Como manter suas vendas organizadas

O ciclo de vida de um lead passa por marketing e vendas antes da conversão. (Fonte: Business2Community)

Após a chamada de descoberta, você pode adicionar perguntas mais específicas de marketing e vendas ao longo do processo para qualificar melhor os leads mais especificamente para o seu negócio.

3. Alimente seus leads imediatamente

Você já entrou em uma loja e foi imediatamente emboscado por um vendedor?

Não é divertido. Mas um tempo de resposta mais rápido pode ser benéfico. Você pode…

• Encontre o que procura mais rapidamente

• Faça perguntas sobre o que você está procurando

• Conheça um produto alternativo que pode ser ainda melhor para suas necessidades

Estima-se que 90 por cento dos leads nunca são atendidos. Isso geralmente ocorre porque…

1. O lead é enviado para a pessoa errada (e nunca é passado para a pessoa certa)
2. O lead ainda não está pronto para falar com um representante de vendas

Quanto tempo você deve esperar para tentar obter esses leads recém-chegados aos clientes?

Uma pesquisa da Harvard Business Reviews mostra que entrar em contato com um lead de entrada em uma hora aumenta a probabilidade de você qualificar esse lead em 7 vezes. Esperar 24 horas ou mais para começar a se envolver pode diminuir drasticamente suas chances de conseguir a venda.

Depois que um lead entrar no seu funil, considere iniciá-lo em uma série de e-mails de boas-vindas para iniciar o processo de vendas.

4. Defina uma boa frequência de primeiro contato e acompanhamento

Quando você alcança leads, você quer realmente se conectar com eles. Isso significa que você precisa enviar e-mails e agendar chamadas nos horários em que elas realmente serão recebidas.

Para definir o seu tempo, considere:

1. O que faz mais sentido para seus representantes de vendas e suas cargas de trabalho
2. Com que frequência uma pessoa está disposta a ouvir de você antes de rotulá-lo de “pegajoso”
3. Quais ferramentas (como envio preditivo) podem ajudá-lo a se comunicar com sucesso

Parte de ser um representante de vendas bem-sucedido é conhecer seus limites. Que significa:

• Saber quando dizer não
• Priorizando chamadas e e-mails de acordo com sua largura de banda de trabalho

Você só pode atender algumas chamadas por dia. E esqueça de se lembrar de enviar e-mails exatamente nos melhores horários. Uma ferramenta de e-mail com envio preditivo pode cuidar disso para você.

O envio preditivo (disponível no ActiveCampaign) torna o contato por e-mail tão fácil quanto 1, 2, 3.

Se você está começando a nutrir um novo lead que acabou de enviar um formulário, pode programar seu primeiro e-mail de contato para ser enviado no melhor momento possível para obter uma resposta.

5. Automatize o máximo de tarefas que puder

Digite o nome do contato.
Digite o número de telefone.
Insira mais detalhes para cada contato
Envie vários e-mails para cada contato
Agende chamadas e demonstrações com cada contato
Acompanhe o progresso do pipeline para cada contato.

Quem tem capacidade cerebral para fazer tudo isso à mão??

Ninguém, é quem. É por isso que existem as automações e o CRM de vendas.

Automatizar tarefas no seu processo de nutrição de leads é como desenvolver braços extras. Ele pode cuidar de muito trabalho menos o esforço de você.

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Com essas duas ferramentas, você pode:

• Envie e-mails automaticamente para clientes em potencial
• Acione lembretes de chamadas com base em pontuações e ações de leads
• Mantenha o progresso do funil de cada lead facilmente visível em um pipeline (e organizado por status de negócio)
• Acompanhe todo o histórico de um lead em potencial com você em um só lugar

Embora ainda seja necessário algum toque humano, a automação e o CRM são ferramentas extremamente úteis para manter suas vendas organizadas.

Confira alguns outros recursos úteis sobre email marketing e CRM:

• Como você sabe que está pronto para o CRM?

• 3 tipos de software de CRM: qual é o certo para o seu negócio?

• Aqui estão 10 tipos de e-mails que seus clientes realmente desejam

• Sequência de e-mail: o que é e 5 ideias de sequência para ajudá-lo a aumentar sua receita

6. Crie modelos de e-mail e scripts de vendas

Os modelos são salva-vidas. Como proprietário de uma empresa, você tem um milhão de coisas para fazer, e ter modelos prontos e scripts de vendas são apenas mais ferramentas para torná-lo mais eficiente em seu processo de vendas.

Você pode usar modelos de email para criar mensagens prontas em suas automações.

Ooohh, modelos de e-mail brilhantes e prontos para personalizar.

Se você não tiver tempo (ou orçamento de designer) para criar um e-mail exclusivo para cada envio, deixe que os modelos cuidem disso para você.

Fora dos e-mails, você pode usar scripts de vendas como uma espécie de modelo para ligações telefônicas.

Criar uma lista de perguntas para seus representantes de vendas tornará seu processo de qualificação de leads mais consistente (e mais preciso).

Crie guias ou scripts de qualificação de leads com perguntas sobre:

• Tipo de projeto – “Em que você precisa de ajuda?”

• Orçamento – “O que você está disposto a gastar?”

• Linha do tempo – “Quão urgentes são suas necessidades?”

• Pontos de dor – “Quais problemas você precisa resolver?”

• Concorrência – “Quais produtos ou serviços você já está usando?”

• Qualquer outra informação específica que você deseja sobre as necessidades de um contato

Modelos e guias de perguntas podem ajudar a mantê-lo organizado durante as ligações de vendas e durante todo o pipeline de vendas.

7. Meça tudo o que você faz

“O que é medido é feito, o que é medido e realimentado é bem feito, o que é recompensado é repetido.” John E. Jones

O acompanhamento das métricas de vendas o ajudará a encontrar a causa dos picos e quedas de vendas, para que você possa continuar fazendo o que funciona e corrigir o que não funciona.

Um CRM de vendas lhe dará acesso a diferentes relatórios perspicazes, mas para começar aqui estão algumas métricas de vendas para acompanhar.

• Cobertura do pipeline de vendas : você tem negócios suficientes no pipeline para atingir sua cota de vendas? Essa métrica informa a resposta para essa pergunta.

• Tempo de resposta do lead : se um cliente em potencial está procurando ativamente uma maneira de resolver o problema, provavelmente você não é a única empresa com quem ele está falando. Portanto, se você demorar 24 horas para responder a um cliente em potencial, talvez já o tenha perdido para um concorrente. Você pode usar essa métrica para ver os diferentes resultados com base em diferentes tempos de resposta do lead e ajustar sua estratégia de vendas de acordo.
• Relação de custo de vendas : este negócio vale a pena? E o que realmente faz valer a pena? Você pode usar essa métrica para medir a receita versus o custo do tempo, recursos e dinheiro do seu representante de vendas. Você também pode compará-lo com negócios ganhos anteriores e ver exatamente o que fez com que esses negócios valessem o esforço.

8. Faça uma lista diária de tarefas e bloqueie seu tempo

Um estudo publicado no The Journal of Personality and Social Psychology descobriu que escrever o que queremos fazer nos torna mais propensos a fazê-lo.

Quer saber como gerenciar uma agenda diária de visitas de vendas? Ou como se manter organizado com os clientes? Você precisa de uma lista de tarefas.

Curioso para saber como fazer a lista de tarefas perfeita que mantém você focado todos os dias? Aqui estão 5 dicas para ajudar.

#1 Compartilhe sua lista com outras pessoas – A responsabilidade é um grande motivador. Um estudo descobriu que mais de 70% dos 267 participantes que enviaram atualizações semanais a um amigo relataram sucesso na realização de metas, em oposição a apenas 355 daqueles que não escreveram ou compartilharam suas metas.

#2 Priorize tarefas com o método SUG – Seriedade. Urgência. Crescimento. Para cada tarefa em sua lista, responda três coisas sobre ela. Qual é a importância dessa tarefa, quanto tempo levará e qual é o impacto disso?

#3 Agrupe tarefas semelhantes em suas próprias seções – os leads em seu funil de vendas estarão em diferentes estágios. Alguns exigirão chamadas telefônicas, alguns precisam de e-mails e alguns serão novos ou prestes a receber um segundo toque de acompanhamento. Encontre uma maneira de categorizar as tarefas de vendas, como novas tarefas de prospects versus tarefas de leads quentes.

# 4 Não preencha completamente uma lista – A vida acontece e as coisas podem surgir inesperadamente. Uma prática recomendada para lista de tarefas que pode surpreendê-lo é não preenchê-la completamente. Deixe o tempo disponível para ser usado para as perguntas de última hora ou um telefonema extra que possa surgir em seu caminho.

# 5 Crie uma lista de realizações – Algumas pessoas ficam ansiosas com a ideia de criar uma lista de tarefas. Outros podem sentir que estão olhando para uma montanha muito alta para escalar. De qualquer forma, você se sentirá incrível não apenas por riscar os itens concluídos, mas também por fazer uma nova lista de realizações.

Obrigado, Max Altschuler.

Você tem sua lista de tarefas pendentes, mas precisa ter tempo para tudo.

Cal Newport, autor de Deep Work , fala sobre as melhores maneiras de realmente impulsionar seu foco em alta velocidade. Ele recomenda:

1. Mantendo as mídias sociais afastadas – porque nada vai matar seu foco mais do que ver quantas pessoas estão postando Instagrams de cães no período de apenas uma hora. Você vai se perder nos cães fofos.
2. Estar ciente (e proativo contra) o esgotamento do trabalho – Existe muito trabalho e, se você ignorar esse sentimento, seu trabalho sofrerá. Reconheça quando o esgotamento estiver se aproximando de você e reserve um minuto.

Para estruturar melhor o seu dia, experimente estes truques de gerenciamento de tempo:

• Reserve um curto período de tempo para responder e-mails internos para tirar isso do caminho

• Reserve um tempo para um check-in diário da equipe de vendas

• Crie blocos de tempo para entrar em contato com seus diferentes clientes potenciais por telefone e e-mail

• Agende um tempo para pausas para redefinir e refrescar sua mente antes de lidar com tarefas relacionadas ao administrador, como manutenção de registros e pesquisa de clientes

9. Reserve um tempo no final do dia para revisar seu progresso

No final do dia, é hora de “revisar a fita do jogo”. Faça a si mesmo 3 perguntas:

1. O que foi bem?
2. O que não correu bem?
3. Como posso melhorar amanhã?

Digamos que você tenha um lead que deveria receber um telefonema de acompanhamento, mas o tempo e outras prioridades o deixaram escapar. Reserve um tempo para revisar todos os eventos daquele dia para descobrir qual ponto criou o maior impasse para você.

Pense em maneiras de evitar que isso aconteça novamente, como:

• Bloqueie o horário em um calendário compartilhado para mostrar a outras pessoas quando você não estiver disponível
• Mencione restrições de tempo difíceis no início das chamadas, para que os leads saibam que há um corte

Sábias palavras de Barb Giamanco.