Como você garante que o marketing de parceiros está agregando valor máximo ao seu negócio?

7 etapas garantem o alinhamento estratégico de cima para baixo entre a estratégia de negócios e o marketing de parceiros

Alinhar o marketing de parceiros com a estratégia de negócios geral de sua organização e iniciativas estratégicas específicas é essencial para impulsionar o sucesso e maximizar o valor que os parceiros agregam a uma organização.

No entanto, esse alinhamento geralmente pode ser desafiador devido à falta de compreensão e adesão das partes interessadas internas.

Antes de explorar estratégias práticas para preencher essa lacuna, vamos primeiro esclarecer a estratégia de negócios.

A Harvard Business School define Estratégia Empresarial como

“As iniciativas estratégicas que uma empresa busca para criar valor para a organização e seus stakeholders e obter uma vantagem competitiva no mercado.

Essa estratégia é crucial para o sucesso de uma empresa e é necessária antes que qualquer bem ou serviço seja produzido ou entregue.”

Sua organização valoriza o parceiro como parte de sua estratégia geral?

Se a resposta for “não” ou “parcialmente”, isso prejudicará a eficácia de qualquer programa de marketing. É necessário estabelecer clareza sobre como os parceiros agregam valor e como dar a eles suporte de marketing beneficiará a estratégia geral de negócios.

Adicione a isso prioridades de negócios concorrentes e uma falta de direção clara em relação ao envolvimento de parceiros, e o problema é ainda mais exacerbado, conforme o relatório IDG Partner Marketing 2022 destaca abaixo.

Essa falta de entendimento e alinhamento estratégico é igualmente prevalente entre fornecedores, integradores de sistemas e provedores de serviços.

Tendo os fundamentos básicos no lugar

A implementação bem-sucedida do marketing de parceiros requer uma mentalidade diferente e uma infraestrutura de suporte. Isso inclui diferentes processos, incentivos, preços, contratação e tecnologia operacional específicos para modelos de negócios indiretos.

Embora este artigo não se concentre nos aspectos operacionais e de vendas do engajamento de parceiros, enfatizamos a importância de ter essas ferramentas, processos e mentalidades fundamentais para permitir uma colaboração eficaz de marketing de parceiros.

Conduzindo um modelo centrado no canal:

Os membros da Comunidade Coterie desenvolveram o Modelo Centrado no Canal para demonstrar como os comerciantes parceiros podem alinhar sua estratégia com os objetivos gerais de negócios e sugeriram algumas etapas práticas.

Este modelo enfatiza a interseção entre objetivos de negócios diretos e indiretos. Com isso em mente, as 7 etapas abaixo se concentram em como você pode implementar e melhorar o marketing de parceiros para contribuir com seus objetivos.

7 passos para aumentar o sucesso do canal de parceiros para o seu negócio

O objetivo é expandir esse espaço compartilhado onde os círculos se sobrepõem, implementando
a seguinte estratégia de sete passos:

1. Compreensão clara dos objetivos de negócios:

Os parceiros de marketing e líderes de canal devem ter uma compreensão profunda das principais iniciativas estratégicas de negócios da organização. Se a economia de custos for uma prioridade, os parceiros podem reduzir significativamente os custos em comparação com a terceirização, e o marketing de parceiros precisa trabalhar com vendas de canal/parceiro para defender essa mensagem internamente. A articulação clara de como os parceiros se alinham com as metas de negócios justifica os esforços de marketing do parceiro.

Você sabia...

Em uma pesquisa de 2022 da IDG, quase 70% dos profissionais de marketing de empresas que têm uma estratégia de parceria documentada descreveram o valor como ótimo, em comparação com 38% daquelas sem estratégia documentada.

Os profissionais de marketing orientados para a estratégia também relataram sucesso nos últimos 12 meses por uma margem de 58% a 45% sobre aqueles sem uma estratégia documentada.

2. Comunicação de valor específico da função:

Todas as partes interessadas envolvidas no marketing de parceiros, incluindo executivos e membros da equipe, precisam entender o valor que o marketing de parceiros traz para suas funções. O líder de canal e o líder de marketing de parceiro devem demonstrar como os parceiros/canal são relevantes para o CEO, CFO e CCO, promovendo alinhamento e suporte de cima para baixo.

A comunicação clara desse valor garante que todos reconheçam os benefícios e apoiem ativamente os esforços de alinhamento.

3. Alinhamento de Sócios com Executivos:

Estabelecer um alinhamento entre sócios e executivos é fundamental. Os sócios devem ter acesso a executivos influentes para garantir que suas contribuições e perspectivas sejam consideradas nas decisões estratégicas. Esse alinhamento capacita os parceiros a terem um impacto significativo na direção dos negócios.

4. Responsabilidade e Propriedade:

Atribuir um patrocinador executivo a cada parceiro ajuda a garantir a responsabilidade e direcionar o alinhamento dos negócios. Ao envolver os executivos nas Revisões Trimestrais de Negócios (QBRs) e promover um profundo entendimento das operações dos parceiros, o alinhamento e a colaboração são aprimorados.

Essa abordagem é igualmente relevante para integradores de sistemas, onde espelhar o modelo de patrocínio executivo pode facilitar o engajamento.

5. Objetivos Compartilhados e Remuneração:

O alinhamento das estruturas de remuneração e remuneração direta e indireta é essencial para eliminar conflitos e fomentar a colaboração. Estabeleça metas compartilhadas, onde uma parte da receita seja direcionada pelo canal. Identifique claramente quaisquer exceções de vendas diretas e garanta que todos os membros da equipe sejam recompensados ​​pelos esforços colaborativos.

6. Priorizando Parceiros:

Saber com quais parceiros trabalhar é o Santo Graal do marketing de parceiros e garantir que a escolha esteja alinhada com a estratégia de negócios é fundamental. Algumas organizações têm centenas ou milhares de parceiros com os quais poderiam trabalhar e investir, mas o dinheiro que gastam em marketing nem sempre tem um bom retorno.

Com recursos e orçamento de marketing limitados e critérios de ROI mais rígidos, eles precisam de uma abordagem mais inteligente. A seleção consciente de parceiros com base no alinhamento estratégico e no equilíbrio com o engajamento é importante – leia mais sobre este tópico.

Organizações com esforços focados em parceiros investem 40% de seu orçamento geral de marketing nessa área

-IDG 2022 See More

7. Abordagem centrada no parceiro:

Mude o foco da competição com parceiros para uma mentalidade centrada no parceiro. Enfatize como o marketing de parceria contribui para o sucesso de todas as partes envolvidas, promovendo uma abordagem cooperativa em vez de divisiva.

Os membros do Smart Insights Business podem revisar um guia mais detalhado para a melhoria do marketing de canais e parceiros.

Estratégia de marketing de parceiros, em conclusão:

Alinhar o marketing de parceiros com a estratégia geral de negócios requer um esforço conjunto e um compromisso com a defesa - comunicação, compreensão e objetivos compartilhados. Ao implementar as estratégias descritas neste documento, as organizações podem conduzir o alinhamento de cima para baixo, maximizar o valor dos relacionamentos com parceiros e obter maior sucesso em seus empreendimentos de marketing de parceiros.