Como fechar uma venda (15 técnicas de fechamento de vendas)

Não há nada mais importante no mundo das vendas do que fechar. A sério. Você pode alcançar os clientes em potencial mais qualificados do mundo e inseri-los em uma sequência de nutrição de classe mundial. Mas se você não conseguir fazer com que eles apertem o gatilho e fechem o negócio com as técnicas corretas de fechamento de vendas, todo esse esforço terá sido em vão.

Infelizmente, 30% dos vendedores dizem que “fechar negócios ficou mais difícil em comparação com 2 a 3 anos atrás”, de acordo com a pesquisa da Hubspot. Se você está caindo abaixo da taxa média de fechamento de vendas de 20%, é hora de melhorar seu jogo. Experimente as 15 técnicas de fechamento a seguir em sua próxima ligação.

O que são técnicas de fechamento de vendas?

Todos nós entendemos que “fechar o negócio” é convencer seu lead a comprar de você.

Mas, mais especificamente, trata-se da transição do seu pitch – durante o qual você falou sobre os vários benefícios do seu produto e como ele responde aos problemas do seu lead – para concordar com uma venda.

Isso não é tão fácil quanto parece. Pedir ao seu lead para assinar na linha pontilhada pode atrapalhar o fluxo da reunião e destruir o relacionamento natural que você trabalhou tanto para construir. Não é à toa que 28% dos vendedores dizem que o fechamento é a parte mais difícil de seu trabalho.

As técnicas de fechamento de vendas são projetadas para facilitar o caminho do vendedor desde a apresentação de um produto até a solicitação de negócios. Eles são uma maneira de integrar perfeitamente o fechamento em seu discurso, dando a você a melhor chance possível de obter o resultado desejado no final da reunião - sem ter que recorrer a táticas excessivamente agressivas que correm o risco de inviabilizar um relacionamento comercial antes está mesmo começando.

Como encerrar uma chamada de vendas

É provável que você não feche todo o negócio durante uma ligação. Muito provavelmente, isso exigirá uma reunião pessoal ou, no mínimo, uma videoconferência.

No entanto, toda ligação de vendas ainda deve ter algum tipo de “fechamento” – em outras palavras, a ação que você deseja que a pessoa do outro lado do telefone concorde – em mente. Provavelmente, será um dos seguintes objetivos:

• Marcando uma chamada de acompanhamento mais detalhada
• Organizando uma demonstração do produto
• Concordar com uma ligação ou reunião entre o cliente em potencial e um de seus especialistas em produtos
• Confirmando uma reunião de apresentação pessoal

Seja qual for o objetivo, o “fechar” deve ser um componente integral para concluir sua ligação com eficácia, não apenas uma reflexão tardia depois de ter passado pelo seu discurso de elevador. Tendo coletado as informações necessárias do seu cliente potencial, levantando as perguntas certas ao longo do caminho, você deve ser capaz de seguir naturalmente para pedir-lhes que tomem a ação desejada.

Experimente as 15 técnicas de fechamento a seguir em sua próxima ligação:

As 15 melhores técnicas de fechamento de vendas

O fechamento do “cachorrinho”

Essa técnica de fechamento ganhou muita atenção depois de ser mencionada por Tim Ferriss em seu livro popular, The Four Hour Workweek . Sua premissa é simples: ofereça-se para permitir que leads bem qualificados experimentem algo, esperando que – uma vez que experimentem o valor – eles não estejam dispostos a devolvê-lo.

Você pode ter visto essa técnica em ação na loja de animais, onde as famílias que estão em dúvida sobre a adoção de um novo amigo peludo são incentivadas a levar animais de estimação para casa no fim de semana e devolvê-los se não der certo.

Você aproveitaria essa oferta depois de passar vários dias se relacionando com seu novo amigo? Sim, a maioria das pessoas não.

Você pode aplicar essa técnica às vendas de qualquer produto ou serviço, com uma palavra de cautela: você precisa ter certeza de que pode provar valor em um prazo muito curto. Se você está vendendo um produto SaaS complexo com um processo de integração de um mês, por exemplo, este não é para você.

O Fechamento da Escassez

Os seres humanos são programados para querer agir diante da escassez percebida. Aproveite esse instinto no caso de fechamento aumentando a urgência com uma oferta por tempo limitado ou promoção especial.

Apenas seja genuíno, se você for usar este. Você perderá credibilidade com seu lead – e potencialmente prejudicará seu relacionamento com futuros clientes em potencial se a notícia se espalhar sobre suas práticas de negócios – se mentir sobre uma oferta ser realmente escassa.

O fechamento da concessão

A negociação acontece no processo de vendas. E tudo bem – se você puder aprender a usar isso a seu favor.

Se um lead pedir algum tipo de concessão, ofereça-se para concedê-lo, mas apenas se ele estiver disposto a fechar no mesmo dia. Obviamente, a concessão que eles estão solicitando tem que ser razoável. Mas se for algo que você pode conceder, o fechamento da concessão pode transformar o processo de negociação em um ganho para ambos.

O Fechamento “Colombo”

Essa técnica leva o nome de um programa de TV clássico dos anos 1970, Columbo , cujo personagem principal – um detetive com o sobrenome Columbo – era famoso por aparentemente terminar um interrogatório antes de se virar e perguntar: “Só mais uma coisa…”

No mundo das vendas, esse fechamento é mais frequentemente usado para descobrir uma objeção oculta que está atrapalhando a venda. Depois de deixar claro que a reunião ou ligação está terminando, faça uma pergunta que vá ao cerne da questão e lhe dê informações valiosas.

Michael Angelo Caruso, que escreve para a dbusiness, tem um ótimo exemplo: “Agora que a apresentação acabou, posso perguntar . . . por que você não comprou de mim hoje?”

O fechamento presumido

Para usar essa técnica, enquadre a linguagem que você usa ao encerrar sua apresentação de uma forma que assuma que o negócio está fechado.

O Hubspot oferece três exemplos que você pode personalizar de acordo com suas necessidades:

• “Quando devemos começar a implementação?”
• “Qual data de entrega você gostaria?”
• “Com qual [pacote, nível, pacote] você vai?”

O Take Away Close

Se seus leads estão lutando para dizer sim – seja devido a custos ou algum outro fator – você sempre pode oferecer a retirada de um ou mais recursos para tornar o negócio mais atraente.

Idealmente, isso não resulta em você fechar um negócio menor. Em vez disso – como uma criança que foi informada de que não pode ter um brinquedo que realmente deseja – seu lead pode acabar querendo ainda mais os recursos, eventualmente fechando o acordo original que você propôs.

O Fechamento “Ben Franklin”

Esse fechamento “à moda antiga” se inspira em Ben Franklin, que notoriamente persuadiu as pessoas para o seu lado de uma discussão por meio do uso inteligente de listas de prós e contras.

Para usar isso em um ambiente de vendas, você resumiria os prós e contras de sua oferta para seu cliente, incentivando-o a tomar uma decisão com base na lista mais forte. A pegada? Para ter sucesso, a lista de profissionais a favor de sua oferta deve ser pelo menos 2 a 3 vezes mais valiosa do que os contras que superam.

O Fechamento “Artesão”

O fechamento do artesão envolve enfatizar para seus leads quanto tempo, energia ou esforço foi gasto para desenvolver e entregar seu produto – da mesma forma que um artista pode falar sobre as centenas de horas que foram gastas em uma pintura ou escultura.

Você precisa de duas coisas para tornar esse fechamento bem-sucedido. Primeiro, não funcionará se você vender um produto ou serviço de baixo valor. E segundo, seus leads precisam se importar. Se eles forem especialmente sensíveis ao preço, o investimento de sua empresa em sua oferta pode não ter muito peso.

Os “Próximos Passos” Fecham

Isso foi engraçado. Em vez de fazer o trabalho pesado de fechar um negócio, você coloca o ônus em seus leads, perguntando a eles quais eles acreditam que devem ser os próximos passos.

Para ser claro, isso só funciona se seus leads já estiverem basicamente na linha de chegada. Caso contrário, você corre o risco de ouvir que seus próximos passos serão “conversar com outro tomador de decisão” ou “fazer uma reunião e retornar a você”. Conduza-os a isso com uma “escada de sim” de perguntas que os torna o hábito de responder afirmativamente e garante que você tenha resolvido todas as objeções possíveis.

O Fechamento “SARB”

Essa estrutura vem da colaboradora do Saleshacker, Emily Meyer, e envolve quatro etapas:

• Resumo : Resuma o que você falou e como isso resolve o negócio e a necessidade da pessoa
• Pergunte : Para feedback e o que se destacou para eles.
• Recomendar : Um próximo passo e quem do seu lado deve estar envolvido e por que seu envolvimento é importante nesta fase.
• Livro : A próxima reunião com o cliente potencial ao telefone.

As oportunidades de vendas nem sempre ocorrerão sem problemas, mas ter uma estrutura como essa no lugar permite pelo menos garantir que você esteja se movendo na direção certa.

O fechamento “difícil de conseguir”

Essa técnica viva-voz de Mark Daoust é fácil de implementar: simplesmente pare de ligar de volta e deixe que os clientes em potencial tomem a iniciativa de entrar em contato com você quando estiverem prontos para comprar.

Como Daoust observa em seu artigo Entrepreneur, no entanto, há três coisas que precisam ser verdadeiras para que essa abordagem funcione:

• O cliente deve ter informações suficientes
• O cliente tem que saber que cabe a ele iniciar o próximo passo
• Todas as necessidades do cliente já devem ter sido atendidas

Depois disso? Ser visto como um parceiro – não uma praga – pode ser lucrativo.

O Fechamento da “Visualização”

Visualizar o sucesso tem um impacto comprovado em tudo, desde a autoconfiança até o desempenho esportivo. Com esse fechamento, você direciona todo o poder dessa prática para seus clientes em potencial, incentivando-os a imaginar o impacto total da compra de seu produto ou serviço.

Aproveite os pontos problemáticos que eles compartilharam com você para tornar a visualização o mais eficaz possível. Uma vez que eles possam se ver aproveitando os benefícios de sua oferta, o fechamento se torna muito mais fácil.

O fechamento da “cunha de valor”

De acordo com Tim Riesterer, da Corporate Visions, a maioria dos vendedores B2B admite que há até 70% de sobreposição entre suas soluções e seus concorrentes.

Portanto, em vez de tentar vender sua solução do zero, concentre-se nos 30% de sua oferta que são diferentes de outras que você está enfrentando – também conhecido como sua “cunha de valor”. Concentrar-se nisso ajuda seu pitch a se destacar de outros que estão apresentando benefícios genéricos para produtos ou serviços relativamente semelhantes.

O fechamento “1-2-3”

No blog do Yesware, Gwen Lamar compartilha uma estrutura simples para conduzir um fechamento:

• Identifique três pontos problemáticos que seu destinatário tem
• Liste três benefícios finais do seu produto
• Mencione três dos seus principais clientes

É simples, mas em sua experiência, explora a inclinação natural das pessoas para apreciar padrões e repetição. De acordo com Lamar, também há ciência por trás disso. Ela escreve: “Um estudo da UCLA também descobriu que três é o número perfeito em configurações como e-mails de vendas, onde os consumidores sabem que a fonte da mensagem tem um motivo de persuasão. Qualquer coisa acima de três desperta o ceticismo do seu cliente potencial.”

O fechamento “difícil”

Este é exatamente o que parece: o fechamento “difícil” de alta pressão e alta intensidade que há muito é associado aos vendedores.

Nem sempre é apropriado, mas geralmente é eficaz quando uma situação exige clareza sobre a ambiguidade (como quando um lead mostra sinais de vida por meses, mas nunca puxa o gatilho). Use-o com sensibilidade, mas sempre o mantenha em seu arsenal de vendas.

Como fechar uma venda

Existem algumas pistas nas explicações acima, descrevendo quando técnicas diferentes devem ser usadas. Mas quando você estiver em uma reunião ou em uma ligação com um lead, não terá tempo para consultar essa lista.

Aqui estão três sinais diferentes que você pode observar que o indicarão sobre o tipo de técnica de fechamento mais adequada à situação:

Sugestões Verbais e Não Verbais

A voz do seu líder soa quente ou animada? Nesse caso, sua apresentação de vendas provavelmente está no caminho certo. Mas se eles estão soando mais curtos, curtos ou irritados, esses podem ser sinais para mudar sua abordagem.

O mesmo vale para a linguagem corporal. Contato visual, uma cabeça inclinada em sua direção e uma postura para frente e engajada são sinais de que você está sendo recebido positivamente. Reclinar-se em uma cadeira e cruzar os braços são dois sinais de que as técnicas que você está usando não estão pousando.

Pistas de Personalidade

Medir tipos de personalidade é uma ciência inexata. Cada pessoa é única e responde aos estímulos de uma maneira diferente, com base em experiências passadas, condicionamento cultural e muito mais.

Dito isso, existem estruturas de personalidade que podem ser usadas para orientar o processo de vendas. O popular modelo DISC, por exemplo, é baseado em quatro tipos de personalidade: dominante, inspiradora, solidária e cautelosa.

Cada interação que você tem no ciclo de vendas lhe dá pistas sobre o tipo de personalidade com a qual você está lidando; essas dicas permitem que você saiba quais estilos de fechamento são mais prováveis ​​de serem eficazes.

Por exemplo, um tipo de personalidade de apoio pode responder mais positivamente a um fechamento de visualização que os ajude a se ver beneficiando sua equipe ao implementar sua oferta. Uma pessoa dominante, por outro lado, pode respeitar a natureza direta de um fechamento difícil, em vez de algo mais ambíguo.

Testando seu fechamento

Finalmente, tenha em mente que você não precisa ir all-in em um close imediatamente. Você pode testar peças de sua técnica escolhida para ver se está no caminho certo.

Em vez de dobrar em um fechamento de escassez, por exemplo, você pode ver como um cliente em potencial responde à sua solicitação de uma reunião urgente. Se eles não arranjarem tempo para você, isso pode ser um sinal de que eles a) ainda não entendem seu valor, ou b) provavelmente não serão receptivos a uma técnica de escassez de alta pressão.

O fechamento não é tudo ou nada e não precisa usar uma técnica definida para ser bem-sucedido. Experimentar. Teste. Transforme essas técnicas em seus próprios modelos para ver o que funciona e o que não funciona. Os dados que você obtém ao longo desse processo serão inestimáveis ​​para seu desempenho geral de vendas.