Lançamento de uma tecnologia vestível por meio do programa Accelerator

Aneela Idnani Kumar experimentou o subconsciente puxão de cabelo por mais de 20 anos, após uma sessão severa do marido de Aneela, Sameer viu Aneela sem as sobrancelhas. A partir desse momento, os sócios da vida e dos negócios decidiram encontrar uma maneira de ajudar Aneela a sair desse comportamento de transe. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Aneela sobre sua jornada de negócios de lançar o HabitAware para criar tecnologia vestível que pode ajudar 1 em cada 20 americanos que vivem puxando o cabelo, cutucando a pele e roendo as unhas.

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• Recomendações: Grapevine (aplicativo Shopify)

Unidos por propósito: construindo um negócio com vários fundadores

Felix: Você e seu marido desenvolveram este produto para resolver um problema pessoal com o qual você lutou. Você pode nos contar mais?

Aneela: Desde criança eu tenho uma condição de arrancar o cabelo. É essencialmente um mecanismo de enfrentamento. É muito tipo transe. Eu não percebi que estava fazendo isso. Serviu ao propósito de proporcionar uma sensação de alívio, uma sensação de auto-calmante. Eu continuei a fazer isso como meu mecanismo para combater o estresse, ansiedade, nervosismo, cansaço, tédio, e isso se tornou algo de que eu também tinha vergonha porque parecia um pouco estranho que eu estivesse fazendo isso comigo mesmo. Eu não percebi até os meus 20 anos que era realmente uma condição de saúde mental, mas ainda a escondi por muito tempo por causa da vergonha que senti.

Alguns anos atrás, meu marido, Samir, me pegou sem sobrancelhas, e partimos em uma jornada para simplesmente hackear noites e fins de semana com outros dois amigos nossos, que agora são nossos cofundadores, John e Kirk, para fazer algo Isso funcionaria para mim. Quando percebemos que estava funcionando, dissemos que precisávamos levar isso para outras pessoas na comunidade que não têm apenas comportamentos de puxar o cabelo, mas de cutucar a pele e roer as unhas que eles querem controlar.

Felix: Você mencionou que isso é algo com o qual muitas pessoas lutam. Você encontrou alguma solução viável ou remédios que já existiam no mercado?

Aneela: Sinceramente, nosso momento aha veio quando eu estava sentada no sofá depois que meu marido agora soube que eu tinha essa condição e eu estava puxando minhas sobrancelhas e ele gentilmente pegou minha mão. E esse foi o momento aha de, "Oh, se eu tivesse algo que me notificasse." Claro, ele foi para a internet, tentou encontrar algo porque estava nos primórdios dos relógios Fitbits e Apple. Pensamos: "Ok, algo tem que existir", mas não conseguimos encontrar nada. Então dissemos: "Ok, vamos tentar. Vamos ver se conseguimos fazer isso." Então essa foi a primeira coisa, "Isso existe?" E então, quando percebemos que não existia, dissemos: "Bem, por que não nós?"

Felix: Como foi o desenvolvimento do seu produto, nos estágios iniciais? O que estava envolvido na criação do produto?

Aneela: A primeira coisa, antes de mergulhar em código ou hardware, fabricação de PCBs, fomos até Michaels e compramos essas pulseiras grandes. A ideia era testar essa hipótese: se eu souber que minhas mãos estão perto das sobrancelhas, mudarei meu comportamento? A ideia era que, assim que minhas mãos levantassem, essas pulseiras tilintassem e tilintassem e me acordassem. Estava funcionando. Obviamente, sou um falador manual e digito muito para o trabalho. Na época eu trabalhava na área de publicidade. Eles estavam saindo mais do que precisavam, mas estavam fazendo seu trabalho de me alertar.

Isso nos deu essa confiança de que, "Ok, se estou ciente, então sim, posso aproveitar esse momento de pausa para escolher algo mais saudável". Então passamos para "Ok, agora podemos construir algo técnico?" Foi aí que John e Kirk entraram como nossos cofundadores técnicos. Para desenvolver a pulseira inteligente, o algoritmo e a detecção de gestos, bem como o aplicativo, Samir esteve envolvido na matemática em torno do algoritmo e eu também fiz parte do processo de design do aplicativo.

Felix: Existem alguns componentes técnicos pesados ​​com este produto. Qual é o passado de todos?

Aneela: Tenho formação em publicidade, design gráfico. Eu estava trabalhando na gestão de clientes e produção digital. Então realmente gerenciando projetos. John é engenheiro de hardware, PhD. Kirk tem sido um CTO ao longo da vida. Ele sempre brinca que seu primeiro computador foi construído quando ele estava no jardim de infância. Samir está em todo o mapa em termos de coisas que ele pode lidar, o MBA, gestão de fundos de hedge e finanças, bem como física aplicada. Ele percorre toda a gama de tudo o que fazemos, como nosso CEO também.

Felix: Definitivamente, uma equipe poderosa para iniciar um negócio. Esses cofundadores técnicos, John e Kirk, como vocês se relacionaram com eles?

Aneela: Tivemos a sorte de estar em Minneapolis, que tem uma comunidade de tecnologia enorme, vibrante e solidária. Começamos a ir a encontros. Comecei a fazer amizade com a comunidade. Nós nos mudamos para cá em 2011 a trabalho. Foi assim que dissemos: "Ah, vamos fazer amigos. Vamos fazer amizade com pessoas que pensam da mesma forma". Começamos a ir a encontros de tecnologia e começamos a fazer amigos. Quando tivemos essa ideia, comecei a dizer aos meus amigos: "É nisso que eu gostaria de trabalhar. Você conhece alguém que possa ajudar?" As pessoas começaram a nos apresentar a outras pessoas por meio de eventos, e foi assim que conhecemos John e Kirk.

Felix: Abordar o aspecto técnico da criação de um produto pode ser complicado. Como você soube quando encontrou o ajuste certo para você e para o negócio?

Aneela: É muito importante pensar em construir essas relações comerciais da mesma forma que você construiria uma relação pessoal. Você não assinaria uma licença de casamento com alguém que acabou de conhecer. Da mesma forma, você não deve assinar acordos de equidade. É realmente sobre hackear noites e fins de semana, ver como vocês se unem como uma equipe, quem está aparecendo, quem não está aparecendo e apenas vendo: "Podemos trabalhar juntos como uma equipe? Podemos criar algo que funcione?" Tudo isso desempenha um papel e dá uma visão de como você trabalha em equipe e quão bem você trabalha em equipe.

Foi o que fizemos. Ao longo de todo esse processo, testamos e iteramos continuamente, construindo nossa base de conhecimento e construindo nossos relacionamentos até o ponto em que foi tipo "Ok". Fomos aceitos em um programa de aceleração de hardware em Shenzhen, China, que é a capital mundial da manufatura. Esse foi o momento de: "Ok, é agora ou nunca. Temos que largar nossos empregos diários. Temos que tentar isso." Todos nós quatro, naquele ponto tendo trabalhado talvez cerca de um ano, noites e fins de semana juntos, pensamos: "Sim, vamos fazer isso. Vemos que isso é promissor". Nesse ponto, tivemos alguns beta testers mostrando interesse e entusiasmo que estava funcionando para eles. E nós dissemos: "Temos que pelo menos tentar."

"É muito importante pensar em construir esses relacionamentos comerciais da mesma forma que você construiria um relacionamento pessoal."

Felix: Qual foi a maior vantagem de trabalhar em estreita colaboração com diferentes pessoas que têm áreas de especialização? Tenho certeza que houve algumas opiniões divergentes ao longo dos anos.

Aneela: Uma coisa que é definitivamente importante é que todos nós tínhamos alguma ligação com o problema que estávamos tentando resolver. Se foi muito, muito pessoal para mim. Samir vendo um ente querido e nosso outro, John e Kirk, vendo pessoas de sua família tinham condições semelhantes. Essa paixão e esse impulso sempre ajudaram a mitigar qualquer tensão que possa ter havido no processo real de construção deste produto, se isso faz sentido. Em última análise, é tudo sobre o cliente que estamos tentando atender e o problema que estamos tentando resolver para as pessoas.

É uma graça que todos nós cobrimos esses diferentes quadrantes do edifício, o desenvolvimento e o processo de marketing. Que somos todos especialistas em nossos campos de certa forma, mas todos olhamos uns para os outros em busca de informações, insights e feedback para garantir que as coisas estejam funcionando corretamente. Foi isso que funcionou tão bem. É que pegamos as opiniões uns dos outros, e rolamos com eles, e tentamos usar essa informação para melhorar o produto sabendo que nosso cliente é o ídolo final que mantemos em nossa mente: "É para quem é tudo".

Por que toda start-up deve encontrar um programa acelerador em seu espaço

Felix: Você mencionou que entrou em um acelerador. Em que estágio você estava nessa época em termos de desenvolvimento de produtos?

Aneela: A essa altura, já tínhamos ido a uma conferência de saúde mental sem fins lucrativos e pré-vendido cerca de 50 unidades para pessoas que viram protótipos muito rudimentares, mas ficaram muito empolgadas com o que viram. Eles estavam prontos e dispostos a dizer: "Sim, eu lhe darei as informações do meu cartão de crédito na esperança de que você me envie este produto", em uma data que não poderíamos nem estimar naquele momento. Quando entramos no HAX, dissemos a essas 50 famílias que estávamos quase prontos para enviar para eles. Dissemos: "Sabe de uma coisa? Queremos passar por esse programa porque queremos ter certeza de que estamos oferecendo a você o melhor produto possível". Dissemos a eles que seu produto seria gratuito porque obviamente teriam que esperar muito mais do que haviam previsto.

Todos estavam do nosso lado. Eles estavam todos tão animados. Essas eram pessoas que agora tínhamos conhecido pessoalmente. Sabíamos seus nomes, seus rostos, eles nos conheciam. Chamamos nossos clientes de família Keen porque é assim que parece. Nós vamos a esta conferência todos os anos, com exceção deste ano por causa do COVID, e é como voltar para casa. Nosso objetivo é fazer o certo por nossa família Keen. Isso foi no momento de ter essas pessoas nos apoiando e nos apoiando nessa jornada foi incrível. E foi isso que nos manteve.

Felix: Você pode nos contar um pouco sobre esse produto de pré-venda? A que ponto de preço você estava vendendo? Quão semelhante era o seu produto atual?

Aneela: Essa pulseira inicial era uma caixa impressa em 3D e dentro dela estava nosso microchip. Então era apenas uma pulseira de relógio que você pode encomendar na Amazon. Foi muito, muito, muito um protótipo que compartilhamos com eles pessoalmente. Eles colocaram a pulseira, nós os deixamos treinar para seu comportamento. Eles sentiam essa vibração, seus olhos se iluminavam e diziam: "Oh meu Deus". Os médicos vinham até nós dizendo: "Estávamos esperando por algo assim". As pessoas estavam prontas para levar isso para casa com elas. E nós ficamos tipo, "Não, não, não, não, não, isso é impresso em 3D. Isso é apenas um teste." Eles estavam tão animados.

Tentamos iterar um pouco antes de entregar. Então, quando entramos no HAX, percebemos: "Oh, podemos fazer disso um produto real". O processo HAX realmente nos conectou ao fluxo de fabricação do hardware e da pulseira de silicone que criamos. O produto final se parece com um rastreador de atividades. É para se misturar. Assim, você não precisa falar sobre essas questões se não quiser. Você pode simplesmente dizer: "É meu rastreador de atividades". Chamamos isso de abraço no pulso que apenas lembra onde estão suas mãos para que você possa assumir o controle. Esse foi o processo de receber a opinião do cliente ao longo de todo o processo para garantir que estávamos lançando o produto que as pessoas queriam.

Felix: Você se lembra de algum feedback que recebeu dessas conferências sobre aquele protótipo inicial que realmente influenciou a direção que você estava seguindo com o desenvolvimento e marketing do produto?

Aneela: Naquela conferência, especificamente, tínhamos algumas opções de imagem de: "Como você gostaria que fosse essa pulseira?" Foi assim que pousamos: "Ok, vamos tentar fazer algo discreto e esportivo". Testamos os preços também porque era um estágio inicial de pré-encomenda. Aquele especial da conferência foi como $ 99 ou algo assim, preços muito introdutórios. O varejo agora em nosso site é 149. Aprendemos muito. Por meio desse processo, também trabalhamos com médicos e pesquisadores clínicos no espaço, obtivemos informações sobre o fluxo correto do usuário e a experiência do usuário, recebendo informações deles sobre como o aplicativo deve interagir com a pulseira e coisas assim. Foi muito útil.

Felix: Então na marca de um ano você voou para Shenzhen para o acelerador?

Aneela: É. Foi uma experiência incrível. Pegamos nosso filho de três anos e encontramos uma creche que fala inglês e fizemos funcionar. Nós dois queríamos a experiência de estar lá fora e a educação de estar lá. Foi simplesmente fenomenal. A HAX foi uma extensão da nossa equipe em termos de marketing, design gráfico, design industrial, engenharia mecânica e, em seguida, as conexões com parceiros de fabricação foram inestimáveis.

Felix: Conte-nos mais sobre isso. Quanto tempo durou esse programa?

Aneela: Foi um programa de três meses. Basicamente, a cada 30 dias, o objetivo deles era que tivéssemos algo novo para mostrar a eles do ponto de vista do marketing, do hardware e do design, do design do produto. Estávamos apenas correndo e nos movendo muito, muito rápido, mas conseguimos fazer isso porque tínhamos a rede de segurança deles. Tínhamos a equipe deles para nos apoiar no design industrial da pulseira, por exemplo. Então, mudar daquela pulseira de relógio genérica impressa em 3D projetada para uma pulseira inteligente lindamente projetada, com aparência esportiva, apenas algo que pode facilmente estar em uma prateleira na Best Buy foi por causa de sua orientação.

Felix: Quais foram algumas das maiores vantagens de ingressar nesse acelerador?

Aneela: Obviamente, uma das coisas é o financiamento. Mas, na verdade, é essa extensão de sua equipe preenchendo as lacunas que não tínhamos do ponto de vista do design industrial. A engenharia mecânica, ajudando-nos a preparar a fabricação, e os relacionamentos que eles nos ajudaram a construir e nos conectar com as pessoas na China, onde produzimos nosso produto.

Felix: Você consegue pensar em alguma razão pela qual alguém pode fazer uma pausa ao considerar se deve ingressar em um acelerador em seu setor?

Aneela: Não consigo pensar em nenhum. Eu não acho que seja uma questão de "Eu vou para um acelerador ou não?" Eu acho que é uma questão de "qual acelerador eu vou?" "Qual deles é o mais adequado para mim no meu estágio de negócio ou ideia", mais do que qualquer coisa. E sabendo de antemão e tentando entender de antemão, qual é o valor que esse acelerador oferece além do financiamento. É realmente o conhecimento e os relacionamentos, que realmente ajudam. Obviamente, o financiamento é útil porque ajuda a pagar por toda a prototipagem e todas essas outras coisas, mas se você não tem o plano de fazer todas essas outras coisas, o dinheiro no banco não ajuda muito. Você sabe o que eu quero dizer? Existem bons aceleradores por aí e não tão bons. É mais o que é certo para você. Identifique como empreendedor qual lacuna você precisa preencher e tente encontrar um programa acelerador que ajude a preencher isso.

"Identifique como empreendedor qual lacuna você precisa preencher e tente encontrar um programa acelerador que ajude a preencher isso."

Felix: É fácil dizer quais aceleradores serão os mais adequados para ajudá-lo a preencher essa lacuna?

Aneela: Existem muitas aceleradoras agora nos EUA e elas geralmente estão bem focadas em uma determinada vertical. Deve ser factível em termos de se você está construindo algo em hardware ou se você está construindo algo que é atrevido, ou se você está construindo algo relacionado a um brinquedo. Há tantos programas aceleradores de nicho por aí agora. Mesmo regional, como olhar em seu próprio quintal para ver o que está disponível. Seu governo pode ter muitos programas de aceleração ou espaços de coworking podem ter programas.

Há também muitos programas de aceleração agora dedicados a fundadores de diversas origens para ajudar a incentivar o empreendedorismo para pessoas dessas esferas da vida. Estou dizendo tudo isso porque sei e vejo o que está acontecendo em Minneapolis com alguns desses programas. Minha esperança é que outras cidades estejam seguindo o exemplo nesse sentido de apoiar a comunidade.

Felix: Você mencionou que um dos principais benefícios dos aceleradores é o conhecimento e os relacionamentos. Isso foi entregue a você quando você chegou lá, ou você realmente teve que se esforçar?

Aneela: Pega nossa pulseira. Nós ajudamos você a construir a consciência de suas mãos, mas o que você faz com essa consciência? Isso é você mesmo fazendo um balanço do que está acontecendo e aprendendo a substituir o comportamento e fazendo esse trabalho. É a mesma coisa com ir para um acelerador ou ir para um trabalho diário ou ir a qualquer coisa. Você vai ganhar com isso, o que você coloca. É absolutamente tentar descobrir quais são as perguntas certas para perguntar a essas pessoas, que viram empresa após empresa após empresa passar por seu programa.

Trata-se de realmente olhar para dentro de si mesmo e dizer: "Ok, quais são meus pontos fortes? Quais são meus pontos fracos? O que eu sei? O que eu não sei? O que eu preciso saber?" E tentar resolver essas coisas por si mesmo. Também reconhecendo que você não precisa ter todas as respostas. É aí que você sabe que precisa construir sua equipe. Um programa de aceleração, eles vão te dar acesso a pessoas, acesso a parceiros e funcionários, acesso a uma oficina onde você pode cortar e costurar e todas essas outras coisas, mas se você não colocar o pé na porta.. Tudo o que eles podem fazer é abrir a porta, você tem que passar.

Felix: Como você saiu do programa de aceleração como empresa, pegando esse conhecimento e saindo por conta própria?

Aneela: Todo o objetivo do programa de aceleração é culminar em um dia de demonstração, que também corresponde a uma campanha de pré-venda. É o seu lançamento essencialmente. Você está trabalhando por esses três meses, a cada momento do dia, provavelmente até dormindo para chegar a esse ponto de poder ativar um site e dizer: "Aqui está o que construímos. Eis por que construímos Venha se juntar à nossa família Keen." Para isso, essa foi a nossa campanha de pré-venda. Passamos o ano seguinte finalizando o processo de fabricação real antes que pudéssemos entregar. Nossas primeiras entregas do Keen1 realmente começaram em 2017. Agora estamos no mercado há cerca de três anos. Tem sido realmente emocionante ver o progresso e a mudança que conseguimos capacitar na vida das pessoas.

Transparência: a chave para lançar uma campanha de pré-venda bem-sucedida

Felix: O que estava envolvido nessa campanha de pré-venda?

Aneela: Montamos um site de pré-venda em nosso próprio site e fizemos publicidade no Facebook para capturar o interesse das pessoas e endereços de e-mail, para que tivéssemos um banco de dados de cerca de 3 a 5.000 pessoas, antes do lançamento da pré-venda. Então nós apenas os nutrimos. Nós os levamos nessa jornada na HAX de "Estamos na China, e aqui está o que estamos fazendo" e enviando fotos de protótipos. Eles tiveram uma ideia do que estávamos fazendo no lado da tecnologia. Além disso, compartilhando minha história e coisas assim. Então, no dia do lançamento, poderíamos dizer: "Os pedidos estão abertos".

Foi assim que recebemos nosso conjunto inicial de pedidos, além de fazer mais publicidade no Facebook para as pessoas, além de trabalhar com uma grande organização sem fins lucrativos para ajudar a ampliar o que estávamos fazendo. Aquela organização sem fins lucrativos que mencionei antes da conferência de saúde mental. Pedir a eles que compartilhassem nosso lançamento por e-mail, o que eles fizeram, o que obviamente era outra maneira de aumentar a conscientização sobre o lançamento.

Felix: Você tem algum conselho para trabalhar com publicidade online como empresa da área de saúde e medicina?

Aneela: Com certeza é um pouco mais complicado, porque você não pode ir direto para palavras-chave específicas, por exemplo. Mas há o suficiente. Se você conhece o suficiente sobre seu consumidor construindo relacionamentos com ele por meio de seu email marketing, por meio do seu Instagram Messenger ou vendo o que mais ele está fazendo no Instagram, você pode começar a ter uma noção da personalidade dele como um todo e começar a identificar sua demografia e no que mais eles podem se interessar. Para nós, se estivermos conversando com pessoas com comportamentos de cutucar a pele, roer unhas e puxar o cabelo, podemos adivinhar que, "Ok, eles provavelmente estão interessados ​​em coisas como cuidados com o cabelo, cuidados com a pele e cuidados com as unhas também." Brinque com o que mais está acontecendo na mentalidade deles que você pode acessar por meio dessas plataformas de publicidade.

Felix: Durante aquela fase de pré-venda, para onde você estava direcionando todo o tráfego?

Aneela: Isso estava levando a uma página de pré-venda. Pegamos informações de cartão de crédito, informações de entrega e as mantivemos em nossos e-mails, as mantivemos em nossa jornada de desenvolvimento para que elas soubessem onde estávamos. Eles conheciam os obstáculos que estávamos enfrentando, conheciam os desafios, mas também conheciam os momentos comemorativos.

Felix: Durante essa fase de pré-encomenda, você tinha uma ideia de quando seria capaz de atender a esses pedidos?

Aneela: Tínhamos uma boa inclinação de quando íamos embarcar, mas não dá para controlar tudo. Infelizmente, naquele ano houve alguns tufões nas cidades onde nossos parceiros de fabricação estavam, e isso empurrou seus cronogramas de fabricação, que então avançaram para o Ano Novo Chinês. Que é quando a China fecha por um bom mês ou mais. Não importa quanto planejamento você faça, você não pode controlar tudo. É por isso que é importante levar seu cliente na jornada com você. Se você disser a eles: "Vamos enviar até esta data" e você não falar com eles até essa data, e nessa data, você tem que dizer: "Ah, na verdade não estamos enviando naquele dia ." Eles vão ficar tão bravos.

Se você os levar nessa jornada e antes dessa data, diga: "Ei, isso é o que acabou de acontecer. Não podíamos prever isso. Lamentamos muito. Aqui está nosso novo plano de jogo de como faremos isso certo para você", você deixa as pessoas menos chateadas. Você fica mais torcendo por você e dizendo: "Muito obrigado por nos manter informados. E mal podemos esperar". É importante como empresa lembrar que você ainda é humano e eles ainda são humanos. E manter esse senso de humanidade enquanto você tenta vender um produto. Perdemos um pouco isso em nosso mundo de e-commerce. Você clica em um botão e espera que algo seja entregue em 24 horas e esquece que na verdade existem pessoas por trás de tudo isso. Então, isso faz parte do meu MO é garantir que as pessoas se lembrem que existem pessoas por trás de tudo isso.

Felix: Que conselho você daria para outras pessoas que estão fazendo uma campanha de pré-encomenda de um produto que não está no estágio de atendimento, sem prometer demais?

Aneela: Uma coisa a lembrar é que você sabe o que quer e o que espera do seu produto, mas o seu cliente pode não saber. Ao seu ponto de prometer demais, não prometa demais, porque isso o trancará em um canto. É melhor prometer menos e entregar em excesso. Dessa forma, você realmente mantém seu cliente engajado, empolgado, feliz e agradecido por ter superado." É tudo sobre essa jornada de levar as pessoas em uma jornada com você. As pessoas querem fazer parte de algo. Elas querem sentir uma conexão.

Se você puder fazer isso e contar uma história, não apenas a sua história, mas a história deles de como seu trabalho duro agora vai valer a pena para eles mais tarde e ajudá-los com o que seu produto os está ajudando a resolver, seja trazendo-lhes um momento de alegria ou ajudando-os a conscientizar suas mãos. Seja o que for, você está fazendo este produto porque ele faz algo por alguém. Resolve algum tipo de problema para eles. Contanto que você mantenha essa conexão, você estará construindo uma base de clientes tão leal que, mesmo quando as coisas derem errado, eles estarão torcendo por você. Eles estão pulando nas mídias sociais quando veem alguém dizer algo negativo e dizem: "Ah, não, você deveria realmente falar com o fundador. Eles me ajudaram, blá, blá, blá", tipo de coisa, onde eles se tornam seu defensores.

"Não prometa demais, porque isso o deixará encurralado. É melhor prometer pouco e cumprir demais. Dessa forma, você realmente mantém seu cliente engajado, animado e feliz."

Felix: Que tipo de coisas você está enviando por e-mail, quando você está tentando mantê-los no ciclo de pré-venda? Que nível de frequência e comunicação você mantém?

Aneela: É. Nos últimos três anos, tenho feito o que chamo de “vestir sua consciência quarta-feira”. Eu publico um boletim por semana. É isso. Também não quero turvar as caixas de entrada das pessoas. Nas mídias sociais, somos um pouco mais ativos, onde entramos em conversas com as pessoas e oferecemos incentivo e nutrimos nosso próprio canal também. Meus e-mails nem sempre são: "Aqui está Keen. Compre agora." O e-mail desta quarta-feira foi literalmente: "Eu só quero checar você. 2020 foi uma loucura. E eu só quero checar para ver como você está indo. E aqui estão as duas coisas que estão funcionando para mim".

Não espero que todos me escrevam, mas recebi de três a cinco e-mails dizendo: "Obrigado. Obrigado por fazer o check-in porque tem sido difícil". Eu fui e voltei com algumas dessas pessoas e é isso. E é isso. Isso é tudo que você precisa fazer para se conectar. Apenas seja honesto e verdadeiro sobre o que está acontecendo e mostre que você é humano, mostre que você é imperfeito, a fim de construir essa conexão.

Felix: Uma coisa que você mencionou foi um questionário pós-compra. Conte-nos mais sobre isso.

Aneela: Usamos a integração do aplicativo Grapevine Shopify e apenas fazemos uma pergunta após a compra, que é: "Como você ficou sabendo do Keen?" Porque essa é uma das maiores coisas, é como as pessoas estão descobrindo sobre nós? Fazemos publicidade no Facebook, fazemos publicidade no Google e ainda é interessante saber que o boca a boca ainda é principalmente um dos nossos métodos para as pessoas nos encontrarem. Também fiz um TEDx Talk em 2019, as pessoas estão descobrindo isso e depois nos encontrando. É sempre bom saber onde as pessoas estão te encontrando. Então você sabe, oh, se for o Google Ads, "Ok". Então, como proprietário de uma empresa, você deve lançar mais anúncios ou investir mais dinheiro nisso. Ou se são coisas como o TEDx, por exemplo, "Bem, talvez eu deva veicular anúncios com links diretos para o TEDx", coisas assim, para que as pessoas vejam em outros lugares além de apenas encontrar através de uma pesquisa no YouTube.

Felix: Esse novo conhecimento levou a alguma ação que você deseja realizar ou já realizou com sua estratégia de marketing?

Aneela: É. Por exemplo, com o TEDx, estamos veiculando um anúncio semelhante a esse. Com o boca a boca, queremos ver: "Ok, bem, como podemos nutrir nossa família Keen". Como eu disse, as pessoas sentem muita vergonha por essas condições. Elas não querem falar sobre elas. Elas estão dispostas a falar sobre elas em grupos online que são fechados e seguros e todos estão juntos. Então, como podemos incentivá-los a nos compartilhar além disso. Esse é o nosso próximo ponto de interrogação que estamos olhando. No momento, estamos trabalhando para lançar o Keen2, e então minha próxima coisa é: "Ok, como podemos nutrir esse boca a boca? Como construímos lealdade e como nutrimos nossa família Keen mais leal para tentar incentivá-los a nos compartilhar mais?"

Felix: Conte-nos um pouco sobre o Keen2 e o processo de desenvolvimento de uma nova versão do seu produto.

Aneela: Em 2018, recebemos uma bolsa de pesquisa do NIH para melhorar nosso algoritmo e digitalizar alguns tratamentos baseados em evidências para essas condições. Então, estamos lançando o Keen2, que permite que nossa detecção de gestos seja mais refinada, bem como um aplicativo móvel completamente novo que realmente ajuda uma pessoa nesse processo de mudança de comportamento. Nosso plano é lançar muito em breve. Estamos compartilhando e semeando nas redes sociais. Temos mencionado isso em nossos boletins. Então as pessoas sabem que Keen2 está chegando. Vamos apresentá-lo e pedir às pessoas novamente que façam a pré-encomenda com a intenção de enviar no início de 2021 para criar entusiasmo e começar a explicar como funciona. Usaremos elementos gráficos, elementos de vídeo, postagens de blog, que criaremos para que as pessoas realmente entendam o que mudamos no produto, o que há de diferente nele, o que melhorou e por que é a coisa certa para eles se eles estão prontos para embarcar nessa jornada de conscientização e mudar suas vidas.

Reenquadrando não: por que a rejeição pode ser uma benção oculta

Felix: Muitos empreendedores enfrentam o fracasso e a rejeição enquanto estão construindo sua empresa, é algo com o qual você também lidou. Você pode nos contar sobre a mentalidade que você adotou em relação a esse componente necessário?

Aneela: É. É importante decidir onde você quer gastar sua energia. É uma espécie de lembrete que eu tenho que me lembrar muitas vezes. Ver uma crítica nas redes sociais ou algo em que alguém diz: "Ah, não funcionou para mim. Muitos alarmes falsos", por exemplo. Mas, em seguida, receber um e-mail dizendo: "Meu filho tem uma cabeça cheia de cabelo". Eu sei que funciona. Sabemos que funciona. Podemos vê-lo funcionar. Oferecemos videochamadas gratuitas de treinamento para ajudar as pessoas com seus alarmes falsos e coisas assim. Com o novo Keen2, estou bastante confiante de que o novo algoritmo vai mitigar tudo isso. Lembre-se que você não pode agradar a todos. Lembre-se de que às vezes o que alguém está dizendo é a sua realidade, mas não necessariamente a sua realidade.

Alguém pode dizer: "Oh, não funcionou para mim." Posso olhar para a direita e ver outra pessoa apenas dizer: "Funcionou para mim". É o mesmo produto, mas duas realidades diferentes. Reconhecendo isso e reconhecendo que pessoas diferentes estão dispostas a colocar diferentes quantidades de esforço. O mesmo para os investidores, eles estão dispostos a colocar diferentes quantidades de esforço ou dólares ou nenhum dinheiro. Você tem que confiar também que “não” é realmente uma bênção. As pessoas certas serão guiadas a você ou você será guiado a elas para ajudá-lo a cumprir qualquer que seja seu objetivo.

Os “nãos” são muito difíceis, especialmente pessoalmente em Minneapolis quando são pessoas, são investidores anjos que você vê em eventos que eles estão organizando ou você está falando, e então no final do dia, eles são como , "Oh não, não estamos interessados." O que está bem. É bom. Todo mundo tem seu próprio MO. Descobrimos que, ao focar nos investidores e nos clientes que são para nós, que são entusiasmados desde o início, sua energia não é sugada de você, quase se torna exponencial se isso fizer sentido.

Felix: Você mencionou o Grapevine e os desenvolvedores com quem está trabalhando para aprimorar o site. Você pode nos contar sobre as mudanças que está implementando no site daqui para frente?

Aneela: Com Shopify, estamos usando um modelo que comprei provavelmente há muito tempo. E assim adquirido, não está pronto para mudar. Shopify em si é bastante intuitivo de usar. Há apenas pequenas coisas que você sempre deseja ajustar e melhorar um pouco. Se você não conhece o código, é um pouco mais complicado. Eu conheço um pouco de HTML menor para que eu possa me virar, mas em algum momento, você precisa trazer pessoas que são verdadeiras especialistas da Shopify para ajudar a tornar o site mais confiável, mais responsivo, especialmente do desktop para o celular. I'm sitting here on a computer all day long and designing the website and it looks wonderful. And then I go to mobile and I'm like, "Ah, why is this breaking?"

It's always helpful, once you get to a certain point, to recognize that just those little changes are going to help someone new coming to the site feel like, say, "This company is legitimate. These people are legitimate. This product is legitimate. I'm ready to make that purchase."

"It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product."

Felix: What opportunities do you see in the wearable technology space moving forward for anyone else that might be interested in this space?

Aneela: Wearables are really interesting for us. The way I see it is if you are trying to help a particular community solve a burning problem, then I truly believe that a single-purpose device that's just meant for that problem is the way to go because then that product is truly built for that community and with that community. That's where I see things going. Right now there's a lot of Swiss Army knives of wearables if you will. If it's a very specific issue, then I think the wearable should be built for that issue rather than trying to shoehorn something into something that already exists. Não sei. I could be wrong.

It's not about just the bracelet. It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product. It may not be wearable, it may be something completely different. It may be something that sits on a desk or it may be something that's a mobile app type product. It all depends on all these other factors. It's really important, before you start, coming up with a product idea to really understand the problem you're trying to solve.