O que é Growth Hacking e como as marcas podem usá-lo para expandir seus negócios?

Freqüentemente, ouvimos histórias de sucesso de empresas que cresceram como um incêndio. Mas se olharmos mais de perto, podemos notar que nem todos são tradicionais. Muitas marcas de sucesso se destacam da embalagem. Como? Eles fazem isso empregando estratégias de desenvolvimento digital inéditas, comumente chamadas de growth hacking .

As empresas usam métodos de growth hacking para dar o pontapé inicial em suas marcas e desenvolver uma receita sustentável. Curiosamente, não estamos falando apenas de startups digitais - até mesmo as principais marcas da Fortune 500 utilizam técnicas de growth hacking. Algumas das maiores marcas que cresceram graças a essa abordagem incluem Facebook, Instagram, Groupon, Google, YouTube, Pinterest, Udemy e Dropbox.

Desnecessário dizer que essa revolução estratégica é aquela que muitas marcas profissionais em expansão devem entender e considerar o uso. E nós compilamos as informações mais importantes, as melhores práticas e as histórias de sucesso para trazer esse conceito para mais perto de você.

Para começar seu caminho para o crescimento rápido, vamos dar uma olhada no que é growth hacking e sugerir maneiras de implementar o conceito nos canais sociais mais conhecidos que você provavelmente já usa.

O que é Growth Hacking?

Resumindo, growth hacking é uma abordagem para desenvolvimento de produtos e marketing digital que coloca todo o seu foco em - você adivinhou! -- crescimento.

Como a Wikipedia define:

“Growth hacking é um processo de experimentação rápida em funil de marketing, desenvolvimento de produto, segmentos de vendas e outras áreas do negócio para identificar as formas mais eficientes de fazer crescer um negócio.”

Esta é uma abordagem tanto para o desenvolvimento de produto quanto para o marketing que inclui muitas tentativas e erros. Depois de um tempo fazendo isso, você deve chegar a uma solução ideal que garantirá um crescimento sustentável, mas rápido.

A necessidade de uma nova abordagem veio do entendimento de que o crescimento é o único fator que faz ou quebra uma startup. No entanto, as startups raramente têm orçamento para TV tradicional cara ou publicidade em outdoors.

Em vez disso, eles precisam expandir sua marca por meio de métodos baratos (ou até mesmo totalmente gratuitos). Essa necessidade é a origem dos métodos inovadores de growth hacking. Afinal, uma nova marca cresce rápido o suficiente ou fracassa. O growth hacking é uma abordagem que leva isso muito a sério - o crescimento é o único ponto de foco.

É importante observar que growth hacking não é marketing - embora o englobe. As equipes de marketing tradicionais obtêm um produto e são simplesmente encarregadas de vendê-lo. Mas a ideia central do growth hacking é que tudo sobre um produto e seu marketing deve ser ajustado até que a melhor versão seja encontrada.

Hacking de crescimento é uma mentalidade

Uma característica distinta dessa abordagem é sua confiança em dados frios e sólidos. As equipes de growth hacking usam métricas mensuráveis ​​para cada decisão. Quer eles baseiem suas decisões em testes A / B, o fator viral, feedback do usuário, capacidade de entrega de email ou Open Graph, o resultado final é que os hackers de crescimento consideram os resultados mensuráveis ​​como o elemento mais importante na tomada de decisão.

Com o passar do tempo, as diferenças entre marketing e growth hacking tornam-se cada vez mais pronunciadas. Um foco absoluto no crescimento deu, ao longo do caminho, o nascimento de muitos métodos, ferramentas e práticas inovadoras.

De onde vem o Growth Hacking?

O termo “growth hacking” foi cunhado por Sean Ellis em 2010, mas é certamente mais recente do que a prática atual.

Ellis é um lendário especialista em marketing que ajudou muitas empresas a trilhar o caminho do sucesso. Na verdade, ele é o responsável pelo crescimento selvagem do Dropbox e de muitas outras startups.

Mas o problema era que Ellis tinha dificuldade em encontrar um substituto para se encarregar de sustentar as startups depois de terminar de executar as estratégias iniciais. Ele percebeu que não importava o quão bons, experientes ou educados fossem os estrategistas de marketing, eles não podiam manter sua abordagem.

Isso soou especialmente verdadeiro quando se tratava de produtos de software modernos. As novas tecnologias exigiram uma nova maneira de pensar.

Para resolver esse problema, Ellis parou de entrevistar profissionais de marketing e cunhou um novo cargo a ser procurado - hackers de crescimento. Como ele mesmo disse:

“Um growth hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento .”

O que ele estava procurando são pessoas que formem todas as estratégias, táticas e iniciativas com esse objetivo em mente. Não importava se a pessoa era um engenheiro, programador ou profissional de marketing. Seu foco absoluto no crescimento é a principal característica que ele procurava.

Novo produto, nova abordagem

Como a Internet redefiniu os produtos e também mudou completamente a distribuição deles, é hora de as empresas redefinirem a maneira como criam produtos de acordo.

Os produtos digitais têm uma característica única que os produtos físicos tradicionais nunca podem obter - eles podem ser alterados facilmente. Por isso, o growth hacking é aplicado desde o início: Desenvolvimento de produto.

Na verdade, o principal motivo do fracasso de 42% das startups é porque seu produto simplesmente não é algo que os usuários desejam ou precisam.

Porém, muitas vezes, um produto primeiro vê a luz do dia quando já está totalmente desenvolvido, depois que a empresa já investiu nele grande parte de seu orçamento. Para ter sucesso no ambiente digital, toda startup deve ter certeza de que o produto que elas criam é um produto que as pessoas realmente desejam. A melhor maneira de conseguir isso é obter feedback desde o início e, em seguida, agir de acordo.

É absolutamente essencial que os produtos digitais sempre melhorem obsessivamente - melhor ainda, melhorem com base no feedback. Felizmente, uma infinidade de ferramentas de growth hacking pode ajudar as startups a ajustar seus produtos com perfeição. Entender o que os usuários desejam, as maneiras pelas quais eles interagem e usam seu produto e os fatores que influenciam sua tomada de decisão é crucial para todas as estratégias de negócios digitais de sucesso.

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Formulários de feedback e pesquisas são ótimos para receber feedback diretamente dos clientes. No entanto, as ferramentas de percepção de mercado que temos à nossa disposição hoje são incrivelmente diversas e úteis, e podem variar de ferramentas analíticas de sites como o Google Analytics a plataformas de marketing por e-mail como MailChimp para clicar em mapas de calor feitos por softwares de análise como Hotjar. Há algo para lidar com qualquer tipo de métrica que você queira empregar.

Finalmente, não deixe o sentimento tirar o melhor de você - corte e mude impiedosamente. Não importa o quão brilhante seja a ideia de um recurso, se as métricas mostrarem que ele não ajuda na aquisição de usuários, é hora de pensar em algo novo.

Como alternativa, se um recurso secundário acabar sendo desproporcionalmente popular de acordo com as métricas, pode ser a hora de reconsiderar seus pontos de foco. Na verdade, uma das maiores redes sociais da atualidade é um excelente exemplo dessa mesma situação!

O caso do Instagram

Você já ouviu falar da Burbn, a rede social baseada em localização?

Nem nós. Mas sabemos sobre o Instagram.

Bem, parece que Burbn é o predecessor do Instagram. A Burbn oferecia muitos recursos sociais interessantes, mas, por algum motivo, o serviço secundário de edição e compartilhamento de fotos atraiu os usuários muito mais do que os fundadores planejaram.

Anteriormente acreditando que o mercado de aplicativos de fotografia estava muito saturado, os fundadores finalmente deram uma olhada melhor com base no feedback do usuário. O que eles descobriram foi que, embora existissem muitos aplicativos de compartilhamento de fotos, eles ofereciam poucas opções de edição ou não eram sociais o suficiente. Eles então decidiram fazer a primeira rede social baseada em fotos, completa com filtros e opções de edição boas, mas simples.

E assim eles fizeram. Eles descartaram tudo, exceto as opções de compartilhamento de fotos, comentários e curtidas do aplicativo original. O resultado brilhante foi um aplicativo que permitia aos usuários fazer upload, editar e compartilhar fotos em três etapas simples.

O resultado? Eles não comercializaram um aplicativo semelhante ao Foursquare que pretendiam originalmente, mas o Instagram obteve 25.000 instalações no primeiro dia e um milhão em dois meses.

A moral da história é não ter medo de ajustar seu produto ... você só pode encontrar ouro!

O Processo de Hacking de Crescimento

Então, como exatamente você executa a abordagem de growth hacking? Em primeiro lugar, é importante entender que growth hacking significa experimentar muito . Tanto que, segundo o próprio Sean Ellis, as empresas deveriam ter como objetivo fazer mais de 10 experimentos de crescimento por semana.

Parece assustador, nós sabemos. No entanto, olhar para o processo em etapas faz com que pareça muito menos intimidante e muito mais realizável:

1. Defina uma meta específica
2. Implemente um método analítico para rastrear a métrica de sua meta
3. Aproxime-se do objetivo, aproveitando seus pontos fortes existentes
4. Execute o experimento
5. Ajustar e otimizar o experimento em execução
6. Repetir

Lembre-se de que o foco de tudo o que você faz deve ser o crescimento e que seus objetivos estarão centrados na obtenção de mais clientes em potencial. Posteriormente, você também pode trabalhar na ativação e, por fim, na retenção de usuários. Para tornar todo o processo de longo prazo o mais integrado possível, é importante obter os consumidores certos desde o início. No final das contas, não se trata apenas de quão amplo é seu alcance, mas de quem você alcança.

Para localizar as pessoas que possuem o maior potencial de consumo, não vise apenas a ninguém. E para convencer uma pessoa a comprar algo, você tem que saber quem ela é.

Não importa qual canal social você usa para hackear o crescimento de sua marca, o primeiro passo deve ser sempre o mesmo: Crie um perfil de cliente.

Dê uma olhada em todos os diferentes aspectos de seu produto, concentre-se no público-alvo ideal de sua marca e, em seguida, direcione-o especificamente.

Hacking de crescimento e redes sociais

Os canais de mídia social estão sempre ativos, e conteúdo interessante ou útil é o principal motivo pelo qual a maioria das pessoas abre os aplicativos de rede social em seus telefones todos os dias. O que é melhor, sempre que encontram algo que desperta seu interesse, eles adoram compartilhar com seus amigos.

Mas é sabido que não basta apenas existir nas redes sociais. Para aumentar seu público, você precisa dar a eles um motivo para procurá-lo. A melhor maneira de obter sucesso nas mídias sociais é fornecer o que as pessoas estão procurando em primeiro lugar: conteúdo de alta qualidade.

Autenticidade e consistência são as armas mais importantes em seu arsenal de mídia social.

As maneiras como várias plataformas de mídia social classificam o conteúdo nos feeds do usuário são complicadas. Os algoritmos mudam rapidamente. As plataformas evoluem constantemente e grandes práticas de crescimento podem se tornar inúteis em alguns meses. Além disso, uma vez que uma nova prática é revelada, ela também pode se tornar supersaturada rapidamente.

Fique em sintonia e aproveite todos os novos recursos e funções assim que ouvir falar deles. Teste e otimize suas redes sociais à medida que avança e talvez encontre seus próprios truques incríveis.

Quer você opte por usar publicidade paga ou tente aumentar seu alcance organicamente, o objetivo principal é fazer com que o maior número possível de clientes em potencial conheça você no menor tempo possível. Isso costuma ser chamado de viral ... e o Dropbox o eliminou quando eles estavam começando.

Estratégia de crescimento engenhosa do Dropbox

O rápido crescimento deste serviço de armazenamento em nuvem não foi acidental. Com 500 milhões de usuários hoje, a gigante do software empregou uma estratégia de crescimento engenhosa que engloba uma mistura de escassez e referência.

Então, o que eles fizeram? Ofereça mais espaço de armazenamento em troca de uma boa palavra. O Dropbox criou escassez ao fazer um convite para a criação de uma conta apenas no início, o que dificultou a inscrição.

No entanto, o Dropbox também facilitou o compartilhamento e incentivou a referência, oferecendo espaço adicional para aqueles que enviam convites. Eles ofereceram expansões de espaço de armazenamento de 100 a 500 MB para várias atividades de compartilhamento social, como acompanhá-los nas redes sociais e enviar um convite direto.

Os resultados? Esses incentivos ajudaram a aumentar suas inscrições em incríveis 600%, sem gastar um centavo em publicidade.

Growth Hacking no YouTube

O vídeo é a maneira mais fácil de captar a atenção do espectador e contar uma ótima história é a melhor maneira de mantê-la. Combine os dois e você terá uma ferramenta incrível à sua disposição: o marketing de vídeo do YouTube.

Provavelmente mais do que em qualquer outro formato de conteúdo, o vídeo tem o imenso poder de atrair os espectadores para a história. É a técnica mais eficaz para criar uma forte conexão emocional com seu público. Os grandes hackers de crescimento sabem e usam isso.

Com mais de um terço da atividade geral na Internet assistindo a vídeos e 92% dos consumidores de vídeo compartilhando vídeos regularmente nas redes sociais, não é de se admirar que o YouTube ofereça um potencial de crescimento incrível.

Embora a desvantagem dessa plataforma seja que o teste A / B não é inteiramente possível, os benefícios superam em muito. O YouTube também possui ferramentas analíticas nativas e, o que é mais importante, é muito provável que os espectadores deixem feedback direto por meio de suas funções de gostar / não gostar e de comentários.

Existem alguns truques de crescimento do YouTube extremamente simples. Um dos mais famosos é adicionar ? Sub_confirmation = 1 ao final do URL do seu canal ao compartilhar.

Quando alguém clica no link, um pop-up pedindo para confirmar a inscrição do canal aparecerá. Diz-se que esse velho truque aumenta as taxas de assinatura do YouTube em 400%.

O growth hacking freqüentemente emprega soluções tão simples quanto essas. No entanto, a chave para um público engajado está sempre em ajustar o conteúdo que você publica.

O trabalho mais importante de um vídeo é provocar emoção. É isso que torna os vídeos compartilháveis. Conteúdo altamente emocional é a melhor maneira de atrair espectadores e fazer com que eles se conectem à sua marca. Mas isso significa que histórias tristes são o único caminho a percorrer? De jeito nenhum.

Conteúdo que provoca emoção fará uma de cinco coisas:

1. Desafie as suposições
2. Fornece uma perspectiva única ou original
3. Conte uma história convincente
4. Consulte um tópico já viral
5. Fornece valor prático

Embora a chave para alcançar os consumidores seja a criação de conteúdo interessante de assistir, você deve fazer o público apertar o play em primeiro lugar. E como você pode fazer isso? Bem, há duas coisas que você precisa prestar atenção - o título do vídeo e a imagem em miniatura. Tornar um título claro, compreensível, mas atraente, é uma etapa que ninguém pode se dar ao luxo de perder.

Dollar Shave Club

Agora imagine encontrar um vídeo intitulado DollarShaveClub.com - Our Blades Are F *** ing Great . O que você faz? Aperte o play, com certeza!

À primeira impressão, o vídeo é espirituoso, mas também muito relevante. Michael Dubin, o rosto carismático (e fundador) da empresa, explica exatamente o que há de errado com a indústria de barbear e como o Dollar Shave Club enfrenta o problema.

O vídeo de um minuto, baseado em uma história, preparou a marca para o sucesso da noite para o dia com sua incrível inteligência. A melhor parte? A produção de todo o anúncio custou apenas US $ 4.500. Todo o anúncio em vídeo era razoavelmente barato e fácil de fazer, mas abordava exatamente os pontos problemáticos de seus clientes, criando uma forte conexão emocional por meio de uma incrível estratégia orientada para o crescimento.

Como implementar o Growth Hacking no Facebook

Com 1,45 bilhão de usuários ativos por dia e 2,20 bilhões por mês, esse gigante das redes sociais é o lugar onde a ação está online! E encontrar algumas comunidades de pessoas semelhantes ao seu público-alvo e agregar valor a eles - seja por meio do compartilhamento de conteúdo de vídeo, blogs, anúncios direcionados ou algo totalmente diferente - é a essência do crescimento por meio dessa rede social.

Se você espera crescer por meio de publicidade paga ou alcance de conteúdo orgânico, a chave está em seu conteúdo. Deve ser atraente. Precisa ser valioso e divertido. E se você definiu bem seu público, não será difícil descobrir exatamente o que eles querem ver por meio de algumas campanhas.

Ao criar seu conteúdo do Facebook, procure atrair o espectador, fornecendo valor ou entretenimento. Além disso, certifique-se de que seu conteúdo seja publicado regularmente, com qualidade consistente. Existem muitas ferramentas de mídia social que podem ajudar as marcas a gerenciar suas publicações de conteúdo em várias redes sociais.

Uma técnica comum de growth hacking usada no Facebook é a criação de um formato de call to action curto e identificável como “marque alguém que ...”. Por exemplo, uma agência de viagens pode postar uma foto de uma escapadela romântica e colocar uma descrição dizendo “Marque alguém que você gostaria de levá-lo aqui”. As pessoas usarão sua postagem para interagir com seus entes queridos e, por sua vez, essas pessoas irão parar em sua página do Facebook. Há uma infinidade de conteúdo que as pessoas adoram compartilhar com os amigos e que você pode utilizar para impulsionar seu crescimento.

Além de um ótimo conteúdo que estimula compartilhamentos orgânicos, os anúncios pagos do Facebook podem inspirar crescimento - especialmente por meio de suas incríveis ferramentas de segmentação. Esta rede social fornece uma plataforma de publicidade incrivelmente poderosa com muitas métricas para seguir e ajustar. Suas opções permitem definir idade, sexo, ocupação, localização, interesses, comportamentos, eventos do público-alvo e muito mais. Você também pode fazer testes A / B, executando anúncios com pequenas diferenças no texto e visuais.

Dica profissional: você também pode alavancar públicos já formados, visando pessoas que “gostam” de uma determinada empresa ou produto, como um concorrente.

As opções de segmentação do Facebook são realmente superiores, mas isso também significa que você precisará testar e ajustar muito até encontrar as configurações que funcionam melhor para você. Confira nosso guia de anúncios no Facebook para aprender todos os detalhes da plataforma e certifique-se de que está preparado para começar a hackear seu público por meio desta rede social.

Trilogy Funding e Facebook Ads

Uma das empresas de corretagem de hipotecas mais respeitadas da Austrália pode não ser uma empresa que você esperaria aumentar sua audiência no Facebook. Mas a verdade é que, considerando o escopo da rede, qualquer setor pode encontrar seus clientes ideais nela. O Trilogy Funding precisava de investidores, e também importantes. Portanto, eles tinham como alvo pessoas que possuíam mais de três propriedades e US $ 1,5 milhão em empréstimos.

Fornecer diferentes ímãs de lead que exigiam endereços de contato de e-mail para um público bem definido foi a chave para seu sucesso. A pegada? Para receber um relatório denominado “Guia do investidor de propriedades avançadas para gerenciar dívidas para o sucesso”, os clientes potenciais precisavam fornecer seus dados de contato. Aos que assinaram e baixaram o relatório, foi oferecida uma consulta telefônica gratuita. Algo que seus clientes perfeitos considerariam valioso foi oferecido durante a campanha.

Seguindo um plano bastante intuitivo, eles conseguiram 1.500 assinantes de e-mail e 130 novas consultas em uma estratégia de anúncios de seis meses no Facebook. Nada mal, considerando seus critérios rígidos.

Hacking de crescimento do Instagram

Trazendo de volta um círculo completo, o conteúdo exclusivo do Instagram e a maneira de compartilhamento social são especialmente atraentes e cativantes. No entanto, sua marca precisa de ótimos recursos visuais para gerar interesse no Instagram.

Uma das melhores maneiras de ganhar no Instagram é usar hashtags. Este sistema de marcação de conteúdo é único, mas muito bem desenvolvido. No entanto, você deve escolher suas hashtags com sabedoria para aumentar seu alcance organicamente - e não tenha medo de testar novas hashtags para ver o que funciona!

Reserve um tempo para criar conteúdo que provavelmente prenda seu público - especialmente porque o algoritmo atual não classifica as postagens em ordem cronológica. Quanto mais seu público interage com suas postagens por meio de curtidas e comentários, maior será sua escalada nos feeds de seguidores e na página de descoberta de seguidores em potencial.

Dica profissional: uma ótima maneira de melhorar o envolvimento em suas próprias postagens é fazer perguntas aos seus seguidores na descrição da imagem.

Após o lançamento das Histórias do Instagram - as fotos e videoclipes de 15 segundos - as marcas ganharam outra maneira fantástica de impulsionar seu crescimento. As histórias não são apenas interessantes de assistir - elas incluem ferramentas incríveis de growth hacking. Por exemplo, tente vincular uma história a uma página da web, criando uma votação ou conduzindo uma sessão de perguntas e respostas em tempo real para obter feedback e incentivar a interação.

Finalmente, uma maneira maravilhosa de as marcas prosperarem nessa plataforma de rede social é por meio do marketing de influenciadores. As marcas fazem acordos com influenciadores que postam sobre seus produtos. Os influenciadores são, embora não sejam exatamente celebridades, pessoas com muitos seguidores em uma área de nicho. Mas, assim como se uma celebridade estivesse endossando o produto, essas pessoas podem influenciar fortemente seu público - daí o nome.

Descubra o guia de marketing completo do Instagram - incluindo as melhores dicas IGTV! - na seção Tendências e percepções do DesignRush .

Daniel Wellington

Este popular designer sueco de relógios elegantes e minimalistas sabe que incorpora o marketing de influência em seu crescimento. A forma como Daniel Wellington faz isso é bastante simples - as contas que promovem seus relógios não o fazem apenas por sua própria influência. Em vez disso, junto com as belas fotos de influenciadores usando um relógio Daniel Wellington selecionado, eles também oferecem um código de desconto promocional exclusivo. Isso permite que Daniel Wellington rastreie a eficácia de cada influenciador e ajuste sua estratégia conforme necessário.

Growth Hack & Thrive

Começar ou fazer crescer uma empresa no mundo de hoje não é uma tarefa fácil. Existem muitos obstáculos que as startups devem vencer, e a competição é acirrada na maioria dos nichos e setores.

O mercado saturado é apenas um dos problemas a superar, enquanto o encargo financeiro do marketing tradicional é outro. No entanto, engenhosidade e inovação continuam a brilhar, ampliando os limites de nossa sociedade.

O growth hacking, como uma das abordagens mais baratas, porém mais eficazes para alcançar novos públicos, é um exemplo fantástico de soluções inteligentes e brilhantes para problemas complexos. Usando métricas disponíveis e ideias criativas, muitas empresas - até a sua! - consegue crescer e prosperar com orçamentos mínimos.

Então, quando você estiver pronto para levar sua estratégia de marketing para o próximo nível, confira a lista das principais agências de marketing digital da DesignRush !