Como fazer pesquisa de mercado para uma startup [7 etapas com exemplos]

Como a maioria dos empreendedores, você acredita no sucesso de sua startup. Mas e se essa crença for cega? Imagine o seguinte: depois de gastar 18 meses e US $ 70.000 no lançamento de seu novo negócio, você reconhece que a receita não atende às suas expectativas e nunca o fará. O mercado é muito pequeno, a concorrência é muito alta, há poucos clientes pagantes. Não há como os proprietários de startups evitarem perdas financeiras e frustração?

A pesquisa de mercado não é opcional; é imperativo

Ter um caso forte de que sua ideia de startup é lucrativa é a diferença entre um negócio sério e um hobby. A pesquisa de mercado trata de obter fatos sólidos para tomar decisões informadas antes do desenvolvimento do projeto .

• O seu setor gera receita suficiente para valer a pena investir?
• Qual é o tamanho do mercado e com que participação de mercado você pode contar?
• Quantos concorrentes existem em seu nicho e quanto dinheiro é necessário para atrair seus clientes?
• Quem são os clientes que você deve atingir e quanto eles estão dispostos a pagar pelo seu produto ou serviço?
• Qual é a receita potencial que sua startup pode gerar em X meses e ela algum dia atenderá às suas expectativas financeiras?

Para obter respostas abrangentes a essas perguntas, não há substituto para uma pesquisa de mercado completa. Quer prova em números? Vejamos os três principais motivos pelos quais as startups falham de acordo com CBInsights:

Esses dados mostram que, na maioria dos casos, as startups acabam falhando porque seus proprietários subestimam a importância da pesquisa de mercado oportuna. Para evitar que você se junte a eles, preparamos um guia passo a passo sobre como fazer pesquisas de mercado para obter os insights mais valiosos em um curto espaço de tempo e por um custo mínimo.

Passo a passo: como fazer pesquisa de mercado para um novo produto

Antes de iniciar uma pesquisa de mercado para uma startup, você precisa conhecer quatro definições principais . Em primeiro lugar, os tipos de fontes de informação que você usa definem os dois principais impulsos da pesquisa de mercado:

1. A pesquisa primária é quando você obtém informações interagindo diretamente com representantes de seu nicho, usuários-alvo e concorrentes.
2. Pesquisa secundária é quando você obtém informações de fontes públicas indiretas relacionadas ao seu nicho (estatísticas, relatórios, pesquisas, artigos, etc.).

Ao conduzir uma pesquisa de mercado, você receberá muitas informações variadas que precisa para organizar. De acordo com o tipo de informação que você recebe, você pode dividir a pesquisa primária e secundária em duas subcategorias:

3. A pesquisa qualitativa identifica conceitos gerais, visões, opiniões, sentimentos, emoções e preferências de seus entrevistados.
4. A pesquisa quantitativa coleta fatos concretos e envolve análises e estatísticas.

Uma combinação inteligente dos quatro tipos de pesquisa é a chave para uma pesquisa de mercado sólida. Para entender como funciona a pesquisa de mercado, siga nossas sete etapas .

Etapa 1. Formule sua ideia inicial

Para realizar uma pesquisa de mercado completa, você precisa especificar quais problemas sua startup resolve, quais necessidades ela atende e quais objetivos de negócios atende. Quanto mais claramente você definir sua ideia de negócio, mais produtiva será sua pesquisa.

Sem se preocupar com os detalhes, você deve descrever:

• O problema que você vai resolver
• Sua solução e seus benefícios
• Sua proposta de valor única
• Sua empresa

Etapa 2. Explore seu ambiente de negócios atual

Com a ideia de uma startup definida, você precisa entender em que águas está entrando. Para analisar o ambiente de negócios atual, você pode usar fontes públicas online e offline, incluindo:

• Fontes governamentais (por exemplo, o US Census Bureau, o Bureau of Labor & Statistics)
• Relatórios da indústria (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Câmaras de comércio locais e seus departamentos de desenvolvimento de negócios
• Agências de patentes para se familiarizarem com as inovações e identificar tendências

Descubra a receita anual total do seu setor . Você precisará desses dados para planejar sua participação de mercado desejada.

Para entender melhor como isso funciona, veja a pesquisa de mercado de aplicativos móveis de fitness que conduzimos para o aplicativo FitrTraining.

Etapa 3. Conheça seus concorrentes

Depois de esboçar sua ideia para uma startup, você precisa descobrir quem você terá que lutar por participação no mercado. Você deve explorar duas categorias principais de concorrentes:

1. Concorrentes diretos são empresas que oferecem soluções semelhantes ao seu público-alvo e são semelhantes à sua empresa em termos de tamanho e operações.
2. Concorrentes indiretos são empresas que oferecem outras soluções diferentes das suas para o seu público-alvo e podem fornecer uma visão mais profunda das preferências dos usuários, estereótipos de comportamento e hábitos de longa data.

Vale a pena tomar scale-ups - startups que já levantaram fundos em sementes e rodadas subsequentes - como um modelo. Para fazer pesquisas de mercado de startups, você pode contar com ferramentas como Y Combinator Startup Directory e Crunchbase.

Além disso, você pode obter informações detalhadas sobre seus concorrentes usando fontes comerciais :

• Plataformas online como Semrush, Crunchbase Pro e App Radar
• Agências de pesquisa de mercado como Pew Research Center, Gartner, Forrester e Mintel

Esses recursos de pesquisa de mercado são pagos, mas podem fornecer dados importantes sobre seus concorrentes:

• Canais de aquisição e estratégias de marketing digital
• Apelos à ação poderosos, sistemas de recompensa, programas de referência, etc.
• Incentivos que os concorrentes usam para transformar visitantes em compradores (avaliações gratuitas, bônus, descontos, frete grátis, etc.)
• Maneiras de aumentar o envolvimento do cliente (notificações push, tecnologias de ponta, gamificação, etc.)
• Métricas de desempenho principais, incluindo taxa de conversão, custo de aquisição do cliente (CAC) e valor de vida do cliente (LTV)

Ao conduzir a análise da concorrência, você pode precisar de uma ferramenta para sistematizar as informações. Para isso, você pode usar um diagrama SWOT. É uma ferramenta de avaliação simples e prática para dividir as percepções sobre seus concorrentes em seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.

Etapa 4. Defina seu TAM, SAM e SOM

Antes de investir seu tempo e dinheiro em uma nova ideia de negócio, você precisa descobrir quantos clientes pode esperar. Para fazer isso, você deve estar ciente de três subconjuntos de mercado:

1. O mercado total disponível (TAM) abrange todas as pessoas no mundo que podem ser seus clientes. O TAM identifica a maior quantidade possível de receita que você pode gerar com a venda de seu produto ou serviço em todo o mundo. Use o TAM para medir o potencial de crescimento de sua startup.
2. O mercado disponível para manutenção (SAM) refere-se à parte do TAM que você pode acessar de maneira razoável com base em seu alcance geográfico, requisitos regulatórios ou requisitos de preço / qualidade. SAM reflete o mercado real que você pode abraçar com seu produto / serviço.
3. O mercado de obtenção de serviços (SOM) identifica a parte do SAM que você pode realmente atender, considerando que você tem concorrentes e não pode fazer com que todo o mercado consuma apenas seu produto ou serviço.

Você pode descobrir seu TAM, SAM e SOM usando duas abordagens:

• A pesquisa de cima para baixo é quando você passa do mercado geral para o seu público-alvo. A pesquisa típica de cima para baixo analisa como grandes fatores macroeconômicos (por exemplo, tendências de tecnologia, financiamento federal, balanças comerciais, taxas de desemprego, consumo de energia, taxas de inflação, etc.) afetam o mercado para permitir que você preveja qual participação de mercado você pode capturar.
• A pesquisa de baixo para cima é quando você começa com seu mercado-alvo local e passa para a demanda mundial. Esse processo reverso empurra suas métricas de negócios principais (por exemplo, número de usuários pagantes, produtos vendidos, cheque médio, etc.) para fazer suposições sobre seu alcance de mercado geral.

Se você planeja criar um argumento de venda para investidores, é sensato incluir dados detalhados dos métodos top-down e bottom-up individualmente primeiro e depois coletivamente.

Por exemplo , digamos que você esteja pensando em fazer uma plataforma de entrega de comida como a Instacart. A realização de pesquisas de mercado de TAM, SAM e SOM para sua ideia de aplicativo por meio da abordagem de cima para baixo pode ser assim:

O segmento de entrega de plataforma para cliente está previsto para gerar US $ 173 milhões em receita em 2021, de acordo com o Statista. Este será o seu TAM.

Você planeja começar em seu país para testar sua plataforma de entrega de alimentos antes de operar em todo o mundo. Se o seu país for a Arábia Saudita, a receita projetada que as plataformas locais de entrega de alimentos irão gerar em 2021 é de US $ 1.605 milhões. Este será o seu SAM.

Considerando o número de distribuidores disponíveis e lojas ansiosas para fazer parceria com você desde o início, você pode processar 5% de todos os pedidos e capturar $ 80.250 por ano. Este será o seu SOM.

Etapa 5. Configure seus critérios de pesquisa de mercado

Com base na visão geral do ambiente de negócios, na análise da concorrência e nas estimativas de cima para baixo / baixo para cima, é hora de determinar os parâmetros principais necessários para prosseguir com a pesquisa de mercado.

A fatia de mercado que você pretende conquistar. Para calcular sua participação de mercado-alvo, você precisa:

• Decidir sobre um período fiscal (mês, trimestre, ano ou vários anos)
• Calcule as vendas totais da sua empresa nesse período fiscal. Se você está começando seu negócio do zero, pode pensar sobre os números gerados por seus concorrentes e calcular sua receita potencial usando uma fórmula simples:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Divida as vendas totais da sua empresa pelas vendas totais da indústria da análise anterior do ambiente de negócios. A fórmula é semelhante a esta:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

Dependendo das especificidades do seu negócio, você pode precisar de estimativas centradas no cliente. Nesse caso, você pode aplicar a fórmula de participação de mercado do cliente:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

No final, você será capaz de determinar por quanto deseja aumentar sua participação de mercado atual ou a porcentagem do mercado que deseja capturar.

O tempo de que você precisa para obter participação no mercado. Para estimar aproximadamente o tempo que você precisará para capturar sua participação no mercado, conte com a taxa de conversão média de seus concorrentes. Depois de especificar seu SAM e SOM, você pode calcular quantos leads pode obter em um período fiscal (por exemplo, em um mês) e, em seguida, dividir a quantidade de seu SAM pelo número de clientes pagantes:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Seu orçamento inicial de marketing. Quanto ao financiamento, na maioria das vezes, o orçamento de que você precisa para comercializar sua nova startup não se alinha com o seu orçamento disponível. Nesse estágio, anote o orçamento que você planeja alocar para a comercialização de um novo produto ou serviço e passe para a próxima etapa.

Etapa 6. Calcule seu orçamento de marketing necessário

Vamos descobrir o orçamento de marketing de que você precisará para promover sua startup usando a tabela abaixo. Ele calcula dados para um aplicativo móvel imobiliário. Se você estiver interessado em como fazer uma pesquisa de mercado para uma ideia de aplicativo, este cálculo pode ajudá-lo a alinhar seu orçamento de marketing necessário com o orçamento disponível, alterando variáveis, por exemplo, participação de mercado desejada ou taxa de conversão.

Leia também: Como desenvolver um aplicativo imobiliário como Zillow e Trulia

Se o orçamento de marketing necessário for muito alto, você pode alterar seus critérios iniciais. Por exemplo, você pode reduzir a participação de mercado desejada, cortar despesas operacionais ou aumentar o tamanho médio do cheque.

Além disso, lembre-se de que não incluímos o custo de desenvolvimento do seu produto. Por exemplo, o custo de desenvolvimento de MVP do aplicativo móvel pode começar em $ 40.000 e aumentar dependendo de vários fatores, como a complexidade dos recursos do aplicativo.

Encontrar o equilíbrio entre o orçamento de marketing disponível, o custo de desenvolvimento do projeto e o cheque médio faz parte de uma metodologia de avaliação de receita mais sofisticada chamada economia da unidade . Pretendemos discutir esse tópico em postagens subsequentes.

Por enquanto, lembre-se de que estimar corretamente o tamanho médio do cheque é a chave para atingir os clientes certos que podem pagar. É por isso que é melhor determinar o tamanho médio do cheque antes de analisar clientes em potencial.

Etapa 7. Analise seus usuários-alvo

Esta etapa é dedicada a identificar quem usará seu novo produto - ou seja, a criar sua persona de cliente-alvo.

Você precisa pensar em quem pode pagar seu preço médio na área em que sua empresa irá operar. Isso permitirá que você calcule a renda média de sua persona e, portanto, sua ocupação. Usando portais online como o fornecido pelo US Bureau of Labor Statistics, você pode esclarecer seus dados demográficos-alvo e traçar uma persona realista do cliente.

Se você trabalha no segmento B2B, seu preço médio e sua persona de cliente podem ajudá-lo a criar um perfil de cliente ideal (ICP) - uma empresa fictícia que se beneficiaria ao máximo comprando e usando seu produto ou serviço. Seu ICP precisa descrever o setor, localização, tamanho, orçamento, receita, financiamento ou status de IPO da empresa e assim por diante.

Leia mais: Como encontrar o público-alvo de um aplicativo móvel

Depois de ter uma imagem clara de quem são seus clientes finais, é hora de descobrir a percepção de sua ideia de startup, perguntando às pessoas que correspondem à sua persona de cliente. Existem diferentes maneiras de perguntar sobre a percepção de sua ideia, incluindo:

• Entrevistas
• pesquisas
• Grupos de foco
• Observações e testes de campo
• Escuta nas redes sociais
• Fóruns e comunidades de negócios

Vamos destacar as ferramentas mais eficazes que você pode usar para analisar seu público-alvo durante a realização de entrevistas de problemas e soluções:

1. Entrevista do problema. Antes de oferecer algo aos seus clientes, você deve discutir o problema que irá resolver e as formas típicas de resolvê-lo. É difícil competir com a eficácia das entrevistas pessoais ou do Zoom, mas ferramentas como o SurveyMonkey estão ganhando popularidade.

   O SurveyMonkey permite criar uma pesquisa personalizada e enviá-la a indivíduos que atendam aos critérios de seus clientes ideais, a partir de $ 1 por resposta. Assim, você pode estreitar o círculo de pessoas entrevistadas, obter informações valiosas e, como resultado, economizar seu tempo e dinheiro.

2. Entrevista de solução. Depois de encontrar uma solução para um problema, você precisa descobrir se ela satisfaz seus usuários. Ofereça aos entrevistados que você entrevistou que testem seu produto ou serviço piloto e diga como ele atende às expectativas deles. Se você estiver fazendo pesquisa de mercado para o desenvolvimento de aplicativos, é melhor lançar sua ideia na forma de um protótipo de aplicativo interativo, focando em fazer um design de UX intuitivo, não UI .

   Você pode usar o Zoom para fornecer entrevistas de solução. Além de usar o Zoom para testar seu aplicativo piloto, você pode consultar o UserTesting. Esta plataforma online fornece registros de vídeo de como os entrevistados interagem com seu aplicativo enquanto se movem de uma tela para outra.

Cada etapa deste guia de pesquisa de mercado visa coletar os dados mais importantes e abrangentes de que você precisa para continuar o desenvolvimento de startups. Conhecer o seu ambiente de negócios, principais concorrentes e público-alvo ajudará você a:

• Crie um mapa de proposição de valor
• Elabore um plano de negócios
• Elabore um documento de requisitos do produto
• Melhore a funcionalidade do seu produto
• Expanda seu público-alvo

A pesquisa de mercado nunca para e continua enquanto seu projeto estiver vivo.

A pesquisa de mercado para aplicativos e sites é nosso ponto forte

Qualquer tarefa complexa pode ser subdividida em etapas fáceis de executar, e a pesquisa de mercado não é exceção. Neste artigo, compartilhamos uma abordagem simples para conduzir pesquisas de mercado para uma ideia de negócio. Mas, como cada empresa tem requisitos exclusivos, qualquer guia de pesquisa de mercado que sirva para todos pode ser apenas um ponto de partida.

Para tornar sua pesquisa de mercado eficaz, você pode precisar de um gerente de produto experiente ao lado de uma equipe de desenvolvimento bem unida . Na Mind Studios , enfatizamos um estágio de descoberta abrangente antes de começar a desenvolver um aplicativo móvel ou site. Aproveite nossa experiência.