Como as agências de pesquisa podem aproveitar Big Data para ganhar mais propostas

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Se você trabalha com marketing de busca ou trabalha com uma agência de busca, seu grupo de clientes qualificados é grande, mas a concorrência é feroz. Como você diferencia os serviços de sua agência?

Tive uma agência de pesquisa por 15 anos e aprendi da maneira mais difícil como conseguir clientes. Este post vai compartilhar minha experiência, e você também pode ler essas 8 lições sobre possuir uma agência que escrevi no Search Engine Watch.

Crédito da imagem: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

Em uma análise recente que fiz usando o The Search Monitor, vi 30.431 anunciantes do AdWords nos Estados Unidos que gastaram mais de US $ 30 mil no quarto trimestre de 2016, um aumento de 135% em relação ao ano anterior. Com tantos anunciantes gastando mais de seis dígitos por ano, você pensaria que há muitos leads e clientes para circular.

No entanto, se você conversar com uma pessoa de desenvolvimento de negócios em uma agência de pesquisa, ela dirá três coisas:

1. A cada dia há mais agências e consultores que oferecem serviços de marketing de busca (PPC / SEO)
2. O argumento de venda é muito intenso em termos de trabalho, tempo e dinheiro, então eles só podem se concentrar nas perspectivas que têm mais probabilidade de ganhar; e
3. Apenas vencer um arremesso não é suficiente. Se eles investem pesadamente na abertura de um novo cliente e no aprendizado de seu negócio, não querem perdê-los após 6 meses devido aos resultados ruins. A lucratividade vem da seleção cuidadosa de novos clientes que a agência pode ajudar a criar um ganha-ganha.

Antes do Big Data, o departamento de desenvolvimento de negócios de uma agência avaliava o "ajuste" aprendendo o máximo possível sobre a atividade de pesquisa de um cliente em potencial. Eles são comércio eletrônico ou geração de leads? O negócio é B2C ou B2B?

Este é um processo demorado de pesquisar manualmente e conduzir uma análise detalhada de coisas como palavras-chave para PPC / SEO, posição média, cópia do anúncio, ofertas populares, novas promoções e páginas de destino principais.

Embora os mecanismos de pesquisa forneçam às equipes de desenvolvimento de negócios algumas ferramentas para uma visão em nível de palavra-chave, a maioria das ferramentas não esclarece o desempenho de um anunciante individual. A propósito, algumas dessas ferramentas básicas podem ser encontradas aqui.

Digite Big Data, que neste exemplo significa ferramentas de rastreamento programáveis ​​que realizam pesquisas e capturam tudo o que vêem em um banco de dados gigante e fácil de acessar. Essas ferramentas de monitoramento fornecem aos profissionais de marketing quatro benefícios essenciais:

1. Análise rápida de palavras-chave e sites
2. Atividade PPC no nível específico do anunciante
3. Dados de SEO para revelar sua estratégia de marketing de conteúdo; e
4. A capacidade de agrupar concorrentes específicos para criar benchmarks de desempenho relevantes

Aqui está um exemplo de gasto de PPC e parcela de impressões (desktop versus celular), além da posição média.

E aqui está um exemplo de participação de mercado para compras pagas, orgânicas e compras com as principais ameaças e tipos de oferta.

Esperamos que esses dois exemplos mostrem o que você pode obter rapidamente com essas ferramentas para incluir em sua análise.

Agora, vou mostrar às equipes de desenvolvimento de negócios da agência como as ferramentas e análises de pesquisa de Big Data podem manipular a plataforma a seu favor para identificar e conquistar novos negócios. Vamos mergulhar de cabeça.

Etapa 1: Identifique seus clientes em potencial adequados

A frase 'bom ajuste' é incrivelmente vaga. Depende claramente de fatores como funcionários de uma agência, ferramentas analíticas ou software, portfólio de clientes, reputação e direção desejada para seus negócios.

Vou compartilhar quatro maneiras pelas quais avaliamos o 'bom ajuste' e permitir que você escolha as mais eficazes para sua agência.

1. Bom ajuste vertical : Muitas agências preferem trabalhar em setores verticais (ou seja, indústrias ou setores) onde têm experiência exclusiva em comparação com outras agências, ou onde demonstraram sucesso anterior.

Com as ferramentas de monitoramento de anúncios de Big Data, você pode criar uma lista de todos os anunciantes que aparecem em um determinado conjunto de palavras-chave para encontrar possíveis leads. Se desejar, você pode até restringir essa lista por área geográfica, como país, estado ou cidade.

2. Ajuste ao orçamento : uma ótima maneira de filtrar sua lista vertical é por gastos mensais de PPC, especialmente se seu modelo de receita for uma porcentagem do gasto total. Algumas ferramentas de monitoramento de palavras-chave capturam informações suficientes para fornecer estimativas aproximadas dos gastos mensais de um anunciante.

Por exemplo, usaríamos esses dados para excluir os gastos dos anunciantes, abaixo de US $ 10.000 por mês, ou para identificar aqueles que aumentaram drasticamente os gastos nos últimos meses.

3. Ajuste de desempenho : neste ponto, você criou uma nova lista de metas de negócios de grandes gastadores no (s) vertical (is) perfeito (s) para sua agência. Mas e se eles já estiverem indo bem no PPC e não precisarem da sua ajuda? Você prefere segmentar anunciantes que estão lutando com PPC, onde uma agência pode ajudar.

As ferramentas de monitoramento de anúncios de Big Data podem estimar os principais indicadores de desempenho (KPI), como taxa de cliques (CTR) e participação de mercado para qualquer anunciante, e então compará-los com a concorrência. Muito rapidamente, uma agência pode identificar anunciantes que apresentam desempenho significativamente inferior ao de seus pares e sabem que podem melhorar os resultados.

4. Tracking-Analytics-Good Fit : Um dos maiores problemas com novos clientes é que muitas vezes eles não configuram corretamente seu monitoramento. Algumas agências perceberam que focar em empresas que já estão medindo os esforços de marketing corretamente ou usando uma ferramenta de gerenciamento de lances pode ser uma opção melhor. Essas agências usarão a tecnologia de captura para capturar quais scripts ou tags estão em um site para direcionar empresas usando Marin, Kenshoo, Aquisio e DoubleClick DART, por exemplo.

Concentre os esforços de desenvolvimento de negócios em clientes em potencial com boa adequação, usando a lista de verificação acima.

Etapa 2: crie o argumento de venda vencedor

Você identificou uma lista de anunciantes em que tem grandes chances de ganhar. Agora é hora de traduzir esse conhecimento em mais contratos. Amo vencer!

Embora eu não esteja aqui para oferecer conselhos de design (você é a agência), vou recomendar três layouts de dados usados ​​com sucesso em minha experiência:

1. Benchmarks : Crie uma série de gráficos de barras simples mostrando a visibilidade de pesquisa do cliente potencial em comparação com seus principais concorrentes.
2. Tendências : Incluindo um gráfico de tendências (geralmente de 1 a 2 meses) mostrando a participação de mercado de PPC para eles e seus pares durante os principais períodos de vendas. Isso revela oportunidades de ganho de participação.
3. Palavra-chave e eficácia do anúncio : por último, muitas ferramentas classificam a eficácia das ofertas usadas na cópia do anúncio e quais palavras-chave estão funcionando para a concorrência.

Etapa 3: arrase na apresentação final

Você conseguiu. Você encontrou os clientes em potencial mais adequados para suas agências e enviou uma proposta. Eles o convidaram para fazer uma apresentação pessoal final e agora é hora de fechar o negócio.

Neste ponto, você forneceu pontos de dados convincentes, mas não convenceu totalmente o cliente em potencial de que conhece a atividade de PPC em seu setor. Realize essas ações de monitoramento de anúncios de Big Data antes de sua reunião pessoal e você estará preparado para qualquer dúvida que possa surgir.

Para encerrar o contrato, você deve mostrar o valor ou ROI que fornecerá para a taxa que irá cobrar. Aqui estão três maneiras de fazer isso:

1. Configure alertas automáticos sobre os concorrentes do seu cliente potencial para KPIs importantes, como classificação de anúncios, participação no mercado e palavras-chave. Isso o prepara com os dados de desempenho mais recentes nos setores do seu cliente potencial.
2. Se eles usarem o marketing de afiliados, crie uma lista de seus principais parceiros e saiba como eles estão se saindo para ter uma ideia. Isso pode gerar uma discussão animada sobre maneiras de alcançar novos públicos.
3. Extraia dados sobre suas classificações de listagem orgânica também. Use isso para enfatizar que os resultados de SEO podem impulsionar os cliques de PPC - a visibilidade geral da página deve ser seu objetivo.

Pensamentos finais

Aprendi que os argumentos de venda mais bem-sucedidos demonstram que a agência realmente entende as necessidades do setor, do negócio, do cliente, da concorrência e de marketing do cliente.

Big Data é o novo amigo de uma agência. Isso não beneficia mais apenas os contadores de grãos, mas também suas equipes de desenvolvimento de negócios.

As equipes de vendas podem usar Big Data para atingir melhores clientes potenciais, criar argumentos de venda melhores e impressioná-los na apresentação final com seu conhecimento do setor. Basicamente, eles perderão menos tempo e atrairão clientes que serão mais lucrativos para sua agência no longo prazo. Big Data significa Big ROI para o desenvolvimento de negócios da agência. Compartilhe suas ideias ou quaisquer ferramentas que você use no processo de proposta de sua agência.