Como conduzir uma pesquisa de mercado para um negócio SaaS

No centro de toda estratégia de marketing bem-sucedida, a pesquisa de mercado é vital para qualquer negócio de SaaS . Ele fornece a melhor maneira de entender completamente seus clientes, setor e concorrentes. Mais especificamente, permite avaliar a eficácia e viabilidade do seu produto na solução dos problemas do seu público-alvo.

Compreender os usuários sem pesquisa é uma tarefa impossível. Mesmo que você tenha uma ideia geral de quem eles são e do que eles precisam e gostam, você precisa se aprofundar se quiser ganhar sua lealdade. Isso significa conhecer seus pontos problemáticos, frustrações e soluções desejadas e, em seguida, usar esse conhecimento para garantir que seu produto/serviço seja realmente atraente para eles.

Sua pesquisa de mercado desempenha um papel importante para ajudá-lo a identificar os pontos fortes e fracos de sua oferta de SaaS em relação aos concorrentes. Além disso, oferece uma compreensão analítica do seu ambiente de negócios , para que você possa identificar as ações necessárias para garantir sua vantagem competitiva.

Esse tipo de pesquisa requer esforços concentrados e metodológicos. Então, para facilitar isso para você, preparamos este guia que divide o processo em cinco etapas.

1. Defina seu objetivo de pesquisa de mercado

Um objetivo de pesquisa de mercado, por definição, é uma declaração que descreve as coisas específicas que você deseja alcançar, considerando seus recursos e seu prazo. Isso ajuda os profissionais de marketing a definir expectativas claras nos estágios iniciais de sua pesquisa para garantir que eles coletem dados relevantes valiosos.

Para definir seus objetivos, pense no resultado que deseja alcançar com sua pesquisa. Quanto mais dados você coletar, mais confusas as coisas podem se tornar. Para tornar o processo mais organizado, você precisa resumir o principal motivo para pesquisar seu mercado, e uma ótima maneira de enquadrar isso é fazendo as perguntas certas.

Por exemplo, uma pergunta como: “ Quais recursos de produtos/serviços são mais importantes para nossos clientes? ” ajudará você a entender suas preferências na ordem de importância. Alternativamente, se você perguntar: “ Quais são os hábitos de pesquisa de nossos segmentos de clientes? ” você poderá ver quais fatores comuns levam os usuários a procurar um produto/serviço como o seu.

Em seguida, é a sua declaração. Aqui estão algumas coisas para manter na mente:

• Certifique-se de que seu objetivo se encaixa em sua estratégia geral de marketing . Faz parte de sua pesquisa de concorrentes, reconhecimento de marca ou lançamento de produtos?
• Converse com suas equipes . Você precisa garantir que todos estejam alinhados com o motivo geral da pesquisa.
• Inclua seus clientes-alvo . Concentre-se em pesquisar um segmento de usuário de cada vez.
• Inclua um elemento mensurável . Isso pode ser um sentimento, tendências comportamentais, frequências, etc.
• Escolha um comportamento ou ação do usuário para focar sua pesquisa . Por exemplo, comprar um produto, clicar em um anúncio, navegar em seu site etc.

Ao criar seu objetivo de pesquisa de marketing, mantenha-o curto e direto ao ponto. Evite suposições e concentre-se em um ou dois resultados-chave no máximo. Por exemplo, se você é uma empresa de SaaS que deseja inovar os processos de fluxo de trabalho, seu objetivo de pesquisa pode ser: “ Entender o processo de ponta a ponta de por que e como os usuários escolhem um software de gerenciamento de fluxo de trabalho ”.

2. Defina suas perguntas de pesquisa

Depois de definir seus objetivos de marketing, a próxima etapa é criar uma lista de perguntas de pesquisa para seu mercado-alvo, clientes e concorrentes.

As questões de pesquisa de mercado para o seu mercado-alvo devem ser de natureza demográfica, psicográfica e comportamental. Por exemplo:

• Questões demográficas: Qual é a sua idade, nível de escolaridade, local de residência e ocupação?
• Perguntas psicográficas: Quais são seus interesses e hobbies? Quais são seus principais objetivos? Quais são seus maiores desafios?
• Perguntas comportamentais: Você já usou um produto semelhante ao nosso? Por que e para quê? O que você gostou/não gostou nele? Quão satisfeito você ficou com o suporte ao cliente?

Quando se trata de seus clientes , você deve fazer perguntas relacionadas às experiências deles com seu produto/serviço, como:

• Como você descreveria sua experiência com nosso produto?
• Qual dos seus problemas o produto resolve?
• Quão bem o produto atende às suas necessidades?
• O que você mais gosta no produto?
• Qual a probabilidade de você recomendar nossa marca para seus colegas?
• O que fez você nos escolher em relação aos nossos concorrentes?

Quando terminar de avaliar seu mercado-alvo e seus clientes, você pode começar a pesquisar seus concorrentes. Aqui estão alguns exemplos:

• Como nossa marca é semelhante e/ou diferente de nossos concorrentes?
• Como nossa concorrência atrai clientes? Suas práticas são eficazes?
• Como é o tráfego do site de nossos concorrentes?
• De onde vem esse tráfego?
• Que tipo de conteúdo tem um bom desempenho para a nossa concorrência?

As perguntas certas de pesquisa de mercado ajudarão você a melhorar suas estratégias de marketing, operações comerciais e satisfação do cliente.

3. Entendendo os quatro tipos de pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado pode ser dividida em quatro tipos abrangentes – primário, secundário, quantitativo e qualitativo, cada um permite que você analise seu mercado de maneira diferente.

Pesquisa primária

Esse tipo lida com todos os dados primários que você coletou de formulários de contato, pesquisas, enquetes, entrevistas, grupos focais, etc. É sem dúvida o tipo de pesquisa mais valioso porque as informações obtidas vêm diretamente de seus clientes. Além disso, você pode obter informações sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio. Também permite que você compreenda a experiência geral do cliente.

Pesquisa secundária

A pesquisa secundária lida com dados de segunda ou terceira parte coletados das informações que já existem no mercado . Geralmente é feito por outras empresas ou organizações e inclui relatórios do setor, whitepapers, artigos, e-books, vídeos, infográficos etc. O objetivo é ajudá-lo a entender melhor seu setor e como ele e seus concorrentes operam

Pesquisa qualitativa

A pesquisa qualitativa lida com dados primários e secundários que não podem ser medidos . O objetivo é entender as opiniões e experiências do seu público com o seu negócio e descobrir por que eles escolheriam você em detrimento dos concorrentes.

Para obter suas respostas, faça perguntas abertas, como:

• O que fez você escolher nosso produto?
• Quais recursos você mais gosta nele?
• O que fez nosso produto se destacar?
• O que você acha que pode ser melhorado em nosso produto? Por quê?

Pesquisa quantitativa

A pesquisa quantitativa lida com dados numéricos mensuráveis ​​que são usados ​​em análises estatísticas, que também podem ser de natureza primária e secundária. Trata-se de obter evidências empíricas para apoiar sua estratégia de marketing e pode incluir: visualizações de página, taxa de rejeição, tráfego do site, número de assinantes, seguidores e engajamento de mídia social, pontuação do promotor líquido etc.

Os dados coletados podem ser usados ​​como referência para decidir se seus esforços de marketing valem a pena ou não. Além disso, a pesquisa quantitativa tem uma grande vantagem porque você pode usar plataformas de análise para acompanhar seu progresso e ajustar sua estratégia de acordo.

4. Organize e analise suas descobertas

Depois de coletar vários dados de sua pesquisa primária, secundária, qualitativa e quantitativa, você precisa organizar e analisar suas descobertas .

É importante analisar os dados sem se afogar neles. Aqui estão algumas técnicas de como fazer isso:

• Modelo de fluxo. Isso ajudará você a obter uma representação visual de todas as informações coletadas. Além disso, permitirá que você avalie as necessidades de seus clientes e veja como eles interagem com seus produtos.
• Diagrama de afinidade. Essa técnica é ótima para classificar e agrupar grandes quantidades de dados. Ele o ajudará a identificar temas, tendências e padrões no comportamento do usuário.
• Mapa da jornada do cliente e do usuário. Esses dois mapas podem mostrar os estágios e processos que uma pessoa segue para se tornar um cliente pagante e um usuário ativo.
• Análise SWOT. Use isso para analisar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças contra seus concorrentes.
• Análise VIR. Com isso, você pode identificar as maneiras pelas quais seu produto é superior, ou seja, o que o torna mais valioso, raro, inimitável ou insubstituível.
• As Cinco Forças de Porter. Use essa estrutura para entender melhor seu setor analisando o poder do comprador e do fornecedor, as ameaças de substitutos e novos participantes e a rivalidade competitiva.

Ao organizar e agrupar seus dados, consulte os objetivos de pesquisa que você definiu anteriormente. Dessa forma, você pode organizar melhor todas as suas informações e avaliar suas oportunidades de mercado com mais facilidade.

5. Revise suas conclusões e tome medidas

Depois de coletar, organizar e analisar suas descobertas, você precisa se perguntar o que elas significam para o seu negócio SaaS e quais ações você vai tomar.

Etapas para criar um resumo:

• Olhe para trás em seu objetivo principal.
• Agrupe os participantes da pesquisa em pessoas-alvo.
• Escreva um resumo executivo e inclua as observações mais interessantes.
• Descreva o que fez você conduzir a pesquisa em primeiro lugar.
• Defina os principais temas de sua descoberta.
• Descreva como uma decisão é tomada e quem ela envolve.
• Elabore um plano onde inclua uma linha do tempo, suas prioridades e o impacto potencial em seus negócios.

Quaisquer que sejam as conclusões que você chegar, devem estar alinhadas com seus objetivos principais e metas de negócios. Certifique-se de que não haja lacunas em seus dados para que você possa examinar com eficácia as tendências e os problemas em seu setor.

Tenha em mente que o mercado e seu ambiente de negócios estão em constante mudança . Você precisa ficar de olho nos dois, mesmo depois que sua pesquisa inicial terminar.

Analise os dados regularmente, não apenas antes de lançar um novo produto ou atualizar um atual. Quanto mais você souber sobre seu mercado-alvo, clientes e concorrentes, mais bem-sucedidos serão seus esforços de marketing e sua organização.

Pensamentos finais

A realização de pesquisas de mercado é vital para qualquer negócio de SaaS. Ele ajuda você a obter uma compreensão analítica do que seus clientes desejam, onde sua empresa está posicionada no mercado e o que torna seus concorrentes bem-sucedidos.

Além disso, ao coletar dados primários, secundários, qualitativos e quantitativos, você tem uma ideia melhor do desempenho do seu produto SaaS em relação aos seus concorrentes.

Uma vez concluída, sua pesquisa não é obsoleta. Tendências, preferências e necessidades mudam constantemente, então você precisa coletar novos dados e revisar suas conclusões com frequência.