O que é Geração de Leads? (+ Dicas de como fazer)

A aquisição de leads é um dos principais objetivos de qualquer negócio. As empresas dedicam grandes quantidades de recursos à geração de leads. A verdade é que, se seus clientes potenciais não estiverem prontos para comprar o que você está vendendo, você terá dificuldade em fazer vendas.

Bons leads são prospects que têm interesse em seu produto ou serviço e estão no mercado para fazer uma compra. Esses leads de alta qualidade podem ajudar as empresas a aumentar as vendas e o ROI. No entanto, muitas empresas ainda optam por quantidade em vez de qualidade quando se trata de leads.

Com a introdução de ferramentas de marketing modernas, software e plataformas de mídia social, os profissionais de marketing podem ajustar suas habilidades na aquisição de leads de alta qualidade. O principal desafio está em determinar qual dos seus leads é de alta qualidade e está pronto para comprar.

O que é geração de leads?

Qualquer pessoa que tenha interesse no produto ou serviço de uma empresa é considerada um lead. Nem todo mundo é um lead, pois as pessoas têm preferências e necessidades diferentes. Muitas empresas cometem o erro de fazer marketing para todos quando deveriam se concentrar em pessoas interessadas no que a empresa tem a oferecer.

Fonte: Hubpot

A geração de leads pode ser definida como o processo de atrair clientes em potencial e convertê-los em alguém que tenha interesse nos produtos e serviços da sua empresa. As marcas modernas fazem uso de várias estratégias de geração de leads, como:

• Blogar
• Marketing de email
• Marketing de mídia social
• Rede
• Cupons
• Eventos e seminários ao vivo
• Páginas de destino do site

Essas são apenas algumas estratégias que você pode usar para atrair clientes em potencial para seu produto ou oferta. A maioria das empresas prefere manter o que funciona melhor para elas, pois as estratégias de geração de leads diferem de acordo com o setor.

O marketing por e-mail e mídia social para geração de leads pode funcionar para lojas de moda online, mas as mesmas estratégias podem não funcionar para empresas de software. As pessoas que procuram software podem exigir mais detalhes e informações sobre o produto, e é por isso que um blog ou uma série de webinars podem funcionar melhor como ferramentas de geração de leads.

Por que a geração de leads é importante para as marcas?

Quando uma pessoa mostra interesse nos produtos ou serviços da sua marca, os passos que essa pessoa dá para fazer sua primeira compra parecem naturais. Você acabou de ajudá-los a satisfazer uma necessidade ou resolver um problema.

Quando uma pessoa não tem interesse no que você tem a oferecer, mas você ainda tenta convencê-la a fazer uma compra, ela pode sentir que está sendo pressionada a gastar seu dinheiro. Isso pode fazer com que o cliente se sinta forçado a comprar seu produto e pode prejudicar a reputação da sua marca.

Atender ao seu público-alvo apenas por meio da geração de leads pode garantir que sua marca seja idealmente combinada com os clientes certos. Mais benefícios da geração de leads incluem:

• Segmente os clientes certos – As empresas podem concentrar seus recursos na segmentação de mercados específicos, o que, por sua vez, economizará dinheiro e aumentará as vendas (ROI aprimorado).
• Maior conscientização – A geração de leads também pode criar reconhecimento e reputação da marca. Quando as pessoas descobrirem sua marca, você poderá fornecer mais informações sobre os recursos e benefícios do produto.
• Oportunidade de coletar informações valiosas sobre prospects – A geração de leads tem o potencial de coletar informações importantes de marketing de prospects. As informações do cliente, como necessidades, desejos e preferências, podem ajudá-lo a personalizar seu produto ou serviço para atender às necessidades de seus clientes. Por exemplo. As empresas podem obter essas informações por meio de formulários de registro.
• Fidelidade à marca – As empresas podem construir comunidades maiores de clientes com a mesma opinião, o que pode, por sua vez, melhorar a fidelidade do cliente.

A maioria dos departamentos de marketing mede a quantidade de leads ao determinar uma campanha de geração de leads bem-sucedida. As equipes de vendas, por outro lado, focam na qualidade do lead. Leads com uma intenção clara de comprar seu produto, ter finanças e meios para fazê-lo e atender aos parâmetros definidos por você são considerados leads de qualidade.

Se uma empresa se concentra na qualidade do lead, as chances de converter um lead em cliente aumentam drasticamente. Ter taxas de conversão mais altas permitirá que você invista com confiança em seus leads de qualidade, aumentando seu retorno sobre o investimento (ROI).

Fonte: Ascend2

Concentrar-se em leads de qualidade pode aumentar potencialmente a taxa de aquisição de novos clientes. Conseguir novos clientes a uma taxa alta permitirá que você cresça rapidamente uma base de clientes fiéis. Isso também pode melhorar seu ROI a longo prazo, pois quanto mais rápido você construir sua base de clientes, mais cedo poderá redirecionar clientes novos e existentes.

Como mencionado acima, focar em leads de qualidade pode melhorar drasticamente as taxas de conversão e o ROI. No entanto, existem algumas desvantagens para leads de qualidade. Por exemplo, uma equipe de vendas que se concentra apenas em seus leads de qualidade pode acabar negligenciando suas outras funções, como pós-vendas ou entregas de produtos.

Investir tempo e dinheiro em leads de qualidade ainda é um risco que os vendedores terão que correr. Uma liderança de qualidade ainda pode desistir no último momento. Você não apenas perderá o negócio, mas teria perdido todo o tempo e esforço necessários para convencer o lead a comprar seu produto.

A qualidade do lead geralmente é determinada depois de passar por uma lista de leads que foram adquiridos por meio de uma campanha de geração de leads. A maioria das campanhas se concentrará na quantidade de leads. Portanto, os profissionais de marketing e as equipes de vendas ainda terão que passar por todos os leads para determinar seus leads de qualidade.

Prós de Qualidade de Leads

• Taxas de conversão aprimoradas
• ROI aprimorado
• Pode ser terceirizado
• Maior satisfação do cliente ao combinar seu produto com um cliente-alvo

Contras de qualidade do lead

• Pode ser demorado e distrativo para a equipe de vendas
• Se terceirizada, a empresa que gera os leads pode não ter conhecimento suficiente do produto
• Leads de qualidade ainda são considerados um risco, pois podem desistir de negócios

Como atrair leads de qualidade?

Os profissionais de marketing B2B afirmam que geram leads das seguintes redes sociais:

• 39% dos profissionais de marketing B2B dizem que geraram leads do Facebook
• 30% dos profissionais de marketing B2B dizem que geraram leads do Twitter
• 44% dos profissionais de marketing B2B dizem que geraram leads do Linkedin

Encontrar leads de qualidade nas redes sociais é uma realidade. No entanto, é importante que você selecione a plataforma que melhor se adapta ao seu setor. O LinkedIn é a rede social que mais gera leads B2B. Faz sentido começar aqui, pois a plataforma foi criada para empresários e profissionais que desejam se conectar.

Configure um questionário em seu site

A configuração de um questionário em seu site permitirá que os visitantes respondam às perguntas que você precisa para qualificá-los como um bom lead. Ao final do quiz, você pode fornecer um recurso gratuito (e-book ou PDF), que agregará valor ao seu quiz.

Fale diretamente com potenciais leads

Com o marketing B2B, nunca é fácil se conectar diretamente aos proprietários ou executivos da empresa. Você geralmente precisa passar por outros canais (PAs, funcionários e recepcionistas) antes de chegar ao chefe. Tente entrar em contato com os proprietários da empresa diretamente por meio de plataformas como o LinkedIn.

O LinkedIn é uma plataforma centrada nos negócios, portanto, se você apresentar algo para um executivo, ele será aceito. Em alguns casos, outras plataformas como e-mail, WhatsApp ou Facebook podem funcionar, mas você corre o risco de incomodar a pessoa que você contata. Se você for usar essas plataformas para se comunicar com leads em potencial, é melhor fazer sua lição de casa primeiro, descobrindo mais sobre a pessoa com quem está entrando em contato.

Depois de entrar em contato com um executivo com sucesso, você deve garantir que tenha uma apresentação de alta qualidade ou uma amostra pronta.

Obter referências

As referências são uma poderosa fonte de leads de qualidade. Se alguém usasse seu produto e visse ótimos resultados, ele o recomendaria a seus colegas e amigos. Na maioria dos casos, eles não espalharão a palavra para pessoas com pouco ou nenhum interesse em seu produto, pois será uma perda de tempo. Em vez disso, eles perguntarão a alguém quem eles acham que terá as finanças e a necessidade do seu produto, o que corresponde à descrição de um lead de qualidade.

No entanto, os clientes não entregarão automaticamente leads de qualidade. Você terá que solicitar referências de seus clientes. Você pode incentivar esse processo oferecendo um desconto na próxima compra.

Fonte: Airbnb

O Airbnb emite um crédito para o novo usuário indicado, bem como para o usuário que fez a indicação. Eles basicamente implementaram um sistema de referência que incentiva os clientes que produzem leads de qualidade.

Se você entrar em contato com o proprietário ou executivo de uma empresa, poderá oferecer seu produto gratuitamente em troca de leads de qualidade. Executivos de alto nível se conectam o tempo todo. Se você construir um bom relacionamento com o proprietário de uma empresa, eles poderão apresentá-lo a outros proprietários e executivos que estariam interessados ​​em seu produto.

O Facebook é uma fonte de leads de qualidade

O Facebook oferece muitas opções de personalização para empresas em suas páginas e grupos. No entanto, a maioria das empresas não faz pleno uso dessas opções e, em vez disso, apenas publicam conteúdo relacionado aos seus produtos.

Preste muita atenção ao layout da sua página do facebook e trate-a como uma página de vendas ou uma landing page para o seu site. Atualize constantemente a página com conteúdo envolvente e certifique-se de que haja uma frase de chamariz clara para os leads.

Como identificar leads de qualidade

A definição de lead de qualidade varia de acordo com o produto ou serviço de uma empresa. O melhor lugar para começar a identificar leads de qualidade é rastreando todos os leads de entrada. Um exemplo de rastreamento de informações de leads é por meio de formulários de sites e softwares de campanha de marketing, como o Mailshake.

Quando um lead em potencial preenche um formulário em um site para obter acesso a conteúdo para download gratuito, como PDF ou e-book, ele precisa fornecer suas informações. Apenas fornecendo seu nome, e-mail e número de contato, você poderá classificar os dados em leads, clientes existentes e spam.

Se sua empresa vende vários produtos, como software, aplicativos e hardware técnico, você pode adicionar mais campos aos seus formulários para coletar mais informações sobre leads. Isso pode categorizar ainda mais seus leads por departamento, produto, interesses etc.

Se você planeja adquirir leads por meio de mídia social ou e-mail, pode simplesmente acompanhar suas interações de leads em uma planilha. Certifique-se de incluir todas as interações com clientes e leads em potencial. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá avaliar a qualidade de seus leads.

A inserção manual de suas descobertas em uma planilha pode se tornar demorada e difícil de gerenciar às vezes, e é por isso que é recomendável usar um software de gerenciamento de leads.

Como melhorar a qualidade do lead?

Use a pontuação de leads

A pontuação de leads permite que você classifique seus leads por seus níveis de interesse e prontidão para comprar. Você atribui pontos aos leads com base em suas ações e comportamento em seu site. Não existe um método exclusivo de pontuação de leads, por isso as empresas definem seus próprios sistemas de pontuação para atender às suas necessidades.

Os pontos podem ser atribuídos por:

• Visitando seu site
• Abrindo seus e-mails
• Clicando para uma promoção
• Download de recursos gratuitos (e-book ou PDF)
• Assistir a um webinar
• Começou um teste gratuito

Fonte: Prova

Depois de somar as pontuações de todos os seus leads, você pode classificá-los de acordo com as pontuações que eles receberam. Leads com pontuações altas são considerados bons leads e podem ser rotulados como 'quentes', '100%' ou 'A'.

Leads com pontuações acima da média são leads 'quentes'. Você pode considerar aquecer esses leads ao planejar sua próxima campanha de marketing.

Os profissionais de marketing B2B tendem a distinguir ainda mais os leads por seus dados explícitos, como setor, título e empresa.

Ciclo de feedback de marketing-vendas

Os dados que você coleta de seus leads não terminam quando o profissional de marketing entrega o lead para a equipe de vendas. Especialmente durante ciclos de vendas complexos. A equipe de vendas deve fornecer feedback sobre cada interação com o lead à equipe de marketing.

Se os profissionais de marketing esperarem muito, correm o risco de ter que analisar dados antigos que se tornam irrelevantes porque a venda já foi realizada ou perdida. Se tudo o que o marketing faz é enviar leads para a equipe de vendas sem feedback, eles assumirão que as vendas estão sendo feitas e continuarão gerando leads.

Se o marketing receber feedback das vendas (semanal ou mensal), ele poderá ajustar futuras campanhas de geração de leads para melhorar a qualidade dos leads que são enviados para vendas.

Estratégias de exemplo sobre como atrair leads de qualidade

Blogar

Blogar é um acéfalo se você administra um negócio online. O site da sua empresa deve ter uma seção de blog que publique artigos regularmente. Se os leads acharem esses artigos úteis, eles visitarão seu site com frequência.

Se você escrever sobre tópicos centrados em seu produto ou serviço, seus leitores serão considerados bons leads, pois têm interesse em seu blog, relacionado ao seu produto ou serviço.

Você pode efetivamente direcionar os visitantes do seu blog para outras páginas de destino do produto inserindo links nas postagens do seu blog.

Divulgação fria

Enviar um cold email para um cliente em potencial ainda é uma estratégia eficaz para gerar bons leads. As empresas não usam o cold outreach por causa do medo de serem rotulados de spammer, mas se feito corretamente, o cold outreach vai te trazer alguns leads de qualidade escolhidos a dedo.

Com o cold outreach, você pesquisa as empresas que mais se beneficiariam com o uso do seu produto. Se você vende fornos comerciais, deve pesquisar os restaurantes mais adequados para usar seu produto e entrar em contato com eles por e-mail.

O mesmo vale para um negócio online. Se você vende um aplicativo para lojas da Shopify, faça sua lição de casa e crie uma lista de lojas da Shopify que você pode segmentar.

Não envie o mesmo e-mail para todas as lojas da Shopify ou e-commerce por aí. Isso é apenas spam. Restrinja sua lista às lojas da Shopify apenas que exigem seu software.

Quando você tiver sua lista de e-mails pronta, poderá enviar e-mails frios personalizados. A personalização é fundamental e só pode ser alcançada obtendo o máximo de informações possível sobre o cliente em potencial.

Concursos e brindes

A realização de concursos e brindes é uma excelente maneira de gerar leads. Os participantes trocam e-mails por uma chance de ganhar um prêmio. Se você selecionar um prêmio em que seus leads ideais estejam interessados, eles possivelmente entrarão no seu concurso.

Concursos e brindes são de natureza viral e são realizados por um curto período. Isso significa que você pode gerar grandes quantidades de leads em um curto espaço de tempo. Você pode então trabalhar na análise e classificação de seus leads recém-adquiridos.

As pessoas adoram coisas grátis, mesmo no mercado B2B. Você pode oferecer descontos em software SaaS se desejar atrair leads B2B. Um exemplo seria oferecer um pacote de ferramentas de marketing que inclua seu produto e outros produtos que complementem o seu.

Fonte: Vyper

Organizar um concurso ou um sorteio pode parecer difícil de gerenciar. No entanto, você pode usar um serviço como o Vyper para gerenciar seu sorteio e todos os leads gerados pelo seu concurso.

TL;DR

Adquirir toneladas de leads é ótimo, mas você não deve ignorar a importância de leads de alta qualidade devido à probabilidade de comprar seu produto e à capacidade de avançar no funil de vendas da sua empresa.

Há muita pesquisa a ser feita ao determinar seus leads de qualidade, mas valerá a pena a longo prazo. Alimente seus leads de qualidade construindo relacionamentos com eles. Eles são seus futuros clientes.

Jack Paxton