Como usar uma estrutura de estratégia GTM para disparar o sucesso do produto

Nos negócios e no marketing, você ouvirá com frequência que a construção de uma estratégia de entrada no mercado (GTM) é essencial para o sucesso de um novo produto. Isso porque é verdade.

Ter uma estrutura GTM robusta em que confiar pode poupar muitos problemas ao entrar em novos mercados, lançar um novo produto ou renomear sua empresa. Ele fornece à sua equipe diretrizes sobre como se destacar da concorrência, como abordar o cliente, quais mensagens de marketing usar e, finalmente, como comercializar o produto para conquistar o público.

No entanto, construir uma estratégia de go-to-market e tirar o máximo proveito dela são duas coisas diferentes. Neste artigo, estamos falando sobre como usar melhor a estrutura de estratégia do GTM para disparar o sucesso do seu produto.

Leia e anote!

O que é uma estratégia Go-to-Market?

Para que um produto seja um sucesso, é necessário que haja um público de pessoas dispostas a pagar por ele, e ele precisa atingir esse público, causar uma boa impressão e entregar o produto.

Simplificando, uma estratégia de go-to-market é um modelo de como uma empresa consegue isso.

Ele representa uma estrutura e um plano que informa e possibilita os esforços de vendas e marketing da empresa e define um curso de ação principal. Além disso, a estratégia GTM preenche uma lista de cenários alternativos para garantir o sucesso do produto em caso de vários contratempos.

Em suma, é a receita de marketing do seu produto para o sucesso.

Algumas das ferramentas que acompanham a estratégia de go-to-market são:

• Pesquisa de mercado
• Personas do comprador
• Análise preditiva
• Voz da pesquisa do cliente
• Pesquisa de preços
• Pesquisa de concorrentes
• Pesquisa de demanda de mercado
• Criação de demanda
• Tela de proposta de valor
• Mapas de jornada do cliente
• Análise PESTEL

Como você vê, há muita pesquisa em andamento. Isso porque, para poder comercializar um produto com sucesso, você precisa estar ciente do ambiente em que ele será lançado e descobrir o momento e a abordagem adequados, ou então ele pode estar fadado ao fracasso.

Que tipo de estrutura Go-to-Market usar?

Existem, geralmente, dois tipos de estruturas de entrada no mercado – focadas em marketing e focadas em vendas. Qual você deve escolher depende do tipo de produto que você está lançando e dos resultados que deseja alcançar:

Estrutura GTM focada em marketing

A estrutura GTM focada em marketing depende do produto para se vender. No entanto, todos sabemos que não é assim que as coisas geralmente funcionam.

O objetivo aqui é construir uma campanha de marketing forte que use técnicas de entrada e saída e automatize as vendas por meio de uma plataforma digital. Dessa forma, você conscientiza o público sobre o produto, cria hype em torno dele, educa o cliente sobre os benefícios e fornece acesso fácil ao produto, tudo em seus canais online.

Em B2B, essa abordagem geralmente funciona bem com soluções digitais, como produtos SaaS e outros tipos de software baseado em assinatura e serviços que podem ser adquiridos online.

No B2C, pode ser implementado em qualquer produto com ciclos de vida curtos e uma faixa de preço baixo a médio.

Estrutura GTM com foco em vendas

Na estrutura GTM focada em vendas, o marketing ainda desempenha um papel importante, pois é necessário criar conscientização em torno do produto e gerar leads. No entanto, uma vez que esses leads cruzam o meio do funil de marketing, a equipe de vendas, geralmente, assume.

Essa abordagem geralmente se aplica a vendas B2B de empresas de médio porte e empresas, onde há várias partes interessadas e tomadores de decisão envolvidos, os ciclos são longos e as obrigações financeiras são substanciais.

No entanto, tanto no B2B quanto no B2C, quanto mais longos os ciclos de vendas e quanto maior o investimento, mais difícil se torna confiar apenas no marketing para realizar a venda.

Você precisa de um vendedor para apresentar o pitch certo com base nas necessidades e no caso do cliente e oferecer a eles um acordo que eles não podem recusar.

Como usar sua estratégia de Go-to-Market

Independentemente de qual tipo de abordagem de entrada no mercado você precisa, as áreas gerais nas quais você deve se concentrar ao usar a estrutura de entrada no mercado se dividem em três categorias: informar seus esforços de marketing, impulsionar as vendas e facilitar o pós-venda. período de compra.

Informe seus esforços de marketing

O objetivo de lançar um novo produto, entrar em um novo mercado ou fazer um rebranding é encontrar e envolver um novo público e convencê-los de que o que você oferece vale o tempo e o dinheiro deles.

Para isso, você precisa conhecer bem seu produto e público e ser consistente em seus esforços.

• Identifique e direcione com sucesso os melhores leads. Quando você tem uma estrutura GTM em vigor, pode garantir que sua equipe de marketing saiba quais tipos de leads segmentar, onde encontrá-los e como atrair sua atenção.
• Alcance o cliente e impressione. Para gerar leads e construir reconhecimento de marca, você precisa saber se seu público-alvo prefere fazer suas próprias pesquisas usando mecanismos de pesquisa ou usando plataformas de mídia social (e quais?). Ou talvez eles sejam os tipos de pessoas que querem que as marcas os alcancem? Descobrir isso mostra onde investir mais ao construir uma presença digital com táticas pagas e orgânicas.
• Adapte sua mensagem de marketing. Com base nas informações coletadas dos vários tipos de pesquisa, você pode ajustar sua mensagem de marketing para causar o maior impacto. Se você perceber que a abordagem inicial fornecida pela estratégia GTM é falha e não entrega resultados, você deve fazer alterações, teste A/B e ajustar seus direitos autorais e mensagens de acordo.
• Ganhe Vantagem Competitiva. Se o mercado já estiver familiarizado com produtos como o seu, você precisará se posicionar com base na concorrência, quão bem ela responde às necessidades do mercado, qual é a demanda atual do mercado e o estado dos avanços tecnológicos relevantes. Caso contrário, você pode aproveitar a oportunidade para estabelecer sua marca como inovadora e garantir sua posição de liderança como pioneira.
• Crie uma proposta de valor irresistível. Com base nas informações da sua estratégia de entrada no mercado, você pode identificar o ajuste ideal do produto ao mercado e criar uma forte proposta de valor. Uma estrutura adequada fornece informações sobre os pontos problemáticos relevantes mais urgentes do cliente, as lutas do dia-a-dia e as necessidades. Você pode usá-los para destacar quais soluções o produto oferece e como o cliente pode se beneficiar dele.
• Acompanhe os KPIs e melhore o desempenho. Sem uma estratégia GTM, seus esforços de marketing serão focados apenas no produto. Quando você comercializa sua solução, mas não conhece o cliente, corre o risco de que os resultados sejam, na melhor das hipóteses, aleatórios. Isso não apenas dificultará para sua equipe atrair um público relevante, mas também impossibilitará definir e rastrear KPIs, pois não haverá metas ou metas claras para avaliar.

Potencialize suas vendas

Sua estrutura de estratégia GTM define a produtividade e eficiência do processo de vendas.

• Identifique o melhor canal de vendas. Como você viu nos dois tipos de frameworks, você pode usar a estratégia GTM para decidir se vai automatizar o processo de vendas ou contratar e treinar uma equipe de representantes.
• Escolha um modelo de precificação vencedor. Para poder vender para o cliente, você precisa saber o que ele pode pagar, como gasta seu dinheiro e qual o preço que está disposto a pagar pelo seu produto. Todas essas informações vão para o seu GTM. Se você está dando ao cliente uma pechincha, fornecendo a ele um pagamento diferido, um serviço baseado em assinatura, acesso freemium ou outros enfeites, quando bem escolhido, o modelo de preços pode ser um forte ponto de venda. Ele pode convencer o cliente a escolher você em vez dos concorrentes e, se você passar na verificação de qualidade, a permanecer com sua marca a longo prazo.
• Otimize a Jornada do Cliente. Ao usar o GTM focado em marketing, a estrutura permitirá que você configure a jornada do cliente adequada e otimize-a para conversões. O objetivo é identificar quais etapas o cliente realiza. Por exemplo, reconhecer uma necessidade relevante, perceber que você é a melhor opção e concluir o processo de checkout – mas, claro, com mais detalhes. Dessa forma, você pode garantir que os leads sejam expostos à mensagem adequada em cada ponto de contato e que você apresente estrategicamente os pontos de venda do produto para orientá-los e tornar sua jornada perfeita.
• Construa uma equipe de vendas Rock-Start. Quando se trata de GTM focado em vendas, o processo se torna um pouco mais complicado. Construir uma equipe de vendas engenhosa não é uma tarefa fácil, especialmente quando o produto é novo no mercado. Seus representantes precisarão não apenas vender o produto para o cliente, mas também vender a ideia dele. para.

O GTM pode fornecer informações suficientes para lançar o produto, mostrar como seu interlocutor pode se beneficiar dele e fechar o negócio.

• Marketing baseado em contas de unhas. Se o seu produto tiver um longo ciclo de vendas e você depender de um pequeno número de clientes de alto nível para gerar sua receita, considere o marketing baseado em contas. É uma abordagem em que vendas e marketing trabalham juntos para construir uma estratégia individual para cada grupo de clientes e projetar um processo de nutrição personalizado. Ele permite que seus representantes construam uma conexão com o cliente e maximizem os resultados de cada interação.

Facilite a fase pós-compra

Um grande erro ao lançar um novo produto é se concentrar em criar hype e gerar grandes vendas, mas esquecer a fase pós-compra.

Os clientes, na maioria das vezes, hesitam em confiar em novas soluções e tendem a sentir o remorso do comprador e a dissonância pós-compra, mesmo quando passam algum tempo pesquisando suas opções antes de se comprometerem com sua marca.

A estrutura de estratégia do GTM pode ser inestimável para fornecer uma experiência pós-compra perfeita:

• Educar o Suporte ao Cliente. Quando a equipe de suporte está no circuito da estratégia de entrada no mercado, ela pode permanecer consistente com a marca e os objetivos do produto. Além disso, sua comunicação com os clientes pode ser usada para melhorar e reajustar a estratégia com base em dados da vida real. Dessa forma, você pode não apenas aumentar a satisfação do atendimento ao cliente, mas resolver problemas com seu produto e sua mensagem em tempo hábil e corrigir o que incomoda seus clientes antes que comece a afastá-los.
• Crie uma conexão com o público. O período pós-compra é um ótimo momento para construir uma conexão com seu público e estabelecer as bases para um relacionamento duradouro. Usando as informações em sua estratégia de go-to-market, você pode encontrar os melhores canais de comunicação e a abordagem mais eficaz para manter contato com os clientes.
• Simplifique seus esforços de retenção. Muitas empresas inexperientes concentram toda a sua atenção e esforços na conquista de novos clientes. No entanto, a retenção deve ser uma prioridade máxima se você quiser permanecer no negócio e obter lucro. A estratégia GTM permite que você cause uma forte primeira impressão que retenha o cliente com mais facilidade no futuro. Isso permite que você mantenha uma receita em constante crescimento, em vez de ver suas vendas caírem após o pico inicial no lançamento. Além disso, usando os dados coletados, você pode ajustar sua estratégia para reduzir os custos de aquisição de clientes e otimizar o período de retorno.
• Obtenha feedback valioso. Com dados preliminares exaustivos, um processo bem documentado e conhecimento detalhado do perfil do cliente, você pode monitorar seu comportamento e fazer as perguntas certas. Como resultado, o feedback que você coletar dos clientes será mais eficaz e permitirá que você melhore para melhor e cresça.

Resultado final

Uma estratégia de go-to-market é uma ferramenta poderosa que permite às empresas adotar uma abordagem científica para lançar um novo produto ou serviço, em vez de confiar na sorte.

Ao construir uma estrutura forte, usá-la de forma inteligente e ajustá-la regularmente, você pode aumentar as chances de seu produto conquistar seu cliente e se tornar um sucesso.

A chave é focar não apenas em quão grande é sua nova solução, mas possibilitar que o cliente veja que seu valor pode melhorar sua vida.