Contratando seu primeiro vendedor: quando e como contratar uma equipe de vendas

Se você é o fundador (ou um dos primeiros funcionários) de uma pequena empresa, precisa usar muitos chapéus – incluindo vendas.

Você tem metas de receita. E à medida que sua empresa cresce, seus objetivos também.

Você não pode fazer tudo sozinho. Você precisa de ajuda para vender seus produtos ou serviços, para que possa gastar tempo trabalhando nas coisas que só você pode fazer.

Talvez seja hora de contratar seu primeiro vendedor. (Ou mesmo uma equipe de vendas inteira.)

Se você faz a maior parte das vendas do seu negócio, entregar as rédeas para um novo vendedor pode ser assustador. Mas quando você contrata o vendedor certo – um em quem você confia; aquele que obtém resultados — eles podem ajudar sua empresa a crescer de maneiras sem precedentes.

Continue lendo para aprender:

1. Quando contratar seu primeiro representante de vendas
2. Como contratar o vendedor certo
3. Como medir o sucesso da contratação de vendas
4. Quando expandir sua equipe de vendas

Quando contratar seu primeiro representante de vendas

Quando você chega a um ponto em que não consegue atingir suas metas de vendas sem contratar um vendedor dedicado, é hora de contratar seu primeiro representante de vendas.

Pergunte a si mesmo:

• Quais números você está tentando alcançar? Qual é a receita recorrente anual (ARR) que você deseja atingir?
• Você pode chegar lá com seu número atual de funcionários?
• Como empresário, onde você quer gastar seu tempo?
• Você quer administrar as vendas da sua empresa ou quer que outra pessoa assuma isso?

Muitas pequenas empresas contratarão um vice-presidente de vendas como o primeiro membro de sua equipe de vendas. Um vice-presidente de vendas ajuda você a definir:

• Quais metodologias de vendas você deseja seguir
• Como será seu processo de vendas

Se você contratar um VP de vendas ou um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) primeiro, certifique-se de ter uma meta em mente. O que você planeja realizar ao trazer um novo funcionário? Que nova meta de receita você pode definir?

Muitas empresas contratam vendedores muito cedo e com frequência, o que resulta na adição de mais pessoas na esperança de que eles resolvam todos os seus problemas – sem abordar a causa raiz dos problemas. Estabeleça metas e processos claros para novos representantes de vendas antes de decidir se deve contratar mais pessoas.

Como contratar o vendedor certo

Antes de publicar uma descrição do trabalho, descubra como você define um vendedor de sucesso. Se você não sabe do que precisa, fica difícil restringir o grupo de candidatos (e escrever uma descrição do trabalho que traga os melhores funcionários em potencial).

Veja o que procurar ao contratar um vendedor:

1. Valores
2. Habilidades de vendas
3. Autenticidade
4. Capacidade de treinamento
5. Experiência passada
6. Desenvoltura

1. Valores: Essa pessoa está alinhada com os valores centrais da sua empresa e com a forma como você opera? Que tipo de ambiente de trabalho os motiva a se destacar? Isso combina com a cultura da sua empresa (e equipe de vendas)?

2. Habilidades de vendas: O que torna este candidato diferente? Existem muitos vendedores por aí – é importante saber que a pessoa que você contratar elevará a equipe.

3. Autenticidade: As pessoas compram de pessoas em quem confiam. Quando você parece autêntico durante o processo de vendas, os clientes em potencial sentem que sabem de quem estão comprando. Procure alguém confortável com ligações de vendas e tratamento de objeções.

“Não é só que as pessoas querem lidar com alguém de quem gostam. É que eles querem lidar com alguém que gosta deles e que é como eles. As pessoas confiam que aqueles que gostam delas não vão orientá-las para o lado errado.” – Robert Cialdini, Pré-Suasão: Uma Maneira Revolucionária de Influenciar e Persuadir

4. Coachability: A humildade é a base da coachability. Um vendedor treinável é:

• Humilde
• Com fome de feedback
• Ansioso para aprender

Os funcionários de vendas treinados recebem feedback e correm com ele para melhorar seu desempenho e os processos da equipe.

5. Experiência anterior: O nível de vendedor que você planeja contratar ajuda a determinar quanta experiência anterior você precisa.

Seu primeiro vendedor deve ter experiência em vendas. Eles serão responsáveis ​​por formar seus processos e cultura de vendas - você quer alguém que já tenha feito isso antes!

Se você optar por contratar para uma função de vendas mais básica, como um SDR, esse vendedor pode estar aprendendo habilidades de vendas pela primeira vez. Você não precisa se concentrar na experiência anterior de vendas.

Apenas certifique-se de ter os recursos de vendas, ferramentas e treinamento para ajudá-los a ter sucesso.

Se você contratar para uma função de executivo de contas, certifique-se de que seus candidatos tenham experiência em vendas. Executivos de contas nutrem leads, serviços de demonstração e fecham negócios; a curva de aprendizado nessa função é muito íngreme para um vendedor novinho em folha.

6. Desenvoltura: Suas primeiras contratações precisam ser engenhosas e desconexas. Quando você é o primeiro em qualquer empresa, acaba fazendo mais do que a descrição do seu trabalho. Ao procurar contratar seu primeiro vendedor, encontre alguém à vontade para lidar com a ambiguidade e pensar fora da caixa.

O que perguntar durante uma entrevista de vendas

Muitos recrutadores usam a entrevista comportamental, e é uma ótima ferramenta – quando usada com moderação. As entrevistas comportamentais fazem perguntas que usam o comportamento passado como um indicador de desempenho futuro. São perguntas situacionais do tipo “fale-me sobre um momento em que…”.

As entrevistas comportamentais podem ser estressantes para os candidatos, portanto, limite-se a 3 perguntas baseadas em comportamento. Descubra as 3 principais qualidades que você deseja que sua contratação de vendas tenha, como:

• Bom em navegar na ambiguidade
• Experiência anterior com um setor específico ou tipo de cliente
• Capacidade de pensar em seus pés

Você tem que entender um papel antes de poder contratar para ele! Faça uma lista de competências essenciais para cada função antes de entrevistar os candidatos. Isso ajuda você a fazer 2 coisas importantes:

1. Faça perguntas que digam se os candidatos têm essas habilidades essenciais
2. Avalie cada candidato em relação ao mesmo conjunto de expectativas

Bandeiras vermelhas para contratação de vendas

Agora que você sabe o que procurar, quais são alguns sinais de alerta ao entrevistar vendedores?

Falta de humildade: mesmo vendedores incríveis não serão o número um em todos os lugares que forem. Fique atento aos candidatos que afirmam que sempre foram os melhores vendedores da empresa. Empurre-os para explicar um pouco mais sobre seu sucesso.

A humildade é a base da capacidade de coaching; se um candidato acredita que sabe tudo, o que você pode ensinar a ele? Eles estarão abertos a aprender com você?

Sem foco em métricas: os números de vendas definem o sucesso das vendas. O currículo de um vendedor deve incluir métricas; se eles não conseguem articular como foram remunerados ou como se saíram em relação à cota, provavelmente não superaram o resto de sua equipe.

Inconsistência: Em uma entrevista, faça a mesma pergunta a um candidato de maneiras diferentes – não para enganá-lo, mas para garantir que ele entenda a pergunta e dê uma resposta consistente.

A inconsistência e o cumprimento das metas de vendas não combinam; os vendedores precisam seguir os processos e obter resultados consistentes.

Confie no seu intestino

Recrutadores experientes desenvolvem o que chamo de “senso de aranha”: se você sentir que algo pode estar errado durante uma entrevista, não tenha medo de fazer perguntas esclarecedoras e ir mais fundo. Confie nos seus instintos. Como você se sente trabalhando com essa pessoa?

Importante: Não espere que todos que você entrevista sejam seus melhores amigos. Você não precisa “gostar” de alguém para contratá-lo.

Em vez disso, avalie-os da forma mais holística possível:

• Eles compartilham os valores da nossa empresa?
• Eles se encaixam na cultura da empresa?
• Eles vão elevar sua equipe?
• Eles terão um impacto positivo no futuro da empresa?

Como medir o sucesso da contratação de vendas

Depois de contratar um novo vendedor, como você sabe se fez a escolha certa?

Vendas é um jogo de números: ou você atinge sua cota ou não. Mas o sucesso muitas vezes vai além de atingir a cota. Aqui estão 3 perguntas para avaliar o sucesso de suas contratações de vendas:

1. Consistência: Não basta acertar a meta de vez em quando. Eles estão consistentemente fazendo cotas?

2. Colaboração: Outros colegas de equipe os procuram para pedir conselhos? Eles vão além para ajudar seus companheiros de equipe? Como eles elevam a equipe?

3. Processo: Os vendedores bem-sucedidos entendem o que é necessário para ser bem-sucedido na função — especialmente como a primeira pessoa da equipe. Se eles atingirem a cota, mas não souberem como atingir a cota, não poderão repetir o processo ou ensinar os outros. Eles não podem aumentar a equipe se não souberem o que o torna bem-sucedido.

Conclusão: Quando expandir sua equipe de vendas

Quando você deve expandir sua equipe de vendas?

A resposta favorita de todos: Depende!

Trabalhe com sua equipe e executivos atuais para responder a estas perguntas:

• Por que você quer expandir sua equipe de vendas?
• Você está jogando as pessoas em problemas em vez de abordar a causa raiz?
• Você pode tornar seus processos atuais mais eficientes sem contratar mais pessoas?

Não adicione pessoas por adicionar pessoas. Vincule a contratação a uma meta de negócios. Observe sua meta de receita: você precisa de mais leads para atingir essa meta? Se você tiver mais leads do que sua equipe atual pode trabalhar, talvez seja hora de contratar mais vendedores para lidar com esses leads.

Se você expandir sua equipe de vendas, certifique-se de ter a largura de banda e os recursos para dar suporte aos novos negócios que eles trazem. Se você trouxer 5 novos clientes de agência, você tem a capacidade de concluir o trabalho para esses clientes? Você tem gerenciamento de contas para continuar a apoiá-los?

Caso contrário, você corre o risco de pagar uma equipe de vendas para trazer clientes que terão uma experiência negativa e não ficarão por perto.

À medida que você expande sua equipe, pode se preocupar em “manter a cultura” durante o crescimento. Mas à medida que sua empresa cresce e muda, a cultura da sua empresa também. Os processos vão mudar, e as pessoas podem se sentir desconfortáveis ​​com isso.

Mas quando você contrata a equipe certa - tanto em vendas quanto em toda a organização - a cultura da sua empresa só melhora.