Não é segredo que o marketing de uma empresa exige um conjunto de habilidades e uma estratégia diferente do que a abordagem direta aos consumidores. É fundamental entender a diferença entre marketing B2C e B2B para ter sucesso.

Naturalmente, porém, você também precisará de uma estratégia de marketing à prova d'água se quiser ver resultados. Se você está cansado de ver o retorno limitado depois de quebrar o banco em sua estratégia de marketing B2B, é hora de repensar.

Se o seu site atende a outras empresas, considere as seis estratégias de marketing B2B a seguir para melhorar sua sorte.

# 1 Foco nas necessidades do negócio

O marketing B2B tem sido tradicionalmente centrado na lógica. Os compradores comerciais têm um problema e desejam resolvê-lo - de preferência com o menor custo possível.

No entanto, um número crescente de compradores comerciais espera que uma experiência de compra seja semelhante à de uma compra B2C. Considere isso em sua estratégia de marketing. Embora a abordagem possa ser diferente - trocar a emoção por praticidade - você ainda precisará adaptar sua oferta a um comprador.

Antes de abordar um cliente potencial de B2B, faça sua devida diligência. Aprenda o máximo possível sobre seu público-alvo, com um foco particular em seus pontos fracos. Os dias de comer e beber com um parceiro de negócios em potencial já ficaram para trás, mas você ainda precisará mostrar a um comprador empresarial que entende suas necessidades - e precisamente como planeja atendê-las.

Nº 2 Adote uma abordagem de marketing de entrada

Por que gastar uma pequena fortuna em técnicas de marketing quando os leads de B2B podem chegar até você? Esse é o pensamento por trás do marketing de entrada. Ao construir um conteúdo e uma estratégia de SEO que posicione seu negócio como uma solução para um problema específico, você economiza muito investimento em marketing.

Se houver um obstáculo para o marketing de entrada, é uma estratégia de longo prazo. O marketing de entrada não é uma abordagem que reforce o fluxo de caixa. No entanto, as recompensas podem ser substanciais para aqueles pacientes o suficiente, porque um cliente que está entrando em contato provavelmente permanecerá leal.

Tudo isso levanta a questão - como uma empresa constrói uma estratégia de marketing de entrada bem-sucedida? Sua principal intenção deve ser posicionar sua empresa como um especialista em seu setor. Dependendo do nicho de seu público, você pode considerar uma abordagem de marketing baseada em contas.

Com o uso inteligente de SEO e blogs, você pode garantir que os tomadores de decisão encontrem sua marca. Crie um perfil de cliente e garanta que sua presença online trate de questões e pontos problemáticos comuns. Isso irá construir sua reputação como um recurso de referência para informações e solução de problemas, garantindo que você esteja no topo da lista de qualquer pessoa que esteja considerando uma compra.

Nº 3 Aperfeiçoe seu marketing externo

Por mais eficaz que o inbound marketing possa ser, não é aconselhável confiar estritamente nessa abordagem. Como mencionamos, embora o marketing de entrada seja potencialmente lucrativo, pode levar algum tempo para colher recompensas financeiras. Enquanto isso, você ainda precisará trabalhar com as técnicas tradicionais de marketing de saída. Sempre haverá um momento e um lugar para uma campanha de e-mail frio bem preparada.

No entanto, para evitar a pasta de spam, certifique-se de que sua mensagem capture a imaginação. O título do assunto, por exemplo, nunca deve ser uma reflexão tardia. Em muitos aspectos, é mais importante do que o conteúdo. O destinatário decidirá por impulso se deseja abrir ou ignorar seu e-mail. Um assunto atraente levará ao primeiro.

Quando chegar ao e-mail em si, seja assertivo sem ser mandão. Não confie em técnicas antigas, como reivindicar elegibilidade pessoal para um desconto por tempo limitado que expirará em breve. As decisões de compra de B2B levam tempo e os compradores de negócios não reagem bem às táticas de defesa. Explique como seu produto ou serviço beneficiará uma empresa, forneça um único CTA e saia da esquiva.

Se você tiver direcionado o público certo, isso será o suficiente.

Nº 4: Aproveite a mídia social

A mídia social não é mais exclusivamente domínio de usuários e contas pessoais. Cada vez mais empresas estão adotando essa plataforma como uma forma de alcançar seus colegas executivos. Mais de 80% dos funcionários seniores também pesquisam um negócio nas redes sociais antes de se comprometer com uma compra.

À medida que a geração Millennial entra em funções de gerenciamento em vários setores, a mídia social provavelmente se tornará cada vez mais crucial para o marketing B2B. Uma sólida reputação, com análises positivas nas mídias sociais de colegas e fontes de negócios confiáveis, aumentará drasticamente seu potencial de ganhos em B2B.

Use a mídia social para mostrar os seres humanos por trás de sua marca e interagir com compradores em potencial. Simplesmente ter um perfil e preenchê-lo com postagens e imagens genéricas e pré-organizadas não atrairá clientes B2B. Esse é o mínimo. Use sua presença na mídia social para impressionar e demonstrar uma compreensão dos compradores em potencial e use seu orçamento de PPC com sabedoria.

# 5 Seja automatizado

A Internet tornou o mundo consideravelmente menor. Agora é tão fácil encontrar um potencial parceiro de negócios na Colômbia quanto em Croydon. No entanto, ainda existem desafios para fazer negócios internacionalmente. Barreiras de idioma e diferenças de horário estão entre as mais proeminentes.

Abraçar a automação pode resolver ambas as questões. O software pode traduzir qualquer idioma e os chatbots podem lidar com consultas preliminares a qualquer hora do dia ou da noite. Usando a IA, você pode garantir que um forte líder de negócios não escorregue por entre seus dedos enquanto você dorme. Esta é a própria definição de renda passiva.

# 6 Abrace o marketing de afiliados

O marketing de afiliados pode ser um assunto controverso no mundo do B2B. Os clientes empresariais apreciam a lealdade e um toque pessoal de seu gerenciador de contas. Dessa forma, eles têm a certeza de que suas preocupações são compreendidas e levadas a sério por um membro sênior da equipe apropriado. Por sua própria natureza, o marketing de afiliados traz terceiros para a equação.

No entanto, executando seu próprio programa de afiliados e encontrando os afiliados certos, você pode ampliar drasticamente sua lista de contatos B2B. Como acima, cada um desses leads pode se tornar um cliente fiel e de longo prazo. Um influenciador B2B eficaz pode valer seu peso em ouro. Você apenas terá que trabalhar duro para encontrá-los e oferecer recompensas para levantar as sobrancelhas de maneira apropriada.

Uma outra consideração ao contabilizar o ROI com afiliados é quando você libera o pagamento. Se você está pagando apenas pelas informações de contato, isso pode se tornar caro rapidamente - e longe de ser fiscalmente prudente. Concentre-se em conversões recompensadoras. Isso garantirá que seu afiliado encaminhe apenas leads sólidos.

The Takeaway

Se o seu site atende a outras empresas, é importante entender as diferenças entre o marketing B2C e o B2B para que você possa adotar a abordagem certa. Concentre-se nas seis estratégias a seguir e você estará no caminho certo para estabelecer um ROI sólido:

1. Concentre-se nas necessidades de um negócio
2. Adote uma abordagem de marketing de entrada
3. Aperfeiçoe seu marketing externo
4. Abrace as redes sociais
5. Abrace o marketing de afiliados

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