Como gerar leads você mesmo como representante de vendas (3 táticas infalíveis)

Existem dois tipos de vendedores: aqueles que podem gerar seus próprios leads de alta qualidade e aqueles que não podem.

Adivinha que tipo os VPs de vendas e líderes de receita querem em sua equipe? Correto – eles querem pessoas que possam gerar seus próprios leads.

Continue lendo para saber por que essa é a habilidade número 1 que todo vendedor deve dominar e as 3 melhores táticas para gerar todos os leads que você precisa.

Por que todo representante de vendas precisa saber como gerar leads

Mesmo que sua empresa tenha um forte mecanismo de geração de leads, com muitos leads inbound batendo na porta para conversar com sua equipe de vendas, você ainda precisa saber como gerar seus próprios leads.

Gerentes de vendas, você nunca sabe quando essa fonte mágica de leads de entrada vai secar, e tudo o que resta é o talento bruto da capacidade de sua equipe de vendas de encontrar novos negócios por conta própria, sem a ajuda de ninguém.

Os representantes de vendas, sendo capazes de obter seus próprios leads, permitirão que você vá além do que todo mundo está fazendo, esmagando sua cota enquanto todos reclamam por não obter leads suficientes. Os representantes que podem gerar seus próprios leads sempre terão uma vantagem sobre os representantes que não podem.

Resumindo, não importa quantos leads sua organização lhe dê agora, ou como eles os estão obtendo, você ainda deve ser leads autogerados. Você precisa ser um caçador.

Quando foi a última vez que você fechou um negócio que começou com você mesmo gerando o lead?

Quando se trata de autogeração de leads como representante de vendas, aqui estão as 3 principais maneiras pelas quais fiz isso – tanto como colaborador individual quanto como líder de vendas ensinando outras pessoas a gerar leads.

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Estratégia de geração de leads nº 1: eventos

Os eventos podem ser uma fonte fantástica de leads como vendedor individual.

Não, você não precisa desembolsar muito dinheiro para um grande patrocínio de evento com estandes e brindes. Essa pode ser uma ótima estratégia para uma organização apoiar, mas, como representante individual, você deseja se concentrar em estratégias de geração de leads que não dependam do resto da empresa.

Como indivíduo, você pode gerar leads indo a eventos, grandes e pequenos, e conhecendo outras pessoas em seu setor e mercado.

Você vende software de marketing? Encontre eventos relacionados a marketing em sua área e comece a conhecer pessoas. Não se limite apenas às grandes conferências ou feiras. Encontre eventos menores que lhe darão a chance de fazer networking e construir relacionamentos.

E não tenha medo de pagar do próprio bolso por alguns desses eventos. Em muitos casos, vale a pena pagar um pequeno preço de ingresso para sair com alguns relacionamentos e conversas valiosas, em vez de regatear com seu gerente sobre quanto orçamento você pode ser reembolsado.

Quando você estiver nesses eventos, concentre-se em conhecer pessoas e se envolver com elas em um nível humano. Em eventos e encontros menores, não seja a pessoa que está apenas tentando vender seu produto para todo mundo.

Encontre uma resposta curta para a pergunta: “Então, o que você faz?” que inclui seu mercado-alvo e o ponto problemático que você resolve. Tente mantê-lo o mais curto e simples possível para que você possa dizê-lo a qualquer pessoa que encontrar, abrindo a porta para uma conversa de vendas se eles estiverem no seu mercado e tiverem o ponto de vista.

Mas nunca sendo insistente.

Eu gosto de usar uma variação de “eu ajudo empresas a gerar leads”, às vezes substituindo empresas por startups, fundadores, empresas B2B, líderes de vendas ou líderes de marketing, dependendo do evento e do público. Se essa afirmação for relevante para a pessoa com quem estou falando, ela entrará em contato para perguntar mais.

Para pessoas que lidam com seus próprios problemas de geração de leads, essa afirmação quase sempre obtém uma boa resposta. Se eles não se importam menos, então posso deixar a conversa fluir naturalmente sem ficar desanimada, tentando vendê-los sobre algo que eles não querem ou precisam.

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Estratégia de geração de leads nº 2: prospecção a frio

Essa estratégia é sobre o bom e velho cold call (e e-mail).

Quando você ouve as pessoas descreverem um representante de vendas como um “caçador”, elas geralmente estão falando sobre alguém que não tem medo de sair e prospectar seu próprio novo negócio. Se você for bom em prospecção fria, poderá trazer negócios

A vantagem aqui é que muitos vendedores farão qualquer coisa para evitar qualquer tipo de atividade de saída fria. Muitas organizações de vendas hoje em dia são estruturadas para que as únicas pessoas que prospectam regularmente sejam representantes de vendas juniores (geralmente chamados de representantes de vendas ou de desenvolvimento de negócios), cujo único foco é gerar leads por meio de prospecção de saída fria.

O que isso significa para você é que, se você estiver disposto a ir além e fazer sua própria prospecção, poderá ser uma estrela do rock em sua organização de vendas.

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Como você começa a gerar seus próprios leads por meio da prospecção de saída a frio?

Primeiro, você precisa definir seu público e, em seguida, criar uma lista de clientes em potencial. Em alguns setores, o cold email será seu principal canal de prospecção, em outros, o cold call funcionará melhor. A maioria será uma mistura.

Existem centenas de ferramentas por aí que o ajudarão a obter dados de telefone e e-mail (mesmo que sejam apenas números de telefone comerciais e e-mails comerciais adivinhados). O LinkedIn também será seu amigo aqui (mais no LinkedIn abaixo).

Em seguida, você precisa de mensagens. Crie um script de chamada. Escreva uma sequência de e-mails frios. Existem muitas técnicas para listar aqui, mas tendo escrito pessoalmente milhares de campanhas de email frio para empresas, meu conselho para escrever um ótimo email frio B2B é:

• Seja relevante
• Seja conciso (com seu idioma)
• Facilite (para o prospect)

Depois de ter suas mensagens e sua lista, você precisará de uma maneira de enviar e-mails e fazer chamadas. Com o e-mail, pode ser complicado gerenciar a prospecção diretamente da sua caixa de entrada de e-mail.

A maioria das pessoas que envia mais do que alguns e-mails frios por mês deseja obter uma ferramenta de e-mail frio (como Mailshake) para gerenciar esse processo. (Não use uma plataforma de e-mail de marketing. Certifique-se de que a ferramenta foi projetada especificamente para vendas.)

O tema da prospecção a frio é profundo. Para saber mais, eu recomendo mergulhar neste blog e pegar uma cópia de Fanatical Prospecting de Jeb Blount e New Sales Simplified de Mike Weinberg.

Confira este pequeno vídeo para ver Como usar o LeadCatcher para gerenciar seus leads de e-mail frios no Mailshake:

Estratégia de geração de leads nº 3: LinkedIn

Eu guardei o melhor para o final.

Na minha opinião, o LinkedIn é a ferramenta de mídia social número um para vendedores individuais que procuram gerar seus próprios leads de alta qualidade.

Desde que seu mercado-alvo esteja no LinkedIn, você deve estar no LinkedIn. Minha empresa, RevenueZen, gerou cerca de 40% de nossos novos negócios por meio do LinkedIn nos últimos dois anos.

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As estratégias de geração de leads no LinkedIn podem ser tão simples quanto aumentar sua rede de mídia social enviando solicitações de conexão relevantes para pessoas em seu mercado e, em seguida, iniciando conversas com elas.

Faça uma pesquisa no LinkedIn Sales Navigator. Leia através de um perfil. Envie uma solicitação de conexão personalizada ou InMail do LinkedIn e inicie conversas com as pessoas.

De certa forma, essa tática de marketing on-line é semelhante ao e-mail frio, mas normalmente você precisará ser um pouco mais "suave" em sua abordagem. As solicitações de conexão podem incluir uma pequena mensagem, portanto, certifique-se de informar às pessoas por que você está se conectando.

Se você usa o InMail para enviar mensagens, pode inserir mais caracteres em sua mensagem, mas ainda deve seguir as dicas acima para enviar mensagens.

Depois que as pessoas se conectarem com você, faça o acompanhamento delas.

Confira seu perfil de mídia social e faça perguntas relevantes relacionadas aos negócios para ver se eles são clientes qualificados. Você não deve enviar spam para todo mundo com quem está conectado. Basta ter conversas humanas que sejam profissionalmente relevantes e as pessoas se envolverão com você sobre seu produto (se isso resolver um ponto problemático para elas).

É isso que as pessoas querem dizer quando falam sobre vendas de mídia social no LinkedIn

Pontos de bônus se você começar a se envolver com sua rede por meio de conteúdo, comentários e postagens do LinkedIn. Eu comprei e vendi produtos originados de postagens e comentários do LinkedIn que levaram a uma conexão e depois a uma conversa. Estas são as pequenas coisas que a maioria dos representantes de vendas simplesmente não está fazendo.

Além do LinkedIn Sales Navigator, tudo isso é gratuito.

Observação: se sua empresa não pagar pelo Sales Navigator e você for um representante de vendas, pague do próprio bolso (e talvez comece a procurar uma nova empresa).

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Considerações finais

A parte mais difícil das estratégias de geração de leads B2C ou B2B é que leva tempo com o hoje. Mas se você estiver disposto a trabalhar, obterá ótimos resultados com os clientes de hoje.

O melhor de tudo é que você não precisa depender da sua empresa para enviar 100% dos seus leads de vendas. Se você estiver disposto a trabalhar, poderá gerar seus próprios leads.

Aqui está o que você precisa lembrar sobre como gerar leads:

• Não tenha medo de gastar alguns dólares para se armar com as ferramentas necessárias para encontrar novos leads. Seja uma pequena taxa de evento, LinkedIn Sales Navigator, ferramentas de marketing por e-mail ou qualquer outra ferramenta de mídia social, vale a pena a longo prazo. Use o Google e outros motores de busca para pesquisar. E se você é um líder de vendas, arme sua equipe com essas ferramentas!
• Vá para eventos offline, grandes e pequenos. Vá, fique na frente de mais pessoas e esteja pronto para conversar com prospects curiosos sobre o que você faz, quem você ajuda e quais pontos problemáticos você resolve. Não se esqueça de anotar todas as informações de contato.
• Perspectiva fria. Apenas faça. Pode nem sempre ser divertido, mas grandes vendedores são ótimos em adquirir leads de vendas especificamente porque estão dispostos a fazer o trabalho que os outros não querem fazer.
• Em suas mensagens, seja relevante , conciso e facilite para seu cliente em potencial. Isso vale para todos os canais de comunicação, especialmente e-mail e LinkedIn.
• Seja humano. Isso é verdade, não importa qual canal você está usando para o sucesso da geração de leads.

Esses 5 tópicos ajudarão você a gerar todos os leads de vendas que você precisa. Coloque no tempo, e você vai colher os frutos. Ou seja, você rapidamente se tornará o representante de vendas rockstar em sua equipe.

Você gera seus próprios leads de vendas? Se não, qual é o maior desafio para você quando se trata de estratégias de geração de leads B2B?

Você gera seus próprios leads? Se não, qual é o maior desafio para fazer sua própria geração de leads?

Perguntas frequentes sobre geração de leads

O que é um processo de geração de leads?

O processo de geração de leads é sobre direcionar clientes em potencial que correspondem ao seu público-alvo e destacar como seu produto pode resolver um ou mais de seus principais pontos problemáticos. A maioria dos processos de geração de leads envolve vários estágios e pontos de contato, levando o cliente potencial desde o momento em que ele aprende sobre um problema até o ponto em que está pronto para comprar.

Quais são os tipos de geração de leads?

Existem dois tipos amplos de geração de leads – saída e entrada. O primeiro envolve táticas de vendas clássicas, como chamadas frias, marketing por e-mail e mala direta, enquanto o último trata de alavancar canais de marketing on-line, como mídias sociais e mecanismos de pesquisa.

Qual é a fonte mais comum de geração de leads em uma empresa?

Diferentes estratégias, canais e plataformas de geração de leads oferecem resultados diferentes para diferentes tipos de negócios. No entanto, uma pesquisa com profissionais de marketing B2B apontou o e-mail (escolhido por 73% dos entrevistados) e os mecanismos de pesquisa (70%) como as fontes de geração de leads mais populares.

A geração de leads é fácil?

Teoricamente, a geração de leads e a eficácia geral das vendas são simplesmente encontrar uma estratégia que funcione e repeti-la. Parece fácil o suficiente, certo? No entanto, 61% dos profissionais de marketing dizem que gerar tráfego e leads é seu desafio número um, o que sugere que não é tão simples.

Darren Carter

Darren é cofundador e CRO da RevenueZen. Depois de obter milhões em novas receitas como líder de vendas e representante de startups e empresas públicas, de alto crescimento e bootstrap, ele agora ajuda as empresas a construir mecanismos de geração de leads enxutos e escaláveis ​​usando estratégias de entrada, saída e sociais. Quando ele não está falando de estratégia de vendas, você geralmente o encontra pendurado na encosta de um penhasco de granito em Yosemite.