A jornada de ser um distribuidor para uma marca de 100 anos

Depois de uma carreira militar de décadas, Michael Hagen entrou no mundo dos negócios quando percebeu uma lacuna no esqui de fundo com a falta de equipamentos leves com preços razoáveis ​​e alto desempenho. Neste episódio do Shopify Masters, Michael compartilha conosco como ele recebeu os direitos de distribuição de esquis fabricados na Áustria de uma empresa centenária e lançou o Hagan Ski Mountaineering.

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• Loja: Hagan Ski Mountaineering
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: CM Commerce (anteriormente Conversio — app Shopify), Faça uma oferta (aplicativo Shopify), Outdoor,
  Funis de upsell Honeycomb (aplicativo Shopify), pacotes e descontos ilimitados por Revy (aplicativo Shopify)

Apresentando planos de expansão para uma empresa centenária

Felix: Você viu uma oportunidade no mercado de esqui. Conte me mais sobre isso.

Michael: Eu estava no exército, estacionado na Itália, e fiz uma viagem de esqui para a Áustria. Eu conheci minha esposa lá e fui apresentado ao turismo de esqui alpino então. Eu já havia feito isso no exército antes, mas uma versão militar, não uma versão recreativa. A família dela me apresentou ao esporte e eu adorei. Achei que isso simplesmente não existe ou é desconhecido nos Estados Unidos, e vi uma oportunidade de trazer o equipamento e introduzir o esporte nos Estados Unidos. Estava aqui, mas era pequeno. Era muito maior na Europa e só vi potencial de crescimento nos Estados Unidos.

Felix: A empresa austríaca já existe há algum tempo. Conte-nos mais sobre a história dela e como você conheceu a marca.

Michael: É uma empresa austríaca, existe desde 1924. É a empresa de esqui mais antiga do mundo. Está empatado com a Fischer, que também fabrica equipamentos Alpine e Alpine Skiing Tour. Ambos foram fundados em 1924. Foi fundado por dois irmãos em uma pequena aldeia. Eles eram fabricantes de rodas de carroça e depois da Primeira Guerra Mundial, a situação econômica não era muito boa. Os carros esportivos estavam chegando e as vendas de rodas de vagão iriam cair, e eles esquiaram. Eles mudaram de fazer rodas de carroça para fazer esquis de Ashwood.

O nome deles era Hager, e eles eram da pequena aldeia chamada Antiesenhofen, então eles combinaram as primeiras letras de Hager e as duas primeiras de Antiesenhofen e criaram a marca Hagan. Eles existem desde 1924. Quando conheci minha esposa, o pai dela me testou. Ele disse: "Vamos esquiar". Fomos de carro até as montanhas, estacionamos no início de uma trilha. Ele tirou o equipamento do carro.

Nós, felizmente, tínhamos pés do mesmo tamanho, então usei seu antigo equipamento de segunda mão. Ele o colocou no chão, prendeu em seu equipamento e saiu. E eu fiquei tipo, "Como esse equipamento funciona? Como eu entro nessas ligações?" Eu nunca os tinha visto antes, eles eram novos na época, encadernação muito avançada. Levei alguns minutos para descobrir as coisas e tentar alcançá-los. Foi um pequeno teste e os esquis que ele me deu eram esquis Hagan.

Mais tarde, quando comecei a competir, conheci alguns caras da seleção austríaca que usavam esquis Hagan. Uma coisa levou a outra e quando me mudei para os Estados Unidos, queria entrar no esqui de montanhismo. Eu sabia que Hagan não estava disponível nos Estados Unidos. Em vez de ser simples e apenas comprar os esquis enquanto morava na Áustria, na verdade perguntei se eles estavam procurando um distribuidor nos EUA e eles disseram: "Claro". Então eu me tornei o distribuidor dos EUA.

Felix: Como você conseguiu se apresentar de uma maneira que se tornou um distribuidor nos EUA para eles?

Michael: Foi um simples e-mail. Eu apenas escrevi para eles, contei sobre minha experiência no esqui militar e minha esposa sendo austríaca. Eu tinha aprendido sobre a marca. Quando voltei para os Estados Unidos e estava tentando entrar no esporte, percebi que havia falta de qualidade e equipamentos com preços competitivos nos Estados Unidos. Então eu perguntei se eu poderia ser seu distribuidor. Eles me escreveram de volta e disseram: "Claro".

Foi tão simples quanto isso, um e-mail e eles responderam e disseram: "Sim, você pode fazer isso." Foi muito interessante porque foi inteiramente baseado na confiança. Até esta data, não temos um contrato entre mim e eles. Eles me enviaram o primeiro conjunto de equipamentos sem que eu pagasse um adiantamento, era tudo baseado na confiança.

Félix: Uau. Quais foram os próximos passos para realmente transformar este acordo escrito em um negócio?

Michael: Eu comecei bem pequeno e todo o mercado nos Estados Unidos era bem pequeno. Isso foi há pouco mais de 10 anos. Está avançando, o mercado vem crescendo incrivelmente rápido ultimamente. Mas na época era muito pequeno e era simplesmente uma mera questão de ligar para alguns varejistas nos Estados Unidos, comecei no Colorado. Visitei algumas das lojas de esqui que o tinham porque é um equipamento muito especializado.

A maioria das lojas de esqui não tem, eles estão começando, mas na época havia talvez seis lojas de esqui no Colorado, naquela época que tinham o equipamento. Eu entrei em contato com eles. Seja por e-mail ou visitando e consegui alguns relacionamentos com os varejistas.

Felix: Quando você é distribuidor de uma empresa estrangeira, precisa comprar seu estoque com antecedência. Qual é a logística por trás disso?

Michael: No começo, eu trabalhava com os varejistas, recebia seus pedidos no final da primavera ou no início do verão e tentava fazer uma estimativa de quanto mais poderia vender diretamente, o que na época não era muito. Em seguida, envie esse pedido para a Áustria e eles me enviariam o equipamento. Na época, era só esqui. Eles não tinham amarrações ou botas, o que eles têm agora. Sim, eu pegaria o equipamento, seria enviado por via aérea em vez de frete marítimo, então um pouco mais caro. Então eu iria dividi-lo, resolvê-lo e enviá-lo para os varejistas.

Felix: Quem assume o risco nesse tipo de arranjo?

Michael: Esse sou eu principalmente. A Áustria assume o risco se eu não pagar, mas assumo o risco se os varejistas não me pagarem. Por exemplo, se um varejista falir, o que aconteceu em um caso, eu sou queimado por esse varejista. O risco está principalmente no distribuidor.

Felix: Como foi o processo de estabelecer relacionamentos com varejistas para realmente lançar seu produto no mercado?

Michael: É relativamente difícil vender para novos varejistas com uma marca desconhecida nos Estados Unidos. É difícil porque o marketing é muito importante e o reconhecimento da marca para equipamentos caros que estão nas lojas? É difícil fazer com que os varejistas comprem, porque eles estão preocupados com suas vendas, e é mais fácil vender marcas que as pessoas conhecem, do que uma nova marca com a qual elas não estão tão familiarizadas. Alguns varejistas boutique gostam disso. Eles gostam de ser capazes de se distinguir dos grandes varejistas. Mas é uma venda difícil. Esse é o maior obstáculo, o nome e o reconhecimento da marca.

"É mais fácil vender marcas que as pessoas conhecem, do que uma marca nova com a qual elas não estão tão familiarizadas. Esse é o maior obstáculo, o nome e o reconhecimento da marca."

Indo além da distribuição: educando clientes e varejistas

Felix: Houve alguma coisa que o ajudou a se conectar com esses varejistas e os incentivou a lhe dar uma chance?

Miguel: Sim. Tínhamos algo em comum. Esqui alpino ou esqui alpino para pessoas que não sabem, é bem diferente do esqui alpino, em que você sobe. Você sobe com amarrações especiais, botas especiais que são mais móveis, o calcanhar é livre, então você pode dar uma passada de caminhada e você tem essas peles de escalada, que ajudam você a subir e depois você as tira e volta a descer. A parte em declive é bastante semelhante ao esqui alpino regular do tipo resort de esqui. Mas escalar é totalmente diferente.

É um esporte fitness, um esporte aeróbico. Inicialmente, as pessoas que começaram a vendê-lo são pessoas como eu que amam o esporte. Minhas primeiras vendas no varejo foram em grande parte para outras pessoas que conheci em corridas, em corridas de montanhismo de esqui, e eles estavam tão interessados ​​no esporte que abriram lojas de varejo, e eu estava tão interessado que me tornei um distribuidor. Era assim que eu começava a vender, para alguns amigos que começaram suas próprias lojas.

Felix: Quando um varejista concorda em vender seu produto, que papel você desempenha? Existe alguma coisa que você faz para tentar ajudar o varejista a colocar o produto no mercado?

Michael: Isso é algo em que eu preciso ser melhor, é a ajuda com a venda ou ajuda com a educação sobre os produtos. A maioria dos varejistas está tão interessada no esporte que conhece o equipamento à esquerda e à direita. Mas quando há um novo esqui, uma nova encadernação, explicando os recursos para eles e explicando como vender, como comercializar esses recursos para os clientes. Diga a eles o que esse produto faz, esse esqui ou essa amarração ou essa bota, quais são suas vantagens e como isso ajudará o consumidor a atingir seus objetivos.

Educar os varejistas é importante e algo que não tenho feito tão bem quanto gostaria. Eu tenho feito muito isso no site Shopify para consumidores diretos, tentando ter explicações muito boas sobre o equipamento, mas isso é sempre algo que pode ser feito melhor. No entanto, é demorado entrar em contato e trabalhar diretamente com todos os varejistas.

Felix: Você mencionou o site, quando decidiu também vender diretamente para os consumidores no seu site?

Michael: Originalmente, eu nem tinha um site. Eu estava trazendo o equipamento e entrando em contato com varejistas e vendendo diretamente para eles e depois literalmente vendendo para amigos e fora do meu porta-malas em corridas de esqui. Nós fazemos a corrida e depois tomamos uma cerveja e as pessoas dizem: "Ei, que tipo de equipamento é esse?" "É uma nova marca que estou trazendo." E vendendo um conjunto de esquis, talvez no estacionamento depois de uma corrida.

Então eu consegui um site, um site Apple iWeb muito rudimentar, sem nenhuma função de comércio eletrônico e as vendas estavam crescendo lentamente para vendas diretas. Mas, literalmente, as pessoas me mandavam um e-mail e diziam: "Ei, eu gostaria de comprar um conjunto desses esquis". E eu dizia: "Ok, me mande um cheque." Era tão complicado e muito pequeno. Então a grande mudança, e quando as vendas diretas começaram a aumentar, mudei para Shopify. As vendas diretas ao consumidor têm aumentado constantemente desde então.

Felix: Como vender diretamente aos consumidores afeta seu relacionamento com seus varejistas?

Michael: É um equilíbrio e acho que é um equilíbrio para a maioria das marcas. Qualquer marca que esteja tentando fazer vendas diretas terá que navegar como fazê-lo sem prejudicar seus varejistas. No meu caso, é quase obrigatório porque é um esporte de nicho e não em muitos varejistas. Nem todo mundo pode encontrar um equipamento Hagan a 80 ou 160 quilômetros de onde moram. Muitas pessoas têm que ir online para obtê-lo. Somos especializados em esqui de fundo.

Somos uma pequena empresa. Mas provavelmente temos a maior variedade de equipamentos de qualquer marca do mundo. Temos 13 esquis diferentes. Temos nove ligações diferentes. Temos três pólos diferentes. Todos os tipos de equipamentos diferentes e nem todas as lojas têm. Pode haver algum esqui ou alguma ligação que um cliente não tenha em nenhum lugar perto deles. Então, a única maneira de conseguir vendê-lo é indo direto ao consumidor. É equilibrar isso sem prejudicar o preço. Eu tenho que ter muito cuidado com as vendas. Temos um acordo de preços com os varejistas sobre quando e quanto eles podem descontar.

Algumas sextas-feiras negras atrás, eu tinha uma promoção de 24 horas. Foi um desconto um pouco maior do que os varejistas deveriam ter na época e ouvi de um varejista que disse: "Ei, por que você está com uma promoção de 15% e só podemos ter uma promoção de 10% ?" Você comete erros assim ao longo do caminho e aprende com seus erros e espera que os erros não sejam muito caros.

Felix: Como você está direcionando o tráfego e as vendas para a loja online?

Michael: É em parte porque Shopify definitivamente está ajudando na visibilidade da pesquisa. Há dois aspectos nisso. Primeiro, o esporte está realmente crescendo, decolando tremendamente nos últimos cinco anos, especialmente. Está crescendo nos Estados Unidos e esse foi o potencial que eu vi. As pessoas tendem a dizer que a Europa estava 15 ou 20 anos à frente dos Estados Unidos e certamente estava. Foi assim há 10 anos e agora os Estados Unidos estão realmente crescendo. Parte do meu aumento de vendas é simplesmente porque o esporte ficou muito maior nos Estados Unidos do que era. Eu diria que é cinco a 10 vezes maior do que há cinco anos. Está realmente crescido.

Então, o outro aumento nas vendas é em grande parte por meio de Shopify e ter muito mais visibilidade, tornando mais fácil para as pessoas revisarem, aprenderem sobre os produtos e fazerem pedidos. Ter Shopify realmente ajudou com isso. Por outro lado, estou lutando porque o mercado realmente cresceu, as grandes empresas que eram tradicionais esquis alpinos de downhill perceberam que esse não é mais um mercado de brinquedo. Está se tornando substancial.

Muitas das grandes marcas com as quais as pessoas estariam familiarizadas entraram no mercado e, por causa de seu marketing, isso tornou muito mais difícil para mim e para os varejistas. Perdi vários varejistas porque eles podiam ir com a marca que tinha orçamentos de marketing de milhões de dólares, e todo mundo tinha ouvido falar, por causa de seus esquis alpinos, eles viram 3.000 conjuntos deles no teleférico. O mercado estava crescendo, mas as grandes marcas estavam entrando nele tão rápido quanto ele está crescendo ou até mais rápido. Então a torta ficou maior, mas estava sendo cortada bem fina, e isso tornou muito difícil para algumas marcas especializadas como Hagan e algumas outras. Tornou bem difícil. Nós sobrevivemos e passamos por isso e agora continuamos a crescer.

Otimizando seu site: marketing de conteúdo e depoimentos de clientes

Felix: Você mencionou educar seus clientes. Como você tentou educar seus potenciais consumidores?

Michael: Muitas pessoas são bastante novas no esporte. Há alguns que estão com ele há muito tempo e conhecem o equipamento, mas eu diria que, porque está crescendo tão rapidamente, mais da metade das pessoas compra pela primeira vez qualquer equipamento no esporte de alpinismo de esqui. Eles têm muitas perguntas. Ter uma boa descrição do produto realmente ajuda. Eu tento escrever na descrição do produto para quem o equipamento foi projetado, que tipo de esquiador, quão avançado ele é, quais são seus objetivos. Então as ligações são complicadas, então eu tenho alguns vídeos sobre como as ligações funcionam.

Eu preciso fazer mais disso. Isso é definitivamente no futuro. para ter mais vídeos explicando as coisas. Vídeos explicativos e de manutenção. Eu uso o blog Shopify para falar sobre que tipo de equipamento você usaria para diferentes tipos de viagens, viagens de cabana ou diferentes tipos de esqui ou corrida. O blog também é uma ótima fonte de educação para os clientes. E nós temos 13 tipos diferentes de esquis, então para um iniciante, eles ficam tipo, "Bem, que tipo de esqui eu devo comprar?" Posts de blog dizendo que esses tipos de esqui são para esse tipo de esqui também são muito úteis.

Felix: Você acha que isso melhorou mais as conversões do seu website ou houve outras alterações que você fez que tiveram impacto nas conversões e nas vendas?

Michael: Eu acho que ter as informações e as descrições é útil. Não é como vender carros e todo mundo pelo menos sabe para que serve um carro. Muitas pessoas que entram no esporte já ouviram falar, viram pessoas praticando, mas realmente não sabem como funciona. Ter avaliações e depoimentos de clientes é provavelmente a melhor vantagem para uma marca relativamente pequena em um nicho esportivo.

Eu tenho alguns depoimentos legais quando as pessoas dizem que eles têm boa saúde. Muitas pessoas simplesmente ligam ou escrevem perguntas. Quando eles dizem: "Ei, Mike Hagen pode te dar um bom... Ele é um especialista. Ele passa o tempo explicando as coisas para você." Isso realmente ajuda a confortar as pessoas e deixá-las confiantes em fazer a compra.

"Ter avaliações e depoimentos de clientes é provavelmente a melhor vantagem para uma marca relativamente pequena em um nicho esportivo."

Felix: O que orienta sua criação de conteúdo? Como você sabe quais perguntas abordar para o seu cliente?

Michael: Hagan na Áustria algumas informações para mim e eu escrevo o catálogo dos EUA. Eu escrevo o site, traduzo as informações do alemão para o inglês para eles, para o catálogo. E, claro, muito disso é apenas minha experiência e conhecimento em usar o equipamento. Temos a sorte de viver em Breckenridge nas montanhas do Colorado a 9.500 pés. Eu uso o equipamento 200 dias por ano. Na maior parte do tempo, apenas da minha porta dos fundos, eu literalmente entro na garagem, pego o equipamento, coloco no meu estacionamento e começo a esquiar, escalando as montanhas.

Muito disso é apenas o meu próprio uso do equipamento e, em seguida, saber como explicá-lo às pessoas, e muitas perguntas. As pessoas ligam e escrevem com perguntas e, a partir disso, tento entender onde estão as lacunas no conhecimento das pessoas e como ajustar isso.

Felix: Como você conseguiu coletar esses depoimentos e avaliações de clientes? Como isso informa seu processo de criação de conteúdo?

Michael: Eu uso um aplicativo chamado CM Commerce. Originalmente era Conversio e se concentrava em resenhas. Além disso, alguns e-mails de acompanhamento e o e-mail pós-compra. As pessoas fazem uma compra e eu peço uma avaliação e isso publica uma avaliação na página do produto e então eu posso pegar algumas das avaliações e colocá-las na página inicial. Isso é o que eu tenho usado e realmente tem sido bastante benéfico, especialmente como uma marca menos conhecida por ter avaliações de clientes como essa.

Felix: Você encontrou maneiras de incentivar ou incentivar as pessoas a responder a esses e-mails pós-compra que deixam comentários sobre os produtos?

Michael: Acabei de começar a fazer isso e é um recurso do aplicativo CM Commerce. Eu configurei onde eles recebem um e-mail automaticamente e, por causa do equipamento de esqui, não quero enviar um e-mail três dias depois que eles o receberam. Eles não teriam tido a chance de usá-lo ainda. Eles têm que montar os esquis com fixações. Eles têm que ser capazes de esquiar. Eu espero 14 ou 21 dias, então espero que eles tenham realmente usado e dê uma revisão legítima. Para aquelas pessoas que não deram uma avaliação, eu acompanho um mês ou dois depois e pergunto novamente, e essa é automatizada. Digo a eles o quão importante e ponderada são as avaliações e pergunto a eles sem incentivo, sem incentivo de monitoramento, sem desconto, etc. É um esporte de nicho, as pessoas adoram o esporte. Eles são mais propensos a fornecer uma revisão do que um produto de consumo. Certo?

"Eu digo a eles o quão importantes e ponderadas são as avaliações e pergunto a elas sem incentivo, sem incentivo de monitoramento, sem desconto, etc. É um esporte de nicho, as pessoas adoram o esporte. É mais provável que forneçam uma avaliação."

Felix: O preço é mais alto, normalmente demora mais para você conseguir conversões por causa disso?

Michael: Eu não sei exatamente. Eu sou uma loja de um homem neste momento. Na verdade, não tenho certeza do quanto quero crescer, ou o quanto quero mantê-lo como uma loja de um homem só. Não sou especialista em análise. Uma vez que eles entram no site, as compras são relativamente rápidas. As pessoas foram expostas ao esporte, elas sabem que o querem, então estão apenas comparando com marcas e não com produtos. Uma vez que eles entram na loja, sua intenção de compra é bastante alta. É mais sobre como fazê-los comprar de mim do que de outra pessoa.

Eles já decidiram obter algo e espero que eu possa dar a eles as respostas e fornecer-lhes o produto que eles desejam obter.

Felix: Você interage de forma qualitativa com os clientes. Existem pontos problemáticos que, uma vez abordados, o cliente fica mais aberto a comprar?

Michael: A maior questão ou obstáculo para muitas pessoas é que elas não sabem que tipo de esqui e tipo de ligação pegar. Isso é conversar com gente nova, que é muita gente porque o esporte está crescendo. Eles são incertos. Eles viram todo tipo de equipamento diferente e o equipamento que tende a ser comercializado nos filmes de esqui, nos filmes de Warren Miller, nos rolos de destaque, são as pessoas pulando de um penhasco de trinta metros. Essas são as coisas sexy e o sexo vende, e muitas pessoas têm dúvidas se precisam desse tipo de equipamento?

Alguns dos varejistas do mercado estão prestando um desserviço às pessoas porque 98% das pessoas não pulam de um penhasco de 30 metros, elas praticam diferentes tipos de esqui. Eles não precisam daquele equipamento grande e pesado. Não vendemos esse tipo de equipamento, vendemos equipamentos mais leves e voltados para o fitness. Entramos nisso, mas nosso foco e nossa herança estão em esquis um pouco mais estreitos. Esqui ao estilo austríaco para bons esquiadores que sabem esculpir. Tentar convencer as pessoas de que nosso produto, que é mais restrito e um pouco mais específico, é o produto certo para elas.

Muitas pessoas vêm até mim e dizem: "Ei, acho que preciso de um esqui de 120 milímetros de largura. Por que devo comprar um de 70?" Eles acham que é muito difícil esquiar nele. Tenho que explicar as vantagens de um esqui mais leve e mais fácil de subir. Isso leva algum tempo e posso ver as engrenagens girando na mente das pessoas quando estou falando com elas pessoalmente ou por telefone. Há um certo ceticismo porque tudo o que eles veem nos filmes é esse outro tipo de equipamento e aqui estou eu tentando convencê-los de que isso não é realmente apropriado. Noções preconcebidas são difíceis de superar.

Felix: Como você faz com que os clientes vejam o benefício do que você está recomendando, que muitas vezes pode estar em oposição direta às noções preconcebidas de suas necessidades?

Miguel: Certo. Sou honesto com as pessoas e vou perder alguns clientes porque não é o que eles querem ouvir. Eu não vendo as pessoas o que elas querem comprar. Se alguém seguiu o caminho errado, em vez de apenas dizer: "Ok, aqui está esse equipamento, vá em frente e compre". Vou tentar conversar com eles primeiro e não vou convencer algumas pessoas. É aí que eu posso me distinguir dos varejistas que têm mais pressão de tempo, eles precisam mover o produto. Se as pessoas chegam com uma ideia preconcebida do que querem comprar, o varejista pode dizer: "Ok, me dê seu cartão de crédito".

Não é assim que eu lido. Eu tento ter a discussão com eles e realmente examinar o que eles querem, para que eles vão usá-lo, falar sobre seus níveis de habilidade e, em seguida, explicar por que sua ideia preconcebida pode não estar realmente combinando com o que é melhor para eles . Algumas pessoas eu não consigo convencer, eu vejo. Posso ver em seus olhos, ou posso ouvir em sua voz.

"Sou honesto com as pessoas e vou perder alguns clientes porque não é o que eles querem ouvir. É aí que posso me distinguir dos varejistas que têm mais pressão de tempo."

Competir em um nicho de mercado entre os orçamentos de grandes marcas

Felix: O esporte está crescendo e as grandes marcas estão vindo com esse crescimento. Como você conseguiu sobreviver contra esses orçamentos e marcas?

Miguel: Sim. Eu tento fazer isso através de um site, no site discutindo a marca e o patrimônio. Nesta mídia social em rápida evolução e no mundo do marketing, não acho que a tradição seja um grande ponto de venda para a maioria das pessoas, mas nós a temos e ainda a destaco. Não tento fingir que sou uma grande marca. Não digo que sou uma grande marca com um departamento de marketing e tudo mais.

Eu uso muito o pronome de primeira pessoa no site. Eu digo: "Isto é o que eu recomendo." Ou, "Eu acho que isso é..." Eu falo sobre minha experiência pessoal e conto para as pessoas. Eu coloco meu número de telefone e meu endereço de e-mail no site em todos os lugares e digo: "Você pode me ligar e quando você ligar, você vai me pegar, você não vai levar uma pessoa de marketing para algum call center ou algo assim." O atendimento personalizado e a expertise são bastante em duas vezes vender ou vender, mas o destaque é diferente das grandes marcas.

Felix: Definitivamente um negócio sazonal. Que tipo de coisas você faz na baixa temporada para ajudá-lo a se preparar para a alta temporada?

Michael: É muito sazonal. É 10 vezes mais movimentado em janeiro do que em julho. E eu não disse isso ainda, mas este é um trabalho paralelo. Também treino atletas de resistência, incluindo esquiadores de alpinismo. Felizmente, treino muitos triatletas e isso é mais movimentado no verão e mais tranquilo no inverno. Eles compensam e isso me permite obter esse equilíbrio um pouco melhor.

No verão, estou me preparando para o inverno. Estou atualizando o site, colocando os novos equipamentos no site. Experimentando novos aplicativos ou novos softwares. Então a temporada começa em setembro, outubro. Meu equipamento normalmente chega em outubro e é quando fico mais ocupado. Então, durante o inverno, você está lidando com varejistas ou vendas diretas e, em seguida, vendendo para o inverno seguinte, começa por volta de janeiro. Eu tenho que desenvolver planilhas de preços e descrições do novo equipamento e enviar isso para os varejistas, tentar obter os pedidos dos varejistas.

De janeiro a abril, estou trabalhando com varejistas e depois troco em maio e junho para começar a preparar o site e as coisas para o outono.

Felix: Você mencionou preparar o site e explorar o software, há alguma ferramenta que você usa que você recomendaria?

Michael: Há alguns. Eu usei um. Comprei a um tempo atrás chamado de Fan Totalmente Automatizado de Marketing, e foi muito simples. Basicamente, eles pegam um produto e criam um e-mail muito rápido e como uma loja individual que ajudou. Agora estou voltando mais para o CM Commerce para os e-mails. Eles introduziram alguns novos recursos onde basicamente fazem a mesma coisa. Eles vão puxar um produto da minha lista de produtos e eu tenho que criar um modelo primeiro com as cores da minha marca e tudo isso, mas eles mais ou menos automatizam um e-mail e então eu posso editá-lo e enviá-lo.

Claro, eu não envio nada em julho ou agosto. Isso seria considerado spam se eu estivesse tentando enviar e-mails para as pessoas sobre esquis em julho ou agosto. Eu os preparo, ou estarei preparando agora para enviar mais tarde. O CM Commerce para e-mail é útil, e estou mudando para isso. Foi uma mudança bastante difícil porque eu estava usando o Mailchimp e ainda não concluí a conversão, mas estou feliz com isso até agora.

Eu uso um aplicativo chamado Faça uma oferta. Há um pequeno pop-up quando eles estão em um produto, é um pouco atrasado e eles podem fazer sua própria oferta em um produto. Pode ser um esqui e eles podem oferecer 500 em vez de US $ 700. Eu costumo usar isso para equipamentos mais antigos ou equipamentos que não estão se movendo muito bem. E, francamente, eu o uso tanto para receber e-mails quanto para fazer vendas. Recebo algumas ofertas malucas que não posso aceitar, mas agora tenho o e-mail deles e espero poder comercializá-los mais tarde. Eu uso um aplicativo ou serviço chamado Outdoorly para vendas profissionais desse tipo de equipamento esportivo de alta qualidade. Há muitas vendas para profissionais, patrulheiros de esqui, guias, esse tipo de coisa. Eu uso isso para fazer ofertas para eles.

Então eu uso um par de coisas. Há um chamado Honeycomb Upsell Funnels da Conversion Bear, e eu uso o aplicativo Bundle da Revy e, na verdade, isso é um grande negócio que eu não tinha entendido. Na Europa, os varejistas tendem a oferecer pacotes, eles incluem um esqui, uma amarração e uma bota com um desconto significativo. Isso mantém o nível de preço de um produto individual porque o desconto é distribuído entre dois ou três produtos diferentes. Isso ainda não é muito comum nos Estados Unidos em varejistas ou online.

Estou tentando oferecê-lo por meio de Bundles no meu site Shopify para tornar o mercado mais acessível. Abaixe o preço para as pessoas que entram no esporte porque é um equipamento muito caro. Os pacotes podem reduzir esse custo ou barreira à entrada com base no custo. Mas ainda não estou totalmente satisfeito com isso. Tornou-se um pouco complicado porque eu tenho 13 esquis diferentes e nove pastas diferentes. Eu poderia ter 500 combinações de pacotes e isso fica um pouco complicado e reduz a conversão à medida que as pessoas ficam confusas.

Estou procurando algo, um tipo de coisa para construir seu próprio pacote. As pessoas só conseguem um desconto escolhendo um esqui e uma amarração e uma bota, mas ainda não encontrei um serviço com o qual esteja satisfeito.

Felix: Você tem determinados objetivos para os quais deseja levar o negócio ou algum projeto em que está focado para continuar a expandir o negócio?

Michael: Eu só me tornei lucrativo nos últimos dois anos. Eu diria que estava perdendo dinheiro nos primeiros três a cinco anos, e é por isso que digo que poderia ter comprado um par de esquis e economizado milhares de dólares e horas nos primeiros cinco anos. Foi um investimento de tempo para desenvolvê-lo, mas a razão pela qual comecei a fazê-lo originalmente foi para apresentar o esporte a mais pessoas, porque é um esporte tão fantástico. Promove um estilo de vida saudável. É emocionante. As pessoas ficam em forma. É apenas um estilo de vida saudável e benéfico.

Foi por isso que comecei a fazer isso como distribuidor originalmente e quero continuar com isso. Eu quero tornar o equipamento acessível. Os varejistas tendem a se concentrar nos equipamentos mais sofisticados e eu quero tentar aumentar o mercado para as pessoas que estão chegando e o custo pode ser uma barreira, então temos alguns produtos com preços mais baixos e estou tentando promovê-los para obter mais pessoas para curtir o esporte. É engraçado porque parece haver pessoas que equiparam o preço com a qualidade e, na maioria das vezes, não acho que isso seja verdade.

Mas os varejistas parecem estar realmente hesitantes em oferecer os pacotes ou oferecer os produtos de preço, eles se concentram nos produtos mais sofisticados. Estou tendo que fazer isso sozinho no site. Tente promover o equipamento de baixo custo, para que mais pessoas possam entrar no esporte.