Como fechar mais vendas: 6 principais técnicas de fechamento de vendas

Vamos enfrentá-lo – há pessoas que nunca vão comprar de você. Eles podem não ter o orçamento, não precisam do produto ou podem simplesmente não ser a combinação certa para o seu negócio.

No entanto, na maioria das vezes, se você fez um bom trabalho na qualificação de leads e na prospecção de vendas, é seguro apostar que está alcançando apenas clientes em potencial viáveis.

Infelizmente, o fato de um cliente ser uma ótima combinação não significa necessariamente que ele fará uma compra.

Para inclinar a balança a seu favor, você precisa usar as técnicas adequadas de fechamento de vendas com os clientes certos.

Neste artigo, falaremos sobre como fechar vendas, destacando as técnicas mais bem-sucedidas e quando usá-las, além de fornecer dicas práticas sobre como fechar vendas mais rapidamente.

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Como Fechar uma Venda

Fechar uma venda é o culminar de todo o processo de marketing e vendas.

Para que as técnicas de fechamento de vendas que você escolheu sejam bem-sucedidas, você deve primeiro dar alguns passos para trás e certificar-se de que fez tudo certo e de que possui todas as informações necessárias.

Mesmo se você estiver realizando ligações não solicitadas, ainda precisará pesquisar um pouco antes de se preparar.

Como você não está apenas vendendo um produto -r, você precisa entender por que as pessoas precisam dele e como elas podem se beneficiar ao máximo com sua solução.

E é assim que você fecha uma venda:

1. Revise o histórico de interação do cliente

Primeiro, você deve revisar as informações que possui sobre a jornada do cliente até o momento. Se você estiver usando uma ferramenta de CRM, deverá ter esses dados registrados em seu Perfil do Cliente.

Conhecer todas as suas etapas fornecerá uma imagem mais clara de em que estágio da jornada eles estão e qual técnica de fechamento de vendas provavelmente fornecerá os melhores resultados.

Por exemplo, se você souber com quais partes do conteúdo o cliente interagiu, poderá ter uma ideia de quais problemas eles podem estar enfrentando e com os quais estão lutando.

Apenas não mostre que você sabe muita informação, porque isso pode parecer um pouco assustador.

2. Avalie o Perfil do Cliente

Você precisa aprender tudo o que puder sobre o cliente, incluindo, mas não limitado a, suas informações pessoais e profissionais, seu papel no processo de tomada de decisão, detalhes sobre sua agenda, opinião(s) do produto, possíveis substitutos que eles são uso, necessidades e pontos problemáticos, e assim por diante.

Cada informação pode ajudá-lo a fechar a venda quando chegar a hora.

Além disso, como o fechamento da venda raramente acontece no primeiro contato, ao longo de sua comunicação, você deve tentar criar uma conexão com o potencial cliente, entendendo-o e sua vida pessoal. Dessa forma, cada interação o deixará mais próximo do fechamento da venda.

Se você conseguir encontrar detalhes sobre seus hobbies e interesses, poderá usá-los para fortalecer o relacionamento – isso pode fazer pender a balança a seu favor, especialmente quando o cliente está considerando sua marca e um concorrente.

3. Confira as Informações Relevantes da Empresa

Você deve pesquisar a empresa onde seu contato trabalha e descobrir detalhes sobre sua situação atual, seus problemas, os desafios que enfrentam, seus clientes e qualquer outra coisa relacionada ao motivo pelo qual eles podem precisar de seus produtos e serviços.

Além disso, faça uma lista de empresas semelhantes que já são seus clientes e estão satisfeitas com seus produtos e serviços.

Apontar histórias de sucesso de clientes e como seus produtos ajudaram a criá-los é um poderoso trunfo. Você pode aproveitá-lo para mostrar aos potenciais compradores como eles podem colher os mesmos benefícios.

4. Identifique como o cliente pode se beneficiar de seus produtos

Ao falar com o cliente, você deve se concentrar nos benefícios que seus produtos oferecem.

As pessoas não compram produtos apenas porque parecem ótimos – elas os compram porque querem resolver seus problemas, tornar suas vidas melhores e satisfazer suas necessidades.

Se você deseja convencer o cliente a fazer uma compra, precisa conectar seu produto a essas necessidades e pintar uma imagem do cliente.

5. Faça as perguntas certas sobre qualificação de vendas

Independentemente de quão exaustivas sejam as informações que você coleta sobre o cliente, nada melhor do que conversar com ele pessoalmente.

Ao fazer as perguntas corretas de qualificação de vendas, você pode preencher as lacunas em seu perfil e sua compreensão da situação e avaliar a probabilidade de fazer uma compra.

Além disso, você pode conhecer melhor a pessoa do outro lado da linha e considerar qual técnica de fechamento de vendas pode funcionar melhor com base em sua personalidade e atitude.

Você pode encontrar uma lista detalhada de perguntas de qualificação de vendas em nosso artigo aqui sobre o tema.

24 perguntas de qualificação de vendas para melhorar seu jogo de vendas

6. Escolha uma técnica de fechamento de vendas

Depois de coletar todas as informações necessárias, você deve traçar uma estratégia e escolher a técnica de fechamento de vendas que mais se adequa ao perfil do cliente.

Qual técnica usar depende de quão bem você conhece o cliente, quantas vezes você interagiu com ele e que tipo de relacionamento você construiu.

Além disso, depende dos recursos à sua disposição – ou seja, se você pode ou não fazer uma oferta especial e/ou um desconto, fornecer uma demonstração ou um teste, etc.

Claro, também depende se o cliente está pronto para fazer uma compra.

Em poucas palavras, você precisa ser flexível e agir em tempo real.

Como fechar mais vendas: 6 principais técnicas

Aqui estão as 6 técnicas de fechamento de vendas mais populares e bem-sucedidas a serem consideradas:

1. A Técnica FOMO

Essa técnica de fechamento de vendas se baseia na psicologia básica e no medo de perder algo especial – um conhecido mecanismo de vendas e marketing.

Ao usar FOMO ou Fear Of Missing Out, você apresenta ao cliente uma oferta limitada tentadora. Normalmente, a ideia é que se você fechar o negócio aqui e agora, eles obterão um benefício especial, como um preço mais baixo, um valor adicional, um recurso extra ou qualquer outra coisa que se aplique ao produto ou serviço.

A combinação vencedora aqui é fazer uma oferta atraente que se alinhe com as necessidades do cliente durante um curto período de tempo em que eles precisam tomar uma decisão antes que a proposta expire.

Quando usar :
Essa técnica funciona melhor quando o cliente mostra sinais suficientes de que está disposto a comprar o produto, mas está demorando muito para decidir.

Quando evitar :
Se o cliente não tiver certeza de que deseja ou precisa do produto, é improvável que tal oferta o faça mudar de ideia.

2. Fechamento do Cachorrinho

O nome dessa técnica de fechamento de vendas é baseado na ideia de que quando você vai a um abrigo ou pet shop, ao abraçar um filhote, você se apega a ele e acaba adotando/comprando, porque não quer para deixá-lo ir.

Aqui, você pode replicar essa sensação oferecendo ao cliente uma demonstração, um teste gratuito ou um test drive, dependendo do produto.

A ideia é mostrar a eles como seu produto ou serviço é incrível e permitir que eles experimentem em primeira mão o quanto podem se beneficiar ao usá-lo.

No final do teste, esperamos que eles sintam que não podem mais viver sem o seu produto.

Quando usar :
Você pode usar essa técnica quando souber que o cliente é a combinação perfeita para o seu produto, mas ainda precisa ser convencido. Além disso, você pode usá-lo quando eles estiverem escolhendo entre o seu produto e o de um concorrente.

Quando evitar :
Se o seu produto não puder ser testado ou se o cliente não for tão adequado.

3. Fechamento da Refutação

Nessa técnica, seu objetivo é desgastar o cliente contestando suas objeções ao negócio e mostrando a ele que o produto se encaixa perfeitamente em suas necessidades.

A maneira mais fácil de fazer isso é fazendo perguntas, avaliando por que eles podem não estar dispostos a continuar com a compra e fornecendo contrapontos válidos que refutam suas preocupações.

Este pode ser um ótimo momento para apontar as histórias de sucesso de seus clientes e tentar fazer com que o cliente em potencial se relacione com seus clientes existentes.

Quando usar :
Se você se depara com o tipo de cliente que vem focando nos pontos negativos e apontando motivos para não comprar o produto.

Quando evitar :
Quando as razões do cliente para não comprar o produto fazem sentido.

4. O fechamento presumido

Este depende da sua confiança de que o produto e o cliente são uma combinação perfeita e o negócio está praticamente fechado.

Para projetar o mesmo sentimento no cliente, o vendedor usa linguagem e vocabulário que assumem que o cliente está na mesma página e propõe ações que indicam que a venda já está em andamento.

Enquanto isso, eles observam e analisam o comportamento do cliente para ver se a abordagem está funcionando.

Ainda assim, o objetivo é não ser muito intrusivo e/ou agressivo, pois isso pode afastar o cliente.

Quando usar :
Se o cliente e o produto forem, de fato, uma combinação perfeita. Além disso, quando você está fazendo upselling e cross-selling para clientes existentes.

Quando evitar :
Se o cliente hesitar ou não demonstrar interesse pelo produto.

5. Fechamento do Takeaway

Este é outro movimento psicológico que você pode usar quando o cliente está hesitante ou incerto.

Nele, você pode sugerir que eles realmente não são tão adequados para o produto, ou talvez nem mesmo se comparem com o resto de seus clientes. Claro, você tem que ser muito sutil – o objetivo não é ofendê-los, mas irritar um pouco seu orgulho e fazê-los querer mais o produto.

O movimento psicológico aqui é que você os pega de surpresa porque não está tentando convencê-los a fazer uma compra. E segundo, você ofereceu algo a eles e decidiu retirá-lo (daí o nome da tática), o que faz com que o produto pareça ainda mais valioso.

Outra leitura dessa técnica é oferecer ao cliente uma versão simplificada do produto por um preço melhor. Dessa forma, se o orçamento for o problema, eles podem estar dispostos a fazer uma compra menor e você sempre pode vender para eles mais tarde. Ou, com alguma insistência, você pode até convencê-los a comprar o pacote completo.

Quando usar :
Se o cliente estiver interessado no produto, mas estiver hesitante, incerto ou demorar muito para decidir.

Quando evitar :
Caso o cliente não se enquadre no perfil descrito.

6. O fechamento do resumo

Para este fechamento, você resume todos os benefícios e vantagens que seu produto ou serviço oferece para que você possa exibi-lo em toda a sua glória.

Dependendo de suas conversas com o cliente até agora, você também pode comparar sua solução com diferentes concorrentes, destacando como ela pode atender às necessidades do cliente e corrigir seus pontos problemáticos.

Isso funciona especialmente bem quando você fornece ao cliente muitas informações ao longo de sua comunicação com ele. As conclusões resumidas os lembram dos detalhes mais importantes e os ajudam a se decidir.

Quando usar :
Em longos ciclos de vendas que envolvem muitas interações com o cliente durante um longo período de tempo. Além disso, quando seu produto tem muitos recursos, você oferece diferentes níveis ou em outros casos em que a informação pode ser demais para o cliente lembrar.

Quando evitar :
Quando o produto é simples, você teve apenas uma ou algumas interações com o cliente e/ou não há tanta informação para resumir.

Conclusão

As vendas são uma forma de arte.

Eles exigem habilidades interpessoais, psicologia básica, habilidades de observação e muita paciência.

Porém, acima de tudo, para ter sucesso na hora de fechar vendas, você precisa primeiro fazer o dever de casa e conhecer bem o seu cliente.

Dessa forma, você pode escolher as técnicas de fechamento de vendas mais adequadas, fazer os melhores pontos de venda e encantar o cliente para fechar aquele negócio.