Como construir uma lista de e-mail B2B

Mesmo com todas as formas que temos para nos comunicar, o e-mail continua sendo um dos pilares do B2B.

De acordo com o Content Marketing Institute, mais de dois terços dos profissionais de marketing B2B usam e-mail para distribuir conteúdo para seus assinantes. Quase 7 em cada 10 usam newsletters por e-mail.

Para construir relacionamentos e converter clientes potenciais interessados, você precisa saber como construir uma lista de e-mail B2B e usar ferramentas eficazes de construção de lista. Aqui estão 12 ideias que você pode usar hoje, quer esteja aumentando sua lista de e-mails ou construindo-a do zero.

Como construir uma lista de emails B2B

Quando você começa a aprender como criar uma lista de e-mail B2B, a primeira técnica que você aprende é o formulário de inscrição - um formulário de inscrição que aparece em seu site, geralmente na página inicial ou em uma página de destino.

O formulário opt-in é a base da maioria das listas de email marketing B2B, mas não deve ser o único elemento. Você precisa promover sua lista de e-mail business-to-business e seus benefícios imediatos para os assinantes.

Seus clientes em potencial já recebem dezenas de e-mails por dia, senão centenas. Eles só se oferecerão para receber mais se estiverem confiantes de que esses e-mails adicionais ajudarão suas organizações a crescer.

Veja como construir uma lista de e-mail B2B com valor em seu centro.

1. Crie conteúdo fechado de alto valor

Antes de se aprofundar em como construir uma lista de e-mail B2B, você precisa criar incentivos para as pessoas se inscreverem. O conteúdo fechado é um dos incentivos de geração de leads B2B mais eficazes porque oferece valor imediato.

O conteúdo fechado é um material educacional ou informativo que exige que as partes interessadas se inscrevam em seus e-mails de marketing para acessar o conteúdo. Esses tipos de conteúdo incluem:

• E-books
• Pesquisa original
• Fóruns privados ou grupos de discussão
• Demonstrações de produtos
• Papéis brancos
• Webinars

Por exemplo, suponha que seu cliente em potencial queira ler sua pesquisa de consumo ou estudo de caso mais recente. Para fazer isso, eles devem inserir suas informações de contato e concordar em receber mensagens.

O conteúdo fechado deve ser de alto valor e exclusivo. Se o cliente em potencial não puder obtê-lo em nenhum outro lugar, é mais provável que ele se inscreva.

A pesquisa patrocinada é o exemplo perfeito. Se você tiver novas estatísticas do setor que possam mudar as escolhas de negócios de seu cliente em potencial, invista tempo e dinheiro para criar um relatório e disponibilizá-lo para download.

2. Crie uma página de destino atraente ou pop-up para cada parte do conteúdo

Quando você aprende a construir uma lista de e-mail B2B, uma de suas primeiras lições é a importância de uma página de destino forte. Uma página de destino é a página da Web que seus clientes em potencial visitam quando clicam em um link para baixar seu conteúdo fechado.

Sua página de destino deve articular claramente os benefícios de baixar o conteúdo. Mantenha-o focado no cliente em potencial e concentre-se em:

• Lembrando o prospect de uma necessidade ou problema de negócios
• Apresentando seu conteúdo como a solução
• Incluindo exemplos como estatísticas atraentes
• Adicionar uma chamada à ação clara, como “Baixe o guia” ou, conforme abaixo, “Leia agora”:

3. Adicione formulários de inscrição às postagens do blog

Se você ainda não está blogando, agora é a hora de começar. Os blogs comunicam autoridade em seu nicho e fornecem valor aos clientes em potencial antes mesmo de falarem com um membro de sua equipe de vendas.

Além disso, as postagens do blog seguem perfeitamente as ofertas de assinatura de e-mail.

Adicione um slogan padrão ao final de cada postagem no blog. Crie algo breve e direto, como “Obtenha os artigos mais recentes em sua caixa de entrada” do Salesforce:

O CTA envolvente do Salesforce é “fixo”, o que significa que permanece na tela enquanto o leitor percorre o artigo. Assim que o leitor pensar ei, isso é ótimo; Eu posso usar essas coisas – eles podem clicar para se inscrever no blog e em qualquer outro boletim informativo do Salesforce que desejarem.

Clicar no botão Inscreva-se agora gera um pop-up:

Com pop-ups, os leitores podem se inscrever e voltar direto para o artigo sem precisar navegar. Geralmente são mais simples do que as páginas de destino, portanto, não desviam a atenção do conteúdo principal.

4. Forneça respostas valiosas em sites de perguntas e respostas

Sua próxima tarefa é direcionar as pessoas para as páginas de destino do seu site ou para os formulários de inscrição. Uma maneira de fazer isso é acessar sites de perguntas e respostas, como o Quora, e procurar clientes B2B em potencial que buscam aconselhamento comercial.

O Quora é provavelmente o site de perguntas e respostas online mais conhecido atualmente. Para lançar uma rede mais ampla, você também pode postar em sites alternativos como ASKfm ou StackExchange ou sites específicos do setor como Stack Overflow.

Encontre perguntas relevantes para o seu setor e você pode atrair assinantes de e-mail simplesmente fornecendo respostas informativas e detalhadas. Por exemplo, suponha que você ofereça soluções de software de gerenciamento de projetos para equipes ágeis. Se você usar a ferramenta de pesquisa do Quora para pesquisar “gerenciamento de projetos”, encontrará várias perguntas, como:

• Qual é a melhor ferramenta de gerenciamento de projetos?
• O que é gerenciamento de projetos?
• Qual é a melhor ferramenta ágil de gerenciamento de projetos de software?

Uma pergunta não precisa estar relacionada ao seu produto. Por exemplo, se você fosse responder à pergunta sobre a definição de gerenciamento de projetos, poderia discutir habilidades como organização e comunicação. Em seguida, você pode adicionar um link às postagens do seu blog ou site, incentivando os leitores a aprender mais.

A página para a qual você vincula deve ter um formulário de inscrição ou um link para uma página de inscrição.

5. Participe de fóruns do setor

Fóruns específicos do setor são ideais para empresas técnicas e de nicho, desde fornecedores de software como serviço (SaaS) até empresas de fornecimento de manufatura e muito mais.

Muitas associações comerciais e profissionais têm fóruns de membros. Se você já é membro de alguma dessas organizações, comprometa-se a participar de pelo menos duas ou três discussões por semana.

Procure menções de outros fóruns e grupos de discussão e junte-se a eles sempre que possível. Você também pode encontrar fóruns B2B populares seguindo as discussões do setor no Twitter e no LinkedIn.

Outra maneira simples de encontrar novos fóruns do setor é pesquisar no Google “[seu setor] + fórum”. Por exemplo, um desenvolvedor de software de contabilidade que pesquisa “contabilidade + fóruns” pode encontrar AccountantForums.com, que geralmente tem várias solicitações de recomendações de produtos:

Além disso, não subestime o poder dos grupos da indústria no Facebook e LinkedIn. Como fóruns independentes, eles estão cheios de profissionais do setor em busca de conselhos.

Onde quer que você vá, concentre-se em fornecer valor e não em autopromoção. Não há problema em terminar uma postagem mais longa com um convite para se inscrever. Respostas curtas são para construção de relacionamento e reconhecimento da marca.

Se as pessoas demonstrarem interesse, você pode encaminhá-las para o seu site.

6. Use anúncios de geração de leads no Facebook

Os anúncios de geração de leads do Facebook agora são ainda mais úteis para os profissionais de marketing B2B. Graças a uma atualização recente que permite segmentar mais clientes em potencial. Você pode restringir seu público com base na localização, idade, gênero e função profissional. Por exemplo, se você está aprendendo a criar uma lista de e-mail B2B para uma empresa de SaaS, pode direcionar seu anúncio para gerentes de TI.

Além disso, graças a uma atualização de 2022, o Facebook permite que os profissionais de marketing B2B direcionem seus anúncios para categorias de clientes em potencial mais amplas, incluindo:

• Tomadores de decisão de negócios
• tomadores de decisão de TI
• Novos negócios ativos
• Títulos e interesses de tomadores de decisão de negócios (aqueles que o Facebook identifica como tomadores de decisão com base em suas informações)

Você pode selecionar qualquer um desses critérios selecionando-os no menu suspenso do Gerenciador de Anúncios:

Os anúncios de geração de leads do Facebook permitem que seus clientes em potencial se inscrevam em suas listas de e-mail diretamente do anúncio, sem a necessidade de visitar sua página de destino.

Os anúncios do Facebook oferecem sua escolha de botões de chamada para ação com base em sua meta e formato de negócios. Para formulários opt-in (“instantâneos”), suas opções incluem o seguinte:

• Agende agora
• Download
• Obter oferta
• Obter cotação
• Saber mais
• Se inscrever

Incentive os espectadores a clicar, enfatizando os benefícios de se inscrever. Seja conciso e focado no leitor com mensagens como:

• Dicas exclusivas na sua caixa de entrada
• Obtenha aconselhamento interno gratuito
• Dicas profissionais entregues a você

Você também pode oferecer um benefício tangível, como seu conteúdo fechado. É possível reutilizar uma peça de conteúdo uma ou duas vezes, mas procure ter uma variedade em rotação para atender a interesses diferentes. Por exemplo, alguém que não aceita participar de um webinar pode oferecer seu e-mail em troca de um modelo ou e-book do Excel.

7. Crie um Programa de Indicação

De acordo com a pesquisa TrustRadius B2B Buying Disconnect, as indicações de clientes foram o canal mais eficaz para os profissionais de marketing de tecnologia durante a pandemia. Além disso, quando questionados sobre quais recursos de tomada de decisão eles sentiriam mais falta, as referências foram a quarta opção mais popular.

As referências têm muito peso porque vêm de alguém em quem o cliente em potencial confia. Quando eles confirmarem a adesão à sua lista de e-mail, recompense o cliente que indicou.

Comece criando uma página de destino com um formulário de inscrição para os clientes inserirem suas informações e os detalhes de contato da empresa ou representante que desejam indicar:

Certifique-se de que sua página de destino inclua todas as regras e requisitos de qualificação. Esta impressão fina pode estar abaixo da dobra. Em outras palavras, o leitor tem que rolar para baixo para vê-lo.

Comece enviando sua página de referência para seus clientes mais leais e de longo prazo. Alguém que usa seu produto ou serviço há uma década será uma fonte mais confiável do que alguém que acabou de se inscrever.

Se o programa for bem-sucedido, você poderá convidar mais clientes ou expandir seu plano de incentivos. Por exemplo, você pode oferecer um incentivo mais valioso se alguém se inscrever em sua lista de e-mail e mais tarde se tornar um cliente pagante.

8. Adicione solicitações de e-mail ao seu bate-papo ao vivo

Se você tiver uma opção de bate-papo ao vivo em seu site, instrua seus representantes a coletar endereços de e-mail do maior número possível de pessoas.

As conversas ao vivo geralmente estão no estágio de conscientização ou consideração do mapa de jornada do cliente. Eles acabaram de perceber uma necessidade de negócios e encontraram você, ou estão avaliando possíveis soluções.

Em ambos os casos, o prospect coleta informações para a tomada de decisão. Quase sempre há uma oportunidade de perguntar se eles gostariam de enviar seu e-mail para receber mais informações.

Diga a eles que tipo de e-mails eles podem esperar receber enquadrados no contexto de como eles se beneficiarão. Por exemplo:

Gostaria de receber seu e-mail para enviar algumas informações adicionais. Você obterá algumas informações básicas sobre como nosso produto resolve [ponto problemático], além de recursos para aprender mais. Você pode cancelar sua inscrição a qualquer momento. Isso soa bem?

Se a pessoa quiser saber mais, descreva seus e-mails e como os leitores se beneficiam. Lembre-se, esses clientes geralmente compram por aí. Destaque qualquer informação ou oferta especial que eles não possam obter em nenhum outro lugar.

9. Organize um webinar

Hospedar um webinar é o projeto perfeito quando você está aprendendo a criar uma lista de e-mail B2B. Os participantes já precisam inserir suas informações para se registrar, então por que não fazer com que eles marquem uma caixa para receber seus e-mails?

Para hospedar um webinar com sucesso, comece com tópicos que interessam ao seu público-alvo. Pense nas perguntas que você costuma fazer de clientes novos e em potencial. Você também pode verificar as análises do seu site para determinar quais páginas e postagens de blog obtêm mais tráfego.

Crie um formulário de inscrição incluindo as informações de contato que você deseja para sua lista. Adicione uma caixa de seleção opt-in ao formulário de registro. Torne-o o mais atraente possível, idealmente conectado ao tópico do webinar. Por exemplo, um webinar sobre tendências no processamento de pagamentos pode oferecer um opt-in como este:

SIM, gostaria de receber e-mails com artigos detalhados sobre processamento de pagamentos e acesso antecipado aos recursos favoritos dos clientes.

Promova seu webinar em todos os canais disponíveis, incluindo mídias sociais e anúncios pagos. Lembre-se de convidar seus assinantes atuais com uma chamada especial para encaminhar o convite para familiares e amigos.

10. Faça parceria com empresas complementares para promoção cruzada

A maioria das empresas contrata vários fornecedores para vender seus produtos e serviços. Muitos desses fornecedores oferecem serviços complementares, mas não concorrentes. Por exemplo:

• Uma agência de SEO e uma empresa de desenvolvimento web
• Fornecedor industrial e empresa de logística
• Um serviço de folha de pagamento e um contador
• Um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e uma empresa de terceirização de suporte ao cliente

Empresas complementares como essas podem promover as listas de e-mail umas das outras sem se preocupar em perder negócios para um concorrente.

Crie uma lista de parceiros em potencial considerando os tipos de serviços que seus clientes usam. Concentre-se nos produtos e serviços relacionados aos seus, mas que não sejam concorrentes diretos.

Pesquise alguns parceiros em potencial para determinar se eles têm listas de e-mail. Entre em contato com aqueles que o fazem, perguntando se eles estariam interessados ​​em um programa promocional mutuamente benéfico. Os elementos podem incluir:

• Promoções de parceiros no boletim informativo ou e-mail de cada empresa
• Postagens de blog destacando os negócios uns dos outros
• Webinars co-patrocinados

À medida que o relacionamento avança, você também pode solicitar ideias promocionais de seus parceiros. Quando esses programas vão bem, eles têm o potencial de se tornarem arranjos lucrativos de longo prazo.

11. Peça e-mails em feiras e conferências

As pessoas esperam fazer networking em eventos do setor, então você já tem uma vantagem. Seu desafio é superar o barulho e convencer seus clientes em potencial de que, de todas as pessoas que solicitam suas informações de contato, você é o que mais os ajudará.

Você precisa convencê-los de por que eles devem se inscrever antes de solicitar formalmente o e-mail. Quanto mais concreto for o seu incentivo, melhor. Por exemplo, para cada inscrição, você pode oferecer um dos seguintes:

• Uma avaliação gratuita do seu produto ou serviço
• Dicas de especialistas dos principais líderes do setor
• Conteúdo para download (whitepaper, ebook, relatório, etc.)

A menos que você esteja mirando em vários segmentos de clientes diferentes, geralmente precisará apenas de um incentivo por evento.

Você também precisará de ferramentas convenientes de inscrição na lista de e-mails para que os participantes possam enviar seus endereços no local. Esses incluem:

• Um aplicativo de criação de listas como esse permite que você colete nomes e e-mails por meio de seu tablet
• Um código QR digitalizar para participar para exibir na mesa do fornecedor ou imprimir em seus cartões de visita
• Um formulário de inscrição impresso para que os participantes se inscrevam rapidamente sem precisar acessar seus dispositivos

Com ferramentas convenientes de criação de listas como essas, você pode coletar endereços de e-mail a qualquer hora e em qualquer lugar durante um evento. Para começar, aqui estão três cenários de eventos em que é apropriado apresentar sua lista de e-mail — além de scripts que abordam o tópico de maneira orgânica e eficaz.

#1: No seu estande

Obrigado por vir para nos verificar. Você gostaria de receber [incentivo]? Só preciso do seu endereço de e-mail. Você receberá um ou dois e-mails todos os meses com informações exclusivas, promoções e anúncios de eventos especiais. Não compartilhamos nossa lista de contatos com ninguém e você pode cancelar a inscrição a qualquer momento.

#2: No seu workshop ou apresentação

Obrigado a todos por terem vindo! Se você estiver interessado em se manter atualizado com as últimas novidades em [tópico de apresentação], use o código QR ou a folha de inscrição na parte de trás para se juntar à nossa lista de e-mail. Todos os novos assinantes atualmente recebem [incentivo]. Nunca compartilhamos suas informações e você pode cancelar a assinatura a qualquer momento.

#3: Em um evento de networking

[Tópico] definitivamente é uma questão importante para a nossa indústria. Se você estiver interessado em saber mais, há um código QR neste cartão de visita para se inscrever em nossa lista de e-mails. Enviamos conteúdo exclusivo algumas vezes por mês e, no momento, todos os novos assinantes recebem [incentivo].

As conversas individuais costumam ser as mais produtivas porque você pode responder às perguntas imediatamente e adaptar seu discurso. Como sempre, as necessidades do assinante em potencial devem continuar sendo sua principal prioridade.

12. Segmente sua lista crescente

Depois de aprender a criar uma lista de e-mail B2B, sua próxima etapa é dominar a coleta de dados para segmentação de e-mail.

Parece um processo complicado, mas não se preocupe - é tão simples quanto aprender mais sobre cada assinante adicionando uma ou duas linhas aos seus formulários de inscrição. Você pode perguntar sobre:

• Tamanho da empresa
• Tamanho da equipe
• Indústria
• Cargo ou departamento do assinante

Se você oferece vários produtos ou serviços, considere adicionar caixas de seleção para que os assinantes possam indicar quais ofertas desejam ouvir. Por exemplo, no exemplo da Salesforce acima, os clientes em potencial podem assinar boletins informativos especializados, como TI, vendas, serviços e marketing.

Devo comprar uma lista de e-mail ou pagar por leads?

Absolutamente não.

Você pode ter ouvido as pessoas falarem sobre iniciar sua estratégia de e-mail com uma lista de compras, mas é algo que deve ser evitado a todo custo. Muitas vezes, é considerado antiético, pode sair pela culatra e geralmente é proibido por provedores de serviços de e-mail profissionais.

As listas de e-mail compradas podem ser a maneira mais rápida de criar uma lista de e-mail B2B, mas esse é o único benefício - e não é forte. Você acaba com uma lista de e-mails, mas esses e-mails podem não ser precisos ou atuais.

Mais importante, quando você compra um endereço de e-mail, essa pessoa não se inscreveu para receber suas mensagens. Portanto, adicioná-los a uma campanha de e-mail pode estar muito longe do que eles estão procurando.

Por fim, se você receber um e-mail na caixa de entrada do alvo comprado, é mais provável que ele marque a mensagem como spam. E muitas mensagens de spam prejudicarão sua capacidade de entrega em geral. Potencialmente resultando em atrasos de e-mails futuros e até mesmo sendo banido por um provedor de e-mail.

Comprar uma lista de e-mail não vale a pena. Em vez disso, siga as etapas eficazes que você já aprendeu e criará uma lista que realmente funciona.

Como construir uma lista de email marketing B2B quando seu tempo é limitado

Agora que você aprendeu como criar uma lista de e-mails B2B, é hora de escolher o primeiro passo. E quando você já está ocupado administrando um negócio, deseja que a primeira etapa seja a mais eficiente.

Comece revisando o conteúdo que você já produziu ou está em processo de criação. O que faria uma peça fechada atraente? Transforme isso em seu incentivo para ingressar em suas listas de contatos B2B.

Assim que estiver pronto, você pode começar a promover usando uma das técnicas descritas acima. Não existe um primeiro passo universal – tudo depende de como sua empresa funciona e como você interage com os clientes em potencial.

Construir sua lista de mala direta B2B pode levar tempo, e tudo bem. Quanto mais assinantes você conseguir, mais relacionamentos você construirá - e mais clientes em potencial poderá converter em clientes.