Como o fundador da TarDisk salvou uma empresa em declínio (enquanto fazia seu MBA)

Felix: Hoje, estou acompanhado por Pierce Schiller do TarDisk.com, é TARDISK.com. TarDisk é a primeira unidade híbrida plug and play que duplica ou até triplica o armazenamento integrado do seu MacBook e foi iniciada em 2014 e sediada em Boston, Massachusetts. Bem-vindo, Pierce.

Pierce: Felix, muito obrigado por me receber.

Felix: Sim, animado por ter você. Conte-nos um pouco mais sobre a loja e qual é o produto que você vende.

Pierce: Claro. Nós somos a TarDisk. Acho que você resumiu muito bem. Chamamo-nos a primeira unidade híbrida plug and play. O que isso significa é que somos uma empresa de chips, vendemos um pequeno chip que você coloca na lateral de um computador MacBook que torna uma máquina que não pode ser atualizada. Para qualquer usuário de MacBook que provavelmente comprou um computador de nível básico, ele veio com um pequeno disco rígido. A Apple torna impossível ou pelo menos muito difícil atualizar esses discos rígidos. Nosso chip resolve esse problema.

Félix: Muito legal. Qual foi o seu passado? Porque empresas de hardware como essa, especialmente no espaço de tecnologia, são muito difíceis de começar. Você teve algum tipo de vantagem competitiva para isso? Você tinha um histórico nesta indústria?

Pierce: Oh, Deus, não. Eu sou o exemplo clássico de um generalista. Sou licenciada em Bioengenharia. Eu fui para os negócios. Estive envolvido principalmente em startups de biotecnologia. O espaço eletrônico de consumo é relativamente novo para mim. É uma história de como cheguei aqui, mas não, nenhuma educação formal além de um prazer completo por brincar com todas as coisas eletrônicas.

Félix: Muito legal. Essa ideia de você ser generalista eu acho que ressoa com muitos outros empreendedores que estão por aí que estão ouvindo. Não é necessário um especialista ou qualquer coisa, mas bom em um monte de coisas diferentes, interessado em um monte de coisas diferentes. Como você sentiu esse tipo de modelo de eu acho que ajudou ou prejudicou você ou a empresa, prejudicou seu processo de iniciar uma empresa? Como foi o processo para isso?

Pierce: Se eu olhar para trás, provavelmente tive um objetivo desde que me formei na faculdade, que neste momento, deus, quase dez anos atrás, nunca foi conseguir um emprego de verdade. Com esse grau de que falei antes, me vi entrando com mais frequência no espaço da biotecnologia. Eu estava envolvido em várias startups do tipo biotecnologia. Depois de estar fora da escola por alguns anos, decidi que quero voltar e tentar obter um MBA. Depois que fui aceito em um programa de MBA, acordei um dia e disse: “Ah, não, se eu tiver que ir para a escola e tirar todas essas dívidas para pagar esse mestrado”.

Quando eu sair da escola vou ter que arrumar um emprego de verdade e é exatamente isso que eu não quero fazer. Eu comecei um monte de idéias diferentes. Comecei a fazer malabarismos com eles e os joguei na parede. Esta passou a ser, esta é a segunda versão mas esta é a evolução da ideia que atingiu. Consegui iniciar um negócio com o objetivo específico de pagar pelo meu ensino superior antes que a educação começasse e tive sucesso ao fazer isso. O que TarDisk é é realmente a evolução desse espaço.

Felix: Você acabou voltando para a escola?

Pierce: Eu fiz, eu fiz. Eu me formei neste ponto cerca de um ano atrás. Eu consegui aquele MBA.

Felix: Você está administrando uma empresa enquanto faz seu MBA. Como foi isso?

Pierce: Ocupado.

Félix: Aposto.

Pierce: Entrando nisso, eu tinha um objetivo muito rigoroso para mim. Eu me referi a isso, meu objetivo era $ 200.000 em seis meses. Esse era o custo estimado de um MBA e entrei nele com esse objetivo. Eu não consegui, mas no final do meu primeiro semestre eu tinha a escola basicamente totalmente paga e entrando na escola, meu objetivo não era continuar a focar nesses produtos que estávamos construindo, mas sim trazer alguém para administrar a empresa para mim enquanto eu era estudante em tempo integral.

Isso funcionou, funcionou pelo menos nos primeiros dois meses, primeiros três ou quatro meses e depois fomos para um deslizamento de terra. Na verdade, tudo isso aconteceu quando eu estava no exterior em um programa de inverno no exterior entre os semestres. Quando voltei para os estados, é janeiro, depois do meu semestre completo. De repente, essa empresa estava indo mal e eu meio que voltei a me envolver não no nível em que estou agora, mas certamente o suficiente para colocar a empresa de volta no caminho e continuar a manter seu sucesso.

Felix: Ok, algumas coisas interessantes aí. Definitivamente, quero falar sobre sua experiência de contratar alguém para administrar um negócio enquanto você sai e faz outra coisa, neste caso, cursar o ensino superior. Além disso, o MBA eu acho que esse é um caminho que muitos outros ouvintes, outros empreendedores consideram seguir, especialmente aqueles que não têm aspas, “educação formal em negócios”. Qual foi a experiência de obter um MBA? Alguma dica sobre como tirar o máximo proveito disso para quem está pensando nisso ou talvez esteja entrando em um programa de MBA em breve?

Pierce: Eu acho que tem que fazer sentido para o estágio que está em sua carreira e acho que o programa em que você está se envolvendo também precisa fazer sentido para o que você quer dele. Para mim especificamente, e eu não sou um caso representativo, eu estava interessado em ter acesso a uma rede maior do que eu tinha acesso anteriormente. Fiquei fascinada com a ideia de estar em uma sala com essas pessoas super bem-sucedidas e, no final do programa, poder chamar essas pessoas de meus amigos e chamá-las quando preciso de favores. Isso tudo foi muito importante para mim.

Acho que do lado da educação formal, entrei nisso por ser fraco em finanças. Ainda é tão fraco. Eu acho que muitas das coisas que você pode aprender nesse ambiente você provavelmente poderia aprender em um ambiente semelhante online lendo, pesquisando, apenas tentando atualizar as coisas para o que você precisa saber. Embora, na verdade, a exposição a esses amplos planos de negócios e ideias amplas tenha moldado a maneira como administro o negócio até agora e moldará a maneira como continuarei a administrar esse negócio e a maneira como iniciarei meu próximo negócio Tenho certeza.

Felix: Sim, eu acho que é um tema comum ou tropo que empreendedores super bem sucedidos são meio que cabeçadas com os tipos de MBA, eu acho. Se você entrar e pegar os MBAs, estudantes de MBA, quando você foi para esse programa de MBA, você descobriu que havia muitos empreendedores lá ou você viu mais da carreira, acho que empresários nesses programas?

Pierce: Sim, de jeito nenhum. Deve ser por isso que consegui passar pelos conselhos de admissões. Eu provavelmente estava, da classe de 900 pessoas, provavelmente há um punhado de 20 pessoas que tiveram verdadeira experiência em sujar as mãos em empresas de construção antes do programa de MBA. Saindo disso, porém, acho que eles fizeram um ótimo trabalho em moldar a empolgação em torno do que significa construir seu próprio negócio. Acho que muito mais pessoas que saíram do programa passaram a talvez não necessariamente iniciar negócios, mas pelo menos se envolver em um estágio muito inicial [times 00:08:51] fazendo algumas coisas muito legais.

Acho que em qualquer grupo de pessoas em que você se encontre, encontrará extremos. Eu provavelmente estava no extremo de eu era como um pit bull, eu apenas me agarrei a essa ideia de que vou começar outra empresa e é isso que vai ser. Acho que tem muita gente que acabou sendo não sei se a palavra é convencida, mas se mexendo nesse sentido de abrir uma empresa depois da escola. Eu estava entre amigos, vou dizer assim.

Félix: Muito legal. Você diria que o aspecto mais valioso desse programa de MBA foi a rede, os amigos e as conexões que você fez a partir dele?

Pierce: Sim, sem dúvida. Absolutamente.

Félix: Incrível. Eu quero falar agora sobre esse plano que você tinha de encontrar alguém para dirigir a empresa enquanto você vai para a escola. Isso sempre esteve em sua mente ou você veio por necessidade quando iniciou este programa?

Pierce: Meu objetivo nunca foi ser CEO de uma empresa de eletrônicos de consumo. Esse nunca é o objetivo. Meu objetivo era ganhar $ 200.000 em um período muito curto de tempo antes do início das aulas. Quando comecei a busca para tentar trazer alguém para administrar esta empresa para mim, é muito fácil trazer alguém para tentar administrar uma empresa para você se você não valoriza muito essa empresa. Certo? A ideia aí é que eu já extraí o valor que quero extrair disso e qualquer outra coisa será apenas a cereja do bolo.

A forma como inicialmente estruturei a busca e a forma como recomendaria que qualquer contratação acontecesse é através de uma rede extensa, amigos de amigos e apenas divulgando essa palavra. Então, a maneira que eu tinha procurado estruturar isso foi através do equivalente a um Earn Out. Adquirindo uma participação acionária durante um período, acho que foi de um ano. Acho que desisti da maioria da empresa sob esse acordo de aquisição com um penhasco, é claro. Estamos falando sobre isso, é interessante porque parece muito bom da vista de 6.000 pés, isso falhou, certo?

Isso funcionou muito bem por três ou quatro meses e funcionou muito bem na administração da empresa, mas não funcionou tão bem no crescimento da empresa e não funcionou quando você está lidando com esse espaço eletrônico de consumo acelerado. Você precisa ter certeza de que está constantemente alimentando coisas nesse pipeline ou as coisas vão secar. Foi o que aconteceu aqui, então o indivíduo que eu quero trazer para administrar a empresa fez um trabalho espetacular em administrá-la, mas não fez um trabalho tão bom em cultivá-la, então acabei voltando atrás e embaralhando as coisas um pouco .

Félix: Entendi . A pessoa que você trouxe era ótima em manter, mas em uma indústria de ritmo acelerado, como tecnologia e hardware, você precisa fazer mais do que isso. Você precisa crescer ativamente o negócio e alimentar esse pipeline. Quando você contratou alguém para entrar, que tipo de orientação você deu? Como você começa a, eu acho, a transição dos reinados para outra pessoa?

Pierce: Este não foi um processo tão curto. Eu posso pensar nisso, é um par de anos atrás agora. Comecei a busca provavelmente no mês de junho. Encontrei alguém em julho. Eu os tinha aqui em Boston provavelmente no final de julho, início de agosto e os reinados foram totalmente entregues no final de agosto e início de setembro. Bem a tempo de eu começar as aulas. A maneira como estruturei isso, tentei documentar. Quero dizer, a documentação é a única maneira de ganhar essas coisas. É a única maneira que você pode escalar qualquer negócio, provavelmente estou pregando para o coro lá, mas comecei apenas documentando qual é o processo que eu tinha em vigor.

Isso é tudo, desde listar nossos fornecedores até falar sobre onde o dinheiro flui e como lidar com diferentes problemas de atendimento ao cliente. Quero dizer, esta foi uma operação muito complicada. Isso é relativamente simples, especialmente quando comparamos com o que essa empresa é hoje. O truque aqui era sim, documentação e, em seguida, enviar essa documentação e revisá-la juntos. Então, tendo algumas semanas de transição onde eu estava disponível quase o tempo todo para responder a qualquer pergunta que precisasse ser respondida para nos levar para a próxima etapa ou para fazer a empresa passar para a próxima etapa.

Felix: Você tinha que se encontrar com frequência? Como você, eu acho, ficou em contato durante esse período de tempo, especialmente quando você está indo para a escola e tem alguém administrando o negócio? Como foi a comunicação?

Pierce: Acho que meu compromisso era de cinco a dez horas por semana que eu estaria disponível. Até então eu estava disponível sempre que precisava. Uma vez que eu entreguei as rédeas honestamente, eu estava muito ocupado. Talvez seja por isso que durou apenas três, quatro meses, mas eu estava muito ocupado para me envolver e acho que, o que é isso? A necessidade é o rei da invenção ou a mãe da invenção ou algo assim. O fato de eu não estar lá para responder a algumas das perguntas que surgiram meio que forçou a nova liderança a descobrir suas próprias respostas. Isso funcionou.

Se eu fosse fazer as coisas de forma diferente novamente, provavelmente configuraria a mesma coisa da maneira que configurei, mas a configuraria com uma estrutura de um sistema de suporte. Eu provavelmente procuraria contratar uma ajuda adicional, apenas alguém para quem a nova liderança pudesse alocar mais tarefas, porque acho que o que acabou afundando o navio foi que as coisas ficaram muito ocupadas. A liderança ficou para trás e eles chegaram a um nível em que simplesmente não conseguiam... Eles [inaudível 00:15:13] não conseguiam ficar à frente das inovações que estavam por vir e isso simplesmente não funcionou.

Felix: Você está dizendo que funcionou bem por três a quatro meses e você começou a ver lentamente, acho que o futuro. Você começou a ver lentamente que essa empresa estava indo em uma direção que não seria boa. Como você voltou? Estou imaginando que você ainda está no programa de MBA porque isso dura mais do que apenas três ou quatro meses. Como você, eu acho, deu um passo atrás no negócio?

Pierce: Muito simplesmente, eu estava avaliando a receita. Quando retomei o negócio, acho que a receita era um quinto do que era quando entreguei o negócio. Eu disse: “O que diabos está acontecendo?” Eu apenas voltei lá e como eu disse, embaralhei as coisas. Deixe de lado a velha liderança, contratado em novos indivíduos. Desta vez, quando eu contratei a liderança, felizmente, a velha ainda não tinha investido. Quando envolvi o novo indivíduo na empresa, desta vez me certifiquei de não distribuir ações. Em vez disso, fiz uma estrutura baseada em comissões, baseada no lucro que estava entrando na empresa.

Novamente, ainda neste ponto, embora qualquer renda proveniente disso, na minha perspectiva, seja apenas a cereja do bolo. Eu já havia extraído o valor que precisava extrair desse negócio. Neste ponto, eu estava apenas mantendo a coisa à tona porque parecia uma pena deixá-la morrer, mas isso não era o meu fim de forma alguma. É apenas uma oportunidade de continuar tendo essa renda rolando, o que foi legal. Quando voltei, fiquei muito claro com o que eu queria que acontecesse e com quais eram minhas expectativas para os novos indivíduos que eu estava trazendo, basicamente você administra essa coisa e eu trarei vocês idéias e depois executá-las, esse tipo de trabalho.

Felix: Tenho certeza de que não é tão cor-de-rosa quanto você descreve, mas para mim soa como o maior sonho do empreendedor, onde você vem com ideias e outras pessoas executam e você continua tendo ideias. As pessoas fazem o que eu acho mais do trabalho sujo, as coisas que realmente podem acabar com as pessoas. É engraçado a maneira como você descreve, porque acho que muitas pessoas podem imaginar que esse seria o cenário perfeito para eles se quisessem iniciar uma empresa.

Você mencionou que, em vez de dar capital como fez da primeira vez, você aprendeu com esse erro que aprendeu que não funcionou tão bem. Você se concentrou em compensar as novas contratações por meio de comissões. Fale conosco sobre eu acho que os prós e contras disso. Você daria capital novamente? Quando funciona? Quando a equidade funciona e quando a comissão funciona?

Pierce: Quero dizer, equidade é como casamento. Você dá equidade às pessoas com quem você quer se casar. O problema com equidade, especialmente equidade na aquisição, é que muitas vezes, uma vez adquirido, esse grande talento que você trouxe com equidade provavelmente vai querer sair. Isso não se aplica muito ao que foi minha experiência no outono, mas você pode imaginar como essa experiência funcionou um pouco diferente do que se eu não tivesse sido capaz de embaralhar as coisas antes do penhasco naquele colete. Eu estaria preso carregando ou a empresa estaria presa carregando bagagem para alguém que não estava contribuindo com nenhum valor para a empresa.

Eu nunca quis me encontrar naquela posição em que estávamos carregando bagagem assim. O trade off aqui é como você não faz isso? Certo? McKinsey, a empresa de consultoria foi fundada pelo Sr. McKinsey e ele teve essa visão quando se aposentou porque era o único proprietário dessa empresa de consultoria. Quando ele se aposentou, ele disse, eu acho que ele renunciou… Eu posso estar destruindo totalmente a história, mas ele renunciou a todo o seu patrimônio e o estabeleceu em algum acordo de participação nos lucros semelhante, porque a ideia era que ele queria manter o valor dentro da empresa porque ele queria construir instituição.

Minha empresa não foi construída como uma instituição de forma alguma, mas quero ter certeza de que fui capaz de fornecer o máximo de compensação às pessoas que estiveram ativamente envolvidas na empresa, mantendo ao mesmo tempo minha capacidade máxima de extrair valor da empresa. Esta é a maneira que eu consegui fazer isso, essa ideia de participação nos lucros ou comissão, qualquer nome que você queira chamar. Contanto que você seja muito aberto com todas as pessoas envolvidas, acho que é uma posição muito boa colocar todas as partes envolvidas.

Isso porque você é capaz de conseguir rapidamente alguém ganhando muito dinheiro em dinheiro, certo? Desde o início e no início e como se você estivesse investindo alguém com patrimônio, quero dizer, é claro que todos os acordos são diferentes, mas você pode não estar compartilhando o lucro com eles de maneira tão generosa. Certamente não no início.

Felix: Quando você trouxe esses novos funcionários e eles são baseados em comissões, muitas vezes você ouve isso para vendedores, mas você estava trazendo mais do que apenas vendedores? Em caso afirmativo, como você estruturou o pagamento de como eles seriam pagos por meio de comissões?

Pierce: Não, como generalista. Do jeito que isso foi montado, teríamos um número de receita mensal e então basicamente calculamos o lucro a partir disso. Então, comissões ou participação nos lucros seriam baseadas nesse número. O valor que foi pago a cada indivíduo foi baseado nesse número. Não sei, acho que deixou todo mundo feliz.

Felix: Sim, é assim que a estrutura da empresa ainda é hoje?

Pierce: Absolutamente não. Do jeito que as coisas estão hoje, o que o TarDisk é é a evolução de todos esses aprendizados que tive com todas essas empresas menores que fiz. A forma como o TarDisk está estruturado hoje, eu tenho o equivalente a uma suíte de nível C, provavelmente não é a maneira de descrever isso, mas tenho o equivalente de gerentes nos quais confio e, em seguida, temos outro nível abaixo que garante que quero dizer que é onde a mágica acontece, certo?

Todas as pessoas nesse nível de segundo nível, aquelas que nos permitem funcionar como funcionamos e desenvolver e entregar os produtos que podemos entregar. A maneira como tento disseminar informações é novamente através disso, o equivalente a essa estrutura piramidal onde eu acho que estou no topo. Eu tenho três abaixo de mim, embora provavelmente seja mais como se eu estivesse alinhado com os três abaixo de mim. Então temos todas as pessoas incríveis que estão nos ajudando a construir o que o TarDisk é agora.

Félix: Muito legal. Como você cria uma empresa como essa porque parece muito mais organizada do que você tinha originalmente? Uma hierarquia muito clara, quase uma cadeia de comandos muito clara sobre como tudo é delegado. Estou assumindo que isso não foi apenas algo que você planejou desde o início e, de repente, contratou todas essas pessoas e as colocou todas juntas. Como você começa a construir uma empresa como essa?

Pierce: Deixe-me voltar um pouco porque existem diferentes maneiras de construir uma empresa estruturada. Eu posso estar fazendo este som muito mais bonito do que é porque é provavelmente mais bagunçado por dentro, não conte a ninguém.

Felix: Ninguém está ouvindo. Não se preocupe.

Pierce: TarDisk foi construído para ser um negócio de estilo de vida. Por design, eu escolhi especificamente não levantar dinheiro para esta empresa porque não era isso que eu queria fazer. Eu tinha essa visão no fundo da minha mente de que eu seria capaz de construir esse negócio autossustentável que seria capaz... Eu chamo isso de máquina que lubrifica a si mesma, que nós seremos capazes de fazer esses produtos incríveis e eu seria capaz de aproveitar isso para continuar a construir coisas legais porque no final do dia é isso que eu gosto de fazer, gosto de construir coisas.

Quando eu construí o TarDisk, novamente, tentando não receber nenhum financiamento externo. A maneira que eu fiz isso foi através de muito crescimento orgânico. A primeira coisa que você poderia apontar na história da TarDisk que é um marco é que fizemos uma campanha no Kickstarter e foi um tremendo sucesso. Nós nos saímos muito bem e isso foi o suficiente para construir essa plataforma de hardware que vendemos que é a plataforma de hardware TarDisk, conseguir algum dinheiro no banco, provar que não é apenas essa ideia maluca, que o que estamos vendendo está atendendo uma demanda que as pessoas realmente têm, esses chips funcionam.

Então, com o dinheiro que ganhamos com a campanha, usei isso para desenvolver todo o pacote de software que estava em cima do hardware que vendemos. Essa é a mágica do que torna o TarDisk esta unidade híbrida, certo? Em vez de ser uma unidade externa, você coloca essa coisa e, de repente, ela expande o tamanho do seu Macintosh HD. Coloque isso em termos do Windows, sua unidade C fica maior. Você não recebe uma unidade D, sua unidade C fica maior. Isso é bem legal. Nos primeiros dias, a maneira como isso era estruturado era eu, algumas outras pessoas e um monte de estagiários mal pagos para dizer…

Não sei mais como dizer, esses caras são incríveis, mas foi assim que conseguimos construir a empresa. Por ter estagiários que estavam conosco apenas três meses de cada vez, quatro meses de cada vez, toda vez que uma classe de estagiários saía, quase dava tempo para um reboot. Toda vez que os estagiários saíram, então eu trouxe, eu os chamo de classe de estagiários, mas essa pode não ser a melhor maneira de descrevê-lo, mas toda vez que eu trouxe esse novo tipo de cultura ou classe ou o que você quiser chamar, estagiários, Eu tenho que dar um passo para trás e dizer: “Ok, o que funcionou da última vez, o que precisa funcionar desta vez”.

Se vou trazer tantas pessoas, não posso lidar com dez pessoas com Facetime todos os dias. Precisamos de alguma forma de estrutura de delegação. Ao fazê-lo dessa forma, somos capazes de colocar organicamente estruturas que nos permitiram escalar. Novamente, isso foi com a intenção de não levantar dinheiro externo. Eu tinha seguido o caminho de aumentar através de investidores? Eu tive muito mais flexibilidade aqui para montar uma forma mais formal de como eu quero estruturar a empresa e quem contratar quando.

Eu provavelmente poderia trazer toda a equipe muito rapidamente e acelerar muito mais rápido do que nos levou, porque realmente levamos um ano para chegar ao ponto em que estamos agora. Tendo isso em mente, este é o que eu construí. Tomando o investimento, você abre mão do controle. Eu queria manter esse controle. Através de estagiários e de muitas pessoas incríveis com quem tive o privilégio de trabalhar, conseguimos chegar até aqui.

Félix: Muito legal. Parece que a estrutura que foi construída, surgiu por necessidade. Você tem uma equipe de pessoas trabalhando nisso, estagiários nesse estágio e você percebeu que precisa haver alguma organização para tudo isso e é assim que você basicamente construiu a equipe organicamente. Você mencionou algumas vezes agora que contratou um generalista, você também é um generalista, mas quando você constrói uma empresa como essa novamente, o espaço de tecnologia e o espaço de hardware especificamente. Claro que você mencionou que o software que é construído em cima de tudo isso requer profundo conhecimento da tecnologia.

Acho que muitos empreendedores olham para as indústrias em que querem entrar, mas evitam porque não têm o conhecimento profundo. Eles podem estar interessados ​​nisso conceitualmente ou gostar da ideia de estar na indústria como a sua, mas eles simplesmente não têm experiência. Eles nem sabem o que não sabem. Eles nem sabem quais pessoas podem estar contratando se tiverem conhecimento sobre isso, porque não sabem o que se estão dizendo a verdade sobre isso, eu acho. Como você controla tudo isso? Como você administra tudo isso quando você é um generalista e trabalha em uma indústria que exige um conhecimento profundo da tecnologia?

Pierce: Esta pode não ser a resposta que você quer ouvir, mas se você não tiver uma compreensão sólida do que é, especialmente no estágio inicial do que você está tentando construir, dos requisitos técnicos que você Você vai precisar chegar ao nível de um produto que você pode vender por dólares reais, então você não deveria ser o líder dessa empresa. Posso soar como uma verdade muito dura e fria, mas realmente acredito que não... Os caras que trabalham para mim não respeitariam o que eu tinha a dizer se não tivesse coisas valiosas para contribuir.

Isso não é como um trabalho corporativo onde você é um gerente profissional. Quer dizer, eu acho que você é um empresário, certo? Você está usando todos os chapéus de uma vez. Quando algo quebra, é minha responsabilidade consertá-lo e posso aumentar essa responsabilidade trabalhando com pessoas extremamente inteligentes e colaborando coletivamente para obter uma solução, mas se essas pessoas não estiverem disponíveis, cabe a mim descobrir o que diabos está acontecendo em. Desculpe, não sei se isso é xingamento ou não.

Félix: Tudo bem.

Pierce: [Inaudível 00:29:25] é tudo privado. O que eu alertaria a qualquer um que entrasse em uma indústria na qual eles estão se envolvendo, o que eu alertaria é que você precisa ler e se tornar muito bem informado muito rapidamente sobre o que você está tentando construir. A maneira de fazer isso é conversando com pessoas que provavelmente são mais inteligentes do que você. A maioria das pessoas que conheço são muito mais inteligentes do que eu, mas é muito importante que você possa aprender com essas pessoas inteligentes ao seu redor e saber no que está se envolvendo. Tudo bem. Esse é o meu desabafo.

Felix: Não, não, isso faz sentido. Acho que você disse que não é a resposta que as pessoas querem ouvir, mas acho que é a resposta certa, que mesmo que você seja um generalista, mesmo que não saiba muito sobre isso, você tem que se cercar especialistas. Acho que, contanto que você mergulhe nessa comunidade e faça muitas perguntas, é muito difícil não se tornar um especialista pelo menos muito, muito mais do que você era quando começou. Você mencionou anteriormente que iniciou o TarDisk como um negócio de estilo de vida.

Mesmo antes disso, não era um objetivo tão grande porque você só queria dinheiro para ir para a escola e, eventualmente, se tornou um sucesso e você percebeu que isso poderia apenas gerar renda para você sem que você tivesse que se envolver nisso, eu acho. tão pesadamente quanto... Sem ter que conseguir um emprego diário ou ter que se envolver tanto quanto uma empresa muito maior, mas uma coisa que é diferente sobre sua visão de um negócio de estilo de vida que eu já vi é que você queria construir uma equipe de tamanho decente. Você queria construir uma hierarquia. Você já pensou em construir uma empresa ou talvez reduzir o tamanho de uma empresa para que ela tivesse despesas mais baixas que talvez fosse apenas você e outra pessoa ou duas outras pessoas envolvidas?

Pierce: Você pode fazer isso. Quando você reduz para um nível como esse, você está colocando uma quantidade limitada de tempo, na minha opinião, para a qual a empresa continuará viável. Certo? É extremamente importante continuar a lançar novos produtos. É extremamente importante certificar-se de que você está oferecendo conteúdo premium que atrairá pessoas ao seu site para comprar outras coisas.

É super importante que você entenda o que a compensação está fazendo e aprenda com isso, porque ou eles estão fazendo as coisas certas ou estão fazendo as coisas erradas. De qualquer forma você deve saber o que é que eles estão fazendo e você deve ser melhor do que isso. Sim, eu poderia diminuir o tamanho da equipe, isso provavelmente colocaria mais dinheiro no meu bolso, mas não acho que seria tão interessante e, francamente, não acho que seria tão divertido.

Felix: Então você também mencionou que a longevidade de um negócio como esse também é menor.

Pierce: Com certeza. Este é o espaço em que estamos. Certo? Se você está fazendo coisas que são mais commodities ou mesmo assim, acho que muito do que eu disse ainda se aplica, mas especificamente com eletrônicos de consumo, quero dizer, essas coisas estão se movendo muito rápido. Basta pensar alguns anos atrás em como seu smartphone era lento em comparação com o que você tem agora. É nesse espaço que estamos operando.

Félix: Faz sentido. Frio. Em seguida, falaremos um pouco sobre o crescimento e o marketing por trás da construção de um negócio como esse e você mencionou anteriormente que um dos principais marcos que deram início ao sucesso para vocês foi a campanha do Kickstarter. O que você está falando, acho que é o do MacBook, porque você também teve outro anteriormente que não foi tão bem-sucedido, mas este tinha uma meta de US$ 32.500 acabou quebrando essa meta e levantando US$ 128.000 de 977 patrocinadores. Quando você estabeleceu essa meta inicialmente, quando você montou essa campanha, para que você queria esses US$ 32.000?

Pierce: Eu preciso dizer, antes de lançarmos a campanha e esta foi a primeira campanha que lançamos. Essa é uma nota lateral. Voltaremos ao motivo pelo qual você viu duas campanhas. Quando lançamos a campanha pela primeira vez, entrei em contato com algumas pessoas que eram amigas de amigos que trabalham no Kickstarter. Eu pedi conselhos a eles porque esse é o meu mantra, certo? Converse com pessoas mais inteligentes que você e aprenda com elas. Alguns dos conselhos que me deram e que considero muito valiosos foram que as campanhas do Kickstarter nunca falham porque a meta de financiamento era muito baixa. As pessoas gostam de contribuir com dólares para os vencedores, certo?

Para coisas que eles sabem que vão valer a pena para que possam dizer: “Sim, eu fiquei atrás deles quando eles eram cedo”. O valor original em dólares que colocamos no Kickstarter eu acho que foi em grande parte trivial. Agora, vamos falar um pouco sobre o que o kick starter evoluiu. Pelo menos na época em que lançamos e provavelmente ainda mais agora. Quando o Kickstarter foi lançado pela primeira vez, isso foi há alguns anos, quantos? Dez anos atrás, talvez, talvez. It was truly a product development platform where you could come there with an idea and you could get some dollars and cents in your pocket to go out and try that idea.

Now, what happen was you got a lot of people probably very similar to the entrepreneurs that you're talking to me about earlier in the podcast where people had this grand visions for these products that they wanted to build with no technical idea of how to build them. What happen was you had a lot of failed campaigns. These were campaigns that raise [inaudible 00:35:06] money that weren't ever able to deliver out the products. The Kickstarter I've been involved to was this idea of you needed to show this functional prototype and I think that was a step in the right direction.

By the time that we had launched and this was in 2015, by the time that we had done our Kickstarter campaign up there I feel like the culture on Kickstarter are involved in such a level that people expected this finished polished products ready to be shipped out the door two weeks after the campaign ended. Let me just tell you as a hardware manufacturer, that's not possible. It's just not possible. I mean, there's tooling cost that you need to have in place. There's engineering cost. You need to have all these cash lined up and ready to go out the door for materials and all these kind of unforeseen things that you're just starting to think about.

It's so important that again you're delivering this kind of extremely short timelines that it's not realistic. By the time that our Kickstarter campaign had launched I had learned all these and I realized that we're going to have to have this thing pretty damn close to going out the door by the time the campaign launched that initial funding goal is completely arbitrary. It just sounded like a weird number that somebody would question and if needed I could probably put some logic to it. I think it might even be nice if you put the numbers.

Felix: You're even saying that you wanted to. I think what you're saying earlier about Kickstarter campaigns never fail because the funding goal is too low. What you're getting at it is that the lower the better so that you could reach that goal?

Pierce: Within reason, right? You want to keep this thing realistic. You want to keep up the dream of what Kickstarter is because if people are backing Kickstarter campaigns they do fundamentally believe that they're contributing to the success of this product and they are. By the time that the product is ready to go up in Kickstarter, especially all the products you see they claim that they are going to ship eight weeks after the campaign ends, those products have been engineered months before the campaign went up. That funny goal that they have up there again I might be making this up but in my humblest opinion those goals that they put up are truly arbitrary.

Felix: They are probably just for pre-orders at that point not so much for funding the development of a product.

Pierce: Probably for the material cost at that point.

Felix: Got you, makes sense. Frio. After this campaign had ended, $128,000, did you expect to raise that kind of money? Even though like you're saying the goal was relatively arbitrary. I guess was the $128,000 what you're hoping for? More or less than what you're hoping for?

Pierce: Yes, I think that our realistic target was probably about a 100k so we came in over that and then as soon as the campaign ends of course there's tools now that make it much easier but then you can leverage some of the pre-order tools to help you collect other pre-order then we had a whole bunch of other pre-orders which is great. That added to that number so by the time we actually started shipping products we had a decent amount of cash in the bank to cover the cost of our chips and getting everything in a position where we could mail the thing out and we had a little bit of money left over. I should be able to pay people that were stuffing the envelopes and send the thing out.

Félix: Muito legal. This campaign was it organically successful or did you guys do a lot of promotion? Did you guys do a lot of preparation beforehand? What was the plan for marketing of the Kickstarter campaign?

Pierce: God, I wish we had done more PR. I was naive when we went into this about how Kickstarter campaigns work and especially today because I think it's evolved even more to a point where you need to do external PR. Kickstarter internally has this interesting metric where they show you where your funding sources are coming from and they show you or at least they used to show you how much of your funding came internally versus how much came externally. That's internal to the Kickstarter, what I'm saying, versus external to the Kickstarter website. We didn't do too much external advertising.

What we're able to achieve in our Kickstarter which is miraculous given the amount of money we raised, I think we had close to 80% of our backers coming from the Kickstarter platform alone which is almost unheard of. A lot of times you're driving the traffic externally. Had we been more knowledgeable and had I been less naive about what's required to market one of these things externally I think the campaign you could have easily done better, perhaps even order of magnitude. What you're seeing there was again the majority 80% of that came from the Kickstarter platform itself. There was enough to get us where we are today so it was successful in that respect.

Felix: Yeah, just to be clear when you say inside the Kickstarter campaign versus outside you mean traffic that's just clicking through to a campaign, campaign, landing page versus people browsing around Kickstarter and finding your campaign organically. There must be something then that you guys definitely nailed with the campaign whether it be the title of the campaign, the campaign page itself. What do you think lead to the success of getting so many people attracted to your campaign organically from within the Kickstarter platform?

Pierce: Yeah, of course TarDisk service is awesome little niche, right? We offer a product that solves a real problem. Okay, there's that and then on the Kickstarter campaign itself, don't be so foolish as to think that the video that you put together won't directly correlate the amount of money that you raise. You need a cute video to go along with the product that you're selling. For us, we had a really cute little video that talked about storage space and how what we were doing was different. We made sure to intertwine in those witty jokes and the puns just enough to keep people watching.

Another metric that Kickstarter provides to the people running campaign is how long do people generally engage with your video for. People watch the first five seconds, do they click off after 30 seconds, do they watch the whole thing to completion? We had a very large percentage of our videos were watched in completion and that's because of the way that we structured it. By design we did what any commercial does and the first five seconds we try to catch you with a hook.

Then by the end of the first 30 seconds we've completely explained to you about what this thing is and why you should be excited about it. Just the way that a commercial in TV would do. Now that could be its own stand alone little thing. Then I think the entire video was maybe three minutes long and then for the rest of the video we intertwined in touching on things that we spoke about in the first five seconds, the first 30 seconds and peppering in more detail and jokes and just things to engage with the audience and make them understand that we're real people and that we like to have a good time so you should back us.

Felix: That sounds like a really great anatomy of a successful Kickstarter campaign. Five seconds, hook them in. Within 30 seconds that could be the I guess viewer should know what the problem that the product is solving, what is the product itself. Did you create this video? How also did you hire out for it?

Pierce: Absolutely. As the scrappy entrepreneur that I am, everything that we did we did in house. Again, generalist, right? We edited it in iMovie. All the filming was shot in combination of we had this awesome rock star intern that helped to shoot the video and then we did all again, editing in house. It came together very well.

Félix: Legal. Speaking of other ways to promote the campaign that you wish you focus more, you mentioned PR, that thank you list that's one of the keys to your success today outside of Kickstarter which is a targeted PR campaign or targeted PR campaigns rich with free product samples. Tell us a big more about this. What do you mean by a targeted PR campaign? How is it different than I guess a typical PR campaign?

Pierce: If we just rewind to this Kickstarter campaign that we ran, that campaign could have been so much more successful if we had demo units that we could have sent out because when you're trying to raise awareness for Kickstarter campaign, nobody cares. It's big news to you but so many of these campaigns come out and they fail and so many times people promise products that you just have no clue of what it is going to take to actually deliver on this product. If we had, one, the budget and two, the actual access to TarDisk products that we could have sent out to reviewers, to reporters, that would make it so much more successful.

Fast forward a year, we wound up engaging with this really awesome firm, BIGfish PR and they stepped in and I mean they recognized the value that we had probably even before we recognized the value that we had. We're able to set up a campaign where we targeted a specific set of journalist with basically samples just saying, “Hey, guys. Try this out. See how awesome it is and let the product speak for itself.” Then we did a targeted coordinated launch date for when we're rolling out the TarDisk Pear Software Package and that was just spectacular.

I remember getting a call from Dave who runs BIGfish PR and he's like, “I'm about to make it rain on your website.” I'm like, “What? Make it rain, what does that mean?” Of course were running on the Shopify platform and the minute we had this counter on the website counting down to when the website is going to go live, the minute it went live I mean the traffic just started flowing. We're watching that, those revenue numbers go up like the numbers flipping on one of those old style clocks. It's really awesome.

Felix: Yeah, when you say this targeted PR campaign you're also talking about the timing involved, right? Rather than tripping in and out slowly over time, you focus all the PR efforts around one launch day so that all of the PR hit the public I guess all at one time. Is that what you mean as well?

Pierce: Absolutely. There's nothing that we do that's not coordinated with other things that we're doing. Everything that we touch you need to be cognizant of what that thing means to all the other things that it touches. Was that too [inaudible 00:46:34]?

Felix: No, I think it's great that you're able to do that to coordinate everything together but with today, when you do do PR is it as targeted in terms of around specific dates or how is it different now that you have launched?

Pierce: If we look at every time that a new product is launched, TarDisk is great because it invented a new product category and that garnered a whole bunch of press but every time that we launch something new, we try and make sure that we are contacting people and letting them all know that this is happening on this particular day and you should look to have all of your articles sequestered in till that day. That I think I didn't believe it was a good PR strategy until I experienced it myself first hand. I think that's the best way to do these things. Now, these PR campaigns only work again when you're first launching something so what we've done since then to garner PR and totally different.

Felix: When you do run these PR campaigns and you are asking them to like you're saying, sequestered these articles onto a specific day, is that usually I guess a demand that's easy to make? If you're just a new brand that doesn't have product yet and you're trying to work with these PR outlets, you might just try get anything that they'll be able to bite onto. Did you find those easy to get people to a PR outlet to agree not to release something until specific date?

Pierce: For a PR firm it's easy for them to do because the individuals don't want to cut off their supply to free demos. At least that's my interpretation. Eu não sei, eu não sei. I mean, there's that and there's also the fact that they have a good relationships, the PR firms have good relationships with the reporters. If we were doing this on our own, I think we'd have a very difficult time.

Felix: Sim, faz sentido. I think that that's probably one of the best value or the best I guess contributions of a PR agency, that power I guess and the negotiations when it comes to how the PR is done. Another method that you I guess told us about in the pre-interviews on how you are able to market the business is through laser focused YouTube advertising. Tell us a bit more about this. What is the strategy behind the YouTube advertising?

Pierce: YouTube allows you to do advertising at the video level. For us, I'm going to drill this in one more time in case your audience doesn't know what we do. We sell a product that solves a very simple problem. Your MacBook runs out of storage space. You get this little annoying thing says, “Your start up disk is almost full.” Our product it solves that problem. Right? Stick a little chip inside of your computer and it add storage space. There are a tremendous number of videos out there on the net that talk about this problem, right?

You have all these people that run out of storage space on their Macs and people put up tutorials and how tos on how to fix that problem. What we do is we target those videos and we say, “Hey, you're looking at this, we sell a solution. It's relatively cheap for a 150 bucks we could probably double your storage. Just click this link to sign in and you're good to go.” That's been tremendously successful for us. Understanding where it is that our audience is looking for the answers for how to solve this problems that they are running into.

Then serving ads in those places. You have the equivalent of forums, right? If all these Mac based forums and every time a question pops up on how do you, “My MacBook, my start up disk is almost full. My MacBook, what do I do? Help.” You better believe it that we have one of our support guys following up with a forum response saying, “There's this option but you can also buy TarDisk and that will solve your problem probably way quicker and way easier.” That's been very valuable to us and that's good because we're not paying per click on that. Right, once you post that forum thing up it's up there for a while.

Felix: Sim, eu amo essa abordagem, a maneira como você descreve é ​​tão clara também, que você encontra onde as pessoas já estão falando, as pessoas já estão coletando em torno de um problema específico que seu produto resolve e, em seguida, coloca seu produto na frente eles naquele momento. Quer sejam tutoriais no YouTube ou pessoas fazendo perguntas em fóruns, você quer estar presente e acho que quando se trata de fóruns, você não pode ser tão publicitário ou vendedor, eu acho, como faria no YouTube quando você estou comprando anúncio.

Você provavelmente tem que contribuir primeiro e é por isso que você sugere entregar o valor, dando a eles uma opção e depois também dando a eles uma opção mais fácil apenas comprando seu produto. Quando se trata de publicidade no YouTube, eles estão prejudicando ao fazê-lo dessa maneira antes, mas faz muito sentido onde você procura vídeos que falam sobre o problema que seu produto resolve. Quando você diz que pode segmentar especificamente, não tenho nenhuma experiência com publicidade no YouTube, mas você pode dizer que este é o vídeo que eu quero? Quão focado no laser você pode obter essa segmentação?

Pierce: Sim, você pode veicular em um vídeo específico.

Felix: Uau, isso é muito legal. Como você administra tudo isso? como você encontra todos esses vídeos e como gerencia os vídeos em que vai veicular?

Pierce: É uma bela pergunta porque a resposta é simples. Nós apenas digitamos: “O disco de inicialização estava cheio, MacBook”.

Félix: Legal.

Pierce: Quero dizer, é equivalente a qualquer negócio em que você esteja envolvido, certo? Se você está vendendo fraldas que ajudam com assaduras, pesquise no YouTube por “Meu bebê tem assaduras. O que eu faço?" Sirva os vídeos lá. Eu acho que é muito direto. É preciso um pouco de trabalho braçal e você pode argumentar o quão escalável é, mas para nós, pelo menos em pouco tempo, tem sido ótimo.

Felix: Quão caro isso pode ficar em comparação com outras formas de publicidade, como nos anúncios do Facebook ou no AdWords?

Pierce: Definitivamente, temos uma alta taxa de cliques, nem sempre taxas de conversão, então pode ser um pouco desafiador seguir essa linha. A publicidade lucrativa que fazemos está no YouTube. Fazemos publicidade em toda a web. Eu realmente não sei como responder a essa pergunta.

Félix: Sim, não se preocupe. Acho que faz sentido que, com vídeo, os vídeos tendem a ser mais caros quando você está comprando, mas se você conseguir ser tão segmentado quanto está falando, acho que pode valer a pena mesmo com mais ponto de preço caro. Muito obrigado. Acho que você deu um monte de ótimas dicas sobre como começar. Acho que esse material do YouTube também será muito interessante para muitas pessoas que não consideraram entrar no YouTube e comprar anúncios dessa maneira. Agora, para você e sua marca, para onde você vê a empresa indo? Onde você quer que a empresa esteja no próximo ano?

Pierce: Estamos nos unindo para crescer [inaudível 00:54:00], o que é incrível. [Inaudível 00:54:02], temos alguns produtos muito interessantes [varsities 00:54:05] que estamos lançando na mesma época, espero [inaudível 00:54:10]. Seria muito divertido. Toda a ideia do que oferecemos agora está no espaço do Mac que está se expandindo um pouco, [inaudível 00:54:23], mas agora nossa posição [inaudível 00:54:27] já está em todas as coisas do espaço de armazenamento do Mac além do nosso site TarDisk.com, que é uma loja baseada no Shopify, temos um site irmão que é macauthority.org. É essencialmente uma criação de conteúdo [média 00:54:46] que rastreia cliques. Isso tem sido ótimo. Vamos nos unir para construir esse espaço.

Félix: Muito legal. Acho uma estratégia incrível. Ótima maneira de solidificar sua marca e você fornecer muito valor e se tornar um especialista nesse espaço sem apenas empurrar seu produto goela abaixo das pessoas. Eu acho que é uma ótima maneira de se colocar lá fora. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo, Pierce. TarDisk.com é o site, macauthority.org novamente é o blog, o conteúdo dentro do negócio. Em qualquer outro lugar que você recomenda que nossos ouvintes confiram, eles querem acompanhar o que vocês estão fazendo?

Pierce: Sim, confira sparksales.io, é uma versão de vendas para o nosso site, então definitivamente vale a pena dar uma olhada.

Félix: Muito legal. Muito obrigado novamente pelo seu tempo, Pierce.

Pierce: Muito obrigado, Felix. Eu realmente gostei disso.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters: o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.