda é criando buyer personas.

Perfil do Cliente Ideal (ICP)

O Perfil do Cliente Ideal (ICP) é uma parte extremamente importante da sua estratégia de entrada no mercado. É assim que você identificará seu cliente-alvo, entenderá suas necessidades e encontrará oportunidades para alcançá-lo.

A abordagem ICP ajuda a definir seu cliente “ideal” – alguém que está experimentando as frustrações que seu produto resolve e precisa comprar uma solução.

É importante que o ICP não só já tenha conhecimento do problema e esteja à procura de uma solução, como também possa comprar o seu produto.

Para estabelecer um perfil de cliente ideal, considere o seguinte:

Indústria

Se você está vendendo para empresas, uma boa maneira de lidar com isso é identificar todo o setor que você está segmentando. Por exemplo, se o seu produto for um software de contabilidade para pequenas empresas, faria sentido segmentar qualquer empresa que se enquadre na área de contabilidade e finanças. Isso pode incluir bancos, consultores financeiros, contadores e guarda-livros, advogados e assim por diante.

Se você vende apenas para um ramo de uma indústria (por exemplo, empresas de construção), seu perfil de cliente ideal será bastante específico. No entanto, se você deseja vender para vários ramos de uma indústria (por exemplo, construção e arquitetura), seu perfil de cliente ideal precisa ser mais geral e flexível.

O mais importante é que seu perfil de cliente ideal reflita a realidade de quem realmente está comprando seus produtos ou serviços, e não quem você gostaria que eles fossem!

Demográfico

Se você estiver vendendo para indivíduos, defina dados demográficos específicos em que seu cliente ideal se enquadra.

Os dados demográficos são uma ótima maneira de começar a criar seu perfil de cliente ideal (ICP). É importante entender que existem muitas maneiras diferentes de definir um grupo demográfico, mas as mais populares são gênero, idade e renda.

Por exemplo: se você estava vendendo roupas infantis, seu perfil demográfico seria de pais com filhos de 0 a 12 meses. Se você estivesse vendendo roupas para adultos, seu grupo demográfico seria de adultos entre 25 e 65 anos.

Os dados demográficos são normalmente usados ​​por empresas que vendem bens ou serviços diretamente aos consumidores. No entanto, se você vender para empresas, algumas dessas mesmas regras serão aplicadas.

Se você estava vendendo software para empresas; neste caso, os dados demográficos podem ser proprietários de pequenas empresas com menos de 20 funcionários que operam em um setor que usa computadores como parte de suas operações diárias (por exemplo, lojas de varejo ou restaurantes).

Geografia

Onde moram seus clientes ideais? Sua resposta determinará onde você anuncia, como promove seus produtos, a quantidade de tráfego que deve esperar receber e talvez até a maneira como apresenta sua empresa.

Se eles estiverem em todo o país, mas a maioria residir na cidade de Nova York ou São Francisco, pode valer a pena gastar mais tempo e dinheiro nas publicações e comunidades locais dessas cidades do que nas publicações nacionais.

A geografia também pode ser usada como uma ferramenta para segmentar sua base de clientes e identificar quais grupos têm maior probabilidade de comprar de você. Isso pode ser feito analisando onde eles moram ou trabalham (ou ambos).

Tamanho

Essa é uma tática empregada principalmente por empresas B2B. É onde você considera o tamanho das empresas que está segmentando - por exemplo, você pode comercializar seu produto apenas para empresas com menos de 10 funcionários ou mais de 100.

Você também pode considerar quanto dinheiro essas empresas têm para gastar em seu produto. Isso geralmente é chamado de “poder de compra” e pode ser dividido em diferentes áreas: receita, número de funcionários, receita média por funcionário (ARPE) etc.

Depois de determinar o tamanho da empresa com maior probabilidade de comprar de você, é hora de planejar como essas empresas serão encontradas e contatadas por clientes em potencial.

Orçamento

Antes de definir seu preço, considere quanto seus clientes têm para gastar em seu produto. Ele influencia a percepção das pessoas sobre o que você oferece e quanto elas estão dispostas a pagar por isso, portanto deve impactar tanto o preço quanto a estratégia de marketing.

Um produto de alta qualidade pode ter um preço mais alto porque implica qualidade e exclusividade. Um produto de baixo custo pode se beneficiar do preço mais baixo do que os concorrentes ou até mesmo gratuito, para que os clientes vejam valor no uso do serviço ou produto em vez das alternativas existentes.

Ao decidir sobre uma estratégia de preços, você também precisa considerar como seu produto se compara às alternativas. Se não houver concorrentes diretos, você pode definir preços altos ou baixos que desejar - mas se houver produtos semelhantes disponíveis em outros lugares a preços semelhantes, você precisará garantir que o seu ofereça algo diferente o suficiente para valer a pena pagar mais por .

Fatores de decisão

Quais fatores externos influenciam a decisão de compra e como você pode aproveitá-los para gerar mais vendas? Eles dependem de referências? Eles precisam obter a aprovação de um superior antes de puxar o gatilho? Eles leem as avaliações antes de decidir se compram?

Quando você sabe o que é mais importante para o seu cliente, pode adaptar sua estratégia de marketing de acordo. Por exemplo, se você sabe que as pessoas confiam nas recomendações de amigos e familiares mais do que em qualquer outra coisa, dê a elas mais oportunidades de compartilhar nas redes sociais e deixar comentários.

Aqui estão alguns dos fatores mais comuns que influenciam as decisões de compra do cliente:

• Preço. O preço é uma consideração óbvia para qualquer comprador em potencial. Se você não pode oferecer algo a um preço competitivo, espere que seus números de vendas sofram.
• Características. Os recursos são outra consideração importante para os compradores - especialmente ao comprar produtos e serviços de tecnologia. Se você puder oferecer mais recursos do que seus concorrentes, provavelmente conseguirá conquistar mais clientes.
• Qualidade. A qualidade também é muito importante quando se trata de comprar produtos e serviços — especialmente quando não há diferença significativa de preço entre itens semelhantes. Seu objetivo deve ser oferecer produtos de qualidade a preços razoáveis ​​para que as pessoas escolham o seu em vez de alternativas concorrentes com base apenas na qualidade (se possível).
• Fácil de usar. A maioria dos compradores prefere produtos fáceis de usar ou com interfaces intuitivas porque essas qualidades tornam o produto mais fácil de aceitar.

Você precisa saber essas coisas para que, quando chegar a hora de fazer uma venda, saiba o que funciona melhor com seus clientes. Existem muitas maneiras de entrar em contato com potenciais compradores: e-mail, mídia social, pessoalmente, por telefone, etc.

A chave é descobrir o que faz sentido para sua empresa e seus clientes.

Pontos de dor

O primeiro passo na estratégia de entrada no mercado é identificar os pontos problemáticos do seu cliente.

A melhor maneira de fazer isso é falar com alguns clientes e fazer perguntas sobre seus problemas e frustrações.

aqui estão alguns exemplos:

• “Quais frustrações específicas seu cliente ideal tem quando se trata de contabilidade?”
• “Que soluções eles tentaram que não funcionaram?”

As respostas que você obtiver lhe darão uma visão sobre que tipo de produto ou serviço você deve desenvolver, para quem deve ser comercializado e quanto eles pagarão por isso.

mídia preferida

Para ter sucesso, você deve identificar os canais que seu público-alvo usa e determinar como alcançá-los.

Se o seu produto ou serviço é para consumidores, reserve um momento para observar o dia a dia deles. Como eles consomem informações? O que eles gostam de ler? O que eles gostam de assistir? Quais sites eles visitam? Existem blogs, canais de mídia social ou comunidades on-line que possam ajudá-lo a alcançá-los?

Se você deseja vender em mercados B2B, pense em como seu produto pode ser usado pelas empresas. Como isso se encaixa em seu fluxo de trabalho? Existe um setor específico ou vertical em que faz sentido você se concentrar primeiro?

A melhor maneira de descobrir é perguntando aos seus clientes . Você pode fazer isso de várias maneiras:

• Entrevistas com clientes
• pesquisas
• Grupos de foco
• Análise de mídia social
• Mapeamento da jornada do cliente (isso é especialmente útil se você já tiver uma base de clientes existente)

Você pode usar este modelo de mapa de jornada do cliente para ajudar.

Personas do comprador

Nem todos os membros do seu público são iguais. Cada pessoa tem seu próprio conjunto único de problemas, valores e objetivos. Criar buyer personas é uma ótima maneira de humanizar seus clientes, para que você possa visualizar melhor quem eles são e o que precisam.

Lembre-se, você está vendendo para pessoas reais – não apenas estatísticas. A criação de várias personas de clientes ajuda você a entender seu público-alvo em um nível mais pessoal.

Aqui está um exemplo de uma persona de comprador para uma empresa de SaaS que vende dicas de viagem fora do comum para viajantes aventureiros:

Persona: “O Viajante Sofisticado”

Descrição

“Essa pessoa é um viajante frequente que já esteve em vários países, a maioria dos quais na Europa ou na Ásia. Eles também visitaram todos os 50 estados dos Estados Unidos e conhecem algumas das principais cidades da América.

Eles adoram aprender sobre diferentes culturas e modos de vida, mas não têm tempo para pesquisar cada novo lugar que visitam. Eles querem saber o que há de interessante em cada área antes de chegar lá, para que possam aproveitar ao máximo o tempo durante as férias.

Essa pessoa prefere um aplicativo que possa ser baixado em seu smartphone ou tablet em vez de ter que abrir um site toda vez que entra em um novo local - ela prefere apenas usar o telefone como outra ferramenta para explorar onde quer que esteja permanecendo naquele momento.”

Observe como este exemplo não trata seu comprador como um número? Você pode (e deve) imaginar que este é um ser humano real com valores e emoções e coisas com as quais eles se importam, exclusivos de sua personalidade.

Aqui está outro exemplo de buyer persona (em um formato mais visual).

Aponte para esse nível de profundidade tanto quanto possível e você será recompensado.

Passo 3: Avalie seus concorrentes

Agora que você identificou o problema que está resolvendo e o público-alvo para o qual está resolvendo o problema, o próximo passo é avaliar sua concorrência.

O objetivo aqui não é criar uma longa lista de concorrentes, mas sim reduzi-la a um punhado de jogadores que compõem seu cenário competitivo.

Se você estiver construindo um produto ou serviço totalmente novo, isso será fácil (ou seja, se você for o único oferecendo isso, não terá concorrência). No entanto, se você está tentando melhorar um mercado existente, esse processo pode ser mais complicado.

A chave é pensar como um comprador e avaliar o produto ou serviço de sua perspectiva. Existem lacunas óbvias no que eles oferecem? Como eles poderiam tornar sua solução melhor?

Depois de ter sua lista de concorrentes, é hora de pesquisar mais sobre cada um respondendo a estas perguntas:

• Quem são eles?
• O que eles fazem bem?
• Onde eles têm oportunidades de melhoria?
• O que os torna melhores do que eu?
• O que os torna piores do que eu?

Ao responder a essas perguntas sobre seus concorrentes, você está conduzindo o que é chamado de análise competitiva .

Uma análise competitiva é um processo de determinação das estratégias, pontos fortes e fracos de seu concorrente. Pode ser um processo formal ou informal, mas o importante é que ele foi criado para ajudar você a entender seu mercado e a melhor maneira de abordá-lo.

Uma análise SWOT é útil neste cenário.

Observação : é importante entender como uma análise competitiva é diferente de uma pesquisa de mercado . Enquanto a pesquisa de mercado se concentra no que seus clientes desejam, uma análise competitiva se concentra no que seus concorrentes estão fazendo especificamente.

Em outras palavras, a pesquisa de mercado fornece insights sobre tendências e necessidades do cliente, enquanto a análise competitiva fornece insights sobre como seus concorrentes estão atendendo a essas necessidades.

Passo 4: Avalie o mercado

Se você está trabalhando em um novo produto ou serviço, nem pense em ir ao mercado até ter a resposta para a pergunta: “ alguém realmente vai comprar isso? ”

A maioria de nós começa um negócio porque tem uma ótima ideia, mas isso não é suficiente para garantir que você terá sucesso. Um dos maiores erros que os empreendedores cometem é lançar cegamente um produto ou serviço sem fazer o dever de casa para saber se há demanda para ele.

Isso pode significar ter uma ideia e construí-la, mesmo que ninguém a compre. Ou pode significar criar uma solução para um problema que não existe no mercado.

Antes de investir dinheiro para colocar seu produto ou serviço no mercado, faça a pesquisa necessária para garantir que haja demanda suficiente e que não haja muita concorrência de outras soluções ou alternativas.

Você pode descobrir que não há demanda suficiente para seu produto ou serviço em sua região, país ou até mesmo no mundo como um todo. Talvez mais importante do que quanta demanda existe, porém, é quanto da participação de mercado você poderia capturar de forma viável.

Antes de investir em trazer seu produto ou serviço ao mercado, você precisa ter certeza de que há demanda suficiente e não muita concorrência.

Investigar a demanda por seus produtos ou serviços requer planejamento e pesquisa, portanto, pode levar algum tempo e energia, mas vale a pena o esforço extra para garantir que há uma boa chance de sucesso antes de investir ainda mais em algo que pode ser de alto risco de falha.

Etapa 5: decidir sobre as mensagens

O próximo passo é determinar como você vai dizer aos seus clientes o quão bom é o seu produto. É melhor usar uma mensagem diferente para cada persona do comprador, para que você possa abordar suas necessidades, valores e frustrações exclusivos.

Por exemplo, imagine que você está construindo um novo conjunto de facas de cozinha.

Você pode ter quatro personas: cozinheiros domésticos que estão tentando preparar refeições saudáveis ​​para suas famílias; chefs profissionais que querem ter certeza de que suas facas estão afiadas o suficiente para cozinhar com qualidade de restaurante; chefs profissionais que buscam uma vantagem sobre outros chefs em competições; e cozinheiros domésticos que adoram cozinhar, mas não são tão habilidosos quanto gostariam de ser.

Cada persona tem necessidades diferentes - todos podem querer facas afiadas, mas alguns vão querer porque têm medo de se cortar, enquanto outros estão preocupados com o desempenho ideal.

Uma vez que tenhamos dividido essas necessidades, podemos ir mais longe na identificação de quais pontos problemáticos cada persona experimenta ao seu redor... e construir nossa mensagem sob medida para cada um.

Um mapa de mensagens pode ajudá-lo a organizar seus pontos de prova e se comunicar melhor com seu público.

Etapa 6: planeje a jornada do comprador

Agora que você identificou suas personas e mensagens do comprador, pode mapear a jornada que os clientes percorrem desde a percepção do problema até a compra de sua solução.

Determinar o caminho que seus compradores seguem ao longo da jornada do comprador é uma parte crucial do marketing de conteúdo porque ajuda a criar mensagens relevantes e oportunas para os clientes.

A jornada do comprador costuma ser descrita como um funil dividido em três seções:

1. O topo do funil é onde você atrai clientes em potencial. Isso pode incluir publicidade em mídias sociais ou mecanismos de pesquisa ou enviar e-mails para pessoas que se inscreveram em seu boletim informativo.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

Fonte

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

Fonte

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

Fonte

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Qual é a diferença entre uma estratégia de entrada no mercado e uma estratégia de marketing?

A estratégia de entrada no mercado é o plano de como você colocará seu produto ou serviço no mercado e o venderá. Abrange todos os aspectos do mix de marketing – produto, preço, promoção, praça e pessoas.

Uma estratégia de marketing é um plano geral de como você se comunicará com seus clientes atuais e potenciais. Pode incluir aspectos de sua estratégia de entrada no mercado, mas também inclui muitos outros aspectos do seu negócio que não fazem parte de um plano geral de entrada no mercado.

Próximas etapas: crie uma estratégia de GTM para sua próxima grande novidade

Antes de lançar um novo produto ou serviço, é fundamental ter uma estratégia de entrada no mercado.

Seguindo as etapas e os exemplos deste guia (e usando o modelo fornecido), você estará no caminho certo para criar um empreendimento lucrativo que solucione os problemas do cliente e fique à frente da concorrência o mais rápido possível.