Como aumentar a receita com o marketing de pipeline

Toda empresa quer gerar mais leads. Mais leads significa mais oportunidades de vendas, certo? Infelizmente, não é tão simples assim. Uma equipe de marketing pode gerar centenas de leads em um determinado período, mas no final, as vendas podem transformar apenas um punhado deles em clientes.

O problema com a abordagem em massa na geração de leads é que os leads geralmente estão longe de serem qualificados. Uma grande porcentagem deles é impossível de nutrir e nunca se tornará clientes. Isso pode colocar em questão o ROI dos esforços de marketing, levar à decepção e frustração nas equipes de vendas e marketing e, finalmente, custar às empresas uma receita preciosa.

Existem, no entanto, estratégias como o pipeline de marketing, que abordam o assunto de uma perspectiva diferente.

O que é marketing de pipeline?

O marketing de pipeline é uma abordagem de marketing orientada para vendas com foco na geração e nutrição de leads qualificados. Enquanto as estratégias tradicionais traçam uma linha invisível entre marketing e vendas que divide o funil entre os dois departamentos, aqui os objetivos são compartilhados e alinhados.

Esse tipo de estratégia vira a balança em favor da qualidade sobre a quantidade, a fim de otimizar o ROI de marketing e maximizar a receita.

Eficácia do marketing de pipeline

O que torna o marketing de pipeline uma estratégia tão eficaz é que ele é altamente personalizado e depende de dados sólidos.

Como funciona o marketing de pipeline:

• Segmentação de leads
• Medição de conversão
• Nutrindo clientes existentes

Essa abordagem elimina canais de marketing ineficientes e permite que os profissionais de marketing concentrem seus esforços em leads altamente qualificados de funil médio e inferior. Como os clientes em potencial estão, no mínimo, interessados ​​no assunto ou já estão na fase de consideração ou decisão da jornada do comprador, sua passagem pelo pipeline de marketing digital é acelerada e resulta em mais vendas.

Embora o marketing de pipeline seja uma estratégia poderosa que permite unir vendas e marketing e otimizar o funil com perfeição, não é algo que todas as empresas possam aproveitar.

Continue lendo para descobrir se o marketing de pipeline é a escolha certa para sua empresa e como usá-lo para criar uma estratégia sólida que aumentará a receita do seu negócio.

Estratégia de gerenciamento de marketing de pipeline

Antes de apostar seu dinheiro em qualquer estratégia de marketing, você precisa ter certeza de que é a escolha certa para o seu negócio e que pode ajudá-lo a atingir seus objetivos.

1. O Pipeline Marketing é ideal para você?

Embora o marketing de pipeline possa, teoricamente, funcionar para qualquer empresa, há vários pré-requisitos que restringem quem pode se beneficiar mais:

• Um banco de dados de leads suficiente para analisar
• Experiência com diferentes canais de marketing
• Entendendo o funil de marketing
• Personas de comprador claramente definidos
• Profundo conhecimento do cliente e suas necessidades
• Experiência, conhecimento e credibilidade

Cobrir as três principais condições é um sinal de que você terá dados suficientes para analisar. Aproveitando essas informações, você pode otimizar o ROI dos canais de marketing. Ele também pode identificar como isso afeta as diferentes etapas da jornada de um comprador, qual conteúdo gera resultados e onde.

As três condições inferiores informarão se você está familiarizado o suficiente com seus clientes para saber como direcioná-los com uma mensagem exclusiva e personalizada que os converterá.

Em poucas palavras, o pipeline de marketing é uma ótima opção para empresas estabelecidas que já possuem um banco de dados suficiente de leads gerados. Direcionando seus esforços para o fundo do funil, também conhecido como pipeline, eles podem refinar sua estratégia e se concentrar nos melhores leads e clientes que são um investimento de longo prazo e podem gerar mais receita.

Embora as startups também devam considerar uma abordagem mais direcionada para a geração de leads, sua falta de experiência e dados pode ser um grande revés para o marketing de pipeline. No entanto, pode ser um próximo passo inteligente na evolução de sua estratégia, uma vez que eles tenham controle sobre onde seus objetivos de negócios atendem aos de seus clientes.

2. Defina metas realistas

Como em qualquer estratégia, para alcançar resultados mensuráveis, você deve primeiro definir metas.

Considere começar identificando como você deseja melhorar suas estatísticas atuais e definir metas realistas para um período de tempo predeterminado:

• Quantas vendas você quer fazer?
• Quais produtos precisam de um aumento no volume de vendas e quanto?
• Quanto você deseja melhorar o ROI de marketing?
• Quantos novos clientes você deseja fechar?
• Para quantos clientes existentes você deseja vender mais?

Ter metas claras a seguir permite monitorar o desempenho de uma estratégia e determinar se ela funciona para você.

Além disso, responder a algumas dessas perguntas e analisar os resultados o ajudará a determinar em que tipo de leads você deseja se concentrar. Aproveitando esses dados, você pode projetar seu conteúdo e mensagens para atender os clientes no ponto exato da jornada em que estão.

3. Dinamize seu conceito de KPIs e métricas

Em uma estratégia tradicional de marketing de geração de leads, seu principal objetivo é gerar mais leads. No marketing de pipeline, a quantidade de leads não importa, o importante é quantos deles se tornam clientes pagantes.

Como resultado, suas prioridades e os KPIs que importam ao executar uma campanha bem-sucedida podem mudar e diferir do que você geralmente está acostumado.

As principais métricas do pipeline de marketing são as seguintes:

• ROI de fontes de leads – monitora a receita que cada canal de geração de leads oferece.
• Custo por oportunidade – rastreia quantos leads se tornam oportunidades.
• Clientes Fechados – Identifica quantas oportunidades se tornam clientes pagantes.

Como pode ser visto, como o pipeline de marketing é uma estratégia orientada para a receita, o foco está no que você ganha para cada dólar gasto em marketing.

Para poder acompanhar com sucesso essas métricas, você deve primeiro se concentrar em identificar os leads certos e monitorar de quais canais eles chegam.

4. Invista tempo na segmentação de leads

Fonte: The Loop Marketing

A qualificação de leads é um passo fundamental na construção de uma estratégia eficaz de marketing de pipeline. Analisar seus leads para determinar onde eles estão no funil permite alinhar os esforços de vendas e marketing para alcançar uma melhor segmentação.

A segmentação de leads inclui os seguintes estágios do ciclo de vida do cliente:

• Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
• Leads qualificados de vendas (SQLs)
• Leads aceitos por vendas (SALs)
• Oportunidades

Um dos métodos para implementar a qualificação de leads e determinar se vale a pena perseguir um lead é o chamado método BANT. A sigla significa orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Aproveitar essa abordagem pode ajudá-lo a analisar os atributos de um lead e estimar os recursos necessários para nutri-lo.

Em última análise, o objetivo do pipeline de marketing é criar mais oportunidades que possam ser transformadas em vendas.

5. Acompanhe conversões e crie modelos de atribuição

Depois de identificar e segmentar os diferentes tipos de leads em seu banco de dados, você pode rastrear novamente suas etapas para descobrir quais canais trazem o tipo de leads de que você precisa.

A modelagem de atribuição permite que você monitore o desempenho do canal de marketing e acompanhe as conversões para ver quais pontos de contato seus clientes têm com sua empresa antes de fazer uma compra.

Ao acompanhar e medir as conversões, as empresas podem estimar o ROI de cada plataforma de marketing digital que usam. Os canais que apresentam baixo desempenho ou geram um grande número de leads que não convertem devem ser eliminados para economizar tempo e recursos e otimizar os resultados.

A modelagem de atribuição é vital para o marketing de pipeline porque mostra os elos fracos em sua estratégia de geração de leads, permitindo que você se concentre em canais de alto desempenho que criam mais oportunidades e geram receita.

Você pode aprender mais sobre modelagem de atribuição de marketing no guia abrangente do DevriX:

Modelagem de atribuição de marketing digital explicada

6. Cultive leads com uma campanha personalizada

No marketing de pipeline, seu foco está em SQL, SALs e oportunidades. Os leads já estão cientes do seu negócio e do que você pode oferecer, ou você está ciente de seus pontos problemáticos e necessidades. Estudar mais uma empresa e como ela pode se beneficiar de seus serviços permitirá que você crie uma estratégia individual para convencê-la a se tornar cliente.

Aproveitando essas informações, você pode direcionar os leads com mensagens personalizadas mostrando exatamente como seus serviços podem resolver seus problemas.

Algumas estratégias de nutrição de leads que você pode considerar explorar são:

• Criar conteúdo atraente no meio do funil, como estudos de caso, whitepapers e demonstrações, apresentando os recursos do seu produto e a qualidade do seu trabalho.
• Adicionando depoimentos e avaliações à mistura para se mostrar confiável e confirmar que você está à altura da tarefa.
• Envio de e-mails personalizados com detalhes de como o cliente pode se beneficiar de seus serviços.

O objetivo das campanhas altamente personalizadas é mostrar aos leads que você se esforçou para se familiarizar com os negócios deles e sabe que pode oferecer exatamente o que eles precisam. Se você jogar suas cartas corretamente, as chances de fazer uma venda são significativas.

7. Refine sua estratégia para resultados ideais

Após o período inicial que você definiu para suas metas, você terá uma melhor compreensão de como o marketing de pipeline funciona e quão eficiente ele é para sua empresa.

Dependendo dos resultados, você pode ajustar e refinar sua estratégia para atingir suas metas e maximizar o desempenho.

Além disso, monitorar constantemente o desempenho dos diferentes canais ao longo do tempo e como sua abordagem funciona para os tipos de leads que você segmenta permitirá que você ajuste sua estratégia em tempo real e otimize seus esforços.

Recapitular

O marketing de pipeline exige um grande investimento de recursos e dedicação exclusiva a cada cliente. Assim, você não pode confiar na automação e precisa criar sozinho todos os pontos de contato com o lead. Isso, é claro, não é apenas demorado, mas sugere que cometer erros pode lhe custar perdas significativas.

No entanto, com rastreamento preciso, análise inteligente de dados e uma mensagem de marketing pontual, os benefícios do marketing de pipeline superam significativamente os riscos.

Essa estratégia pode proporcionar um ROI muito maior em seus esforços de marketing, aumentar a receita e resultar em clientes mais felizes e leais.