Como aumentar sua lista de contatos com marketing de conteúdo
Publicados: 2020-09-09Se você vende cursos on-line, é uma empresa de comércio eletrônico ou está tentando encontrar leads qualificados para sua equipe de vendas, tudo começa com as pessoas que você pode alcançar.
O marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de construir uma lista de contatos de leads qualificados – pessoas interessadas em ouvir (e comprar!) o que você tem a dizer.
O diretor de conteúdo da ActiveCampaign, Benyamin Elias, organizou um webinar para mostrar como o marketing de conteúdo funciona para aumentar sua lista de contatos.
Assista à gravação acima ou leia a recapitulação abaixo para saber:
- Por que você provavelmente deveria escrever conteúdo longo
- Como fazer as pessoas lerem conteúdo longo?
- A maneira mais rápida de escrever para o Google
- Como aumentar sua lista de contatos sem aumentar o tráfego do site
Por que você provavelmente deveria escrever conteúdo longo
“Conteúdo longo tende a funcionar melhor do que a maioria dos outros tipos de conteúdo. E eu acho que é importante começar desta forma – comece cobrindo completamente um tópico. Isso lhe dá mais chances de ganhar nas buscas e nas redes sociais e oferece a seus clientes e prospects mais informações de que eles precisam”, diz Benyamin.
Vejamos alguns dos dados.
As pessoas que escrevem conteúdo longo dizem que obtêm resultados e são mais bem-sucedidas.
Pessoas que escrevem conteúdo longo relatam resultados mais fortes (Fonte: Orbit Media Studios)
Em uma pesquisa de 2019 com 1.0001 profissionais de marketing de conteúdo da Orbit Media Studios, mais da metade das pessoas cujo conteúdo médio tinha mais de 2.000 palavras disseram que foram realmente bem-sucedidos e viram resultados fortes – não apenas bons resultados, mas resultados fortes.
“As pessoas que escrevem conteúdo longo sentem que estão obtendo melhores resultados do conteúdo do que as pessoas que escrevem curto. Em uma análise de 100 milhões de artigos, o conteúdo longo é mais compartilhado”, diz Benyamin.
Depois de analisar 100 milhões de artigos, o Buzzsumo concluiu que conteúdo longo é mais compartilhado (Fonte: Buzzsumo e Noah Kagan)
O conteúdo longo tende a se sair melhor nos mecanismos de pesquisa, tende a obter mais tráfego em geral – e até a converter melhor.
“A plataforma de publicação Medium publica dados de uso de sua plataforma para que eles saibam quanto tempo as pessoas gastam em uma postagem. E então você pode correlacionar isso com base em quanto tempo a postagem é em minutos. 7 minutos são cerca de 1.600 palavras. 1.600 palavras é onde as pessoas, em média, mais se envolvem com o conteúdo.”
As postagens de tamanho médio foram as mais envolventes, em média, mas o conteúdo longo teve o maior engajamento geral (Fonte: Medium Data Lab)
“1.600 palavras já é um pouco mais do que muitas pessoas estão escrevendo para o conteúdo. Mas à medida que você sobe na mediana, a média aqui diminui. Mas o alcance aumenta muito na marca de 16 minutos – é aí que vemos as pessoas realmente se engajando mais se o conteúdo for bom.”
“As pessoas realmente se envolvem muito com conteúdo longo, se o conteúdo também for bom. Claro, é difícil fazer um bom conteúdo longo. Mas se você pode fazê-lo bem, há uma tonelada de oportunidades”, diz Benyamin.
Você não precisa escrever conteúdo longo (há outros tipos de conteúdo que você pode explorar), mas também não precisa ter medo de conteúdo longo.
Como fazer as pessoas lerem conteúdo longo?
Existem 3 maneiras de fazer com que as pessoas leiam seu conteúdo longo:
- Comece com um tópico restrito e responda-o completamente
- Formato para scanners
- Em vez de apenas dar conselhos, prove que você está certo
1. Comece com um tópico restrito e responda-o completamente
Quanto mais estreito o tópico que um leitor vê, maior a probabilidade de ele realmente ler isso do que clicar, rolar para baixo, clicar fora porque não conseguiu encontrar o que era relevante para eles.
Um exemplo de postagem de tópico restrito da ActiveCampaign (Fonte: ActiveCampaign)
“Chega desses guias definitivos para nada em particular. Você vê tantos guias finais por aí. O desafio com eles é que os guias finais são muito amplos e prometem um benefício geral”, diz Benyamin.
“Se você lesse um Guia definitivo para geração de leads, poderia escrever um livro inteiro sobre geração de leads. Você precisa restringir seu foco e perguntar: 'qual é a parte que é relevante para o seu cliente?' 'Qual é a parte que resolve a dor que os faz vir até você?' Um guia definitivo é muito geral para fazer com que eles se envolvam com seu conteúdo porque não promete uma resposta para sua pergunta específica.”
Para dar uma resposta específica, você deve usar as palavras que seu público usa.
Este é um exemplo de Copyhackers. Vem de um teste de conversão que eles fizeram com o título “se você acha que precisa de reabilitação, você precisa”.
Cliques melhorados em 400% (Fonte: Copyhackers)
“Esta cópia aumentou os cliques nesta página em 400% em relação à cópia de controle. O que é interessante nisso é que a cópia não é uma manchete que eles escreveram. É uma manchete que eles tiraram de uma resenha de um livro da Amazon para um livro sobre reabilitação”, compartilha Benyamin.
“Quando você usa as palavras que seu cliente usa, você entende seus pontos problemáticos. Você entende as perguntas exatas que eles têm e pode responder de uma maneira que usa a mesma linguagem e compreensão que eles têm.”
A pesquisa de clientes permite que você:
- Mantenha a atenção
- Responda completamente às perguntas
- Encontrar novos tópicos de conteúdo
- Faça as pessoas se sentirem compreendidas
- Converter mais
Você descobrirá com o que as pessoas se importam e, em seguida, dará a elas as respostas de que precisam.
2. Formato para scanners
O Nielsen Norman Group publicou um artigo, Quão pouco os usuários lêem? Em uma página da Web média, os usuários têm tempo para ler no máximo 28% das palavras durante uma visita média; 20% é mais provável.
“A ideia de que as pessoas não lêem online é meio verdadeira. Eles não lêem online; eles leem cerca de um quinto de qualquer coisa que você vai escrever – aproximadamente uma em cada cinco palavras é uma maneira de pensar sobre isso. Mas isso não é realmente um problema. Você pode incentivá-los a ler mais perto desses 30%”, observa Benyamin.
“Você não precisa que todos leiam cada palavra do seu conteúdo. Você só precisa que eles leiam as partes que são mais relevantes para eles, você precisa ler as partes que os fazem acreditar que você é uma solução para o problema deles. E você precisa que eles leiam as partes que os convenceram a converter em sua lista de contatos.”
Como você faz com que eles leiam o máximo possível do seu conteúdo? Mais pesquisas do Nielsen Norman Group são um estudo de rastreamento ocular sobre a forma F no padrão de varredura que as pessoas usam quando olham para o conteúdo online.
Um mapa de calor em forma de F. (Fonte: Nielsen Normal Group)
“As pessoas que leem em inglês tendem a ler da esquerda para a direita. As pessoas tendem a começar no canto superior esquerdo, atravessar, depois descer e atravessar, depois descer e atravessar e progressivamente menos através dele.”
“À esquerda há uma postagem de blog à esquerda. No meio está uma página de comércio eletrônico e, à direita, um resultado de mecanismo de pesquisa. Você pode ver que o padrão é um pouco mais irregular. Nos dois segundos, as pessoas tendem a ler mais conteúdo quando é um artigo. As pessoas escaneiam o lado esquerdo da página quando estão vendo seu conteúdo. Esse é o padrão de varredura mais comum, mas existem outros”, diz Benyamin.
3. Em vez de apenas dar conselhos, prove que você está certo
“Há muito conteúdo por aí hoje que diz 'é assim que você faz'. E não há muito conteúdo que diga, 'aqui está a maneira certa de fazer isso e é por isso - esta é a evidência.'”
Até agora, neste webinar/recapitulação, houve:
- Dados do Google Analytics
- Dados de pesquisa
- Análise de dados das redes sociais
- Análise de dados sobre engajamento
- Estudos de caso específicos
- Pesquisa de rastreamento ocular
Seu conteúdo é mais persuasivo e chama a atenção se você provar por que está certo – usando vários tipos de evidências.
A maneira mais rápida de escrever para o Google
“Você ainda precisa escrever para o Google? Você meio que sabe. Existem maneiras de obter tráfego que não são do Google. E muitas empresas sobrevivem sem ter tráfego do Google ou até mesmo um site às vezes. Mas para a maioria das empresas, essa é a maior fonte de tráfego existente”, diz Benyamin.
O tráfego orgânico do Google pode ser sua mina de ouro. (Fonte: Animalz)
Um estudo de caso da Animalz mostra que, à medida que um site cresce, uma porcentagem maior de seu tráfego vem do Google. Isso ocorre principalmente porque o Google tem mais pessoas. Se você quiser levar as pessoas ao seu site, vá onde as pessoas estão. E as pessoas estão indo para o Google.
Existem 3 fundamentos de SEO para conteúdo a serem lembrados quando você deseja escrever conteúdo que aparece no Google:
- Comece com o SEO “ponto de dor” – use avaliações de clientes, ligações de vendas, formulários de feedback e ferramentas de pesquisa de palavras-chave para descobrir com o que seus clientes estão lutando.
- Veja o que está classificando atualmente – a intenção do pesquisador diz muito. Pesquise no Google sua palavra-chave e veja que tipo de conteúdo (lista? passo a passo?) já está ranqueando.
- Inclua frases relacionadas à sua palavra-chave – você pode encontrar frases relacionadas usando ferramentas de pesquisa de palavras-chave, sugestões do Google, caixas “as pessoas também perguntam” e conteúdo que já está classificado.
“O tipo de conteúdo que está aparecendo no mecanismo de busca informa que tipo de conteúdo as pessoas estão procurando nessa frase. Antes mesmo de fazer qualquer outro trabalho, antes de escrever a coisa, combine o tipo de conteúdo com o que você vê na SERP. Este é um grande avanço quando se trata de obter tráfego do Google e quase não exige pesquisa para ser feito. Tudo o que você precisa fazer é pesquisar uma palavra-chave no Google e ver o que está classificando”, diz Benyamin.
Essas perguntas de “as pessoas também perguntam” são tópicos totalmente formados que você pode pegar direto do Google e criar conteúdo sobre.
Como aumentar sua lista de contatos sem aumentar o tráfego do site
Existem 2 maneiras comprovadas de melhorar suas conversões:
- Destaque : torne seu formulário de inscrição mais visível usando modais (eles realmente funcionam).
- Promessa : ofereça algo incrível para novos assinantes e prenda sua cópia opt-in.
“Proeminência significa que as pessoas podem encontrar o local para optar pela sua lista de contatos? Pop-ups proeminentes funcionam. As pessoas não gostam de pop-ups, mas aumentam as conversões. Um pop-up que ocupa a tela tem uma taxa de conversão média de 3,1%”, diz Benyamin.
Não desconte os pop-ups! (Fonte: Sumô)
“A segunda coisa mais importante é a sua promessa. O que você está oferecendo? Por que alguém deveria se inscrever? Por que alguém deveria fornecer seu endereço de e-mail? O que eles querem que você possa dar a eles?” diz Benyamin.
“Aqui está um exemplo de algo que a ActiveCampaign está usando para promover um evento. E você pode ver a promessa claramente – 1 dia, 15 especialistas e 45 táticas que você pode usar agora.”
Um anúncio que oferece uma promessa específica é um anúncio que funciona.
“Isso está convertendo muito bem porque oferece algo realmente específico. As pessoas tendem a querer coisas que possam usar imediatamente. E é isso que isso lhes dá. Eles também gostam de detalhes – 1 dia, 15 especialistas, 45 táticas. Parece concreto, eles podem imaginar o que realmente vão conseguir.”
Três fundamentos de uma grande oferta:
- Seja claro - impossível entender mal
- Diga o que você está oferecendo e como isso ajudará
- Use as palavras que seu público usa para descrever seus problemas
(Obtenha um webinar completo sobre como escrever uma ótima copy aqui e saiba mais sobre a cópia opt-in especificamente [mais 10+ exemplos] nesta postagem do blog.)
“Se você quer leads mais qualificados em sua lista de contatos, às vezes é tão simples quanto conseguir mais visitantes e aumentar sua taxa de conversão. Se você conseguir atrair mais pessoas por meio desse conteúdo de formato longo ou apenas um conteúdo problemático que está trazendo tráfego de mecanismos de busca e, em seguida, com uma promessa proeminente, você conseguirá que mais pessoas se inscrevam”, diz Benyamin.
Tem uma grande lista de e-mail?
“O ActiveCampaign está superando seriamente seu peso como uma plataforma completa de marketing por e-mail, automação e CRM. Em termos de recursos, ele compete com os maiores nomes do setor e seu preço é baseado em recursos, não no tamanho da sua lista de contatos (como a maioria das opções de software).” — Aaron Brooks (Venture Harbor) sobre por que o ActiveCampaign é a ferramenta de e-mail perfeita para grandes listas de contatos.