Como escolher entre a estratégia push e pull em marketing

No marketing, existem muitas estratégias diferentes que você pode explorar ao perseguir seus objetivos. Você pode criar campanhas de PPC, trabalhar em seu SEO, investir em publicidade externa, mergulhar no marketing de conteúdo, enviar e-mails, distribuir panfletos e até contratar um mascote!

No entanto, independentemente de estarmos falando de táticas digitais ou tradicionais, todas elas se enquadram em duas categorias gerais – marketing push e pull. Eles compartilham semelhanças e podem até usar os mesmos canais de comunicação, mas, em sua essência, dependem de mentalidades completamente diferentes.

Então, como você escolhe entre a estratégia de empurrar e puxar no marketing, e você realmente precisa? A boa notícia é que você não precisa necessariamente escolher um sobre o outro. Ambas as estratégias têm suas aplicações e podem agregar valor para você e seus clientes.

Continue a ler para saber mais!

O que define o marketing push e pull?

A principal diferença entre o marketing push e pull está na maneira como você aborda o cliente e nas táticas em que confia para chamar a atenção dele.

De fato, para alcançar um desempenho de marketing ideal e interagir ao máximo com seu público, as empresas devem equilibrar os dois e permitir que eles se complementem. Qual deles você deve confiar para uma determinada campanha depende de seus objetivos no momento e em quanto tempo você precisa de resultados.

No entanto, antes de detalharmos quando usar o marketing push e pull e como vamos primeiro nos concentrar nas características que definem cada um deles.

Estratégia de marketing push

No push marketing , também conhecido como outbound marketing, como o nome sugere, as empresas empregam táticas que dependem de interações não solicitadas com clientes em potencial. Seu objetivo é divulgar sua mensagem de marketing e expô-la a pessoas que podem ou não querer ou precisar do seu produto.

Claro, seu foco deve estar naqueles que se encaixam em um determinado perfil e correspondem às suas personas de comprador, mesmo que não haja como ter certeza de que eles estão interessados ​​no que você tem a oferecer.

Algumas das táticas que você pode considerar, dependendo dos tipos de produtos e serviços que você está vendendo, são:

• Anúncios PPC
• Amostras grátis e testes grátis
• Anúncios de mídia social
• Retargeting
• Aparições em Feiras
• Patrocínio do evento
• Venda cruzada
• Posicionamento Estratégico do Produto
• Banners e pop-ups de sites
• Divulgação fria
• Anúncios ao ar livre
• Anúncios de TV e rádio

Em poucas palavras, o push marketing é o tipo de publicidade em que você inicia a comunicação e espera que o cliente seja responsivo e, de fato, precise de seus produtos.

O principal benefício desse tipo de estratégia é que ela entrega resultados rápidos e apresenta seus produtos a um público mais amplo de clientes em potencial. Também pode criar um burburinho em torno de sua marca e incentivar as pessoas a escolher você em vez da concorrência.

No entanto, as desvantagens são que é muito caro manter a publicidade com o push marketing. Os resultados que ele fornece são de curto prazo e podem não ser confiáveis ​​quando você deseja construir uma conexão duradoura com seus clientes.

Além disso, as pessoas hoje em dia estão se tornando cada vez mais resistentes à publicidade direta, e muitas vezes a consideram impessoal e intrusiva.

Estratégia de marketing puxada

No pull marketing , também conhecido como inbound marketing, é o contrário – o cliente encontra você. Seu objetivo aqui é criar conteúdo que atenda às necessidades do usuário final, forneça soluções para problemas comuns, mostre sua experiência e dicas sobre as qualidades do seu produto.

Para ter sucesso usando essa estratégia, suas páginas devem ser bem otimizadas para os mecanismos de pesquisa. Assim, os clientes que estão pesquisando ativamente soluções para um problema encontrarão seu conteúdo organicamente e poderão considerar fazer negócios com você.

Enquanto o marketing push consiste em uma mistura de táticas tradicionais e digitais, a estratégia pull depende principalmente da sua presença online:

• Otimização de SEO
• Blogs Profissionais
• Artigos de instruções
• Guias
• Vídeos tutoriais
• Webinars
• Seminários
• Base de conhecimento
• Páginas de perguntas frequentes
• Chatbots
• Marketing boca a boca
• Postagens de mídia social
• Gerenciamento de reputação on-line
• Identidade da marca
• Avaliações de Clientes

O maior benefício da estratégia de puxar é que você pode atrair o cliente com seu conhecimento do setor, deixando-o pensar que seus produtos foram sua própria descoberta. Assim, fornecendo valor adicional e uma melhor experiência que influencia como seus clientes se sentem em relação a você.

Além disso, ao oferecer sua ajuda gratuitamente e sem se impor ao cliente ou invadir seu espaço pessoal, você constrói a base de um tipo diferente de conexão e de um relacionamento mais significativo. A estratégia pull permite segmentar seu público enquanto refina e personaliza sua mensagem, algo que os clientes valorizam muito.

As desvantagens dessa abordagem são que construir uma campanha bem-sucedida e testemunhar os resultados não acontece da noite para o dia. Criar conteúdo de qualidade constantemente e ter novas ideias pode ser trabalhoso e demorado. Além disso, SEO é um processo contínuo em que as regras estão sempre mudando, então você precisa se manter atualizado com novas práticas e atualizações de algoritmos.

Quando usar o marketing push

Com as táticas de marketing push, você pode divulgar rapidamente sua empresa ou lembrar os clientes sobre o quão bons são seus produtos. Isso os torna melhor aplicados quando você deseja atrair atenção imediata para sua empresa e produtos e precisa que suas campanhas forneçam resultados rápidos.

As situações que exigem uma estratégia de saída incluem, mas não se limitam a:

Construindo o reconhecimento da marca

O push marketing é uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da marca, independentemente de você ser uma startup ou um nome estabelecido em seu setor. Campanhas digitais e tradicionais podem divulgar sua mensagem de marketing rapidamente e abranger diversos canais de comunicação. Dessa forma, você pode alcançar um novo público-alvo e incentivar seus clientes existentes a considerar fazer outra compra.

O alcance de saída pode melhorar suas taxas de aquisição de clientes em um curto período de tempo e dar à sua empresa o impulso necessário quando necessário.

Lançamento de um novo produto

Se sua empresa está ativamente envolvida em inovações e desenvolvimento de novos produtos, você provavelmente já sabe como é difícil introduzir uma nova solução no mercado. As pessoas geralmente suspeitam de marcas e/ou produtos com os quais não estão familiarizadas e que não foram apoiadas por recomendações de colegas. Principalmente se for algo completamente novo para o público e não houver concorrência direta pelo produto em questão.

Uma mistura cuidadosamente selecionada de táticas de empurrar pode atrair o tipo de consumidor ansioso para experimentar inovações, e mais tarde eles podem se tornar defensores de sua marca que inspiram outras pessoas. Mesmo que o produto não seja tão único, uma estratégia de saída é uma ótima maneira de informar seus clientes em potencial sobre o que você oferece, enquanto os convence de que é exatamente o que eles precisam.

Aumentando o Volume de Vendas

A maioria das empresas tem bons produtos que podem ter sucesso, mas por uma razão ou outra não estão vendendo tão bem. O lançamento de uma campanha para educar os clientes sobre a qualidade e a utilidade desses produtos pode aumentar sua popularidade e incentivar as pessoas a experimentá-los.

Aumentar o volume de vendas também pode ser feito por táticas de pull, mas se você estiver procurando por resultados rápidos, é melhor confiar no marketing de push.

Essa tática também pode funcionar quando você está vendendo produtos tangíveis e tentando liberar espaço em seu depósito para novos produtos. Lançar descontos ou ofertas BOGO (compre um, ganhe um) e promovê-los em diferentes canais de comunicação fará o trabalho em pouco tempo.

Iniciativas sazonais e relacionadas a eventos

Os eventos geralmente exigem soluções de marketing sensíveis ao tempo porque você precisa atrair seus clientes antes que sua janela de oportunidade se feche.

As estratégias de push permitirão que você alcance seu público rapidamente e dê a eles tempo suficiente para reagir. Dependendo do tipo de cliente que você está segmentando, você deve publicar anúncios onde eles costumam sair, investir em publicidade externa e investir em todos os canais pagos relevantes.

Embora o pull marketing também possa ajudá-lo com eventos na forma de entrevistas com participantes, vídeos exclusivos, filmagens de bastidores e assim por diante, eles podem não atingir totalmente seus clientes em potencial, a menos que você já tenha investido o suficiente em publicidade.

Competindo contra rivais

Todos nós sabemos como as marcas usam a publicidade para trocar comentários espirituosos e tentar superar as mensagens de marketing umas das outras.

Mesmo que sua rivalidade não seja tão conhecida quanto a da Coca-Cola e da Pepsi, é uma aposta segura que você tem concorrentes que deseja ofuscar. Ao melhorar o reconhecimento da sua marca, as estratégias push podem consolidar sua posição como líder de mercado e mostrar que você gosta da escolha mais confiável.

Além disso, as pessoas podem alegar que não confiam na publicidade, no entanto, se confrontadas com uma decisão entre uma marca desconhecida e uma que já foram expostas, 82% das pessoas irão para a empresa que conhecem.

Se suas táticas de marketing push o tornarem um nome familiar e você puder respaldar isso com produtos e serviços de qualidade, será muito mais fácil vencer a concorrência.

Entrando em um novo mercado

Da mesma forma que quando você está lançando um novo produto, entrar em um novo mercado pode ser um desafio. As pessoas podem ainda não estar familiarizadas com suas soluções ou como você pode atender às necessidades delas.

Se você deseja aumentar rapidamente sua participação no mercado e estabelecer liderança, deve confiar em métodos push para divulgar sua mensagem de marketing e aumentar a conscientização.

Quando usar o marketing de atração

Se a estratégia push é como você faz com que os clientes em potencial conheçam você, o pull marketing é como você faz com que eles o amem.

Como mencionado, é um investimento de longo prazo que pode melhorar significativamente seu relacionamento com seus clientes.

Estabelecendo Autoridade de Marca

Quando você publica sistematicamente conteúdo relevante do setor que mostra experiência e agrega valor aos seus clientes, eles começarão a vê-lo como uma autoridade em seu nicho. Isso melhorará sua credibilidade e fará de você sua escolha preferida.

Se o seu site estiver bem otimizado e você não estiver pulando suas tarefas de SEO, poderá classificar bem as palavras-chave relacionadas aos negócios. E embora uma posição de busca orgânica não seja garantia de qualidade do produto, ela depende de uma combinação de esforços de otimização.

Promovendo a retenção de clientes

O marketing push pode ajudá-lo a acumular rapidamente novos clientes e aumentar as vendas, mas, como todos sabemos, a retenção de clientes é muito mais econômica do que a aquisição. E embora você não deva parar de tentar trazer novos leads, focar em como manter as pessoas por perto permitirá que você cresça exponencialmente seus negócios.

Ao fornecer conteúdo educacional aos seus clientes, e ajudá-los a superar obstáculos no seu dia-a-dia, você melhorará a satisfação do cliente. Além do mais, você está se certificando de que eles não vão sair simplesmente porque não entendem seu produto ou não estão usando todo o seu potencial.

Clientes que se sintam valorizados e tenham suas necessidades atendidas voltarão a fazer negócios com você.

Aumentando a confiança em sua marca

Quando os clientes estão cientes de suas necessidades e pesquisam soluções, eles podem descobrir seu conteúdo em uma busca orgânica ou em plataformas de mídia social. Ter uma presença sólida nesses meios fará com que você pareça mais confiável e confiável.

Além disso, artigos e guias escritos profissionalmente que oferecem informações convincentes e perspicazes mostram sua competência e constroem sua credibilidade.

Conteúdos intermediários, como white papers e estudos de caso, mostram que você sabe o que está fazendo e já está ajudando clientes que enfrentam os mesmos problemas que eles. Isso torna as pessoas mais propensas a confiar em você e lhe dar uma chance.

Construindo um público fiel

Ao criar conteúdo significativo que seus clientes acharão que vale a pena ler, você fornece mais valor a eles do que quando está simplesmente entregando um produto. Isso mostra às pessoas que você se importa e está pronto para ir além para fornecer uma excelente experiência de marca.

Além disso, as pessoas hoje em dia estão preocupadas com a qualidade do atendimento ao cliente e, ao mostrar disponibilidade, além de fornecer recursos aos quais possam recorrer, você está melhorando a maneira como os clientes se sentem em relação a você.

Clientes felizes que sentem que suas interações com sua marca são valorizadas, estão mais engajados e sentem uma conexão mais profunda com você. Isso os torna mais propensos a permanecer leais e escolher você em vez da concorrência.

Trazendo tráfego para seu site

As táticas de inbound e SEO podem melhorar significativamente o tráfego orgânico do seu site. Embora, como mencionado, leve tempo e esforço sério para manter os resultados depois de obtê-los, eles valem a pena.

Conteúdo de alta qualidade que esteja em conformidade com os mais recentes regulamentos e padrões de mecanismos de pesquisa, pode lhe render uma posição de destaque nas SERPs e, quando você estiver lá, os clientes notarão você.

A pesquisa mostra que a CTR média (taxa de cliques) da listagem nº 1 nos resultados de pesquisa orgânica do Google é de 31,7% e que esse link tem 10 vezes mais chances de ser clicado do que o da posição nº 10.

Criar conteúdo relevante para o seu nicho e os interesses e necessidades do seu cliente, e otimizá-lo bem, melhorará sua presença online e aumentará o tráfego para seu site.

Incentivando o Engajamento

A publicação ativa de conteúdo e a comunicação com seu público em vários canais cria o melhor tipo de envolvimento. Você não está apenas iniciando uma conversa com seus clientes, mas está dando a eles algo para falar.

Marcas que mantêm contato com seus seguidores nas mídias sociais, respondem a avaliações e comentários e incentivam qualquer interação, geralmente são mais amadas. As pessoas gostam da atenção e valorizam a abordagem pessoal.

Além disso, sendo ativo, você estimula o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) e o marketing boca a boca. Estas estão entre as principais forças motrizes por trás de sua reputação online e são os ativos mais valiosos para sua estratégia de pull.

Resultado final

Escolher entre a estratégia de empurrar e puxar no marketing depende de quais objetivos você está tentando alcançar e como deseja abordar seus clientes.

Embora muitas situações exijam uma estratégia ou outra, encontrar o equilíbrio entre as duas e construir campanhas multidimensionais é a solução de marketing ideal para as empresas. Dessa forma, eles podem alcançar novos públicos e engajá-los e, ao mesmo tempo, reter os clientes existentes e fidelizá-los.