Como lançar uma campanha de nutrição de leads em 1 mês

Desenvolver uma campanha de nutrição de leads pode produzir um enorme ROI para o seu negócio, mas pode facilmente se transformar em um grande investimento de tempo para sua equipe! Embora a maioria das campanhas de nutrição de leads de 3 camadas possa levar meses para ser desenvolvida do zero, a sua não precisa.

Se você deseja gerar rapidamente leads mais qualificados para sua equipe de vendas, uma campanha de nutrição de leads pode ser a melhor solução para você.

Quando terminar de ler este artigo, você conhecerá todas as etapas para realizar com sucesso uma campanha de nutrição de leads B2B perfeita rapidamente. Vamos começar…

1. Dia 1: Conte uma história
2. Dia 2-3: Determine suas metas e KPIs
3. Dia 4-10: Determine seu conteúdo e direção de design
4. Dia 11-24: Construa seu Shell de Campanha de Nutrição de Leads e Comece a Implementação
5. Dia 25-28: Controle de qualidade e teste de seus leads Nutrição de e-mails e páginas de destino
6. Dia 29-30: Lance sua campanha de nutrição de leads

DIA 1: Conte uma história

As campanhas de nutrição de leads mais bem-sucedidas são aquelas que polvilham um pouco de criatividade, mas também contam uma história educacional. Ao ter vários pontos de contato nesses tipos de campanha, você poderá afunilar contatos e identificar seus leads altamente qualificados para saber mais sobre sua empresa. Quando chegarem ao final da campanha, eles se sentirão prontos e compelidos a iniciar uma conversa de vendas.

Contando uma história em sua campanha de nutrição de leads

Uma maneira de ajudar um cliente anterior a contar uma história por meio de seu funil de nutrição de leads foi desenvolvendo uma jornada de “escolha sua própria aventura”. Dependendo do serviço pelo qual um contato demonstrou interesse, eles foram encaminhados por meio de uma jornada personalizada para aprender mais sobre o negócio por meio de blogs, guias e estudos de caso. Esse processo os ajudou a gerar centenas de novos leads em questão de meses! Além disso, com a ajuda da estratégia de nossa equipe e da criação de conteúdo de sua equipe, desenvolvemos uma variedade de ativos para diferentes leads. Aqui está um exemplo de um guia que criamos para eles que obteve excelentes resultados, incluindo uma taxa de conversão de 24%!

Como desenvolver conteúdo de nutrição de leads TOFU e MOFU

Para contar uma história, sua empresa precisa de diferentes ativos premium que atendem a diferentes histórias: um ativo TOFU (topo do funil) e um ativo MOFU (meio do funil).

Pense no seu ativo premium TOFU como uma introdução de alto nível aos seus serviços. Use a pesquisa de palavras-chave para determinar os tópicos ou pontos problemáticos mais populares em seu setor-alvo. É provável que as pessoas com esses pontos problemáticos queiram encontrar material para ajudar a resolver seus problemas - e estariam muito dispostas a fazê-lo em troca de seu endereço de e-mail!

Lembre-se de que você não deseja limitar seu público-alvo apenas ao seu banco de dados. Se os visitantes orgânicos puderem encontrar seus ativos premium on-line, esse será um ponto de entrada extra para sua campanha. Alguns exemplos de ativos TOFU e iscas digitais que você pode introduzir em sua campanha de nutrição de leads incluem:

• Lista de verificação
• Infográficos
• Testes
• Vídeos

Depois de ter um ativo TOFU em mente, é hora de detalhar a solução dos pontos problemáticos do seu público (também conhecido como seus serviços). Ao apresentar o problema em questão no estágio do TOFU, seus contatos interessados ​​que preencheram o formulário da página de destino do TOFU provavelmente desejarão mais informações sobre como resolver o problema.

Com um ativo premium MOFU, você pode fornecer a esses leads informações sobre várias soluções, mas também identificar sua empresa como a melhor solução para as necessidades deles. Alguns exemplos de tipos de recursos de baixo nível que você pode usar em sua campanha como seu MOFU são:

• Guias definitivos
• Estudos de caso
• Livros brancos
• Webinars

Com um sólido TOFU e MOFU pronto para uso, seu ativo BOFU (fundo do funil) deve ser bastante simples para sua campanha de nutrição de leads B2B: entre em contato com um representante. No final das contas, todo o objetivo desta campanha é colocar seus leads qualificados na sua frente e prontos para comprar seus serviços.

DIA 2-3: Determine suas metas e KPIs

Normalmente, é aqui que você começará sua estratégia. Na Campaign Creators, gostamos de facilitar isso criando um documento de estratégia abrangente que descreve o seguinte:

Identifique sua meta de negócios

O que sua empresa está tentando alcançar? Pense em uma meta SMART. Algo que seja específico , mensurável , alcançável , realista e oportuno .

Por exemplo, a meta da Empresa X é aumentar os SQLs em Y% até o final do trimestre.

Identifique o principal problema

O que está impedindo sua empresa de alcançar esses resultados? Às vezes, é porque a segmentação adequada não foi implementada ou não houve fluxos de trabalho automatizados criados para iniciar esse tipo de campanha.

Mantenha seu público-alvo em mente

Quem é o seu alvo de negócios? Pense nas suas personas de comprador! Se sua empresa não tiver nenhum, é uma boa ideia criá-los primeiro antes de avançar com sua estratégia. Você pode aprender como criar suas personas de comprador ideais aqui .

Desenvolva sua solução

Em alto nível, qual seria uma solução viável para o problema do seu negócio? Esse provavelmente seria o tipo de campanha que você gostaria de executar.

Por exemplo, se sua empresa estava com problemas para se reconectar com leads frios, a solução pode ser criar algum tipo de campanha de reaquecimento ou reengajamento.

Identificar KPIs

Quais são os indicadores-chave de desempenho mais importantes para o seu negócio? Cada negócio é diferente – se você se concentrar na contagem de pedidos de comércio eletrônico, a receita seria um KPI importante. Se você estiver no mundo B2B, o número de conversas de vendas ou reuniões reservadas seria ótimo para medir.

Em ambos os casos, existem alguns KPIs de marketing padrão que você deve acompanhar em qualquer campanha, incluindo:

• Taxa de abertura de e-mail
• Taxa de cliques de e-mail (CTR)
• Taxa de conversão do funil

Determine o fluxo da campanha

Este é o pão com manteiga da sua estratégia. Determinar o fluxo de sua campanha ajudará você a pintar uma imagem verbal de quem seria inscrito em sua campanha e como eles passariam pelo TOFU, MOFU e BOFU.

Desenvolva um mapa visual

Um fluxo de trabalho visual destina-se a apoiar o material verbal na seção acima. Especialmente para campanhas complexas de nutrição de leads, isso ajudará os alunos visuais a entender como os leads podem ser canalizados.

Uma ferramenta útil que gostamos de usar é o GERU. Em apenas 15 minutos, você pode criar um mapa de campanha complexo e fácil de entender para sua campanha de nutrição de leads. Aqui está um exemplo da ferramenta de mapeamento GERU:

Listar os recursos da campanha

Esses serão todos os materiais necessários para fazer a campanha acontecer, incluindo landing pages, formulários e emails. Vamos nos aprofundar um pouco mais nesse tópico mais adiante.

Escopo de uma linha do tempo

Com base no escopo do projeto, determine o tempo estimado para colocar essa campanha no ar do início ao fim. Dependendo da complexidade da campanha, sua campanha de nutrição de leads pode levar mais de 1 mês. No entanto, para a maioria dos funis tradicionais de 3 estágios, 1 mês é tudo o que você precisa para obter resultados rápidos.

Determinar os próximos passos

Isso nos ajuda a planejar por onde começar quando a estratégia estiver sólida e, mais importante, aprovada. Especialmente se houver várias partes interessadas ou membros da equipe trabalhando em seu projeto, você pode atribuir quem é responsável por fazer o quê durante esse período.

DIA 4-10: Determine seu conteúdo e direção de design

Agora que sua estratégia foi aprovada, é hora de passar para a construção do shell de sua campanha. Crie resumos de cópia para enviar à sua equipe de criação de conteúdo e recicle quaisquer modelos que você possa usar novamente para seus e-mails ou páginas de destino. Se você precisar começar do zero, chame seu designer durante esta fase para que o conteúdo e o design se unam de acordo.

Aqui estão algumas dicas úteis para você começar.

1. Criando seus resumos de cópia

Uma campanha típica de nutrição de leads será composta por 9 e-mails, 5 Landing Pages e 2 ativos premium. Isso pode ser organizado de acordo:

• 1 ativo de TOFU, 3 e-mails de TOFU, 1 página de destino de TOFU, 1 página de agradecimento de TOFU
• 1 ativo MOFU, 3 e-mails MOFU, 1 página de destino MOFU, 1 página de agradecimento MOFU
• 3 e-mails BOFU, 1 página de destino BOFU

Para resumos de e-mail, certifique-se de incluir:

• Nome da campanha
• Meta de e-mail
• Quaisquer detalhes que o escritor deve saber
• Nome do remetente do e-mail e endereço de e-mail
• Linha de assunto
• Visualizar texto
• Cópia do corpo

Para resumos da página de destino, inclua:

• Nome da campanha
• O tipo de página de destino (TOFU, MOFU ou BOFU)
• Título da página de destino
• Meta
• Copiar direção
• Cópia para o H1, H2s e cópia do corpo
• Depoimentos

2. Desenvolvendo Modelos

Embora uma campanha de nutrição de leads possa consistir em 9 e-mails, isso não significa que você precisará de 9 modelos.

Para tornar as coisas mais eficientes, desenvolva modelos mestres para seus e-mails e páginas de destino que incluam todos os tipos de designs de módulos que você pode usar. Você também deseja que cada um desses modelos tenha a marca da sua empresa aplicada, incluindo cores hexadecimais, fontes, logotipos, imagens etc.

Se você estiver procurando por modelos de e-mail mestre ou páginas de destino que você pode usar para o HubSpot, confira nosso mercado Express by Campaign Creators . Aqui está um exemplo do modelo de e-mail mestre de todas as indústrias que você pode baixar para o seu portal HubSpot imediatamente:

3. Trabalho Personalizado

Embora os modelos possam ajudá-lo a acelerar o processo de lançamento de uma nova campanha de nutrição de leads, você não deve deixar de personalizar seus ativos premium.

Para ativos premium, chame seu designer para criar algo adaptado ao seu negócio.

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DIA 11-24: Construa seu Shell de Campanha de Nutrição de Leads e Comece a Implementação

Agora que o conteúdo e a direção do design foram solidificados, é hora de seus redatores e desenvolvedores ocuparem o centro do palco. Sempre faça check-in para revisar itens pendentes e fornecer qualquer feedback necessário. Dessa forma, você não encontrará sua equipe correndo durante a 11ª hora para juntar as peças da campanha.

Como os modelos de email e página de destino são bastante fáceis de transferir para o portal HubSpot, é apenas uma questão de fazer com que sua equipe de desenvolvimento aplique as alterações de marca.

Depois de concluídos, você pode começar a criar o shell da campanha usando os fluxos de trabalho do HubSpot. Uma campanha padrão de nutrição de leads segue essas ações típicas de fluxo de trabalho.

Elementos do fluxo de trabalho do TOFU

• Gatilho de inscrição : banco de dados existente (isso realmente depende da sua estratégia)
• Objetivo: Preencher o formulário na página de destino do TOFU
• Fluxo de e-mail: Enviar E-mail TOFU 1 > Atrasar de 3 a 7 dias > Enviar E-mail TOFU 2 > Atrasar de 3 a 7 dias > Enviar E-mail TOFU 3
• Supressões:
• Contatos não engajados
• Contatos que cancelaram a assinatura de qualquer material de marketing
• Contatos que já preencheram a landing page do TOFU (se essas páginas puderem ser encontradas organicamente)

Elementos de fluxo de trabalho MOFU

• Acionador de inscrição: qualquer contato que atingiu a meta do TOFU
• Objetivo: Preencher o formulário na página de destino do MOFU ou na página de agradecimento do TOFU
• Fluxo de e-mail: Enviar e-mail MOFU 1 > Atrasar 3-7 dias > Enviar E-mail MOFU 2 > Atrasar 3-7 dias > Enviar E-mail MOFU 3
• Supressões : Contatos que já preencheram o formulário MOFU (se essas páginas puderem ser encontradas organicamente)

Exemplo de fluxo de trabalho MOFU

Elementos de fluxo de trabalho BOFU

• Gatilho de inscrição: qualquer contato que atingiu a meta do MOFU
• Objetivo: Preencher o formulário na página inicial do BOFU ou na página de agradecimento do MOFU
• Fluxo de e-mail: Enviar E-mail BOFU 1 > Atrasar 3-7 dias > Enviar E-mail BOFU 2 > Atrasar 3-7 dias > Enviar E-mail BOFU 3
• Supressões: Contatos que já preencheram o formulário BOFU (se essas páginas puderem ser encontradas organicamente)

Após a criação do shell da campanha e a aprovação de todos os outros materiais (cópia, recursos premium, modelos de marca), é hora de preencher todos os modelos de e-mail e páginas de destino.

É aqui que as convenções de nomenclatura se tornam realmente úteis para garantir que você preencha os modelos corretos com o conteúdo certo. A maioria dos shells da campanha será idêntica, por isso é fácil misturar os recursos. Mas se houver algo mais importante do que construir sua campanha real, provavelmente seria o próximo passo.

DIA 25-28: Controle de qualidade e teste de seus leads Nutrição de e-mails e páginas de destino

Nesta fase da campanha, você está se aproximando da linha de chegada. Você deve ser capaz de vê-lo a cerca de cem metros de distância. Mas antes mesmo de pensar em lançar essa campanha para o mundo ver, você precisa preparar um tempo para revisar seu trabalho.

Testando seus e-mails do Hubspot

Antes de lançar esses e-mails de nutrição de leads, aqui estão algumas coisas para verificar em seus e-mails da HubSpot.

Editar guia

• Detalhes do e-mail: De, Linha de assunto, Texto de visualização
• Conteúdo: logotipo, tokens de personalização, ortografia, espaçamento de layout de e-mail, assinatura, imagens, CTAs
• Rodapé: informações de contato corretas, link de cancelamento de inscrição
• Versão em texto simples: corresponde a HTML, remoção de texto alternativo de imagem, espaçamento adicionado

Aba Configurações

• Nome do e-mail interno
• Tipo de assinatura
• Campanha correta selecionada
• A versão da Web está ativada

Guia Destinatários

• Listas apropriadas estão incluídas
• As listas corretas são excluídas
• Não enviar para contatos não engajados

Exemplo de guia de configurações de e-mail do HubSpot

Testando suas páginas de destino do HubSpot

Antes de publicar suas páginas de destino, veja algumas coisas a serem verificadas.

Aba Conteúdo

• A oferta é consistente em toda a página
• Sem erros ortográficos
• Formulário configurado corretamente
• O envio do formulário redireciona o usuário corretamente
• Ação de pós-envio implementada
• Os CTAs estão corretos e não dizem 'enviar'
• As imagens são claras e têm alt-tags
• O rodapé inclui informações corretas
• A página cabe em todos os tamanhos de tela (computador, tablet e celular)

Aba Configurações

• Nome da página interna
• Título da página pública
• URL da página
• Meta descrição ~ 300 caracteres
• A campanha correta é atribuída
• Imagem em destaque adicionada
  
  

Exemplo de guia de conteúdo da página de destino do HubSpot

Procure por possíveis links quebrados, verifique a capacidade de resposta do celular e verifique se há erros de ortografia. Esta campanha deve ser vista por vários olhos diferentes da equipe para garantir que nada seja perdido.

DIA 29-30: Lance sua campanha de nutrição de leads

Vá em frente e dê um tapinha nas costas! Já faz muito tempo, e agora você está pronto para voar. Antes de iniciar, verifique três vezes seus fluxos de trabalho e certifique-se de que sua inscrição esteja definida corretamente. Gostamos de adicionar um pequeno atraso de 1 hora no início do lançamento de uma campanha, caso detectemos algo que precise de uma solução rápida.

Quando tudo estiver bem, ative seus fluxos de trabalho, sente-se, relaxe e observe seus leads qualificados chegarem!

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