Como calcular o custo de aquisição de clientes e 10 maneiras de reduzi-lo

Existem muitos KPIs financeiros e de marketing que permitem acompanhar a saúde geral do seu negócio. Eles podem lhe dar uma visão completa do que você está fazendo bem e do que pode ser melhorado. No entanto, há uma métrica que pode mostrar se sua empresa vai conseguir ou não, e é o custo de aquisição de clientes (CAC).

Neste artigo, discutiremos como calcular o custo de aquisição de clientes e quais medidas você pode tomar para reduzi-lo, melhorar os lucros e manter sua empresa à tona.

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O custo de aquisição de clientes rastreia a quantidade de dinheiro que uma empresa gasta para atrair com sucesso um novo cliente. O objetivo de medir esse KPI é identificar se o preço que você está pagando para permanecer no negócio e alcançar o crescimento não é superior ao retorno do investimento.

O monitoramento do CAC por períodos de tempo definidos permite que você entenda o desempenho de suas iniciativas de vendas e marketing. Por exemplo, se as despesas estão aumentando ou permanecendo as mesmas, mas o número de novos clientes está caindo, isso significa que suas taxas de CAC também aumentarão. Isso também significa que, eventualmente, custará mais para adquirir novos clientes do que os lucros que você obterá deles.

Assim, sua empresa estará operando com prejuízo e, se essa tendência continuar, você estará fora do negócio em breve.

Você pode medir tecnicamente o CAC de qualquer empresa, embora varie de acordo com o setor e o modelo de negócios, preço do produto, ciclo de vida do cliente e valor da vida útil do cliente, entre outros fatores.

No entanto, as empresas que dependem muito do marketing digital podem medi-lo com mais precisão, pois é mais fácil monitorar o desempenho dos canais de comunicação e creditá-los pelas conversões. Isso permite que você acompanhe cada dólar e saiba se foi bem gasto. Além disso, você pode monitorar o caminho da conversa de leads e clientes e obter informações sobre como otimizar e reduzir custos.

Fórmula do Custo de Aquisição do Cliente

Calcular o custo de aquisição de clientes é simples.

Primeiro, você precisa decidir qual período de tempo deseja monitorar. Tradicionalmente, você deve calcular o CAC para um mês, um trimestre ou um ano e acompanhar os resultados regularmente para identificar quaisquer flutuações. No entanto, se você está apenas começando, é melhor fazer todos os três cálculos. Isso permitirá que você compare os resultados e procure pistas sobre quais mudanças causam as diferenças.

A fórmula para CAC é a seguinte.

Você precisa primeiro somar todas as suas despesas de vendas e marketing para o período de tempo que deseja monitorar. Isso inclui todos os recursos em que você investiu:

• Salários.
• Ferramentas.
• Publicidades.
• PR.
• Campanhas PPC.
• SEO.
• Publicidade off-line.
• Mídias Sociais, etc

Quaisquer outros custos de marketing e vendas também devem ser somados.

Depois de obter o total, você deve dividi-lo pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo período.

A equação ficará assim:

Por exemplo, se suas despesas forem de US$ 1.000 e você tiver assinado 100 novos clientes, seu CAC será de US$ 10.

Agora, aqui é onde fica um pouco mais complicado. Este número por si só não significa nada. Um negócio pode prosperar com um CAC de $ 10, enquanto outro pode estar praticamente morto.

É por isso que existem outros fatores e métricas que você deve levar em consideração e que o ajudarão a decifrar os resultados.

Fatores e Métricas que Afetam o Custo de Aquisição do Cliente

Os KPIs de rastreamento raramente podem dizer muito sem contexto. Assim como em outras métricas, como você calcula o custo de aquisição de clientes e o que isso significa para sua empresa depende de mais de um fator.

Valor da vida útil do cliente

O valor da vida útil do cliente (CLV) refere-se aos lucros que você espera obter de um cliente ao longo de sua vida com sua empresa. É isso que o torna tão definitivo para o CAC – para saber quanto é razoável gastar com um cliente, é vital saber quanto você pode esperar ganhar com ele.

É comumente aceito que a proporção áurea de CLV:CAC é 3:1. Isso significa que seus lucros esperados devem exceder o investimento em atrair o cliente três vezes.

Se o índice for menor, você precisará otimizar seus custos de aquisição para permanecer lucrativo. Se for muito maior, isso significa que você pode estar perdendo uma oportunidade de expandir seus negócios.

O cálculo do CLV é complexo e envolve outros KPIs relevantes, como vida útil média do cliente, receita média por usuário, margem de lucro por cliente, margem bruta média por cliente etc.

O que é o valor vitalício do cliente? Como medi-lo e como usá-lo para o seu negócio

Modelo de negócios e preços

As empresas que operam em um modelo baseado em assinatura geralmente podem pagar um CAC mais alto, porque seus clientes pagam quantias menores por um longo período de tempo. Uma vez que o cliente “paga” seu CAC, ele continua a gerar lucros. Além disso, os lucros podem exceder o custo para atraí-los muitas vezes.

Além disso, é importante levar em consideração quanto custam seus produtos. Se seus produtos são caros, é aceitável ter altas taxas de CAC, porque é preciso mais esforço para convencer as pessoas a comprar um produto caro. Além disso, isso pode prolongar o processo de nutrição de leads e aumentar seus custos.

No entanto, uma vez que o cliente converte, o preço que ele paga deve compensar o investimento.

Por outro lado, se os produtos forem baratos, ficará mais caro conquistar novos clientes do que não.

Período de retorno

Outro fator importante e muitas vezes esquecido é o período de retorno do cliente. Este é o tempo que leva para os lucros obtidos com o cliente excederem as despesas para atraí-los.

A duração do período de retorno depende do tipo de negócio que você está executando, do modelo de preços, do setor, do ciclo de vida do cliente e assim por diante. No entanto, é geralmente aceito que o período máximo de retorno para a maioria das empresas é de 1 ano.

Novamente, isso depende de fatores externos. Por exemplo, na indústria automotiva, os ciclos de vida são longos, porque o investimento é substancial. No entanto, o retorno deve ser imediato, pois é duvidoso que o cliente faça outra compra nos próximos anos. E embora a empresa possa vender acessórios e outros complementos ao produto inicial, eles não são caros o suficiente para fazer uma mudança significativa na equação.

Como reduzir os custos de aquisição de clientes

Geralmente, existem duas maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes. Você pode reduzir o quanto investe na conquista de um novo cliente ou aumentar o valor da vida útil dele.

Reduza o CAC limitando as despesas de vendas e marketing

Uma maneira de reduzir os custos de aquisição de um cliente é limitar suas despesas com vendas e marketing. No entanto, isso não significa que você deve parar seus esforços. Seu objetivo aqui é minimizar gastos desnecessários e melhorar o ROI.

1. Ajuste sua segmentação. Personas de comprador bem definidas são a base da aquisição eficiente de clientes. Se você estiver segmentando o público errado, estará desperdiçando dinheiro e seus custos de aquisição de clientes só aumentarão. Conhecer o perfil do seu cliente ideal pode melhorar a qualidade dos leads que você gera e custa menos tempo, dinheiro e esforço para percorrer o funil.
2. Melhore seu funil. Se o seu funil não estiver otimizado para conversões, você estará perdendo dinheiro e deixando de nutrir leads. Você deve analisar quantos prospects se convertem em clientes. Se os números não forem satisfatórios, talvez você deva melhorar seus esforços de geração de leads e nutrição de leads.
3. Elimine os canais de baixo desempenho. A modelagem de atribuição de marketing digital permite identificar quais canais contribuem para uma conversão. Você pode aproveitar essas informações para melhorar o ROI das campanhas, redistribuir recursos e, por fim, reduzir o CAC.
4. Otimize seu site para conversões. Ao acompanhar a jornada do cliente e analisar o desempenho das páginas, você pode identificar quaisquer pontos fracos. Os problemas devem ser ajustados para fornecer uma experiência sem atritos e acelerar as conversões.
5. Invista em Pesquisa de Mercado. Se você entender seus clientes, poderá melhorar sua segmentação, convertê-los mais facilmente e satisfazer suas necessidades com mais sucesso.
   A realização de pesquisas de mercado é um custo adicional de marketing e pode aumentar seu CAC imediato. No entanto, ajudará você a reduzir despesas, tornando seus esforços de vendas e marketing mais produtivos.

Reduza o CAC aumentando o valor da vida útil do cliente

A outra abordagem que você pode adotar para reduzir os custos de aquisição de clientes é aumentar o valor da vida útil de seus clientes. Dessa forma, você lucrará mais com cada cliente e isso compensará todas as despesas envolvidas no desembarque deles.

1. Forneça mais valor. Ao melhorar a qualidade de seus produtos, você pode aumentar a quantidade de tempo que um cliente permanece fiel ao seu negócio.
2. Ajuste o preço. Muitas empresas subestimam o papel da precificação no crescimento de um negócio e no aumento do CLV. No entanto, mesmo um pequeno ajuste no custo pode ter um efeito significativo em sua receita e na atitude de seus clientes. A realização de pesquisas de preços permitirá que você encontre a melhor maneira de cobrar seus clientes e melhorar seu CLV.
3. Segmente seu público. Ao segmentar seus clientes, você pode concentrar seus esforços naqueles clientes que geram lucros maiores. Isso também ajudará você a melhorar seu perfil de persona de cliente de alto nível. Clientes que pagam mais e ficam mais tempo com sua marca têm melhor CLV e podem, assim, melhorar seu CAC.
4. Upsell e Cross Sell. O valor da vida útil do cliente pode ser melhorado por meio de upselling e cross-selling para clientes satisfeitos. Explore maneiras pelas quais as pessoas podem se beneficiar de novos recursos e produtos adicionais e incentive-as a fazer upgrade.
5. Melhorar a Satisfação do Cliente. Clientes mais felizes ficam mais tempo e gastam mais dinheiro. De fato, em um mercado inundado de produtos semelhantes, os clientes geralmente escolhem a marca que oferece uma melhor experiência ao cliente e os fará se sentir valorizados e cuidados. Você pode considerar o uso de uma solução de CRM para otimizar a maneira como gerencia a comunicação com o cliente e melhorar seu relacionamento com seus clientes.

Resultado final

Embora o CAC não seja uma métrica independente, no final das contas, saber calcular o preço de conquistar um novo cliente pode ser a diferença entre permanecer no negócio ou não.

É vital trabalhar para trazer novos leads e novos clientes para o seu negócio. No entanto, isso deve ser feito com moderação e com certos fatores em mente. Buscar o crescimento a qualquer custo pode ser uma prática perigosa e pode comprometer sua estratégia de longo prazo.

Ao acompanhar regularmente o custo de aquisição de clientes, o valor da vida útil do cliente e outros KPIs relacionados, você pode garantir que seus negócios permaneçam equilibrados e saudáveis.