Como desenvolver uma mensagem de proposta de valor única para o seu site?

Seu site diz muito sobre o seu negócio, mas apenas construir um bom site não é suficiente. O que você precisa é de uma mensagem que destaque como sua marca é diferente. Em outras palavras, você precisa criar sua proposta de valor exclusiva e comunicá-la de forma eficaz.

Como profissional de marketing, você precisa dizer às pessoas o que torna seu produto/serviço a melhor alternativa disponível. A proposta de valor da sua marca é um importante fator de conversão. Pode fazer toda a diferença entre fechar uma venda e perdê-la. Portanto, é importante que você escreva uma mensagem forte que a comunique com sucesso aos seus clientes em potencial .

Ao definir sua proposta de valor exclusiva e aprender como entregá-la, você poderá otimizar o cliente em todos os pontos de contato . Desde suas páginas de destino, página inicial e de produto até suas plataformas de mídia online e tradicionais, saber o que torna seu produto único pode ajudá-lo a se sentir confiante de que está causando a melhor impressão possível.

Neste artigo, definiremos o que é uma proposta de valor e por que você precisa incluí-la em seu site, e compartilharemos algumas táticas para ajudá-lo a criar uma. Parece bom? Vamos a isso então.

O Papel da Proposta de Valor

Uma proposta de valor de negócios é uma declaração que incorpora três coisas principais: relevância – como seu produto/serviço pode resolver o problema de um cliente, valor quantificado – os benefícios específicos de sua solução e diferenciação – por que as pessoas escolheriam você em vez de seus concorrentes.

Sua mensagem de proposta de valor deve incentivar seu público a continuar rolando para baixo em sua página de destino, continuar navegando em seu site ou clicar em seus botões de call to action. De acordo com a MECLABS, para comunicar com sucesso o valor único do seu negócio, você precisa responder a uma pergunta fundamental:

“Se eu sou [um cliente em potencial específico], por que devo escolher [este produto em particular] em vez de [este/esses outros produtos]?”

Em que consiste uma proposta de valor única?

A proposta de valor exclusiva da sua marca (UVP) deve ser a primeira coisa que as pessoas veem quando chegam à sua página inicial e também deve estar em todos os principais pontos de contato com o cliente em seu site.

Um bom UVP é mais do que apenas um título em negrito. Não é um slogan ou um slogan, é a mensagem principal que você deseja que seus clientes em potencial lembrem sobre sua marca. Como tal, deve ser fácil de ler, entender e se identificar com , escrito no idioma que seus clientes entendem, excluindo jargões ou chavões.

Na maioria dos casos, a proposta de valor exclusiva em um site é apresentada como um bloco de texto que inclui um título, um subtítulo, um parágrafo e um visual . O título deve chamar a atenção do usuário. O subtítulo deve indicar brevemente e especificamente sua oferta. O pequeno parágrafo deve explicar os principais benefícios da sua oferta (use marcadores para melhor legibilidade). E o visual deve ser uma imagem de herói, uma foto e gráficos que reforcem sua mensagem.

Exemplo:

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Agora que abordamos os principais elementos da proposta de valor exclusiva, vamos discutir como você mesmo pode desenvolver uma.

1. Seja claro e específico

Sua proposta de valor não deve apenas chamar a atenção do seu cliente em potencial, mas deve, antes de tudo, ser clara e fácil de entender . Como se costuma dizer, a especificidade converte e a clareza convence. Se o seu UVP faz as pessoas se perguntarem o que você estava tentando dizer, você está fazendo errado. E se eles tiverem que ler muito para entender, você está fazendo errado de novo.

Embora seja necessária uma quantidade suficiente de detalhes para converter alguém, é necessária uma mensagem clara de proposta de valor para atraí-los primeiro. A melhor maneira de criar uma declaração forte é ser o mais específico possível sobre o que sua marca e seus produtos podem fazer por seus clientes. Isso significa que você deve incluir dados numéricos precisos sempre que possível, evitar exageros como “Nunca antes visto” e fazer o teste de 5 segundos, onde você verifica se os visitantes conseguem ler e entender a declaração em aproximadamente cinco segundos.

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Além disso, certifique-se de que sua mensagem de proposta de valor responda às seguintes perguntas:

• Qual produto/serviço estamos vendendo?
• Quem os compraria?
• Como comprá-los melhorará a vida do cliente?
• Por que as pessoas deveriam comprar de nós?
• Quando os compradores receberão valor do nosso produto/serviço?

DICA : Existe uma diferença entre a proposta de valor do seu produto/serviço e a da sua empresa. Você precisa abordar ambos em suas mensagens – ou seja, você precisa especificar o que faz seu produto se destacar de produtos similares no mercado e por que sua empresa tem mais experiência em desenvolvê-los em comparação com outras.

2. Aproveite a voz do cliente

No centro de uma proposta de valor vencedora está saber o que seus clientes em potencial querem, quando eles querem e como eles gostam que seja servido. Encontrar todas essas informações importantes e saber usá-las estrategicamente, é onde entra a voz do cliente.

De acordo com a CXL, uma vez que você entenda as motivações de seus clientes atuais e potenciais, você pode usar isso para refletir seus sentimentos de volta para eles. Dessa forma, você terá muito mais sucesso em convencê-los de que comprar de você é a decisão certa.

Aqui estão 3 etapas para usar o feedback do cliente para desenvolver uma proposta de valor persuasiva.

1. Faça as perguntas certas – Tente saber como seu público se sente em relação ao seu produto/serviço: ele resolveu seus problemas, eles tiveram alguma dúvida antes de escolher, eles encontraram algum problema ao longo do caminho, etc.
2. Analise as respostas – Você precisa passar por cada resposta, escolher as mensagens recorrentes e classificá-las em sua ordem de importância.
3. Verifique se você perdeu alguma coisa – Identifique as principais preocupações do cliente e, em seguida, examine sua cópia para garantir que você as abordou corretamente.

DICA : Use vários métodos para obter insights significativos do cliente – entrevistas, pesquisas, análises e comentários, e certifique-se de coletar dados suficientes.

3. Destaque os benefícios

Os benefícios são o que tornam um produto/serviço único e também são as razões pelas quais as pessoas o compram. Os clientes compram produtos porque querem resolver um problema ou satisfazer uma necessidade. De acordo com Entrepreneurship.org, os compradores consciente ou inconscientemente sempre perguntam “O que eu ganho com isso?”. Portanto, é importante que você entenda o que seu produto/serviço pode fornecer e enfatize quais são eles em seu UVP.

Aqui estão algumas maneiras de apresentar os benefícios do produto/serviço:

• Descreva um problema que grande parte do seu mercado-alvo tem.
• Chame a atenção para isso.
• Revele como você resolveria esse problema.
• Faça com que seu público se sinta bem ao usar sua solução.
• Use recursos visuais para acender a curiosidade deles.

Preste atenção às palavras que você usa em sua proposta de valor. Tenha cuidado para não praticar propaganda sem graça – ou seja, juntar palavras que deveriam significar alguma coisa, mas na verdade não significam nada. Se você tiver que divulgar seus produtos com muitos superlativos como 'melhor', 'top', 'nunca antes visto', isso pode ser um sinal de que sua proposta de valor não está bem definida e, como tal, pode não ter um bom impacto .

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4. Mostre o que torna sua solução única

Uma parte fundamental na elaboração de uma forte proposta de valor é mostrar por que seu produto/serviço é tão único que é a solução perfeita para seu público.

Isso significa que você precisa delinear sua vantagem competitiva e estimular os usuários a comprar seu produto acima das alternativas disponíveis.

Para conseguir isso, a Forbes sugere incluir os 3Ds em sua mensagem:

• Inovação descontínua – Apresente a capacidade da sua empresa de olhar para os problemas de forma diferente e quebrar o status quo oferecendo benefícios inovadores.
• Tecnologia defensável – Mostre a tecnologia exclusiva que você usou para desenvolver seu produto/serviço.
• Modelo de negócios disruptivo – Ofereça mais valor oferecendo benefícios de 'impulsionadores' como frete grátis, sem taxa de instalação, preço com desconto para um produto, etc. custo para a relação qualidade, mas você instila uma percepção positiva da marca na mente de seus clientes como uma empresa com grande experiência.

5. Use o Canvas de Proposta de Valor

A tela de proposta de valor é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a organizar todas as informações que deseja incluir em sua proposta de valor. Ele une todos os dados que você coletou para descobrir quem é seu público-alvo, quais são suas necessidades e o que torna seu serviço único, para que você possa criar uma mensagem convincente e coerente.

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Algumas coisas importantes a serem lembradas ao construir sua tela:

• Não tente corrigir os pontos problemáticos de cada cliente – Faça sua pesquisa, encontre alguns problemas comuns e trabalhe neles.
• Não misture ideias – Distinga claramente as possibilidades presentes e futuras.
• Use um mapa por UVP – Em um único mapa, inclua uma proposta de valor para um determinado segmento de cliente.
• Não se esqueça de testar as coisas – A tela de proposta de valor é apenas um ponto de partida para ajudá-lo a listar suas opções. Você precisa estar ciente do que é importante para seus clientes e quais são as dores e ganhos relacionados. Então, você pode testar se suas ideias e suposições são válidas.

Usando essa estrutura, você poderá listar todos os detalhes necessários para criar uma proposta de valor inicial e poderá ver claramente como eles se encaixam no quadro geral.

Exemplo de proposta de valor para se inspirar

1. Dial

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Eles oferecem : Serviços de contratação e folha de pagamento para equipes remotas.
Os benefícios de usá-lo são : Coleta e gerenciamento de documentos em um só lugar; assistência com manuseios de emprego em tempo integral; criação de contratos localmente compatíveis; pagamentos mundiais rápidos, fáceis e acessíveis.
O cliente-alvo é : Proprietários de empresas que desejam contratar uma equipe internacional remota.
O que é o UVP : Ajuda com folha de pagamento internacional, impostos, benefícios e compliance através de uma plataforma poderosa.

2. Klarna

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Eles oferecem : Processo de checkout on-line suave, simples e seguro e liberdade no método de pagamento.
Os benefícios de usá-lo são : Pagamento diferido em parceria com varejistas de todo o mundo. Acesso às últimas quedas de preços e ofertas. Capacidade de relatar devoluções, gerenciar todos os seus pagamentos e ajudar, se necessário.
O cliente-alvo é : E-shoppers que procuram uma experiência de compra sem atritos e sem estresse.
O que é o UVP : Compre agora, pague depois.

3. WordPress

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Eles oferecem : Um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) de código aberto com o qual você pode criar e projetar um blog, site ou aplicativo incrível.
Os benefícios de usá-lo são : Designs personalizados, SEO amigável, sites móveis responsivos, alto desempenho, gerenciamento em movimento, alta segurança, gerenciamento de mídia, fácil e acessível, comunidade forte
O cliente-alvo é : Blogueiros, PMEs, Empresas
O que é o UVP : Trusted by the Best, alimentando 41% da web, desde blogs até os maiores sites de notícias online.

4. Compartilhamento de habilidades

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Eles oferecem : Cursos online.
Os benefícios de usá-lo são : Uma grande variedade de cursos online para melhorar seu conjunto de habilidades. Oportunidade de criar projetos reais. Apoio de colegas criativos.
O cliente-alvo é : Qualquer pessoa que queira aprender novas habilidades, aprofundar paixões existentes ou que queira simplesmente explorar sua criatividade.
O que é o UVP : Explorando a criatividade. Encontrar o que te fascina.

Sua vez

Sua proposta de valor exclusiva atua como a promessa final para seus clientes. Para conquistar mais clientes e aumentar suas conversões, você precisa garantir que essa promessa seja específica, focada na solução de problemas e exclusiva para seu público-alvo.

Criar um bom UVP leva algum tempo. Você pode acreditar que sua empresa e seus produtos são valiosos, mas o objetivo é convencer seus clientes potenciais disso. Você precisa fazer sua pesquisa bem, testar suas suposições e fazer os ajustes necessários.

Agora que você conhece as diferentes técnicas e ferramentas a serem usadas, é sua vez de criar mensagens atraentes que podem converter seus leads em clientes pagantes com sucesso.

Compartilhe conosco suas experiências e, se precisar de ajuda, não hesite em nos contatar.