Hacking de crescimento em 6 pontos: da teoria à prática

Analisamos o mundo do Growth Hacking, desde suas origens até hoje: em 6 pontos explicaremos como e por que o Growth Hacking começou, o funil, as ferramentas, as sinergias e 4 estudos de caso.

Eles são chamados de growth hackers , mas o nome não deve ser enganoso. Eles são profissionais completos que trabalham com método, disciplina e visão sistêmica.

Hackers de crescimento têm raízes jovens e atualmente estão em constante ascensão porque seu trabalho resultou em alguns dos maiores sucessos de negócios da última década.

Os Hackers de crescimento são mestres em marketing digital, produtos e dados. Eles conhecem os mercados, processos e relacionamentos entre marcas e clientes incrivelmente bem.

Eles inovam com estratégias específicas adaptadas a negócios individuais, mas guiados por apenas um grande objetivo: o crescimento dos negócios.

Mesmo que essa definição possa ser acessível a todos, o que eles realmente fazem ainda permanece obscuro para muitos. Dedicamos este post ao Growth Hacking a fim de lançar luz sobre seus métodos, técnicas e ferramentas: em 6 pontos explicaremos como e por que a prática foi criada, suas ferramentas, o funil, as sinergias com o canal de e-mail e 4 estudos de caso.

# 1 | The Origins of Growth Hacking

As origens do Growth Hacking podem ser claramente rastreadas até um nome: Sean Ellis . Ellis é um famoso comerciante americano que trabalhou para algumas das startups americanas mais importantes, como Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo e LogMeIn. Em julho de 2010 , ele escreveu um artigo em seu blog que se tornou o manifesto da disciplina: Encontre um Hacker de Crescimento para sua Startup . Assim nasceu a palavra.

O Vale do Silício foi o cenário para tudo, no berço da inovação e start-ups de onde surgiram muitos dos atuais protagonistas do mercado. Mas por que o mundo das start-ups? Porque eles operam em condições de recursos, tempo e orçamento escassos . Consequentemente, para competir com os gigantes, as start-ups precisavam criar estratégias alternativas .

E é aqui que entra o Hacker de crescimento: eles movem a competição de um campo de jogo econômico para um mais variado, composto de muitos aspectos diferentes. Para Sean Ellis, o marketing é apenas uma das ferramentas à disposição do Growth Hacker, que de fato aborda o problema do crescimento de uma forma não convencional .

# 2 | Quatro estudos de caso: Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Até os gigantes já foram crianças. Por exemplo, em um período de 12 meses, o Dropbox viu seu número de usuários passar de 100 mil para 4 milhões . Esse crescimento incomum seria impensável usando estratégias de marketing canônicas. Na verdade, Sean Ellis teve uma participação nisso.

Quando chegou ao Dropbox, Ellis deixou de lado o AdWords, o canal mais usado pela empresa, para experimentar uma nova estratégia: incentivar os usuários a convidar um conhecido para o Dropbox a fim de obter mais espaço livre. Assim nasceu o marketing de referência . Mesmo que seja considerada uma prática recomendada hoje, naquela época representava uma operação formidável de Growth Hacking.

Outro estudo de caso interessante é o Hotmail , que surgiu quando dois amigos estavam cansados ​​de usar e-mail corporativo para enviar conteúdo privado, então decidiram criar o primeiro webmail. Como o Hotmail cresceu o suficiente para ser comprado pela Microsoft? Os dois amigos descobriram um pequeno truque: eles configuraram uma função que adicionava automaticamente uma assinatura a cada e-mail enviado:

PS Eu Te Amo. Obtenha seu e-mail grátis no Hotmail

Ao fazer isso, cada usuário se tornou um embaixador do Hotmail.

Em vez disso, o Instagram teve dificuldade em criar um público do zero. A empresa havia experimentado uma técnica conhecida hoje como postagem cruzada. Esta técnica consiste em utilizar o mesmo conteúdo não só na própria plataforma do Instagram, mas também em outras plataformas, como o Facebook (que já tinha uma audiência enorme). Todas as fotos do Facebook apresentavam as agora famosas palavras:

Postado via Instagram

Mas o caso mais conhecido e falado é o do Airbnb , que teve o mesmo problema de público do Instagram. O Airbnb percebeu que o Craigslist (o maior site de anúncios do mundo até o advento das mídias sociais) tinha um ponto fraco: na seção de classificados de quem queria alugar uma casa, um quarto ou uma cama, era possível postar um anúncio sem passar pelo Craigslist.
O Airbnb começou a postar anúncios com uma pequena linha na parte inferior:

Você também quer postar isso de graça no Craiglist?

Aqueles que encontraram o anúncio no Craigslist, encontraram um pequeno link que dizia: clique aqui se quiser reservar . O usuário foi então redirecionado para o site do Airbnb. Essa foi uma operação de Growth Hacking muito eficaz para direcionar o tráfego de um site para outro.

# 3 | The Pirate Funnel

O Growth Hacker opera dentro de uma estrutura precisa conhecida como funil pirata , que é composta de 6 fases distintas . Nesse caso, o nome que ficará nos livros é Dave McClure. McClure desenvolveu o modelo mais amplamente usado para Growth Hacking, descrevendo todo o fluxo de um usuário dentro de uma empresa em seis etapas:

• Consciência
  O usuário descobre a existência da marca ao entrar no site por meio de banners, boca a boca, artigos e resenhas.
• Aquisição
  O visitante se transforma em usuário registrando seu endereço de e-mail, número de telefone e outros dados.
• Ativação
  O usuário realmente começa a usar o produto, serviço, aplicativo ou plataforma.
• Retenção
  A frequência com que o usuário volta a usar o produto ou serviço.
• Receita
  O usuário se torna um cliente. O nível mais caro para muitas marcas: quando o cliente paga pelo uso.
• Referência
  O usuário fica tão satisfeito que fala sobre o produto ou serviço com outras pessoas e o sugere: ele se torna um embaixador.

# 4 | Hacking de crescimento e marketing por e-mail

O hacking de e-mail também é viável? A resposta é sim, pois Growth Hacking é um “processo de experimentação rápida no produto e nos canais de marketing ”. Agora vamos nos concentrar em experimentar um canal específico: e-mail .

Intuitivamente, você pode pensar que o e-mail é eficaz principalmente nas partes superiores do funil (ou seja, no nível de aquisição), você deve saber que também é muito útil para as partes inferiores. Em particular, a retenção serve para reativar o usuário ou trazê-lo de volta à plataforma, seja um aplicativo ou um site de comércio eletrônico.

Um dos erros mais frequentes é não prestar atenção na fase de coleta do lead, ignorando quem são os leads, como e quando o contato foi coletado. O fato de não ter essas informações necessariamente leva uma empresa a enviar e-mails iguais e indiferenciados a todos. A consequência mais óbvia? Tendências ruins no desempenho de e-mail.

Aqui estão algumas sugestões:

• Concentre-se no conteúdo para cultivar o relacionamento e pense em vender apenas a médio e longo prazo.
• Faça testes A / B para entender quais variantes de e-mails obtêm melhor feedback em termos de aberturas, cliques e conversões.
• Crie um perfil de suas mensagens para enviar e-mails relevantes e personalizados.
• Malas diretas automatizadas para combinar personalização e rapidez, chegando ao cliente em diferentes fases de sua jornada.

# 5 | Ferramentas para apoiar o marketing por e-mail

Chega de estratégia, vamos ver o que você realmente pode fazer. Existem várias ferramentas que permitem tomar uma nova direção e dar um novo ímpeto a uma estratégia de email marketing . Vamos dar uma olhada:

• Boa cópia de e-mail
  Este site é extremamente simples e essencial, mas muito útil: é uma galeria que oferece fontes de inspiração de grandes empresas como Slack e Pinterest, divididas por categoria: emails de boas-vindas, feedback de produtos, confirmação de email, etc.
• Email realmente bom
  Este site nos mostra excelentes modelos de design e conteúdo de e-mail. Você também pode filtrar por mercado: moda, comércio eletrônico, varejo, etc.
• Gotejamentos de e-mail
  Uma ferramenta fundamental para encontrar inspiração para construir fluxos: emails de boas-vindas, o email enviado dois dias depois, após uma semana e assim por diante.
• Qual guia do Gmail
  Para saber se o e-mail que estamos prestes a enviar vai parar na caixa de entrada do destinatário ou em uma das guias secundárias (publicidade ou patrocinadores).

# 6 | Ferramentas para criar conteúdo

Agora, vamos passar para os instrumentos e ferramentas que ajudam o Growth Hacker a produzir conteúdo, desde pesquisas sobre tópicos até definições de palavras-chave. O objetivo é atrair usuários reais e potenciais.

• tendências do Google
  Para entender o quanto uma palavra-chave catalisa o interesse ao longo do tempo, ou seja, uma semana, um mês ou um ano. Graças ao Google Trends, uma marca pode entender quando é o melhor momento para lançar determinado conteúdo ou focar em uma determinada área geográfica.
• Responda ao público
  Esta ferramenta fornece gráficos muito úteis com base na palavra que você está pesquisando, por exemplo, todas as perguntas que as pessoas fazem sobre um tópico específico. Essas perguntas podem ser facilmente convertidas em títulos reais de conteúdo.
• WordTracker
  A partir da busca por palavras-chave, a ferramenta realimenta palavras e tópicos relacionados com volumes de busca relativos, bem como a possibilidade de filtrar por país e período de tempo.
• HyperSuggest
  Se você inserir uma palavra-chave, a ferramenta fornecerá informações valiosas, como temas relacionados. Mas com um plus: esta também é uma informação valiosa para o YouTube e, portanto, para o mundo dos vídeos ou para o Google Shopping (muito útil para sites de e-commerce).

Resumindo

Conforme explicado, Growth Hacking significa experimentar em canais diferentes. Nesta postagem nos concentramos no e-mail, indicando técnicas e ferramentas que precisam de um sistema de envio profissional como o MailUp para serem traduzidas em prática.

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