Como as indústrias B2B enfrentaram os desafios da COVID e venceram

O comércio eletrônico tornou-se a espinha dorsal da experiência de compra B2B. Para as indústrias B2B, o COVID-19 – e toda a disrupção que trouxe – viu isso.

Os últimos 18 meses de desafios resultaram em uma era de inovação para as empresas B2B, que transformaram seus negócios com o e-commerce, trazendo-lhes sucesso hoje e no futuro incerto.

Em todos os setores, inúmeras empresas estão no meio de suas próprias jornadas de transformação de comércio eletrônico B2B. É assim que eles estão fazendo funcionar.

Indústrias B2B: fabricantes recuperam o controle

Apesar da interrupção causada pelo COVID-19 em 2020 – e apesar dos desafios contínuos em 2021, à medida que as empresas lutam para lidar com o novo normal – as empresas de manufatura que usam a tecnologia certa saíram no topo e estão desfrutando de sucesso contínuo. Eles foram capazes de lidar com as interrupções da cadeia de suprimentos por meio de inovações que lhes deram controle.

Especificamente, uma plataforma de comércio moderna ajudou as empresas a gerar aumentos maciços no volume bruto de mercadorias. Isso permitiu que essas indústrias B2B atendessem à demanda quando os volumes de pedidos aumentavam.

Os fabricantes tiveram outra percepção importante: sua experiência de compra deve ser simples, mesmo que seus produtos não sejam. Esta é uma lição valiosa para todos os setores.

Os compradores não vão desculpar uma experiência incômoda e inconveniente só porque sabem que seus próprios produtos são complexos. Eles estão acostumados a experiências simplificadas e personalizadas em suas vidas cotidianas. O consumidor B2B de hoje traz expectativas B2C para sua experiência B2B, portanto, a configuração, o pacote e o preço do produto devem ser simples para você e seus compradores.

Quer você chame de venda guiada ou configuração, preço e cotação (CPQ), o usuário final deseja uma maneira simplificada de montar seus serviços e equipamentos para compra. As soluções CPQ ajudam a proteger as margens e maximizar a receita em um nível granular para que você possa evitar descontos excessivos em cada detalhe e revelar novas oportunidades de upsell e cross-sell.

Empresas de alta tecnologia conquistam a disrupção

A mudança repentina para uma base de funcionários que trabalham em casa e vendas on-line no início da pandemia pode ter sido inconveniente no início, mas muitos compradores e trabalhadores agora dizem que esse é seu método preferido de fazer negócios.

No mundo das indústrias B2B, a alta tecnologia se adaptou prontamente a essa mudança de comportamento. As experiências de compra digital economizam tempo e esforço dos compradores, e eles fizeram o mesmo para empresas de alta tecnologia com a introdução de chatbots inteligentes e tecnologias de bate-papo por vídeo que reduzem a carga de suas equipes de vendas.

A pandemia não apenas mudou a forma como essas empresas interagem com os clientes, mas também como seus funcionários colaboram entre si e com parceiros. As mesmas tecnologias que ajudaram a criar melhores engajamentos com os clientes também proporcionaram melhores ambientes de trabalho virtual para os funcionários.

Essas empresas agora estão se reinventando, transformando-se em empregadores “virtuais em primeiro lugar” preparados para qualquer disrupção que venha a seguir .

Os funcionários dessas empresas são mais capazes de trabalhar com colegas em todo o mundo. Hoje, empresas de alta tecnologia bem-sucedidas estão investindo no suporte a uma força de trabalho global, porque sabem que os funcionários precisam estar disponíveis para oferecer suporte aos clientes em todo o mundo.

Distribuidores atacadistas dobram no e-commerce

Assim como os fabricantes, os distribuidores atacadistas que usam plataformas avançadas de comércio também registraram volumes de pedidos mais altos. A ruptura do negócio dos distribuidores significou novos desafios, mas também novas oportunidades para otimizar ou criar novos modelos de negócio que lhes permitissem diferenciar o seu negócio e responder às exigências do novo comprador pós-pandemia.

Durante a pandemia, os distribuidores foram (e continuam sendo) forçados a monitorar e reagir rapidamente aos riscos de fornecimento e às mudanças na demanda para manter uma aparência de continuidade dos negócios.

Modelos B2C abrem caminho para a resiliência B2B

No centro de todas essas estratégias está a tecnologia integrada e inteligente. Hoje, as empresas B2B podem traçar um caminho para o sucesso não apenas aprendendo com os exemplos de negócios B2C bem-sucedidos, mas também examinando as novas tecnologias e soluções que essas empresas estão adotando.

Mantenha-se atualizado com as novas tendências em B2C e pense estrategicamente sobre o que elas podem significar para o seu negócio. Os modelos de venda por assinatura, que cresceram significativamente em popularidade no ano passado, são um exemplo convincente que pode ser facilmente ampliado e transferido de B2C para B2B.

Por exemplo, as empresas B2C estão usando tecnologias de realidade virtual e aumentada para permitir novos métodos de envolvimento do cliente altamente táteis. A tecnologia vestível e os dispositivos habilitados para IoT criam novos pontos de contato para interação com o cliente (e coleta de dados valiosos).

Subindo acima

As novas soluções de tecnologia podem ajudá-lo a superar três dos maiores desafios que as indústrias B2B de hoje devem resolver.

1. Impulsionando a agilidade e a resiliência dos negócios. Muitos resultados “imprevistos” são, de fato, previsíveis. Investir em software de análise pode ajudar sua empresa a criar planos reais para pandemias, quedas de mercado, eventos climáticos, mudanças sociais e muito mais.
2. Oferecendo excelente experiência ao cliente B2B. As experiências não começam e terminam em seus canais digitais. Na maioria das vezes, a experiência do cliente se estenderá pelos canais tradicionais, como interações pessoais ou telefonemas. Certifique-se de que seus funcionários tenham os dados e insights de que precisam para atender os clientes, não importa onde estejam na jornada do cliente.
3. Construindo confiança com os clientes: gerenciar os dados dos clientes pode parecer um fardo ingrato, mas é fundamental para a confiança do cliente. O software de gerenciamento de dados criado especificamente para o gerenciamento de dados do cliente pode ajudá-lo a superar esse desafio e descobrir um novo diferencial estratégico.