Como contratar seus dois primeiros vendedores

Os gerentes de vendas muitas vezes lamentam o princípio de Pareto.

Também conhecida como a “lei dos poucos vitais”, suas aplicações são amplas, mas no contexto de vendas sugere que 20% dos vendedores realizam 80% das vendas.

Pode não ser literalmente preciso para todas as organizações, mas é amplamente verdadeiro. Isso porque as empresas de melhor desempenho continuam se esforçando para fechar negócios mesmo depois que seus pares com desempenho inferior desistiram.

Naturalmente, é super importante que as startups trabalhem com os melhores desempenhos. Eles têm um papel crucial a desempenhar na criação de sua receita desde o início e no dimensionamento de seus negócios.

Conversei com Justin Welsh, fundador do The Official Justin, para descobrir como as startups deveriam contratar seus dois primeiros vendedores:

1. Como você se prepara para contratar seu primeiro vendedor? [0:38]

Ao procurar seu primeiro vendedor, Justin enfatiza a importância de construir o que ele chama de “persona de vendedor”. Isso implica pensar sobre o que você está vendendo e o que um vendedor dentro de sua organização precisa incorporar – nem todo vendedor é adequado para todos os tipos de trabalho de vendas.

Quando estava na PatientPop, uma plataforma de tecnologia de saúde, procurava vendedores com os seguintes atributos:

• 2-5 anos de experiência em vendas
• Valor médio do contrato de US$ 5 a US$ 15 mil
• Alguém que havia movido muitas unidades, rapidamente

“Quando alguém não atendia a um desses critérios, eu fazia a entrevista e tentava descobrir se cometia um erro. Mas se eles não conheceram nenhum deles, não é um bom gasto do meu tempo no início”, diz Justin.

2. Por que você recomenda contratar dois vendedores? [2:17]

Digamos que você contratou um ótimo vendedor. Eles têm um histórico fantástico e impressionaram você em sua entrevista.

Mas eles simplesmente não estão trazendo os números. Esse deve ser o seu problema, certo? Talvez seu produto não tenha ajuste de mercado ou tenha um preço muito alto.

Ou, alternativamente, talvez você tenha contratado a pessoa errada. Você simplesmente não pode saber com certeza.

Essa é uma das razões pelas quais Justin recomenda começar contratando dois vendedores em vez de um. Isso ajuda a remover possíveis falsos positivos e negativos de seus resultados.

Além do mais, duas cabeças pensam melhor do que uma quando se trata de camaradagem. Como Justin explica: “Eles podem trabalhar juntos, aprender a lidar com objeções, ajustar o tom, ficar até tarde no escritório conversando sobre como melhorar nesse trabalho. Era assim que eu era como vendedor no início da minha carreira.”

3. Como a cultura da empresa se encaixa em seu processo de contratação? [4:11]

Todos nós já ouvimos e lemos muito sobre contratação em cultura, bem como habilidades e experiência. Mas o que exatamente isso significa e por que é tão importante?

Para Justin, cultura é a maneira como você busca os objetivos da sua empresa diariamente. Ele precisa ser definido desde o início – não deixe que ele se desenvolva por acaso. Para entender sua cultura, primeiro você precisa definir:

• qual é a sua missão?
• Qual é a sua visão?
• Quais são os valores pelos quais você vive todos os dias?

Contrate pessoas que se alinhem à sua cultura e elas não irão tratá-lo como qualquer outro trabalho – elas estarão comprometidas com o seu sucesso. “Você se envolve desde o início e fica muito orgulhoso do que está construindo, não apenas orgulhoso do salário que leva para casa toda semana”, diz Justin.

A cultura não existe apenas em toda a empresa – também existem culturas departamentais. “Você tem uma cultura de empresa, mas também tem uma cultura de vendas. Você tem uma cultura de sucesso do cliente e uma cultura de marketing”, explica Justin.

“Mas a missão, a visão e os valores são o fio condutor, a costura que une todos esses departamentos para que você tenha uma visão coesa para sua empresa e uma estratégia de contratação coesa em toda a sua empresa.”

4. Suas primeiras contratações de vendas precisam de características diferentes das contratações posteriores? [6:40]

Você quer contratar os melhores vendedores em todas as fases do crescimento do seu negócio. Mas suas primeiras contratações de vendas precisarão de características diferentes daquelas que você contratar mais tarde, porque elas terão muito mais responsabilidades. Eles precisam descobrir os fundamentos e fundamentos da venda de seu produto, desde as mensagens que usam até o material de apoio que o suporta.

“Nem todo mundo tem isso, e você realmente precisa disso em sua primeira contratação de vendas”, diz Justin.

“A pior coisa que você pode fazer é contratar alguém que vem de uma organização realmente grande e está acostumado a ter recursos ilimitados e materiais de marketing e truques extravagantes. Eles chegam lá e dizem 'ei, onde está tudo isso?' Não está lá em um negócio inicial.”

Então, como você encontra pessoas com as características certas? Justin diz que é tudo uma questão de experiência: “Mostre-me um ambiente em que você esteve que é como esse negócio para o qual estou entrevistando você e me mostre como você prosperou.

“Se alguém pode fazer isso, você está começando a encontrar o que eu chamo de seu 'esquilo roxo' – aquele cara ou garota que é um excelente vendedor, mas também curioso e criativo como o inferno, tem habilidades de liderança, tudo o que você procura em aquela primeira contratação de vendas.”

5. Como você encontra os melhores desempenhos? [9:55]

É claro que você não é a única empresa que procura ótimos vendedores – todo mundo também está. Então, como atrair os melhores?

Parte disso se deve à construção da marca. Encontre pessoas com grandes redes, crie conteúdo que as destaque e promova via social. “É uma ótima maneira de divulgar seu nome e rosto e o nome da sua empresa, e as pessoas começarão a se interessar por isso”, diz Justin.

Ele também recomenda uma abordagem mais direta: o encaminhamento forçado, um método popularizado pelo ex-diretor de receita da HubSpot, Mark Roberge.

É simples. Depois de ter alguns vendedores em sua equipe, marque uma reunião com eles e percorra suas conexões no LinkedIn. Peça-lhes para escolherem os 20 melhores vendedores que conhecem – e diga-lhes para o apresentarem.

Justin explica: “Foi assim que descobrimos alguns profissionais de alto desempenho realmente únicos que acho que, de outra forma, poderiam não estar interessados ​​em uma startup de 15 pessoas em Los Angeles na época”.

Você está procurando sua primeira contratação de vendas? Que tipo de características e habilidades você está visando? E como você planeja encontrá-los? Deixe-me saber nos comentários abaixo: