As estratégias de pré-lançamento de uma marca de um milhão de dólares

Tornando mais fácil acompanhar as metas diárias de hidratação, Emily Chong e Nathan Chan iniciaram a Healthish e criaram garrafas de água elegantes com carimbos de data e hora. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Nathan e Emily sobre desenvolvimento de produtos e construção de seus negócios por meio do marketing de influenciadores.

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• Loja: Saudável
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (aplicativo Shopify), FOMO (aplicativo Shopify)

Começando: Identificando o produto certo para o seu negócio

Felix: Então a história começou com o desejo de iniciar um negócio online de produtos físicos e você teve algumas ideias, Emily. Foi assim que a inspiração o atingiu?

Emilly: Sim. Tenho formação em contabilidade. Eu tinha acabado de largar meu emprego, meu emprego corporativo, e passei seis meses depois disso completamente em negação por não saber o que faria a seguir. Eu realmente não queria voltar para a vida corporativa. Então, depois de ver Nathan trabalhando em seu próprio negócio, fiquei realmente inspirado a começar algo meu. Então ele me incentivou a começar um negócio online com um produto físico e isso com a Healthish. Então fiz o curso de estilo inicial, ministrado por Gretta van Riel. Então, ela foi uma das vencedoras do prêmio Shopify Build Your Business há alguns anos. Então ela é uma verdadeira especialista neste campo. Então, foi realmente útil porque apenas colocar o negócio em funcionamento pode ser esmagador e assustador para começar.

Felix: Conte-nos sobre o principal produto que vocês têm.

Nathan: Então, o principal produto é uma garrafa de água com data marcada. Então, uma coisa que Emily descobriu foi que muitas pessoas não conseguem acompanhar seus níveis diários de hidratação. E não havia realmente um produto físico ou uma garrafa que parecesse ótima que permitisse fazer isso. Então, em uma metade da garrafa, tem a primeira metade do dia. E então a segunda metade da garrafa, tem a outra metade do dia. Dizem que você deve beber dois litros de água por dia. Portanto, se você encher duas vezes e seguir os indicadores de tempo na garrafa, poderá obter sua ingestão diária de dois litros de água por dia. Então esse é o principal produto.

Felix: Você está disposto a compartilhar quais são algumas de suas outras ideias e por que essa foi escolhida?

Emilly: Sim, claro. É um pouco embaraçoso, mas tive ideias de pincéis de maquiagem, como um suporte, acessórios para iPhone. Estou tentando pensar o que mais. Eu escrevi uma lista de 50 ideias de produtos. Não me lembro deles de cabeça, mas esses eram os que mais me interessavam. Optei pela garrafa apenas porque era de baixo custo de produção e fácil de fabricar. Então eu acho que essa foi uma das principais razões pelas quais começamos. Além disso, o fato de estar sempre desidratada, para poder praticar o que prego.

Usando o “Golden Trifecta” para identificar seu produto principal

Felix: Então, qual foi o seu processo de ideação? Qual é a sua recomendação para as pessoas que estão presas na escolha de uma ideia?

Nathan: Eu tenho outra empresa, chama-se Founder, e produzimos todo tipo de conteúdo sobre empreendedorismo. Também fazemos cursos online e temos pelo menos mais de 20 cursos. Uma delas é ensinada por uma amiga minha e ela é muito bem sucedida no e-commerce e foi a pessoa que ganhou Shopify construir um negócio. Uma coisa que ela ensinou a Emily quando se trata de encontrar ideias é que você precisa encontrar o trio de ouro. Você precisa encontrar um produto que seja leve. Por isso é fácil de enviar e o custo de envio é baixo. Tem alto valor percebido e é relativamente acessível para produzir e é tendência. Então, o que Emily fez foi trabalhar com pelo menos 20 a 50 ideias e você só precisa ser muito realista sobre se acha que essa ideia pode realmente funcionar bem. Uma coisa que é realmente importante ao escolher a lista de ideias para mim, pessoalmente, não é apenas que seja fácil de enviar e leve, e seja acessível de produzir com alto valor percebido, mas também deve ser um produto de tendência. Se você deseja criar um negócio de produtos físicos de sucesso, uma coisa que é muito, muito importante no espaço de negócios para o consumidor é poder mover o produto e vendê-lo online. É aí que o Instagram entra em cena. Então é um produto muito, muito visual. E tivemos a ideia de que muitas pessoas gastam dinheiro em coisas como garrafas de bebida. Eles não o veem como um produto de uso diário. As pessoas estão dispostas a gastar um valor premium, como pagar um preço premium por um produto da moda ou um produto com ótima aparência. Então é por isso que eu pensei que era um produto muito bom. Você precisa realmente se concentrar no que parece visualmente bom, porque poder vender no Instagram foi um grande divisor de águas para nós. E segue a tríplice dourada.

Felix: Com referência à tríplice dourada, como você avalia se um produto tem alto valor percebido?

Nathan: Bem, acho que uma coisa realmente importante é fazer sua pesquisa de clientes sobre o que as pessoas estão comprando ou o que seus concorrentes estão comprando. Então, sabemos que existem outras empresas por aí que estão ganhando muito dinheiro vendendo garrafas de água. E eu sabia que se fizéssemos o design muito, muito bom, a percepção de valor seria maior. realmente aumenta o valor percebido.

Emily: Então eu acho que um dos nossos pontos de venda que nos diferencia de todos os outros concorrentes das marcas de garrafas de água, é que temos os indicadores de tempo. Então, as pessoas estão dispostas a pagar mais por isso também.

Felix: Como foi o processo de design do produto? Como você criou um produto visualmente impressionante e atraente que faria sucesso em uma plataforma como o Instagram?

Emilly: Sim. Então eu trabalhei em estreita colaboração com um designer gráfico. No começo, eu era barato e fiz isso sozinho, e depois com o feedback crítico de Nathan, ele disse que eu sei que precisamos envolver outra pessoa.

Nathan: Acho que uma coisa quando se trata de design de produto de nossa experiência é encontrar apenas um designer muito, muito bom e estar preparado para gastar alguns milhares de dólares extras apenas para tornar o produto incrível. Então, isso é uma coisa que realmente mudou o jogo para nós, porque há muitas garrafas de bebida ou garrafas de água por aí, mas conseguimos fazer uma que parece absolutamente incrível. Realmente tem alto valor percebido e, por sua vez, tornou-se um produto de escolha.

Felix: Então vamos falar sobre encontrar um grande designer. Onde você procurou para encontrar seu designer?

Nathan: Então, na verdade, esse era um amigo em comum que me ajudou com minha outra empresa. Então eu tive sorte. Ele era, ex-chefe de design da 99designs. No entanto, você não precisa conhecer ninguém. Pela minha experiência, o melhor lugar para encontrar designers incríveis é usando um site chamado Dribbble ou behance.net. Portanto, estes são como currículos online para designers gráficos. Então, o que os designers fazem é colocar seus melhores trabalhos de que mais se orgulham no Dribbble ou behance.net e você pode fazer buscas por todo tipo de coisa. E você pode entrar em contato manualmente com esses designers e esse é o melhor lugar para encontrar designers incríveis, e alguns a um preço realmente acessível.

Felix: Quando você está procurando por um designer, como você identifica o que é um bom designer ou um designer ruim, se seu objetivo é criar um produto que seja visualmente impressionante para seu mercado-alvo?

Nathan: Uma coisa é que o design ou algo que fica bem é uma opinião. É muito pessoal. Mas acho que uma coisa que é realmente importante, e isso é algo que devemos mencionar na verdade, Emily, foi quando fizemos os modelos de design, nós dois amamos o design, mas na verdade perguntamos a outras pessoas. E eu acho que é muito, muito importante pegar as amostras ou nem mesmo pegar as amostras, pegar as fotos ou as imagens das maquetes e mostrar às pessoas e realmente pedir um feedback aberto e honesto, mesmo que você não conheça a pessoa ou pergunte a aleatórios ou amigos de amigos ou colocando em sua página pessoal do Facebook, obtendo o máximo de feedback honesto possível. Isso é muito importante.

Emily: Porque se eu te perguntasse seria uma opinião tendenciosa. Eu não gosto de admitir isso, mas eu costumava ser um influenciador do Instagram. Então, eu fiz meu público fornecer feedback sobre se eles gostaram da ideia de comprar o produto e apenas como feedback geral sobre os designs. Então, tive a sorte de ter esse público para alcançar. Mas entrei em todas essas comunidades de saúde nos grupos do Facebook, só para validar minha ideia também. E então, usei a comunidade start and scale, porque sei que muitas pessoas estão passando pela mesma coisa ao iniciar um negócio on-line e encontrar seu produto também. Então isso foi muito útil.

Informando o processo de design: olhando para sua comunidade on-line para obter feedback sobre o produto

Felix: Você se lembra do feedback que recebeu e quais mudanças isso levou?

Emilly: Sim. Tivemos algumas cores diferentes da garrafa. Então tínhamos um preto e um branco e as pessoas se inclinavam mais para a versão mais limpa e branca. Algumas pessoas disseram que parece uma mamadeira com toda a marcação do tempo. Outras pessoas disseram que parecia uma garrafa de vodka.

Felix: Quando você estava colocando essas maquetes ou protótipos lá fora para obter feedback, como você pede isso de uma maneira que você receba um feedback honesto e não apenas as pessoas sendo legais?

Nathan: Bem, olhe, eu acho que nesses grupos do Facebook e coisas assim, ou se você está em uma comunidade de pessoas que pensam da mesma forma, acho que se você se expor e pedir abertamente um feedback honesto, acho que às vezes as pessoas estão preparadas para serem bastante críticas porque todo mundo tem uma opinião. Você apenas tem que tentar obtê-lo de tantas fontes quanto possível. Então tente grupos aleatórios do Facebook, experimente seu próprio perfil pessoal do Facebook ou perfil do Instagram. E então, basta perguntar a amigos próximos ou familiares, mas realmente empurre-os apenas para ser honesto com você. E uma vez que você tenha tudo isso, eu recomendo - e eu sei que pode ser algo difícil - mas se você tiver uma amostra, você pode perguntar a pessoas aleatórias. Mas, eu ouvi histórias de pessoas fazendo isso e eles tiveram muito sucesso.

Felix: Como você trabalha com o designer de uma maneira que dá direção com base em onde você quer ir, mas também dá a eles essa pista para fazer o que você os contratou?

Nathan: Pela minha experiência, quando se trata de trabalhar com designers, a melhor coisa que você pode fazer é encontrar alguém que você realmente ame seu portfólio de trabalho. E se você realmente ama o portfólio de trabalho deles e eles são ótimos designers, muitas vezes o que acontecerá é que não haverá tanta iteração ou mudanças quanto necessário. Então essa sempre foi a minha coisa é como encontrar um designer realmente bom que tenha muita experiência, que possa trabalhar de forma rápida e intuitiva o que você quer? Você mostra exemplos e espera-se que a primeira versão esteja em torno de 70 a 80% lá. Então você não está massacrando e indo para cima e para trás e tem 15 iterações diferentes, que eu realmente experimentei também com designers que talvez não estejam à altura do conjunto de habilidades que eu estaria procurando. Então, acho que começa com o designer e seu conjunto de habilidades. E se eles são realmente sólidos, então você pode chegar a 70, 80%. E então, do ponto de vista da iteração, geralmente gosto muito dessa parte ou gosto dessa parte. Mas pela minha experiência, bons designers são realmente fáceis de trabalhar e eles quase chegam lá geralmente pela primeira vez.

Felix: Então, a parte mais crítica de trabalhar com o designer é gastar esse trabalho inicial, encontrando o designer certo?

Nathan: Sim, pela minha experiência. E também, esteja preparado para gastar alguns dólares extras, porque um grande talento nem sempre tem um custo acessível ou muito barato - mas você pode encontrar um grande designer e projetar seu produto por alguns milhares de dólares. E não estamos falando de dezenas de milhares de dólares aqui, como apenas alguns milhares de dólares. Mas você tem que encontrar uma mistura de ambos onde você não está pagando a essa pessoa como $ 100. Você tem que estar preparado para dizer “quer saber, essa pessoa é muito boa. Eu quero realmente compensá-los por seus talentos.” Isso tornará o processo cem vezes mais fácil. Emily está trabalhando em alguns outros produtos agora e trabalhando com um designer diferente, mas essa pessoa é muito boa. As primeiras maquetes que ela enviou, simplesmente incríveis.

Emily: Então ela enviou, eu não sei, 15, 16 designs para a nova garrafa e eu disse a ela os meus favoritos. E a partir daí, apenas nos apegamos a esses designs e continuamos trabalhando neles e vendo o que criamos.

Felix: Que processo e considerações você usa ao decidir sobre um designer?

Nathan: Nosso primeiro designer, ele fazia principalmente design gráfico digital, o que é uma loucura quando você pensa sobre isso. Geralmente, você quer alguém que tenha experiência em projetar produtos de comércio eletrônico ou seja um designer de produtos. Mas pela minha experiência, acho que você pode descobrir que se um designer é realmente talentoso, ele pode criar as coisas mais legais. E acho que essa é a grande lição que as pessoas precisam saber, se você quiser fazer seu produto parecer incrível, acho que esse é um lugar onde você deve gastar um pouco de dinheiro extra ou um pouco de tempo extra encontrando o desenhista certo. Porque se você encontrar um designer realmente talentoso, eles podem fazer coisas incríveis. E então se paga em ouro a longo prazo.

Emily: Eu não acho que estaríamos onde estamos agora com o design que eu criei pela primeira vez. Realmente importante investir em um bom designer.

Felix: Em que momento você decidiu que o produto estava pronto para o mercado?

Bem, eu quero, no final, uma lição importante aqui é que você deve começar. Não fique apenas esperando. Eu acho que é bom que você tenha se esforçado para experimentá-lo primeiro e então você recebeu um feedback imediato de Nathan. Então essa foi a nossa primeira rodada de iterações, pelo menos. Então, em que ponto você estava dizendo, vamos levar isso ao mercado? Em que ponto você viu o produto onde você está bem, isso é bom. Vamos nos colocar online?

Emily: Então, depois que recebemos algumas amostras e ficamos 90% felizes com isso, decidimos lançar. Fizemos uma pré-venda. Criamos nossa conta no Instagram antes de lançá-la. Então, fizemos alguns teasers aqui e ali e então lentamente começamos a construir nossos seguidores e então direcionamos as pessoas do nosso Instagram para a lista de espera para pré-encomenda. E então grupos do Facebook também.

A importância de construir sua plataforma de pré-lançamento

Felix: Durante todo o processo, as pessoas podem estar focadas em obter um fabricante ou trabalhar em iterações, quando você começou a criar a conta do Instagram?

Nathan: O que fizemos foi usar as fotos da amostra na maquete da garrafa como teaser. E também criamos conteúdo relevante para nosso mercado-alvo. Então tínhamos uma regra que postávamos uma vez por dia porque para crescer uma conta no Instagram, você tem que mantê-la engajada. E o Instagram é um pouco engraçado, mas se você puder postar pelo menos uma vez por dia, senão você perde o engajamento e é muito ruim. Então começamos a construir essa conta pelo menos três meses antes do lançamento.

Emily: Não era necessariamente postar fotos do produto o tempo todo, para começar. Foi citado. Usamos apenas fotos do Pinterest e acabamos de criar um mood board.

Nathan: O conteúdo era relevante para o mercado-alvo que queríamos atrair pessoas interessadas em sua saúde e bem-estar. Não tínhamos fotos diferentes do produto ou amostras do produto. Eram fotos que encontrávamos no Pinterest ou como Emily disse um mood board. E isso foi três meses antes. Então, tentamos postar pelo menos provavelmente uma vez por dia em preparação para o lançamento e tentamos criar a lista de e-mail e a lista de espera para esse produto. Então, nós apenas mandávamos as pessoas para a lista de espera do Shopify na loja e, antes mesmo de ter o produto pronto, fizemos a pré-venda e fizemos alguns milhares de dólares. Quanto tempo as pessoas têm que esperar? Foi por um mês.

Emily: Então tínhamos um 3PL na China, para começar, apenas porque queríamos manter os custos baixos e estávamos iniciando o negócio. Então tivemos alguns problemas com o envio, para começar. Então eles esperaram quatro semanas para que seu produto fosse enviado para eles porque era uma pré-venda. E então, porque tínhamos um envio não tão confiável, foram mais três, quatro semanas além disso. Então, fui inundado com e-mails de clientes dizendo: "Onde está meu pedido. Posso obter um reembolso? Esperei muito tempo". Essa foi uma das lutas que tivemos no início. Mas desde então, nos mudamos para um armazém nos EUA e na Austrália, onde está a maioria de nossos clientes. E tem sido a melhor decisão para o nosso transporte.

Felix: Como você cria as diretrizes ou parâmetros para criar conteúdo que envolva seu público-alvo?

Emily: Então, porque nosso público-alvo é mulheres entre 18 e 30 anos. Eu sei que elas gostam de todas as fotos bonitas. É por isso que eles também estão no Instagram. Então, criamos um feed visualmente atraente e incorporamos o aspecto da água nele. E só, não sei se forneceu fatos também, então eles sabiam o quão importante era beber água. Então, acho que foi uma ótima maneira de configurar a conta ou preparar o lançamento.

Felix: E o conteúdo por si só foi suficiente para criar seguidores ou existem outras maneiras de obter alguns seguidores no seu Instagram?

Natan: Sim. Fizemos algumas coisas, estrategicamente para construir o público antes do lançamento. A primeira coisa foi postar conteúdo regular pelo menos uma vez por dia. Isso é antes de lançarmos. Mesmo antes de lançarmos também, a segunda coisa que fizemos foi ir aos produtos concorrentes e nos envolver com seus compradores. Como exemplo, sabemos que há uma empresa que vende mais de US$ 100 milhões por ano em garrafas de bebidas e garrafas de água. E assim podemos ir e podemos ir para a página deles e podemos pesquisar nas hashtags que as pessoas estão comprando esse produto em particular, e elas estão postando fotos desse produto em particular e podemos nos envolver de maneira muito orgânica e autêntica. Acho que se você fizer isso pelo menos 20 a 50 vezes por dia sem spam, você pode começar a realmente construir um pequeno grupo de seguidores com curadoria de pessoas que estão muito, muito engajadas. Eles estão interessados ​​em produtos como este. Isso foi uma coisa que fizemos. E quanto mais você publica ao longo do tempo, você começa a construir um pouco de seguidores e, assim que lançamos, podemos falar sobre o que fizemos após o lançamento, como construir o seguinte. Eu acho que é como 60.000 mais agora.

Felix: Como você se envolve com um usuário do Instagram ou um público do Instagram de uma maneira que os faça realmente querer voltar e conferir seu perfil e, com sorte, segui-lo?

Nathan: Não existe uma regra rígida, mas uma coisa que é realmente importante é identificar as pessoas que estão comprando um produto similar ao seu. Então, se é um grande negócio e eles têm uma hashtag e eles têm 50.000 pessoas usando a hashtag, quando você olha para essa hashtag são fotos dos produtos reais, o produto do concorrente. Não vejo como uma coisa ruim segui-los, olhar suas fotos mais recentes e realmente escrever algo que talvez seja, reconhecendo algo em torno dessa foto. E de uma forma sem spam, diga “uma ótima foto”. Isso é algo que fizemos nos primeiros dias. E se sabemos que eles estão interessados ​​em comprar esses tipos de produtos, se você fizer isso com o tempo, isso se agrava. Então, para responder à sua pergunta, com que tipo de coisas você se envolveria? Apenas, reconhecendo sua foto ou sua última foto de qualquer maneira, forma ou forma, talvez até mesmo fornecendo um pouco de humor apenas como um pouco de diversão. Em seguida, siga-os e faça isso de maneira não-spam. Não mais do que um máximo de 20 a 50 pessoas por dia. Você tem que ter muito, muito cuidado. Você não quer, realmente forçar os limites e tentar fazer isso com centenas. Definitivamente entre esse intervalo. Mas uma dessas pessoas todos os dias, se você fizer isso por alguns meses, uma delas pode ser uma pessoa em potencial que compra seu produto ou realmente está realmente engajada. O que é realmente poderoso é que sabemos um, que eles são um comprador, e dois, que estão interessados ​​em produtos como este.

Felix: O que você identificou nas postagens ou na atividade deles no Instagram que os sinalizou como comprador?

Nathan: Então, se pesquisássemos a hashtag do concorrente, ela mostraria as fotos da garrafa desse concorrente, de uma pessoa comum como você ou eu. Então, sabemos que eles são compradores, sabemos que estão interessados ​​em produtos como esse.

Felix: Para levar um comprador pelo funil de vendas, que incentivo você usou para que alguém deixasse seu endereço de e-mail para sua lista de espera de pré-venda?

Nathan: Louco o suficiente. Estava apenas lançando algo como “lançamento em breve, inscreva-se na lista de espera para obter um especial antecipado” ou algo nesse sentido.

Emilly: Sim. Tivemos um desconto para madrugadores.

Felix: Como eram as páginas de destino? Em quanto tempo em seu processo de fabricação ou design você começou a direcionar as pessoas para uma página de pré-venda ou uma página de lista de espera?

Emily: Então, naquela página de destino, tínhamos uma foto do produto. Então eles sabiam o que estavam recebendo. Começamos a direcionar as pessoas para essa página quando estávamos fabricando. Mas você pode fazê-lo tão cedo quanto antes de fazer o pedido.

Nathan: Você também pode usar isso como forma de validação. Acho que essa é uma pergunta interessante porque, se alguém se inscrever na sua lista de espera ou na sua lista de e-mail e souber como é o produto ou como será, você pode usar isso como uma forma de descobrir o interesse em seu produtos. Se você está preparado e sabe como fazer anúncios no Facebook ou algo assim, se você está preparado para mostrar cinco produtos diferentes no Facebook e depois executá-lo para o mesmo público e ver qual é a taxa de aceitação e qual é o seu custo para um lead é, você pode ver rapidamente qual é o mais desejável. Isso é algo para se pensar. Mas acho que começamos a fazer isso quando sabíamos com certeza que era assim que o produto ficaria e escolhemos nosso fabricante, pegamos a amostra e pagamos pela produção.

Felix: Então, com a página de destino original, você só coletava e-mails para marketing ou os clientes realmente encomendavam o produto?

Emily: Era apenas o endereço de e-mail deles, e depois enviamos um e-mail para eles com um desconto antecipado. Apenas mais perto de nós estarmos no fabricante completando o pedido.

Felix: Então, quando você estava construindo esta lista de e-mail, você não estava necessariamente pedindo a eles um pedido de pré-venda imediatamente?

Natan: Sim. Então nós construímos a lista de interesse. Acho que tínhamos pelo menos algumas centenas de pessoas de memória. Estava mais perto de talvez 300 a 500 pessoas que estavam na lista de interesse. E demorou um pouco para produzir o produto, e até fizemos uma pré-venda antes que o produto estivesse pronto. Mas quando estávamos chegando perto, eu disse a Emily: "Olha, temos que fazer alguma coisa." Então, enviamos cerca de cinco e-mails em um período de três ou quatro dias, apenas dizendo: "Ei, estamos fazendo um lançamento". E, lembro-me de algumas semanas antes de mostrarmos os sneak peeks, tínhamos fotos do produto na fabricação. Então o produto que parecia muito legal. E mostramos fotos das caixas e fizemos as pessoas responderem: "Escreva de volta para nós se você não puder esperar pelo produto", e coisas assim, para tentar iniciar um pouco de engajamento em torno do pré-lançamento e um pouco de hype. Então fizemos uma campanha que fechou em um determinado período de tempo com aquela oferta especial terminando.

Felix: Muitas pessoas podem hesitar em vender algo antes que ele exista, como você enquadra a mensagem de uma forma que realmente faça com que os clientes comprem um produto antes que ele exista?

Nathan: Eu acho que uma coisa que é realmente importante é apenas ser autêntico em relação ao fato de que o produto não está pronto e você vai recebê-lo na data X, ou estimamos que será na data X e é assustador. Acho que se você olhar para o Kickstarter, é sempre uma boa maneira de pensar sobre isso. As pessoas estão sempre preparadas para isso. Felizmente, por causa desse curso que criamos com Gretta para minha outra empresa, tínhamos modelos de e-mail que poderíamos usar. Esses eram modelos de e-mail comprovados que ela usava para seus produtos toda vez que lançava um novo produto. Mas, é apenas uma daquelas coisas com as mensagens. Você tem que escrever um e-mail como se estivesse escrevendo para um amigo. Eu acho que isso é muito importante. Emily, há algo que você queira compartilhar, talvez?

Emilly: Sim. Porque é o pré-lançamento, acho que eles só querem saber em que estágio estamos e ser realmente abertos com eles, com atualizações. Acho que é isso que vai funcionar muito bem.

Felix: Do ponto de vista do atendimento ao cliente, como você lidou com as pessoas que estavam ficando insatisfeitas ou impacientes com o produto?

Nathan: Isso é uma coisa muito importante. Quando você fizer uma pré-venda, esteja preparado para reembolsar as pessoas. Se as pessoas não entenderem ou não lerem no texto em negrito muito claro que esta é uma pré-venda de que o pedido está chegando como uma data X ou uma quantidade X de semanas ou uma quantidade X de meses, esteja preparado para reembolsar as pessoas. Acho que na verdade não há nada de errado se as pessoas estão realmente infelizes e ficam tipo, ei, fui enganado ou algo assim. Isso é bom. Basta reembolsá-los. Há algumas pessoas que realmente querem o produto e estão preparadas para esperar. É assim que você sabe se você está em alguma coisa. Se as pessoas estão realmente preparadas para esperar e desde que você defina expectativas, acho que definir expectativas é a parte mais importante de uma pré-venda. E como você lidou com eles, Emily? Tipo, tudo o que você pode realmente fazer é ser gentil e agradável. Você está pronto para pular?

Emilly: Sim. Apenas seja muito claro com eles que foi uma pré-venda e se eles ainda não entenderem, eu ofereceria um reembolso.

Felix: Como foi esse processo para encontrar um fabricante?

Parece que, uma vez que você oferece um reembolso, eles não têm mais nada a reclamar naquele momento. Portanto, acho que é reconfortante saber que sempre há uma solução se você obviamente puder oferecer um reembolso. Então vamos falar sobre a criação propriamente dita, a fabricação do produto. Como foi esse processo para encontrar um fabricante?

Emily: Encontrei meu fabricante no Alibaba. Então, consegui algumas amostras de alguns fornecedores, mas achei que essa era promissora.

Felix: Quanto tempo levou para encontrar um fabricante?

Nathan: Demorou pelo menos alguns meses para encontrar um fabricante. E acho que as partes-chave a serem tiradas são, estávamos indo e voltando e querendo pegar a amostra. Houve um casal que usamos que não ficamos satisfeitos com a amostra. E isso leva tempo. Na verdade, leva um pouco de tempo, provavelmente mais tempo do que pensávamos, ir e voltar com diferentes fabricantes na amostra, ficar feliz com a amostra e obter o produto certo. E também estar confiante ou ter essa confiança para dizer, você sabe, vou gastar um pouco de dinheiro em uma quantidade mínima de estoque, como milhares de dólares. E vai realmente ser feito e funciona, como se não fosse defeituoso e todas essas coisas diferentes. Então você tem que inspecionar o produto e coisas assim. Usamos o AsiaInspection para garantir que o produto estivesse bom, e tudo o que foi dito foi feito e, se houvesse padrões, eles o corrigiriam. Então, se houvesse falhas, eles consertariam.

Felix: Quando você estava produzindo isso pela primeira vez, você se lembra do tamanho do primeiro pedido? Quanto pedido de estoque em primeiro lugar?

Emilly: Sim. Então, acho que pedimos 3.000 unidades, para começar. Eu acho que geralmente é a quantidade mínima de pedido para a maioria desses fabricantes. Mas isso foi com o nosso primeiro design. Quando fizemos nosso segundo pedido, aumentamos lentamente, assim como estávamos ganhando mais confiança com aquele fabricante.

Felix: Houve uma diferença entre quanto você pediu e quanto vendeu na pré-venda?

Nathan: Nós fizemos a pré-venda e foi assim que fizemos o pedido de MOQ. Então, uma vez que pedimos os 3000 e eles estavam sendo feitos, etc., etc. E depois de talvez um mês ou mais, fizemos a pré-venda.

Processo para otimizar o marketing de influenciadores através do Instagram

Felix: Como você começou o processo de ramificação para o marketing de influenciadores no Instagram? Qual foi o seu primeiro passo?

Emily: Acho importante identificar o tipo de influenciador para o seu negócio e também descobrir quem é o mais adequado. Eu criei uma lista de critérios para os influenciadores e, em seguida, comecei a entrar em contato com eles por e-mail. Só porque temos um item tão barato para produzir, onde podemos enviar para centenas de influenciadores por mês agora. Então nós enviaríamos o produto como presente ou, teríamos um contrato com o influenciador onde eles postariam em troca de um produto. E então, às vezes, à medida que o negócio amadurecia, pagávamos por postagens patrocinadas.

Felix: Como você identifica se um influenciador vai se encaixar ou não?

Emily: No início, você pode escolher pessoas em diferentes nichos e ver o que realmente funciona para você e depois decidir seguir esse caminho. Por exemplo, trabalhamos com um influenciador vegano e não funcionou muito bem para nós só porque acho que nosso público não se alinhou. Então não trabalhamos mais com influenciadores veganos para posts patrocinados. Mas o que realmente funcionou para nós foi trabalhar com YouTubers e influenciadores de reality shows só porque eles têm muitos seguidores ou um grande público, que tem sua confiança.

Nathan: Acho que quando se trata de identificar influenciadores, os melhores para trabalhar são aqueles que se adequam ao seu mercado-alvo. E é preciso tentativa e erro. Estamos em uma posição afortunada, onde o produto tem um custo relativamente baixo, onde podemos enviar para muitos. Então, nós apenas enviamos muitas subseções do mercado. Enviamos para blogueiros de moda. Enviamos para influenciadores fitness. Enviamos para vloggers, enviamos para pessoas que estavam em todos os tipos de nichos e mercados diferentes. E então pudemos ver quando alguém postou qual seria esse resultado e nós o refinamos. Então é um pouco de tentativa e erro. No que diz respeito à escolha dos influenciadores, estamos sempre procurando aqueles com bom engajamento. Eu acho que é um takeaway muito bom para ter. Você não quer apenas enviar para qualquer um ou trabalhar com qualquer um. E eu acho que é muito importante também estudar o relato deles. Tipo, gaste alguns minutos extras. Você não pode gastar 10 ou 20 minutos em cada conta individual, mas existe uma ferramenta que você pode usar chamada Social Blade. Portanto, se você for ao Social Blade, poderá procurar a conta real do Instagram dos influenciadores do Instagram e ver quantos seguidores eles estão ganhando ou perdendo todos os dias. Agora, se eles estão perdendo seguidores todos os dias, há uma grande possibilidade de que eles tenham comprado seguidores ou sua conta simplesmente não esteja engajada. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Isso responde à sua pergunta?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.