Como gerenciar leads de vendas

“Trata-se de não se sentir confortável, desafiar a si mesmo, desafiar sua equipe e tentar aproveitar ao máximo seus leads.”

Essa é uma citação de Dathan Brown, Gerente de Desenvolvimento de Vendas da ActiveCampaign.

Ele está falando sobre gerenciamento de leads: como sua empresa gerencia leads de vendas desde o primeiro contato até o fechamento.

O processo de gerenciamento de leads pertence à sua equipe de marketing e sua equipe de vendas. O marketing traz os leads; vendas os converte.

Ambas as equipes precisam comprar sua estratégia de gerenciamento de leads. Caso contrário, os leads de marketing conquistados com muito esforço caem pelas rachaduras quando chegam às vendas. Ou o marketing descarta leads não qualificados e impraticáveis ​​aos pés de sua equipe de vendas.

Uma boa estratégia de gerenciamento de leads é a diferença entre:

1. Chumbos mornos caindo pelas rachaduras, e
2. Leads quentes do fundo do funil entregues às vendas para um fechamento quase certo

Continue lendo para saber como gerenciar leads de vendas com estas cinco etapas:

1. Aprenda tudo o que puder sobre seus leads ideais
2. Não adivinhe quando se trata de valor do lead. Use a pontuação de leads
3. Nutrir a natureza - pelo menos quando se trata de leads
4. Domine a transferência do marketing para as vendas
5. Acompanhe tudo para continuar melhorando

1. Aprenda tudo o que puder sobre seus leads ideais

Antes que você possa usar qualquer uma de suas novas e empolgantes técnicas de gerenciamento de leads, você precisa conhecer seus leads. Quem são eles? Quem você quer que eles sejam?

Quando você sabe para quem comercializar e vender, seu marketing e vendas se tornam mais estratégicos – e mais propensos a ter sucesso. Chega de jogar espaguete na parede para ver se gruda.

Curiosidade: o espaguete bem cozido gruda nas paredes. Jogar espaguete na parede para ver se gruda significa tentar um monte de coisas para ver o que funciona.

No marketing, às vezes essa abordagem funciona! Mas às vezes, isso significa espaguete desperdiçado.

Ou um monte de leads não qualificados. (via GIPHY)

Pergunte a si mesmo:

• Quais problemas meus leads estão tentando resolver?
• Qual a importância de cada um desses problemas? Quando se trata de soluções, o que meus leads consideram obrigatórios versus agradáveis?
• Que palavras meus leads usam para falar sobre seus problemas? Como posso falar a língua deles?

Para encontrar essas respostas, é hora de arregaçar as mangas e fazer uma pesquisa com os clientes. Existem várias maneiras de descobrir como seus leads pensam e falam sobre seus problemas – você pode encontrar uma lista de 8 técnicas de pesquisa de mercado acessíveis aqui.

Por enquanto, vamos nos concentrar em encontrar (e usar) as conversas online de seus leads para descobrir como eles pensam e falam sobre seus problemas. Veja como:

1. Descubra onde seus clientes ideais estão falando sobre seus problemas. Google “[palavra-chave] + fórum” para encontrar comunidades online que seus leads frequentam. Se você vende peças de automóveis, pode pesquisar no Google “fórum de peças de automóveis”.
2. Leia! Procure comentários que forneçam detalhes sobre o problema e a solução. O que fez o problema valer a pena ser resolvido? Como a solução resolve o problema?
3. Construir uma planilha. Crie colunas para a cotação do cliente, o tópico, suas notas e a fonte. Isso tornará mais fácil pesquisar e encontrar o idioma de seus clientes em um determinado ponto problemático à medida que a planilha cresce.

81% dos consumidores querem que as marcas os conheçam e entendam quando abordá-los e quando não.

Quanto mais você puder responder a essas perguntas, mais você poderá direcionar seu marketing. E quanto mais você puder direcionar seu marketing, mais atrairá leads de alta qualidade.

E mesmo ao lidar com leads qualificados, a personalização é importante. 59% dos compradores dizem que a personalização influencia suas decisões de compra.

Definir segmentos de público com base nas perguntas acima ajuda sua equipe de vendas a dar a cada lead exatamente o que eles precisam ver antes de se tornarem clientes.

2. Não adivinhe quanto valem os leads. Use a pontuação de leads

A pontuação de leads ajuda você a se concentrar em seus leads mais qualificados. Um bom modelo de pontuação de leads ajuda você a priorizar leads com base em:

• Qual a probabilidade de eles fecharem
• Quanto eles provavelmente gastarão
• Com que rapidez eles provavelmente fecharão

Para configurar um sistema de pontuação de leads, você precisa descobrir quais comportamentos e características são importantes. Quando um lead realiza uma ação, o que isso lhe diz sobre o que ele quer? Com base nesses critérios, cada lead recebe uma pontuação numérica.

Quando um lead atinge uma nova pontuação, você pode acionar notificações por email e atribuir tarefas à sua equipe de vendas. Pontuação de leads + automação de marketing = uma combinação feita no paraíso do CRM.

Como configurar um sistema de pontuação de leads

Faça uma lista de todos os comportamentos em que seus leads podem se envolver e dê a cada item uma pontuação numérica:

• Preencher formulário de contato (+15)
• Abre emails de boas-vindas (+2 por email)
• Cliques por e-mail (+5 por clique)
• Visita a página de preços em seu site (+15)
• Lê uma postagem do blog (+2)
• Conteúdo de downloads (+10)
• Inscreva-se para uma avaliação gratuita (+25)
• Cancela a assinatura do e-mail (-5)
• E mais…

Liderar um:

• Baixa vários conteúdos do seu site (+10 x 3)
• Abre e clica nos três emails de boas-vindas (+2 x 3, +5 x 3)
• Registre-se para uma avaliação gratuita (+25)

Condutor B:

• Visita sua página de preços uma vez (+15)
• Abre alguns de seus e-mails (+2 x 2)

O lead B tem uma pontuação de 19. O lead A tem uma pontuação de 76 – e é um lead muito mais qualificado.

Diferentes atividades aumentam ou diminuem as pontuações de leads com base em quão importante você classifica cada uma delas.

A pontuação de leads da ActiveCampaign pode abrigar um número ilimitado de regras no Deals CRM. As regras podem ser baseadas em:

• Qualquer campo de contato (incluindo campos personalizados)
• Comportamento de e-mail (abre, clica, encaminha, responde, etc.)
• Comportamento do site (páginas visitadas, tempo na página, etc.
• Envios de formulários

Dathan recomenda coletar informações sobre o valor do negócio do próprio lead. Para leads B2B, ele sugere descobrir o tamanho do negócio do lead. (Empresas maiores tendem a gastar mais.)

“Se você tiver um formulário, poderá incluir um campo que influenciará o valor da oportunidade – número de funcionários, número de usuários, quais problemas seus negócios enfrentam. Aplique essa informação à forma como você pontua seus negócios.”

A pontuação de leads pode ajudá-lo a automatizar como você gerencia seus leads de vendas.

Você também pode adicionar leads automaticamente a campanhas de nutrição com base em sua pontuação ou comportamento de lead. E por falar em nutrição de leads…

3. Cultive a natureza – pelo menos quando se trata de leads

Mesmo que as vendas possuam leads, o marketing pode dar uma grande ajuda ao nutrir os leads com automações de marketing entre chamadas de vendas e e-mails.

Nem todos os leads são criados iguais. Isso levanta a questão: “Com quem devo acompanhar e quais leads devo deixar em paz?”

Alguns leads se fecharão automaticamente, enquanto outros precisam de um pequeno empurrão na direção certa. Digamos que existam três tipos (super amplos) de leads:

1. Leads que provavelmente nunca fecharão
2. Leads que podem fechar
3. Leads que provavelmente se fecharão automaticamente

A fotógrafa Heather Read chama o primeiro tipo de leads de “leads zumbis” – leads que nunca acabarão sendo convertidos. Ela se viu desperdiçando muito tempo e esforços de marketing em leads zumbis em vez de qualificados.

Ao remover os leads zumbis de seu fluxo de trabalho, Heather liberou tempo para nutrir leads qualificados. Leia mais sobre a história de Heather aqui.

Veja como Heather usa o ActiveCampaign para se concentrar em nutrir os leads certos:

1. Heather coleta leads por meio de um formulário que oferece informações sobre preços em troca do nome do lead e do e-mail. Usar um formulário opt-in adiciona atrito suficiente para eliminar alguns leads desinteressados.
2. Ela nutre leads por meio de uma sequência de acompanhamento automatizada que reflete sua personalidade. Automatizar essa sequência economiza 10 horas por semana para Heather.
3. Heather cancela automaticamente a inscrição de leads que não estão interagindo com seus e-mails de acompanhamento. Isso permite que ela se concentre nos leads que estão engajados e interessados ​​– e com maior probabilidade de fechar.
4. Se um lead interage com a sequência de acompanhamento, Heather pede que eles marquem um horário para falar com ela por telefone usando um serviço de agendamento chamado Calendly. O Calendly se integra ao ActiveCampaign via Zapier, para que Heather possa usar o ato de definir um compromisso do Calendly para marcar leads, criar um registro de negócios e muito mais.
5. Heather fala com os leads pelo telefone – muitas vezes fechando o negócio em um telefonema. O número de leads com os quais Heather se dá ao trabalho de conversar é uma fração do total de leads que entram em seu pipeline, mas todos são leads qualificados e aquecidos que estão prontos para fechar.

Depois de saber com quem acompanhar, a criação de campanhas de nutrição de leads por meio de sua plataforma de automação de marketing ajuda você a:

• Aquecer leads frios
• Encurtar o ciclo de vendas
• Compartilhe informações diferentes dependendo de quão familiarizados eles estão com sua marca
• Personalize o conteúdo com base no que eles clicaram, baixaram ou compartilharam
• Crie uma experiência personalizada em todo o funil de vendas

“Mostre aos prospects coisas que eles nunca viram antes, que iriam emocioná-los e emocioná-los”, aconselha Dathan. “Faça com que eles sintam que sua solução vai melhorar a vida deles.”

Esta campanha de gotejamento entrega uma série de mensagens ao longo de 7 dias – perfeita para nutrição de leads.

Você pode usar essa automação para uma sequência de boas-vindas clássica ou personalizá-la com tags e gatilhos para mostrar determinado conteúdo a determinados leads. Obtenha esta automação aqui.

4. Domine a transferência do marketing para as vendas

O gerenciamento de leads é muito parecido com uma corrida de revezamento: a transferência é fundamental.

Sua equipe de marketing precisa passar leads qualificados e prontos para vendas para sua equipe de vendas. É aqui que os leads escapam pelas rachaduras.

Como você pode garantir que sua equipe de vendas receba leads qualificados e aquecidos?

Combine automação e vendas.

“Temos alguns recursos que são essenciais para manter o controle de seu pipeline e oportunidades”, explica Dathan. Sua equipe usa o ActiveCampaign para automação de vendas e gerenciamento de leads.

Como distribuir leads automaticamente

Use seu CRM para automatizar a distribuição de leads. ActiveCampaign permite atribuir automaticamente leads a diferentes membros da equipe de vendas.

Você pode distribuir leads com base em:

• Um formato round robin
• Pontuação de lead
• Probabilidade de vitória
• Território
• Valor do negócio

Digamos que você seja uma empresa B2B. Seu público-alvo: outros empresários.

Sua equipe de vendas divide os leads com base no tamanho da empresa. Como falamos no item 2, o número de funcionários que uma empresa possui pode indicar o valor do negócio. Empresas maiores tendem a ter mais necessidades – e orçamentos maiores.

• O vendedor A lida com leads com menos de 10 funcionários
• O vendedor B lida com leads com 11 a 50 funcionários
• O vendedor C lida com leads com mais de 50 funcionários

Veja como funciona a distribuição automática de leads:

1. Um lead envia um formulário em seu site solicitando mais informações sobre sua empresa
2. No formulário, você coleta informações sobre o tamanho do negócio. A empresa deste lead tem 20 funcionários.
3. Seu CRM atribui automaticamente esse novo lead ao Vendedor B
4. O vendedor B recebe uma notificação e uma atribuição de tarefa para acompanhar o lead com um telefonema

Certifique-se de conectar sua automação de marketing ao seu CRM. Isso mantém sua equipe de vendas atualizada sobre tudo o que seus leads fizeram até agora:

• Fonte de chumbo
• Pontuação de lead
• Atividade do site
• Que conteúdo eles viram
• Quais e-mails eles receberam
• Segmentação

Ter essas informações em mãos ajuda você a fornecer uma experiência personalizada e bem informada para cada lead.

O ActiveCampaign rastreia automaticamente cada interação que um lead tem com sua empresa e a adiciona ao registro de contato.

Você pode incluir notas, atribuir tarefas à sua equipe de vendas e visualizar informações de negócios, tudo dentro do registro de contato.

Impeça que as tarefas de vendas sejam esquecidas ou se acumulem. Use as automações de vendas para atribuir tarefas à sua equipe de vendas quando um cliente concluir uma determinada ação ou atingir uma determinada pontuação de lead.

Para uma transferência ainda mais tranquila, forneça materiais de capacitação de vendas à sua equipe.

Mover um lead de marketing para vendas deve parecer uma progressão natural – não um salto. Páginas de uma página, faixas de conversa e outros conteúdos úteis garantem que suas equipes de vendas e marketing estejam enviando a mesma mensagem.

5. Acompanhe tudo para continuar melhorando

Depois de colocar todos os itens acima em prática, como você sabe se sua estratégia de gerenciamento de leads funciona?

Defina metas mensuráveis ​​para sua equipe de vendas. Estes podem incluir:

• Valor médio do negócio: quanto vale o seu negócio médio
• Taxa de conversão de leads: qual porcentagem de leads se tornam clientes
• Velocidade do lead: a rapidez com que um lead é fechado
• Cota de vendas: o número de negócios que cada vendedor é responsável por fechar em um período específico
• MQL: Leads qualificados de marketing. O número de leads que a equipe de marketing considera qualificados e prontos para vendas
• SQL: Leads qualificados para vendas. O número de leads que a equipe de vendas confirma como clientes em potencial que (1) têm um problema que sua solução pode corrigir e (2) podem comprar sua solução

Depois de definir metas numéricas:

1. Rastreá-los
2. Melhore com base no que você encontra
3. Veja suas conversões aumentarem

O uso de relatórios de vendas de CRM pode ajudá-lo a identificar quais partes do seu processo de gerenciamento de leads precisam ser aprimoradas. Você pode identificar gargalos em seu processo de vendas, como se os negócios tendem a ficar presos em um determinado estágio do pipeline.

Os estágios representam as etapas incluídas em seu pipeline (ou processo de vendas).

Imagine que este é o seu pipeline de vendas:

1. Para entrar em contato : Leads que ainda precisam ser contatados
2. Em contato com : Leads com quem você está conversando no momento
3. Acompanhamento : Leads que precisam ser acompanhados
4. Criação de propostas : leads para os quais você precisa criar uma proposta de preços
5. Proposta enviada : leads para quem você enviou uma proposta de preços
6. Negócio ganho : Leads que fecharam. Yay!

Agora, digamos que você veja muito mais leads na etapa de criação da proposta do que em qualquer outra etapa. Há claramente um gargalo aqui, e os leads estão se acumulando.

Como você pode ajudar sua equipe de vendas a mover esses leads para a próxima etapa mais rapidamente? Existe uma maneira de automatizar parte do processo de criação de propostas? Você tem modelos de propostas? Se sim, são fáceis de usar?

Encontre o estágio em que os leads ficam presos – depois faça com que eles se movam (e fechem).

O Relatório de desempenho de vendas da ActiveCampaign mostra o valor total do negócio e o número total de negócios por etapa.

Com um relatório de desempenho de vendas, você pode:

• Veja onde os negócios estão no processo de vendas
• Personalize o relatório com base em suas metas
• Obtenha visibilidade em tempo real de quais negócios você está mais próximo de fechar

Se você deseja medir a produtividade das vendas, pode ser ainda mais granular. Veja o status das tarefas atribuídas a cada vendedor:

Com o Relatório de Métricas de Tarefas, você pode ver todas as atividades por vendedor. Filtre por pipeline, proprietário da tarefa ou data de criação da tarefa. Isso pode ajudá-lo a identificar quando e por que certos negócios falham.

Para mais relatórios de CRM que você pode executar, clique aqui.

Ao definir e acompanhar metas mensuráveis, você pode melhorar a forma como gerencia os leads de vendas em cada etapa do processo.

Depois de identificar áreas de melhoria, tente algo novo! Como disse Dathan, “é sobre não ficar confortável”.

“Quando se trata de acompanhar os leads de vendas, você precisa estar disposto a fazer um teste. Execute testes divididos, execute testes A/B. Não fique preso à sua intuição geral.”