Como Vencer Seu Medo de Vender, com Leah Neaderthal

A fundadora da Smart Gets Paid e treinadora de vendas para mulheres empresárias, Leah Neaderthal, juntou-se ao apresentador Darrell Vesterfelt esta semana para falar sobre estratégias para “dominar o desenvolvimento de negócios e conquistar clientes de consultoria com melhores salários”.

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Na conversa desta semana, Darrell e Leah se aprofundam em sua metodologia única, como vender, e desvendando os mitos de fazer um trabalho eficaz com o cliente.

Neste episódio, Darrell e Leah falaram sobre:

• Como Leah superou a introversão e seus medos de vender
• A metodologia “assinada” que ela descobriu ao ler 65 livros relacionados ao processo de vendas
• Por que você precisa entender os fundamentos do seu pipeline de vendas
• Como falar sobre o que você faz como uma proposta de valor
• Por que fazer perguntas mais inteligentes é o cerne do fechamento
• A diferença entre bons e maus clientes
• Por que reconhecer o viés de compromisso pode economizar tempo e dinheiro
• E muito mais!

The Show Notes

• Smart é pago
• Leah Neaderthal no LinkedIn
• Darrell no Twitter

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Transcrição:

Darrell Vesterfelt:

Ei, comunidade do Copyblogger. É Darrell Vesterfelt aqui novamente. Esta semana, estou super animada por ter minha nova amiga, Leah Neaderthal do Smart Gets Paid no programa. Leah, obrigado por estar aqui e seja bem-vindo.

Leah Neaderthal:

Obrigado por me receber. É tão divertido estar aqui.

Darrell Vesterfelt:

Então, estou super empolgado para falar com vocês porque vamos falar sobre um assunto que estou super apaixonado, que é vender. Quero saber primeiro como vender, de todos os assuntos do mundo, foi algo pelo qual você se apaixonou.

Leah Neaderthal:

Vou começar dizendo que originalmente vender não era algo que me apaixona. Na verdade, era algo que eu odiava e temia quando comecei meu primeiro negócio de consultoria. Mas, como muitas pessoas, percebi que isso era muito importante. Eu não poderia dirigir um negócio de sucesso sem ele. Na verdade, consegui ... comecei minha carreira em marketing. Trabalhei para grandes agências de publicidade e em 2011 deixei meu emprego para viajar pelo mundo e ao longo do caminho abri uma empresa de marketing e design de sites. Minha formação foi marketing. Eu pensei: "Quão difícil pode ser isso?" Direito?

O que descobri foi que fazer o trabalho era uma parte que eu amava. Eu estava muito confortável lá. Mas fazer com que os clientes fizessem o trabalho foi realmente difícil e quase paralisante. Eu meio que percebi que só porque eu conhecia o marketing, não significa que eu sei vender. Então eu realmente lutei. Na verdade, eu até voltei e consegui um emprego trabalhando para outra pessoa porque eu estava lutando e não conseguia sair do meu próprio caminho. Tudo parecia muito desconfortável e foi isso que me levou a conseguir um emprego novamente. Nas primeiras duas semanas, percebi que era um grande erro. Mas, então eu decidi… Eu realmente iria me comprometer novamente com o negócio e se eu fosse fazer isso, eu tinha que aprender a vender. Tive que aprender como conseguir clientes.

Então, mas eu não queria fazer do jeito que eu tinha visto outras pessoas fazerem no passado ou pessoas que tentaram vender para mim. Então, eu tive que fazer isso de uma maneira que fosse muito confortável para mim. Sou totalmente introvertido. Não vou apertar um milhão de mãos, mas decidi começar a ler e li tudo o que pude encontrar sobre venda e isso virou 65 livros. Tudo o que eu estava lendo e tentando todas essas coisas com meus clientes, então tudo que parecia muito confortável, eu guardei. Mas tudo o que parecia vendável, eu imediatamente abandonei e comecei a criar. Não tinha percebido na hora, mas estava montando uma metodologia de vendas que realmente começou a funcionar e me senti muito confortável. Agora vejo que é possível passar de alguém que odiava vender e que tinha medo de vender para ser realmente bem-sucedido. Isso é o que ensino outras mulheres como fazer agora.

Darrell Vesterfelt:

Eu amo isso. Quais foram alguns dos livros que se destacaram desses 65? Houve algum que realmente te moldou e moldou a maneira como você pensa sobre vendas?

Leah Neaderthal:

Oh sim. Portanto, muitos dos livros escritos por muitas mulheres líderes de vendas eram fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, livros como Snap Selling, No More Cold Calling, um livro sobre mensagens baseadas em valor, sem taxas baseadas em valor. Eu o incorporei a esta metodologia. Além disso, eu não estava apenas lendo livros sobre vendas, eu estava lendo livros de psicologia social e economia comportamental e linguística e startups. Tanto que sou um aprendiz ao longo da vida, certo? Então este se tornou o maior projeto de pesquisa do mundo para mim e eu pude incorporar todas essas coisas na metodologia.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso. Então, conte-me sobre a metodologia que você criou. Sei que você disse que ensina especificamente mulheres, mas tenho certeza de que isso pode atingir muitos tipos diferentes de pessoas que estão ouvindo isso, pessoas que estão ... Talvez se considerem freelancers ou solopreneurs, acho que escritores, designers, editores , desenvolvedores, não importa quem vocês sejam, acho essa ideia de vender super importante. Então me diga o que você criou como metodologia que agora ensina.

Leah Neaderthal:

É, bom, então a metodologia, meu programa, minha metodologia se chama assinada porque é isso que a gente quer, certo? Queremos que os clientes assinem conosco. É realmente baseado em primeiro lugar, uma compreensão do que é um processo de vendas, certo? Quando você inicia seu negócio, ninguém lhe diz isso. As pessoas dirão que você deve ter um URL ou um site, deve ter QuickBooks. Então eles dizem: "Vá em frente". Direito? Então, o que é um processo de vendas e o que significa um pipeline? Falamos sobre coisas como mentalidade e como você está aparecendo, como você está descrevendo o que você faz, o que é muito importante. Se você disser: “Eu faço RP”, isso é muito diferente de ter uma declaração de valor sobre o seu trabalho que realmente é baseado em valor. Então esse é o primeiro pedaço.

A segunda parte é apenas como vender, certo? Como você consegue leads? Como você lidera confortavelmente um processo de vendas de uma maneira que não seja agressiva, mas também não o segure a ponto de deixar algumas oportunidades escaparem por entre seus dedos? Então, trata-se de preços, preços, propostas de embalagem, de modo que você esteja entregando um valor tremendo aos seus clientes, mas também sendo pago muito mais do que você jamais imaginou. É também manter mais porque manter mais do que você realmente propõe, porque a última coisa que você quer fazer é entrar no processo com um cliente potencial e então eles começam a empurrar para trás no preço, certo? Então, aprendemos que há negociações e como transformar seu trabalho em mais trabalho por meio de referências e vendas adicionais.

E, finalmente, como tornar tudo isso mais lucrativo para você em termos de dinheiro e de seu tempo. Portanto, usar a tecnologia para tornar cada parte do tempo que você gasta no desenvolvimento de negócios mais eficaz e fácil.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso. Acho que muitas pessoas que estão com a mesma mentalidade, novamente, acho que isso se aplica a muitos setores diferentes. Pense que se eles simplesmente fizerem um bom trabalho, isso será o suficiente. Eu sei que você fala muito sobre isso, mas por que isso é um mito?

Leah Neaderthal:

Por que isso é um mito? Porque isso pode ser verdade quando você trabalha para outra pessoa, certo? Se você teve um emprego corporativo ou trabalhou em uma empresa, é isso que fazemos. Nós meio que baixamos a cabeça, fazemos um ótimo trabalho, esperamos e esperamos ser reconhecidos e recompensados ​​com promoções ou bônus ou o que quer que seja, mais oportunidades e então começamos nosso negócio. Mas esse tipo de abaixar a cabeça, fazer um ótimo trabalho não te coloca na frente dos clientes, certo? Não ajuda os clientes a entender que você é a melhor pessoa para resolver nossos problemas. Portanto, é meio que esse hábito que temos que desaprender da empresa, porque se você se sentar em sua mesa sendo silenciosamente incrível, ninguém vai te reconhecer.

Darrell Vesterfelt:

Sim, acho que está totalmente certo. Acho que a ideia é, bem, se eu apenas fizer um bom trabalho, outras pessoas vão falar sobre mim e farão as vendas para mim. Mas isso abre mão do poder, nosso próprio poder em nossos negócios e acho que é muito importante trazer isso de volta. Acho que muita gente, isso é algo sobre o qual conversamos muito, até dei um seminário sobre isso no Copyblogger é o medo de vender. Estou com muito medo de fazer isso. Acho que é como você disse antes, porque tive experiências muito ruins com pessoas que fazem isso e não sinto que posso me tornar esse tipo de pessoa para vender. Fale um pouco sobre isso. Como posso vender, sendo quem eu sou, seja introvertido ou extrovertido, seja um bom apresentador ou não, um bom apresentador, como faço para aprender essas habilidades sem me tornar alguém diferente?

Leah Neaderthal:

Sim. Bem, eu acho que é outro mito por aí é que só há uma maneira de vender. Então, porque muitas de nossas experiências são com pessoas vendendo para nós. Se tivermos uma experiência positiva, ótimo. Mas muitos de nós temos experiências negativas. Essa ideia de que só existe um caminho também é um mito. Depois de saber o básico, você pode fazer de uma maneira que seja realmente confortável para você, certo? É como aprender a tocar um instrumento ou é apenas aprender a se vestir, certo? Depois de saber que as calças vão por baixo e a camisa por cima, você pode adicionar seu estilo pessoal de vendas. Não há apenas uma maneira de fazer isso, mas você precisa conhecer alguns fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

OK. Então, quais são alguns dos fundamentos? Vamos começar por aí. Conte-nos alguns dos fundamentos em que podemos simplesmente começar a pensar em mudar nossa mentalidade em torno disso.

Leah Neaderthal:

Certo. Bem, um ponto fundamental é saber quanto você precisa em um pipeline de vendas. Mesmo essa palavra pipeline pode parecer muito vendedora para muitas pessoas. Mas é realmente apenas isso, um pipeline significa com quantas pessoas você está falando? Quantas oportunidades você está cultivando em termos de clientes potenciais e qual o valor disso? Portanto, para ter um pipeline completo, você precisa ter entre duas e três vezes mais em seu pipeline do que você espera ou espera fechar nos próximos seis meses. Então, se você quer ganhar $ 50.000 em trabalho e tem $ 50.000 de canos em seu pipeline, ou oportunidades que representam tanto trabalho, ou tanta receita, então você não tem o suficiente. Você precisa ter entre 100.000 e $ 150.000 em seu pipeline porque inevitavelmente algo é empurrado, seu contato sai da empresa ou há algum atraso, certo? Então, enquadrando sua mentalidade, tudo bem, o que realmente é necessário para ganhar o dinheiro que desejo ganhar é o primeiro passo e tirar um pouco da emoção olhando para os números.

Darrell Vesterfelt:

Eu amo isso. Nunca ouvi isso duas ou três vezes antes. Acho que é muito, muito inteligente. Acho que uma coisa que aprendi no início da minha carreira como dono de uma agência é que essas coisas nem sempre funcionam da maneira que até as pessoas prometem que funcionará. Então, tendo esse tipo de plano. Nós conversamos muito, tínhamos acabado de fazer um podcast algumas semanas atrás com Tara McMullin e ela falou sobre pensar para trás e planejar para trás. Acho que é o mesmo tipo de ideia aqui: pensar sobre o quanto eu quero fazer e depois pensar em que tipo de pipeline precisaria ser para isso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Então, converse comigo sobre mais alguns fundamentos. Como posso saber quais pessoas colocar em meu pipeline ou onde encontrar pessoas para colocar em meu pipeline? Coisas assim.

Leah Neaderthal:

Sim. Bem, então todos nós queremos as pessoas que valorizam nosso trabalho e podem nos pagar, certo? Então, em termos de valorização do seu trabalho, acho que isso começa com você. Então, uma das coisas em que trabalho com todos é realmente descrever o seu trabalho e o que você faz em termos de valor, não apenas as táticas que você faz. Sou um consultor de liderança. Isso seria muito tático. É difícil para as pessoas descobrirem onde colocá-lo, certo, e como suas vidas ou negócios serão diferentes do que como resultado de trabalhar com você. As pessoas realmente não se importam com o que você faz. Eles só se preocupam com o que você faz na medida em que vai afetá-los, certo, de uma forma positiva. Portanto, falar sobre seu trabalho em termos de valor é outro fundamento muito importante.

Darrell Vesterfelt:

Como faço para descobrir isso? Dê-me aqui uma estrutura para pensar, porque acho que é realmente fácil ser tipo, ah sim, eu desenvolvi sites ou, ah sim, sou um redator. Como faço a transição dessa compreensão tática do que faço para uma compreensão baseada em valores?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Então pense em uma pirâmide, certo, com três seções. No fundo ... Existem três tipos de maneiras de falar sobre o que você faz. No fundo, é muito tático, certo? Eu faço sites. Eu escrevo posts de blogs, coisas muito táticas e funcionais. No meio, falamos sobre resultados e benefícios. Então, se você cria um site, quais são os resultados desse site para uma empresa, certo? Um resultado poderia ser comunicar melhor uma marca, certo? Ou converter visitantes do site em leads ou atrair assinantes, o que for, certo? Esses são todos resultados. Quando você escala tudo isso, certo, quando você pode resolver todos esses resultados, é um valor final, certo? Isso está no topo.

Essa é uma frase como, e eu meio que estou inventando, mas eu desenho sites que transformam os espectadores em fãs leais, certo? Isso é apenas eu meio que cuspindo, mas quando você começa com essa declaração de valor, então você está dando ao leitor ou ouvinte algo com que eles podem ficar animados, certo, e ver como isso é diferente do que eu desenvolvo sites.

Darrell Vesterfelt:

Sim, isso faz muito sentido. Eu acho que isso é uma grande coisa que as pessoas perdem é essa compreensão do valor que eles oferecem. Acho que eles sabem disso intuitivamente. Eles podem até ter um cliente para comunicar isso a eles depois de trabalharem com eles, mas é algo que era difícil manter em nossa mente, é algo que apresentamos aos clientes ou clientes em potencial.

Leah Neaderthal:

Sim. Acho que sem esse conhecimento, mesmo dizendo, falar sobre o que você faz em termos de valor pode ser um pouco desconfortável quando você começa. Mas quando você, eu prometo que se você passar por este exercício, certo, o exercício da pirâmide e você chegar a uma declaração de valor, tudo o que você está tentando fazer é abrir a porta e ajudar alguém a entender, dar a eles as ferramentas para entender como você é especial, como você é diferente, como pode ajudá-los. Torna uma conversa muito mais rica em qualquer ambiente, seja com as pessoas no seu site, seja com as pessoas com quem você está falando em um evento de networking ou em qualquer outro evento, apenas abre portas para uma conversa mais rica.

Darrell Vesterfelt:

Sim. Eu gosto disso. Acho que essa conversa mais rica facilita muito a ideia de vender porque estamos humanizando um pouco mais esse processo, certo? Agora é uma conversa como, oh, eu posso ter uma conversa. Eu posso ter uma conversa sobre o que eu faço é muito mais fácil, até mesmo uma mudança de mentalidade do que, oh, eu tenho que me vender, certo? Ou tenho que fechar este cliente ou algo parecido. Acho que é uma maneira realmente interessante de colocar as coisas.

Leah Neaderthal:

Sim. Quer dizer, muitas pessoas entram nisso e pensam, bem, eu tenho que estar me lançando, certo? Eu tenho que estar me lançando, e isso imediatamente o coloca em uma posição onde você não pode ter uma conexão, certo? É uma interação muito unidirecional. Então eu digo às pessoas, bem, em primeiro lugar, minha metodologia não é sobre pitching, certo? É realmente sobre essa conversa. É sobre fazer descobertas matadoras para realmente entender o valor que eles estão procurando e meio que se conectar a esse valor, mas não esse tipo de eu tenho que vender, certo? Você não pode ver meus braços agora, mas meio abotoados, eu tenho que estar vendendo agora.

Darrell Vesterfelt:

Sim, isso é muito bom. Então, qual é a resignificação? Portanto, não está lançando. Você disse a palavra conversa. O que é em vez de lançar? Como você ensina isso se não estou tendo que fazer a venda ou matar ou acho que algumas dessas ideias são as coisas às quais realmente resistimos, essas ideias de como vender pesado, o argumento de venda, a conquista de que eu tem de fazer. Qual é a resignificação disso? Ou indo da compreensão do nosso valor, tendo aquela conversa, então como é que vamos fechar um negócio ou uma venda ou um cliente se não é assim?

Leah Neaderthal:

Sim, totalmente. Então, onde isso começa, é antes de uma proposta. É antes de uma assinatura. Tudo começa com a descoberta. Então, quando você tem um ... Voltar para esta conversa, certo? Trata-se de fazer perguntas inteligentes para realmente entender não apenas o que eles querem que você faça, certo? Escreva posts de blog, faça meu site. Mas qual é o valor que isso trará para os negócios deles? Por que eles precisam disso? O que acontecerá se este projeto falhar, certo? Então entender esse valor e apenas fazer o link de volta quando você falar sobre o que faz. Então é por aí ... Bem, eu tenho toda uma estrutura de conversa sobre isso, mas é uma espécie de link para reformular o que eles dizem em termos de valor, certo?

Às vezes, as pessoas nem sabem por que querem algo, certo, quando se trata do cerne da questão. Quando você pode até mesmo reformular em termos de, ok, bem, aqui está o que estou ouvindo, certo, e aqui está o porquê. Só isso agrega valor ao cliente, certo? Então você diz: “Bem, aqui estão ... É assim que eu trabalho. Aqui estão algumas maneiras de seguir em frente. ” Outra parte realmente importante disso é que você vinculou o que faz ao valor que eles fornecem ou desculpe, o valor que eles procuram. Você fala sobre como você trabalha e uma grande parte disso é falar de preço nessas primeiras conversas, porque se você for ... Isso é como se fôssemos uma outra bola de cera no que se refere a vendas. Mas se antes de mais nada você sabe qual é o seu preço e pode falar sobre ele, então você pode chegar a um acordo e entendimento mesmo nessa primeira conversa, seja este o seu cliente ou não. Porque se eles não podem pagar por você, eles não são seus clientes.

Darrell Vesterfelt:

Então, me conduza por esta estrutura de novo bem rápido para que possamos entender. Então é o que eu faço e acho que falamos sobre isso como o valor que eu trago, a necessidade que o cliente tem, como eu trabalho e se o preço está certo. Isso está certo? Estamos perdendo alguma etapa aí?

Leah Neaderthal:

Deixe-me reformular ou reformular um pouco. Portanto, a primeira etapa, a primeira fase, é você abrir a conversa para descobrir informações, certo? Seu trabalho não é apenas conversar. Na verdade, você deve falar 30% do tempo. O cliente deve falar 70% do tempo. Portanto, basta convidá-los para falar primeiro, fazer perguntas que realmente abordem não apenas o que eles querem que você faça, mas o valor que isso trará. Então você está tentando ouvir as peças disso que você pode resolver, certo, os resultados que você, voltando para aquela pirâmide, os resultados do seu trabalho.

Então eu chamo isso de palavras mágicas. Portanto, quando você dirige uma empresa, quando é freelancer ou prestador de serviços, geralmente sabe os motivos pelos quais as pessoas o procuram. Você está apenas esperando que eles digam isso. Se eles disserem: “Oh, precisamos deste site porque estamos fazendo uma reformulação da marca ou porque temos uma nova iniciativa de nossa empresa” ou algo parecido, então você sabe que essas são as palavras mágicas. É a isso que você precisa atribuir valor, certo? Essa é a primeira seção, apenas uma espécie de revelação de informações.

A segunda fase é agregar valor. A primeira coisa é repetir o que você está ouvindo em termos de valor, certo? Quando você faz isso, já dá algo aos clientes. Você não está entregando toda a sua estrutura, não está resolvendo todos os problemas deles, mas está dando a eles algo de valor. Então você meio que faz a curva. Descreva o que você faz em termos de valor, certo? Novamente, não faço sites, mas o que isso realmente faz? Quais são os resultados desse trabalho? Eu incentivo as pessoas a apenas ilustrar isso usando algumas histórias de clientes, não estudos de caso completos, mas apenas alguns petiscos aqui e ali. Então, o que eu os chamaria no meio da conversa.

então, a terceira parte está ganhando alinhamento. Eu realmente incentivo as pessoas a recomendar, fazer uma recomendação, certo? É assim que eu veria no futuro, certo? Veja como, com base no que você descreveu, com base no que conversamos, aqui estão algumas maneiras pelas quais podemos trabalhar juntos. Então é quando você pergunta sobre o preço. Você tem que citar o preço. Acho que isso deixa as pessoas muito desconfortáveis. Mas é aqui que você pode apenas ... Você entende no primeiro, você pode fazer isso nos primeiros 20 minutos, você pode saber se ele é seu cliente ou não, se pode ou não pagar por você.

Aí a última etapa é conduzir o cliente. Portanto, eu realmente defendo liderar o cliente no sentido de que ele está superocupado. Eles estão muito ocupados, assim como todos nós estamos certos? Qualquer coisa para eles que pareça trabalho, eles não farão. Portanto, é nosso trabalho como prestadores de serviços antecipar a próxima etapa e torná-la super fácil. Então, por exemplo, em vez de enviar uma proposta e dizer: “Deixe-me saber o que você achou”, certo? Dizendo algo como: “Depois de revisar, por que não encontramos 10 minutos para responder a quaisquer perguntas? Devemos filmar para quinta ou sexta-feira? ” Direito? Isso seria apenas liderar o cliente. Essas são as três fases principais, a parte em que descobrimos muitas informações, estamos fornecendo valor e, em seguida, obtendo alinhamento sobre como seguir em frente.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso e acho que a parte do alinhamento é muito importante para entender a diferença entre um cliente bom e um cliente ruim, certo?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Conversei com muitas pessoas que dizem: "Bem, estou trabalhando com esses clientes e eles realmente não podem me pagar ou não estou recebendo o que quero, mas precisava do trabalho". Direito? Existe uma diferença entre bons e maus clientes e existe uma diferença entre dinheiro. Algum dinheiro é caro, certo? Para alguns clientes com os quais você trabalha, há um enorme custo de oportunidade nisso. Então, em vez de seguir todo esse processo e fazer uma proposta e enviá-la meio que por cima da cerca da internet e cruzar os dedos e esperar que eles digam sim e, em seguida, esperar que voltem e digam: "Não podemos nem pagar por você, ”Apenas obtenha alinhamento no início para saber se há um ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Sim. Lembro-me de uma coisa que aprendi no início de minha carreira é que leva muito tempo montar propostas para pessoas que não podem me pagar. Então, ter esse alinhamento nas ligações é super importante, porque eu estava perdendo muito tempo construindo propostas e pensando estratégias para um cliente que no final não era adequado para mim. Então, o que aconteceu foi meio que me enganou para aceitar clientes que eu realmente não queria, porque precisava do dinheiro e tinha perdido todo esse tempo criando propostas para clientes que não podiam me pagar e, portanto, trabalharia menos do que antes realmente valeu a pena e isso causou muitas dores de cabeça no início da minha carreira.

Leah Neaderthal:

Oh meu Deus. Isso acontece o tempo todo. Quero dizer, e do que você está falando em termos de perder e gastar todo esse tempo, isso é chamado de viés de compromisso. É a mesma razão pela qual você pode ficar horas e horas em uma mesa de dados porque algo deve bater. Quanto mais você investir nisso, maior será a probabilidade de se mover mais devagar com ele ou apenas ter uma resolução positiva. Portanto, podemos eliminar o viés de comprometimento obtendo esse alinhamento no início e, se não for um bom ajuste, dizer que não é.

Darrell Vesterfelt:

O que mais precisamos fazer para evitar ... Adoro essa ideia de preconceito de compromisso. O que mais precisamos fazer para evitar clientes que sabemos não serem adequados? Como encontramos essa coragem quando talvez precisemos de dinheiro?

Leah Neaderthal:

Essa é uma pergunta realmente ótima. Como você encontra coragem quando precisa do dinheiro? Bem, eu acho que a raiz do problema é não ter o suficiente no seu cachimbo ... Desculpe. Na raiz desse problema está não ter o suficiente acontecendo, certo? Não tendo o suficiente em seu pipeline. Então, como você encontra coragem para realmente reconhecer quando não é adequado? Reconheça quando esse dinheiro não vai valer a pena, certo? Quando esse dinheiro vai ficar caro? Você tem um pipeline completo. É assim que você pode dizer de todo o coração: “Não vou seguir em frente com isso”.

Darrell Vesterfelt:

Então, vamos voltar. Este tipo de volta ao círculo completo. Como nós ou como você sugere ou ensina as pessoas a ter o suficiente do pipeline para que não tenhamos esses problemas no back-end?

Leah Neaderthal:

Bem, existem algumas maneiras. Então, o que eu não quero que as pessoas façam é apenas se colocar para fora, certo? Muito do que você ouve no mercado ou nesta indústria é que se você apenas se colocar lá, os clientes virão. Isso realmente não é o caso. Você precisa ter uma estratégia e um plano. Portanto, existem algumas maneiras. Sou um grande fã do LinkedIn. Para a maioria dos meus clientes, a maioria de seus clientes está no LinkedIn. Não no Twitter ou Pinterest, tanto faz, certo? Esse é um bom lugar para começar. Ter uma estratégia no LinkedIn é algo que também ensino aos meus pais. Portanto, saber como realmente ser visto como um especialista, como atrair pessoas para você e ajudá-las a dar o próximo passo.

Existem outras maneiras de fazer isso também. Você pode fazer divulgação direcionada. Então, quem são as pessoas com quem você realmente deseja trabalhar? Quais são os clientes com os quais você realmente deseja trabalhar? Indo atrás deles. Então, finalmente, há amplo alcance. As coisas que pensaríamos apenas como forma de nutrir as pessoas, um boletim informativo, alcançar, tomar café, dar às pessoas as ferramentas para encaminhá-lo. Tudo isso é o que eu chamo de amplo alcance e não é meio que ... É realmente mais para referências do que para tentar vender coisas para seus amigos e familiares, mas realmente dando às pessoas as ferramentas para saber a quem você deve indicar, por que indicar você e como encaminhá-lo. Essas são as áreas principais.

Darrell Vesterfelt:

Isso é realmente bom. E a ansiedade de alguém que talvez se considere introvertido ou tímido? Como fazemos esse nível de divulgação ou você tem alguma dica sobre como fazer esse tipo de divulgação quando pode parecer contra a nossa natureza?

Leah Neaderthal:

É realmente contra a natureza de todos e na verdade, é definitivamente contra a minha natureza. Acho que uma das coisas que estava vendo e que odiava eram esses e-mails que recebia que basicamente diziam: “Ei, tenho consultoria. Você quer consultoria? ” Quero dizer, essa é a essência de muitos desses e-mails de divulgação. É por isso que ninguém quer recebê-los e ninguém quer ser o único a enviá-los. Então, como você supera isso quando é introvertido? Bem, em primeiro lugar, no que se refere ao e-mail, não é sobre, ei, eu faço isso. Me avise se você quiser isso. Então, não queremos ser aquela pessoa que envia e-mails tipo, ei, eu tenho web design. Você quer algum web design? Direito? Ninguém quer isso e isso não será eficaz.

Então, pensar em divulgação que, de novo, quero dizer, não consigo acertar o suficiente, é como se estivesse baseado em valor. É tipo, ei, eu sei que quando você está nessa função ou enfrentando essa situação, esse tipo de coisa pode acontecer. É por isso que trabalhei com pessoas que estão nessa situação para oferecer esses resultados, certo, esses resultados positivos. Se isso também estiver no seu radar, me avise. Você não vai mais ouvir falar de mim. Você não está em nenhuma lista. Sou apenas eu enviando um e-mail, certo? Algo assim pode até pegar um alcance totalmente frio e torná-lo mais pessoal e não como os e-mails de vendas que recebemos.

Mas também acho que você tem que se expor de uma forma que se encaixe com você. Se você é totalmente introvertido, como eu, não posso ir a 15 eventos de networking por noite. Isso parece terrível. Não somos vendedores, então não vamos apenas pegar o telefone, mas usar plataformas de mídia social, usando o LinkedIn, por exemplo, usando as habilidades que você tem e que gosta. Eu amo escrever, então estou sempre postando no LinkedIn. Algumas pessoas, se você se sente mais confortável com vídeo, fazem isso, mas apenas têm um plano. Minha maior sugestão é não tentar fazer todas as coisas. Todas as coisas nunca funcionarão. Se você fizer um pouco de muita coisa, não verá resultados. Eu diria que escolha um e faça-o de forma consistente.

Darrell Vesterfelt:

Eu realmente gosto daquilo. Eu sei que você puxou a cortina para muitas coisas que as pessoas pagam para você ensinar, então estou muito grato pela generosidade que você compartilha conosco hoje. Esta foi uma conversa realmente incrível, mas conte-nos um pouco sobre os programas que você tem para pessoas que possam estar interessadas em dar o próximo passo após esta conversa.

Leah Neaderthal:

Certo. Portanto, tenho dois programas. Meu programa principal é um programa chamado assinado. É um programa de coaching de 10 semanas comigo e um pequeno grupo de mulheres que estão realmente comprometidas em administrar e expandir seus negócios de consultoria. Isso ensina como conquistar novos clientes e clientes com melhores salários de ponta a ponta. São as seções sobre as quais falamos anteriormente. Como você tem um processo de vendas e um pipeline? Como podemos deixar sua mente certa e como podemos limpar algumas das coisas de mentalidade que trazemos para isso e que nos fazem sentir desconfortáveis? Como vender, precificar, tudo isso né? Como você leva as pessoas em sua órbita e as ajuda a se tornarem clientes que pagam mais?

O outro programa que tenho é chamado pack your pipeline e é um programa sobre como usar o LinkedIn para ser visto como um especialista e começar a atrair seus clientes ideais. Portanto, os dois programas funcionam juntos. Você pode pensar em empacotar seu pipeline como como você traz mais pessoas até você e, assinado, é como você pega essas pessoas e as fecha.

Darrell Vesterfelt:

Impressionante. Onde podemos encontrar esses cursos ou onde podemos inscrevê-los?

Leah Neaderthal:

Você pode encontrá-los em smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, muito obrigado por estar conosco hoje. Esta é uma conversa incrível e sei que tenho uma página inteira de anotações aqui e outras também. Muito obrigado.

Leah Neaderthal:

Muito obrigado por me receber. Isso foi tão divertido